Báo o Th c T p GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàng
L I M Đ U
1. do ch n đ i:
Trong n n kinh t th tr ng, mu n thành công trong kinh doanh, doanh ế ườ
nghi p ph i c ho t đ ng Marketing hi u qu . Hi n nay quá trình c nh tranh
di n ra r t kh c thi t, vi c đ t đ c l i th c nh tranh ngày càng tr nên khó ượ ế
khăn, th m chí đ t đ c cũng không t n t i lâu i, c chi n l c qu ng cáo, ượ ế ượ
khuy n mãi, gi m giá bán ch có l i th ng n h n, b i các doanh nghi p khác cũngế ế
nhanh chóng b t ch c làm theo. T đó các nhà qu n tr doanh nghi p mong mu n ư
m đ n l i th c nh tranh dài h n. H th ng phân ph i n i nên nh m t ng cế ế ư
marketing quan tr ng gp doanh nghi p t o l p và duy trì đ c l i th c nh tranh ượ ế
i h n tn th tr ng. ườ
Công ty THIÊN MINH VN có th tr ng tiêu th kh p c mi n Nam và Tây ườ
Nguyên v i m ng l i phân ph i bao ph khá r ng, v y h th ng phân ph i ướ
đóng vai trò r t quan tr ng giúp Công ty đ a s n ph m đ n tay ng i mua k p th i ư ế ườ
mang l i l i nhu n cho Công ty qua quá tnh y. M t h th ng phân ph i đúng
đ nhi u qu không ch mang l i l i nhu n cao cho Công tycòn gp ng
ty gi v ng l i th c nh tranh c a mình trên th tr ng lâu dài. Vì v y em đã ch n ế ườ
đ i “M t s gi i pháp hoàn thi n h th ng phân ph i c a ng ty THN
MINH VN”.
2. M c đích nghiên c u đ tài:
M c đích nghiên c u c a đ i : t p trung phân tích th c tr ng c a h
th ng phân ph i, t nh ng nh n xét đánh giá v th c tr ng đ m ra nh ng đi m
n h n ch , t đó đ a ra nh ng gi i pháp kh c ph c đ hoàn thi n h th ng ế ư
phân ph i cho hi u qu h n. ơ
3. Ph ng pháp nghiên c u:ươ
+ Th ngc s li u, thu th p thông tin r i x lý và phânch.
+ Phân ch th c tr ng h th ng phân ph i r i rút ra u và nh c đi m. ư ượ
+ Phân ch các đ i th c nh tranh đ so sánh v i Công ty.
SVTH:Phan B o 1 L p: CDQT8C
Báo o Th c T p GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàng
+ T c đánh giá đ a ra nh ng bi n pháp đ hoàn thi n h th ng phân ư
ph i.
CH NG 1ƯƠ :
LU N C B N V H TH NG PN PH I S N PH M Ơ
1.1. Khái ni m và vai trò c a h th ng phân ph i :
1.1.1. Khái ni m :
H th ng phân ph i h th ng c quy t đ nh nh m chuy n đ a s n ế ư
ph m v m t v t ch t cũng nh v quy n s h u hay quy n s d ng s n ph m ư
t nhà s n xu t đ n ng i tiêung nh m đ t hi u qu cao. ế ườ
1.1.2. Vai trò :
H th ng phân ph i đóng vai trò quan tr ng nh t trong quá trình tiêu th
ng hóa, đ a hàng a đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu c u c a ng i tiêu dùngư ườ
b ng nh ng lo i nh phân ph i h p v i m c đích mang l i l i nhu n cho
doanh nghi p.
H th ng phân ph i đóng vai trò quy t đ nh trong giai đo n phát tri n ế
chín mu i c a s n ph m, c đó doanh nghi p ph i t n d ng h t kh năng m ế
r ng kinh doanh, tiêu th , tăng nhanh doanh s , ti t ki m chi phí l u thông đ đ t ế ư
đ c t su t l i nhu n t i u.ượ ư
1.2. Ch c năng c a phân ph i :
c nhà s n xu t, các trung gian cũng nh các thành viên khác trong kênh ư
t n t i theo m t c u trúc nào đó nh m th c hi n m t hay m t s ch c năng ch
y u sau đây c a kênh phân ph i.ế
Gi i thi u thông tin v s n ph m :
Quá trình phân ph i th c hi n các ch c năng thông tin, thu th p thông tin v
khách hàng ti m năng khách hàng hi n có, thông tin v đ i th c nh tranh.
SVTH:Phan B o 2 L p: CDQT8C
Báo o Th c T p GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàng
Truy n đ t thông tin t nhà s n xu t v i các trung gian bán s , bán l và ng i tiêu ườ
ng đ t o s thu n l i trong quá trình trao đ i hàng hóa.
Kích thích tiêu dùng :
Quá trình phân ph i th c hi n ho t đ ng truy n các thông tin v hàng
a c ch ng trình khuy n khích tiêu th khác đ n v i khách ng trungươ ế ế
gian.
Ti p xúc thi t l p m i quan h :ế ế
c Công ty ph i th c hi n các quan h ti p xúc đ c đ nh ai ng i ế ườ
mua hàng các giai đo n khác nhau trong kênh. Thông báo cho kch hàng bi t các ế
thông tin, thi t l p m i quan h th ng m i và nh n các đ n đ t hàng.ế ươ ơ
Thích ng, hoàn thi n s n ph m :
c thành viên c a kênh th c hi n các ho t đ ng nh m gia tăng hi u qu
c quá trình trao đ i, tăng tính thích ng hoàn thi n s n ph m thông qua các
ho t đ ng nh : Phân lo i hàng hóa, đóng gói, cung c p các d ch v b o hành, s a ư
ch a, l p ráp, t v n. ư
Th ng l ng :ươ ượ
Thông qua vi c th c hi n các th a thu n, đàm pn liên quan đ n giá c ế
c đi u ki n bánng, th c hi n vi c chuy n giao s h u hàng a d ch v .
L u thông hàng hóa :ư
Thông qua ho t đ ng v n đ ng, b o qu n và l u kho hàng hóa làm c u n i ư
gi a s n xu t và tiêung. Đi u hòa cung c u gi a các khu v c th tr ng và gi a ườ
c th i đi m tiêu ng khác nhau.
i chính, trang tri chi phí :
Thông qua ho t đ ng n ng thu ti n, tìm ki m các ngu n tài chính trang ế
tr i cho các ho t đ ng s n xu t và ho t đ ng c a kênh.
Đó các ch c năng chính c a phân ph i. V n đ đ t ra không ph i các
ch c ng trên c n ph i đ c th c hi nai s th c hi n ch c năng đó. Nhà ượ
s n xu t th th c hi n h t c ch c năng trên, tuy nhiên s phân tán kh ế
năng ngu n l c c a h đ ng th i chi phí th c hi n s tăng lên. Vi c chuy n
SVTH:Phan B o 3 L p: CDQT8C
Báo o Th c T p GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàng
giao c ch c năng y cho các trung gian s gi m thi u chi phí th c hi n
chuyên môn hóa cao h n, có hi u qu h n.y theo nh nh th tr ng mà ngơ ơ ườ
ty s quy t đ nh m c đ chuy n giao các ch c năng choc nhóm ng i kc. ế ườ
1.3. Lo i hìnhnh pn ph i :
1.3.1. Mô hìnhnh phân ph i :
Nhà s n xu t có th đ a s n ph m c a mình ra th tr ng b ng nhi u cách ư ườ
khác nhau thông qua các lo i nh kênh phân ph i. Có th phân lo i c kênh phân
ph i theo s c p c u thành chúng. C p c a kênh phân ph i đó m t ng i ườ
trung gian b t kỳ th c hi n m t công vi c o đó nh m đ a s n ph m quy n ư
s h u hànga đ n g n ng i mua cu i cùng. ế ườ
nh 1.1: nh kênh phân ph i v i s c p kc nhau
+ Kênh c p 0 (kênh tr c ti p) ế : Nhà s n xu t không s d ng trung gian
n hàng tr c ti p đ n ng i tiêung. Ba ph ng th c bán hàng tr c ti p c b n ế ế ườ ươ ế ơ
SVTH:Phan B o 4 L p: CDQT8C
nh
c p 0
nhà s n
xu tNg i ườ
tiêu
ng
nh
1 c p
Nhà s n
xu t Ng i ườ
tiêu
ng
Nhà bán
l
nh
2 c p
Nhà s n
xu t Ng i ườ
tiêu
ng
nh
3 c p
Nhà s n
xu t Ng i ườ
tiêu
ng
Nhà bán
l
Nhà bán
l
Nhà bán
buôn
Nhà bán
buôn
Đ i
Báo o Th c T p GVHD: Th.S. Tr n Phi Hoàng
: bán hàng l u đ ng, bán qua b u đi n, bán qua nh ng c a hàng c a nhà s nư ư
xu t.
+ nh 1 c p : Bao g m m t ng i trung gian. Trên th tr ng ng tiêu ườ ườ
ng, ng i trung gian y th ng nhà n l , n trên th tr ng hàng t li uườ ườ ườ ư
s n xu t t ng i trung gian này là đ i lý hay ng i môi gi i. ườ ườ
+ Kênh 2 c p : Bao g m 2 c p trung gian. Trên th tr ng hàng tiêu dùng đó ườ
là nhà bán sĩ và bán l , n trên th tr ng t li u s n xu t đó là c nhà bán buôn ườ ư
ng i phân ph i.ườ
+ Kênh 3 c p : đ y đ 3 c p trung gian tham gia : đ i lý, nhà n buôn,
nhà n l .
1.3.2. Các trung gian trong kênh phân ph i :
Nhà n l :
ng i bán hàng hóa cho ng i tiêu dùng cu i cùng nhân, h giaườ ườ
đình.
Ch c năng ch y u c a các nhàn l : ế
+ T p h p phân lo i s n ph m t nh ng nhà cung c p khác nhau, s p
x p s n ph m đ ph c v nhu c u phong p và đa d ng c a kch ng.ế
+ Cung c p thông tin cho ng i tiêu th thông qua qu ng o, tr ng y, ườ ư
nhân viên bán hàng. Cung c p thông tin ph n h i l i cho nh ng thành viên phân
ph i kc trong nh.
+ D tr s n ph m, ghi giá, ch t x p nh ng công vi c chăm sóc s n ế
ph m khác.
+ T o thu n ti n hoàn t t nh ng giao d ch b ng cách cung c p v trí, gi
gi c bán ng, các chính sách tín d ng c d ch v khác cho kháchng.
Nhà n buôn :
Là nh ng ng i mua s n ph m v i s l ng l n đ n l i cho các nhà s ườ ượ
d ng công nghi p, nn l nh ng nhà bán buôn kc.
Ch c năng ch y u c các nn buôn : ế
SVTH:Phan B o 5 L p: CDQT8C