2335
CUỘC CHIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ GIỮA THƯƠNG HIỆU
LAZADA VÀ SHOPEE
Huỳnh Đặng Minh Duy, Phạm Thị Hồng Nhung, Nguyễn Thị Ng c Mai,
Ngô Hồng Phúc, Trần Nguyễn Thiện Win
Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Công nghệ TP. Hồ Chí Minh
GVHD: TS. Lê Quang Hùng, Trịnh Thành Vũ
TÓM TẮT
Ngày nay mạng máy tính không phải là điều gì đó xa lạ đối với tất cả mọi người trên thế giới nó
ngày càng được cải tiến phát triển trở thành công cụ không thể thiếu của đại đa số người dân trên
thế giới hiện nay, mạng máy tính có thể giúp con người kết nối với nhau dễ dàng hơn thông qua
nhiều loại dịch vụ trên Internet. Đây chính là điều kiện cho thương mại điện tử phát triển. Thương
mại điện tử là việc tiến hành một phần hay toàn bộ hoạt động kinh doanh bằng các phương tiện
điện tử khác. Mô hình đang phát triển nhanh nhất hiện nay là mô hình B2C (Business to Consumer)
một trong những công ty thành công trên thế giới theo mô hình này là Amazon.com, Best Buy,
AliExpress,… Ở Việt Nam có Lazada, Shopee, Sendo,… Nhìn tổng quan ‚mặt trận trên thị trường
thương mại điện tử‛ Việt Nam hiện nay đang là sàn đấu của Shopee và Lazada, hoàn toàn tương
đồng với bức tranh đối đầu chung của họ ở Đông Nam Á.
Từ khóa: Kinh doanh, lazada, shopee, thương mại điện tử, thương mại.
1 GIỚI THIỆU VỀ LAZADA
1.1 Tổng quan
Lazada là website thương mại điện tử lớn nhất tại Việt Nam . Là thành viên của Lazada Group ”
Trung tâm mua sắm trực tuyến số một Đông Nam Á. Hiện đang có mặt tại Indonesia, Malaysia,
Philippines, Singapore, Thái Lan và Việt Nam. Lazada Việt Nam được thành lập vào tháng 3 năm
2012. Với mục tiêu là kết nối các nhà cung cấp đến với người tiêu dùng theo hình thức B2C
(Business ” To ” Customer). Hiện nay sau 7 năm hoạt động. Lazada trở thành trang thương mại
điện tử hàng đầu Việt Nam với hơn 50.000 mặc hàng và ngày một tăng lên.[1]
1.2 Chiến lược marketing
Với mong muốn đem đến một dịch vụ thương mại điện tử ph hợp với chất lượng, gần gũi và đáng
tin cậy của tất cả cửa hàng, Lazada ra mắt dịch vụ Lazada ” Niềm tin Việt vào tháng 12/2013 nhằm
khắc phục được những trở ngại chính làm chậm việc áp dụng thương mại điện tử. Với dịch vụ này
của Lazada, khách hàng có thể nhận được sản phẩm giao đến tận nhà mà không cần bất cứ cam
kết mua hàng nào và họ có thể quyết định mua hay không sau khi thực sự ‚nh n tận mắt, sờ tận
tay‛ sản phẩm. Sau khi quyết định mua, khách hàng còn có thể đổi trả sản phẩm trong vòng 30
ngày. Đây là một dịch vụ chưa từng có trong ngành thương mại điện tử kể cả ở Việt Nam và trên thế
2336
giới. Ngoài ra, Lazada thường xuyên triển khai nhiều chương trình khuyến mãi và tạo điều kiện cho
đối tác tăng vọt doanh thu nhờ hoa hồng từ các đơn hàng trong đợt mua sắm. Trong đó, nhiều đối
tác liên kết lâu năm cùng Lazada rất mong đợi sự kiện sinh nhật của Lazada mỗi năm, bởi hoa
hồng của sàn TMĐT này thường tăng gấp 3 ” 5 lần ngày thường bên cạnh đó Lazada cùng những
đối tác của mình cũng đã nỗ lực tổ chức cuộc đua ‚Cách mạng‛ lần thứ 6. Với chủ đề ‚Mưa Sale
Băng‛, Lazada đã mang đến nhiều trò chơi, trải nghiệm mới lạ cho khách hàng, cùng với sự góp
mặt của nhiều nghệ sĩ nổi tiếng như Tóc Tiên, Huỳnh Lập… Thông qua đó, nhiều sản phẩm khuyến
mãi và những ưu đãi hấp dẫn đã được gửi đến khách hàng. Việc tung ra nhiều chương trình
khuyến mãi kết hợp với các influencer nổi tiếng giúp Lazada vừa thu hút được nhiều khách hàng để
thúc đẩy doanh số, vừa tăng nhận thức thương hiệu nhờ thảo luận tích cực từ phía người tiêu dùng,
sự chuẩn bị kỹ lưỡng trong chiến lược marketing của Lazada và các đối tác đã đáp ứng tốt nhu cầu
mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng Việt. Tạo nên một mùa ‚Cách mạng mua sắm‛ thành
công với kết quả kinh doanh ấn tượng. Tuy nhiên, để đem đến cho khách hàng một mức giá tốt
nhất, thì Lazada đã hợp tác với các ngân hàng lớn và đơn vị vận chuyển để hỗ trợ và chia sẻ chi phí
với khách, đem đến sự hài lòng và sự ủng hộ của khách hàng. Đó là lý do Lazada đã và đang sở
hữu được lượng khách hàng lớn như hiện nay.[5]
2 GIỚI THIỆU VỀ SHOPEE
2.1 Tổng quan
Shopee là sàn giao dịch thương mại điện tử có trụ sở đặt tại Singapore, thuộc sở hữu của tập đoàn
SEA được thành lập vào năm 2009 bởi Forrest Li. Shopee được giới thiệu lần đầu tại Singapore vào
năm 2015, và hiện đã có mặt tại các quốc gia: Singapore, Malaysia, Thái Lan, Đài Loan,
Indonesia, Việt Nam, Philipines và Brazil.[2]
2.2 Chính sách về quyền lợi
2.2.2 Đối với người bán
Khi nhận được yêu cầu trả hàng hoặc hoàn tiền từ phía người mua, Shopee sẽ thông báo cho
người bán qua văn bản (thông báo trên ứng dụng hoặc thư điện tử hoặc tin nhắn điện thoại) người
bán cần phải gửi phản hồi theo hướng dẫn của Shopee trong thời gian quy định. Sau thời gian đó,
nếu Shopee không nhận được bất cứ phản hồi nào từ người bán, Shopee sẽ hiểu rằng người bán
hoàn toàn đồng ý với yêu cầu của người mua và tự động hoàn tiền cho người mua và không thông
báo gì thêm.Shopee luôn theo dõi phản hồi của người bán trong từng trường hợp và toàn quyền ra
quyết định cuối cùng đối với yêu cầu trả hàng/hoàn tiền của người mua.
2.2.3 Đối với người mua
Các khoản thanh toán thực hiện qua các kênh của Shopee sẽ được giữ lại trong tài khoản đảm bảo
ở một khoảng thời gian xác định. Theo yêu cầu của người mua, thời gian Shopee đảm bảo có thể
được gia hạn tối đa ba ngày trừ khi Shopee theo toàn quyền quyết định của mình, quyết định rằng
việc kéo dài thêm thời gian gia hạn là cần thiết hoặc như được yêu cầu.
2337
Người sử dụng có thể tích lũy điểm thưởng ‚Shopee Xu‛ khi mua hàng trên trang Shopee thông qua
việc sử dụng hệ thống chính sách đảm bảo của Shopee hoặc thông qua việc tham gia các hoạt
động của Shopee do Shopee toàn quyền quyết định vào từng thời điểm, Shopee xu sẽ được ghi
nhận vào tài khoản của người sử dụng sau khi hoàn tất giao dịch hoặc hoạt động thành công được
Shopee chấp thuận.
Người mua tại Shopee Mall có thể yêu cầu hoàn lại tiền hoặc trả hàng hóa đã mua tại Shopee Mall
‚Sản phẩm tại Shopee Mall‛ bằng cách nhấn vào nút ‚Yêu cầu trả hàng/hoàn tiền‛ trên Shopee.vn
hoặc ứng dụng di động Shopee để yêu cầu trả hàng/hoàn tiền vào bất kỳ thời điểm nào trong vòng
bảy ngày sau ngày sản phẩm tại Shopee Mall được cung cấp lần đầu tiên cho người mua.
2.3 Chính sách phát triển và thu hút khách hàng
2.3.1 Các hình thức quảng cáo
Shopee là một thương hiệu có hoạt động mạnh mẽ trên mặt trận quảng cáo truyền thông, khi
những chiến lược của hãng rất thành công về mặt gia tăng độ phủ trên thị trường. Các hình thức
của hãng thường nhắm đến sự ngắn gọn, xúc tích, dễ dàng đi vào tai và hơn cả là dễ dàng tiếp
cận được người dùng hiện nay. Chính vì thế mà các hình thức quảng cáo của hãng trong tổng thể
chiến lược Marketing của Shopee như sau:
– Viral TVC, ví dụ như video Shopee Shark lập tức gây được sự chú ý và trở thành đề tài bàn tán
cho cộng đồng mạng và báo chí.
– Slogan của trang ngắn gọn và cực bắt tai như ‚Thích Shoping, lướt Shopee‛.
– Sử dụng KOL nổi tiếng với lượng phủ nhất định. Cụ thể, khi nhận thấy khách hàng trẻ tuổi
chiếm đến 30% ở Việt Nam, Shopee đã quyết định chọn Sơn Tùng, Tiến Dũng và Bảo Anh
đều là những gương mặt ngôi sao được giới trẻ đặc biệt chú ý làm gương mặt đại diện.
– Màu sắc nổi bật đặc trưng của thương hiệu gây ấn tượng cho người xem.
2.3.2 Chiến lược Marketing
Sản phẩm: Shopee đã phát triển ứng dụng riêng cho từng quốc gia, cá nhân hóa theo từng thị
trường, tạo ra một website tối ưu với nhiều ngôn ngữ. Khách hàng vào sẽ thấy thoải mái, dễ dàng
hơn để từ đó có hứng thú với việc mua hàng.
Giá cả: Sản phẩm trên Shopee đều có mức giá rẻ, người mua hàng còn được hỗ trợ phí vận
chuyển ở mức khoảng từ 20 - 30 ngàn đồng, có những lúc có mã freeship giúp thúc đẩy việc mua
hàng của khách hàng. Chính vì thế Shopee luôn là nơi khách hàng nghĩ tới khi muốn mua muốn
mua một sản phẩm giá tốt nhất.
Kênh phân phối: Shopee hoạt động như một kênh trung gian kết nối giữa người mua và người
bán. Ngoài ra Shopee cũng có hợp tác với rất nhiều đơn vị vận chuyển tại các quốc gia để người
tiêu dùng có được trải nghiệm tốt nhất.
Quảng bá: Shopee cũng có rất nhiều chiến dịch quảng bá bằng những viral clip cùng những
chiến dịch siêu khuyến mãi để mọi người biết tới nhiều hơn.
2338
3 CUỘC CHIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ GIỮA LAZADA VÀ SHOPEE
3.1 Chiến lược
Về nền tảng, Lazada đi theo hướng mua sắm kết hợp giải trí (shoppertainment) với các chương
trình livestream của nghệ sỹ, ười nổi ti ng và các minigame. Tính năng tìm kiếm sản
phẩm bằng hình ảnh được triển khai với tuyên bố có 500.000 khách hàng tại khu vực sử dụng hàng
ngày. Sang năm 2019, Lazada công bố hoàn tất việc tích hợp cơ sở hạ tầng công nghệ từ Alibaba.(4)
Trong khi đó, Shopee "câu kéo" người dùng bằng chiến lược phát triển ứng dụng riêng cho mỗi
nước. "Đây là một phần trong chiến lược tập trung vào cách tiếp cận địa phương hóa cao cho từng
thị trường. Chiến lược này hiệu quả khi Shopee vẫn là một trong những tên tuổi trẻ nhất, nhanh
chóng vươn lên kể từ khi thành lập năm 2015", Jacob Wolinsky - nhà sáng lập kiêm CEO ValueWalk
nhận định trong bài phân tích gần đây.
3.2 Quảng cáo
Về quảng cáo thì Lazada có vẻ yếu thế hơn khi các thước phim quảng cáo của hãng này khá đơn
điệu, kém hấp dẫn hơn Shopee. Riêng Shopee khá thông minh khi chọn các ngôi sao đang rất nổi
tiếng làm đại diện hoặc quảng cáo cho trang của mình như Sơn Tùng, Bùi Tiến Dũng, Bảo Anh...
3.3 Ứng dụng trên điện thoại
Với những tín đồ mua sắm đồ điện tử thì có thể nói Lazada được nhắc đến đầu tiên. Tuy nhiên,
người dùng lại quen mặt lazada trên máy tính chứ trên app chỉ một bộ phận nhỏ. Trong khi
đó, Shopee lại được nhắc đến về mặt hàng tiêu dùng như thời trang, mỹ phẩm, thực phẩm…
nhưng lại hầu như đặt trên app điện thoại nhiều hơn. Shopee cũng có chiến lược riêng thiên về hỗ
trợ khách hàng trong khâu thanh toán và vận chuyển.(3)
3.4 Đánh giá của khách hàng
Rất khó để đo sự hài lòng của khách hàng đối với mỗi trang TMĐT. Điều này do thói quen, loại sản
phẩm,… Điểm Lazada được lòng khách hàng hơn Shopee là được kiểm tra hàng khi nhận còn
Shopee thì không.
3.5 Giá cả
Những mặt hàng bán tại Shopee luôn được hỗ trợ và có giá bán chênh lệch hơn so với các kênh
thương mại điện tử khác. Đối với Lazada, giá sản phẩm lúc nào cũng hiển thị giảm 20%, 30 …
nhưng thực tế thì bằng hoặc chỉ thấp hơn giá thị trường một ít tùy thuộc vào từng sản phẩm. Nếu
không tìm hiểu kỹ khách hàng cứ tưởng mua được sản phẩm hời to, nhưng thật ra là không.
4 ĐÁNH GIÁ VÀ KIẾN NGHỊ
4.1 Đánh giá
Lazada gần như xuất hiện ở hầu hết các phương tiện truyền thông từ tivi, báo online, báo giấy, từ
khóa tìm kiếm trên Google, banner quảng cáo trên website, mạng xã hội, cho đến tin nhấn trên
điện thoại,… Đa phần chiến lược marketing của Lazada tập trung vào mảng performance
2339
marketing nhằm nâng cao hiệu quả quảng cáo. Lazada được coi là một doanh nghiệp thành công
trong chương trình tiếp thị liên kết(Affiliate marketing) và phát triển khôn ngoan, phù hợp với đặc thù
thị trường Việt Nam. Việc mở gian hàng trên Lazada hoàn toàn miễn phí và khá đơn giản. Chính
sách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng tin cậy. Bên cạnh những chiến lược marketing hiệu quả
Lazada cũng tồn tại những nhược điểm sau: chi phí về logistics(lấy hàng, vận chuyển) vì còn khá
cao, thủ tục đăng ký gian hàng còn khá phức tạp, thời gian giao hàng lâu hơn so với các sàn khác,
chính sách tập trung vào người mua và khắt khe với người bán đã gây ra khó khăn trong sự phát
triển và mở rộng của Lazada.
Mặc dù, Shopee ra mắt thị trường Việt Nam sau Lazada nhưng đã ‚vượt mặt‛ ngoạn mục chỉ trong
1 năm. Và không phải quá lời khi nhận xét ‚Shopee là thánh bắt trend với những chiêu trò
marketing đỉnh cao‛. Với sự nhanh nhạy, ứng biến nhanh cùng sự nắm bắt tâm lý khách hàng
chính xác, Shopee đã có những thành tích đáng nể chỉ sau một thời gian ngắn gia nhập vào ‚làng
bán lẻ‛. Shopee tuy là sàn thương mại điện tử chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam nhưng
cũng không tránh được những điểm còn thiếu xót của mình như chưa quản lý được vấn đề bán phá
giá và chưa kiểm soát chất lượng sản phẩm nên có thể gây hoang mang cho khách hàng, quy
định kiểm duyệt sản phẩm ngày càng khắt khe, thời gian kiểm duyệt lâu, chiến lược miễn phí vận
chuyển còn nhiều hạn chế.
4.2 Kiến nghị
Để khắc phục những nhược điểm trên Lazada cần phải cải thiện về chi phí logistics, tuy việc mở
gian hàng hoàn toàn miễn phí nhưng cần phải xem xét sửa đổi lại thủ tục đăng ký vì nó còn khá
phức tạp, nên kết hợp với những dịch vụ giao hàng trên toàn quốc để đảm bảo tốt hơn về thời gian
giao hàng. Còn về Shopee, nên thiết lập đội ngũ kiểm soát sản phẩm của người bán và kiểm duyệt
đơn hàng của người mua một cách chuyên nghiệp hơn để đảm bảo độ tin cậy của người mua đối
với người bán.
Tuy nhiên với đặc điểm tâm lý và tiêu dùng của người Việt Nam, Lazada và Shopee còn phải nỗ lực
nhiều hơn để thống lĩnh thị trường bán lẻ trực tuyến, từ chính sách giá, quản lý kho hàng, chính
sách giao hàng và chăm sóc khách hàng. Với nguồn vốn đầu tư mạnh và cơ sở dữ liệu khách hàng
dồi dào, Lazada và Shopee trong tương lai có thể tạo được lợi thế cạnh tranh từ việc cung cấp các
thương hiệu sản phẩm của riêng mình để giảm bớt sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng khác.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Giới thiệu về Lazada (2018), Link bài viết: https://thongtincoich.com/thong-tin/gioi-thieu-ve-
lazada.html, Thời gian trích dẫn: 25/4/2020.
[2] Tổng quan về Shopee, Link bài viết: https://careers.shopee.vn/about/, Thời gian trích dẫn:
20/4/2020.
[3] Trang Nguyễn (2019), Chiến lược marketing của Shopee và Lazada trên thiết bị di động, Link
bài viết: https://marketingai.admicro.vn/chien-thuat-marketing-tren-ung-dung-di-dong-cua-
lazada-va-shopee/, Thời gian trích dẫn: 26/4/2020.