Nhằm tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng, ta cần dựa trên quy trình sau đây để xác định: tình huống, vấn đề, gợi ý, nhu cầu cụ thể. Với cách thức đơn giản, không tốn chi phí, quy trình này sẽ mang đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.
Chủ đề:
Nội dung Text: Khơi gợi - Xác định nhu cầu - Đánh giá khách hàng tiềm năng
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Khơi gợi - Xác định nhu cầu
Đánh giá Khách hàng tiềm năng
Chương trình đào tạo
Nhân viên Kinh doanh Cworld 2006
TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤC
| 6 - 6 - 2006 I Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Kỹ năng khơi gợi - xác định nhu cầu
Situation - Problem - Implication - Need Pay off
Tình huống - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể
2
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Nhu cầu tiềm năng
Gợi ý Nhu cầu:
$ Mọi thứ khá hoàn hảo
$ Tôi hơi không hài lòng chút
$ Tôi gặp vấn đề nho nhỏ
$ Chúng tôi cần thay đổi, ngay lập tức
Với cách thức đơn giản, không tốn chi phí, Quy trình này sẽ mang
đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.
3
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Nhu cầu cụ thể
Chỉ rõ Nhu cầu thực sự của Khách hàng - Xác định mong muốn của
họ.
Để thành công, Khách hàng phải nhận thức rõ
Phòng ngừa sự cố - Khắc phục sự cố
Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu hiện có sẽ mang
lại cho bạn “Dấu hiệu mua”.
Nhưng thực tê, rất ít Khách hàng tự nhận mình là có nhu cầu thực
sự ????
4
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Nhân tố quyết định
Tiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận ra vai trò của mình là
“người giải quyết vấn đề”
Và như vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực sự “ của Khách hàng
Làm thế nào? Đặt câu hỏi chăng ????
5
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Lưu ý đầu tiên.
Những vấn đề hay gặp phải:
Bệnh nghề nghiệp - Lao ngay vào trình bày, giới thiệu
Không tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt
Không đưa ra được lý do mua phù hợp với KH
Cách tốt nhất là đặt câu hỏi?
Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng… Anh (chị) đã sử dụng sp
này bao lâu rồi ạ?
Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì?
Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị)
sẽ thay đổi điều gì?
Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)?
Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với sp/dv này?
Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu?
6
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Lưu ý tiếp
Đừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi Đóng
Đừng bao giờ cầm đèn ….
Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được nói, họ cần sự khuyến khích.
Và bạn sẽ có được những thông tin ngoài sức tưởng tượng của bạn
đấy.
7
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Câu hỏi xác định tình huống
Tìm hiểu thực tế về thực trạng hiện tại của Khách hàng.
Hỏi đơn giản
Vì nếu bạn hỏi phức tạp, hay bạn lạm dụng, bạn sẽ…...
Đấy là vấn đề những người thiếu kinh nghiệm thường hay mắc.
Ai làm lợi cho Khách hàng?
Ví dụ:
8
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Câu hỏi xác đinh vấn đề
Thăm dò Vấn đề, khó khăn, sự không hài lòng của Khách hàng
Được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh - Đặc biệt Dnghiệp nhỏ.
Thường được những Nhân viên giàu kinh nghiệm vận dụng.
Nhưng thường không được phổ biến trong những Dnghiệp lớn.
Why?
Đôi khi phản tác dụng (văn hóa, thái độ, tính cách…) ie Japan.
Why?
Ví dụ:
9
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Câu hỏi gợi ý
Tập trung vào ảnh hưởng, hậu quả của những vấn đề hiện tại của
Khách hàng.
Đặc biệt thành công trong những Tổ chức lớn. Vdụ: Kinh doanh
trong lĩnh vực Công nghệ cao.
Xây dựng sự nhận thức về giá trị của Sản phẩm cho Khách hàng
Nhưng đòi hỏi sự khéo léo khi đưa ra câu hỏi. Why?
Nhược điểm: Tạo ra cảm giác không thoải mái/phật ý đối với Khách
hàng.
10
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Câu hỏi Chỉ ra Nhu cầu
Tập trung vào Giá trị và Lợi ích của Giải pháp đưa ra.
Mạnh dạn đưa ra số lượng cụ thể, lớn hơn…
Tăng sự chấp thuận đối với giải pháp.
Hiệu quả đối với “người tư vấn chuyên môn”.
Tỷ lệ thành công cao vì câu hỏi: 1. Tích cực, 2. Xây dựng, 3. Có ích.
Câu hỏi này làm giảm sự phản đối từ phía Khách hàng.
Ưu điểm
Sự chú ý của Khách hàng được hướng vào Giải pháp được đưa ra
(giải quyết vấn đề).
Khách hàng sẽ chỉ ra “Lợi ích” của Giải pháp của Bạn. Tạo ra sự tin
tưởng cho Khách hàng.
11
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Quy trình
1st Gợi mở thông qua những câu hỏi gợi ý.
2nd Vấn đề được xác định (Nhu cầu cụ thể)
3rd Sự mong muốn có được giải pháp hoàn
chỉnh.
4th Câu hỏi chỉ ra nhu cầu chuyển dần đến bước
quyết định
5th Câu hỏi đóng (tham khảo “Telesales”)
12
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Sơ đồ
Hiện trạng?
Vấn đề? Hé lộ “nhu cầu tiềm năng”
Chỉ ra vấn đề thực tế
Xác định nhu cầu Người mua xác nhận
“Nhu cầu thực tế”
Thống nhất về những lợi
ích sẽ được mang lại
Kết thúc
13
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Đánh giá Khách hàng tiềm năng
Để tránh lãng phí: Thời gian - Chi phí - Sức lực
Hãy tập trung vào 3 vấn đề sau:
Nhu cầu
Một Khách hàng tiềm năng thực sự là một Khách hàng...cần sản phẩm
của chúng ta bây giờ hoặc trong thời gian ngắn nữa
Ngân sách hiện tại
Một Khách hàng tiềm năng thực sự là người có tiền để mua sản phẩm
bây giờ.
Khả năng quyết định
Người có khả năng quyết định hay được trao quyền quyết định. Và nếu
vậy thì hay làm theo đúng quy trình, bạn sẽ thành công.
14
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
- thegioimaytinh.com.vn Making life better
Phương pháp xác định
Xác định Thị trường - Khách hàng mục tiêu
Đánh giá nhu cầu, ngân sách, khả năng quyết định. Câu hỏi
Thời gian hay kế hoạch dự kiến thực hiện là bao lâu ạ?
Những ai khác sẽ liên quan đến quyết định cuối cùng ạ?
Ngân sách dành cho nó là bao nhiêu ạ?
Căn cứ nào để bạn đưa ra quyết định?
Bạn có mua ngay không nếu bạn tìm được đúng sản phẩm mình cần?
Nếu bạn xác định được rằng sản phẩm của chúng tôi phù hợp với nhu
cầu của bạn, thì bước tiếp theo bạn sẽ làm gì?
Không. Thà một lần….
Đánh giá tình hình tài chính hoặc kinh doanh hiện tại
Hoàn thiện một quy trình đánh giá riêng.
Website: www.phanmemgiaoduc.vn
15
Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
