Đẩy mạnh bán hàng: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh công ty cổ phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn:

Lê Thị Hiền PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Lớp: K46A QTKDTH

Khóa học: 2012 – 2016

Huế, tháng 05 năm 2016

Lời Cảm Ơn

Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy PGS.TS Nguyễn Tài Phúc, người đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết báo cáo tốt nghiệp.

Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học tập không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.

Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty Cổ Phần Địa Sinh thành Phố Hồ Chí Minh đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty. Em xin cảm ơn các anh chị trong công ty đã giúp đỡ và chỉ bảo em về nghiệp vụ.

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí minh luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công trong công việc.

Huế, tháng 05 năm 2016 Sinh viên thực hiện Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

1. PGS.TS : Phó giáo sư – tiến sỹ

: Xuất nhập khẩu 2. XNK

: Nhập khẩu 3. NK

: Hàng – Tiền 4. H – T

5. TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh

6. TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

: Tổ chức thương mại Thế Giới 7. WTO

: Đồng đô la Mỹ 8. USD

: Giá trị 9. GT

10. DNSX : Doanh nghiệp sản xuất

: Doanh nghiệp 11. DN

: Đại học 12. ĐH

13. TC – CĐ : Trung cấp – Cao đẳng

: Công nghệ 14. CN

: Công nhân viên 15. CNV

SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng ......................................................6

Sơ đồ 1.2. Mô hình các kênh bán hàng .........................................................................12

Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí minh.........28

Biểu đồ 2.1. Cơ cấu tỷ trọng các mặt hàng của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ

chí minh năm 2015. .......................................................................................................35

Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng nhóm khách hàng trong tổng số khách hàng của công ty cổ phần

địa sinh thành phố hồ chí minh giai đoạn 2013 – 2015.................................................45

SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1. Cơ cấu nguồn vốn của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí minh giai

đoạn 2013 – 2015 ..........................................................................................................31

Bảng 2.2. Tình hình nguồn nhân lực của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí

minh ...............................................................................................................................32

Bảng 2.3. Bảng báo giá vật tư ngành in của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ chí

minh ...............................................................................................................................37

Bảng 2.4. Doanh thu bán hàng nhập khẩu của công ty cổ phần địa sinh thành phố hồ

chí minh giai đoạn 2013-2015 .......................................................................................39

Bảng 2.5. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm của công ty cổ phần địa sinh thành phố

hồ chí minh giai đoạn 2013 - 2015................................................................................40

Bảng 2.6. Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý của công ty cổ phần địa sinh thành

phố hồ chí minh năm 2013 – 2015 ................................................................................42

Bảng 2.7. Doanh thu bán hàng theo khách hàng của công ty cổ phần địa sinh thành phố

hồ chí minh trong giai đoạn 2013 – 2015......................................................................46

Bảng 2.8. Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng của công ty cổ phần địa sinh

thành phố hồ chí minh năm 2013 – 2015 ......................................................................48

Bảng 2.9. Chi phí cho hoạt động hỗ trợ bán hàng vật tư của công ty cổ phần địa sinh

thành phố hồ chí minh giai đoạn 2013 – 2015 ..............................................................51

Bảng 2.10. Kết quả kinh doanh vật tư nhập khẩu của công ty cổ phần địa sinh thành

phố hồ chí minh giai đoạn 2013-2015...........................................................................53

SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

MỤC LỤC PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1

1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1

2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2

2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2

2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2

3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2

3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3

5. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................3

PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ........................................................................4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH

DOANH ..........................................................................................................................4

1.1. Những quan điểm cơ bản về bán hàng trong kinh doanh.........................................4

1.2. Vai trò của bán hàng.................................................................................................6

1.3. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.............9

1.3.1.Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng ..............................................9

1.3.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng.........................................................10

1.3.2.1.Xây dựng chiến lược bán hàng..........................................................................10

1.3.2.2.Xây dựng kế hoạch bán hàng ............................................................................10

1.3.3.Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối bán hàng ....................................................12

1.3.3.1.Các dạng kênh phân phối ..................................................................................12

1.3.3.2.Thiết kế hệ thống kênh phân phối .....................................................................13

1.3.4.Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng ................................................................14

1.3.4.1.Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ ........................14

1.3.4.2.Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng ...................................15

1.3.5.Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và điều chỉnh............................................15

1.3.5.1.Nội dung đánh giá .............................................................................................16

1.3.5.2.Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá ..............................................................16

SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

1.3.5.3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng .........................................................................17

1.4. Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại .........................17

1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ......................19

1.5.1.Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp ............19

1.5.1.1.Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ...................................................................19

1.5.1.2.Cung cầu hàng hóa trên thị trường ....................................................................21

1.5.1.3.Các đối thủ cạnh tranh .......................................................................................21

1.5.2.Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp.............21

1.5.2.1.Tiềm lực con người ...........................................................................................22

1.5.2.2.Tiềm lực về tài chính .........................................................................................22

1.5.2.3.Tiềm lực vô hình................................................................................................23

1.5.2.4.Ảnh hưởng của nhà cung cấp hàng hóa.............................................................23

1.5.2.5.Ảnh hưởng của nhân tố sản phẩm .....................................................................24

1.5.2.6.Ảnh hưởng của phương thức thanh toán ...........................................................24

1.5.2.7.Ảnh hưởng của công tác xúc tiến ......................................................................24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ....................................................25

2.1. Khái quát về công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh..........................25

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ

Chí Minh ....................................................................................................................25

2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty ....................................................................26

2.1.2.1.Chức năng của công ty: .....................................................................................26

2.1.2.2.Nhiệm vụ của công ty:.......................................................................................27

2.1.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh 27

2.1.4.Tiềm lực về vốn, lao động và cơ sở vật chất ........................................................30

2.1.4.1.Tiềm lực về vốn.................................................................................................30

2.1.4.2.Tình hình nguồn nhân lực của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí

Minh 2013 – 2015 .........................................................................................................32

2.1.4.3.Tình hình cơ sở vật chất của công ty.................................................................34

2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh... 34

SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

2.2.1.Đặc điểm hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí

Minh .........................................................................................................................34

2.2.1.1.Đặc điểm về sản phẩm.......................................................................................34

2.2.1.2.Đặc điểm về thị trường ......................................................................................36

2.2.1.3.Đặc điểm về giá .................................................................................................37

2.2.1.4.Đặc điểm về nhân viên bán hàng.......................................................................38

2.2.2.Kết quả hoạt động bán hàng của công ty..............................................................38

2.2.2.1.Kết quả bán hàng của công ty theo sản phẩm ...................................................40

2.2.2.2.Kết quả bán hàng của công ty theo khu vực địa lý............................................41

2.2.2.3.Kết quả hoạt động bán hàng theo khách hàng...................................................43

2.2.2.4.Kết quả bán hàng của công ty theo phương thức bán .......................................47

2.2.2.5.Các chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh

thành phố Hồ Chí Minh .................................................................................................49

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ............................................................52

2.4. Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của công ty......................................54

2.4.1.Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty ......................................................54

2.4.2.Xây dựng chiến lược bán hàng.............................................................................55

2.4.3.Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng ................................................................55

2.5. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty ..........................................................56

2.5.1.Điểm mạnh và điểm yếu.......................................................................................56

2.5.1.1.Điểm mạnh ........................................................................................................56

2.5.1.2.Điểm yếu............................................................................................................57

2.5.2.Cơ hội và thách thức.............................................................................................58

2.5.2.1.Cơ hội ...............................................................................................................58

2.5.2.2.Thách thức .........................................................................................................59

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRONG GIAI ĐOẠN 2016 – 2020.............................................................................60

3.1. Mục tiêu và phương hướng ....................................................................................60

SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

3.2.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Địa Sinh

thành phố Hồ Chí Minh. ................................................................................................61

3.2.1.Đối với nhân viên bán hàng:.................................................................................61

3.2.2.Đối với chính sách sản phẩm................................................................................62

3.2.3.Đối với chính sách giá cả .....................................................................................63

3.2.4.Chính sách thanh toán và mức chiết khấu ............................................................64

3.2.5.Giải pháp về hoạt động hỗ trợ bán hàng...............................................................64

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................66

3.1. KẾT LUẬN ............................................................................................................66

3.2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ............................................................................................67

3.2.1.Đối với Nhà nước .................................................................................................67

3.2.2.Đối với công ty .....................................................................................................68

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................69

SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại

và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định

mình. Chính điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt thị trường, tìm mọi cách

tốt nhất để đáp ứng các nhu cầu khách hàng, mở rộng và phát triển thị trường. Đây là

con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.

Với cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các đối thủ trên thương trường ngày

càng khốc liệt. Khách hàng dường như ngày càng khó tính và tỉ mỉ hơn trong việc lựa

chọn sản phẩm và dịch vụ. Họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao với giá

cả hợp lý, việc mua bán thuận lợi và chất lượng dịch vụ tốt. Do đó, các doanh nghiệp

không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú

tâm đến hoạt động bán hàng, phải luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp những điểm

mạnh bên trong của doanh nghiệp để chiếm lĩnh được thị trường sản phẩm mà mình

đang kinh doanh, tức tìm ra biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh

thu và lợi nhuận trong doanh nghiệp.

Bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Bán hàng là khâu

cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa

nhà sản xuất và người tiêu dùng. Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp

đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng không phải

là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự, cấp bách. Bởi vì thị trường

hàng hóa luôn có những thay đổi không ngừng.

Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là doanh nghiệp hoạt động

trong lĩnh vực nhập khẩu vật tư để cung ứng cho các doanh nghiệp sản xuất thuộc

ngành in trong nước. Do đó kết quả của việc bán các vật tư nhập khẩu quyết định đến

sự tồn tại và phát triển của công ty. Một yêu cầu bức thiết đặt ra hiện nay là làm sao để

doanh nghiệp có thể bán được nhiều sản phẩm vật tư nhập khẩu hơn nữa. Đây cũng

chính là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung và đội ngũ nhân viên bán

hàng nói riêng. Công ty cũng đang cố gắng để có được các chính sách bán hàng tốt

nhất nhằm tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thương trường.

1 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Dựa trên cơ sở lý thuyết đã được trang bị, đồng thời căn cứ vào tình hình thực tế

của công ty, em quyết định lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công

ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh” để làm nội dung nghiên cứu cho bài

luận văn của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung

Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của

công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh” em có thể đúc kết kinh nghiệm

thực tế, vận dụng cơ sở lý luận về bán hàng đã học, quan sát và đưa ra cho mình những

giải pháp riêng. Đồng thời có cách nhìn tổng quát và triển khai áp dụng từ lý thuyết

vào thực tiễn gặp phải những khó khăn gì? Nguyên nhân do đâu? Trên cơ sở đó, em

xin đề xuất một số giải pháp góp phần giúp công ty có một số ý kiến tham khảo và đưa

ra chính sách tốt nhất nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian

sắp tới.

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa các lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại,

tìm hiểu các nội dung cơ bản về bán hàng.

- Nhìn nhận và đánh giá thực trạng bán hàng của doanh nghiệp, tìm hiểu các

nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

- Trên cơ sở phân tích và nhận định các vấn đề để đưa ra một số kết luận và giải

pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng tại công ty Cổ Phần Địa Sinh thành

phố Hồ Chí Minh.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Không gian nghiên cứu: công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh

- Thời gian nghiên cứu: tìm hiểu tình hình kết quả hoạt động bán hàng của công

ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn từ năm 2013 – 2015.

- Nội dung nghiên cứu: Khóa luận tốt nghiệp tập trung nghiên cứu phân tích và

đánh giá các nội dung bán hàng của công ty như xác định khách hàng, xây dựng mối

2 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

quan hệ với khách hàng; lựa chọn kênh, hình thức bán hàng phù hợp, xây dựng quy

trình bán hàng cho nhân viên, quản lý lực lượng bán hàng, các chính sách về xúc tiến

bán hàng và một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng khác của công ty Cổ Phần

Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh.

4. Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập thông tin: Nghiên cứu các báo cáo hằng năm của công

ty, các số liệu thống kê của công ty qua các thời điểm; thu thập từ các đề tài nghiên

cứu, nguồn internet và một số tài liệu có sẵn.

- Phương pháp so sánh: So sánh số liệu các năm để thấy được tình hình tăng

giảm doanh thu bán hàng của công ty.

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Từ những kết quả thu thập được, kết hợp lý

luận học và lý luận thực tiễn, nhận xét đánh giá kết quả hoạt động của công ty.

5. Kết cấu đề tài

Đề tài của em gồm 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung nghiên cứu

- Chương 1: Cơ sở lý luận về vấn đề bán hàng trong kinh doanh

- Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành

phố Hồ Chí Minh

- Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty

Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh.

Phần III. Kết luận và kiến nghị

3 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG KINH DOANH

1.1. Những quan điểm cơ bản về bán hàng trong kinh doanh

Bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, nhưng tùy theo mục tiêu

nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu, ứng dụng mà thuật ngữ có thể hàm

chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Mỗi quan điểm có đặc điểm và nội

dung riêng đòi hỏi các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, có hệ thống

thì mới xác định chính xác vai trò của các khâu và các nghiệp vụ chủ chốt, từ đó đầu

tư và kinh doanh có hiệu quả. Có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng

như sau:

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Các-Mác trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng

hoá cho rằng, bán hàng "là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang

tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của

khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định", sự chuyển hoá này là "bước nhảy nguy

hiểm" chết người, khó khăn nhất. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu rằng bán hàng

ngày nay là hoạt động đầy khó khăn cho các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có thể

thực hiện tốt “bước nhảy” đó thì doanh nghiệp sẽ đứng vững và đi lên trên thị trường.

Và ngược lại, nếu doanh nghiệp không thể thực hiện bước nhảy đó thì doanh nghiệp sẽ

bị dậm chân tại chỗ, thậm chí bị chôn vùi.

 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Theo luật thương mại 2005: "Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại của

thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá

cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận

hàng theo thoả thuận của hai bên".

Theo quan niệm này hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân

viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng,

4 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

thương lượng, thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thoả

mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

Như vậy nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi thì quản trị lực lượng

bán hàng chính là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng. Tổ chức muốn bán hàng thành

công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật trong

giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền quảng cáo, các kĩ thuật chào hàng, kỹ thuật

mặc cả, thương lượng thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán. Đồng thời

các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương thưởng, các

khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác

đóng góp công sức của mình cho tổ chức.

 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất – kinh doanh

“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ

phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên

thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái

giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng háo sang tiền của tổ chức đó”.

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phân

tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức

năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống

kinh doanh. Bán hàng ở quan điểm này bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan

hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống con. Nội dung

của bán hàng trong trường hợp này bao gồm: xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt

động bán hàng; thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và

quản trị lực lượng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng.

 Bán hàng là một quá trình

Bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất kinh doanh mà nó còn

xuất hiện ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế

hoạch…cho đến khi bán được hàng. Mặt khác, không nên nghĩ rằng bán hàng là nhiệm

vụ riêng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp và chỉ là nhiệm vụ của nhân viên

bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng như một nhiệm vụ đặt ra, được giải quyết và là

5 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến các

nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.

“Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất

cả các cấp, các phần tử trong hệ thống của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi

để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành

hiện thực một cách có hiệu quả”.

Nội dung cơ bản của bán hàng trong trường hợp này được xác định là:

Lựa chọn và thiết kế kênh bán hàng

Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng

Tổ chức thực hiện bán hàng

Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Sơ đồ 1.1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

(Nguồn: Nguyễn Thị Phương Thanh - quản trị bán hàng)

Với đặc điểm kinh doanh của công ty, ở đề tài này, em đã tiếp cận và nghiên cứu

hoạt động bán hàng theo quan điểm “bán hàng là một quá trình”.

1.2. Vai trò của bán hàng

Sam Walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:

“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng có thể

đuổi việc bất kỳ ai, từ giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động

mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán

hàng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng.

 Đối với nền kinh tế quốc dân:

Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi có sự gặp gỡ giữa

cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và

6 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

tiêu dùng, góp phần cân đối cung cầu, cân đối sản xuất tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình

ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay

người tiêu dùng đảm bảo về số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…

Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các

doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh

tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo thêm việc làm cho

người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con

người. Vì vậy, bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất và

tiêu dùng.

Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu

ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuất

khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần

phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa nền kinh tế.

Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách Nhà nước, bán hàng

đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường các nhà

hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa ra chính

sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh nền kịp thời các

biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật

khách quan của nó với hiệu quả cao. Từ đó, Nhà nước chủ động hơn trong việc đưa ra

các quyết sách linh hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế

quốc gia.

 Đối với các doanh nghiệp:

Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn đảm bảo cân bằng tài chính.

Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động.

Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận của

doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt

động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở

rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới

thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi được

vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận. Kết quả bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao

7 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

động và ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí. Có thể nói rằng bán

hàng là khâu trực tiếp tạo ra lợi nhuận.

Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Với nền

kinh tế nhiều thành phần, thị trường ngày càng có nhiều người cung ứng hàng hóa. Sản

phẩm dịch vụ và doanh nghiệp nào không được thị trường chấp nhận sẽ bị đào thải và

rút khỏi thị trường. Chính vì thế, các doanh nghiệp phải quyết sách đúng đắn nhằm thu

hút khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát

triển quy mô và mở rộng thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh

nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Bán hàng được coi là vũ khí cạnh

tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.

Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Sản

phẩm dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, doanh nghiệp không

những có doanh thu mà còn có điều kiện để giới thiệu sản phẩm với khách hàng, có cơ

hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng

vào sản phẩm. Bán hàng tốt sẽ tạo ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng, thu hút

được nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp.

Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Kinh doanh

trong thời buổi hiện nay có rất nhiều cơ hội nhưng có rất nhiều rủi ro. Để đảm bảo an

toàn, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin.

Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán,

giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt

là nhu cầu và xu hướng vận động của nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh

nghiệp sẽ đề ra chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn. Các

doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của

mình. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ

khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh nghiệp cũng sẽ có

những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế cạnh tranh.

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không

còn là vấn đề mới mẻ song nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm

của các doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng

8 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

như thế nào để đem lại lợi nhuận cao nhất đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Đẩy mạnh

hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn

tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường.

1.3. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.3.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (gọi tắt là AMA): “Nghiên cứu thị trường là

chức năng để liên hệ giữa người tiêu dùng với các nhà Marketing thông qua các thông

tin nhằm phát hiện các cơ hội và các vấn đề của thị trường, tổng hợp sàng lọc và đánh

giá tính hiệu quả của hoạt động marketing của tổ chức”. Nói cách khác, nghiên cứu thị

trường là quá trình thiết kế, phân tích, tổng hợp và báo cáo các thông tin thị trường

nhằm giải quyết các vấn đề cụ thể của tổ chức.

Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của

doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất

kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là

hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang

kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển thị trường.

Kết quả của quá trình nghiên cứu thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh

nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường của mình, thu thập được các thông tin chính xác, kịp

thời cụ thể về thị trường nhằm giảm thiểu rủi ro cho các hoạt động marketing của

doanh nghiệp. Kết hợp với khả năng phân tích của doanh nghiệp để lựa chọn chiến

lược, định hướng hoạt động, đưa ra giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm phát

triển thị trường và kinh doanh có lãi.

Doanh nghiệp thành công trên thương trường là doanh nghiệp hiểu rõ thị trường,

nắm bắt được nhu cầu của thị trường, phát hiện được cơ hội bán hàng hấp dẫn, từ đó

thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Trên khắp thị trường luôn xuất hiện nhu cầu mua

hàng, các cơ hội bán hàng xuất hiện ở mọi lúc mọi nơi. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để

phát hiện cơ hội đó, đặc biệt là các cơ hội phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh

nghiệp. Chính vì thế, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó ảnh

hưởng trực tiếp đến hiệu quả của công tác bán hàng và hoạt động kinh doanh của

9 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

doanh nghiệp. Việc nghiên cứu ở đây bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu

ra. Công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành một cách tỉ mỉ, chính xác.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin

Bước 2: Xử lý thông tin

Bước 3: Đưa ra quyết định

1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng

1.3.2.1. Xây dựng chiến lược bán hàng

Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được

chiến lược bán hàng. Việc xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt

và chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò

quan trọng và góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và

hệ thống các biện pháp, giải pháp nhắm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng.

Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội

thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết

quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay

chuyên môn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó.

Mục tiêu của chiến lược bán hàng bao gồm:

- Mặt hàng tiêu thụ

- Tăng doanh số

- Tối đa hóa lợi nhuận

- Mở rộng thị trường

- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp…

1.3.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng

Nếu nói chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh

nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra cho

một thời kì nhất định thì kế hoạch bán hàng là kế hoạch hành động cụ thể của doanh

nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

trong một thời gian ngắn.

10 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện ngay sau khi chiến lược bán

hàng được lập ra. Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch

kinh doanh hằng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch

khác. Kế hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ trong một

thời gian nhất định cũng như vạch ra tiến độ bán hàng của doanh nghiệp.

 Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: Chất lượng sản phẩm, cơ cấu, giá cả hiện hành

và xu thế vận động của nó trong tương lai.

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn.

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm

chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp.

- Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết.

- Các căn cứ khác như: Chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, dự kiến về tăng

chi phí marketing…

 Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Bước 1: Tập hợp thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục

tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.

Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ của bán hàng trong đó

đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.

Bước 3: Chia nhỏ toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng

thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp

xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.

Bước 4: Lựa chọn và quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể

phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng khu vực thị trường, từng khách hàng,

đại lý…

Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các

nguồn lực khác dành cho bán hàng.

11 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

1.3.3. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối bán hàng

1.3.3.1. Các dạng kênh phân phối

Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, gây được lòng tin với khách hàng

và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, doanh nghiệp cần phải phân

phối hàng hóa một cách chính xác, kịp thời. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng

liên kết trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênh dài,

kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi kênh bán hàng có ưu điểm, nhược điểm

riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh bán hàng nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh

cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.

Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

Người Người (1)

sản xuất tiêu Người bán lẻ hoặc dùng

(2) (x) nhập cuối

khẩu cùng Bán buôn Bán lẻ hàng

(3) (x) (x) hóa

Môi giới Bán buôn Bán lẻ

(4) (x) (x) (x)

Sơ đồ 1.2. Mô hình các kênh bán hàng

(Nguồn: Bùi văn Chiêm - quản trị thương mại)

Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng

và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu

chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản

thuận tiện.

12 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Đây

là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy

nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng

lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất hay người nhập khẩu.

Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều trung gian - bán buôn, bán lẻ. Đây là

loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hóa, tạo điều kiện

phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.

Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích

hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua

bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.

Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung

gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho

mua bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.

1.3.3.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm

theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối

của doanh nghiệp. Để thiết kế hệ thống kênh phân phối hợp lý, doanh nghiệp cần làm

tốt các nội dung cơ bản sau:

 Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

- Mục tiêu của doanh nghiệp

- Giới hạn địa lý của thị trường

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lượng bán hàng trung gian trên thị trường

 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Mục tiêu cơ bản của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo định

hướng cơ bản sau:

- Doanh số bán hàng tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.

- Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và địch vụ bên

cạnh sản phẩm hiện vật.

13 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.

- Giảm chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển.

 Xác định kênh và phương án kênh phân phối

Dựa trên cơ sở nghiên cứu ưu, nhược điểm của các dạng kênh, sự phù hợp của

từng dạng kênh với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp, điều kiện riêng của doanh

nghiệp… doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất.

 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử được coi là chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp chính

là lực lượng bán hàng cảu doanh nghiệp, bao gồm:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: bao gồm tất cả các thành viên

của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp với bán hàng.

Cụ thể là:

Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận tập trung tại văn phòng của doanh

nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại hoặc tiếp xúc văn phòng của

doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Bộ phận này có chức năng bán

hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được

phân công.

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là bộ phận bán hàng của doanh nghiệp bao

gồm các cá nhân, tổ chức độc lập hay phụ thuộc vào hệ thống tổ chức cơ hữu của

doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết giữa hai bên.

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng bán hàng được sử dụng độc lập với

mức quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong quá

trình lựa chọn và phát triển các phần tử của kênh phân phối nên kết hợp các bộ phận

đó với nhau nhằm tạo nên sự hòa hợp giữa những lợi điểm của từng bộ phận.

1.3.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

1.3.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế,

xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận,

thanh toán… Sau khi ký kết hợp đồng, nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp

14 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng,

tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng,

kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này

nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp.

Quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng:

- Chuẩn bị giao hàng: Hàng hóa giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất

lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra

hàng hóa một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.

- Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện nào là tùy thuộc vào

doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hóa là không

thay đổi.

- Giao hàng

- Làm thủ tục thanh toán:

- Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện

phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt thì nên

đàm phán, thỏa thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ

mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của hai bên.

1.3.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, của hàng

Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa

bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện cũng như

nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày

Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công

việc như sau: chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa, chuẩn

bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.

1.3.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và điều chỉnh

Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích,

đánh giá hoạt động bán hàng từ đó rút ra những ưu nhược điểm và phân tích nguyên

nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.

15 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

1.3.5.1. Nội dung đánh giá

 Mục đích đánh giá: Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để nắm

được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh.

 Đối tượng đánh giá:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.

 Nội dung đánh giá:

Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích, đánh

giá theo các nội dung sau:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch, thực tế hiện tại

và quá khứ).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lí, quan hệ

với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối

lượng/ giá trị).

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường

khách hàng.

 Phương pháp đánh giá:

- Phương pháp khảo sát: để xác định chính xác kết quả bán hàng.

- Phương pháp so sánh: so sánh việc thực hiện so với kế hoạch, giữa các kỳ trong

năm, so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh.

- Phương pháp phân tích: để xác định kết quả bán hàng do tăng khối lượng, do

tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân hoàn thành, không

hoàn thành kế hoạch.

- Phương pháp phỏng vấn: lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc phỏng vấn

trực tiếp khách hàng, thu thập ý kiến qua các hòm thư góp ý hoặc ý kiến trong các

cuộc họp hội nghị khách hàng…

1.3.5.2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm 2 dòng chính:

16 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

 Dòng thuận:

- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.

- Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng.

 Dòng phản hồi:

Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng, thực tế

của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận được.

- Các báo cáo bán hàng.

- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nạo của khách

hàng, kết quả trao đổi.

- Các thông tin nhận được từ nghiệp vụ khác.

1.3.5.3. Điều chỉnh hoạt động bán hàng

Mục đích của đánh giá hoạt động bán hàng là để biết rõ kết quả công việc đồng

thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết. có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ

chức lực lượng đến quản trị bán hàng. Tính quyết đoán, nhạy bén và kinh nghiệm

trong hoạt động bán hàng, quyết định tính chính xác của điều chỉnh hoạt động bán

hàng theo đúng quy luật thị trường.

Bán hàng và quản trị bán hàng cần được quan niệm là một nghề mang tính

chuyên nghiệp cao, đòi hỏi mọi người phải không ngừng học hỏi để tránh “điều thất

đức nhất là làm nghề mà mình không thạo”. Điều chỉnh hoạt động bán hàng giúp

doanh nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục đích kinh doanh của daonh nghiệp.

1.4. Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền chọn

những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình.

Có thể phân loại hình thức bán hàng theo các tiêu chí sau:

 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp: thích hợp với nhu

cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.

- Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa

nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

17 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

- Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: là hình thức

bán hàng tạo thuận lợi cho người mua. Hình thức này chủ yếu nâng cao chất lượng

phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.

 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa:

- Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng

tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa

bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa

hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Phương thức

bán này có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số

tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực

tiếp với khách hàng nên không nắm rõ được nguồn thông tin từ khách hàng.

- Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời

của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa phải trải qua bán buôn, lưu kho, chi phí

bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh

nghiệp thương mại chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người

tiêu dùng.

 Theo phương thức bán:

- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hóa và

yêu cầu người bán, có thể người mua phải ký kết hợp hợp đồng và gửi đơn hàng cho

người bán. Thông thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo

điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình

thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.

- Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua, vừa

bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.

- Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu

chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua

- với giá cao nhất.

- Xuất khẩu hàng hóa: Xuất khẩu hàng hóa là phương thức bán hàng đặc biệt cần

tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính Phủ và cũng chỉ có các đơn vị được

phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.

18 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

 Theo mối quan hệ thanh toán:

- Mua đứt đứt đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.

- Bán hàng trả chậm, trả góp: Một số hàng hóa thông thường tiêu dùng rộng rãi

phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa.

Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình

thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ

thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loại

hàng hóa khác nhau.

 Các hình thức bán hàng khác:

- Hình thức bán hàng trực tiếp

- Bán hàng từ xa qua điện thoại

- Bán hàng qua người môi giới

- Bán hàng qua nhân viên tiếp thị

- Bán hàng qua mạng Internet.

1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Sự thành công trong hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp là kết quả của sự

kết hợp hài hòa các yếu tố nội tại và hoàn cảnh bên ngoài. Ngay từ khi định hướng

mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp đã phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hưởng đó

thì mới có được chiến lược đúng đắn phù hợp.

Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

thành 2 nhóm: Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong và nhóm các

yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

1.5.1. Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp, bao gồm các yếu

tố như: các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, cung – cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh,

khách hàng…

1.5.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

 Sự quản lý vĩ mô của nhà nước

Mặc dù đã chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền chủ động

trong sản xuất kinh doanh nhưng không có nghĩa là không chịu sự quản lý của nhà

19 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

nước. Nhà nước quản lý trên cơ sở đề ra các đường lối chính sách và cơ chế quản lý

kinh tế. Đó là chính sách ưu tiên hoặc hạn chế xuất nhập khẩu, chính sách thuế… và

các quy định của pháp luật. Điều quan trọng là mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết một

cách đầy đủ, đúng đắn về chính trị, pháp luật cũng như xu hướng vận động của nó để

đưa ra một chiến lược phát triển hoàn hảo nhất.

Môi trường chính trị pháp luật ổn định, thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp sự yên

tâm, tin tưởng, từ đó mạnh dạn, chủ động trong đầu tư, phát triển cũng như đưa ra

phương pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới bán hàng nhằm đạt hiệu quả

cao nhất trong kinh doanh. Hiểu rõ pháp luật là nền tảng để doanh nghiệp đi đúng

“hành lang” mà nhà nước tạo dựng để phát huy khả năng và hạn chế sai sót của mình.

 Môi trường kinh tế

Các doanh nghiệp phải quan tâm đến những vấn đề kinh tế như tốc độ tăng

trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, tỉ giá hối đoái… Các vấn đề kinh tế có ảnh hưởng

vô cùng to lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó cho phép doanh

nghiệp xác định một cách khái quát sức mua của ngành hàng cũng như khả năng tài trợ

cho các khoản mục đầu tư của các dự án liên quan đến ngành hàng kinh

 Yếu tố quốc tế

Doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nhập khẩu vật tư ngành in nên mọi biến

động của nền kinh tế cũng như chính trị và luật pháp trên thế giới cũng tác động đến

hoạt động nhập khẩu vật tư ngành in. Các biến động trên thế giới tác động đến giá cả,

mặt hàng và chất lượng và số lượng hàng hóa nhập khẩu gây khó khăn cho các hoạt

động kinh doanh của các doanh nghiệp.

 Xu thế phát triển của ngành in

Các doanh nghiệp cung cấp vật tư cho ngành in, nên sự phát triển hay suy thoái

của ngành in cũng tác động đến kinh doanh vật tư ngành in nhập khẩu, nếu ngành in

phát triển thì nhu cầu của các doanh nghiệp về vật tư để sản xuất hàng hóa ngày càng

tăng cao thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm ngược lại nếu ngành in suy thoái thì nhu

cầu của họ về vật tư giảm sút gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh vật tư.

20 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

 Môi trường kỹ thuật công nghệ

Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại không phụ thuộc

vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại tinh vi. Các công nghệ tiên tiến ra

đời vừa tạo ra cơ hội nhưng cũng đặt ra những nguy cơ nhất định cho các doanh

nghiệp. Một mặt, các doanh nghiệp có thể tiếp thu công nghệ mới phục vụ cho công

việc kinh doanh của mình, một mặt phải cảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm

cho sản phẩm của họ lạc hậu một cách nhanh chóng.

1.5.1.2. Cung cầu hàng hóa trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đén giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường

tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích

khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy

mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên, nếu ngược lại thì sẽ gây ảnh hưởng xấu

đến doanh nghiệp.

1.5.1.3. Các đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh luôn là vấn đề đặt

ra cho tất cả các doanh nghiệp. Cạnh tranh cũng được xem là quy luật tất yếu của cơ

chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thương trường thì đứng vững đi lên.

Ngược lại, doanh nghiệp nào hoạt động kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho

sự kém cỏi.

Để bán được hàng, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau về chất lượng, giá cả, dịch

vụ… Trên cơ sở đó, người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng

một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng

loại sản phẩm).

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.5.2. Nhóm các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào

các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ hội có thể trở thành

21 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

hấp dẫn với doanh nghiệp này nhưng lại có thể là hiểm họa với doanh nghiệp khác vì

những yếu tố thuộc tiềm lực bên trong doanh nghiệp là khác nhau.

Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát

được, ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh

doanh nhằm mục tiêu lợi nhuận. Mỗi doanh nghiệp cần có sự đánh giá đúng tiềm lực

thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực của doanh nghiệp.

1.5.2.1. Tiềm lực con người

Trong kinh doanh, con người luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo

thành công. Con người có thể biến không thành có, chuyển bại thành thắng, bởi con

người với chính năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức

mạnh mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách thật sự có hiệu

quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh.

Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, năng suất, khả năng phân tích

và sáng tạo của lực lượng lao động đó. Doanh nghiệp có tiềm lực về con người là

doanh nghiệp lựa chọn đúng, đủ số lượng lao động cho từng vị trí công việc và sắp xếp

đúng người, đúng việc trong một hệ thống thống nhất theo yêu cầu công việc. Chiến

lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh

con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường

xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện thị trường.

1.5.2.2. Tiềm lực về tài chính

Tiềm lực về tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp

thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu

tư và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn đó. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh

doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc

mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.

Tiềm lực về tài chính của doanh nghiệp thể hiện qua các chỉ tiêu sau:

- Vốn chủ sở hữu: Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô doanh nghiệp và

tầm cỡ cơ hội có thể khai thác hiệu quả.

- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút các

nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

22 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

- Tỉ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong

nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của daonh nghiệp.

- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Phản ánh xu thế phát triển của

doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trường về sức mạnh của doanh nghiệp trong

kinh doanh.

- Khả năng trả nợ trong ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ “lành mạnh” của

tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

- Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của

doanh nghiệp. Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản như tỉ suất thu hồi vốn đầu tư, phần trăm

lợi nhuận/ doanh thu…

1.5.2.3. Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương

mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh đó thể hiện

ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách

hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện ở các nội dung:

- Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: Một hình ảnh tốt về

doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách

hàng… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng mua sản

phẩm của doanh nghiệp.

- Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ

thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của

doanh nghiệp.

- Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: Nó ảnh hưởng đến các

giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp

đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở doanh nghiệp nhỏ.

1.5.2.4. Ảnh hưởng của nhà cung cấp hàng hóa

Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh

nghiệp có ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả

thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự

thay đổi quá mức của các yếu tố đầu vào sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu vào, khối lượng

23 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

cung cấp, thời điểm giao hàng… Từ đó làm ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hóa

của doanh nghiệp. Do đó, để yên tâm hơn các doanh nghiệp luôn dự trữ hợp lý hàng

hóa để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

1.5.2.5. Ảnh hưởng của nhân tố sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng… phù

hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị

trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng

cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

Một sản phẩm có chất lượng, giá cả hợp lý và dịch vụ cung cấp cho khách hàng tốt

sẽ thu hút khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp hơn các đối thủ cạnh tranh.

Ngược lại, nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng kém, giá cả không hợp lý,

đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó nhường cơ hội và lợi thế cho đối thủ cạnh tranh.

1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được

nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu

trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp phải

áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút khách hàng.

1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nó giúp người

mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện cho quá

trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh chóng.

Ngoài ra còn một số nhân tố cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng

định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát,

quản lý doanh nghiệp.

24 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

2.1. Khái quát về công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành

phố Hồ Chí Minh

Tên giao dịch trong nước: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH

Tên giao dịch quốc tế: DIA SINH JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt tiếng Anh : DSC

Trụ sở giao dịch đặt tại: số 19 Võ Văn Tần - Phường 6 - Quận 3 - Thành phố Hồ

Chí Minh – Việt Nam.

Giấy phép kinh doanh: 0305568703 - ngày cấp: 26/03/2008

Ngày hoạt động: 01/04/2008

Điện thoại: 0838.201.268 – 0838.204.224 – Fax: 0838.293.922

Email: diasinh@gmail.com

Website: http://diasinh.com.vn

Giám đốc: TRẦN HƯNG THÁI

Lĩnh vực kinh doanh: buôn bán bán máy móc thiết bị phụ tùng máy khác.

Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là một doanh nghiệp cổ phần

hóa từ doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, là công ty cổ phần thành viên trực thuộc

công ty TNHH một thành viên ITAXA, thành lập theo quyết định của Sở kế hoạch và

đầu tư cấp ngày 14 tháng 03 năm 2008.

Sau hơn 8 năm hoạt động với những thành tựu đạt được, công ty đã xây dựng

được hình ảnh, uy tín của mình trên thương trường cũng như trong giới doanh nghiệp.

Công ty luôn đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo niềm tin, uy tín,

luôn là đối tác tin cậy hàng đầu của các doanh nghiệp.

Cho đến nay, công ty đã thiết lập được những mối quan hệ tốt với các doanh nghiệp,

các khách hàng có nhu cầu về vật tư ngành in. điều này giúp cho công tác triển khai phân

phối sản phẩm của công ty thuận lợi hơn rất nhiều và giảm thiểu chi phí bán hàng.

Với đội ngũ nhân lực nhiệt tình, vui vẻ, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng, có đầy đủ

25 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

trình độ chuyên môn cao, luôn để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng cũng như

tạo được niềm tin, uy tín đối với khách hàng.

Trên 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất in offset của công ty mẹ, đã tạo

cho công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh một nền tảng vững chắc và

từng bước đi lên tăng trưởng vững vàng trong ngành XNK vật tư ngành in, trở thành

nhà nhập khẩu uy tín phân phối trực tiếp các trang thiết bị vật tư ngành in. Từ chỗ chỉ

là một doanh nghiệp chưa có vị thế, bằng phương thức phục vụ nhiệt tình, nhanh

chóng, giá cả hợp lý, cách thức giao hàng cũng như phương thức thanh toán nhanh

chóng, công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh đã đáp ứng được tính đặc

thù của ngành in và trở thành một doanh nghiệp cung cấp vật tư ngành in đáng tin cậy

của các đối tác.

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.1.2.1. Chức năng của công ty:

Lĩnh vực kinh doanh của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là

trao đổi mua bán các loại vật tư ngành in được sản xuất trong nước và nhập khẩu từ

nước ngoài nên chức năng chính của công ty là:

- Nhập khẩu máy móc thiết bị, vật tư ngành in như: giấy in, bản kẽm in, mực in,

cao su in từ các nước trên thế giới như: Indonexia, Philippin, Nhật Bản, Hàn Quốc,

Trung Quốc, Đài Loan.

- Phân phối các máy móc thiết bị, vật tư cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước.

- Đại lý mua bán và kí gửi hàng hoá. Hiện nay công ty nhận làm đại lý bán hàng

cho các doanh nghiệp nước ngoài để tiêu thụ các sản phẩm như mực in và các loại bản

kẽm phục vụ cho in ấn. Đồng thời công ty cũng đứng ra làm trung gian để xuất khẩu

các sản phẩm của ngành in ra nước ngoài. Hoặc đứng ra làm trung gian để môi giới

cho khách hàng khi họ có nhu cầu về các sản phẩm in ấn.

- Tư vấn đầu tư và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực in ấn và bao bì. Công ty

tiến hành nghiên cứu các kỹ thuật tiên tiến trên thị trường thế giới trong ngành in. Để

từ đó tạo ra các giải pháp hoàn thiện nhất, nâng cao hiệu quả cũng như chất lượng của

in ấn. Công ty đứng ra làm trung gian cho các hoạt động mua bán công nghệ cho các

doanh nghiệp Việt Nam và các đối tác nước ngoài.

26 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

- Công ty cung cấp các dịch vụ cho các nhà máy xí nghiệp trong ngành in như đào tạo

hướng dẫn sử dụng các máy móc kỹ thuật cao trong ngành in, các hoạt động vận chuyển

bảo quản sửa chữa máy móc cho các doanh nghiệp sản xuất in ấn…

2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty:

Để thực hiện tốt các chức năng trên, công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí

Minh phải đảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ sau:

- Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thực hiện kế

hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu, liên doanh liên kết, đầu tư trong và ngoài nước…

theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nước.

- Chấp hành theo đúng luật pháp nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách về

quản lý và sử dụng vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực, bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện

nghĩa vụ với nhà nước.

- Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vị trong và

ngoài nước.

- Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý

của Bộ Thương Mại. Thực hiện đầy đủ các chính sách của nhà nước đối với cán bộ

nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trong kinh doanh, không

ngừng nâng cao trình độ văn hóa và chuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân

phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách hợp lý.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ

Chí Minh

Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược trước mắt cũng như lâu dài thì tổ chức bộ máy

của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêu cầu kinh doanh thực tại. Một bộ

máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của công ty trên thường trường, sẽ khuyến

khích nhân viên làm việc có chất lượng và năng suất cao.

Lao động là một yếu tố đóng vai trò quan trọng vào hiệu quả kinh doanh của

công ty. Trình độ năng lực của nhân viên có thể đáp ứng được đòi hỏi của hoạt động

kinh doanh trong công ty. Bố trí nhiệm vụ chức năng của các phòng ban trong công ty

hợp lí đã tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên thực hiện tốt các kế hoạch đã đề ra, góp

phần thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của công ty.

27 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Giám đốc

Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty như sau:

Phòng kế toán Phòng kỹ thuật

Phòng kinh doanh XNK

Bộ phận chứng từ

Bộ phận giao nhận hàng

Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh

(Nguồn: Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban:

 Giám đốc điều hành:

- Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về tất cả các hoạt động kinh doanh

của công ty, chịu trách nhiệm lập các kế hoạch kinh doanh và chiến lược tăng trưởng

hàng năm.

- Lập kế hoạch kinh doanh cho từng giai đoạn phát triển trong năm.

- Giao nhiệm vụ cho các phòng ban chức năng. Để từ đó các phòng ban có kế

hoạch triển khai và thực hiện nhiệm vụ của mình.

- Đôn đốc thực hiện, giám sát đánh giá kết quả, hiệu chỉnh và thay đổi biện pháp

thực hiện.

- Định chế độ tiền lương, thưởng, BHXH - YT và kỉ luật lao động.

- Lên kế hoạch nhập khẩu hàng hóa theo đúng nhu cầu bàn hàng và tiến hành trao

đổi thương lượng với đối tác nước ngoài để mua hàng.

- Tuyển dụng và sa thải nhân viên.

28 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

- Ký kết hợp đồng với đối tác nhập khẩu.

 Phòng kế toán có nhiệm vụ:

- Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính

- kế toán, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài chính

của nhà nước.

- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của các đơn

vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn công ty. Tổ chức theo dõi và đôn

đốc các đơn vị thực hiện kế hoạch tài chính được giao.

- Tổ chức quản lý kế toán (bao gồm đề xuất tổ chức bộ máy kế toán và hướng

dẫn hạch toán kế toán). Kiểm tra việc hạch toán kế toán đúng theo chế độ kế toán nhà

nước ban hành.

- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạo công ty về

tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài sản vật tư, tiền vốn

của công ty.

- Tham mưu đề xuất việc khai thác, huy động các nguồn vốn phục vụ kịp thời

cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của nhà nước.

- Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong công ty (tự kiểm tra

hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra).

- Tổ chức hạch toán kế toán trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của văn

phòng tổng công ty. Tiếp nhận và phân phối các nguồn tài chính (trợ cước, trợ giá, hỗ

trợ lãi suất dự trữ lưu thông, cấp bổ sung vốn lưu động hoặc các nguồn hỗ trợ khác của

nhà nước..), đồng thời thanh toán, quyết toán với nhà nước, các cấp, các ngành về sử

dụng các nguồn hỗ trợ trên.

- Phối hợp các phòng ban chức năng trong công ty nhằm phục vụ tốt công tác sản

xuất kinh doanh của văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quản lý của lãnh đạo.

- Hạch toán, theo dõi và tính lương thưởng cho cán bộ CNV trong công ty.

 Phòng kinh doanh XNK:

- Các nhân viên của phòng cùng nhau thảo luận để từ đó lập kế hoạch, phương

thức và các hình thức nghiên cứu thị trường phù hợp với tình hình thực tế của thị

trường và hoàn cảnh của công ty.

29 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

- Sau khi nghiên cứu thị trường phải lập được kế hoạch tiếp thị hàng hoá với

khách hàng. Cụ thể là: tiến hành các hoạt động mời chào hàng như gửi bảng báo giá,

catalogue giới thiệu và trình bày về sản phẩm của mình, giúp cho khách hàng hiểu

được đặc điểm, tính chất, cách thức sử dụng và chất lượng của hàng hoá. Từ đó tác

động đến quyết định mua của khách hàng.

- Thực hiện các hoạt động bán hàng cụ thể từ nhận đơn hàng, vận chuyển hàng

hoá và nhận tiền thanh toán từ khách hàng.

- Phải thường xuyên tiến hành các hoạt động chăm sóc khách hàng, giải quyết

nhanh chóng các trường hợp khiếu nại và vướng mắc. Đồng thời luôn luôn nâng cấp

và đổi mới các hoạt động dịch vụ nhằm đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ các nhu cầu

của khách hàng.

- Theo định kỳ báo cáo lên ban giám đốc các hoạt động của phòng kinh doanh

một cách chính xác và trung thực nhất.

Phòng kinh doanh XNK gồm 2 bộ phận:

- Bộ phận chứng từ XNK: có chức năng soạn thảo các hợp đồng thương mại

quốc tế, theo dõi chặt chẽ các văn bản pháp luật của nhà nước để tránh sai sót trong

quá trình thương mại quốc tế, lập các chứng từ để phục vụ cho công tác giao nhận

hàng hóa.

- Bộ phận giao nhận hàng hoá: có chức năng giao nhận vận chuyển hàng hóa

trong nước và quốc tế theo đúng đơn đặt hàng.

 Phòng kỹ thuật:

- Tham mưu giám đốc về công tác kỹ thuật, khoa học công nghệ của công ty

- Theo dõi thực hiện và khảo sát thiết bị, kiểm tra đo lường chất lượng, bảo trì

các sản phẩm.

- Thực hiện các công việc hiệu chỉnh, điều chỉnh các thông số trên các thiết bị.

2.1.4. Tiềm lực về vốn, lao động và cơ sở vật chất

2.1.4.1. Tiềm lực về vốn

Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là công ty có quy mô nhỏ do

đó vốn và cơ sở vật chất có phần hạn chế. Hoạt động dưới mô hình công ty cổ phần,

30 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

do đó vốn kinh doanh của công ty chủ yếu do huy động từ các thành viên góp vốn.

Bảng 2.1. Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ Phần Địa Sinh TP.HCM giai đoạn

2013 – 2015

Đơn vị tính: Triệu đồng

2013

2014

2015

2014/2013

2015/2014

Năm

GT

%

GT

%

GT

%

GT

%

GT

%

Nợ phải

2.070

13,59

2.494

23,69

3.122

14,77

424

20,48

628

25,18

trả

Vốn chủ

13.165 86,41 16.473 76,31 18.015 85,23 3.308 25,13 1.54

9,36

sở hữu

Tổng

nguồn

15.235

100

18.967

100

21.137

100

3.732 24,50

2.170

11,44

vốn

(nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Qua bảng ta thấy kết cấu tổng nguồn vốn của công ty tăng lên thể hiện qua nợ

phải trả và vốn chủ sở hữu. Tổng nguồn vốn năm 2014 tăng 3.732 triệu đồng tương

ứng với mức tăng 24,50% so với năm 2013. Năm 2015 tổng nguồn vốn tăng 2.170

triệu đồng tương úng mức tăng 11,44% so với năm 2014. Trong giai đoạn này công ty

đang mô rộng quy mô và đầu tư thêm cơ sở vật chất nên nhu cầu về nguồn vốn tăng,

đồng thời do giá vốn hàng bán tăng làm chi phí khác cũng tăng.

Trong đó, nợ phải trả năm 2014 tăng 424 triệu đồng tương ứng mức tăng 20,48%

so với năm 2013, năm 2015 tăng 628 triệu đồng tương ứng mức tăng 25,18%. Vốn chủ

sỡ hữu năm 2014 tăng 3.308 triệu đồng tương ứng mức tăng 25,13%, năm 2015 tăng

2.170 triệu đồng tương ứng mức tăng 11,44%. Dựa vào kết cấu nguồn vốn thì nguồn

vốn của công ty chủ yếu là vốn tự có, trong khi đó vốn đi vay chiếm tỷ lệ thấp hơn. Có

thể thấy được khả năng tự chủ về tài chính của công ty khá cao.

31 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

2.1.4.2. Tình hình nguồn nhân lực của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ

Chí Minh 2013 – 2015

Bảng 2.2. Tình hình nguồn nhân lực của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ

Chí Minh

Đơn vị tính: Người

Năm

So sánh

2014

Tiêu chí

2013

2015

2014/2013

2015/2014

SL

%

SL % SL % +/-

%

+/- %

Tổng số lao

100

16,67

-1

-4,76

động

1.

Nam

66,67

61,90

7,69

8,33

Nữ

33,34

38,10

33,3

Phân theo giới tính

CN kỹ thuật

11,11

14,28

TC-CĐ

38,89

42,86

28,57

-11,11

ĐH và sau

42,86

ĐH

2. Phân theo trình độ

77,78

80,95

21,43

-2

-11,77

3. Phân theo tính chất lao động

22,22

19,05

Trực tiếp

Gián tiếp

(nguồn: công ty Cổ Phần Địa Sinh TP.HCM)

Nhìn chung, cơ cấu lao động của công ty có sự thay đổi liên tục trong 3 năm, cụ thể:

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty không ngừng trưởng thành

và phát triển toàn diện về cả số lượng và chất lượng. Số lao động của công ty năm

32 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

2013 chỉ có 18 người đến năm 2014, công ty có tuyển thêm 3 nhân viên, nhưng 2015

có 1 người nghỉ việc còn lại 20 người. Số lượng lao động trẻ chiếm tỷ lệ cao ở mức từ

20-35 tuổi chiếm tới 89% trong kết cấu lao động theo độ tuổi.

- Cơ cấu lao động theo giới tính: do tính chất công việc nên lao động nam chiếm tỷ

trọng cao hơn lao động nữ trong tổng số lao động. Điều này hoàn toàn phù hợp với đặc

điểm sản phẩm của công ty vì đối với sản phẩm của công ty là các sản phẩm mang tính

nặng nhọc, phải di chuyển nhiều, số lượng lao động nữ chủ yếu là lao động gián tiếp.

- Cơ cấu lao động theo trình độ: là công ty XNK nên yêu cầu về trình độ chuyên

môn cũng như hiểu biết về sản phẩm cao nên lao động của công ty luôn tuyển lao động

có trình độ cao, từ trình độ trung cấp cao đẳng trở lên, còn lại là nhân viên kỹ thuật có

trình độ tay nghề cao phụ trách bên lắp ráp, vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Các

nhân viên của công ty đều có trình độ tin học văn phòng và tiếng anh chuyên ngành

giỏi. Điều này chứng tỏ công ty ngày càng chú trọng đến chuyên môn kỹ thuật, tuyển

dụng nhân viên có năng lực cao để phù hợp với tình hình mở rộng thị trường, mở rộng

kinh doanh của doanh nghiệp.

- Cơ cấu lao động theo tính chất công việc: số lao động trực tiếp liên quan đến

hoạt động bán hàng bao gồm: nhân viên bán hàng, nhân viên giao nhận, vận chuyển

chiếm tỷ lệ cao hơn lao động gián tiếp (thủ kho, kế toán). Cụ thể: năm 2013 số nhân

viên lao động trực tiếp chiếm 77,78%, trong khi đó nhân viên lao động gián tiếp chỉ

chiếm 22,22%. Năm 2015 lao động trực tiếp chiếm 75%, lao động gián tiếp là 25%.

Điều này dễ hiểu đối với một doanh nghiệp thương mại, yếu tố đầu ra là một yếu tố

quan trọng đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Càng cho thấy việc công ty đầu tư

cho lực lượng bán hàng về số lượng cũng như chất lượng là việc cần thiết khi công ty

muốn mở rộng thị trường, phát triển thị phần cũng như nâng cao doanh số bán hàng.

Công ty đã bố trí sử dụng tương đối hợp lý nguồn lao động, nhằm đạt hiệu quả

cao trong lao động. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển, đòi hỏi công

ty phải mở rộng quan hệ hợp tác làm ăn với các đối tác là nước ngoài nên nhân viên

trong công ty phải có ngoại ngữ tốt để có thể hoàn thành tốt công việc được giao.

33 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

2.1.4.3. Tình hình cơ sở vật chất của công ty

Cùng với xu thế toàn cầu hóa và hội nhập nền kinh tế quốc tế, công ty đã không

ngừng nâng cao năng suất lao động, chất lượng hoạt động kinh doanh bằng cách áp

dụng khoa học công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu

của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty. Với đặc điểm ngành

nghề kinh doanh của mình, công ty đã trang bị nhiều thiết bị cơ sở kỹ thuật khác nhau.

Công ty có hệ thống vận tải chuyên chở thiết bị vật tư, sẵn sàng sàng đáp ứng

nhu cầu của khách hàng mọi thời điểm. Năm 2013, công ty có thêm một chiếc ô tô chở

hàng nhưng do các đơn đặt hàng tăng lên, tuyến bán hàng xa và rộng hơn nên năm

2015 công ty đầu tư thêm 2 chiếc xe tải hiện đại và chất lượng cao để vận chuyển hàng

hóa đường dài ở các tỉnh, thành phố xa trụ sở.

Hiện tại, công ty đã có một cơ sở hạ tầng với đầy đủ các trang thiết bị công nghệ

hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh cũng như các dụng cụ, máy móc dành cho

nhân viên trong công ty. Công ty có một vị trí địa lý thuận lợi, có khuôn viên rộng để

trưng bày sản phẩm của mình.

Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị, nghiệp vụ kế toán và lĩnh vực

kinh doanh XNK, kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm, tra cứu thông

tin hàng hóa, đối tác, nguồn hàng trên mạng. Nhờ vậy, công ty có thể tiết kiệm được

thời gian và chi phí trong quá trình bán hàng.

2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành

phố Hồ Chí Minh

2.2.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố

Hồ Chí Minh

2.2.1.1. Đặc điểm về sản phẩm

Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là doanh nghiệp chuyên kinh

doanh XNK máy móc thiết bị, vật tư ngành in. Sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp

hoạt động trong lĩnh vực này đó là các loại máy móc, các loại giấy phục vụ in ấn công

nghiệp, các hóa chất sử dụng trong in ấn. Sản phẩm vật tư của công ty kinh doanh đó

bao gồm: mực in, kẽm in, hóa chất phục vụ ngành in và keo dán nhiệt.

Cơ cấu tỷ trọng các mặt hàng của công ty năm 2015 như sau:

34 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Biểu đồ 2.1. Cơ cấu tỷ trọng các mặt hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành

phố Hồ Chí Minh năm 2015.

(nguồn: Phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Mực in Offset là mặt hàng được công ty nhập về nhiều nhất, chiếm tỷ lệ cao

trong cơ cấu các mặt hàng kinh doanh của công ty theo báo cáo của phòng kinh doanh

năm 2015 thì mặt hàng này chiếm đến 33,06% trong tổng giá trị hàng nhập khẩu. Mực

in Offset bao gồm các chủng loại: mực in Geopro, mực in Intel, Mực in Maxpro được

công ty nhập khẩu từ Hàn Quốc có chất lượng cao, được sử dụng để in ấn phẩm như

tạp chí, catelogue, tem nhãn, tờ rơi, tờ gấp. Mực in Offset có độ bóng cao, độ nhớt cao.

Hạt Pigment có độ bền sáng trong điều kiện ánh sáng mặt trời. Khi in, mực in không bị

ảnh hưởng và không bị biến đổi tính chất bởi các chất làm ẩm khuôn in. Độ tiêu hao

mực trung bình, tiết kiệm được chi phí trong quá trình sản xuất. Sản phẩm mực in của

công ty luôn được khách hàng lựa chọn và đánh giá cao.

Kẽm in là mặt hàng công ty có nhiều lợi thế trong kinh doanh, năm 2015 chiếm

29,53% tổng giá trị hàng nhập khẩu. Bản kẽm bao gồm nhiều chủng loại, nhãn hiệu,

kích thước, quy cách khác nhau. Ví dụ như kẽm in Offset CTP, kẽm in Offset PP, kẽm

in UV – CTCP. Các sản phẩm kẽm có nhiều quy cách khác nhau, giá cả phù hợp, có

độ dày đa dạng, độ bền bản cao với chất liệu Alumium cao cấp. Các sản phẩm kẽm in

được nhập khẩu từ Trung Quốc với thương hiệu nổi tiếng Bocica được đóng gói theo

35 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

tiêu chuẩn xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu cũng như thị hiếu của thị trường trong và

ngoài nước.

Keo dán nhiệt mà công ty nhập khẩu có xuất xứ từ Đài Loan – Trung Quốc với

các loại T.Y 01, T.Y 03, T.Y 07, T.Y 09 từ thương hiệu Tex Year với độ dính cao,

chiếm 14,25% trong cơ cấu mặt hàng của công ty.

Các loại hoá chất phục vụ cho ngành in như: cồn 90, Kodak Develop Goldstar,

sửa rửa bản Plate Ace, keo phủ bản K Gum, bột phun khô, nước máng không cồn

Tilan, nước máng có cồn Tilan, hóa chất phục hồi cao su, cao su Đức. Hóa chất phục

vụ ngành in chiếm một tỉ lệ tương đối trong cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty,

cụ thể là chiếm 23,16%. Tuy nhiên đây là mặt hàng mà công ty đang chiếm vị thế trên

thị trường và cũng là mặt hàng đang ngày càng được khách hàng quan tâm.

Hiện nay số lượng ngành hàng của công ty đã lên đến hơn 500 các chủng loại hàng

hóa. Các sản phẩm vật tư của công ty có chất lượng tốt, đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, đa dạng

về sản phẩm, mẫu mã đẹp, có tính thẩm mỹ cao và giá trị sử dụng bền. Công ty luôn đảm

bảo số lượng mặt hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng.

2.2.1.2. Đặc điểm về thị trường

Do sự phát triển kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế thúc đẩy hoạt động mua bán

trao đổi hàng hóa với các đối tác nước ngoài, bên cạnh đó nền kinh tế ngày càng gia

tăng thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm ngành in tăng cao, do dó nhu cầu về vật tư tăng

cao tác động đến hoạt động trao đổi vật tư của công ty.

Thị trường đầu vào của công ty cũng như các doanh nghiệp vật tư nhập khẩu là

các nhà máy xí nghiệp sản xuất và chế tạo các loại vật tư phục vụ cho ngành in trong

nước và trên thế giới (chủ yếu nhập khẩu từ thế giới). Nguồn vật tư mà công ty nhập

khẩu về chủ yếu từ Trung Quốc, chiếm khoảng 70% các mặt hàng. Bên cạnh đó các

nước Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Đức… cũng là những đối tác lớn của doanh

nghiệp. Các nhà cung ứng của công ty là nguồn cung sản phẩm đáng tin cậy, có

thương hiệu nổi tiếng trên thế giới, có dây chuyền sản xuất thiết bị hiện đại. Các nhà

cung ứng sản phẩm cho công ty cũng là những đối tác lớn của các doanh nghiệp kinh

doanh XNK vật tư ngành in.

36 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Công ty đã hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực vật tư ngành in 8 năm, với uy tín

và chất lượng hàng hóa cũng như dịch vụ của mình, công ty mở rộng phạm vi kinh

doanh ra khắp khu vực với hơn 250 khách hàng. Tuy nhiên, địa bàn thành phố Hồ Chí

Minh là thị trường đem lại doanh thu bán hàng cao nhất, chiếm tỉ trọng cao trong tổng

doanh thu bán hàng của công ty. Ngoài ra, công ty còn phân phối vật tư ngành in đến

các tỉnh thành lân cận thành phố như Bình Dương, Thành phố Nha Trang – Khánh

Hòa, Bà Rịa – Vũng Tàu, Long An… Các thành phố lớn vẫn luôn là thị trường tiêu thụ

mạnh của công ty.

2.2.1.3. Đặc điểm về giá

Bảng giá đối với các sản phẩm của công ty như sau:

Bảng 2.3. Bảng báo giá vật tư ngành in của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố

Hồ Chí Minh

Dòng sản phẩm Mức giá

Kẽm in Offset CTCP 19.500 – 114.000 (đồng/tấm)

Kẽm in Offset

Kẽm in Offset CTP 15.000 – 101.000 (đồng/tấm)

Keo dán nhiệt 95.000 - 107.000 (đồng/tấm)

Mực in Offset 115.000 – 137.000 (đồng/kg)

Các loại dung dịch 10.500– 190.000 (đồng/tấm)

Hóa chất

Cao su in 1.350.000 (đồng/tấm)

(Nguồn: phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Địa Sinh TP.HCM)

Các sản phẩm của công ty Cổ Phần Địa Sinh có nhiều kích thước, quy cách

khác nhau nên giá cả theo các sản phẩm là khác nhau. Với nhiều mức giá, mẫu mã đa

dạng, khách hàng có thêm nhiều lựa chọn trong việc quyết định mua hàng của mình

sao cho phù hợp với mục đích sử dụng cũng như túi tiền của họ. Hàng hóa sau khi

được niêm yết giá sẽ được người tiêu dùng xem xét và lựa chọn.

37 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

2.2.1.4. Đặc điểm về nhân viên bán hàng

Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh (khu bán hàng) ánh mắt của họ không

chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng

hàng mẫu...mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào

hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay không thiện cảm. Đây luôn là yếu tố

hàng đầu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, do đó công ty Cổ Phần Địa Sinh

thành phố Hồ Chí Minh rất chú trọng công tác tuyển dụng lao động.

Hiện tại công ty có 20 cán bộ công nhân viên trong đó nhhân viên kinh doanh bán

hàng gồm 10 người. Mức thu nhập bình quân năm 2014 là 4.000.000 đồng/ người/

tháng, năm 2015 là 4.500.000 đồng/ người/ tháng.

Trong 10 nhân viên bán hàng của công ty có 6 nhân viên nữ, 4 nhân viên nam. Các

nhân viên bán hàng của công ty có đầy đủ tố chất, yêu cầu của một người bán hàng:

- Luôn có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch thiệp.

- Có tính kiên trì, trung thực với khách hàng, đầu óc thẩm mỹ.

- Có kiến thức chuyên môn tốt.

- Có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong hoạt động xã hội.

Các nhân viên bán hàng của công ty luôn làm tốt nhiệm vụ của mình, làm hài

lòng và để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng.

2.2.2. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty

Mặc dù gặp không ít khó khăn ngay từ khi tách ra hoạt động như: Các thủ thục

hành chính, bố trí sắp xếp công việc, nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh ít ỏi, tuy

nhiên công ty đã bố trí lại hoạt động kinh doanh phù hợp với điều kiện hiện tại, đưa ra

các chính sách thu hút nguồn vốn từ bên ngoài để gia tăng vốn cho hoạt động kinh

doanh như vay ngắn hạn và dài hạn từ ngân hàng, các tổ chức tín dụng các đối tượng

khác. Huy động nguồn vốn từ các nhân viên trong công ty, từ người thân và bạn bè,

ngoài ra công ty áp dụng phương thức thanh toán trả chậm cho các đối tác kinh doanh.

Các chính sách bán hàng ưu đãi, xúc tiến và thái độ của nhân viên bán hàng đã thu hút

khách hàng đến với công ty, tạo được uy tín với những thành tựu đáng kể và có chỗ

đứng vững chắc trên thương trường.

38 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Tình hình kết quả hoạt động bán hàng qua 3 năm từ 2013 – 2015 của công ty

được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.4. Doanh thu bán hàng nhập khẩu của công ty Cổ Phần Địa Sinh

TP.HCM giai đoạn 2013-2015

Đơn vị: triệu đồng

Năm Năm Năm 2014/2013 2015/2014 2013 2014 2015 Năm

GT GT GT GT % GT %

Doanh thu 35.324 40.579 48.356 5.255 14,87 7.777 19,16 bán hàng

(Nguồn: phòng kế toán công ty cổ phần Địa Sinh)

Nhìn chung, doanh thu bán hàng của công ty tăng liên tục qua 3 năm. Năm 2013

doanh thu bán hàng đạt 35.324 triệu đồng đến năm 2014 doanh thu tăng 5.255 triệu

đồng tức tăng 14,87% so với 2013. Năm 2015 doanh thu bán hàng tiếp tục tăng nhanh

đạt mức 48.356 triệu đồng, tăng 7.777 triệu đồng tương ứng tăng 19,16% so với 2014.

Nguyên nhân là do công ty đã có một lượng hàng phong phú đáp ứng được nhu cầu về

vật tư của các doanh nghiệp sản xuất. Bên cạnh đó là thái độ phục vụ tận tình với

khách hàng, uy tín công ty và các chính sách xúc tiến cũng đã làm cho doanh thu của

công ty tăng lên nhanh chóng.

39 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

2.2.2.1. Kết quả bán hàng của công ty theo sản phẩm

Bảng 2.5. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm của công ty cổ phần Địa Sinh thành

phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2013 - 2015

Đơn vị tính: Triệu đồng

Năm

So sánh

Mặt hàng

2013

2014

2015

2014/2013

2015/2014

GT

(%)

GT

(%)

GT

(%)

+/_

%

+/_

%

Mực in

14.313 40,52 15.968 39,35 18.222 37,68 1.655 11,56 2.254 14,12

Bản kẽm

12.334 34,92 13.808 34,03 17.150 35,46 1.474 11,95 3.342 24,21

Hóa chất

6.402

18,12

7.354

18,12

9.175

18,97

952

14,87 1.821 24,76

Keo gián

2.275

6,44

3.449

8,5

3.809

7,89

1.174 51,61

1,04

nhiệt

Tổng cộng

35.324

100

40.579

100

48.356

100

5.255 14,87 7.777 19,16

(Nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Theo bảng số liệu trên đây ta thấy mặt hàng mực in, bản kẽm là những mặt hàng

chiếm tỉ trọng lớn nhất trong cơ cấu ngành hàng kinh doanh của công ty trong 3 năm.

Mặt hàng mực in là mặt hàng có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong 3 năm. Mực in có

tỉ trọng 40,52% năm 2013 đạt doanh thu 14.313 triệu đồng, đến năm 2015 đạt giá trị

18.222 triệu đồng với tỉ trọng 37,68%. Tuy rằng, tỉ trọng mặt hàng mực in từ 2013 – 2015

có giảm nhưng so với các mặt hàng khác nó vẫn chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu ngành

hàng của công ty. Năm 2015 tỷ trọng mặt hàng này giảm 2,86% so với năm 2013.

Các mặt hàng khác có tỉ trọng tăng dần qua các năm và ngày càng chiếm tỉ trọng

cao trong kết quả doanh thu bán hàng theo cơ cấu mặt hàng cho công ty. Cụ thể:

Doanh thu mặt hàng bản kẽm năm 2013 chỉ đạt mức 12.334 triệu đồng chiếm

34,92%, nhưng đến năm 2015 mức doanh thu tăng lên 17.150 triệu đồng chiếm tỉ

trọng 35,46%. Doanh thu mặt hàng kẽm in năm 2014 tăng 1.474 triệu đồng tương ứng

mức tăng 11,95% so với năm 2013, năm 2015 tăng 3.342 triệu đồng tương ứng tăng

40 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

21,14%. Điều này chứng tỏ mặt hàng kẽm in đang ngày càng chiếm tỷ trọng cao trong

doanh thu bán hàng theo sản phẩm của công ty.

Doanh thu mặt hàng keo dán nhiệt năm 2013 đạt mức 2.275 triệu đồng chiếm

6,44%, năm 2014 đạt 3.449 triệu đồng và đến năm 2015 tăng lên 3.809 triệu đồng

tương ứng 7,89%. Doanh thu theo mặt hàng này tăng không nhiều qua 3 năm.

Doanh thu mặt hàng hóa chất tăng mạnh qua 3 năm, năm 2013 đạt mức 6.402

triệu đồng, chiếm 18,12%, năm 2014 tăng lên 7.354 triệu đồng và năm 2015 đạt mức

9.175 triệu đồng chiếm 18,97%. Sự tăng lên doanh thu của mặt hàng này qua các năm

thể hiện rõ nét hơn khi so sánh sự chênh lệch giữa các năm. Năm 2014 tăng 952 triệu

đồng tương ứng tăng 14,87% so với năm 2013, năm 2015 tăng 1.821 triệu đồng tương

ứng tăng 24,76% so với năm 2014.

Vì nguồn hàng kinh doanh của công ty chủ yếu là hàng nhập khẩu từ nước ngoài

nên tỷ trọng các mặt hàng kinh doanh có sự chênh lệch nhau. Số lượng các mặt hàng

và giá trị nhập khẩu của từng mặt hàng cũng có sự thay đổi nhằm đáp ứng nhu cầu của

thị trường. Khi nhu cầu của thị trường về mặt hàng nào đó tăng cao thì doanh thu theo

mặt hàng đó cũng tăng cao hay tỉ trọng doanh thu theo sản phẩm của mặt hàng đó cũng

tăng lên. Tỷ trọng có chênh lệch cũng do chi phí bán hàng đối với từng loại mặt hàng

khác nhau nên định giá bán có chênh lệch do đó tỷ trọng chênh lệch nhau.

2.2.2.2. Kết quả bán hàng của công ty theo khu vực địa lý

Các khách hàng chủ yếu mà công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh

phân phối sản phẩm là những khách hàng thuộc khu vực thành phố và các tỉnh thành

lân cận. Có thể chia thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty theo các khu vực: thành

phố Hồ Chí Minh và khu vực Đông Nam Bộ, Tây Nam Bộ, vùng duyên hải Nam

Trung Bộ.

Kết quả doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý của công ty như sau:

41 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Bảng 2.6. Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý của công ty Cổ Phần Địa Sinh

thành phố Hồ Chí Minh năm 2013 – 2015

Đơn vị tính: Triệu đồng

Năm

So sánh

Khu vực

2013

2015

2014/2013

2015/2014

2014

GT

(%)

GT

(%)

GT

(%)

+/_

% +/_

%

TP.HCM

và Đông

27.718 78,47 29.665 73,10 35.718 73,86 1.947 7,03

6.053 20,41

Nam Bộ

Tây Nam

4.091

11,58 6.278

15,47 6.604

13,66 2.187 53,45 326

5,19

Bộ

Duyên hải

Nam

3.514

9,95

4.637

11,43 6.034

12,48 1.123 31,96 1.397 23,15

Trung Bộ

Tổng

35.324 100

40.579 100

48.356 100

5.255 14,87 7.777 19,16

(Nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Qua bảng số liệu ta thấy, thị trường tiêu thụ chính của công ty tập trung chủ yếu

vào thành phố lớn của khu vực Miền Nam, cụ thể là khu vực thành phố Hồ Chí Minh

và Đông Nam Bộ như Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu. Trong 3 năm tỉ

trọng doanh thu của thành phố Hồ Chí Minh và khu vực Đông Nam Bộ vẫn chiếm tỉ

trọng cao. Năm 2013 doanh thu tiêu thụ vật tư nhập khẩu của công ty tại khu vực này

đạt 27.718 triệu đồng đến năm 2015 đạt 35.718 triệu đồng tăng 8.000 triệu đồng so với

2013. Tỷ trọng doanh thu theo khu vực này chiếm tỷ trọng cao hơn hai khu vực còn

lại. Năm 2013, khu vực này chiếm tỉ trọng 78,47% tổng doanh thu, hai khu vực còn lại

là 21,63% tuy nhiên năm 2015 tỉ trọng giảm còn 73,86%, hai khu vực còn lại tăng lên

26,14%. Điều này cho thấy khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ là khu

vực đem lại doanh thu cao nhất cho công ty.

Khu vực tiêu thụ hàng hóa đứng thứ 2 là khu vực Tây Nam Bộ. Khu vực này có

vị trí địa lý khá gần với trụ sở của công ty nên có lượng tiêu thụ sản phẩm tương đối.

42 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Trong 3 năm từ 2013 – 2015 tỉ trọng về tiêu thụ tăng dần, cụ thể năm 2013 tỉ trọng

doanh thu bán hàng ở khu vực này đạt 4.091 triệu đồng chiếm 11,58% đến năm 2015

tăng lên 6.604 triệu đồng chiếm 13,66%. Tỉ trọng bán hàng ở khu vực này trong tương

lai sẽ có sự tăng trưởng hơn nữa. Một số tỉnh thành mà công ty phân phối sản phẩm

vật tư ngành in tại khu vực này là: Long An, Đồng Tháp.

Khu vực Duyên hải Nam Trung Bộ là khu vực thị trường mà công ty đang mở rộng

và thu hút khách hàng. Doanh thu bán hàng tại khu vực này từ 2013 – 2015 tăng mạnh,

năm 2013 đạt 3.514 triệu đồng chiếm 9,95% đến năm 2015 tăng lên 6.034 triệu đồng

chiếm 12,48% năm 2015. Tại khu vực này, công ty chủ yếu phân phối sản phẩm đến

thành phố Nha Trang – Khánh Hòa, Phan Thiết, Phan Rang.

Có sự thay đổi tỉ trọng doanh thu bán hàng theo vị trí địa lý là do sự khác nhau về

nhu cầu, khoảng cách địa lý, giao thông vận tải giữa các thị trường. Kể từ khi đi vào

hoạt động kinh doanh đến nay công ty chỉ mới tập trung vào phát triển được thị trường

thành phố Hồ Chí Minh và một số khu vực tại Đông Nam Bộ. Đây là thị trường trọng

yếu của công ty vì trụ sở của công ty nằm tại thành phố Hồ Chí Minh, nhu cầu khách

hàng tăng cao, công ty dễ dàng trao đổi vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. Ở khu

vực này, công ty giao hàng cho khách hàng thuận lợi hơn, tiết kiệm được chi phí vận

chuyển hàng hóa.

Khu vực Tây Nam Bộ và Duyên hải Nam Trung Bộ là 2 khu vực hứa hẹn tiềm

năng trong việc tăng doanh thu bán hàng, mở rộng thị trường của công ty trong tương

lai. Nhu cầu về vật tư ngành in tại 2 khu vực này ngày càng tăng cao. Vì vậy muốn

khai thác thị trường tại đây, công ty phải đầu tư chi phí vận chuyển hàng hóa, đây cũng

là bài toán mà công ty đang tìm đáp án thích hợp nhất.

Uy tín của công ty trên thị trường vật tư ngành in nhập khẩu ngày càng gia tăng

do đó đã thu hút được nhiều doanh nghiệp tìm đến công ty để mua hàng do đó lượng

khách hàng của công ty ngày càng nhiều, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

ngày càng được mở rộng.

2.2.2.3. Kết quả hoạt động bán hàng theo khách hàng

Hoạt động trong lĩnh vực cung ứng vật tư cho các doanh nghiệp sản xuất các sản

phẩm in ấn, hiện nay công ty có trên 250 khách hàng. Do hoạt động trong lĩnh vực

43 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

cung cấp vật tư cho ngành in nên khách hàng chính của công ty là những người mua

để tiêu thụ cho hoạt động hoạt động sản xuất hàng hóa.

Khách hàng của công ty có thể chia thành những nhóm chính như sau: các

doanh nghiệp quốc doanh; doanh nghiệp ngoài quốc doanh và công ty cổ phần; doanh

nghiệp thương mại.

Các doanh nghiệp quốc doanh đó là các tổ chức kinh tế do nhà nước góp vốn,

thành lập và tổ chức quản lí, hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích nhằm thực

hiện mục tiêu kinh tế xã hội do nhà nước giao. Các doanh nghiệp quốc doanh hoạt

động trong lĩnh vực in ấn đó là các doanh nghiệp in ấn trực thuộc các ngành trong nền

kinh tế quốc dân như y tế, giao thông vận tải, tài nguyên và môi trường, giáo dục…;

các doanh nghiệp sản xuất nhằm mục đích an sinh xã hội, các doanh nghiệp hoạt động

in ấn do nhu cầu của xã hội nhằm tạo ra lợi nhuận… Các doanh nghiệp này có quy mô

lớn do đó nhu cầu tiêu thụ vật tư ở mức cao.

Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là các doanh nghiệp hoạt động trên số vốn góp

từ các cá nhân hoặc các tổ chức ngoài nhà nước, mục đích hoạt động chính của các

doanh nghiệp này đó chính là lợi nhuận. Các doanh nghiệp đó bao gồm các công ty

TNHH, công ty cổ phần, các DNTN, công ty hợp danh, các cơ sở sản xuất nhỏ. Qui

mô sản xuất của các doanh nghiệp này rất đa dạng, có thể là các doanh nghiệp với

lượng vốn đầu tư lớn tuy nhiên nó cũng có thể là các cơ sở kinh doanh nhỏ với mô

hình hộ gia đình.

Doanh nghiệp thương mại là những doanh nghiệp mua vật tư của công ty để

bán lại cho các doanh nghiệp khác nhằm thu được khoản chênh lệch giá mua so với

giá bán.

Tỷ trọng nhóm khách hàng trong tổng số khách hàng của công ty như sau:

44 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng nhóm khách hàng trong tổng số khách hàng của công ty Cổ

Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2013 – 2015

(nguồn: Phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Khách hàng chủ yếu của công ty là những doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Đây

là nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty mạnh nhất, đem lại doanh thu cao cho

công ty trong cả 3 năm. Trong năm 2013, nhóm khách hàng này chiếm khoảng 53%,

năm 2015 chiếm 58% tổng số khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Số lượng

khách hàng thuộc nhóm khách hàng này ngày càng tăng và đây cũng là đối tượng mà

công ty đang nghiên cứu và tìm kiếm nhằm mở rộng thị trường.

Nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng cao thứ hai của công ty là những doanh nghiệp

quốc doanh, chiếm 29% năm 2013 và chiếm 32% năm 2015 trong tổng số khách hàng

của công ty.

Nhóm khách hàng doanh nghiệp thương mại chiểm tỷ trọng thấp nhất trong tổng

số khách hàng tiêu thụ của công ty. Năm 2013, tỷ trọng nhóm khách hàng này chiếm

18%, đến năm 2015 giảm xuống còn 10%. Nguyên nhân là do công ty nhận thấy lợi

nhuận thu được từ hai nhóm khách hàng trên là cao hơn và đó cũng là thị trường tiêu

thụ đầy tiềm năng hơn nên quá trình tìm kiếm khách hàng của công ty tập trung vào

45 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

hai nhóm khách hàng trên. Tuy nhiên có một số khách hàng trung thành là doanh

nghiệp thương mại, công ty vẫn cố gắng duy trì tốt mối quan hệ với họ,

Kết quả bán hàng theo khách hàng được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.7. Doanh thu bán hàng theo khách hàng của công ty Cổ Phần Địa Sinh

thành phố Hồ Chí Minh trong giai đoạn 2013 – 2015

Đơn vị tính: Triệu đồng

Năm

So sánh

Chỉ tiêu

2013

2015

2014/2013

2015/2014

2014

GT

(%)

GT

(%)

GT

(%)

+/_

%

+/_ %

DNSX Quốc

32,01

2.275 16,80

10.257 29,04 13.540 33,37 15.815 32,71 3.283

Doanh

DNSX ngoài

16,45

4.231 19,54

18.594 52,64 21.652 53,35 25.883 53,53 3.058

Quốc Doanh

DN thương

6.473

18,32 5.387

13,28 6.658

-16,78

1.271 23,60

13,76 -1.086

mại

Tổng cộng

35.324 100

40.579 100

48.356 100

5.255

14,87

7.777 19,16

(Nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Theo bảng trên ta thấy, số lượng khách hàng nằm trong nhóm DNSX quốc doanh

không lớn năm 2013 chiếm khoảng 29% trong tổng số khách hàng, năm 2015 tăng lên

32% tuy nhiên doanh thu bán hàng từ các doanh nghiệp này thường xuyên đạt ở mức

khá cao, năm 2013 doanh thu bán hàng của khu vực này là 10.257 triệu đồng, chiếm tỷ

trọng là 29,04% trên tổng doanh thu của doanh nghiệp. Năm 2013 chiếm tỷ trọng

33,37%. Sang năm 2015 lượng doanh thu từ nhóm khách hàng này đạt 15.815 triệu

đồng chiếm 32,71% trên doanh thu tổng của công ty.

Số lượng khách hàng là DNSX ngoài quốc doanh luôn chiếm tỷ trọng lớn và liên

tục tăng qua 3 năm, tuy nhiên tốc độ tăng doanh thu của nhóm khách hàng này trong

tổng số doanh thu theo khách hàng còn rất chậm. Cụ thể, năm 2013 doanh thu bán

hàng theo nhóm khách hàng này đạt mức 18.594 triệu đồng, chiếm 52,64%. Năm 2015

doanh thu từ nhóm khách hàng này tăng lên 25.883 triệu đồng, tuy nhiên chỉ chiếm

53,53% tổng tỉ trọng doanh thu bán hàng theo khách hàng.

46 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Nhóm khách hàng DN thương mại là nhóm khách hàng chiếm số lượng thấp

trong tổng số khách hàng của công ty. Doanh thu từ hoạt động bán hàng cho các doanh

nghiệp này ngày càng giảm, năm 2013 doanh thu từ các doanh nghiệp này là 6.473

triệu đồng chiếm 18,32%, năm 2014 giảm còn 5.387 triệu đồng, chiếm 13,28% và đến

2015 tỉ trọng doanh thu từ nhóm khách hàng này có tăng lên 6.658 triệu đồng tuy

nhiên tỷ trọng giảm và vẫn còn thấp, đạt 13,76%.

Nguyên nhân của thực trạng trên là do:

- Uy tín của công ty trên thị trường vật tư ngành in nhập khẩu ngày càng gia

tăng do đó đã thu hút được nhiều doanh nghiệp tìm đến công ty để mua hàng do đó

lượng khách hàng của công ty ngày càng nhiều.

- Nhóm khách hàng DNSX ngoài quốc doanh có số lượng lớn tuy nhiên nhóm

khách hàng này có nhiều doanh nghiệp sản xuất với qui mô nhỏ do đó nhu cầu vật tư

ít. Bên cạnh đó nhóm khách hàng DNSX quốc doanh có số lượng ít hơn so với DNSX

ngoài quốc doanh tuy nhiên qui mô sản xuất kinh doanh lại thường ở mức lớn, do đó

nhu cầu vật tư của nhóm này thường cao.

2.2.2.4. Kết quả bán hàng của công ty theo phương thức bán

Kết quả bán hàng theo phương thức bán có ý nghĩa rất quan trọng trong việc xác

định doanh thu bán hàng, vì qua đó ta thấy được cách thức kinh doanh của công ty.

Qua đánh giá và tổng kết, công ty Cổ Phần Địa Sinh đã sử dụng 2 phương thức bán

hàng chính đó là bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán với số lượng lớn, theo hợp đồng

và thanh toán không dùng tiền mặt. Bán lẻ là bán cho nhu cầu kịp thời của khách hàng,

thanh toán ngay.

47 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Bảng 2.8. Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng của công ty cổ phần Địa

Sinh thành phố Hồ Chí Minh năm 2013 – 2015

Đơn vị tính: triệu đồng

So sánh Năm

Chỉ tiêu 2014 2013 2015 2014/2013 2015/2014

GT (%) GT (%) GT (%) +/_ % +/_ %

Bán buôn 30.591 86,60 34.241 84,38 38.295 79,19 365 1,19 4.054 11,84

Bán lẻ 4.733 13,40 6.338 15,62 10.061 20,81 1.605 33,91 3.723 58,74

Tổng cộng 35.324 100 40.579 100 48.356 100 5.255 14,87 7.777 19,16

(Nguồn: phòng kế toán công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh)

Qua bảng trên ta thấy được phương thức bán hàng chủ yếu của công ty là bán

buôn. Năm 2013 phương thức bán hàng này chiếm tỉ trọng 86,60% tổng doanh thu của

doanh nghiệp đến năm 2015, doanh thu theo phương thức bán hàng này có giảm nhưng

vẫn chiếm tỉ trọng cao, đạt 79,19%. Phương thức bán lẻ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng

doanh thu của doanh nghiệp. Tuy nhiên tỷ trọng này có sự gia tăng trong 3 năm. Năm

2013, tỷ trọng theo phương thức bán này là 13,40% đến năm 2015 tăng lên 20,81%.

Do khách hàng của công ty là những khách hàng lớn, làm ăn lâu dài nên công ty

sẽ cố gắng phát triển hình thức bán buôn để tăng nhanh vòng quay vốn. Theo hình

thức này, hàng hóa được bán ra với khối lượng lớn, giảm được chi phí trung gian

không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng.

Trong thời gian tới công ty sẽ phát triển theo phương thức bán lẻ bởi vì điều này

giúp công ty giảm được chi phí lưu thông hàng hóa do không phải chịu chi phí vận

chuyển, bốc xếp hàng hóa và lưu kho, giúp công ty có thể hạ giá thành sản phẩm nâng

cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ. Để phát triển phương thức bán lẻ, công ty cần

phải tính toán và dự báo chính xác nhu cầu của khách hàng, từ đó lên kế hoạch nhập

phù hợp để khi hàng về đến cảng thì có thể chuyển trực tiếp đến cho khách hàng.

48 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

2.2.2.5. Các chính sách xúc tiến hoạt động bán hàng của công ty Cổ Phần Địa

Sinh thành phố Hồ Chí Minh

Công ty thực hiện các biện pháp để thu hút khách hàng. Trên cơ sở dựa vào các

đối tượng như: nhu cầu của các doanh nghiệp in ấn, các đối thủ cạnh tranh, tình hình

chung của hoạt động cung ứng vật tư công ty đã tiến hành các hoạt động hỗ trợ bán

hàng như:

 Chính sách quảng cáo:

Để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển, đồng thời tạo dựng một hình ảnh

chung về công ty, công ty đã xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp

với tình hình thị trường cũng như ngân sách của mình. Phương tiện truyền tin quảng

cáo của công ty bao gồm rất nhiều loại như:

Báo viết: Công ty thường có quảng cáo trên các báo như báo Kinh tế, Lao

động… Đây cũng là một lợi thế để tiếp cận tới tất cả các cơ quan, xí nghiệp có liên

quan và tiêu dùng sản phẩm của công ty.

Catalogue: Đây là hình thức quảng cáo đặc biệt. Công ty in riêng cho mình một

quyển Catalogue để giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, chức năng và nhiệm vụ của công ty.

Pano, áp phích: Đây là loại phương tiện thông tin quảng cáo thông dụng và linh

hoạt. Pano và áp phích chủ yếu được dựng lên ở văn phòng kho hàng và các phương

tiện vận tải của công ty.

Để đẩy mạnh quá trình hiện đại hoá và tăng trưởng kinh tế, trong những năm gần

đây, công ty đã quan tâm hơn đến công tác quảng cáo và chú trọng tới vấn đề tiếp thị.

Ngân sách dành cho quảng cáo sẽ được tăng thêm, phù hợp với sự phát triển của công ty.

 Chính sách khuyến mại:

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến

việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi

ích nhất định. Một số hình thức khuyến mại mà công ty đang sử dụng là:

Chiết khấu: Đối với những doanh nghiệp, công ty, đại lý mua với số lượng lớn,

công ty thực hiện việc giảm giá cho họ.

Hầu hết các sản phẩm của công ty đều được bán với giá cố định trên nhưng có

kèm theo những khoản giảm giá cho những khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc

49 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

thanh toán nhanh. Điều này sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, chú trọng vào những khách

hàng quan trọng, duy trì mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng này. Cụ thể các giá bán

của công ty được xây dựng dựa vào các nguyên tắc sau:

Đối với doanh số bán hàng:

- Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 100 đến 200 triệu giảm

1% giá bán.

- Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 200 đến 500 triệu giảm

1,5% giá bán.

- Nếu khách hàng mua số lượng sản phẩm có giá trị từ 500 triệu chở lên thì giảm

2% giá bán.

Đối với phương thức thanh toán:

- Nếu khách hàng trả tiền ngay giảm 1% giá bán

- Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới 1 tháng giảm 0,5% giá bán

- Nếu khách hàng trả tiền chậm dưới 2 tháng thì không giảm giá

- Nếu khách hàng trả tiền chậm từ 2 tháng trở lên thì khách hàng phải trả thêm

2% giá bán.

Như vậy, với chính sách giá như trên công ty đã làm cho mối quan hệ giữa công ty

và khách hàng thêm mềm dẻo hơn, gắn bó chặt chẽ với nhau hơn. Từ đó công ty đã đẩy

nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh của trên thương trường.

Phần thưởng trách nhiệm: là những phần thưởng dưới dạng hàng hoá tặng phẩm trao

cho người mua với số lượng lớn.

Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối

với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỷ niệm, lễ

Tết, triển lãm…

Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như: Vào các

ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách

hàng khi mua hàng hay những sản phẩm được tạo ra từ vật tư như sổ tay, lưu

50 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

bút…Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi

mua sản phẩm của công ty như: bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh…

 Bán hàng cá nhân: Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân giúp các khách hàng

có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Với đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ

được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng cũng như chứng minh một cách đầy đủ,

thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các

nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và đối

thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất. Đây là hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán

hàng mang lại nhiều hiệu quả nhất.

Thực trạng về chi phí dành cho các hoạt động hỗ trợ kinh doanh vật tư nhập khẩu

được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.9. Chi phí cho hoạt động hỗ trợ bán hàng vật tư của công ty Cổ Phần Địa

Sinh thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2013 – 2015

Đơn vị tính: Triệu đồng

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

2014/2013

2015/2014

Chỉ tiêu

GT

%

GT

%

GT

% GT

%

GT

%

Quảng cáo

135,72 20,32 154,21 20,75 143,15 15,13 18,49

13,63

- 11,06

- 7,17

Chính sách

khuyến

242,24 36,26 216,34 29,12 277,96 29,38 -25,9

-10,69

61,62

28,48

mại

Bán hàng

290,04 43,42 372,45 50,13 524,89 55,49 82,41

28,41

152,44

40,93

cá nhân

Tổng

668

100

743

100

946

100

11,23

203

27,32

(Nguồn: phòng kinh doanh công ty cổ phần Địa Sinh)

Nhìn chung chi phí hỗ trợ hoạt động xúc tiến của công ty giai đoạn 2013 – 2015

liên tục tăng nhanh. Năm 2013, chi phí dành cho hoạt động này là 668 triệu đồng, đến

năm 2014 đạt 743 triệu đồng tăng 75 triệu đồng tương ứng tăng 11,23% so với 2013.

Năm 2015 mức chi phí này tăng 203 triệu đồng, tương ứng tăng 27,32% so với 2014.

51 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Trong đó, hoạt động bán hàng cá nhân chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí

các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Năm 2013, chi phí cho hoạt động này là 290,04 triệu

đồng, chiếm 43,42% trong tổng số chi phí hỗ trợ bán hàng. Năm 2015 chi phí cho hoạt

động này tăng lên 524,89 triệu đồng, chiếm 55,49%. Chi phí này cũng tăng dần qua

các năm. Năm 2014 tăng 82,41 triệu đồng tương ứng tăng 28,41% so với năm 2013,

năm 2015 tăng 152,44 triệu đồng tương ứng tăng 40,93% so với năm 2014. Điều này

cho thấy công ty rất chú trọng đến các chính sách hỗ trợ các nhân viên bán hàng.

Chi phí cho các chính sách khuyến mại của công ty cũng biến động qua 3 năm.

Năm 2014 chi phí cho chính sách khuyến mại giảm 25,9 triệu đồng tương ứng giảm

10,69% so với năm 2013. Tuy nhiên đến năm 2015 chi phí cho chính sách này tăng

61,62 triệu đồng tương ứng tăng 28,48% so với năm 2014.

Quảng cáo là chính sách hỗ trợ chiếm tỷ trọng thấp nhất trong tổng chi phí mà

công ty chi cho việc xúc tiến bán hàng. Năm 2013 chi phí cho hoạt động này chiếm

135,72 triệu đồng tương ứng chiếm 20,32% tổng chi phí hỗ trợ xúc tiến bán hàng.

Năm 2015 chi phí này tăng lên 143,15 triệu đồng chiếm 15,13%.

Điều này cho ta thấy công ty càng ngày càng chú trọng tới các hoạt động hỗ trợ

xúc tiến hoạt động bán hàng vật tư ngành in, đặc biệt là hoạt động bán hàng cá nhân.

Bởi vì cá nhân người bán hàng có tầm quan trọng trong việc thu hút và tạo dựng hình

ảnh của công ty với khách hàng. Đây cũng là lí do khiến cho doanh thu hàng hóa của

công ty liên tục tăng nhanh qua 3 năm.

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Kết quả kinh doanh vật tư nhập khẩu của công ty cổ phần Địa Sinh thành phố Hồ

Chí Minh từ 2013 – 2015 được thể hiện qua bảng sau:

52 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Bảng 2.10. Kết quả kinh doanh vật tư nhập khẩu của công ty cổ phần Địa Sinh

thành phố Hồ Chí Minh giai đoạn 2013-2015

Đơn vị tính: Triệu đồng

So sánh Năm

Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2014/2013 2015/2014

GT GT GT GT % GT %

Tổng doanh thu bán hàng NK 35.324 40.579 48.356 5.255 14,87 7.777 19,16

Tổng chi phí KD hàng NK 32.957 37.880 45.237 4.923 14,94 7.357 19,42

Lợi nhuận trước thuế (LNTT) 2.367 2.699 3.119 332 1,40 42 1,56

14,17 15,56 Thuế TNDN 473 540 624 67 84

Lợi nhuận sau thuế (LNST) 1.894 2.159 2.495 265 14 336 15,56

(Nguồn: Báo cáo của phòng kế toán)

Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một chỉ tiêu phản ánh thực trạng

của công ty một cách rõ nhất. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm

có sự thay đổi rõ rệt.

Doanh thu của công ty tăng đều qua 3 năm 2013 – 2015. Năm 2013, doanh thu

của công ty đạt 35.324 triệu đồng, năm 2014 đạt mức 40.579 triệu đồng và đến năm

2015 doanh thu tăng lên 48.356 triệu đồng. Qua đó thể hiện việc kinh doanh của công

ty đang từng bước phát triển và có nguồn doanh thu ổn định qua từng năm. Bên cạnh

đó việc thị trường được mở rộng cũng như khả năng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng

đã giúp doanh thu tăng đều.

Chi phí của công ty tăng đáng kể, năm 2013 chi phí của công ty là 32.975 triệu

đồng, năm 2015 tăng lên 45.237 triệu đồng. Nguyên nhân là do giá nguyên liệu hàng

bán trên thế giới tăng lên, ảnh hưởng của sự tăng tỉ giá ngoại tệ làm cho việc nhập với

giá cao của công ty là khó tránh khỏi, điều đó làm tăng chi phí. Hơn nữa, chi phí vận

chuyển cao và chi phí phát sinh trong việc đầu tư mở rộng thị trường cũng tăng lên

làm tổng chi phí tăng.

53 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

LNST của công ty cũng tăng dần qua 3 năm 2013 – 2015, năm 2013 công ty đạt

1.894 triệu đồng đến năm 2015 tăng lên 2.495 triệu đồng. Đó là kết quả của sự nỗ lực

từ ban lãnh đạo công ty và toàn thể đội ngũ nhân viên. Sở dĩ có sự tăng lên như vậy là

do công ty Cổ Phần Địa Sinh luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng cũ và

ngày càng thu hút nhiều khách hàng mới đến với công ty. Để đạt được điều này, công

ty luôn đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu

dáng, giá cả…thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Trong tương lai

dự báo lợi nhuận sẽ tăng và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần Địa

Sinh thành phố Hồ Chí Minh sẽ có những chuyển hướng đi lên và mở rộng thị trường

hơn nữa.

2.4. Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của công ty

2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty

Công tác nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở để đưa ra quyết

định kinh doanh mặt hàng nào, khối lượng, quy cách, kích thước, mẫu mã, chất lượng.

Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. Công ty chủ yếu khảo sát

nhu cầu khách hàng thông qua quan sát tiếp xúc của nhân viên bán hàng trên các đoạn

thị trường, thông qua sự giới thiệu của các khách hàng truyền thống. Điều này có hạn

chế đến kết quả hoạt động bán hàng của công ty vì ở các đoạn thị trường khác nhau, nhu

cầu và thị hiếu là khác nhau. Trong những năm tới công ty cần tìm kiếm bạn hàng ở

nhiều khu vực khác, nghiên cứu các nhu cầu đa dạng của khách hàng, đặc biệt là các

khách hàng ở khu vực miền trung – khu vực đang được công ty khai thác. Đối với

những khu vực khác nhau, nhu cầu về mẫu mã, chủng loại, màu sắc, số lượng… là khác

nhau, công ty sẽ có những cân nhắc để đưa ra các quyết định bán hàng phù hợp với khu

vực đó.

Lựa chọn kênh bán hàng: Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là

doanh nghiệp trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng. Sau khi ký kết hợp đồng mua bán

công ty sẽ vận chuyển thẳng sản phẩm đến địa điểm của khách hàng. Điều này tạo niềm

tin cho khách hàng.

54 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Định giá cho sản phẩm: Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực

tiếp đến lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp. Vì vậy chính sách giá luôn được

công ty chú trọng và nghiên cứu kỹ trước khi định giá ra thị trường.

Các loại hàng hóa nhập về công ty đều được định giá một cách hợp lý trên cơ sở

giá nhập, chi phí vận chuyển, giá của các sản phẩm cùng loại…

Đối với giá nhập, công ty lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất lượng

tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận…hoặc lấy hàng từ các nhà

phân phối độc quyền. Việc làm này làm giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm

giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh của công ty.

Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốn hàng bán.

Giá bán hàng hóa được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh và giá tham khảo

các sản phẩm cùng loại khác. Giá này phải là giá cạnh tranh và được người tiêu dùng

chấp nhận. Sau khi tính toán được giá thành sản phẩm trưởng phòng kinh doanh phải

trình bảng giá thành sản phẩm lên cho giám đốc xem xét và phê duyệt. Nếu giá thành

sản phẩm được chấp nhận thì giá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của công ty, nếu

bảng giá chưa được chấp nhận thì phòng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng

giá mới phù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét. Quá trình này được tiến hành nhanh

chóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên.

2.4.2. Xây dựng chiến lược bán hàng

Với mỗi đoạn thị trường, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng khác nhau nên các

chiến lược công ty đưa ra phải phù hợp với mục tiêu. Công ty sẽ tiến hành phân tích

các đặc điểm của đoạn thị trường đó, tập hợp các thông tin cần thiết cho thị trường

mới. Sau khi có quyết định của giám đốc, trưởng phòng kinh doanh sẽ lựa chọn và

quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Tùy thuộc vào đối tượng khách

hàng khác nhau, cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực dành cho bán

hàng là khác nhau.

2.4.3. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

Sau khi nắm bắt được thông tin về thị trường mục tiêu, hoạt động bán hàng sẽ

được tiến hành. Đây là khâu quan trọng nhất của quy trình công nghệ kinh doanh, là

quá trình trao đổi vật chất hàng – tiền, mọi mối quan hệ giữa người mua và người bán

đều được phản ánh ở đây.

55 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Quy trình bán hàng như sau:

- Tìm hiểu nhu cầu: Để tư vấn các sản phẩm có khích thước phù hợp với khách

hàng, nhân viên bán hàng phải tìm hiểu nhu cầu của họ, mục đích sử dụng, khả năng

tài chính… Trong trường hợp khách hàng chưa có nhu cầu nhân viên có thể tìm cách

khơi gợi nhu cầu của họ.

- Thiết lập cuộc hẹn: Đây là bước khá quan trọng đòi hỏi các kỹ năng của nhân

viên trong việc xây dựng lịch hẹn, sắp xếp phù hợp quỹ thời gian của khách hàng và

của chính mình. Phải cá nhân hóa cuộc hẹn, đồng thời khi tiếp cận phải có sự nhạy

bén, nắm bắt kịp thời các đặc điểm của khách hàng.

- Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệp chào đón

khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.

- Trình bày và thuyết phục: Đây là công việc khó khăn nhất trong quá trình bán

hàng nó đòi hỏi sự khéo léo của nhân viên. Khách hàng khi tới điểm bán hàng của

công ty sẽ lựa chọn các hàng hóa cho mình. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là dẫn

dắt cho khách hàng cảm thấy sự tiện ích, công dụng của từng sản phẩm, kích cỡ nào

phù hợp với mục đích sử dụng của họ… Ngay sau đó là các ưu đãi, chính sách hiện

tại…. Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thích các câu hỏi của khách

hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công

dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng hoá.

Đồng thời, đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách

hàng chọn lựa và đưa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng.

- Ký kết hợp đồng: Sau khi lựa chọn sản phẩm, khách hàng sẽ ký vào bản hợp

đồng mua bán đã được thỏa thuận của hai bên. Khách hàng sẽ ra về với bản hợp đồng

và sản phẩm sẽ được công ty vận chuyển đến tận nơi của khách hàng.

2.5. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty

2.5.1. Điểm mạnh và điểm yếu

2.5.1.1. Điểm mạnh

Công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là doanh nghiệp có nhiều

kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh vật tư ngành in nhập khẩu. Nhờ có kinh

nghiệm mà công ty đã tìm kiếm cho mình những đối tác kinh doanh tốt, đồng thời với

kinh nghiệm của mình công ty có thể dự báo chính xác được những biến động trên thị

56 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

trường vật tư ngành in nhờ đó doanh nghiệp có thể tránh được rủi ro và tận dụng được

các cơ hội từ thị trường đã mang lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty.

Bằng phương thức phục vụ khách hàng chu đáo và nhiệt tình thêm vào đó vật tư

cung ứng có chất lượng cao. Điều này đã làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị

trường trong nước do đó càng ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến và chọn công ty

là đối tác tin cậy trong làm ăn.

Là doanh nghiệp nhập khẩu trực tiếp vật tư từ nước ngoài, do đó giá cả các mặt

hàng của công ty mang tính cạnh tranh nhiều hơn so với các doanh nghiệp kinh doanh

cùng lĩnh vực. Đây cũng là một nguyên nhân khiến cho khách hàng tìm đến với công

ty ngày càng nhiều hơn.

Đội ngũ cán bộ có nhiều kinh nghiệm, có năng lực quản lí đã điều hành công ty

thích ứng nhanh chóng với tình hình trong và ngoài nước đồng thời dự báo chính xác

nhu cầu vật tư của thị trường từ đó đề ra kế hoạch nhập hàng hợp lí đã nâng cao hiệu

quả trong kinh doanh, liên tục đổi mới các mặt hàng để thõa mãn tốt nhất nhu cầu của

khách hàng.

Hiện nay công ty có đến trên 500 các mặt hàng khác nhau với chất lượng đa dạng

đã đáp ứng được hầu hết nhu cầu của các doanh nghiệp sản xuất in ấn. Đến với công ty

khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy các mặt hàng mà họ cần từ mực in, hóa chất đến

các loại phụ tùng máy móc.

2.5.1.2. Điểm yếu

Bộ máy nhân sự của công ty vẫn còn một số tồn tại. Mặc dù người lao động trong

công ty có trình độ chuyên môn cũng như trình độ học vấn cao song do số lượng nhân

viên còn ít nên các nhân viên phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nhau, dù công việc

đó không thuộc chuyên môn của mình. Điều này dẫn đến việc các nhân viên không

phát huy được tính chuyên môn trong công việc, hiệu quả công việc chưa thực sự đạt

kết quả cao. Với lượng khách hàng ngày càng gia tăng, số nhân viên trong công ty lại

quá ít đã tạo ra áp lực công việc lên các nhân viên trong công ty, một số nhân viên đã

không thể hoàn thành nhiệm vụ được giao.

Số lượng các ngành hàng kinh doanh của công ty là rất nhiều hiện có trên 500

các loại hàng hóa khác nhau, bên cạnh đó lượng hàng mỗi lần nhập khẩu về là rất lớn.

57 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Tuy nhiên công ty chưa có biện pháp nào thật sự hiệu quả để sắp xếp và bố trí trong

kho hàng tạo điều kiện cho công tác vận chuyển bảo quản hàng hóa.

Chi phí cho hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm còn ở mức cao điều

này đã làm giảm lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của công ty. Như vậy có thể nói

đây là một ngành nghề đòi hỏi phải có nguồn doanh thu dồi dào thì mới có thể bù đắp

lại chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Quá trình giao nhận hàng hóa tại cảng cũng còn nhiều bất cập như thời gian khai

báo làm thủ tục Hải quan còn quá dài, ảnh hưởng đến việc giao hàng cho khách không

đúng tiến độ đã ký kết trong hợp đồng, việc vận chuyển hàng hóa trong quá trình giao

nhận cũng còn hạn chế. Ngoài ra, có một số khâu chưa hợp lý như đội ngũ nhân viên

giao hàng còn ít, nên khi cùng một lúc có nhiều khách hàng đặt mua hàng thì vận

chuyển không kịp thời gian dẫn đến tình trạng khách hàng khiếu nại còn nhiều.

2.5.2. Cơ hội và thách thức

2.5.2.1. Cơ hội

Hiện nay Việt Nam đang là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, do

đó đây là cơ hội tốt của các doanh nghiệp nhập khẩu hàng hóa các doanh nghiệp sẽ có

nhiều điều kiện hơn để tìm kiếm các đối tác đồng thời cơ chế chính sách của nhà nước

ngày càng nới lỏng cho hoạt động nhập khẩu, giảm được các thủ tục nhập khẩu tạo

điều kiện thuận lợi cho nhập khẩu hàng hóa của công ty.

Nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu tiêu dùng ngày càng

tăng tạo điều kiện cho nền sản xuất phát triển, do đó tạo cơ hội cho các doanh nghiệp

phát triển kinh doanh cung ứng vật tư cho các doanh nghiệp sản xuất.

Ngành in đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ, có những bước tiến bộ nhanh

chóng do đó cũng đòi hỏi đổi mới trang thiết bị máy móc để phù hợp với điều kiện

công nghiệp hóa hiện đại hóa của nước ta hiện nay.

Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển đặc biệt là truyền thông và công nghệ

thông tin đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt được thông tin trên thị

trường thế giới cũng như Việt Nam thế giới giúp doanh nghiệp tìm được nhiều cơ hội

kinh doanh đồng thời cũng chủ động né tránh được rủi ro từ thị trường. Công nghệ

thông tin phát triển giúp thông tin trao đổi với khách hàng nhanh chóng với chi phí

58 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

thấp hơn và chính xác hơn, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí nâng cao hiệu

quả kinh tế trong kinh doanh.

Hệ thống ngân hàng tại Việt Nam ngày càng một hoàn thiện và phát triển nhiều

loại hình dịch vụ do đó hoạt động thanh toán tiền nhập khẩu được thực hiện một cách

dễ dàng và an toàn hơn tạo điều kiện cho công ty có thể nâng uy tín đối với các đối tác

nước ngoài đồng thời cũng đảm bảo an toàn tài chính cho công ty, giúp cho việc mua

nhập khẩu vật tư của công ty được thuận lợi hơn.

2.5.2.2. Thách thức

Chính sách mở cửa nền kinh tế của Việt Nam đã thu hút ngày càng nhiều các

doanh nghiệp sản xuất vật tư ngành in từ nước ngoài đầu tư vốn và công nghệ mở nhà

máy tại Việt Nam. Khi các doanh nghiệp này sản xuất ra các vật tư thì chi phí sẽ thấp

hơn khi công ty nhập khẩu từ nước ngoài về do đó sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh

doanh của công ty trong tương lai.

Bên cạnh đó số lượng các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh vật

tư cho ngành in ngày càng gia tăng, điều này sẽ làm cho môi trường cạnh tranh của

công ty ngày càng trở nên gay gắt hơn, ảnh hưởng đến các mục tiêu kinh doanh cũng

như chính sách kinh doanh của công ty đòi hỏi phải trở nên linh hoạt hơn đáp ứng

những biến động của thị trường.

Rủi ro trong thương mại Quốc tế chiếm tỷ lệ cao trong kinh doanh cụ thể là vấn

đề chất lượng hàng hóa, thời gian giao nhận hàng và ảnh hưởng của tỷ giá USD trên

thị trường thế giới..Trong những năm gần đây tỷ lệ lạm phát của nước ta luôn ở mức

tương đối cao. Điều này đã làm cho đồng tiền Việt Nam mất giá so với các đồng tiền

của các quốc gia khác do vậy khi nhập khẩu hàng hóa thì giá cả sẽ đắt lên tương đối là

cho chi phí nhập khẩu của công ty sẽ tăng lên. Bên cạnh đó hiện nay nền kinh tế của

Việt Nam và thế giới đang nằm trong thời gian suy thoái làm cho tỷ giá của ngoại tệ

liên tục thay đổi đặc biệt là đồng USD Mỹ. Do đó nếu không có chính sách kinh doanh

đắn và cẩn thận công ty có thể gặp nhiều thua lỗ trong kinh doanh.

59 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ

HỒ CHÍ MINH TRONG GIAI ĐOẠN 2016 – 2020

3.1. Mục tiêu và phương hướng

Quá trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu sắc hơn, đặc

biệt Việt Nam đã gia nhập vào WTO và nhiều tổ chức kinh tế khác trong khu vực. Do

vậy trong những năm tới đây doanh nghiệp sẽ tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất

kinh doanh, tiếp tục phát huy thế mạnh của công ty với mặt hàng là bản kẽm và mực

in, bên cạnh đó công ty sẽ tiếp tục theo hướng đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh

đáp ứng một cách đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng của thị trường kinh doanh vật

tư ngành in.

Công ty sẽ tìm kiếm thêm các đối tác nhập khẩu, tăng số lượng các nhà cung ứng

tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động lựa chọn nguồn hàng phù hợp với nhu cầu

sản xuất ngành in của thị trường trong nước, đồng thời doanh nghiệp có thể chủ động

đối phó khi thị trường vật tư ngành in thế giới gặp biến động.

Công ty tiếp tục bổ sung vốn kinh doanh để có thể thực hiện mua bán và kinh

doanh các loại máy móc với trình độ khoa học kỹ thuật hiện đại phù hợp với yêu cầu

công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.

Thực hiện đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh của công ty. Bên cạnh việc

kinh doanh vật tư ngành in công ty sẽ đầu tư xây dựng nhà máy in và phát triển các

dịch vụ trong lĩnh vực in ấn.

Từng bước mở rộng mạng lưới kinh doanh vật tư ngành in, trong tương lai công

ty sẽ phát triển thêm các đại lý kinh doanh của mình tại khu vực miền trung và một số

tỉnh thành khác ở Miền Nam.

Nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty, phấn đấu trong tương lai công ty Cổ

Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh là điểm đến tin cậy của các doanh nghiệp hoạt

động trong ngành in.

60 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Địa

Sinh thành phố Hồ Chí Minh.

Trong quá trình nghiên cứu, thực tập tại công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ

Chí Minh, em đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với quá

trình kinh doanh. Công ty luôn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bán hàng nhằm phục

vụ người tiêu dùng ngày một tốt hơn nhưng vẫn còn một số bất cập. Đối với cá nhân

em, là một sinh viên thực tập tại công ty em xin đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn

thiện hoạt động bán hàng của công ty như sau:

3.2.1. Đối với nhân viên bán hàng:

 Nội dung giải pháp

- Chú trọng hơn đến trang phục của nhân viên, chú ý đến màu sắc, đặc biệt nên

chú trọng đến tính đồng nhất và phù hợp với tính chất ngành nghề kinh doanh của

doanh nghiệp, tạo thiện cảm đối với khách hàng, giúp khách hàng dễ dàng nhận được

các nhân viên của công ty.

- Tổ chức hoạt động tuyển dụng nhân sự, lựa chọn và tìm ra những người có trình

độ kiến thức phù hợp với yêu cầu công việc của công ty.

- Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân sự để duy trì và nâng cao chất lượng

lực lượng lao động của doanh nghiệp tạo cơ sở cho lao động làm việc tốt hơn. Cụ thể

công ty cần nâng cao trình độ kỹ thuật mặt hàng, kiến thức về thị trường, kiến thức về

hoạt động in ấn, kỹ năng về chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ về hoạt động bán hàng

cho từng nhân viên.

- Bố trí sắp xếp công việc cho nhân viên hợp lí, công việc phân công phải phù

hợp với chuyên môn của từng người, đúng người đúng việc đồng thời khối lượng công

việc cũng hợp lí đảm bảo công bằng cho tất cả nhân viên trong công ty, phát triển hết

công suất làm việc, đảm bảo hiệu quả cao trong công việc.

- Nâng cao tinh thần cộng đồng trách nhiệm, ý thức làm việc của nhân viên. Tạo

động lực để nhân viên thực hiện tốt mọi nhiệm vụ được giao. Thực hiện tốt các chế độ

đãi ngộ cho người lao động như tăng lương, chế độ nghỉ ngơi thỏa đáng, các hoạt động

nhằm nâng cao trí lực cũng như thể lực của từng nhân viên. Có các chính sách phù hợp

để thu hút và giữ chân các nhân viên có trình độ và khả năng bán hàng tốt.

61 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

- Hướng dẫn chỉ đạo nhân viên trong thái độ làm việc, cách ứng xử với khách

hàng, đặc biệt là đối với những khách hàng khó tính, kén chọn sản phẩm, nhằm tạo

khách hàng trung thành, lâu năm của công ty.

 Ý nghĩa của giải pháp

Công ty hoàn thiện giải pháp về nhân viên bán hàng sẽ tạo được hình ảnh, uy tín

trong khách hàng, gây thiện cảm khi nhắc đến công ty. Bởi vì nhân viên bán hàng

chính là hình ảnh đại diện cho công ty.

Các nhân viên bán hàng có kỹ năng bán hàng, được đào tạo đầy đủ chuyên môn

sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thân thiện, niềm tin và sự an toàn khi lựa chọn sản

phẩm của công ty. Đồng thời, có thể thuyết phục được khách hàng mua hàng và lựa

chọn công ty làm đối tác làm ăn lâu dài.

3.2.2. Đối với chính sách sản phẩm.

 Nội dung giải pháp

Cần tìm kiếm nguồn mua hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm, đồng thời đảm bảo

cung cấp cho khách hàng những sản phẩm như cam kết, đúng tiêu chuẩn công nghệ

với khách hàng. Công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin về các thị trường một

cách nhanh nhất và chính xác nhất, thường xuyên cập nhật số liệu về khả năng cung

ứng hàng hóa của từng thị trường, giá cả hàng hóa trên từng thị trường, mức độ cạnh

tranh, chính sách của chính phủ về từng loại vật tư cụ thể. Qua nghiên cứu và thu thập

thông tin của thị trường đầu vào, công ty phải đưa ra các dự báo về thị trường trong

ngắn hạn, trung hạn và dài hạn tạo điều kiện cho công tác lập kế hoạch kinh doanh vật

tư nhập khẩu có hiệu quả hơn.

Doanh nghiệp phải luôn theo dõi, kiểm tra sản phẩm đảm bảo sản phẩm:

- Công ty phải thường xuyên nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách

hàng để đảm bảo cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó.

- Khi chào hàng, cán bộ kinh doanh phải nghiên cứu đối tượng khách hàng mình

thuộc đối tượng nào theo sự phân loại nghề nghiệp, giới tính, độ tuổi, trình độ hiểu biết

về sản phẩm để cung ứng lô hàng đúng với từng đối tượng.

- Công ty cần thường xuyên gặp mặt khách hàng thông qua các buổi giao lưu, hội

nghị khách hàng. Qua đó, công ty nhận được những đóng góp quý báu về sản phẩm,

62 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

thị trường từ phía khách hàng. Làm được như vậy cũng phần nào làm tăng thêm sự gắn

bó và tin yêu của khách hàng trên thị trường.

 Ý nghĩa giải pháp

Các giải pháp về sản phẩm sẽ giúp công ty nắm bắt được tình hình tiêu thụ của

khách hàng đối với từng dòng sản phẩm, từng kích cỡ mẫu mã mà khách hàng thường

xuyên đặt. Từ đó, công ty có thể làm tốt hơn công tác nhập nguồn hàng, tiết kiệm được

chi phí không đáng có.

3.2.3. Đối với chính sách giá cả

 Nội dung giải pháp

-Công ty nên thiết kế các bảng báo giá bắt mắt phù hợp với tính chất kinh doanh của

doanh nghiệp: dễ nhìn, dễ hiểu, dễ dàng thay đổi khi có sự thay đổi giá của thị trường.

- Công ty nên áp dụng các khoản chiết khấu, giảm giá đối với nhiều đối tượng

khách hàng hơn: khách hàng mới, khách hàng mua nhỏ lẻ… để thu hút được khách

hàng tiềm năng.

- Công ty nên có bảng giá công khai với thị trường, cập nhật nhanh chóng hơn

khi có sự thay đổi về giá giúp khách hàng có cảm giác tin tưởng, không phải lo lắng về

giá cả của doanh nghiệp cao hơn giá của các doanh nghiệp khác bên ngoài thị trường.

- Công ty nên cập nhật, theo dõi các mức giá của các đối thủ cạnh tranh để điều

chỉnh tốt hơn bảng giá.

- Đối với giá nhập, công ty nên lựa chọn các nhà phân phối lớn có uy tín, chất

lượng tốt, giá cả ưu đãi trong thanh toán, khuyến mại, giao nhận… Việc làm này làm

giảm giá gốc của sản phẩm, góp phần giảm giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh

tranh của công ty.

 Ý nghĩa giải pháp

Hoàn thiện chính sách về giá sẽ là một lợi thế của công ty Cổ Phần Địa Sinh

thành phố Hồ Chí Minh so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Các mức giá đa

dạng, được công khai sẽ tạo cảm giác thoải mái trong việc lựa chọn sản phẩm của

khách hàng, đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu ngày càng đa dạng của khách hàng.

63 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

3.2.4. Chính sách thanh toán và mức chiết khấu

 Nội dung giải pháp

- Công ty nên có nhiều tài khoản để có thể giúp khách hàng thanh toán bằng

phương thức chuyển khoản tiết kiệm chi phí hơn, kết hợp nhiều hình thức thanh toán

hơn. Đối với các nhóm khách hàng khác nhau thì thực hiện chính sách tín dụng khác

nhau, vì thế cần phân loại khách hàng chính xác.

- Công ty nên cân nhắc giữa chi phí và doanh thu có thể thu được để ấn định mức

giá chiết khấu hợp lý. Các mức chiết khấu nên tăng lên ở các thời điểm để khách hàng

thành toán sớm hơn, thu hút khách hàng hơn. Công ty có thể theo dõi mức chiết khấu

của đối thủ canh tranh để có thể điều chỉnh phù hợp.

- Đào tạo hướng dẫn nhân viên nâng cao nghiệp vụ thu chi, kê toán đảm bảo tính

đúng đắn trong thanh toán chuyển khoản của khách hàng, tạo tính chuyên nghiệp lấy

lòng tin ở khách hàng.

 Ý nghĩa của giải pháp

Thanh toán nhanh gọn sẽ tránh được tình trạng đánh mất khách hàng, khiến

khách hàng phải chờ đợi lâu, đặc biệt là một số khách hàng khó tính. Thanh toán

nhanh sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian của khách hàng cũng như thời gian

của nhân viên bán hàng. Làm tốt công tác này sẽ duy trì được mối quan hệ với các

nhóm khách hàng

3.2.5. Giải pháp về hoạt động hỗ trợ bán hàng

 Nội dung giải pháp

- Đối với công tác vận chuyển hàng hóa: Để có thể vận chuyển nhanh chóng, hạn

chế rủi ro, công ty nên phân nhân viên chuyên trách về một vài thị trường cụ thể có vị

trí gần nhau nhằm tạo niềm tin ở khách hàng,

- Tham gia vào hoạt động thương mại điện tử: Hiện tại công ty đã có website cho

riêng mình. Tuy nhiên website hiện tại vẫn còn một số hạn chế. Do đó trong thời gian

tới, công ty cần xây dựng cho mình một website đầy đủ hơn, cập nhật kịp thời hơn và

có thể kết nối khách hàng nhanh chóng. Hỗ trợ khách hàng thông qua dịch vụ hỗ trợ

người xem (khách hàng), tốc độ phục vụ trả lời email, xử lý đơn hàng, cung cấp thông tin

theo yêu cầu của từng người... Cải tiến chất lượng để giữ chân và tạo ấn tượng tốt cho

64 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

người xem điều này được đánh giá thông qua các yếu tố: trình bày thiết kế, bố cục

trang nhã, rõ ràng, đơn giản không bề bộn, không có quá nhiều thông tin trên một

trang. Trang web phải cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cũng như về công ty để

khách hàng có thể tham khảo.

- Các chính sách xúc tiến cần được đẩy mạnh hơn nữa: ngoài những chính sách

xúc tiến mà công ty đã áp dụng, công ty có thể sử dụng thêm các trang mạng xã hội

như Facebook, Twitter…tạp chí để quảng cáo hình ảnh công ty cũng như sản phẩm mà

công ty kinh doanh.

 Ý nghĩa giải pháp:

Các giải pháp về hỗ trợ bán hàng sẽ giúp công ty bán được nhiều hàng, thu hút sự

quan tâm của khách hàng, tạo sự ổn định trong kinh doanh và định hướng được kế

hoạch kinh doanh của mình.

Tất cả những giải pháp trên đây nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty

Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh được đưa ra dựa trên những kiến thức có

được trong quá trình học tập, dưa trên những hiểu biết có được trong quá trình thực tập

tại công ty. Tuy nhiên những giải pháp trên hoàn toàn toàn mang tính cá nhân, người

thực hiện mong rằng những giải pháp sẽ góp một phần nào đó có ích cho ban lãnh đạo

công ty. Mong rằng công ty sẽ thành công hơn nữa trong tương lai.

65 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

3.1. KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là

một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Bán

hàng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu mỗi doanh nghiệp

thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho doanh

nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản xuất hàng hóa phát triển.

Sau quá trình nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần

Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh, được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn

và các anh chị trong công ty, em đã hoàn thành đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng

của công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh”.

Với kết quả thu được từ công trình nghiên cứu, em nhận thấy hoạt động bán

hàng luôn được công ty chú trọng. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong

những năm qua luôn đạt được những thành tựu đáng kể. Doanh thu bán hàng của công

ty luôn tăng, các chính sách liên quan đến hoạt động bán hàng ngày càng được hoàn

thiện hơn. Với hình ảnh, uy tín của mình trên thương trường, công ty đã thu hút được

nhiều khách hàng, các doanh nghiệp có nhu cầu về vật tư ngành in.

Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty cần

được khắc phục. Số lượng khách hàng ngày càng tăng, thị trường tiêu thụ của công ty

đang ngày càng mở rộng, nhưng số lượng nhân viên lại quá ít. Chi phí khinh doanh mà

công ty bỏ ra cao cùng với đó là sự biến động của thị trường kinh tế trong nước và

nước ngoài đã tác động mạnh đến kết quả kinh doanh của công ty. Công ty đang hoàn

thiện và bổ sung các chính sách tốt nhất nhằm khắc phục và hạn chế rủi ro có thể xảy

ra trong tương lai.

Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, công ty Cổ Phần Địa Sinh nên có những

chính sách, biện pháp tốt nhất, thực tiễn nhất. Một số giải pháp về nhân viên bán hàng,

các chính sách về sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến và chính sách thanh toán mà

em đã đề cập đến trong chương 3 hi vọng sẽ phần nào giúp công ty có thêm nội dung

tham khảo khi đưa ra các quyết sách nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng daonh

thu của công ty.

66 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Đề tài đã nghiên cứu một số vấn đề lí luận về hoạt động bán hàng, từ cơ sở lí

luận đó, em đã phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và đưa ra các giải pháp cho

kinh doanh vật tư nhập khẩu nhằm phát triển hoạt động bán hàng của công ty. Tuy

nhiên do trình độ và thời gian có hạn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì

vậy, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công

ty để đề tài có tính thuyết phục và hoàn thiện hơn.

3.2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ

3.2.1. Đối với Nhà nước

Trong cơ chế thị trường, mọi doanh nghiệp đều toàn quyền hoạt động trong lĩnh

vực kinh doanh của mình và tuân theo pháp luật. Vai trò của nhà nước là định hướng

và tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp phát huy được khả năng kinh doanh của

mình, đặc biệt là kinh doanh xuất nhập khẩu. Tuy nhiên, trên thực tế kinh doanh nhập

khẩu cũng phát sinh không ít những khó khăn cần tới sự điều chỉnh vĩ mô từ phía Nhà

nước để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và đóng góp chung cho

hiệu quả của toàn bộ nền kinh tế. Xuất phát từ thực tế đó, em xin mạnh dạn đưa ra một

số kiến nghị đối với Nhà nước như sau:

Tăng cường và mở rộng quan hệ với các nước và các tổ chức quốc tế. Nhà nước

cần duy trì và mở rộng quan hệ hợp tác theo hướng đa dạng hoá và đa phương hoá.

Trên cơ sở đó xác định đúng đắn các khu vực thị trường trọng điểm, có lợi cho sự phát

triển kinh tế Việt Nam. Nhà nước phải là người dẫn dắt cho các đơn vị xuất nhập khẩu,

trực tiếp làm ăn với các doanh nghiệp trong khu vực thị trường đó.Việc củng cố quan

hệ gắn bó và thường xuyên hợp tác chặt chẽ giữa các quốc gia sẽ tạo điều kiện cho các

doanh nghiệp của các bên tiến hành trao đổi thương mại thuận lợi, phát huy lợi thế của

mỗi quốc gia để cùng nhau phát triển.

Nhà nước cần quan tâm và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia vào

hoạt động xuất nhập khẩu, có những chính sách ưu đãi và khuyến khích các doanh

nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu kinh doanh có hiệu quả. Vì doanh nghiệp hoạt động

có hiệu quả thì không chỉ có lợi cho bản thân doanh nghiệp mà còn giúp cho nhà nước

có thêm một khoản thu nhập từ thuế thu nhập doanh nghiệp.

67 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Nhà nước nên điều chỉnh khâu kiểm tra hải quan để mỗi lần các doanh nghiệp

nhập khẩu hàng hóa làm thủ tục và khai báo hải quan nhanh hơn, hiệu quả hơn. Ban

hành luật thuế đơn giản, rõ ràng, có hiệu lực cao, phù hợp với tình hình xuất khẩu của

doanh nghiệp.

3.2.2. Đối với công ty

Công ty cần có chiến lược đầu tư đào tạo và phát triển nguồn nhân lực vì ngày

nay nhân viên bán hàng là hình ảnh của công ty. Công ty nên đưa ra những chính sách

lương thưởng hấp dẫn, tạo động lực động viên nhân viên làm việ hiệu quả hơn. Đặc

biệt, tổ chức nhiều hơn các cuộc thi nhằm khích lệ tài năng của nhân viên và tạo sự

gắn bó, đoàn kết giữa tất cả các cấp bậc.

Mở rộng thị trường tiêu thụ là mục tiêu quan trọng của công ty vì vậy, công ty

cần có các chính sách nhằm nâng cao vị thế của mình hơn nữa trên thương trường.

công ty có thể tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên kinh doanh, phát triển và kinh

doanh một số mặt hàng khác, tạo sự đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của

khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi, tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng.

68 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Bùi Văn Chiêm, giáo trình “quản trị thương mại”, Đại học Kinh Tế Huế 2013

2. Nguyễn Thị Phương Thanh, giáo trình “quản trị bán hàng”, Trường Đại học

Kinh Tế - Đại học Huế.

3. Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương, giáo trình “quản trị bán hàng”, Trường

Đại học mở TP Hồ Chí Minh.

4. Trần Minh Đạo, giáo trình “Marketing căn bản”, nhà xuất bản Đại học Kinh tế

Quốc Dân Hà Nội, 2009.

5. Nguyễn Khắc Hoàn, giáo trình “quản trị doanh nghiệp”, Nguyễn Khắc Hoàn,

NXB Đại học Huế, 2009

6. Các bài khóa luận tốt nghiệp, thư viện Đại học kinh tế Huế.

7. Các nghiên cứu, tài liệu trên mạng Internet.

8. Báo cáo và số liệu của đơn vị thực tập.

9. Website công ty Cổ Phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh.

69 SVTH: Lê Thị Hiền

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Địa Sinh thành phố Hồ Chí Minh

Chủ đề:

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA SINH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Lời Cảm Ơn

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

MỤC LỤC PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1

PHẦN II. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

2013

2014

2015

2014/2013

2015/2014

Năm

GT

%

GT

%

GT

%

GT

%

GT

%

Năm

So sánh

2014

Tiêu chí

2013

2015

2014/2013

2015/2014

SL

%

SL % SL % +/-

%

+/- %

1.

Năm

So sánh

Mặt hàng

2013

2014

2015

2014/2013

2015/2014

GT

(%)

GT

(%)

GT

(%)

+/_

%

+/_

%

Năm

So sánh

Khu vực

2013

2015

2014/2013

2015/2014

2014

GT

(%)

GT

(%)

GT

(%)

+/_

% +/_

%

Năm

So sánh

Chỉ tiêu

2013

2015

2014/2013

2015/2014