Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-
CN39A
- 1 -
LỜI NÓI ĐẦU
Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI, chủ trương chính sách của Đảng và Nhà
nước ta là chuyển đổi từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế
thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN.
Trong quá trình chuyển đổi, các doanh nghiệp Nhà nước nói chung, doanh
nghiệp sản xuất nói riêng không còn được bao cấp như trước nữa mà phải tự
mình đối mặt với những thách thức khắc nghiệt của cơ chế thị trường, chấp
nhận cạnh tranh, tự bươn trải trong môi trường kinh doanh đầy thách thức và
luôn luôn biến động. Áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, và càng ngày càng
gia tăng khi xu hướng mở cửa, hợp tác, hội nhập với nền kinh tế khu vực và trên
thế giới diễn ra mạnh mẽ.
Trước tình hình đó, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất
nhiều vào kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, buộc các doanh nghiệp
phải từng bước chuyển đổi để thích ứng với môi trường kinh doanh mới. Vai trò
của hoạt động xây dựng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, theo đó cũng được đánh
giá đúng vị trí của nó. Đối với các doanh nghiệp, việc xây dựng các chính sách
hỗ trợ tiêu thụ giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệp
tự chủ hơn trong các quyết định kinh doanh của mình.
Với những vấn đề nêu trên, từ lý luận kết hợp với nghiên cứu về Công ty Cao
su Sao vàng, em nhận thấy:
Công ty Cao su Sao vàng là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng Công
ty Hoá chất Việt Nam hoạt động theo cơ chế tự quản lý thu chi. Trong thời gian
qua, sản phẩm của doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường, cạnh tranh
được với sản phẩm của các Công ty trong và ngoài nước, nhưng vẫn chưa thực
sự tương xứng với vị trí của Công ty - một Công ty Nhà nước lớn đóng vai trò
chủ đạo trong nền kinh tế. Đó là do Công ty chưa quan tâm sâu sắc tới việc tổ
chức xây dựng và hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Bài viết
của em được hình thành như là một số gợi ý cho việc hoàn thiện các chính sách
hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm giúp Công ty ngày một phát triển
hơn nữa.
Với đề tài "Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Cao su Sao vàng" , nhằm mục đích đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ
của Công ty, bài viết được kết cấu thành ba phần chính:
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-
CN39A
- 2 -
- Phần thứ nhất: Tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng.
- Phần thứ ba: Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Cao su Sao vàng.
Trong quá trình hoàn thành đề tài này, được sự hướng dẫn tận tình của cô
giáo hướng dẫn TS. Đinh Ngọc Quyên, khoa Quản trị kinh doanh Công nghiệp
và xây dựng cơ bản, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, cùng với sự
giúp đỡ của các cô, các chú ở Công ty Cao su Sao vàng, em đã hoàn thành luận
văn tốt nghiệp của mình. Bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất
mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy, các cô để em có thế bổ xung
thêm những hiểu biết về lý luận và thực tế.
Sinh viên
Nguyễn Mạnh Hùng
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-
CN39A
- 3 -
PHẦN THỨ NHẤT
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH
HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
I. SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hoá
"Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem chào
bán, có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự
chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ"1.
Như vậy, khi nói đến sản phẩm thường hàm ý cả những hàng hoá hữu hình
và hàng hoá vô hình hay là các dịch vụ. Ngay trong một hàng hoá hữu hình
cũng bao hàm cả yếu tố hữu hình và yếu tố vô hình.
1.2 Phân loại sản phẩm hàng hoá
Mỗi doanh nghiệp khác nhau đều thực hiện các hoạt động Marketing vì
nhiều lý do, trong đó có lý do tuỳ thuộc vào loại hàng hoá. Điều đó có nghĩa là
muốn có chiến lược Marketing thích hợp và hoạt động Marketing có hiệu quả,
các nhà quản trị cần phải biệt hàng hoá của doanh nghiệp thuộc loại nào. Có
nhiều cách để phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, nhưng có ý nghĩa
nhất, chúng ta có thể kể đến một số cách dưới đây:
Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại. Theo cách phân loại
này chúng ta có thể chia hàng hoá ra thành 3 loại:
Hàng hoá lâu bền: Là những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần.
Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là những vật phẩm được sử dụng một
lần hay một vài lần.
Dịch vụ là những đối tượng được bán dưới dạng hoạt động, ích lợi hay
sự thoả mãn.
Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng. Theo đặc điểm này,
hàng tiêu dùng được phân thành các loại sau:
Hàng hoá sử dụng thường ngày:Đó là hàng hoá mà người tiêu dùng
mua cho việc sử dụng thường xuyên trong sinh hoạt.
1 Sách Marketing, trang 21
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-
CN39A
- 4 -
Hàng hoá mua ngẫu hứng: Là những hàng hoá được mua không có kế
hoạch trước và khách hàng cũng không chủ ý tìm mua.
Hàng hoá mua khẩn cấp: Là những hàng hoá được mua khi có nhu cầu
cấp bách về một lý do bất thường nào đó.
Hàng hoá mua có lựa chọn: Là những hàng hoá mà việc mua hàng
diễn ra lâu hơn, và khi mua hàng khách hàng thường lựa chọn, so
sánh, cân nhắc về công dụng, kiểu dáng, chất lượng, giá cả...
Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: Là những hàng hoá có những tính
chất đặc biệt, mà khi mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian
để tìm kiếm và lựa chọn chúng.
Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: Là những hàng hoá mà người tiêu
dùng không hay biết, và thường không nghĩ đến việc mua chúng.
Phân loại hàng tư liệu sản xuất. Có thể chia thành các loại sau:
Vật tư và chi tiết: Là những hàng hoá được sử dụng thường xuyên và
toàn bộ vào cấu thành sản phẩm được sản xuất ra bởi nhà sản xuất.
Tài sản cố định: Là những hàng hoá tham gia toàn bộ, nhiều lần vào
quá trình sản xuất và giá trị của chúng được dịch chuyển dần vào giá
trị sản phẩm do doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra.
Vật tư phụ và dịch vụ: Là những hàng hoá dùng để hỗ trợ cho quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình đưa sản phẩm
hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến tay khách hàng và nhận tiền từ họ, thực
hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Người mua và người bán gặp nhau,
thương lượng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên thống nhất với nhau,
người bán trao hàng và người mua trả tiền.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình từ nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, cho đến việc
xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp
cho người sản xuất và người tiêu dùng gặp nhau. Thông qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm làm cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp một
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-
CN39A
- 5 -
cách tự nguyện không chỉ một lần mà nhiều lần. Đôi khi sản phẩm của doanh
nghiệp rất tốt nhưng có thể không tiêu thụ được vì nó không được người tiêu
dùng chấp nhận, không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá
cả, thị hiếu...,hay nguyên nhân sâu xa của nó là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp chưa nối được doanh nghiệp với khách hàng. Cho nên, có thể
nói trong thời buổi hiện nay để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được chi phí,
bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản.
2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh
thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời
tăng tích luỹ, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng.
Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thành
hàng hoá lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm. Sản xuất sản phẩm là để bán. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho
vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn,
làm ăn thua lỗ. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫu
mã, chất lượng,...nhưng nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu không được lưu thông
trên thị trường. Tuy nhiên, với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh
nghiệp đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay
người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở
rộng, và phát triển doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cạnh tranh
được với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, được người tiêu dùng chọn mua.
Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi
trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường.
Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ được
càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các
thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra
các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm. Thị trường truyền thống của mỗi doanh
nghiệp luôn là miếng mồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh
nghiệp phải tìm mọi cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng
ra các thị trường mới.
Thứ tư, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết quả sản xuất
kinh doanh của mình. Đồng thời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp có thể tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tiêu thụ ở các kênh