M i quan h gi a chính sách giá xu t kh u đ i v i giáố ệ ữ ấ ẩ ố ớ
n i đ aộ ị
Ph ng di n th hai c a chính sách giá đ i v i nhà qu n lý ti p th xu t kh u làươ ệ ứ ủ ố ớ ả ế ị ấ ẩ
m t m i liên h c a chính sách giá xu t kh u đ i v i chính sách (ho c các chínhộ ố ệ ủ ấ ẩ ố ớ ặ
sách) giá n i đ a c a công ty. Nhà qu n tr ph i quy t đ nh các m c giá cao h n,ộ ị ủ ả ị ả ế ị ứ ơ
b ng ho c th p h n giá n i đ a. Có nh ng l p lu n th m chí đ i ngh ch nhau đằ ặ ấ ơ ộ ị ữ ậ ậ ậ ố ị ể
chúng ta ch n l a.ọ ự
1. Giá xu t kh u th p h n giá n i đ aấ ẩ ấ ơ ộ ị (Export Prices Lower than Domestic)
Có m t lý lu n cho r ng giá xu t kh u th p h n giá n i đ a là do s n ph m c aộ ậ ằ ấ ẩ ấ ơ ộ ị ả ẩ ủ
nhà máy có l ít n i ti ng n c ngoài h n là trong n c. Ð đ m b o sẽ ổ ế ở ướ ơ ướ ể ả ả ự
ch p nh n c a th tr ng và s c mua ban đ u, m c giá c th p nh t có th xâyấ ậ ủ ị ườ ứ ầ ứ ả ấ ấ ể
d ng đ c nên đ c đ a ra chào. H n n a, có l p lu n cho r ng nhà xu t kh uự ượ ượ ư ơ ữ ậ ậ ằ ấ ẩ
nên ch u các chi phí b sung nh v n chuy n, b o hi m hàng h i và th m chíị ổ ư ậ ể ả ể ả ậ
trong m t vài tr ng h p cá bi t có th ch u c thu nh p kh u .ộ ườ ợ ệ ể ị ả ế ậ ẩ
Nh ng ng i khác tin r ng giá xu t kh u nên đ c h th p vì các đ i th c nhữ ườ ằ ấ ẩ ượ ạ ấ ố ủ ạ
tranh n c ngoài có th s n xu t r h n b i chi phí nhân công th p, s tr giúpướ ể ả ấ ẻ ơ ở ấ ự ợ
c a chính ph ho c là nh ng l i th khác mà h đ c h ng. V n còn m t lýủ ủ ặ ữ ợ ế ọ ượ ưở ẫ ộ
lu n khác d n đ u trong vi c ng h cho vi c đ nh giá xu t kh u th p đó là sậ ẫ ầ ệ ủ ộ ệ ị ấ ẩ ấ ự
h p d n c a vi c gia tăng doanh s bán đ tr giúp cho vi c t p trung s n xu tấ ẫ ủ ệ ố ể ợ ệ ậ ả ấ
và các chi phí c n thi t.ầ ế
Có m t lý thuy t xa h n là nhà máy ph i gánh ch u m t s chi phí c n thi t nh tộ ế ơ ả ị ộ ố ầ ế ấ
đ nh trong giai đo n đ u mà ho t đ ng kinh doanh c a h ph i gánh ch u vàị ạ ầ ạ ộ ủ ọ ả ị
không tránh kh i. Vì v y, m i ho t đ ng kinh doanh xu t kh u thì n m trong ýỏ ậ ỗ ạ ộ ấ ẩ ằ
nghĩa kinh doanh thêm và không nên tính chi phí v i gánh n ng này.ớ ặ
M t tr ng i ti m năng có th x y ra trong khi theo đu i chính sách này đó làộ ở ạ ề ể ả ổ
nhà xu t kh u có th b cho là phá giá. Vì v y, nhà xu t kh u nên chú ý đ nấ ẩ ể ị ậ ấ ẩ ế
ph n ng c a chính ph các th tr ng xu t kh u.ả ứ ủ ủ ở ị ườ ấ ẩ
2. Giá xu t kh u cao h n giá n i đ aấ ẩ ơ ộ ị (Export Prices Higher than Domestic)
M t trong các l p lu n ph bi n hàng đ u trong vi c ng h giá xu t kh u caoộ ậ ậ ổ ế ầ ệ ủ ộ ấ ẩ
h n giá n i đ a là do s gia tăng chi phí c a vi c thi t l p t ch c đ thâm nh pơ ộ ị ự ủ ệ ế ậ ổ ứ ể ậ
các ho t đ ng xu t kh u là c n đ c xem xét. Thông th ng chi phí bán hàngạ ộ ấ ẩ ầ ượ ườ
xu t kh u có th cao h n th tr ng n i đ a do có nhi u th t c ph c t p, b tấ ẩ ể ơ ở ị ườ ộ ị ề ủ ụ ứ ạ ấ
đ ng trong ngôn ng , s khác nhau v t p quán th ng m i và s khác nhau vồ ữ ự ề ậ ươ ạ ự ề
các yêu c u pháp lý, th hi u khách hàng các th tr ng n c ngoài. Có s đ uầ ị ế ở ị ườ ướ ự ầ
t thêm m t cách th ng xuyên và các chi phí b sung trong vi c chu n b cácư ộ ườ ổ ệ ẩ ị
tài li u đ c bi t và các hình th c đóng gói, chu n b và s a đ i s n ph m. Cóệ ặ ệ ứ ẩ ị ử ổ ả ẩ
ng i cho r ng chi phí c a vi c m r ng tín d ng và tài tr v i các nhà bánườ ằ ủ ệ ở ộ ụ ợ ớ
hàng n c ngoài làm gi m t ng s v n đ u t và tăng chi phí. M t vài nhàở ướ ả ổ ố ố ầ ư ộ
máy và các nhà xu t kh u c m th y s r i ro gia tăng trong vi c kinh doanh ấ ẩ ả ấ ự ủ ệ ở
n c ngoài đ i v i các đi u ki n chính tr và kinh t không n đ nh, và m c đướ ố ớ ề ệ ị ế ổ ị ứ ộ
r i ro này nên đ c đ n bù cho hình th c đ nh giá cao.ủ ượ ề ứ ị
3. Giá xu t kh u b ng giá n i đ aấ ẩ ằ ộ ị (Export Prices on a Par with Domestic
Prices)
Chính sách mang giá n i đ a vào th tr ng xu t kh u đ c tán thành r t đôngộ ị ị ườ ấ ẩ ượ ấ
đ o, đ c bi t đ i v i các xí nghi p, các nhà s n xu t l n đ u tiên thâm nh p thả ặ ệ ố ớ ệ ả ấ ầ ầ ậ ị
tr ng th gi i. Nh ng ng i này ch a thăm dò m t cách đ y đ các đi u ki nườ ế ớ ữ ườ ư ộ ầ ủ ề ệ
khác nhau mà h s g p ph i trên th tr ng th gi i. Có nhi u l p lu n ng họ ẽ ặ ả ị ườ ế ớ ề ậ ậ ủ ộ
chính sách này. Nó t o đi u ki n cho nhà s n xu t đ đ nh giá xu t kh u mà chiạ ề ệ ả ấ ể ị ấ ẩ
phí và kinh nghi m th tr ng n i đ a đ c ch ra là c n thi t và công b ng.ệ ở ị ườ ộ ị ượ ỉ ầ ế ằ
Nó t o cho nhà xu t kh u c m giác an toàn khiạ ấ ẩ ả thâm nh p th tr ng th gi iậ ị ườ ế ớ
khi các c h i nghiên c u ti p th , s thông hi u v các đi u ki n c nh tranh vàơ ộ ứ ế ị ự ể ề ề ệ ạ
nh ng kinh nghi m tr c đó v n còn thi u. Nó xua tan n i s hãi mà nhà s nữ ệ ướ ẫ ế ổ ợ ả
xu t có th b dính líu đ n các quy đ nh ch ng phá giá hi n có t i nhi u n cấ ể ị ế ị ố ệ ạ ề ướ
trên th gi i. Nó cũng là m t chính sách d dàng đ c thay đ i khi nhà s n xu tế ớ ộ ễ ượ ổ ả ấ
g t hái đ c nh ng kinh nghi m và đ t đ c m t s hi u bi t sâu s c h n vặ ượ ữ ệ ạ ượ ộ ự ể ế ắ ơ ề
th tr ng xu t kh u. Ph ng pháp này d th c hi n, nh ng có th không thíchị ườ ấ ẩ ươ ễ ự ệ ư ể
h p n u giá n i đ a th p, vì các hoàn c nh b t th ng nh có s c nh tranhợ ế ộ ị ấ ả ấ ườ ư ự ạ
m nh m . Tr c khi ti n hành ph ng pháp này nhà qu n tr nên n m ch cạ ẽ ướ ế ươ ả ị ắ ắ
r ng trong th c t , giá n i đ a là m t giá ph bi n, bình th ng. Vi c đ nh giáằ ự ế ộ ị ộ ổ ế ườ ệ ị
xu t kh u gi ng nh giá n i đ a đ c gi đ nh r ng các đ i t ng là gi ngấ ẩ ố ư ộ ị ượ ả ị ằ ố ượ ố
nhau. Cách đ nh giá nh v y s đ c công nh n, tuy nhiên các đ i t ng c aị ư ậ ẽ ượ ậ ố ượ ủ
công ty và các đi u ki n th tr ng có th không gi ng nhau qua nhi u thề ệ ị ườ ể ố ề ị
tr ng khác nhau.ườ
4. Ð nh giá có s chênh l ch (Differential Pricing)ị ự ệ
Do các đi u ki n c nh tranh, th tr ng và các y u t môi tr ng khác khôngề ệ ạ ị ườ ế ố ườ
gi ng nhau t m t th tr ng này đ i v i m t th tr ng khác, v n đ có thố ừ ộ ị ườ ố ớ ộ ị ườ ấ ề ể
đ c đ t ra là cách đ nh giá xu t kh u khác nhau đ i v i m i th tr ng. Cóượ ặ ị ấ ẩ ố ớ ỗ ị ườ
nhi u đi u đã đ c đ c p trong các quy n sách kinh t h c v các hi p cề ề ượ ề ậ ể ế ọ ề ệ ướ
qu c t nói v các đi u ki n theo đó có các s chênh l ch v giá c x y ra gi aố ế ề ề ệ ự ệ ề ả ả ữ
các th tr ng. Nh ng đi u ki n quan tr ng hàng đ u làị ườ ữ ề ệ ọ ầ
(1) S co giãn đ ng c u khác nhau .ự ườ ầ
(2) Vi c phân chia các th tr ng m t cách chính xác.ệ ị ườ ộ
Các s co giãn khác nhau c a đ ng c u là c n thi t đ i v i nhà xu t kh u đự ủ ườ ầ ầ ế ố ớ ấ ẩ ể
đ nh giá m t th tr ng này cao h n giá m t th tr ng khác. S co giãn vìị ở ộ ị ườ ơ ở ộ ị ườ ự
giá cao thì s đ a đ n giá th p. S không co giãn v giá thì nên đ nh giá cao.ẽ ư ế ấ ự ề ị
M t đi u ki n c n thi t khác cho vi c đ nh giá cao là các th tr ng có liên quanộ ề ệ ầ ế ệ ị ị ườ
ph i đ c phân chia m t cách hi u qu . Tr phí, thu quan chi phí v n chuy nả ượ ộ ệ ả ừ ế ậ ể
ho c chi phí tái xu t thì cao h n s chênh l ch c a giá ho c tr phi các s gi iặ ấ ơ ự ệ ủ ặ ừ ự ớ
h n khác đ i v i l u thông t do c a hàng hóa xuyên qua các qu c gia. Tuyạ ố ớ ư ự ủ ố
nhiên, s n ph m đ c bán m c giá th p có th t nó tìm đ ng đ n các thả ẩ ượ ở ứ ấ ể ự ườ ế ị
tr ng có giá cao. Trong tr ng h p n i nào mà giá xu t kh u cao h n giá n iườ ườ ợ ơ ấ ẩ ơ ộ
đ a nhà xu t kh u ph i b o đ m ch ng l i vi c đ nh giá quá cao đ n n i màị ấ ẩ ả ả ả ố ạ ệ ị ế ỗ
khách hàng n c ngoài ho c các đ i di n c a mình b h p d n v i cách thâmướ ặ ạ ệ ủ ị ấ ẫ ớ
nh p vào th tr ng n i đ a và t h đ m nh n nhi m v công tác xu t kh u.ậ ị ườ ộ ị ự ọ ả ậ ệ ụ ấ ẩ
Ðó là tr ng h p Công ty Minotta, m t công ty s n xu t cameras hàng đ u c aườ ợ ộ ả ấ ầ ủ
Nh t B n t phát hi n vào đ u th p niên 1970. Do s chuy n t i t Hong Kongậ ả ự ệ ầ ậ ự ể ả ừ
cameras đã đ c bán qua kênh không chính th c bao g m bán sĩ và bán l đ nượ ứ ồ ẻ ế
các khách hàng Tây Ð c v i m t giá th p h n r t nhi u so v i các kênh phânở ứ ớ ộ ấ ơ ấ ề ớ
ph i thông th ng. Rõ ràng m t s nhà buôn s c a Hong Kong đã mua tr c ti pố ườ ộ ố ỉ ủ ự ế
các s n ph m t Nh t và đã tr thành các nhà xu t kh u sang th tr ng Tâyả ẩ ừ ậ ở ấ ẩ ị ườ
Ð c.ứ
Ðây là v n đ giá hàng hóa đ c t o nên b i các nhà nh p kh u song song ho cấ ề ượ ạ ở ậ ẩ ặ
đ c g i là th tr ng ch đen. Nêú ng i mua hàng m t n c có th muaượ ọ ị ườ ợ ườ ở ộ ướ ể
đ c giá th p h n m t n c khác s là ph n th ng đ i v i khách hàng thượ ấ ơ ở ộ ướ ẽ ầ ưở ố ớ ở ị
tr ng có giá th p h n b ng cách chuy n hàng hóa đ n th tr ng có giá cao đườ ấ ơ ằ ể ế ị ườ ể
t o ra l i nhu n. Hi n nhiên, các nhà phân ph i và bán hàng c a công ty xu tạ ợ ậ ể ố ủ ấ
kh u nh ng n c có giá cao s khi u n i v sẩ ở ữ ướ ẽ ế ạ ề ự
nh p kh u không chính th c nh v y, vì chúng t o ra s t n th t trong doanh sậ ẩ ứ ư ậ ạ ự ổ ấ ố
bán đ i v i h . Lu t pháp c a nhi u n c k c liên hi p Châu Âu và Nh tố ớ ọ ậ ủ ề ướ ể ả ệ ậ
B n khuy n khích nh ng s nh p kh u song song nh m t ph ng ti n kíchả ế ữ ự ậ ẩ ư ộ ươ ệ
thích c nh tranh và bu c nhà phân ph i bán hàng ra kh i qu c gia c a h có thạ ộ ố ỏ ố ủ ọ ể
b xem là vi ph m lu t pháp (nh ng ch trong Liên hi p Châu Âu mà thôi)ị ạ ậ ư ỉ ệ
Các nhà xu t kh u nghiên c u vi c đ nh giá có s chênh l ch khác nhau cũngấ ẩ ứ ệ ị ự ệ
ph i chú ý đ n các y u t khác k c s c nh tranh bên trong m i th tr ng,ả ế ế ố ể ả ự ạ ở ỗ ị ườ
t l chi phí bi n đ i/ chi phí c đ nh c a s n ph m công ty, s n đ nh c aỷ ệ ế ổ ố ị ủ ả ẩ ự ổ ị ủ
đ ng c u trong th tr ng n i đ a và chi n l c marketing t ng th đ c sườ ầ ị ườ ộ ị ế ượ ổ ể ượ ử
d ng.ụ
Nh ng lý do cho vi c theo đu i chính sách đ nh giá có s chênh l ch th ngữ ệ ổ ị ự ệ ườ
đ c đ a ra do có s khác nhau v chi n l c ti p th gi a th tr ng này và thượ ư ự ề ế ượ ế ị ữ ị ườ ị
tr ng khác. VD: m t qu c gia s phân ph i đ c m r ng g p đôi v i sườ ở ộ ố ự ố ượ ở ộ ấ ớ ự
qu ng cáo m nh m có th đi kèm v i vi c đ nh giá th p đ ph c v cho thả ạ ẽ ể ớ ệ ị ấ ể ụ ụ ị
tr ng đ i chúng. m t qu c gia khác kênh ti p th tr c ti p v i s qu ng cáoườ ạ Ở ộ ố ế ị ự ế ớ ự ả
ít có th lôi kéo cho vi c đ nh giá cao trên m i đ n v s n ph m đ ph c v choể ệ ị ỗ ơ ị ả ẩ ể ụ ụ
m t thi u s ng i có thu nh p cao.ộ ể ố ườ ậ
Vi c xem xét dãy s n ph m cũng có th đóng góp đáng k đ i v i vi c đ nh giáệ ả ẩ ể ể ố ớ ệ ị
có s chênh l ch khác nhau. VD: cái g i là vi c xem xét đ y đ dãy s n ph mự ệ ọ ệ ầ ủ ả ẩ
có th tr nên quan tr ng, n u khách hàng có ý đ nh mua m t s s n ph m nàoể ở ọ ế ị ộ ố ả ẩ
đó t m t ngu n chung, nhà xu t kh u đó không có t t c các s n ph m trongừ ộ ồ ấ ẩ ấ ả ả ẩ
danh m c hàng hóa đ c đ t hàng trong h s n ph m d ng nh g p khóụ ượ ặ ở ệ ả ẩ ườ ư ặ
khăn trong vi c bán m t lo i hàng trong c h s n ph m. Ng i mua có thệ ộ ạ ả ệ ả ẩ ườ ể
vi n lý do: t i sao tôi ph i tách đ n hàng c a mình cho nhi u nhà cung c p trongệ ạ ả ơ ủ ề ấ
khi tôi có th đ t hàng cho t t c yêu c u c a tôi đ i v i ch m t nhà cung c pể ặ ấ ả ầ ủ ố ớ ỉ ộ ấ
và cùng m t lúc. Nh v y v a ti t ki m th i gian l n công s c. Theo nh ngộ ư ậ ừ ế ệ ờ ẫ ứ ữ
