HOA MAI 9B1
1
CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ TRẢ LỜI MÔN
MARKETING THƯƠNG MẠI
HOA MAI 9B1
2
MỤC LỤC
Câu 1.Khái niệm m ar, Mar TM? Vai trò của marketing trong hoạt động TM của DN? Các
bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN? ..................................... 3
Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo
thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM. ............................... 3
BL............................................................................................................................................... 3
Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM: .............................. 4
Câu 4: Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể
xuất hiện trên thị trường? Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn? ....................... 5
Câu 5:Thị trường của DN và các tiêu thức xác định?Phân biệt thị trường,thị trường của
DN ,Cung và khả năng đáp ứng của DN, cầu và cầu hướng vào DN? Giá cả thị trường và
định giá của DN?....................................................................................................................... 6
Câu6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng đ iểm? Cách thức tiếp cận thị
trường trọng điểm của DN? ...................................................................................................... 7
C âu 7 : Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và mối quan hệ của
chúng với khả năng lựa chọn, khai thác cơ hội hấp dẫn và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp: ........................................................................................................................... 8
Câu 8: Các tham số cơ bản cấu thành tiềm lực của doanh nghiệp: ..................................... 10
Câu 14: *các cách thức tiếp cận để mô tả sả n phẩm của doanh nghiệp: ............................. 11
Cau 16: Các bộ phận cấu thành sản p hẩm của nhà sản xuất (chế tạo ) và hướng hoà n
thiện. Các bộ phận cấu thành sản phẩm của doanh nghiệp TM và hướng hoà n thiện ...... 12
• Đối với doa nh nghiệp sản xuất: hướng hòa thiện ......................................................... 12
Câu 17: *nên hiểu khái niệm sản phẩm mới như thế nào? .................................................. 13
Câu 18: PHÂN LỚP H ÀNG TIÊU DÙNG và ý nghĩa nghiên cứu .................................... 15
Câu 19: Trình bày các tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp và ý nghĩa nghiên cứu?..... 16
Câu 20: Nhãn hiệu hàng hóa: khái niệm, các mức độ quen thuộc của nhãn hiệu, các nội
dung cơ bản của chiến lược nhãn hiệu trong kinh doanh? .................................................. 16
Câu 21: Khái niệm giá, sự cân bằng giá, các chính sách giá của doanh nghiệp ( nội dung,
ưu điểm, nhược điểm và khả năng vận dụng )? .................................................................... 17
Câu 22: Các yếu tố DN cần quan tâm khi xác định mức giá? .............................................. 20
Câu 23: Phương pháp tính giá thành theo định hướng chi phí của DNSX và DNTM? .... 22
Câu 24: Phương pháp tính giá theo nhu cầu?....................................................................... 23
25,Trình bày các thành phần cơ bản trong chiến lược phân phối của DN? ..................... 24
26, vai trò của địa điểm? Các tiêu thức cơ bản trong lựa chọn địa điểm bán hàng của
DN? .......................................................................................................................................... 25
( câu 27), ( Mối quan hệ giữa KH và kênh phân phối? Phân phối hiện vật trong bán
hàng của DN)- tiếp phần B của câu 26 ................................................................................. 26
28, trình bày các nội dung cơ bản của hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối của
DN? Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của DN?( phần d) ............................... 27
29, các nội dung của tham số phân phối có ảnh hưởng thế nào đến các nhà bán buôn,
bán lẻ và các dạng đại lý? ...................................................................................................... 29
HOA MAI 9B1
3
Câu 1.Khái niệm mar, Mar TM? Vai trò của marketing trong hoạt độ ng TM của DN? Các
bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Ma rketing của DN?
BL
Kể từ khi xuất hiện, thuật ngữ “marketing” đã có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm
khác nhau về nó.Sự khác nhau khi giải thích thuật ngữ m arketing phản ánh qúa trình
phát triển, hoàn thiện nội dung mà thuật ngữ này hàm chứa, phản ánh quan điểm khác
nhau của các tác giả khi nghiên cứu cũng như ở lĩnh vực khác nhau mà nó được vận
dụng.
Nguồn gốc của tất cả các nhánh marketing hiện nay đều được phát triển từ yêu cầu giải
quyết những khó khăn, rủi ro, xuất hiện trong quá trình tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá
của các doanh nghiệp dưới điều kiện kinh tế thị trường tư bản chủ nghĩa. Vì vậy, có thể
đưa ra các KN dưới đây:
1. Khái niệm MAR:”Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các
mục tiêu của một tổ chức thông qua việc dự đoán trước các nhu cầu của khách hàng
hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu
từ nhà sản xuất tới các khách hàng người tiêu thụ”
2. KN Marketing TM:”“Marketing TM là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các
hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được m ục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản
phẩm của m ột tổ chức trên cơ sở thoả m ãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất,
nhà thương mại và người tiêu thụ”
3. Vai trò của Marketing rong hoạt đông TM của DN:
Mục tiêu cuối cùng của m arketing thương mại: Bảo đảm lợi nhuận có thể có của doanh
nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường
Mục tiêu trực tiếp: Tạo những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ tốt nhất sản phẩm của doanh
nghiệp
Thực chất của marketing thương mại là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của
nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế.
Từ đó, sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm , lý thuyết hiện đại về tổ
chức và quản trị kinh doanh trong quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để tiêu
thụ sản phẩm
4. Các bộ phận cơ bản cấu thành nội dung hoạt động Marketing của DN?
-Ngư ời bán(nhà sx/nhà kinh doanh)
-Ngư ời mua(Khách hàng/người tiêu dùng)
-Sản phẩm (hàng hóa)
-Các yếu tố khác(thời gian địa điểm ,giá cả,phương thức m ua bán..
Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo
thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM.
BL
1.Vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh:
Sản xuất quyết định tiêu dùng
Khách hàng với nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu và phụ thuộc vào sản xuất
Mọi vấn đề kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất
Lợi ích của nhà sản xuất được coi trọng hơn của khách hàng
Quan điểm này đúng trong điều kiện: nền sản xuất chưa phát triển cao, năng xuất lao
động thấp, nền kinh tế thiếu hụt hàng hóa và kém cạnh tranh
Đại diện cho dòng quan điểm này có các tư tưởng kinh doanh:
+ Q uan điểm định hướng sản xuất :
-Sản xuất những sản phẩm dễ sản xuất, rồi sau đó cố gắng bán
-Chú trọng đến hiệu quả sản xuất, phân phối và hạ giá thành sản phẩm
+ Q uan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm duy mãi)
HOA MAI 9B1
4
-Mục tiêu chủ yếu là khai thác tiềm năng tiềm năng m ua hàng của khách hàng, bất kể
nhu cầu của họ như thế nào
-Chú trọng đến quảng cáo và xúc tiến bán
Ưu điểm :
Nhược điểm:
2.Vị trí chủ đạo thuộc về khách hàng:
- Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực của mình để mua sản phẩm nào đó thỏa
mãn nhu cầu của mình tốt nhất
- Sự tồn tại và phát triển của DN phụ thuộc nhiều vào quyyết định mua hàng của
khách
- Nguyên tắc trao đổi là đôi bên cùng có lợi
- Đại diện cho dòng quan điểm này là các tư tưởng kinh doanh:
+ Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanh hướng về
khách hàng để đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh.
- Khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm
+ Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing:
- -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng
- -Bổ sung m ột cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được m ục tiêu chinh
phục khách hàng trong hoạt động thương mại
- -Định hướng m arketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt
động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết
hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn
đề kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm .
Ưu điểm :
Nhược điểm:
Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM:
BL:
1.KN Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing:
-Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng
-Bổ sung m ột cách khoa học điều kiện “đủ” để thực hiện được m ục tiêu chinh phục
khách hàng trong hoạt động thương mại
-Định hướng m arketing vừa xác định vị trí trọng tâm của khách hàng trong hoạt động
kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trên cơ sở kết hợp đồng bộ
các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyết các vấn đề kinh doanh và tiêu
thụ sản phẩm.
2.Cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing:
Định hướng mục tiêu:
- Xác định m ục tiêu trực tiếp:Thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng
+ khả năng tiêu thụ sp sẽ tốt lên nhiều lần khi DN có khả năng tm tốt nhu cầu của
KH
+ các mục tiêu cụ thể:Chất lượng,giá cả…phải có 1 định hướng cụ thể để thỏa
mãn bằng các chính
+ Để hiểu KH và chinh phục họ cần nắm vững các thông tin cơ bản:
- C ác nhu cầu của KH và xu hướng vận động
- C ách thức ứng xử và hành vi mua sắm của KH
- C ác tác nhân kich thích các nhân tố ảnh hưởng đến sự ht và vận đông của nhu
cầu cũng như quá trình ra Q Đ m ua củaKH
- Xác định m ục tiêu gián tiếp :Đạt mục tiêu chung của doanh nghiệp
HOA MAI 9B1
5
- Mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh luôn là lợi nhuận(lợi ích của tổ
chức)
- Để đạt được m ục tiêu lợi ích của Dn trước hết phải thực hiện các mục tiêu trung
gian là bán hàng(TTSP) như chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vu..
Định hướng chiến lược:
- C ơ hôi thành công trong TM xuất phát và nằm ở KH với nhu cầu của họ.Để có
thể tm tốt nhất nhu cầu của KH nhà sx không chỉ phải nắm vững mà còn phải
thích ứng kịp thời với sự pt nhu cầu của họ.Từ đó DN phải đưa ra định hướng
C L chinh phục KH và các biện pháp,công cụ để tạo cơ hội và chinh phục nó.Một
chiến lược dài hạn được xác định m ột cách khoa học theo từng bước sau:
- Xu hướng vận động của m ôi trườngXuất hiện cơ hội kinh doanhMục tiêu
thỏa mãnChiến lược chinh phucCấu trúc tổ chứcHệ thống Qlý…
Do vậy để thực hiện thành công mục tiêu chinh phụcKH cần phải sd tốt các công cụ
chiến lược trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ.
- Quan điểm TM the o hệ thống:
+Sắp xếp ,đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu các bộ phận,các yếu tố trong hệ
thống kd thống nhất.
+Giải quyết các m ục tiêu cục bộ phải đặt trong hệ thống mục tiêu chung.Ưu tiên m ục
tiêu chung của cả hệ thống trước mục tiêu cục bộ.
+TTSp phải được liên kết một cách chặt chẽ,hữu cơ với các khâu,các bộ phân.TTS P
không chỉ xuất hiện ở cuối qt sxkd m à được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kd,đặt mục
tiêu chiến lược…
+Mặt khác TTSP không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong DN và càng
không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.Nó là nhiệm vụ được đặt ra, được giải
quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất nhà quản trị trung gian
đến các nhân viên bán hàng của DN
3. Kết luận:
+3 định hướng cơ bản:- Định hướng KH dẫn dắt toàn bộ h dkd của DN
- Mọi nỗ lức của DN phải được liên kết theo hệ thống
- Lợi nhuận không chỉ là BH mà xuất hiện vơi tư cách là đối tượng
tìm kiếm .
+3 nguyên tắc cơ bản: - Phải tìm được công việc có ích cho xã hội và nền kt
- Phát triển tổ chức để tồn tại trong kd và xd được CL phát triển
của nó
- Thu được LN để tồn tại và phát triển.
Câu 4: Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn? Các dạ ng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể
xuất hiện trên thị trường? Quá trình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn?
BL:
1. Thế nào là cơ hôi,cơ hội hấp dẫn trong KD:
-Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta làm một việc gì đó
- Cơ hội kinh doanh là sự xuất hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của khách hàng .
-Cơ hội hấp dẫn trong thương m ại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của DN
2. C ác dạng cơ hội,cơ hội hấp dẫn của Dn có thể xuất hiện trên thị trường
- Khả năng xâm nhập thị trường(tăng thị phần của DN):C ơ hội để Dn tăng khả
năng TTSP hiện tại trên các thị trường hiện tại.
- Khả năng phát triển thị trường(mở rộng thị trường của DN):Cơ hội đê DN TTS P
hiện tại trên các thị trường m ới.
- Khả năng phát triển trên sp(Đưa sp mới vào KD):Cơ hội để Dn lựa chọn các sp
mới dể cả sp cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.Khả năng về
sp có thể thuộc các dòng sp # nhau,các nhãn m ác SP # cùng dòng sp,hoàn toàn