BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
-------------------------
HOÀNG CAO CƯỜNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN
TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TẬP ĐOÀN
CÔNG NGHIỆP - VIỄN THÔNG
QUÂN ĐỘI VIETTEL
LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ
Hà Nội 2022
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
-------------------------
HOÀNG CAO CƯỜNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN
TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TẬP ĐOÀN
CÔNG NGHIỆP - VIỄN THÔNG
QUÂN ĐỘI VIETTEL
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ : 934.01.01
LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ
Người hướng dẫn 1: GS.TS PHẠM VŨ LUẬN
Người hướng dẫn 2: TS. CHỬ BÁ QUYẾT
Hà Nội 2022
i
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành công trình này, tôi đã nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ hai giáo
viên hướng dẫn bên cạnh những nỗ lực của bản thân. Lời cảm ơn trân trọng đầu tiên
tôi muốn dành tới GS.TS Phạm Vũ Luận, người đã tận tình dìu dắt và hướng dẫn tôi
trong suốt quá trình thực hiện luận án này. Tôi cũng muốn dành lời cảm ơn tới TS
Chử Bá Quyết, người đã rất tận tâm giúp tôi phương pháp nghiên cứu và giải quyết
các vấn đề một cách khoa học.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu, Phòng quản lý Sau đại học, Khoa
Quản trị kinh doanh, Bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh – Trường Đại học
Thương mại, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất giúp tôi bố trí được thời gian, công việc
để học tập và hoàn thành khóa luận.
Tôi xin chân thành cảm ơn Tập đoàn Công nghiệp - Viễn thông Quân đội
Viettel, Tổng công ty Cổ phần Bưu chính Viettel, Công ty Thương mại và Xuất
nhập khẩu Viettel và các Đơn vị trong Tập đoàn đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi
trong quá trình nghiên cứu để tôi có thể theo đuổi và hoàn thành luận án.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 10 năm 2022
Nghiên cứu sinh
Hoàng Cao Cường
ii
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận án tiến sỹ có tiêu đề “QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC
TUYẾN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP –
VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL” là công trình nghiên cứu của riêng tôi dưới
sự hướng dẫn khoa học của GS.TS Phạm Vũ Luận và TS Chử Bá Quyết. Các tài
liệu và số liệu được sử dụng trong luận án có nguồn gốc và trích dẫn đầy đủ, trung
thực. Luận án là nghiên cứu đầu tiên về quản trị bán hàng trực tuyến tại Tập đoàn
Công nghiệp – Viễn thông Quân đội Viettel. Các kết quả nghiên cứu trong luận án
chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác.
Nghiên cứu sinh
Hoàng Cao Cường
iii
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................................ i
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................................. ii
MỤC LỤC ........................................................................................................................... iii
DANH MỤC HÌNH VẼ ..................................................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG ............................................................................................................ ix
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .............................................................................................. x
PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu ................................................................... 1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu ......................................................................... 3
3. Xác lập vấn đề nghiên cứu .................................................................................... 9
4. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu ...................................................................... 10
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...................................................................... 10
6. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................... 11
7. Những đóng góp mới của luận án ...................................................................... 12
8. Kết cấu luận án .................................................................................................... 14
Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHỦ YẾU VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỰC
TUYẾN CỦA DOANH NGHIỆP ..................................................................................... 15
1.1. Lý luận chủ yếu về bán hàng trực tuyến ...................................................... 15
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bán hàng trực tuyến ........................................... 15
1.1.2. Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng trực tuyến ......................................... 19
1.1.3. Phân loại bán hàng trực tuyến ........................................................................ 22
1.1.4. Các mô hình bán hàng trực tuyến ................................................................... 24
1.2. Lý luận chủ yếu về quản trị bán hàng trực tuyến ....................................... 32
1.2.1. Các hướng tiếp cận quản trị bán hàng trực tuyến ......................................... 32
1.2.2. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của quản trị bán hàng trực tuyến ................ 35
1.2.3. Nội dung quản trị bán hàng trực tuyến của doanh nghiệp ........................... 41
1.2.3.1.1. Dự báo bán hàng trực tuyến ........................................................................ 43
1.2.3.1.2. Hoạch định mục tiêu bán hàng trực tuyến ................................................... 46
1.2.3.1.3. Hoạch định các chương trình và hoạt động bán hàng trực tuyến ............... 47
1.2.3.1.4. Hoạch định ngân sách bán hàng trực tuyến ................................................ 49
1.3.2.2.2. Tổ chức triển khai bán hàng trực tuyến ........................................................ 54
1.2.3.3. Lãnh đạo bán hàng trực tuyến ...................................................................... 57
1.2.4. Quản trị quy trình bán hàng trực tuyến .......................................................... 61