Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)

Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> Lời cảm ơn<br /> Để hoàn thành khóa luận này, tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th.s Hoàng Thị Diệu<br /> Thúy, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp<br /> để tôi hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này.<br /> Tôi cũng xin trân tr ọng cảm ơn các Thầy Cô trong khoa Quản trị kinh doanh<br /> Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức<br /> và phương pháp trong 4 năm học qua.<br /> Trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi xin chân<br /> thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam) đã cho phép và<br /> tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn<br /> anh Võ Văn Quân đã t ận tình giúp đỡ, chỉ dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập. Tôi xin<br /> gởi lời cảm ơn đến các Anh Chị ở Bộ phận Bán hàng, Bộ phận Dịch vụ và phòng Kế<br /> toán của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu.<br /> Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế đã giúp<br /> đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và<br /> hoàn thành khóa luận này.<br /> Tôi cũng không quên gởi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, b ạn bè đã đ ộng<br /> viên, đóng góp ý kiến và giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành<br /> khóa luận.<br /> Cuối cùng, tôi kính chúc quý Thầy, Cô và các Anh Chị trong công ty TNHH<br /> Tiến Đức cũng như gia đình, b ạn bè dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc<br /> và cuộc sống.<br /> Do kiến thức còn hạn chế và thời gian có hạn nên chắc chắn không tránh khỏi<br /> những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý và chỉ dẫn của Thầy Cô.<br /> Tôi xin chân thành cảm ơn!<br /> Quảng Nam, tháng 5 năm 2012<br /> Sinh viên thực hiện<br /> Phạm Thị Thu Thủy<br /> <br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> Lời cảm ơn<br /> Danh mục hình<br /> Danh mục bảng<br /> Danh mục các từ viết tắt và ký hiệu<br /> <br /> trang<br /> <br /> Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1<br /> 1. Lý do chọn đề tài........................................................................................................1<br /> 2. Mục tiêu nghiên cứu...................................................................................................2<br /> 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................................2<br /> 3.1 Đối tượng nghiên cứu ..........................................................................................2<br /> 3.2 Phạm vi nghiên cứu .............................................................................................3<br /> 4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................3<br /> 4.1 Thiết kế nghiên cứu .............................................................................................3<br /> 4.2 Nghiên cứu định tính ...........................................................................................4<br /> 4.3 Nghiên cứu định lượng ........................................................................................5<br /> 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi...........................................................................................5<br /> 4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu .......................................................................6<br /> 4.3.3 Phương pháp xử lý số liệu.............................................................................7<br /> 5. Kết cấu đề tài..............................................................................................................8<br /> Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...............................................9<br /> Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..........................................9<br /> 1.1 Khái niệm bán hàng .................................................................................................9<br /> 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng...............................................................................9<br /> 1.1.2 Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ......................................................11<br /> 1.1.3 Vai trò, đặc điểm, mục tiêu của hoạt động bán hàng ......................................11<br /> 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...................................................13<br /> 1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng .............................................................14<br /> 1.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ..........................................................................14<br /> 1.3.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng .............................................................................14<br /> 1.3.3 Chỉ tiêu chi phí ................................................................................................15<br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> 1.3.4 Chỉ tiêu lợi nhuận ............................................................................................16<br /> 1.3.5 Doanh lợi doanh thu (ROS).............................................................................16<br /> 1.3.6 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) ............................................................16<br /> 1.3.7 Doanh lợi trên chi phí .....................................................................................16<br /> 1.4 Hành vi mua hàng của người tiêu dùng .................................................................17<br /> 1.4.1 Thị trường người tiêu dùng .............................................................................17<br /> 1.4.2 Hành vi mua của người tiêu dùng ...................................................................17<br /> Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH<br /> TIẾN ĐỨC (QUẢNG NAM) .....................................................................................19<br /> 2.1 Tổng quan về công ty.............................................................................................19<br /> 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...............................................19<br /> 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của công ty.....................................20<br /> 2.1.3 Tình hình nguồn lao động của công ty............................................................22<br /> 2.1.4 Tình hình nguồn vốn của công ty....................................................................23<br /> 2.2 Phân tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức.................24<br /> 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty .........................24<br /> 2.2.2 Đặc điểm thị trường của công ty .....................................................................26<br /> 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 – 2011 .............29<br /> 2.2.4 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty .......................................30<br /> 2.2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty........................................32<br /> 2.2.5.1<br /> <br /> Những kết quả đạt được........................................................................32<br /> <br /> 2.2.5.2<br /> <br /> Những hạn chế ......................................................................................33<br /> <br /> Chương 3: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH<br /> CỦA KHÁCH HÀNG KHI CHỌN MUA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH<br /> TIẾN ĐỨC ..................................................................................................................35<br /> 3.1 Mô tả mẫu điều tra .................................................................................................35<br /> 3.2 Phân tích dữ liệu ....................................................................................................37<br /> 3.2.1 Kiểm định thang đo.........................................................................................37<br /> 3.2.1.1 Phân tích nhân tố khám phá EFA ............................................................37<br /> 3.2.1.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo ..........................................................43<br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> 3.2.1.3 Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu .............................................................44<br /> 3.2.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội......................................................................46<br /> 3.2.3 Kiểm định các giả thiết thống kê.....................................................................52<br /> 3.2.3.1 Đánh giá quyết định mua của khách hàng theo giới tính .......................52<br /> 3.2.3.2 Đánh giá quyết định mua của khách hàng theo độ tuổi, thu nhập và nghề<br /> nghiệp ................................................................................................................54<br /> 3.2.4 Đánh giá chung các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của<br /> công ty TNHH Tiến Đức..........................................................................................57<br /> 3.2.5 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm xe máy<br /> của công ty TNHH Tiến Đức ...................................................................................59<br /> Chương 4: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN ĐỨC......................67<br /> 4.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai................................................67<br /> 4.2 Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến<br /> Đức trong thời gian qua................................................................................................68<br /> 4.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ............................70<br /> 4.3.1 Đảm bảo chất lượng sản phẩm và chiến lược giá hợp lý ................................70<br /> 4.3.2 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ bán<br /> hàng và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty..................................................71<br /> 4.3.3 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng<br /> và nhân viên kỹ thuật của công ty............................................................................72<br /> 4.3.4 Nâng cao hiệu quả dịch vụ CSKH ..................................................................74<br /> 4.3.5 Nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến, thu hút khách hàng .....................75<br /> 4.3.6 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực<br /> lượng bán hàng.........................................................................................................76<br /> Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................78<br /> 1. Kết luận ....................................................................................................................78<br /> 2. Kiến nghị ..................................................................................................................80<br /> Danh mục tài liệu tham khảo<br /> Phụ lục<br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> DANH MỤC HÌNH<br /> trang<br /> Sơ đồ 1<br /> <br /> : Quy trình nghiên cứu ..................................................................................3<br /> <br /> Sơ đồ 2<br /> <br /> : Mô hình nghiên cứu ....................................................................................5<br /> <br /> Sơ đồ 3<br /> <br /> : Quan niệm về bán hàng.............................................................................10<br /> <br /> Sơ đồ 4<br /> <br /> : Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ................................11<br /> <br /> Sơ đồ 5<br /> <br /> : Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng ...............................................17<br /> <br /> Sơ đồ 6<br /> <br /> : Quá trình thông qua quyết định mua ........................................................18<br /> <br /> Sơ đồ 7<br /> <br /> : Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Tiến Đức.............20<br /> <br /> Biểu đồ 8 : Độ tuổi khách hàng sử dụng/theo loại xe HEAD .....................................27<br /> Biểu đồ 9 : Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................36<br /> Sơ đồ 10 : Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh ................................................................44<br /> Biểu đồ 11: Khách hàng biết đến Tiến Đức qua các nguồn .........................................63<br /> <br /> DANH MỤC BẢNG<br /> trang<br /> Bảng 1 : Tình hình lao động qua 3 năm tại công ty TNHH Tiến Đức ......................22<br /> Bảng 2 : Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm..............................................23<br /> Bảng 3 : Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty TNHH Tiến Đức .........................25<br /> Bảng 4 : Tổng số xe bán theo đối tượng khách hàng/Tỉnh........................................26<br /> Bảng 5 : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm .....................................29<br /> Bảng 6 : Kế hoạch bán hàng, sản lượng tiêu thụ năm 2011 ......................................30<br /> Bảng 7 : Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty..........................31<br /> Bảng 8 : Phân bố mẫu theo giới tính, độ tuổi, thu nhập và nghề nghiệp...................35<br /> Bảng 9 : Kiểm định KMO and Bartlett's – thang đo các biến độc lập ......................38<br /> Bảng 10 : Kết quả phân tích nhân tố - thang đo các biến độc lập ...............................39<br /> Bảng 11 : Kiểm định KMO and Bartlett's – thang đo biến phụ thuộc ........................41<br /> Bảng 12 : Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc...................................................42<br /> Bảng 13 : Tổng hợp các hệ số tin cậy Cronhbach Alpha ............................................43<br /> <br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br />