Câu 1.Khái ni m mar, Mar TM? Vai trò c a marketing trong ho t đ ng TM c a DN? Các b ph n c b nệ ủ ạ ộ ủ ộ ậ ơ ả
c u thành n i dung ho t đ ng Marketing c a DN?ấ ộ ạ ộ ủ
BL
K t khi xu t hi n, thu t ng “marketing” đã có nhi u cách gi i thích, nhi u khái ni m khác nhau v nó.S khácể ừ ấ ệ ậ ữ ề ả ề ệ ề ự
nhau khi gi i thích thu t ng marketing ph n ánh qúa trình phát tri n, hoàn thi n n i dung mà thu t ng này hàmả ậ ữ ả ể ệ ộ ậ ữ
ch a, ph n ánh quan đi m khác nhau c a các tác gi khi nghiên c u cũng nh lĩnh v c khác nhau mà nó đ cứ ả ể ủ ả ứ ư ở ự ượ
v n d ng.ậ ụ
Ngu n g c c a t t c các nhánh marketing hi n nay đ u đ c phát tri n t yêu c u gi i quy t nh ng khó khăn,ồ ố ủ ấ ả ệ ề ượ ể ừ ầ ả ế ữ
r i ro, xu t hi n trong quá trình tiêu th s n ph m, hàng hoá c a các doanh nghi p d i đi u ki n kinh t thủ ấ ệ ụ ả ẩ ủ ệ ướ ề ệ ế ị
tr ng t b n ch nghĩa. Vì v y, có th đ a ra các KN d i đây:ườ ư ả ủ ậ ể ư ướ
1. Khái ni m MARệ:”Marketing là quá trình th c hi n các ho t đ ng nh m đ t đ c các m c tiêu c a m t t ch cự ệ ạ ộ ằ ạ ượ ụ ủ ộ ổ ứ
thông qua vi c d đoán tr c các nhu c u c a khách hàng ho c ng i tiêu th đ đi u khi n các dòng hàng hoáệ ự ướ ầ ủ ặ ườ ụ ể ề ể
và d ch v tho mãn các nhu c u t nhà s n xu t t i các khách hàng ng i tiêu thị ụ ả ầ ừ ả ấ ớ ườ ụ”
2. KN Marketing TM:”“Marketing TM là quá trình t ch c, qu n lý và đi u khi n các ho t đ ng nh m t o ra khổ ứ ả ề ể ạ ộ ằ ạ ả
năng và đ t đ c m c tiêu tiêu th có hi u qu nh t s n ph m c a m t t ch c trên c s tho mãn m t cách t tạ ượ ụ ụ ệ ả ấ ả ẩ ủ ộ ổ ứ ơ ở ả ộ ố
nh t nhu c u c a nhà s n xu t, nhà th ng m i và ng i tiêu th ” ấ ầ ủ ả ấ ươ ạ ườ ụ
3. Vai trò c a Marketing rong ho t đông TM c a DNủ ạ ủ :
M c tiêu cu i cùng c a marketing th ng m i: B o đ m l i nhu n có th có c a doanh nghi p khi tham gia vàoụ ố ủ ươ ạ ả ả ợ ậ ể ủ ệ
quá trình kinh doanh trên th tr ng ị ườ
M c tiêu tr c ti p: T o nh ng c h i l n nh t đ tiêu th t t nh t s n ph m c a doanh nghi p ụ ự ế ạ ữ ơ ộ ớ ấ ể ụ ố ấ ả ẩ ủ ệ
Th c ch t c a marketing th ng m i là xác đ nh l i cho phù h p v i đi u ki n m i c a n n kinh t hi n đ i vự ấ ủ ươ ạ ị ạ ợ ớ ề ệ ớ ủ ề ế ệ ạ ị
trí c a nhà kinh doanh và khách hàng trong ho t đ ng kinh t . T đó, s d ng m t cách đ ng b và khoa h c cácủ ạ ộ ế ừ ử ụ ộ ồ ộ ọ
quan đi m, lý thuy t hi n đ i v t ch c và qu n tr kinh doanh trong quá trình ti p c n và chinh ph c kháchể ế ệ ạ ề ổ ứ ả ị ế ậ ụ
hàng đ tiêu th s n ph m ể ụ ả ẩ
4. Các b ph n c b n c u thành n i dung ho t đ ng Marketing c a DN?ộ ậ ơ ả ấ ộ ạ ộ ủ
-Ng i bán(nhà sx/nhà kinh doanh)ườ
-Ng i mua(Khách hàng/ng i tiêu dùng)ườ ườ
-S n ph m (hàng hóa)ả ẩ
-Các y u t khác(th i gian đ a đi m,giá c ,ph ng th c mua bán..ế ố ờ ị ể ả ươ ứ
Câu 2:Phân tích u,nh c đi m c a các t t ng kinh doanh xem tr ng v trí ch đ o thu c v nhà kinhư ượ ể ủ ư ưở ọ ị ủ ạ ộ ề
doanh và thu c v khách hàng trong ho t đ ng TM.ộ ề ạ ộ
BL
1.V trí ch đ o thu c v nhà kinh doanh:ị ủ ạ ộ ề
S n xu t quy t đ nh tiêu dùng ả ấ ế ị
Khách hàng v i nhu c u c a h đ c đ t v trí th y u và ph thu c vào s n xu t ớ ầ ủ ọ ượ ặ ở ị ứ ế ụ ộ ả ấ
M i v n đ kinh doanh nói chung và tiêu th nói riêng th ng xu t phát t nhà s n xu t ọ ấ ề ụ ườ ấ ừ ả ấ
L i ích c a nhà s n xu t đ c coi tr ng h n c a khách hàng ợ ủ ả ấ ượ ọ ơ ủ
Quan đi m này đúng trong đi u ki n: n n s n xu t ch a phát tri n cao, năng xu t lao đ ng th p, n n kinh tể ề ệ ề ả ấ ư ể ấ ộ ấ ề ế
thi u h t hàng hóa và kém c nh tranh ế ụ ạ
Đ i di n cho dòng quan đi m này có các t t ng kinh doanh:ạ ệ ể ư ưở
+ Quan đi m đ nh h ng s n xu t : ể ị ướ ả ấ
-S n xu t nh ng s n ph m d s n xu t, r i sau đó c g ng bán ả ấ ữ ả ẩ ễ ả ấ ồ ố ắ
-Chú tr ng đ n hi u qu s n xu t, phân ph i và h giá thành s n ph m ọ ế ệ ả ả ấ ố ạ ả ẩ
+ Quan đi m đ nh h ng bán hàng (Quan đi m duy mãi)ể ị ướ ể
-M c tiêu ch y u là khai thác ti m năng ti m năng mua hàng c a khách hàng, b t k nhu c u c a h nh thụ ủ ế ề ề ủ ấ ể ầ ủ ọ ư ế
nào
-Chú tr ng đ n qu ng cáo và xúc ti n bán ọ ế ả ế
u đi m:Ư ể
1
Nh c đi m:ượ ể
2.V trí ch đ o thu c v khách hàng:ị ủ ạ ộ ề
- Khách hàng có quy n s d ng ngu n l c c a mình đ mua s n ph m nào đó th a mãn nhu c u c aề ử ụ ồ ự ủ ể ả ẩ ỏ ầ ủ
mình t t nh t ố ấ
- S t n t i và phát tri n c a DN ph thu c nhi u vào quyy t đ nh mua hàng c a khách ự ồ ạ ể ủ ụ ộ ề ế ị ủ
- Nguyên t c trao đ i là đôi bên cùng có l iắ ổ ợ
- Đ i di n cho dòng quan đi m này là các t t ng kinh doanh:ạ ệ ể ư ưở
+ T t ng kinh doanh đ nh h ng khách hàng: Là t t ng kinh doanh h ng v khách hàng đ đ a ra quy tư ưở ị ướ ư ưở ướ ề ể ư ế
đ nh s n xu t kinh doanh. ị ả ấ
- Khách hàng đ c đ t v trí tr ng tâm ượ ặ ở ị ọ
+ T t ng kinh doanh đ nh h ng marketing:ư ưở ị ướ
- -K th a t t ng kinh doanh đ nh h ng khách hàng ế ừ ư ưở ị ướ
- -B sung m t cách khoa h c đi u ki n “đ ” đ th c hi n đ c m c tiêu chinh ph c khách hàngổ ộ ọ ề ệ ủ ể ự ệ ượ ụ ụ
trong ho t đ ng th ng m iạ ộ ươ ạ
- -Đ nh h ng marketing v a xác đ nh v trí tr ng tâm c a khách hàng trong ho t đ ng kinh doanh, v aị ướ ừ ị ị ọ ủ ạ ộ ừ
yêu c u ti p c n và chinh ph c khách hàng trên c s k t h p đ ng b các y u t : m c tiêu, chi n l c và hầ ế ậ ụ ơ ở ế ợ ồ ộ ế ố ụ ế ượ ệ
th ng khi gi i quy t các v n đ kinh doanh và tiêu th s n ph m.ố ả ế ấ ề ụ ả ẩ
u đi m:Ư ể
Nh c đi m:ượ ể
Câu 3:Trình bày t t ng đ nh h ng Marketing trong ho t đ ng TM:ư ưở ị ướ ạ ộ
BL:
1.KN T t ng kinh doanh đ nh h ng marketingư ưở ị ướ :
-K th a t t ng kinh doanh đ nh h ng khách hàng ế ừ ư ưở ị ướ
-B sung m t cách khoa h c đi u ki n “đ ” đ th c hi n đ c m c tiêu chinh ph c khách hàng trong ho t đ ngổ ộ ọ ề ệ ủ ể ự ệ ượ ụ ụ ạ ộ
th ng m iươ ạ
-Đ nh h ng marketing v a xác đ nh v trí tr ng tâm c a khách hàng trong ho t đ ng kinh doanh, v a yêu c u ti pị ướ ừ ị ị ọ ủ ạ ộ ừ ầ ế
c n và chinh ph c khách hàng trên c s k t h p đ ng b các y u t : m c tiêu, chi n l c và h th ng khi gi iậ ụ ơ ở ế ợ ồ ộ ế ố ụ ế ượ ệ ố ả
quy t các v n đ kinh doanh và tiêu th s n ph m.ế ấ ề ụ ả ẩ
2. Cách th c ti p c n và chinh ph c khách hàng theo t t ng đ nh h ng marketing:ứ ế ậ ụ ư ưở ị ướ
•Đ nh h ng m c tiêu:ị ướ ụ
-Xác đ nh m c tiêu tr c ti p:ị ụ ự ế Tho mãn t t nh t nhu c u khách hàng ả ố ấ ầ
+ kh năng tiêu th sp s t t lên nhi u l n khi DN có kh năng tm t t nhu c u c a KHả ụ ẽ ố ề ầ ả ố ầ ủ
+ các m c tiêu c th :Ch t l ng,giá c …ph i có 1 đ nh h ng c th đ th a mãn b ng các chínhụ ụ ể ấ ượ ả ả ị ướ ụ ể ể ỏ ằ
+ Đ hi u KH và chinh ph c h c n n m v ng các thông tin c b n:ể ể ụ ọ ầ ắ ữ ơ ả
- Các nhu c u c a KH và xu h ng v n đ ngầ ủ ướ ậ ộ
-Cách th c ng x và hành vi mua s m c a KHứ ứ ử ắ ủ
- Các tác nhân kich thích các nhân t nh h ng đ n s ht và v n đông c a nhu c u cũng nh quá trìnhố ả ưở ế ự ậ ủ ầ ư
ra QĐ mua c aKHủ
-Xác đ nh m c tiêu gián ti p :ị ụ ế Đ t m c tiêu chung c a doanh nghi p ạ ụ ủ ệ
- M c tiêu cu i cùng c a ho t đ ng kinh doanh luôn là l i nhu n(l i ích c a t ch c)ụ ố ủ ạ ộ ợ ậ ợ ủ ổ ứ
- Đ đ t đ c m c tiêu l i ích c a Dn tr c h t ph i th c hi n các m c tiêu trung gian là bánể ạ ượ ụ ợ ủ ướ ế ả ự ệ ụ
hàng(TTSP) nh ch t l ng,giá,qu n cáo,xúc ti n,d ch vu..ư ấ ượ ả ế ị
•Đ nh h ng chi n l c:ị ướ ế ượ
- C hôi thành công trong TM xu t phát và n m KH v i nhu c u c a h .Đ có th tm t t nh t nhuơ ấ ằ ở ớ ầ ủ ọ ể ể ố ấ
c u c a KH nhà sx không ch ph i n m v ng mà còn ph i thích ng k p th i v i s pt nhu c u c a h .T đó DNầ ủ ỉ ả ắ ữ ả ứ ị ờ ớ ự ầ ủ ọ ừ
ph i đ a ra đ nh h ng CL chinh ph c KH và các bi n pháp,công c đ t o c h i và chinh ph c nó.M t chi nả ư ị ướ ụ ệ ụ ể ạ ơ ộ ụ ộ ế
l c dài h n đ c xác đ nh m t cách khoa h c theo t ng b c sau:ượ ạ ượ ị ộ ọ ừ ướ
- Xu h ng v n đ ng c a môi tr ngướ ậ ộ ủ ườ Xu t hi n c h i kinh doanhấ ệ ơ ộ M c tiêu th a mãnụ ỏ Chi nế
l c chinh phucượ C u trúc t ch cấ ổ ứ H th ng Qlý…ệ ố
Do v y đ th c hi n thành công m c tiêu chinh ph cKH c n ph i sd t t các công c chi n l c trong ho tậ ể ự ệ ụ ụ ầ ả ố ụ ế ượ ạ
đ ng kinh doanh và tiêu th .ộ ụ
2
- Quan đi m TM theo h th ng:ể ệ ố
+S p x p ,đ t đúng v trí và liên k t toàn b các khâu các b ph n,các y u t trong h th ng kd th ng nh t.ắ ế ặ ị ế ộ ộ ậ ế ố ệ ố ố ấ
+Gi i quy t các m c tiêu c c b ph i đ t trong h th ng m c tiêu chung. u tiên m c tiêu chung c a c hả ế ụ ụ ộ ả ặ ệ ố ụ Ư ụ ủ ả ệ
th ng tr c m c tiêu c c b .ố ướ ụ ụ ộ
+TTSp ph i đ c liên k t m t cách ch t ch ,h u c v i các khâu,các b phân.TTSP không ch xu t hi n cu iả ượ ế ộ ặ ẽ ữ ơ ớ ộ ỉ ấ ệ ở ố
qt sxkd mà đ c b t đ u ngay t khi có ý t ng kd,đ t m c tiêu chi n l c…ượ ắ ầ ừ ưở ặ ụ ế ượ
+M t khác TTSP không ph i là nhi m v riêng c a b ph n tiêu th trong DN và càng không ch là nhi m v c aặ ả ệ ụ ủ ộ ậ ụ ỉ ệ ụ ủ
nhân viên bán hàng.Nó là nhi m v đ c đ t ra,đ c gi i quy t và là trách nhi m c a toàn b ban lãnh đ o c pệ ụ ượ ặ ượ ả ế ệ ủ ộ ạ ấ
cao nh t nhà qu n tr trung gian đ n các nhân viên bán hàng c a DNấ ả ị ế ủ
3. K t lu n:ế ậ
+3 đ nh h ng c b nị ướ ơ ả :- Đ nh h ng KH d n d t toàn b hdkd c a DNị ướ ẫ ắ ộ ủ
- M i n l c c a DN ph i đ c liên k t theo h th ngọ ỗ ứ ủ ả ượ ế ệ ố
- L i nhu n không ch là BH mà xu t hi n v i t cách là đ i t ng tìm ki m.ợ ậ ỉ ấ ệ ơ ư ố ượ ế
+3 nguyên t c c b nắ ơ ả : - Ph i tìm đ c công vi c có ích cho xã h i và n n ktả ượ ệ ộ ề
- Phát tri n t ch c đ t n t i trong kd và xd đ c CL phát tri n c a nóể ổ ứ ể ồ ạ ượ ể ủ
- Thu đ c LN đ t n t i và phát tri n.ượ ể ồ ạ ể
Câu 4: Th nào là c hôi,c h i h p d n? Các d ng c h i,c h i h p d n c a Dn có th xu t hi n trênế ơ ơ ộ ấ ẫ ạ ơ ộ ơ ộ ấ ẫ ủ ể ấ ệ
th tr ng? Quá trình đánh giá c h i đ xđ c h i h p d n?ị ườ ơ ộ ể ơ ộ ấ ẫ
BL:
1. Th nào là c hôi,c h i h p d n trong KD:ế ơ ơ ộ ấ ẫ
-C h i là s xu t hi n nh ng kh năng cho phép ng i ta làm m t vi c gì đó ơ ộ ự ấ ệ ữ ả ườ ộ ệ
- C h i kinh doanh là s xu t hi n nhu c u v hàng hoá và d ch v c a khách hàng .ơ ộ ự ấ ệ ầ ề ị ụ ủ
-C h i h p d n trong th ng m i là nh ng kh năng đáp ng nhu c u c a khách hàng đã và s xu t hi n trên thơ ộ ấ ẫ ươ ạ ữ ả ứ ầ ủ ẽ ấ ệ ị
tr ng đ c xem là phù h p v i m c tiêu và ti m l c c a DNườ ượ ợ ớ ụ ề ự ủ
2. Các d ng c h i,c h i h p d n c a Dn có th xu t hi n trên th tr ngạ ơ ộ ơ ộ ấ ẫ ủ ể ấ ệ ị ườ
- Kh năng xâm nh p th tr ng(tăng th ph n c a DN):C h i đ Dn tăng kh năng TTSP hi n t iả ậ ị ườ ị ầ ủ ơ ộ ể ả ệ ạ
trên các th tr ng hi n t i.ị ườ ệ ạ
- Kh năng phát tri n th tr ng(m r ng th tr ng c a DN):C h i đê DN TTSP hi n t i trên các thả ể ị ườ ở ộ ị ườ ủ ơ ộ ệ ạ ị
tr ng m i.ườ ớ
- Kh năng phát tri n trên sp(Đ a sp m i vào KD):C h i đ Dn l a ch n các sp m i d c sp c iả ể ư ớ ơ ộ ể ự ọ ớ ể ả ả
ti n đ đ a vào tiêu th trên các th tr ng hi n t i.Kh năng v sp có th thu c các dòng sp # nhau,các nhãn mácế ể ư ụ ị ườ ệ ạ ả ề ể ộ
SP # cùng dòng sp,hoàn toàn m i v i ng i tiêu th ,đ c b sung thêm kh năng đáp ng nhu c u KH tr ngớ ớ ườ ụ ượ ổ ả ứ ầ ọ
đi m..ể
- Kh năng đa d ng hóa:c h i đ Dn m r ng phát tri n ho t đ ng TM trên c s đ a các sp m i vàoả ạ ơ ộ ể ở ộ ể ạ ộ ơ ở ư ớ
bán trong các th tr ng m i,k c hd trong lĩnh v c không truy n th ng.Có 2 d ng đa d ng hóa:+Đa d ng hóaị ườ ớ ể ả ự ề ố ạ ạ ạ
Sp:TTSP m i trên th tr ng m i thu c lĩnh v c ngành ngh Kd truy n th ng c a DNớ ị ườ ớ ộ ự ề ề ố ủ
+Đa d ng hóa KD:TTSP trên th tr ng m i nh ng thu c lĩnh v c ngành ngh m i mà tr c đó DNạ ị ườ ớ ư ộ ự ề ớ ướ
ch a t ng ho t đ ng.ư ư ạ ộ
3. Quá trình đánh giá c h i đ xđ c h i h p d n:ơ ộ ể ơ ộ ấ ẫ
- Đ u tiên Xđ các y u t nh h ng đ n đ h p d n c a c h i:ầ ế ố ả ưở ế ộ ấ ẫ ủ ơ ộ
+Nhóm các y u t thu c ban lãnh đ o ế ố ộ ạ
T ch t ố ấ
Quan đi m ể
Ki n th cế ứ
Kinh nghi mệ
+Nhóm các y u t thu c môi tr ng ế ố ộ ườ
Môi tr ng văn hoá xã h i ườ ộ
Môi tr ng chính tr pháp lu t ườ ị ậ
Môi tr ng kinh t công ngh ườ ế ệ
Môi tr ng t nhiên ườ ự
Môi tr ng c nh tranh ườ ạ
3
+Nhóm các y u t thu c ti m l c c a DN:ế ố ộ ề ự ủ
-V nố
-Con ng iườ
-T ch c b máy,công ngh Qlýổ ứ ộ ệ
-Ngu n hàng, m c đ tin c y c a ngu n cung c p ồ ứ ộ ậ ủ ồ ấ
-S c c nh tranh ứ ạ
S am hi u v th tr ng/ khách hàng…..ự ể ề ị ườ
- Sau đó, d a trên c s nguyên tăc chung là so sánh đi m m nh đi m y u c a DN khi khai thác c h iự ơ ở ể ạ ể ế ủ ơ ộ
và,các DN có th l a ch n các mô hình phân tích,so sánh khác nhau.T ng ng v i các mô hình phân tích,so sánhể ự ọ ươ ứ ớ
ng i ta có th xd đ c c h i h p d n.ườ ể ượ ơ ộ ấ ẫ
Câu 5:Th tr ng c a DN và các tiêu th c xác đ nh?Phân bi t th tr ng,th tr ng c a DN ,Cung và khị ườ ủ ứ ị ệ ị ườ ị ườ ủ ả
năng đáp ng c a DN, c u và c u h ng vào DN? Giá c th tr ng và đ nh giá c a DN?ứ ủ ầ ầ ướ ả ị ườ ị ủ
BL:
1. Th tr ng c a DN bao g m th tr ng đ u vào và th tr ng đ u ra.ị ườ ủ ồ ị ườ ầ ị ườ ầ
•Th tr ng đ u vào(ngu n cung c p) DN th ng sd 3 tiêu th c c b n:ị ườ ầ ồ ấ ườ ứ ơ ả
- Th tr ng xác đ nh theo s n ph mị ườ ị ả ẩ :Th tr ng đ c xác đ nh theo ngành hàng, nhóm hàng v i tị ườ ượ ị ớ ư
cách là y u t đ u vào c a DNế ố ầ ủ
- Th tr ng xác đ nh theo khu v c đ a lýị ườ ị ự ị :Th tr ng đ c xác đ nh là các khu v c th tr ng mà DNị ườ ượ ị ự ị ườ
xu t hi n v i t cách là ng i mua ấ ệ ớ ư ườ
- Th tr ng xác đ nh theo ị ườ ị ng i cung c p:ườ ấ Th tr ng đ c xác đ nh là các nhà cung c p các y u tị ườ ượ ị ấ ế ố
đ u vào c a DNầ ủ
•Th tr ng đ u ra(th tr ng tiêu th ) DN g m:ị ườ ầ ị ườ ụ ồ
- Th tr ng tiêu th theo tiêu th c s n ph m :Th tr ng đ c xác đ nh theo ngành hàng, nhóm hàngị ườ ụ ứ ả ẩ ị ườ ượ ị
mà doanh nghi p kinh doanh ệ
- Th tr ng tiêu th theo tiêu th c đ a lý :Th tr ng đ c xác đ nh theo ph m vi khu v c đ a lý màị ườ ụ ứ ị ị ườ ượ ị ạ ự ị
DN v n t i đ kinh doanh ươ ớ ể
- Th tr ng tiêu th theo tiêu th c khách hàng v i nhu c u c a h :Th tr ng đ c hi u là các nhómị ườ ụ ứ ớ ầ ủ ọ ị ườ ượ ể
khách hàng ti m năng v i nh ng nhu c u t ng t và nh ng ng i bán đ a ra các s n ph m khác nhau v i cácề ớ ữ ầ ươ ự ữ ườ ư ả ẩ ớ
cách th c khác nhau đê tho mãn nhu c u đó”ứ ả ầ
=> Khi mô t th tr ng c a doanh nghi p nên k t h p đ ng b c ba tiêu th c trên ả ị ườ ủ ệ ế ợ ồ ộ ả ứ
2. Phân bi t th tr ng, th tr ng c a DN, Cung và kh năng đáp ng c a DN, c u và c uệ ị ườ ị ườ ủ ả ứ ủ ầ ầ
h ng vào DN, giá c th tr ng và đ nh giá c a DN:ướ ả ị ườ ị ủ
•Th tr ng (giác đ phân tích c a nhà kinh t ):ị ườ ộ ủ ế
- là t ng hòa các m i quan h mua và bánổ ố ệ
- là n i g p g gi a cung và c uơ ặ ỡ ữ ầ
- là n i trao đ i hàng hóaơ ổ
Theo góc đ kinh doanh c a DN, th tr ng c a DN bao g m th tr ng đ u vào và th tr ng đ u ra.ộ ủ ị ườ ủ ồ ị ườ ầ ị ườ ầ
•Cung và kh năng đáp ng c a DN:ả ứ ủ
•C u và c u h ng vaò DN:ầ ầ ướ
•Giá c th tr ng và đ nh giá c a DN:ả ị ườ ị ủ
- Giá c th trả ị ư
-Đ nh giá c a DN:ị ủ
-Các m c tiêu đ nh giá:ụ ị
+Đ nh giá nh m đ m b o thu nh p đ c xác đ nh tr cị ằ ả ả ậ ượ ị ướ
+Đ nh giá nh m m c tiêu t i đa hóa l i nhu nị ằ ụ ố ợ ậ
+đinh giá nh m m c tiêu doanh s bán hàngằ ụ ố
+Đ nh giá nh m m c tiêu phát tri n các phân đo n th tr ngị ằ ụ ể ạ ị ườ
+đinh giá nh m m c tiêu c nh tranh đ i đ uằ ụ ạ ố ầ
+Đ nh giá nh m m c tiêu không mang tính giá c (giá có th cao,ch t l ng ph i t t…)ị ằ ụ ả ể ấ ượ ả ố
-Các chính sách đ nh giá:ị
4
+chính sách v s linh ho t c a giá:C/s 1 giá,C/s giá linh ho tề ự ạ ủ ạ
+chính sách v m c giá theo chu kỳ s ng c a sp:c/s h t váng,C/s thâm nh p,c/s giá gi i thi u,c/s giá theo thề ứ ố ủ ớ ậ ớ ệ ị
tr ng.ườ
+chính sách giá theo chi phí v n chuy n:Giá giao hàng theo đ a đi m,giá giao hàng theo vùng,giá giao hàng đ ngậ ể ị ể ồ
lo t,giá v n chuy n h p d nạ ậ ể ấ ẫ
+Chính sách h giá và chi u c giá:ạ ế ố
H giá theo kh i l ng nh m khuy n khích mua nhi uạ ố ượ ằ ế ề
H giá theo th i vạ ờ ụ
H giá theo th i h n thanh toán,chi t kh u thanh toánạ ờ ạ ế ấ
H giá theo đ n đ t hàng tr cạ ơ ặ ướ
H giá u đãi ạ ư
H giá tiêu th hàng t n khoạ ụ ồ
H giá theo truy n th ngạ ề ố
Các chính sách chi u c giá(t ng t nh h giá)nh ng gi a các ng i bán đ c h ngế ố ượ ự ư ạ ư ữ ườ ượ ưở
-Các ph ng pháp tính giá:ươ
1-các y u t anh h ng đ n giáế ố ưở ế
+nhu c u c a KH:giá càng th p nhu c u càng caoầ ủ ấ ầ
+Các y u t làm gi m tác đ ng nh h ng c a giá đ n KH:ế ố ả ộ ả ưở ủ ế
+Chi phí
+các y u t v lu t pháp và Xhế ố ề ậ
2-Ph ng pháp tính giá thành theo chi phíươ
3-Ph ng pháp tính giá theo đ nh h ng nhu c uươ ị ướ ầ
+tính giá theo giá tr sd c a s n ph mị ủ ả ẩ
+đ t giá theo giá tr tâm lýặ ị
+Đ t giá theo m c đ ch p nhân giá c a KHặ ứ ộ ấ ủ
Câu6: Các b c nghiên c u và xác đ nh th tr ng tr ng đi m? Cách th c ti p c n th tr ng tr ng đi mướ ứ ị ị ườ ọ ể ứ ế ậ ị ườ ọ ể
c a DN?ủ
BL:
*)Các b c nghiên c u và xác đ nh th tr ng tr ng đi m:ướ ứ ị ị ườ ọ ể
B1:Nghiên c u th tr ng r ng ứ ị ườ ộ
-Nh m đ m b o nh n d ng m t cách toàn di n các c h i có th xu t hi n trên th tr ng đ không b l c h iằ ả ả ậ ạ ộ ệ ơ ộ ể ấ ệ ị ườ ể ỏ ỡ ơ ộ
kd
-khi nghiên c u c n xđ gi i h n đ a lý ,lo i nhu c u và lo i sp có th tmãnứ ầ ớ ạ ị ạ ầ ạ ể
B2:Phân tích th tr ng sp chungị ườ
-Nh m c th hóa h n n a c h i kd c a Dnằ ụ ể ơ ữ ơ ộ ủ
-Phân tích th tr ng sp chung đ xđ dòng sp có th th a mãn nhu c u c thị ườ ể ể ỏ ầ ụ ể
B3:Phân tích th tr ng spị ườ
-nghiên c u chi ti t h n n a nhu c u c th và dòng spứ ế ơ ữ ầ ụ ể
-Nghiên c u th tr ng này đ xđ s n ph m c b n có th th a mãn nhu c u chi ti tứ ị ườ ể ả ẩ ơ ả ể ỏ ầ ế
B4:Phân đo n th tr ng,xác đ nh các th tr ng thành ph nạ ị ườ ị ị ườ ầ
-Chia và s p x p ra các nhóm khách hàng khác nhau->xđ ra các nhóm KH có nhu c u khác bi t.ắ ế ầ ệ
-l a ch n chính xác tiêu th c ph n ánh s khác bi t c a nhu c u KH khi s d ng sp c b n t đó xđ đ c đi m cự ọ ứ ả ự ệ ủ ầ ử ụ ơ ả ừ ặ ể ụ
th c a t ng nhóm KHể ủ ừ
B5:Quy t đ nh th tr ng tr ng đi m và cách ti p c nế ị ị ườ ọ ể ế ậ
-Trên c s đ c tr ng nhu c u c a các Kh trong t ng th tr ng m c tiêu,Dn có th ch t o sp hoàn thi n và cáchơ ở ặ ư ầ ủ ừ ị ườ ụ ể ế ạ ệ
th c phù h p đ đ a ra đáp ng nhu c u KH tr ng đi mứ ợ ể ư ứ ầ ọ ể
*)Cách th c ti p c n th tr ng tr ng đi m c a Dn: ứ ế ậ ị ườ ọ ể ủ có 3 cách ti p c nế ậ
Ti p c n th tr ng tr ng đi m đ n gi n :ế ậ ị ườ ọ ể ơ ả
+Ch n m t trong s các th tr ng thành ph n làm th tr ng m c tiêu ọ ộ ố ị ườ ầ ị ườ ụ
+Xây d ng marketing-mix cho riêng th tr ng m c tiêu này ự ị ườ ụ
5