TTO - Định giá sản phẩm
- Phần 2
Phương pháp phân tích kết hợp TTO Định giá sản phẩm còn là một công cụ
mạnh mẽ để xác định xem khách hàng so sánh trả ở mức giá nào cho sự chênh
lệch giá trị theo nhận thức của họ. Phân tích kết hợp đem lại nhận thức sâu
sắc trong việc chọn lựa giữa hai giải pháp của khách hàng.
Tóm tắt
• TTO Định giá sản phẩm thường được thúc đẩy bởi một mục tiêu đặc
biệt: Tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng hàng bán theo đơn vị sản
phẩm, giành thị phần và những mục tiêu tương tự.
• TTO Định giá sản phẩm cộng thêm vào chi phí chỉ phù hợp trong
những thị trường không có tính cạnh tranh.
• TTO Định giá sản phẩm phương pháp hớt váng đặt giá cao ban đầu
nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận cao từ phân khúc thị trường nhỏ
gồm những người mà đối với họ sản phẩm hoặc dịch vụ này là thứ cần
phải có. Một khi phân khúc thị trường đó đã được thỏa mãn, mức giá
này được giảm dần để mặt hàng trở nên hấp dẫn với những phân khúc
khác nhạy cảm về giá hơn.
• Phương pháp TTO Định giá sản phẩm thâm nhập đặt giá thấp với
mục tiêu dẫn đầu thị phần. Giá thấp làm cho thị trường kém hấp dẫn
đối với đối thủ tiềm năng, nhưng cũng làm tỷ lệ lợi nhuận trên doanh
thu nhỏ.
• Đường cong kinh nghiệm phản ánh khả năng của nhà sản xuất trong
việc biết cách giảm thời gian và chi phí khi sản xuất tăng lên. Công ty
đầu tiên ở trên đường cong kinh nghiệm có được lợi thế chi phí hơn
người đến sau, cho phép họ giảm giá nhưng vẫn tiếp tục có được lợi
nhuận.
• Mục đích của việc TTO Định giá sản phẩm khuếch trương thanh thế
là dùng giá cao để tạo ra nhận thức về chất lượng nhãn hiệu và tính độc
nhất.
• Đôi khi cũng nên sử dụng chiến lược TTO Định giá sản phẩm nhử
mồi - đặt giá mua ban đầu thấp nhưng lại tính giá cao cho phụ tùng
thay thế hoặc nguyên vật liệu cần phải có để sử dụng sản phẩm, chẳng
hạn như trường hợp lưỡi dao cạo râu Gillette, hộp mực in, v.v. Mối đe
dọa chính đối với chiến lược này là sự tồn tại của các sản phẩm thay
thế chung.
• Tăng giá là một việc mạo hiểm trong lĩnh vực cạnh tranh cao trừ khi
người dẫn đầu thị phần làm điều đó trước tiên. Các nhà sản xuất có thể
giảm nguy cơ này bằng cách giữ giá như cũ nhưng tăng giá sửa chữa
hoặc phụ tùng thay thế.
• Khuyến mãi giá được sử dụng khi nhà sản xuất cố giới thiệu một mặt
hàng hay dịch vụ mới, cố thu hút khách hàng của các nhãn hiệu cạnh
tranh, và giải phóng hàng cũ từ kênh phân phối.
• Trong một thị trường mở và tự do, giá trị nhận thức của khách hàng là
yếu tố nắm quyền quyết định tối cao về giá.
• Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm tiêu biểu cho một khó khăn và cơ
hội về TTO Định giá sản phẩm khác nhau.
2. TTO Định giá sản phẩm - Phải khéo léo khi tăng giá
• TTO Định giá sản phẩm - Một giám đốc bán hàng nhắc lại một câu
chuyện về cách thức thế hệ quản lý cao cấp trước đây tăng giá sản
phẩm: "Chủ tịch của chúng tôi đem cuốn catalog sản phẩm và cây bút
đỏ vào phòng uống cà phê.