Trường…………….
Khoa…………….
Luận văn tốt nghiệp
Đề tài:
“Các biện pháp nâng cao
chất lượng công tác quản
trị bán hàng tại công ty
Giầy Thượng Đình".
1
2
MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của
những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước
của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của
cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.
Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể
chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị
trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy
doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các
phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng
với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua
hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh
tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ
của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng
viết chuyên đề tốt nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác
quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ
thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3
chương:
Chương I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp Thương mại.
Chương II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thượng Đình.
Chương III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản
trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng đình.
4
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
I-/ KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH:
Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở
hữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán
hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán,
từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với
doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối
phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết
định việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận
là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình
kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù
đắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể
tồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu
cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp
trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho
doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển
lâu dài và bền vững.
5
II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT:
Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng
hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng
những phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu
cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng
nhất với chi phí thấp nhất.
Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương
thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra
là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên
cứu một số nội dung cơ bản như sau:
1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã được ấn
định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua
việc thưcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm
giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian... Mục tiêu đưa ra cần
phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu
với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ
tới việc không hoàn thành được nó.
2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng:
Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử
dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết