TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA SAU ĐẠI HỌC
-------------------------------
ĐỀ TÀI
DỰ ÁN TƢ VẤN THAY ĐỔI PHƢƠNG THỨC
BÁN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG XYZ
Môn : PHÁT TRIỂN THAY ĐỔI TỔ CHỨC
GVHD : PGS TS. TRẦN KIM DUNG
LỚP : K19.QTKD - ĐÊM 3
NHÓM TH : 06
Tp.HCM, 08/2011
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
2
DANH SÁCH NHÓM
STT
HỌ VÀ TÊN
LỚP
MỨC ĐỘ THAM
GIA
KÝ TÊN
1
NGUYỄN THỊ DIỆU HƢƠNG
QTKD ĐÊM 3
K19
RẤT TÍCH CỰC
2
NGUYỄN VIỆT NGỌC LINH
QTKD ĐÊM 3
K19
RẤT TÍCH CỰC
3
HỨA THIÊN NGA
QTKD ĐÊM 3
K19
RẤT TÍCH CỰC
4
NGUYỄN KIỀU NGÂN
QTKD ĐÊM 3
K19
RẤT TÍCH CỰC
5
TRẦN THỊ SIÊU
QTKD ĐÊM 3
K19
RẤT TÍCH CỰC
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
3
MỤC LỤC
I. Phần mở đầu ................................................................................................................ 5
1.1 Lý do chọn đề tài .................................................................................................. 5
1.2 Mục tiêu ................................................................................................................ 5
1.3 Phƣơng pháp thực hiện ....................................................................................... 5
1.4 Phạm vi .................................................................................................................. 5
1.5 Đối tƣợng nghiên cứu .......................................................................................... 6
II. Cơ sở nền tảng và mô tả về tình huống hiện tại ................................................... 6
2.1 Mô tả tình huống hiện tại ........................................................................................... 6
2.1.1. Bối cảnh chung ................................................................................................... 6
2.1.2. Giới thiệu về Ngân hàng XYZ ............................................................................ 6
2.2. Cơ sở nền tảng: ........................................................................................................ 10
III. Thu thập thông tin, phân tích và giải thích kết quả: ......................................... 11
3.1 Thảo luận nhóm: ................................................................................................ 11
3.2 Phỏng vấn sơ bộ nội dung khảo sát dự kiến: ................................................... 12
3.3 Khảo sát bảng câu hỏi: ...................................................................................... 12
3.4 Kết luận: .............................................................................................................. 14
IV. Giải pháp, kiến nghị .............................................................................................. 15
4.1. Thu hút khách hàng: ................................................................................................ 15
4.2. Bán chéo: ................................................................................................................. 16
4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh: ...................................................................................... 18
V. Phân tích động lực và kháng cự thay đổi ............................................................... 21
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
4
5.1. Phân tích SWOT ..................................................................................................... 21
5.2. Động lực và kháng cự thay đổi ............................................................................... 25
5.2.1. Động lực thay đổi ............................................................................................. 25
5.2.2. Kháng cự thay đổi ............................................................................................. 26
PHỤ LỤC 1 ...................................................................................................................... 29
PHỤ LỤC 2 ...................................................................................................................... 30
Nhóm 6 – Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng XYZ
Trang
5
I. Phần mở đầu
1.1 Lý do chọn đề tài
- Tình hình kinh tế khó khăn, các ngân hàng cần phải thay đổi để tồn tại và
phát triển;
- Áp lực cạnh tranh trong thị trường tài chính Ngân hàng ngày càng lớn.
Nguyên nhân là do Ngân hàng nước ngoài ồ ạt thâm nhập vào thị trường và
các Ngân hàng trong nước ngày một lớn mạnh;
- Ngân hàng XYZ tăng trưởng thấp so với thực lực có thể đạt được đối với thị
phần bán lẻ;
- Các Ngân hàng lớn trong nước đang dần dần chuyển đổi sang một mô thức
bán hàng mới với nhiều tính năng ưu việt.
Hội đồng quản trị và Ban Tổng giám đốc nhận định hiện tại Ngân hàng cần
phải thay đổi hình thức bán hàng tại Ngân hàng. Do đó, Ban lãnh đạo Ngân
hàng đã đề nghị công ty tư vấn tiến hành thực hiện việc tư vấn để xác định
phương thức bán hàng mới cho Ngân hàng.
1.2 Mục tiêu
- Xác định phương thức bán hàng mới cho Ngân hàng XYZ nhằm tăng trưởng
thị phần bán lẻ.
1.3 Phƣơng pháp thực hiện
- Trên cơ sở tham khảo các tài liệu và căn cứ vào tình hình thực tế của ngân
hàng XYZ, nhóm tư vấn xác định phương thức bán hàng chẩn đoán chuyên
sâu bao gồm 7 thành phần: giá, sản phẩm, mạng lưới hoạt động, dịch vụ
khách hàng, chính sách khuyến mãi, văn hóa bán hàng, nhân sự bán hàng.
- Tiến hành phỏng vấn sơ bộ, phỏng vấn nhóm, khảo sát toàn bộ nhân viên có
tham gia bán hàng tại 4 chi nhánh thí điểm: 1,2,3,4.
- Chọn mẫu: Nhân viên kinh doanh: 248 người (bao gồm nhân viên thuộc 02
bộ phận: tín dụng và dịch vụ khách hàng) tại 04 chi nhánh thí điểm.
- Trên cơ sở dữ liệu thu thập được, tiến hành chẩn đoán tình hình và xác định
phương thức bán hàng mới phù hợp.
- Triển khai thí điểm phương thức mới tại 4 chi nhánh thí điểm nêu trên, đánh
giá kết quả thực hiện, điều chỉnh và nhân rộng cho toàn hệ thống.
1.4 Phạm vi
- Thí điểm tại 4 chi nhánh 1,2,3,4.