Đàm phán kinh doanh tại Hàn Quốc – phần 4
Đối tác Hàn Quốc thường sử dụng các biện pháp đàm phán gây
sức ép như: yêu cầu bạn hẹn ngày đưa ra quyết định, ngày hết
hạn báo giá, sức ép về thời gian hoặc chần chừ không trả lời.
Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn một lần và không
biết đâu là chính thức. Vì vậy, đừng bao giờ thông báo là bạn sẽ
đưa ra quyết định cuối cùng vì việc làm này sẽ khiến đối tác cho
rằng bạn không nghiêm túc và chuyển sang sử dụng các biện
pháp chống lại bạn.
Bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đối phó với những biện pháp
đàm phán gây sức ép về thời gian. Nếu đối tác Hàn Quốc biết
bạn sẽ gặp trở ngại khi đáp ứng thời hạn mà họ đưa ra thì họ sẽ
dùng nó làm áp lực buộc bạn phải giảm giá. Nhiều khi bạn
tưởng cuộc đàm phán sắp kết thúc thì họ có thể đột ngột yêu cầu
thương lượng và thỏa thuận lại. Thậm chí có trường hợp, họ đề
nghị thương lượng lại từ đầu vào đúng ngày cuối cùng chuyến
công tác của bạn. Điều quan trọng là bạn không nên dùng những
thủ thuật như vậy với tư cách cá nhân và là người khơi mào
những xung đột giữa hai bên. Xác định trước mức giảm giá bạn
có thể chấp nhận được. Đừng sử dụng những thủ thuật gây sức
ép về thời gian vì người Hàn Quốc rất kiên nhẫn và bền bỉ. Tuy
nhiên, bạn có thể sử dụng thủ thuật này nếu cuộc đàm phán diễn
ra ở Việt Nam.
Chần chừ là một trong những thủ thuật hiệu quả nhất trong giai
đoạn cuối của vòng đàm phán - nhưng đôi lúc cũng không khiến
đối tác Hàn Quốc bị bất ngờ. Tránh sử dụng các thủ thuật gây
sức ép khác như bắt đầu vòng đàm phán với mức giá tốt nhất
hoặc với những điều kiện không nhân nhượng vì nó sẽ khiến đối
tác Hàn Quốc cho rằng bạn hoàn toàn không nhiệt tình và thoải
mái khi đàm phán.
Người Hàn Quốc thường có cách mở đầu vòng đàm phán rất bất
ngờ nhằm buộc bạn để lộ thông tin về giá trị đơn hàng - một
hành động mà nhiều nước ở Châu Á coi là không thiện chí. Để
đối phó với hành động này, bạn nên biểu lộ nhất quán cho họ
thấy bạn sẽ đưa ra mức giá hợp lý và khả thi. Hai bên có thể đưa
ra những lời cảnh báo và thậm chí đe dọa nhưng cần phải hết
sức khéo léo. Khi gặp tình huống này, người Hàn Quốc thường
biểu lộ cảm xúc và tỏ ra khá tức giận. Lúc này, bạn phải tỏ thái
độ thiện chí muốn hợp tác và thể hiện sự chuyên nghiệp để đưa
đối tác trở lại với cuộc đàm phán. Huỷ bỏ hay bỏ về là những
điều cấm kị khi đàm phán vì đối tác Hàn Quốc sẽ cảm thấy bị
mất mặt và bạn sẽ không bao giờ có cơ hội đàm phán lại. Tóm
lại, bạn phải thật bình tĩnh và kiên nhẫn kể cả khi bạn là người
duy nhất muốn hợp tác. Nếu không bạn sẽ gặp rất nhiều bất lợi
trong các buổi đàm phán tiếp sau.
Người Hàn Quốc cũng sử dụng một số "mẹo" đàm phán khác
như: làm bạn thấy có lỗi, nhăn nhó hay tận dụng mối quan hệ cá
nhân v.v... Nếu bạn áp dụng bất kỳ "mẹo" nào trên đây, hãy giữ
chúng ở mức vừa đủ để tránh cho đối tác bị mất mặt.
Người Hàn Quốc thường sử dụng chiến thuật phòng thủ. Họ
thường xuyên thay đổi chủ đề, quay lại những vấn đề đã bàn bạc
hay dùng mọi cách để làm đối tác bị sao nhãng. Họ cũng hay
đưa ra những câu hỏi trực tiếp nhằm gây bất ngờ cho bạn. Vì
thế, hãy chuẩn bị tốt để đối phó với những tình huống trên.
Nạn tham nhũng và hối lộ khá phổ biến ở một số vùng tại Hàn
Quốc. Mặc dù vậy, người Hàn Quốc thường lái hành động này
sang hướng khác và coi những khoản tiền nhỏ là một phần
thưởng cho việc hoàn thành công việc chứ không phải là tiền hối
lộ. Ranh giới giữa việc tặng quà và hối lộ rất tế nhị. Nếu bạn
nghĩ một thứ gì đó là đút lót thì người Hàn Quốc chỉ nghĩ đó là
một món quà đẹp mà thôi.
Đưa ra quyết định - Người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật
tự. Cho dù đối tác của bạn là một doanh nhân mang phong cách
châu Âu - những người quan niệm quyết định chỉ thuộc về một
cá nhân - thì quyết định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí
của cả tập thể. Điều này sẽ khiến một số nhà thương thảo từ các
nước phương Tây bị nhầm lẫn vì họ quen với quan niệm chỉ
người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định. Quyết định
cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc
tranh luận hoặc trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra quyết
định cuối cùng tại Hàn Quốc tốn khá nhiều thời gian và đòi hỏi
bạn phải thật sự kiên nhẫn. Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải
tranh thủ sự ủng hộ của càng nhiều cổ động trong công ty càng
tốt.
Vai trò của các nhà quản lý cấp cao là quản lý toàn bộ quá trình
chứ không phải tự mình đưa ra quyết định. Tuy nhiên, trong
thực tế ý kiến cúa họ cũng rất có trọng lượng nên bạn hãy làm
mọi cách để có được sự ủng hộ của họ. Đôi khi những người
lãnh đạo trao quyền quyết định cho cấp dưới để họ cảm thấy
được coi trọng chứ không chỉ là nhân viên làm thuê. Đối tác
Hàn Quốc có thể thu xếp rất nhiều buổi gặp gỡ cá nhân. Thế
nhưng người mà bạn gặp mặt có khi chỉ là người đại diện công
ty chứ không phải là người đưa ra quyết định.
Khi đưa ra các quyết định, các doanh nhân Hàn Quốc thường "
tuỳ cơ ứng biến" hơn là áp dụng các nguyên tắc kinh doanh
thông thường. Cảm nhận và kinh nghiệm được coi trọng hơn
những kết quả thu được từ thực tiễn và những thực tế khách