intTypePromotion=1

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)

Chia sẻ: Yên Bihf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:108

0
454
lượt xem
94
download

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức; phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê; phân tích các yếu tốảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi chọn mua sản phẩm của công ty; đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)

Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> Lời cảm ơn<br /> Để hoàn thành khóa luận này, tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th.s Hoàng Thị Diệu<br /> Thúy, người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tôi về kiến thức và phương pháp<br /> để tôi hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp này.<br /> Tôi cũng xin trân tr ọng cảm ơn các Thầy Cô trong khoa Quản trị kinh doanh<br /> Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế đã hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức<br /> và phương pháp trong 4 năm học qua.<br /> Trong suốt thời gian nghiên cứu và thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi xin chân<br /> thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam) đã cho phép và<br /> tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể thực tập tại công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn<br /> anh Võ Văn Quân đã t ận tình giúp đỡ, chỉ dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập. Tôi xin<br /> gởi lời cảm ơn đến các Anh Chị ở Bộ phận Bán hàng, Bộ phận Dịch vụ và phòng Kế<br /> toán của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu.<br /> Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế đã giúp<br /> đỡ tôi trong quá trình tìm kiếm và mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu và<br /> hoàn thành khóa luận này.<br /> Tôi cũng không quên gởi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, b ạn bè đã đ ộng<br /> viên, đóng góp ý kiến và giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành<br /> khóa luận.<br /> Cuối cùng, tôi kính chúc quý Thầy, Cô và các Anh Chị trong công ty TNHH<br /> Tiến Đức cũng như gia đình, b ạn bè dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc<br /> và cuộc sống.<br /> Do kiến thức còn hạn chế và thời gian có hạn nên chắc chắn không tránh khỏi<br /> những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý và chỉ dẫn của Thầy Cô.<br /> Tôi xin chân thành cảm ơn!<br /> Quảng Nam, tháng 5 năm 2012<br /> Sinh viên thực hiện<br /> Phạm Thị Thu Thủy<br /> <br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> Lời cảm ơn<br /> Danh mục hình<br /> Danh mục bảng<br /> Danh mục các từ viết tắt và ký hiệu<br /> <br /> trang<br /> <br /> Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1<br /> 1. Lý do chọn đề tài........................................................................................................1<br /> 2. Mục tiêu nghiên cứu...................................................................................................2<br /> 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................................2<br /> 3.1 Đối tượng nghiên cứu ..........................................................................................2<br /> 3.2 Phạm vi nghiên cứu .............................................................................................3<br /> 4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................3<br /> 4.1 Thiết kế nghiên cứu .............................................................................................3<br /> 4.2 Nghiên cứu định tính ...........................................................................................4<br /> 4.3 Nghiên cứu định lượng ........................................................................................5<br /> 4.3.1 Thiết kế bảng hỏi...........................................................................................5<br /> 4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu .......................................................................6<br /> 4.3.3 Phương pháp xử lý số liệu.............................................................................7<br /> 5. Kết cấu đề tài..............................................................................................................8<br /> Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ...............................................9<br /> Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..........................................9<br /> 1.1 Khái niệm bán hàng .................................................................................................9<br /> 1.1.1 Các quan niệm về bán hàng...............................................................................9<br /> 1.1.2 Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ......................................................11<br /> 1.1.3 Vai trò, đặc điểm, mục tiêu của hoạt động bán hàng ......................................11<br /> 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...................................................13<br /> 1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng .............................................................14<br /> 1.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ..........................................................................14<br /> 1.3.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng .............................................................................14<br /> 1.3.3 Chỉ tiêu chi phí ................................................................................................15<br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> 1.3.4 Chỉ tiêu lợi nhuận ............................................................................................16<br /> 1.3.5 Doanh lợi doanh thu (ROS).............................................................................16<br /> 1.3.6 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) ............................................................16<br /> 1.3.7 Doanh lợi trên chi phí .....................................................................................16<br /> 1.4 Hành vi mua hàng của người tiêu dùng .................................................................17<br /> 1.4.1 Thị trường người tiêu dùng .............................................................................17<br /> 1.4.2 Hành vi mua của người tiêu dùng ...................................................................17<br /> Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH<br /> TIẾN ĐỨC (QUẢNG NAM) .....................................................................................19<br /> 2.1 Tổng quan về công ty.............................................................................................19<br /> 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...............................................19<br /> 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của công ty.....................................20<br /> 2.1.3 Tình hình nguồn lao động của công ty............................................................22<br /> 2.1.4 Tình hình nguồn vốn của công ty....................................................................23<br /> 2.2 Phân tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức.................24<br /> 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty .........................24<br /> 2.2.2 Đặc điểm thị trường của công ty .....................................................................26<br /> 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 – 2011 .............29<br /> 2.2.4 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty .......................................30<br /> 2.2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty........................................32<br /> 2.2.5.1<br /> <br /> Những kết quả đạt được........................................................................32<br /> <br /> 2.2.5.2<br /> <br /> Những hạn chế ......................................................................................33<br /> <br /> Chương 3: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH<br /> CỦA KHÁCH HÀNG KHI CHỌN MUA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH<br /> TIẾN ĐỨC ..................................................................................................................35<br /> 3.1 Mô tả mẫu điều tra .................................................................................................35<br /> 3.2 Phân tích dữ liệu ....................................................................................................37<br /> 3.2.1 Kiểm định thang đo.........................................................................................37<br /> 3.2.1.1 Phân tích nhân tố khám phá EFA ............................................................37<br /> 3.2.1.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo ..........................................................43<br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> 3.2.1.3 Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu .............................................................44<br /> 3.2.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội......................................................................46<br /> 3.2.3 Kiểm định các giả thiết thống kê.....................................................................52<br /> 3.2.3.1 Đánh giá quyết định mua của khách hàng theo giới tính .......................52<br /> 3.2.3.2 Đánh giá quyết định mua của khách hàng theo độ tuổi, thu nhập và nghề<br /> nghiệp ................................................................................................................54<br /> 3.2.4 Đánh giá chung các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của<br /> công ty TNHH Tiến Đức..........................................................................................57<br /> 3.2.5 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm xe máy<br /> của công ty TNHH Tiến Đức ...................................................................................59<br /> Chương 4: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ<br /> HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN ĐỨC......................67<br /> 4.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai................................................67<br /> 4.2 Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến<br /> Đức trong thời gian qua................................................................................................68<br /> 4.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ............................70<br /> 4.3.1 Đảm bảo chất lượng sản phẩm và chiến lược giá hợp lý ................................70<br /> 4.3.2 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ bán<br /> hàng và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty..................................................71<br /> 4.3.3 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng<br /> và nhân viên kỹ thuật của công ty............................................................................72<br /> 4.3.4 Nâng cao hiệu quả dịch vụ CSKH ..................................................................74<br /> 4.3.5 Nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến, thu hút khách hàng .....................75<br /> 4.3.6 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực<br /> lượng bán hàng.........................................................................................................76<br /> Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................78<br /> 1. Kết luận ....................................................................................................................78<br /> 2. Kiến nghị ..................................................................................................................80<br /> Danh mục tài liệu tham khảo<br /> Phụ lục<br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br /> Khóa luận tốt nghiệp<br /> <br /> GVHD: Th.s Hoàng Thị Diệu Thúy<br /> <br /> DANH MỤC HÌNH<br /> trang<br /> Sơ đồ 1<br /> <br /> : Quy trình nghiên cứu ..................................................................................3<br /> <br /> Sơ đồ 2<br /> <br /> : Mô hình nghiên cứu ....................................................................................5<br /> <br /> Sơ đồ 3<br /> <br /> : Quan niệm về bán hàng.............................................................................10<br /> <br /> Sơ đồ 4<br /> <br /> : Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ................................11<br /> <br /> Sơ đồ 5<br /> <br /> : Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng ...............................................17<br /> <br /> Sơ đồ 6<br /> <br /> : Quá trình thông qua quyết định mua ........................................................18<br /> <br /> Sơ đồ 7<br /> <br /> : Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Tiến Đức.............20<br /> <br /> Biểu đồ 8 : Độ tuổi khách hàng sử dụng/theo loại xe HEAD .....................................27<br /> Biểu đồ 9 : Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................36<br /> Sơ đồ 10 : Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh ................................................................44<br /> Biểu đồ 11: Khách hàng biết đến Tiến Đức qua các nguồn .........................................63<br /> <br /> DANH MỤC BẢNG<br /> trang<br /> Bảng 1 : Tình hình lao động qua 3 năm tại công ty TNHH Tiến Đức ......................22<br /> Bảng 2 : Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm..............................................23<br /> Bảng 3 : Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty TNHH Tiến Đức .........................25<br /> Bảng 4 : Tổng số xe bán theo đối tượng khách hàng/Tỉnh........................................26<br /> Bảng 5 : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm .....................................29<br /> Bảng 6 : Kế hoạch bán hàng, sản lượng tiêu thụ năm 2011 ......................................30<br /> Bảng 7 : Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của công ty..........................31<br /> Bảng 8 : Phân bố mẫu theo giới tính, độ tuổi, thu nhập và nghề nghiệp...................35<br /> Bảng 9 : Kiểm định KMO and Bartlett's – thang đo các biến độc lập ......................38<br /> Bảng 10 : Kết quả phân tích nhân tố - thang đo các biến độc lập ...............................39<br /> Bảng 11 : Kiểm định KMO and Bartlett's – thang đo biến phụ thuộc ........................41<br /> Bảng 12 : Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc...................................................42<br /> Bảng 13 : Tổng hợp các hệ số tin cậy Cronhbach Alpha ............................................43<br /> <br /> Phạm Thị Thu Thủy - K42 QTKD Tổng hợp<br /> <br />
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2