Luận văn: Tăng cường quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh

nghiệp thương mại nhà nước nói chung đang đứng trước những thách thức hết

sức gay go. Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh

doanh theo kế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ.

Thì nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh

với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ,

các chính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt

động trên thị trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, một vấn đề

bức xúc đặt ra là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi

doanh nghiệp.

Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát

triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó

khăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động

kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược kinh doanh sẽ không

có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có

những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp

phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng

nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù

hợp với xu thế vận động của thị trường.

Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hoá là công ty chuyên sản

xuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệ

cao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo

yếu tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là

một công ty có tuổi đời còn trẻ nhưng đã tận dụng được những cơ hội thị

trường mang lại nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Trải qua một thời gian ngắn được thực tế tại công ty đã giúp em hiểu

phần nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của

công ty…từ khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá.

Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp

thiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:

“Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC”

*Mục đích của đề tài:

- Tập hợp các phương pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản

trị bán hàng.

- Trên cơ sở phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị

bán hàng và đề ra một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao

uy tín của công ty.

- Đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác

quản trị bán hàng.

*Nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chương:

Chương I. Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng

của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

Chương II. Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng của công

ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

Chương III. Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của

công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT

ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN -

ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA

I. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh

hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty.

I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty.

" Chất lượng cao, công nghệ hiện đại, dịch vụ hoàn hảo" là tiêu chuẩn

hàng đầu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-điện-

đo lường-tự động hoá (DKNEC).

Là một thành viên trong tập đoàn với công ty cơ Nhiệt Điện lạnh Bách

Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác về Điều khiển - Tự động hoá

được các nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm trong cả nước tin cậy.

Với những cố gắng trong sản xuất và kinh doanh, công ty DKNEC

tham gia cùng với công ty POLYCO và trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự

động hoá đại học Bách Khoa Hà Nội đã vinh dự được dự giải nhất " Giải

thưởng sáng tạo khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC.

Dưới đây là đặc điểm về sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-Điện-Đo

lường-Tự động hoá DKNEC

I.1.1. Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt

Công ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung

cấp, lắp đặt các tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá trong công nghiệp.

*Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lặp đặt hệ

thống điều khiển cho các nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rượu, bia,

nước giải khát…

*Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ

thống điều hoà trung tâm cho các cao ốc, khách sạn, hội trường…

*Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ thống điện

chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học…

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

*Cơ khí: sản xuất, gia công các sản phẩm cơ khí, lắp đặt chuyển giao

công nghệ trong lĩnh vực chế biến thực phẩm…

*Các lĩnh vực khác:

- Cung cấp lắp đặt, bảo dưỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn

- Thiết kế chế tạo cung cấp và lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá trong lĩnh

vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy và sắt thép…

I.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thương mại của công ty Cơ-điện-đo lường-tự

động hoá DKNEC.

- Là tổng đại lý phân phối chính thức vật tư thiết bị hãng DANFOSS về các

lĩnh vực:

+ Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp

suất

+ Điện lạnh: hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh

+ Hệ thống cấp thoát nước: lưu lượng kế, bơm, van các loại, thiết bị an toàn…

+ Hệ thống khi nén: máy nén khí, van khí, các thiết bị điều áp, thiết bị an

toàn…

- Đại lý cung cấp vật tư thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển của hãng

HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO…

- Đại lý cung cấp vật tư thiết bị điện cho hãng của Đức (SIEMENS,

HITACHI), Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI,

HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI,

SUNGHO)…

I.1.3. Đặc điểm về các hoạt động đầu tư khác

Ngoài những lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính , công ty còn tham gia

góp vốn vào một số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty dưới

hình thức là cổ phần. Dưới đây là một số công ty mà công ty đã tham gia góp

vốn.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

-Nhà máy bia Phương Nam- công ty cổ phần Hoàng Quỳnh-Thành phố Hồ

Chí Minh.

- Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO

I.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công

I.2.1 Tiềm lực tài chính.

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông

qua khối lượng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh

doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng

quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu

+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu hoặc

của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt

quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể

khai thác.

+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu

hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp . Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác

động) là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác

cơ hội của doanh nghiệp.

+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi nhuận

thu được giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trường

vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: thường biến động, thậm chí

rất lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị

trường về sức mạnh ( hiệu quả ) của doanh nghiệp trong kinh doanh.

+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ

dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ

cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thường thể

hiện qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài

khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có

thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của

doanh nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu (

lượng lợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi

đầu tư (% về số lợi nhuận thu được trên tổng số vốn đầu tư).

I.2.2 Tiềm năng con người.

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con

người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae

đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh

của một doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa

chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn,

tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua

cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu

tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh.

Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:

+ Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên

quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có

khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.

Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người

phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm

- Người quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định).

- Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lược/kế

hoạch…).

- Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).

- Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng

(và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công

tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của

công việc.

+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:

liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người. Chiến

lược con người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động

phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu

tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế

thị trường. chiến lược này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội

ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội

nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:

- Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp.

- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.

- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.

I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình).

Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp.

Sức mạnh thể hịên ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn,

chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi người ta

không lượng hóa được một cách trực tiếp mà phải “ đo” qua các tham số

trung gian.

Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể được hình thành một

cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một

cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô

hình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt

động của doanh nghiệp.

Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển

tiềm lực vô hình:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ Hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trường:

Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất

lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả…là cơ sở tạo ra sự

quan tâm của kách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự “cảm tình”,

“tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ

nhiều cho việc ra quyết định có tính “ưu tiên” khi mua hàng của khách

hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình

hơn.

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:

hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường liên quan đến khả năng bán các

dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu

hành hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh

nghiệp. Mức độ đạt được về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn

hiệu hàng hóa” (1). nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không được chấp nhận,

(3) chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu ưa thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên

thực tế có ảnh hưởng rất lớn đến qua trình mua sám và ra quyết định của

khách hàng. nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các

giao dịch thương mại, đặc biiệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”,

trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán

hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân người

bán hàng ở các cấp. Thực chât, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy

tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn

hóa”, “nhân văn” trong quan hệ thương mại. Có thể tạo ra các bạn hàng,

nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân

trong doanh nghiệp. Các chiến lược và định hướng phát triển kinh doanh cần

tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa

và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động

mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu

cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch marketing nói chung và các

tham số diều khiển kinh doanh thường được xây dựng theo tình huống thực

tại thời điểm xây dựng kế hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trường,

song không được vượt quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức

của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi phí”, “thời điểm giao

hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra.

Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về

nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có

thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh

nghiệp.

I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và

công nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết

chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các

phần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:

- Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng đến hành vi

của toàn bộ tập hợp(1).

- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có

ảnh hưởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhưng không chỉ mình nómà luôn

phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).

- Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập hợp thành các

tập hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với tư cách

là các phần tử có tính chất(1) và (2).

- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt

được thành các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đối với nó. Và như vậy kết

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

quả thực hiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết

quả thực hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng

biệt, mà nó là hàm số của những tương tác giữa chúng. điều đó có nghĩa là:

khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp được tách

riêng ra để thực hiện, tốt như nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực

hiện được tốt như nó có thể. Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu

của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương

ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng

hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ

phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong

doanh nghiệp.

I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ

của doanh nghiệp.

Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng

hàng hóa được đưa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lượng)

thỏa mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp

khác của doanh nghiệp trên thị trường.

I.2.7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp.

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trường

kinh doanh của doanh nghiệp có thể đưa vào sức mạnh vô hình của doanh

nghiệp. Trong trường hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan

tâm khi đánh giá một “địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai

thác trong kinh doanh. Điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp

thương mại khi đặt điểm bán hàng. Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn

tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà

xưởng, văn phòng…phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả

năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.

II. Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty

Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa (DKNEC).

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

II.1 Khái niệm về “ quản trị bán hàng”.

Theo James.M.Comer: “ quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là

hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng

hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng”.

Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển

quản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của

doanh nghiệp trong kinh doanh. Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh

nghiệp kinh doanh thương mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của

doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.

Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao

hiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của

doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay

không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động

quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu

hướng phát triển của thị trường hay không?

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục

tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của

hoạt động quản trị bán hàng.

II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp

Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai

trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.

- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là

khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.

- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục

tiêu kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của

doanh trên thương trường và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết

quả của những mục tiêu này được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt

động bán hàng.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang

tính chiến lược của donh nghiệp, mà đốiv thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất

khó nhận biết. Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình

cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện

qua số lượng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại

hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có

chung một nhận định; “không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề

ngoài của nó”. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn

chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả

năng thay đổi cục diện cạnh tranhh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này.

Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường hiện

nay là cuộc đua của những tài năng quản trị- những người có thể thay đổi cục

diện của “ cuộc đua thị trường”.

- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh

giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là

đội ngũ quản trị.

Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lường - Tự động hóa DKNEC - ông

ĐINH VĂN HIẾN cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một

doanh nghiệp, trước hết bạn hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệt

hãy chú ý tới những người lãnh đạo của họ.

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh

doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị

trường, những đại lý và mạng lưới tiêu thụ…nhằm đạt được mục tiêu kinh

doanh của doanh nghiệp. Vì thế vai trò của con người-của đội ngũ nhân lực

là vô cùng quan trọng. Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán

hàng. Về phần mình họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về

nguồn lực của doanh nghiệp.

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả

doanh nghiệp kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

chỉ đưa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với

doanh nghiệp. Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của

quản trị bán hàng khi tiếp cận ban hàng dưới nhiều giác độ khác nhau.

III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC.

III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng.

Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ

chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng

trong tiến trình đạt được mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của

quản trị bán hàng.

Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương

lai cho công ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu

hỏi tổ chức tồn tại để làm gì.

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có

những mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:

Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với

xã hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn.

Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không

nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp không thể có các chiến lược, chính sách thương mại

có giá trị. Trước khi định được một số mục tiêu thương mại thích hợp với

nhũng mục tiêu chung. Mục tiêu thương mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp

nhằm tác động vào thị trường và không bị động trước những hoạt động của

đối thủ cạnh tranh. Thông thường các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

trong thời kỳ hiện nay bao gồm:

- Mục tiêu tăng doanh số bán.

- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.

- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn

lực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.

Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của

doanh nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt

hàng do công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị

trường yêu cầu.

Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng

và chất lượng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu

của thị trường tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra được mục tiêu bán

hàng phù hợp với doanh nghiệp.

III.2. Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với

khách hàng)

Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc

của công tác quản trị bán hàng. Thông thường có nhiều hình thức bán hàng

tuỳ theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản

trị đưa ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.

Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử

dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các

kênh bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của

doanh nghiệp.

Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là hình

thức bán lẻ và hình thức bán buôn.

Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu

cầu cá nhân và tập thể. Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng

bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về hình thức và

mẫu mã.

Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội

thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

trị hàng hoá được thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới

của hàng hoá.

Như đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình

bán cũng có nhiều như là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng

hợp, siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge

Với những loại hình như trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có

các kiểu bán (công nghệ bán khác nhau). Sau đây xin nêu ra một vài công

nghệ bán phổ biến.

+ Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín).

+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ.

+ Công nghệ bán hàng theo mẫu.

Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng.

Do vậy nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của

mình xem có thể áp dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phương

thức bán hàng và khách hàng là mục tiêu. Qua đó sể phát triển, hoàn thiện

công nghệ bán hàng nào đó đã lựa chọn để giải quyết được vấn đề cơ bản của

quản trị bán hàng là có được hình thức bán hàng phù hợp mọi đối tượng

khách hàng, đảm bảo khả năng là thực hiện được các mục tiêu đã đề ra.

Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá

và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.

Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng

loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều

chỉnh quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong

kinh doanh.

Cũng như bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán như:

- Bán buôn theo đơn đặt hàng.

- Bán qua mẫu.

- Bán qua Cataloge.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Mỗi công nghệ cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Khi đó sẽ

tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà đưa ra quyết định xem doanh nghiệp

nên áp dụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn.

Như đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ

lực bán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần

theo thời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện được

các khách hàng mới. Để làm được điều này, trước hết người bán hàng tiến

hành thăm dò khách hàng. Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả

năng họ có thể trở thành khách hàng triển vọng hay không. Trong giai đoạn

này người bán cần nắm được các thông tin về:

+ Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.

+ Khả năng tài chính của họ.

+ Quyền quyết định mua.

+ Những hiện tượng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng.

Từ việc có được cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có

thể thiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn.

Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến

hành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục

tiêu. khi đó công ty phải tăng cường đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng

đầy đủ hàng hoá về số lượng, chất lượng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua

hàng của khách hàng.

III.3. Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng.

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty

đã dành cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix. Nhân viên bán hàng rất

có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng

thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ

các nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết

định mục tiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực

lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán

hàng và làm dịch vụ, thu nhập thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng

bán hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những

phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.

- Lựa chọn và tuyển mộ lực lượng bán hàng.

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực

khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh

đạo công ty đã đề ra. Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần

xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà mỗi ứng cử viên cần có.

+ Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần

có.

Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương

vụ. Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên là phẩm chất của

người bán hàng.

Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục,

giọng nói, cách diễn đạt. khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét

đoán người bán hàng. Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thì

ngoài những nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình,

lòng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy.

- Đào tạo lực lượng bán hàng.

Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin,

sự kiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên,

đánh giá họ.

Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán

hàng mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty,

những đặc điểm của thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng.

Những nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn các công việc như phát triển

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

khách hàng, xác định các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả

thời gian. Ngoài ra họ cần được công ty khuyến khích khen thưởng kịp thời

để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho.

III.4. Xây dựng ngân sách bán hàng.

Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng

là rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán

hàng cần phải xác định được lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu,

có đảm bảo khả năng mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy

mô của tổ chức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.

Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân

sách dành cho bán hàng trực tiếp.

Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân

sách dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bước sau:

- Trước tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.

- Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị

trường.

- Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng

cần đầu tư trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo

và tuyển thêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng

nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung được ngày càng phát

triển, đảm bảo khả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trường.

III.5. Điều khiển quá trình bán hàng.

Để điều khiển tốt lực lượng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm

đầu tiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lược bán hàng sau đó mới

tiến hành điều khiển lực lượng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lược đề ra

một cách thuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết

định mục tiêu, chiến lược cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực

lượng bán là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng

và làm dịch vụ thu nhập thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán

hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phương pháp

bán hàng nào có hiệu quả nhất.

Có cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản

phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình

dáng địa bàn quản lý. Quy mô của lực lượng bán hàng phải đòi hỏi ước tính

tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần

thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và

bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng,...

Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lượng lao động bằng phưưong

pháp khoán cho họ một số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán ra

cho công ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ

sẽ gắn liền số tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán

hàng hơn.

Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trường lao

động hăng say tích cực. Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hướng

nhân viên bán hàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lược đã vạch ra.

Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và

chiêu mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội

ngũ nhân viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và

chất lượng.

III.6. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực

hiện bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động. Một vấn đề mới đặt ra là:

liệu các khâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra như đã dự định hay

không. Trên thực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

theo kế hoạch của doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm

đến công tác kiểm tra, kiểm soát.

+ Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi

các ứng xử của đối tượng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là

một quá trình chủ động.

Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có

thể dùng phương pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định

chỉnh lý đúng đắn.

+ Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả

người thực hiện các nhiệm vụ. Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà

quản trị bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện

tích cực phải khuyến khích, khen thưởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có

như vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp

hiệu quả.

Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng.

Vì chi phí ảnh hưởng tới giá cả hàng hoá. Làm sao để có được mức chi phí

hợp lý để vừa đảm bảo có thặng dư cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả

năng của khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị

mất đi.

III.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.

Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan

trọng. Nó đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách

thông qua các phương pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả

kinh doanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí. Kết quả của việc so sánh này

gồm 3 trường hợp:

- Thu nhập = chi phí.

- Thu nhập > chi phí.

- Thu nhập < chi phí.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Nhưng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh

thì chưa thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Vì vậy người ta còn dựa vào một số chỉ tiêu sau:

+ Tổng lợi nhuận trong kỳ.

+ Tỉ suất doanh lợi.

+ Tỉ suất lợi nhuận trên vốn.

+ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh.

+ Tỉ lệ chi phí lưu thông.

+ Vòng qua vốn lưu động.

+ Thu nhập bình quân của một công nhân viên.

Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản

trị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt

động bán hàng của công ty. Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành

xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ

tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá

ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp. Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với

nền kinh tế.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC

I. Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC và

kết quả họat động kinh doanh.

I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá

DKNEC.

Công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá là một doanh nghiệp nhà nước.

Hoạt đông chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hiệu

quả ngày một cao hơn các tiềm năng của công ty đáp ứng nhu cầu trong nước

và xuất khẩu, thu hút thêm lao động xã hội và đạt lợi nhuận.Công ty do nhà

nước cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 25 tháng 09 năm 2000

Trong sản xuất lắp đặt công ty có nhiệm vụ thiết kế chế tạo cung cấp,

lắp đặt các tủ trung thế, hạ thế, tủ điều khiển tự động hoá trong công nghiệp.

Còn lĩnh vực kinh doanh thương mại công ty là tổng đại lý phân phối chính

thức cho hãng Danfoss về các lĩnh vực như điều khiển, điện lạnh, hệ thống

cấp thoát nước…và đại lý cung cấp thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển

của hãng Honeywell, Pro-face, Schneder, đại lý cung cấp thiết bị vật tư cho

hãng của Đức (Siemens), nhật bản (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi,

Hitachi), Hàn Quốc (Lg, Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho)…ngoài

racông ty còn có các hoạt động đầu tư khác.

Công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC được thành lập vào

ngày 29 tháng 05 năm 2000 theo quyết định của nhà nước, có trụ sở chính tại

Số 8- Đầm hồng- Khương đình- Thanh xuân- Hà nội.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Trải qua hơn 4 năm với những thăng trầm trong cơ chế thị trường công

ty đã có những bước phát triển đáng kể và điều này được phản ánh qua một số

chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua.

I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là cơ cấu theo mô hình trực

tuyến chức năng hay còn gọi là cơ cấu hỗn hợp. Theo kiểu cơ cấu này thì quản

lý lãnh đạo phục tùng theo trực tuyến và theo chức năng, vẫn tuân thủ theo chế độ

một thủ trưởng và tận dụng được sự tham gia của các bộ phận chức năng, giảm

bớt gánh nặng cho các cấp lãnh đạo cao nhất của công ty.

Ở công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC, nhóm quan hê theo

trực tuyến được thể hiện ở sơ đồ sau:

Đốc công Giám đốc Phó giám đốc Quản đốc Phó quản đốc

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trực tuyến

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Nhóm quan hệ theo chức năng:

Phó giám đốc kỹ thuật

Phó tổng giám đốc kinh doanh

Giám đốc tài chình

Tổng đại lý phân phối

GĐ CTCP CNC Hà Thành

GĐ nhà máy bia Hà thành

GĐ chi nhánh tại miền trung

GĐ nhà máy cơ khí - TĐH DKNEC

TP kế toánh

TP kinh doanh

Trưởng phòng dự án

Trưởng phòng kỹ thuật

GĐ trung tâm ADI

C.phò ng TC hành chính

ĐT đội thi công 1

ĐT đội thi công 2

ĐT đội thi công 3

ĐT đội thi công 4

ĐT đội thi công 5

ĐT đội thi công 6

ĐT đội thi công 7

ĐT đội thi công 8

Tổng giám đốc

Sơ đồ 1.2: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty theo chức năng

Chức năng chung của các phòng ban trong công ty là giúp giám đốc

nắm tình hình, giám sát, kiểm tra, nghiên cứu, xây dưng chiến lược chuẩn bị

sản xuất và phục vụ sản xuất, hướng dẫn công tác kỹ thuật, công tác nghiệp

vụ cho cán bộ chức năng và cấp quản lý phân xưởng giúp thủ trưởng trực

tuyến chuẩn bị và thông qua các quyết định kiểm tra quá trình hs chung, theo

dõi để tổ chức công việc không sai lệch về kỹ thuật và những điều kiện thời

gian.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Mặc dù các phòng ban chức năng không có quyền đưa ra quyết định đối với

cơ quan ngành dọc, tuy nhiên trong những công việc nhất định họ cũng đuợc

giao quyền trực tiếp chỉ đạo hướng dẫn đối với cán bộ chức năng và cấp phân

xưởng, thậm chí đến tận công nhân sản xuất.

Bộ máy của tổng công ty hiện nay được chia thành hai khối chính đó là

khối kỹ thuật và khối kinh doanh, mỗi khối do một phó tổng giám đốc chịu

phụ trách trực tiếp của tổng giám đốc, hướng dẫn đối với các phòng ban và

cán bộ chức năng cấp dưới.

I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

+Tổng giám đốc

Là người đại diện của nhà nước,có quyền ra quyết định cao nhất đối với

mọi hoạt động của tổng công ty trực tiếp chịu trách nhiệm trước nhà nước về

kết quả hoạt động của tổng công , tổng giám đốc lầ người giữ vai trò chỉ huy

với chức trách quản lý, sử dụng toàn bộ vốn, đất đai , nhân lực và các nguồn

lực do nhà nước giao cho nhằm thực hiện công việc tổng giám đốc uỷ quyền.

Trong khi thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao, các giám đốc chủ

động giải quyết công việc theo đúng chức năng và trong giới hạn quyền hành.

+Phó tổng giám đốc kỹ thuật.

Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách kỹ lĩnh vực quản lý kỹ thuật xây

dựng cơ bản của tổng công ty. Nghiên cứu và xây dựng kế hoạch, phương án

đầu tư, phát triển công nghệ, kỹ thuật sản xuất, xây dựng chính sách quản lý

kỹ thuật cho từng giai đoạn, từng loại sản phẩm khác nhau sao cho đáp ứng

được yêu cầu sản xuất của từng thời kỳ khác nhau cũng như của từng sản

phẩm xây dựng tiêu chuẩn hoá sản phẩm truyền thống và các đề án cải tiến

mẫu mã, kết cấu sản phẩm hướng đến hoàn thiện các tiêu chuẩn, chỉ tiêu kinh

tế-kỹ thuật của sản phẩm qua từng giai đoạn. Phó tổng giám đốc kỹ thuật có

nhiệm vụ tổ chức điều hành các mặt công tác quản lý kỹ thuật cụ thể như

chuẩn bị kỹ thuật về thiết kế, công nghệ, thiết bị kiểm tra chất lượng theo kế

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

hoạch và tiến độ sản xuất, quy trình, bảo trì máy móc thiết bị, năng lượng,

đảm bảo tiến hành sản xuât liên tục, xây dựng định mức chi phí vật tư, năng

lượng nhiên liệu, lao động cho từng đơn vị sản phẩm, nâng cao trình độ

chuyên môn cho đội ngũ lao động.

+Phó tổng giám đốc kinh doanh.

Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách lĩnh vực công tác kinh doanh,

hành chính, quản trị ,đời sống. Phó tổng giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ

tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thị trường sản phẩm của tổng

công ty, tiến hành đàm phán giao dịch với khách hàng bạn hàng và đi đến ký

kết hợp đồng về tiêu thụ sản phẩm hoặc mua các yếu tố đầu vào cho tổng

công ty. Nắm bắt nhu cầu, kế hoạch sản xuất từ đó xây dựng phương án thu

mua vật tư đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục với chi phí

thấp nhất, và đảm bảo đúng về chất lượng, đủ về số lượng. Tổ chức thực hiện

các hợp đồng đã ký kết với khách hàng đúng về thời gian, số lượng chất

lượng tạo điều kiện nâng cao uy tín của tổng công ty, tránh tình trạng để sản

phẩm, vật tư bị ứ đọng, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động…Đồng thời

tham mưu cho tổng giám đốc công ty về chủ trương và cải thiện đời sống vật

chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên, xây dựng cung cấp trang thiết bị,

tiện nghi, văn phòng phẩm cho đơn vị phòng ban giám đốc, phân xưởng. Chỉ

đạo công tác quản lý văn thư lưu trữ, thông tin liên lạc, in ấn tài liệu.

+Giám đốc công ty cổ phần công nghệ cao hà thành, giám đốc nhà máy bia hà

thành, giám đốc nhà máy cơ khí tự động hoá DKNEC, giám đốc tài chính,

giám đốc chi nhánh tại miền trung, tổng đại lý phân phối và bán hàng có trách

nhiệm và quyền hạn đối với công ty hay đại lý của mình tương tự như tổng

giám đốc nhưng chỉ có điểm khác đó là mọi việc xảy ra với đại lý hay công ty

của mình thì phải chịu trách nhiệm trước tổng công ty và pháp luật.

+Trưởng phòng kỹ thuật.

Có chức năng quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khi bắt

đầu cho đến khi kết thúc quá trình sản xuất tạo ra thành phẩm. Kiểm tra chất

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

lượng các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, chất lượng máy móc thiết bị

công nghệ nhằm tạo diều kiện cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục,

nhịp nhàng tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn so với thiết kế ban đầu và

phù hợp với yêu cầu của thị trường. Quản lý đo lường thống nhất trong công

+Trưởng phòng dự án.

Có nhiệm vụ lập các dự án về sản xuất và kinh doanh cho công ty sao

cho phù hợp với cơ sở vật chất của công ty.

+Trưởng phòng tổ chức hành chính.

Có chức năng tham mưu cho giám đốc và phó giám đốc những chủ

trương, chính sách cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân

viên trong công ty. Xây dựng kế hoạch mua sắm trang thiết bị làm việc cho

các phòng ban, phân xưởng triển khai thực hiện có hiệu quả khi được giám

đốc duyệt, chỉ đạo công tác vệ sinh, dịch tễ bảo vệ sức khoẻ cho cán bộ công

nhân viên . Tổ chức các cuộc họp, đại hội, làm công tác lễ tân, tiếp khách in

ấn tài liệu, lưu trữ các loại văn bản trong công ty, xây dựng và triển khai sửa

chữa nhỏ trong công ty, sửa chữa phục hồi kịp thời khi có hư hỏng nhỏ đột

suất sảy ra.

+Giám đốc trung tâm ADI.

Là đơn vị độc lập , nằm trong hệ thống tổ chức của tổng công ty có

chức năng giới thiệu và quảng cáo và tiêu thụ các sản phẩm của công ty.

Trung tâm có một giám đốc phụ trách được chủ động tổ chức quản lý, tổ chức

hoạt động kinh doanh dịch vụ phù hợp với giấy phép đăng ký. Chủ động giao

dịch ký kết với khách hàng, trả lương thưởng cho cán bộ công nhân viên, theo

kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh làm nghĩa vụ với nhà nước và người

lao động theo đúng chế độ, hàng tháng gửu báo cáo kết quả hoạt động kinh

doanh cho tổng giám đốc công ty, phòng tài vụ, nộp 50% lợi nhuận sau thuế

cho tổng công ty.

+Trưởng phòng kinh doanh.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Có chức năng tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý kinh doanh

của công ty. Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và giao cho bộ phận sản

xuất xây dựng thống nhất quản lý giá. Thống kê, tổng hợp và tổng kết báo

cáo, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Tổ

chức hạch toán kinh tế nội bộ công ty, phân tích hiệu quả kinh tế tìm ra

nguyên nhân và đề xuất biện pháp khắc phục sao cho sản xuất đạt hiệu quả

cao nhất.

+ Trưởng phòng kế toán.

Có chức năng giúp giám đốc công ty tổ chức chỉ đạo thực hiện toàn bộ

công tác kế toán, thống kê thông tin kinh tế và hoạch toán kinh tế ở công ty

theo quy định, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát kinh tế tài chính của nhà

nước tại công ty. Kế toán trưởng trực tiếp chỉ đạo và hướng dẫn các bộ phận

đơn vị cấp dưới tiến hành công việc thuộc phạm vi trách nhiệm quyền hạn của

kế toán trưởng. Kế toán trưởng chỉ đạo trực tiếp về nghiệp vụ chuyên môn đối

với tất cả các nhân viên kế toán làm việc ở bất kỳ bộ phận nào của trong công

ty, có quyền yêu cầu các bộ phận trong công ty chuyển đầy đủ kịp thời những

tài liệu pháp quy và các tài liệu cần thiết phục vụ cho công tác kế toán và

kiểm tra.

*Ngoài ra còn một số phòng ban khác như:

+ Phòng thiết kế:

Có chức năng thiết kế sản phẩm mới, hoàn thiện hình thức mẫu mã sản

phẩm mà công ty đang sản xuất sao cho đáp ứng được yêu cầu phong phú và

đa dạng của thị trường mà bảo đảm phù hợp với máy móc, trang thiết bị công

nghệ sản xuất của công ty với chi phí về nguyên vật liệu, lao động thấp, tạo

điều kiện hạ giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sau

khi thiết kế xong sản phẩm phòng thiết kế cung cấp sơ đồ bản vẽ, cách thức,

các yêu cầu về công nghệ, máy móc trang thiết, sản xuất.

+ Phòng công nghệ:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Có chức năng quản lý toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất của công

ty. Xây dựng chuẩn bị công nghệ sản xuất các sản phẩm mới, thực hiện

chương trình tiến bộ khoa học kỹ thuật. Nghiên cứu xây dựng các phương án

hoàn thiện công nghệ sản xuất sao cho đảm bảo nâng cao năng suất lao động

tiết kiệm vật chất và nghiên cứu đầu tư mở rộng mua sắm trang thiết bị phục

vụ sản xuất.

+ Phòng kiến thiết cơ bản:

Có chức năng quản lý xây dựng cơ bản, sửa chữa nhà xưởng, nâng cấp

cải tạo kho hàng, phân xưởng nhà làm việc trong công ty. Xây dựng kế hoạch

đầu tư xây dựng cơ bản đáp ứng yêu cầu mở rộng quy mô sản xuất trình ban

giám đốc sau đó tiến hành triển khai thực hiện.

+ Phòng cơ điện:

Có chức năng tham mưu cho giám đốc và phó giám đốc về công tác

quản lý kỹ thuật như: công tác bảo quản, sửa chữa máy móc thiết bị sản xuất

trong toàn công ty. Chuẩn bị máy móc đáp ứng yêu cầu sản xuất của công ty,

theo dõi kiểm tra tình trạng và khả năng sử dụng các loại thiết bị, máy móc.

Nắm bắt theo dõi tình hình cung cấp, sử dụng năng lượng cho quá trình sản

xuất, lập kế hoạch sửa chữa, phục hồi các trang thiết bị, sau đó trình bày với

ban giám đốc và triển khai thực hiện.

+ Phong tài vụ:

Có chức năng ghi chép, phản ánh, hạch toán mọi nghiệp vụ kinh tế phát

sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặt khác, thông qua

hoạch toán thực hiện chức năng giám đốc, giám sát bằng đông tiền với mọi

hoạt động kinh tế đó, nhằm bảo vệ thường xuyên, đầy đủ toàn bộ tài sản của

công ty. Tổ chức đáp ứng nguồn vốn phục vụ kịp thời cho quá trình sản xuất

kinh doanh. Đồng thời tổ chức quản lý, sử dụng nguồn vốn một cách có hiệu

quả.

+ Phòng vật tư:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Có chức năng tham mưu cho giám đốc trong công tác quản lý lao động

tiền lương. Tổ chức sắp xếp bố trí lao động trong toàn bộ công ty một cách

hợp lý. Cân đối nguồn nhân lực sẵn có, lập kế hoạch tuyển chọn đào tạo, đáp

ứng yêu cầu của sản xuất. Xây dựng cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý, theo dõi

tình hình biến động về số lượng lao động ngày công, giờ công để đề ra biện

pháp quản lý lao động sao cho có hiệu quả.

Xây dựng kỷ luật lao động, định mức lao động cho từng giai đoạn, từng

loạt sản phẩm khác nhau, kiểm tra theo dõi quá trình thực hiện ở các đơn vị

phân xưởng. Xuất phát từ tình hình lao động, nhu cầu tuyển chọn, sử dụng để

tiến hành xây dựng kế hoạch tổng quỹ lương, kế hoạch sử dụng quỹ lương và

theo dõi kiểm tra. Xây dựng kế hoạch an toàn lao động và vệ sinh lao động,

căn cứ kế hoạch đã được duyệt để tiến hành có hiệu quả, tiết kiệm về chi phí.

Theo dõi tình hình thu nhập của người lao động, tình hình sử dụng quỹ bảo

hiểm xã hội, giải quyết các chính sách, chế độ cho người lao động.

+ Phòng bảo vệ:

Có chức năng bảo vệ trật tự an ninh và tài sản ở trong công ty. Phòng

bảo vệ nằm trong hệ thống tổ chức của công ty. Có nhiệm vụ xây dựng

phương án phòng chống tệ nạn xã hội của công ty, ngăn ngừa các hành vi xấu

bên ngoài xâm nhập vào công ty, kiểm tra giám sát con người và phương tiện

trong công ty.

Biểu 1.1: Số lượng Cán bộ ở các bộ phận của công ty.

Đơn vị: Người

Số lượng cán bộ công nhân viên Tên phòng ban

Phòng kỹ thuật 4

Phòng dự án 2

PGĐ trung tâm ADI 5

Phòng tổ chức hành chính 4

Phòng kinh doanh 8

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Phòng kế toán 4

Phòng tổ chức lao động 2

Phòng bảo vệ 2

Phòng công nghệ 6

Phòng thiết kế 3

Phòng cơ điện 2

Phòng kiến thiết cơ bản 2

Phòng vật tư 3

Cửa hàng 3

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

II. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ -

Điện - Đo lường – Tự đông hóa DKNEC.

II.1. Kết quả chung

*Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những

năm vừa qua.

Biểu 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cơ-điện-đo lường-

tự động hoá DKNEC

Đơn vị: Tỷ đồng

So sánh % Mã 2001 2002 2003 Chỉ tiêu số 02/01 03/02 03/01

Doanh thu bán 23,28 25,37 30,44 109 119 131 1

hàng và dịch vụ

Doanh thu thuần 10 23,28 25,37 30,44 109 119 131

về bán hàng và

dịch vụ

Giá vốn hàng 11 20,83 22,18 27,81 106 125 134

bán

Lợi nhuận gộp 20 2,44 2,51 2,63 103 105 107

Doanh thu hoạt 21 0,17 0,15 0,16 88,2 107 94,4

động tài chính

0,08 0,09 100 112 112 Chi phí tài chính 22 0,08

1,04 1,04 101 100 101 Chi phí quản lý 25 1,03

doanh nghiệp

Lợi nhuận thuần 30 1,51 1,59 1,67 105 105 111

từ hoạt động

kinh doanh

Chi phí khác 32 0,02 0,02 0,02 100 100 100

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

khác

Lợi nhuận khác - 0,02 -0,02 -0,02 40

Tổng lợi nhuận 1,48 1,53 1,64 103 107 111 50

trước thuế

Thuế thu nhập 51 0,41 0,45 0,46 110 102 112

doanh nghiệp

phải nộp

Lợi nhuận sau 60 1,07 1,12 1,18 105 105 110

thuế

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh-phòng kế toán)

II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu

Qua bảng báo cáo trên ta thấy nhìn chung doanh thu của công ty đều tăng qua

các năm cụ thể:

Qua số liệu cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là rất

có hiệu quả, năm 2001 doanh thu của công ty mới chỉ đạt 23,28 tỷ đồng tới

năm 2003 doanh thu đã tăng lên 30,44 tỷ đồng tức là tăng 131%.

Năm 2002 doanh thu về bán hàng và dịch vụ tăng hơn năm 2001 là 109% và

năm 2003 so với 2002 là119%.

Công ty không những kinh doanh những mặt hàng vật chất có lãi mà cả

hoạt động tài chính thu được qua hàng năm cũng bổ sung vào doanh thu một

lượng khá lớn.

II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí.

Về chi phí của công ty thì chi phí lớn nhất phải kể đến là chi cho quản

lý doanh nghiệp nhưng do công ty đã sử dụng các biện pháp nhằm hạ thấp chi

phí, những chi phí nào có thể cắt để tạo nguồn vốn, chỉ những chi phí thật cần

thiết như chi cho hoạt động quảng cáo, chi cho trang bị máy móc…thì vẫn

phải tăng lên. Sự cắt, giảm chi phí thể hiện qua số liệu cụ thể năm 2001 là

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

1,03 tỷ đồng đến năm 2003 mới chỉ tăng tới 1,04 tỷ đồng tức tăng 101% nhỏ

hơn rất nhiều so với tốc độ tăng của doanh thu là 131%.

Để chứng tỏ rõ nét hơn ta so sánh qua lợi nhuận, vì lợi nhuận là mục

tiêu cuối cùng, mang tính chất quyết định sự sống còn đối với bất kể một

doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Doanh thu chỉ thể hiện ở bề ngoài mà

không thể biết được doanh nghiệp đó làm ăn có lãi hay lỗ, bởi vì doanh thu

cao nhưng chi phí bỏ ra quá lớn thì doanh nghiệp đó vẫn có thể lỗ. Cũng vậy

ở công ty cơ-điện-đo lường- tự động hoá DKNEC cũng lấy lợi nhuận làm

thưóc đo cuối cùng, năm 2001 thì lợi nhuận sau thuế của công ty là 1,07 tỷ

đồng, năm 2002 là 1,12 tỷ đồng và đến năm 2003 là 1,18 tỷ đồng, năm 2003

đã tăng so với năm 2001 là 110%.

Do công ty làm ăn có hiệu quả, nên việc làm nghĩa vụ nộp ngân sách cho

nhà nước không bao giờ chậm trễ, với hoá đơn chứng từ hợp lệ theo luật pháp.

II.2. Một số chỉ tiêu khác.

Biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán của công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá

DKNEC

Đơn vị: Tỷ đồng

So sánh % 2001 2002 2003 Chỉ tiêu 02/01 03/02

1. Tài sản lưu động và 3,98 4,40 3,98 111 90,5

đầu tư ngắn hạn

2. Tài sản cố định, 0,18 0,25 0,86 139 344

đầu tư dài hạn

3. Tổng cộng tài sản 4,16 4,65 4,84 112 104

4. Nguồn vốn chủ sở 1,59 2,06 2,18 129 106

hữu

5. Tổng cộng 4,16 4,65 4,84 112 104

nguồn vốn

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

(Nguồn: Trích từ bảng cân đói kế toán-phòng kế toán)

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản.

Qua số liệu của bảng cho ta thấy việc thay đổi cơ cấu của tài sản, trong

năm 2002 thì tài sản lưu động có 4,4 tỷ đồng nhưng đến năm 2003 thì tài sản

lưu động lại giảm xuống 3,98 tỷ đồng. Nhưng tài sản cố định của công ty lại

có sự khác biệt, năm 2001 tài sản chỉ có 0,18 tỷ đồng đến năm 2003 tài sản

tăng vọt lên những 0,86 tỷ đồng. Sự khác biệt này có được là do công ty đầu

tư vào trang thiết bị, máy móc, xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp nhà kho, bến

bãi…nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh trong thời gian dài. Nói tóm lại tổng

tài sản cua công ty tăng lên qua các năm.

II.2.2 Chỉ tiêu về nguồn vốn.

Thứ nhất đó là nguồn vốn chủ sở hữu ta thấy: Năm 2001 là 1,59 tỷ

đồng nhưng sang năm 2002 đã là 2,06 tỷ đồng tức là tăng 129%. Và tới năm

2003 thì con số đã lên tới 2,18 tỷ đồng như vậy nguồn vốn chủ sở hữu của

công ty tăng lên qua các năm. Đây cũng là dấu hiệu tốt của công ty nhằm mở

rộng sản xuất kinh doanh trong những năm tới và đạt hiệu quả cao.

Xét sự liên quan giữa tài sản và nguồn vốn của công ty với chỉ tiêu

doanh thu ta thấy tài sản và nguồn vốn tăng dẫn tới doanh thu tăng, như vậy

chứng tỏ công ty kinh doanh rất có hiệu quả.

III. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ-điện-

đo lường-tự động hoá DKNEC

III.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty

Là một công ty có tuổi đời trẻ, ra đời với nguồn vốn thấp thiết bị máy

móc thiếu thốn, cơ sở vật chất nghèo nàn, có nhiều công ty lớn mạnh cùng

kinh doanh sản xuất những sản phẩm như Công ty. Nhưng công ty vẫn nỗ lực

duy trì sản xuất kinh doanh để cung cấp những sản phẩm nhằm đáp ứng phần

nào nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu. Đã có một số sản phẩm

có chất lượng cao giá cả thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh như thiết bị

lạnh , van, nồi hơi, quạt thông gió…phục vụ cho các công ty kinh doanh đồ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

hộp, thực phẩm, các toà nhà, các trường đại học. Không những công ty cung

cấp sản phẩm cho thị trường nội địa mà một số sản phẩm còn được xuất sang

các nưóc trên thế giới. Qua đó cho ta thấy công ty đã rất chú trọng đến công

tác mở rộng thị trường tiêu thụ thể hiện qua các cuộc triển lãm hội chợ .

Lúc thành lập nguồn vốn của công ty mới chi có ít nhưng qua một thời

gian ngắn nguồn vốn này đã được tăng lên theo cấp số cộng, cơ sở vật chất ,

trang thiêt bị ngày càng hoàn thiên hơn. Với mức lương trung bình của cán bộ

công nhân viên chức trong công ty là 1 triệu đồng đã giúp một phần nào cho

đời sống vật chất của các thành viên trong công ty. Không những công ty đảm

bảo về vật chất mà cả yếu tố tinh thần cho cán bộ trong công ty thể hiện ở

công ty thường xuyên tổ chức các hội diễn văn nghệ, thể thao, cho anh chị em

đi tham quan nghỉ mát…điều này đã tạo động lực tích cực cho công nhân viên

hoạt đông hăng say và có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy

công ty ngày càng thu hút được đông đảo nhân lực có đủ kiến thức, trình độ

chuyên môn cao về .

III.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty

Công ty dù đã sử dụng nhiều biện pháp để làm tăng hiệu quả kinh

doanh nhưng tiền vốn lưu động còn quá ít và sử dụng chưa thật hiệu quả nên

lợi nhuận thu được chưa cao. Mặt khác cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

còn nghèo nàn năng lực sản xuất thấp không đủ diều kiện để đáp ứng nhu cầu

ngày càng cao của thị trường.

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh như : Hiệu quả sử

dụng vốn, sử dụng lao động, tỷ suất chi phí…còn thấp nên hiệu quả sản xuất

kinh doanh chưa tăng cao.

Những năm qua công tác marketing của công ty chưa được coi trọng và

xem xét nghiêm túc. Vẫn còn tư tưởng đợi chờ khách hàng đến, mới tổ chức

giới thiệu hàng, các kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến thương mại

chưa có hiệu quả rõ rệt.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Mạng lưới kinh doanh của công ty con mang tính chắp vá, chính sách

giá của công ty còn chịu nhiều ảnh hưởng của bên ngoài, kém linh hoạt so với

đối thủ cạnh tranh.

Cơ cấu tổ chức của công ty dã được rút gọn song chưa thật sự nhất

quán gây trở ngại cho các phòng ban, đơn vị phụ thuộc .

III.3. Những cơ hội và thách thức.

Hiện nay do đời sống của người tiêu dùng tăng lên rất nhanh nên nhu

cầu của họ ngày đa dạng phong phú, nên đây là một điều kiện tốt để công ty

tìm hiểu nhu cầu và tìm cách đáp ứng, nếu biết cách tận dụng đây sẽ là cơ hội

để công ty mở rộng sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu. Nhưng mặt khác

người tiêu dùng càng khắt khe khi chọn mua sản phẩm, từ ý thích đến quyết

định mua là cả một quá trình chính vì thế mà công ty phải đầu tư trang thiết

bị, máy móc, cơ sở hạ tầng, tăng yếu tố dịch vụ khách hàng…để hoàn thiện

sản phẩm cả về "sản phẩm cứng" và "sản phẩm mềm" đó cũng là một thách

thức mà công ty phải tìm cách giải quyết.

Môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, có nhiều đối thủ cạnh

tranh hiện tại, và tiềm ẩn đang tìm cách đè bẹp thương hiệu, và sản phẩm của

công ty. Vì vậy công ty phải tìm ra đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đâu là

đối thủ cạnh tranh gián tiếp để từ đó đưa ra đối sách với từng đoạn thị trường.

Về nhân lực của công ty mặc dù còn ít nhưng có tới gần một nửa có

trình độ học vấn đại học và sau đại học đó là một điều kiện rất thuận lợi về

chất xám cho công ty, nhưng công ty phải đáp ứng được các nhu cầu của nhân

viên, tránh trường hợp nhân viên bỏ việc hay chuyển sang công ty khác về

nguyên nhân hậu đãi.

IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

IV.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều phải

xây dựng cho mình những mục tiêu nhất định. Có thể khái quát những mục

tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay

như sau:

- Mục tiêu nâng cao lợi nhuận.

- Mục tiêu phát triển doanh nghiệp.

- Phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng,...

Đối với công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC thì đã đề

ra mục tiêu bán hàng có thể nói là rất phù hợp và cũng không nằm ngoài

những mục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị

trường hiện nay.

Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã xây dựng cho

mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp đó là các mục tiêu sau:

- Mục tiêu tăng doanh số bán hàng hoá 18% năm 2005 so với năm 2004.

- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận là 2% năm 2005 so với năm 2004.

- Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.

- Mục tiêu tăng thị phần của công ty vì thị phần là chỉ tiêu khả năng lợi

nhuận dài hạn trong hoạt động bán hàng.

- Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của công

ty một cách có hiệu quả.

Những mục tiêu trên thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào

thị trường của mình và không bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh

tranh. Để từ đó công ty tiến hành xây dựng các chiến lược, chính sách thương

mại có hiệu quả cao nhất nhằm đảm bảo khả năng hoạt động kinh doanh có

hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

IV.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động

hóa DKNEC đang sử dụng.

Với đặc trưng riêng của loại hình doanh nghiệp bán lẻ, để tối ưu hoá sử

dụng công suất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc trưng mặt hàng kinh

doanh, công ty đã xây dựng và thực hiện một số công nghệ bán hàng chủ yếu

nhằm đáp ứng thuận lợi, thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và sự phát

triển của công ty.

+ Công nghệ bán hàng truyền thống.

Tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC gian hàng 1

của công ty (tầng 1) thực hiện theo công nghệ bán hàng này. Gian hàng này

công ty bán các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong sinh hoạt hàng ngày

của người tiêu dùng.

Công nghệ bán này rất thích ứng với tính chất và đặc điểm của các mặt

hàng kinh doanh nói trên, hệ thống thao tác mà nhân viên bán hàng thực hiện

trong mỗi lần bán khác nhau. Hiện nay họ bán hàng không theo các khâu

trong qui trình mà có xu hướng rút ngắn bớt. Cụ thể là công nghệ bán này

được chia làm hai qui trình.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Qui trình 1: Gồm 4 bước.

Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu

Giúp khách chọn hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng

Bao gói, thu tiền

Giao hàng, kết thúc một lần bán.

QUY TRÌNH BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG

Qui trình này thường áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách

chưa có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt

hàng bán theo qui trình này thường là những mặt hàng có sử dụng nhỏ.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Qui trình 2: Gồm 3 bước

Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu

Bao gói, thu tính tiền

Giao hàng, kết thúc một lần bán.

Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen

và kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã được hình thành từ trước.

+ Công nghệ bán hàng tự chọn:

Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Cơ - Điện - Đo lường –

Tự động hóa DKNEC đã mở thêm gian hàng dành riêng cho việc bán hàng tự

chọn để áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định lượng sẵn, hàng có giá

trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán,

trưng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình này đòi hỏi năng lực phẩm chất của

người bán, trên phương diện là người tư vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan

hệ tốt đẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Dưới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn:

Đón tiếp khách

Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng

đượ ế ặ ủ ư

Chào và giới thiệu hàng hoá ở nơi công tác

Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của họ với sự giúp đỡ của người

Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách

Tiễn khách gây ấn tượng sau bán

Kết thúc một lần bán

Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của

khách hàng từ đó tiết kiệm được chi phí phục vụ, gia tăng được doanh số bán,

đảm bảo cho việc nâng cao được năng suất lao động cho mậu dịch viên.

Nhược điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng được

với một số mặt hàng nhất định.

+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ:

Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng theo phương thức hiện đại này. Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1

và tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện,

chất tẩy rửa, rượu,... Phổ mặt hàng không rộng lắm nhưng chiều sâu lại rất

phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu

của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một

số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá được bao

gói, định lượng sẵn, giá cả được niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua

hàng của khách.

Việc thực hiện qui trình bán này được rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm

được thời gian của khách nên năng suất lao động được nâng cao. Tuy nhiên

công nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội

thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng,

đòi hỏi không gian công nghệ diện tích phù hợp, cần các trang thiết bị chuyên

dụng theo sự biến động của hàng hoá và tính tiền. Đội ngũ nhân viên bán

hàng phải có phương pháp giám sát kiểm tra người mua hợp lý tránh hiện

tượng gây khó chịu cho khách hàng.

IV.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng

bán hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC .

Như ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được

thực hịên thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt

động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong

lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị trường và chức

năng chuyển hóa giá trị hàng hóa từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói

cách khác, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với

thị trường. Do vậy, hiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung

quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.

* Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng.

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp.

* Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

có thể được xác địn theo các bước sau:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Bước 1: Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng.

Bước 2: Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng.

Bước 3: Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng.

Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng.

Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng.

 Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.

Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản

trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau:

Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng(1)

Huấn luyện các lực lượng bán hàng(2)

Chỉ đạo các lực lượng bán hàng(3)

Động viên các lực lượng bán hàng(4)

Đánh giá các đại diện bán hàng(5)

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng.

Qua quá trình nghiên cứu tập tính, sở thích, thói quen mua hàng của

khách hàng thì công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã đưa

ra quyết định về thời gian mở cửa hàng, thời khoá biểu để nhân viên bán hàng

thực hiện: cụ thể như sau:

Về thời gian mở cửa hàng của công ty (kể cả ngày chủ nhật) được chia

làm hai ca: Sáng và chiều.

- Ca sáng : từ 7 giờ đến 14 giờ.

- Ca chiều : từ 14 giờ đến 20 giờ.

Trong quá trình thực tập tại công ty chúng tôi nhận thấy rằng công ty đã

qui định thời gian mở cửa hàng như trên là hoàn toàn đúng đắn, nó phù hợp

với quy luật dòng khách hàng, đã đáp ứng tốt về nhu cầu đi mua sắm của

khách hàng.

Thời gian mở cửa phải đúng qui định không được muộn hơn so với giờ qui

định của thời khoá biểu, ngược lại cũng không được đóng cửa sớm hơn giờ qui

định. Thời khoá biểu đi làm của cán bộ công nhân viên, đặc biệt là thời gian của

nhân viên bán hàng được thực hiện và áp dụng một cách đúng nơi qui định của

thời khoá biểu đi làm việc một ca đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất

lao động cũng như thu nhập bình quân đầu người tăng lên của từng cán bộ công

nhân viên.

Ngoài ra để tổ chức bán hàng một cách thật sự có hiệu quả thì công ty

cũng rất quan tâm đến các mậu dịch viên bằng cách không ngừng tuyển mộ,

đào tạo nhân viên mới đồng thời đào tạo lại hướng dẫn viên cũ của công ty để

họ không ngừng phấn đấu thực hiện hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ, trách

nhiệm của mình. Khi đó công ty sẽ có chế độ đãi ngộ, thù lao hợp lý, khen

thưởng kịp thời nhằm tạo ra tinh thần thoải mái, hăng say làm việc của mậu

dịch viên.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

IV.6. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC.

Qua quá trình phần tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty tôi

nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy công ty và các nhân viên là tương đối

tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viên đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ của

mình, việc bố trí cho các nhân viên của ban lãnh đạo là hợp lý, phù hợp với

tình hình hiện nay của công ty.

Từ đó quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hướng phát

triển và quá trình quản trị bán hàng có hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản

trị bán hàng của công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót và tồn

tại những ưu nhược điểm của công ty.

* Ưu điểm:

Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của

các tổ chức và các tư nhân trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển

luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao. Doanh thu bán lẻ tăng

lên cả về qui mô và tốc độ.

- Nhờ vào phương thức bán hàng mới và sự quan tâm của công ty tới

nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà công ty đã hoàn thành vượt mức

nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm

qua công ty chưa thực hiện được, và mấy năm nay đã thực hiện được.

- Doanh nghiệp đã động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên

trong công ty vượt khó vươn lên học tập để nâng cao trình độ chuyên môn,

nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

- Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, công đoàn

ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công

nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của công ty. Công ty đã đảm bảo được

kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh đảm bảo thu

nhập tăng cho cán bộ công nhân viên.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Nhân viên của công ty nhận thức và chấp hành tốt qui trình kỹ thuật

bán cũng như yêu cầu cụ thể của từng bước trong qui trình, có thêm nhiều ý

kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán.

- Qui trình phân phối và vận hành hàng hoá của công ty đã đáp ứng được

nhu cầu thị trường và qui mô kinh doanh.

- Lãnh đạo công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh

của các quầy để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh.

- Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên,

có sự đoàn kết nhất chí cao đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng

được tốt và đạt hiệu quả cao hơn.

* Nhược điểm:

- Công ty chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng

chiến lược marketing định vị, do đó các chính sách của công ty thường bị

động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến

tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa được hợp lý.

- Nhìn chung còn một bộ phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với

sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường. Một số ít đôi khi còn dữ thái độ

bán hàng của thời kỳ bao cấp trước đây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có

người chưa nhận thức được quyền lợi của cá nhân là gắn liền với quyền lợi

của công ty từ đó có tư tưởng cá nhân hoặc thờ ơ lãnh đạm với công việc bán

hàng và phục vụ khách hàng.

- Một số quầy hàng chưa được sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp

khuếch trương bán ở công ty chưa được quan tâm thích đáng.

- Gian siêu thị chưa tách được thừa thiếu cao ở quầy nào, khâu nào do đó

việc qui trách nhiệm bồi thường cho cá nhân chưa làm được mà còn dừng lại

ở việc là toàn công ty phải chịu nên chưa khuyến khích được người lao động.

- Việc chia lương hiệu quả của gian hàng còn nặng tính bình quân ngày

công, nên chưa khuyến khích được nhân viên bán hàng tốt phấn đấu. Hiệu quả

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

sử dụng sức lao động còn chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết khả năng của

mình.

Những nhược điểm trên đây của công ty cần được quan tâm hơn và cần

được thay thế bằng những ưu điểm để công ty tồn tại và phát triển trên thị

trường, đáp ứng đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất

lượng cuộc sống cho tập thể công ty. Do đó công ty cần phải tìm ra nguyên nhân

của nó.

* Nguyên nhân khách quan:

- Do điều kiện của công ty chưa cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán

bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình.

- Khi chuyển sang cơ chế thị trường, các cán bộ công nhân viên chưa

thực sự hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải

vừa học hỏi nhiều.

- Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân

viên trong công ty còn có hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên

đôi khi công ty tỏ ra hụt hơi.

- Chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự dàng buộc

cản trở đến thời cơ kinh doanh của công ty.

* Nguyên nhân chủ quan:

- Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng

yếu và trong đó chính họ là yếu tó cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở

công ty.

- Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, không đồng đều.

- Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của

mậu dịch viên chưa phát huy hết.

- Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào Nhà nước, huy

đọng vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn.

- Qui trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi chưa được tuân thủ bởi thiếu

trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu như hiện nay công ty

còn chưa trang bị đủ máy vi tính là một thiệt thòi không nhỏ.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Qua việc kiểm ra, đánh giá các hoạt động kinh doanh của công ty Cơ -

Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. Cho ta biết được ưu điểm, nhược

điểm các nguyên nhân của chúng để từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục,

hoàn thiện hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

CHƯƠNG III

GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC

1. Dự báo khái quát môi trường bên trong công ty

* Năng lực tài chính:

Trong tương lai, có thể tăng nguồn tài chính, mở rộng kinh doanh. Công

ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đã có nhiều kế hoạch như:

huy động vốn trong cán bộ công nhân viên bằng hình thức vay dài hạn với lãi

xuất cao, trả lãi hàng tháng. Bên cạnh đó, Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự

động hóa DKNEC còn có những dự tính như cho thuê những mặt bằng kinh

doanh chưa sử dụng hết đồng thời ký hợp đồng vay ngân hàng để tăng thêm

nguồn vốn kinh doanh.

* Năng lực kinh doanh:

Công ty có thế mạnh rất lớn là địa điểm kinh doanh hết sức thuận lợi. Vị

trí công ty ở trung tâm thành phố, gần những khu dân cư đông đúc.

Tuy có lợi thế lớn như vậy, nhưng cơ sở hạ tầng của công ty lại bị xây

dựng chắp vá, thiếu quy hoạch đồng bộ và hoàn chỉnh. Do đó, đã ảnh hưởng

rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty. Vấn đề khó khăn lớn của

công ty cần được cải tạo là hệ thống kho tàng. Trước đây khi chỉ là một doanh

nghiệp bán lẻ, vấn đề này ít được quan tâm. Với chức năng phân phối hàng

hoá tương đối lớn. Lúc này vấn đề kho dự trữ mới trở nên cấp bách hơn.

Trong tương lai, công ty cần có kế hoạch xắp xếp nơi dự trữ hàng hoá hợp lý

hơn, để có thể thuận tiện cho việc bố dỡ hàng hoá, góp phần đẩy nhanh tiến

độ kinh doanh.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

* Năng lực bán hàng:

Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC có đội ngũ bán

hàng có kinh nghiệm lâu năm. Nhưng khi công ty trở thành nhà phân phối cho

các công ty sản xuất thì lúc này nhân viên bán hàng không chỉ có trách nhiệm

bán các mặt hàng một cách đơn giản mà còn phải chào bán, giới thiệu sản

phẩm mới, đồng thời họ còn là những người quản lý, phân phối hàng hoá đều

đặn cho các cửa hàng bán lẻ trong khu vực của mình. Do vậy năng lực của

nhân viên bán hàng đòi hỏi phải cao hơn về tinh thần trách nhiệm cũng như

khả năng nhiệt tình.

Bên cạnh đó, họ chưa được đào tạo qua về quản trị marketing, do đó còn

hạn chế trong công tác quản lý cũng như chào bán hàng hoá. Phần đông họ bị

động, đợi khi những nhà bán lẻ cần hàng gọi tới thì họ mới mang hàng đến.

Trong tương lai, công ty cần đào tạo để nâng cao năng lực cho đội ngũ bán

hàng để họ có thể phát huy hết năng lực của bản thân đồng thời đảm bảo khả

năng bán hàng chung cho công ty.

2. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC trong thời gian tới.

Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đang kinh doanh

trong một thị trường ngày càng phức tạp, sự cạnh tranh giữa các thành phần

kinh tế ngày càng gay gắt. Việc đề ra các phương hướng, nhiệm vụ trong thời

gian tới là một yêu cầu khách quan để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế

thị trường.

- Con người là nhân tố then chốt trong mọi lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực

thương mại với tỷ trọng lao động sống cao. Nhiệm vụ đầu tiên của công ty là

xây dựng một lực lượng lao động trung thành và năng động. Thực trạng lao

động của công ty có nhiều vấn đề cần được khắc phục như số lao động có

bằng cấp cao còn ít, số lao động có độ tuổi trên 30 nhiều, nó sẽ ảnh hưởng

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

không nhỏ đến kinh doanh trong năm tới, chính vì thế công ty đã đề ra mục

tiêu phát triển nhân sự như sau: sắp xếp lại lao động có hiệu quả hơn, đào tạo

- huấn luyện - tuyển dụng thêm những người lao động có triển vọng, người

nắm vị trí quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh. có các biện pháp khuyến

khích người lao động hăng say công tác, có chế độ khen thưởng - kỷ luật kịp

thời để tạo ra một tập thể lao động đoàn kết vững mạnh.

- Giữ gìn và phát triển tập khách hàng là điều kiện sống còn của mọi

doanh nghiệp, ý thức được điều này, các cấp lãnh đạo và toàn thể nhân viên

bán hàng của công ty tập trung tìm kiếm và đáp ứng các dịch vụ văn minh

thương mại cao nhất có thể được cho khách hàng của công ty. Mặt hàng được

mở rộng hơn đáp ứng nhu cầu tốt hơn. Trong thời gian tới công ty sẽ tiến

hành nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên các lĩnh vực như thị hiếu, sở

thích, độ tuổi, cách thức mua,... Ngoài ra công ty sẽ tối đa hoá những ý kiến

đóng góp, phàn nàn về công ty để tìm cách khắc phục.

- Về cơ sở vật chất: với điều kiện thuận lợi sẵn có, công ty vẫn không

ngừng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt hơn cho khách hàng và

giảm cường độ lao động vất vả cho cán bộ công nhân viên sở dĩ có sự thay

đổi như vậy là do xu hướng văn minh thương mại chung của thời đại nếu

không nắm bắt kịp sẽ tự tiêu diệt chính mình trong cạnh tranh.

- Về mặt hàng kinh doanh: công ty sẽ khai thác thêm những nguồn hàng

mới, ngoài các sản phẩm truyền thống đem lại doanh số và lợi nhuận cao thì

công ty phải chú ý kinh doanh những mặt hàng có nhu cầu lớn trong tương

lai, mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ sung cho sản phẩm hiện hữu. Việc nghiên

cứu kinh doanh mặt hàng mới sẽ được quan tâm thích đáng hơn.

- Về phân phối, trưng bày hàng hoá: công ty sẽ thiết kế dòng vận động

vật lý hàng hoá tối ưu nhất. Hàng hoá được phân thành những nhóm, phân

loại một cách chi tiết hơn để đảm bảo chất xếp, vận chuyển, trưng bày cho

phù hợp các nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm cao trong giao tiếp cá nhân

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

trực tiếp. Họ là những người kích đẩy quyết định mua hàng của khách, họ là

cầu nối thông tin giữa khách hàng với công ty để đạt được mức tương hợp cao

nhất giữa hai bên tham gia trong quá trình mua bán.

- Chiến lược cạnh tranh: thông qua việc nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của

mình, kết hợp với thời cơ và cơ hội trên thị trường, công ty có thể đề ra mục

tiêu trước mắt và lâu dài trong 10 năm. Đây là chiến lược chung cho việc phát

triển và bồi dưỡng nhân lực, nghiên cứu, gìn giữ khách hàng hữu hiệu, khai

thác, mở rộng mặt hàng kinh doanh đi đôi với công nghệ bán phù hợp với

khách hàng, cách thức phân phối và kích đẩy sức mua thông qua giao tiếp với

khách hàng.

- Cách thức huy động vốn: là yếu tố đầu vào không thể thiếu được. Để

quá trình kinh doanh được thuận lợi thì công ty có thể huy động vốn ở nhiều

nguồn khác nhau như: quỹ đầu tư phát triển của công ty, vay vốn ở ngân

hàng, hợp tác liên doanh với chủ hàng và huy động vốn nhàn dỗi của cán bộ

công nhân viên trong công ty,...

Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức là công ty

phải trang trải chi phí trong quá trình kinh doanh bằng thu nhập từ hoạt động

kinh doanh của bản thân công ty và đảm bảo có lãi.

Ngoài ra công ty còn phải phân tích các chỉ tiêu của công ty trong thời

điểm hiện tại để làm cơ sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho

công ty trong những năm tới.

3. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức

bán hàng ở Công ty. Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

3.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng

Như đã nêu ở phần một thì quá trình bán hàng gồm có 3 giai đoạn là:

chuẩn bị bán; tiến hành bán và những công việc sau bán. Do vậy đề xuất của

em về quá trình bán hàng đối với công ty là phải tiến hành:

- Xác định thị trường mục tiêu?

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Hoàn thiện quá trình dịch vụ cho khách hàng?

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

* Xác định thị trường mục tiêu:

Khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong hình thái kinh tế thị

trường tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay, công ty phải đối mặt với

thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Do vậy hệ thống các dữ liệu

thông thin phản ánh toàn cảnh và chuyên biệt về thị trường của công ty giữ

vai trò quan trọng tạo tiền đề cơ sở trọng yếu để hoạch định và thực thi chiến

lược đề ra hữu hiệu.

Qua phân tích tình hình ở công ty điển hình cho thấy: hệ công nghệ

thông tin ở công ty thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn

diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác, để phát huy và nâng

cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để công ty hoà nhập với thị trường.

Với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trường tiêu dùng, em

xin đề xuất xây dựng hệ thống công nghệ thông tin thị trường ở công ty Cơ -

Phân tích dữ liệu

Thu thập dữ liệu thủ công

Thu thập dữ liệu sơ cấp

Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC với các bước tiến hành chi tiết:

Thuyết minh dữ liệu báo cáo kết quả

Quan sát

Nhà nước

Thí nghiệm

Khảo sát

Định nghĩa vấn đề

Mẫu

Thư

Điện thoại

Thị trườn g

Phỏng vấn cá nhân

Xác xuất

Phi xác xuất

Nội bộ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

BH3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG

Khi thực thi công nghệ thông tin thị trường đề xuất, công ty thu được hệ

thống các dữ liệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị

trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, ý niệm,... của khách hàng

cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo,... mà khách

hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Qui trình này được thực thi hữu

hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức

của công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức

bán lẻ tối ưu.

Theo quy trình này, công ty sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức

tốt các hệ thông tin nghiên cứu thị trường, hệ thông tin báo cáo hạch toán nội

bộ, hệ tình báo marketing và hệ phân tích marketing. Từng bước công ty đề ra

các chiến lược “mua” các dịch vụ nghiên cứu, tình báo và phân tích marketing

chiến lược ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại học và các viện

nghiên cứu.

Hiện nay công ty Cơ - điện - đo lường – tự động hóa DKNEC xác định

thị trường hầu như dựa hoàn toàn vào nhà sản xuất, họ phân chia thị trường

của công ty theo khu vực địa lý và công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng

hoá, chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Tuy vậy công ty

vẫn phải xác định thị trường của mình là kinh doanh bán buôn sản phẩm tẩy

rửa, thị trường hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của

công ty khác mà còn là với cả nhà phân phối khác. Do vậy việc xác định rõ thị

trường mục tiêu của mình là rất quan trọng, hơn nữa từ hoạt động này, công

ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu, tức là đoạn thị trường để

công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình và đạt được thị trường của

mình, nhưng trong tương lai, với nền kinh tế thị trường có tốc độ tăng trưởng

lớn, nhiều thay đổi, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện

được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến

lược bán hàng cho phù hợp.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

* Đề xuất hoàn thiện quá trình dịch vụ khách hàng ở công ty Cơ - Điện -

Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Với sự cạnh tranh ngày càng tăng có đặc điểm tiêu biểu là tiến bộ khoa

học kỹ thuật có thể xoá bỏ sự khác nhau giữa các sản phẩm.

Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng thì ưu thế thị trường còn quan trọng

hơn nhiều.

Một cách có thể có được ưu thế thị trường là tạo ra sản phẩm kèm theo

chất lượng dịch vụ tốt. Vì đa số các công ty đều chung một mục tiêu là phục

vụ khách hàng tốt nhất, do vậy các công ty phải có sáng kiến và đi tiên phong

để làm cho sự phục vụ của mình nổi bật trên thị trường. Không may thay đa

số người bán chỉ bán hàng mà không nhận ra hậu quả của việc bỏ rơi khách

hàng không được hưởng lợi ích của sự phục vụ.

Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trong quá trình bán là hết sức cần thiết,

vì nó sẽ tạo được tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty. Muốn áp dụng

các loại dịch vụ đối với khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào ? Ở

đây công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC cần quan tâm

nhiều hơn nữa đến dịch vụ trong khi bán và sau khi bán hàng.

Dịch vụ trong khi bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét

quyết định mua hàng của khách, phải đảm bảo cho khách được đáp ứng đầy

đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá cả phải niêm yết rõ ràng, chỉ cần giúp khách

lựa chọn và hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản các sản phẩm mua, các loại

bao gói, hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành... sắp xếp hành lý trước lúc ra về,

với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu đối với họ và hẹn gặp lại lần sau.

Dịch vụ sau bán chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng

đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo ra sự tin tưởng thoải mái... nhằm tạo ra

sự yên tâm cho khách hàng đối với sản phẩm của mình công việc không phải

làm giảm tối thiểu sự khiếu nại mà là tối đa cơ hội khiếu nại cho khách hàng.

Ví dụ: đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày công ty có thể cung cấp

dịch vụ một cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo chính xác về số lượng, giá

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cả, dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách khi đến với công

ty.

3.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng.

Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC là doanh nghiệp

thương mại có truyền thống trong phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho các tổ chức,

cá nhân, hộ gia đình trong khu vực Thanh Xuân và các vùng lân cận. Kể từ khi

thành lập công ty đã không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng và

phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp

vượt qua các khó khăn đã giúp công ty ngày càng đứng vững trên thị trường,

doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng

kể. Trước khách hàng công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng

hoá có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước

bạn hàng công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối

quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi.

Về phương thức bán thì công ty đã làm được nhiều việc kể trên nhưng

công ty cũng cần hoàn thiện hơn đó là việc thâm nhập thị trường phải sâu

rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán

hàng qua siêu thị là hướng đi đúng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá

ở trong siêu thị công ty cần phong phú hơn và sâu rộng hơn để thoả mãn tốt

hơn sự lựa chọn của khách hàng. Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp

nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có sự hiểu biết sâu về

lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu

hợp lý như là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hoá.

Ngoài ra cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng,

giao hàng cho khách và việc quảng cáo xúc tiến cần được công ty quan tâm

nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng trong siêu thị cần bố trí

khoa học tránh hiện tượng mất hàng mà không gây ra tâm lý khó chịu cho

khách, các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở

khách hàng.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Phương thức bán lẻ sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu công ty chú ý đến

sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hoá, chú ý đến cách thức mua của

khách, chú ý đến cơ sở vật chất và khả năng tài chính của công ty, chú ý đến

việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, công ty nên chú ý đến việc

bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, công ty nên chú ý đến cách trưng

bày hàng hoá sao cho vẫn đảm bảo sự phong phú dễ tìm khi diện tích kinh

doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính giống nhau, công

năng giống nhau được xếp vào một quầy, mặt hàng có tính đồng bộ thì phải đi

cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách khi đó họ mới đưa ra

được những quyết định mua cuối cùng.

Hiện nay công ty đang áp dụng ba phương thức bán hàng: bán hàng cổ

điển tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng

nhiều phương thức bán khác như là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện

thoại... Nghĩa là công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách

khoa học mang tính hợp lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp

với công ty, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh

doanh.

4. Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty

Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

4.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng.

Việc xác định các mục tiêu của công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị

thế của công ty trên thị trường đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá trình

bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả.

Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của công ty quản trị bán hàng là

phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu

thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu

chung. Trong giai đoạn hiện nay công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã xây dựng

cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, và nó tỏ ra khá phù hợp với

công ty trong thời điểm hiện tại đó là:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

+ Mục tiêu tăng doanh số bán.

+ Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.

+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh.

+ Mục tiêu tăng thị phần.

+ Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh.

Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động

vào thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh.

Nhưng để công ty có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm

đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của công ty thì em xin đề xuất thêm một số

mục tiêu khác như sau:

- Là một doanh nghiệp Nhà nước và có một quy mô lớn hoạt động trên

thị trường thủ đô Hà Nội thì công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách

nhiệm hơn nữa đối với xã hội; nhà quản trị nên đề ra mục tiêu đạo đức trong

kinh doanh.

Các mục tiêu trên nó sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng như cho toàn

công ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong con mắt các khách hàng và tạo ra

sự uy tín cao cũng như giúp cho quá trình cạnh tranh thuận lợi hơn. Để tiến

hành được các mục tiêu trên thì nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một kế

hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm

cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ

đối với tiến trình bán hàng của công ty. Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ

đội ngũ mậu dịch viên một cách khoa học nhằm hướng họ vào các mục tiêu

đã đề ra.

Ngoài ra để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đề ra,

thì công tác quản trị và tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để

tạo ra một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao và đạt được mục tiêu đã

đề ra.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

4.2. Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ và các

dịch vụ bán hàng ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa

DKNEC.

Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC hiện đang bày

bán nhiều mặt hàng, do đó việc trưng bày phải đảm bảo tính nghệ thuật.

Chú ý kết hợp các mặt hàng trong gian hàng làm cho địa điểm kinh

doanh trở thành một triển lãm thống nhất, làm nổi bật được mặt hàng

chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, khách vào mua không bị choáng

ngợp trước vô số hàng hoá. Cùng với sự hướng dẫn tận tình của mậu

dịch viên sẽ làm cho khách hài lòng chọn được đúng hàng mà mình cần

mua. Về giới thiệu quảng cáo chiêu khách thì công ty cần chú trọng hơn,

công ty muốn hoạt động có hiệu quả thì phải tiến hành nghiên cứu tâm

lý, tập quán, thói quen của khách hàng, khi biết họ muốn gì, họ nghĩ gì,

họ quan tâm đến vấn đề nào, thì mới đưa ra được phương pháp quảng

cáo và bán hàng thích hợp. Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất

muốn mình được thoải mái hơn trong việc chọn hàng, được các dịch vụ

hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công

nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhưng đem lại hiệu quả cao. Do vậy

để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen mới của

khách, công ty nên mở rộng loại hình bán siêu thị và bầy hàng theo một

trật tự nhất định để dễ quản lý và khách dễ tìm hàng hơn.

Về dịch vụ bổ sung và tiếp nhận góp ý. Các dịch vụ bổ sung là một vũ

khí cạnh tranh lợi hại của công ty. Công ty phải mở rộng hơn loại hình dịch

vụ cho khách hàng như: Trông xe miễn phí, trông coi hành lý của khách đảm

bảo độ tin cậy cao, khi đó khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng, được

hưởng sự quan tâm đặc biệt thì sẽ cảm thấy mình được tôn trọng, được hưởng

sự quan tâm đặc biệt thì sẽ cảm thấy hài lòng và cơ hội mua hàng ở các lần

sau cao hơn. Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích của

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách

hàng tốt hơn.

4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.

Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhất. Các nhà chuyên

gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại lợi thế về “yếu tố con người” trong

cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy ở đây em xin đề xuất đến công tác tổ

chức lực lượng bán của công ty.

Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn,

linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với công ty Cơ -

Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC nói riêng và các công ty kinh doanh trong cơ

chế thị trường nói chung.

Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu quả yêu cầu công ty phải

mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ

giữ lại những người có năng lực thật sự. Công ty cần tăng số mậu dịch viên

làm hợp đồng bằng cách chuyển bớt mậu dịch viên trong biến chế không còn

đủ khả năng không đáp ứng được yêu cầu kinh doanh trong cơ chế mới cho về

nghỉ hưu.

Ngoài ra hiện nay mậu dịch viên của công ty có độ tuổi bình quân cao,

đây là vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Với tuổi đời bình quân lớn thì sẽ

ảnh hưởng không được tốt đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh

của công ty. Trong thời gian tới công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán

hàng trẻ, linh hoạt, tài năng. Có năng lực bán hàng. Hiện nay số cán bộ công

nhân viên có trình độ đại học còn thấp do vậy chưa đáp ứng được yêu cầu là

một công ty lớn đang kinh doanh trong cơ chế thị trường.

Trong thời gian tới công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ

nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn, đây là việc

làm quan trọng và rất cần thiết trong thời gian tới. Công ty cũng nên có chính sách

kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tiền

lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng, công ty cần quan tâm hơn đến

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

chế độ tiền thưởng việc giải toả hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh

hiện tượng ứ đọng hàng hoá trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm

bảo cho công tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh của công ty đạt

được hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của em về vấn đề lao động và tổ chức hợp lý

các công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả năng phát triển lâu dài cho công

ty.

4.4. Hoàn thiện lịch làm việc của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động

hóa DKNEC.

Thời khoá biểu đi làm của cán bộ công nhân viên đặc biệt là của nhân viên

bán hàng của công ty được thực hiện và áp dụng một cách đúng với qui

định của thời khoá biểu đi làm một ca đã góp phần to lớn trong việc tăng

năng suất lao động cũng như thu nhập bình quân đầu người của từng cán

bộ công nhân trong công ty được tăng lên. Qua quá trình khảo sát, thực

tập tại công ty em muốn đề xuất thêm về thời khoá biểu của công ty.

Trước khi đưa ra thời khoá biểu làm việc thì công ty phải nghiên cứu

khách hàng tức là phải đưa ra thời khoá biểu phù hợp với quy luật dòng khách

hàng đến với công ty.

Thời gian mở cửa phải đúng qui định không được muộn so với giờ qui

định ngược lại cũng không được đóng cửa sớm so với giờ qui định.

Qua quan sát tôi nhận thấy dòng khách hàng đến với công ty bắt đầu tư 8

giờ và thường vào khoảng 21 giờ là vãn khách. Do vậy em xin đề xuất thời

gian mở cửa như sau:

Công ty vẫn chia làm hai ca: ca sáng và ca chiều.

- Ca sáng bắt đầu mở cửa từ 7 giờ 30 đến 14 giờ 30.

- Ca chiều bắt đầu từ 15 giờ đến 21 giờ.

Thời gian từ 14 giờ 30 đến 15 giờ là thời gian giao ca của mậu dịch viên.

Đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực hiện nội dung

của thời khoá biểu đối với từng nhân viên trong công ty, có chế độ thưởng,

phạt rõ ràng đối với cán bộ công nhân viên. Như vậy thì mới đưa công ty từng

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

bước phát triển hoà nhập với cơ chế kinh tế thị trường trong giai đoạn hiện

nay.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

KẾT LUẬN

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì

mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều đứng trước những

khó khăn và thử thách trong việc tìm hướng đi để tồn tại và phát triển. Những

khó khăn và thách thức này chỉ có thể giải quyết được khi doanh nghiệp chú

trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng cường cạnh tranh của

doanh nghiệp trên thị trường.

Đối với các công ty thuộc ngành sản xuất kinh doanh thiết bị công nghệ

cao nói chung thì càng gặp khó khăn hơn bao giờ hết, và công ty Cơ-điện-đo

lường-tự động hoá không nằm ngoài số đó. Tuy công ty đã quan tâm, chú

trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nhưng do tác động

của những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh nên nhìn chung hiệu quả sản

xuất kinh doanh của công ty còn thấp. Công ty đã tận dụng những mặt thuận

lợi để từng bước đẩy lùi những khó khăn tạo đà phát triển trong giai đoạn sắp

tới.

Để hoàn thành báo cáo thực tập này em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ

Trần Văn Hoè và công ty Cơ-điện-đo lường- tự động hoá DKNEC đã tận tính

giúp đỡ em.

Hà nội , Ngày 26 tháng 04 năm 2005

Sinh viên

Vũ Ngọc Trường

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình Kinh tế thương mại: chủ biên GS.TS Hoàng Đức Thân – GS.TS

Đặng Đình Đào

2. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại: chủ biên PGS.PTS. Hoàng

Minh Đường – PTS. Nguyễn Thừa Lộc

3. Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu: chủ biên PGS.TS. Trần

Chí Thành

4. Giáo trình Thương mại doanh nghiệp: Chủ biên PGS.TS. Đặng Đình Đào

5. Giáo trình Marketing thương mại: Chủ biên TS. Nguyễn Xuân Quang

6. Quản trị bán hàng – James.M.Comer

Một số tài liệu của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự Động hóa DKNEC

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HOÁ........................................................................................................................4

I. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh hưởng

đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty. ............................................. 4

I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty....................................... 4 I.1.1. Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt.................................................... 4

I.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thương mại của công ty Cơ-điện-đo

lường-tự động hoá DKNEC. ............................................................... 5

I.1.3. Đặc điểm về các hoạt động đầu tư khác .................................... 5 I.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công

ty 6

I.2.1 Tiềm lực tài chính....................................................................... 6

I.2.2 Tiềm năng con người.................................................................. 7

I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). ............................................ 8 I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp

hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp. ................... 10

I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý.......................................................... 10

I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp..................................................................... 11

I.2.7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp. ........... 11

II. Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ

- Điện - Đo lường – Tự động hóa (DKNEC)............................................. 11 II.1 Khái niệm về “ quản trị bán hàng”................................................ 12

II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp ..................... 12

III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC.................................................................. 14

III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng........................................................... 14 III.2. Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách

hàng) 15

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

III.3. Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng. ................................... 17

III.4. Xây dựng ngân sách bán hàng. .................................................... 19 III.5. Điều khiển quá trình bán hàng..................................................... 19

III.6. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng...................................... 20

III.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng. ..................................... 21 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC......................23

I. Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC và

kết quả họat động kinh doanh. .................................................................. 23

I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá

DKNEC................................................................................................ 23

I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. ..... 24

I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty ...................................... 24

I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận ... 26 II. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ - Điện -

Đo lường – Tự đông hóa DKNEC. ........................................................... 33

II.1. Kết quả chung ............................................................................... 33

II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu ............................................................. 34 II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí. .................................................................. 34

II.2. Một số chỉ tiêu khác. ..................................................................... 35

II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản................................................................... 37

II.2.2 Chỉ tiêu về nguồn vốn.............................................................. 37 III. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ-điện-đo

lường-tự động hoá DKNEC...................................................................... 37

III.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty ........... 37

III.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty .............. 38

III.3. Những cơ hội và thách thức. ........................................................ 39

IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC.................................................................. 39

IV.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.................................................... 40

IV.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đang sử dụng............................................................. 41

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

IV.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán

hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC . ............ 45 IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng. ........................................................ 48

IV.6. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo

lường – Tự động hóa DKNEC. ............................................................... 49 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC......................53

1. Dự báo khái quát môi trường bên trong công ty.................................... 53

2. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lường –

Tự động hóa DKNEC trong thời gian tới..................................................... 54

3. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức bán

hàng ở Công ty. Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. .................. 56

3.1.Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng ............................... 56

3.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. .................................... 61

4. Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty Cơ -

Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. ................................................... 62

4.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng. ........................................ 62

4.2. Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ và các dịch vụ bán hàng ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. .... 64

4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty........................................ 65

4.4. Hoàn thiện lịch làm việc của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động

hóa DKNEC.......................................................................................... 66 KẾT LUẬN.................................................................................................. 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................ 69

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá

DKNEC. ................................................................................................... 75 I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. ......... 75

I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty .............................................. 75

II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí. ...................................................................... 75

II.2. Một số chỉ tiêu khác...................................................................... 75 II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản....................................................................... 75

III. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ-điện-đo

lường-tự động hoá DKNEC...................................................................... 75

III.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty ........... 76

III.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty .............. 76 III.3. Những cơ hội và thách thức. ........................................................ 76

Kết luận.................................................................................................... 77

Trang

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ 3

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO

LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC

I. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh 3

hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty

I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty. 3

I.1.1. Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt 3

I.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thương mại của công ty Cơ-điện-đo 4

lường-tự động hoá DKNEC.

I.1.3. Đặc điểm về các hoạt động đầu tư khác 5

I.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của 5

công ty.

I.2.1 Tiềm lực tài chính. 5

I.2.2 Tiềm năng con người. 6

I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). 7

I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng 9

hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.

I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý 9

I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công 10

nghệ của doanh nghiệp.

I.2.7. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp. 11

II. Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công 11

ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

II.1 Khái niệm về “ quản trị bán hàng”. 11

II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp 12

III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo 13

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

lường – Tự động hóa DKNEC.

III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng. 13

III.2. Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với 15

khách hàng)

III.3. Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng. 17

III.4. Xây dựng ngân sách bán hàng. 19

III.5. Điều khiển quá trình bán hàng. 20

III.6. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng. 21

III.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng. 22

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC. I. Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC và 23

kết quả họat động kinh doanh.

I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá 23

DKNEC.

I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 24

I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty 24

I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 26

II. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ - 33

Điện - Đo lường – Tự đông hóa DKNEC.

II.1. Kết quả chung 33

II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu 34

II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí. 34

II.2. Một số chỉ tiêu khác. 35

II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản. 35

II.2.2 Chỉ tiêu về nguồn vốn. 35

III. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ- 36

điện-đo lường-tự động hoá DKNEC

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

III.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty 36

III.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty 37

III.3. Những cơ hội và thách thức. 37

IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo 38

lường – Tự động hóa DKNEC.

IV.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng. IV.6. Kiểm tra, đánh giá tình 38

hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa

DKNEC.

IV.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự 39

động hóa DKNEC đang sử dụng.

IV.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng 43

bán hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC .

IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng. 44

IV.6. Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - 45

Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 1-/Chiến lược phát triển thương mại và dịch vụ của Đảng và Nhà nước 49

ta.

1.1.Những quan điểm chiến lược của đảng và nhà nước đến năm2010 49

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

1.2. Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng ở Hà Nội đến năm 51

2010

1.3. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo 54

lường – Tự động hóa DKNEC trong thời gian tới.

2-/ Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức 56

bán hàng ở Công ty. Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

2.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng 56

2.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. 59

3-/ Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty 61

Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

3.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng. 61

3.2. Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ và các 63

dịch vụ bán hàng ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa

DKNEC.

3.3. Đề xuất việc tổ chức lao động tại công ty. 64

3.4. Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc của công ty Cơ - Điện -

Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

KẾT LUẬN 67

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Luận văn: Tăng cường quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

MỞ ĐẦU

BH3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG

MỤC LỤC

MỤC LỤC

Tài liệu liên quan

Có thể bạn quan tâm

Mối quan hệ giữa phát triển công nghệ thông tin và truyền thông với hiệu quả kinh doanh ngân hàng: Nghiên cứu tại thị trường mới nổi Việt Nam

Tài liệu học tập Quản trị bán hàng

Ảnh hưởng biến động giá dầu thô quốc tế đến hiệu quả hoạt động của các công ty niêm yết tại Việt Nam

Tác động của quản trị vốn lưu động đến hiệu quả kinh doanh: Bằng chứng thực nghiệm từ các công ty thực phẩm và đồ uống niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam

Luận văn Thạc sĩ: Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của ngân hàng thương mại cổ phần niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam

Đề án tốt nghiệp: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định gửi tiết kiệm của khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh

Đề án tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Đồng Nai

Đề án tốt nghiệp: Các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc vốn của các doanh nghiệp đang niêm yết tại Sở giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh

Đề án tốt nghiệp: Ảnh hưởng của văn hóa tổ chức tới sự cam kết với tổ chức của nhân viên tại Tổng công ty Điện lực Thành phố Hà Nội

Đề án tốt nghiệp: Nâng cao chất lượng dịch vụ tại Công ty Cổ phần Giải pháp Công nghệ Gadget

Bài giảng Phân tích hoạt động kinh tế: Chương 1 - Đối tượng, phương pháp và tổ chức phân tích hoạt động kinh doanh

Đề án tốt nghiệp: Đẩy mạnh cho vay sản xuất kinh doanh đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Nam Á - Chi nhánh Đại An

Đề án tốt nghiệp: Giải pháp phát triển dịch vụ thẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam chi nhánh Tam Phước Đồng Nai

Đề án tốt nghiệp: Chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao dịch 3

Đề án tốt nghiệp: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong chi nhánh Cửu Long

Đề án tốt nghiệp: Quản lý nợ thuế tại Chi cục Thuế quận Hà Đông

Đề án tốt nghiệp: Tác động của vốn đến khả năng sinh lời tại các ngân hàng TMCP Việt Nam

Đề án tốt nghiệp: Tác động của vốn trí tuệ đến hiệu quả tài chính của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam chi nhánh thuận an sóng thần

Đề án tốt nghiệp: Huy động vốn tiền gửi tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Tây Hồ

Đề án tốt nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh 10

Tài liêu mới

Bài tập lớn: Khởi sự kinh doanh

Bài tập lớn: Chiến dịch marketing cho sản phẩm sữa milo

Bài tập lớn: Quản trị chuỗi cung ứng

Bài tiểu luận: Lãnh đạo trong kỷ nguyên số

Bài tiểu luận: Thực trạng và giải pháp thực hiện chiến lược trách nhiệm xã hội và phát triển bền vững tại Công ty TNHH Becamex Tokyu

Báo cáo nghiên cứu: So sánh chiến lược xúc tiến thương mại của 3 doanh nghiệp Mercedes - Toyota - VinFast

Bài tập lớn: Quản trị công nghệ

Bài tập lớn: Xây dựng và phát triển thương hiệu thời trang công sở cao cấp Le Lys của Tổng công ty CP Việt Tiến

Bài tiểu luận: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần ở Việt Nam

Bài tiểu luận: Định nghĩa và vai trò chuỗi cung ứng; lựa chọn nhà cung ứng

Luận văn tốt nghiệp: Hoàn thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực tại Công ty cổ phần Bellsystem24_Hoasao (Khối Dự án miền Bắc)

Báo cáo thực tập: Công ty TNHH Sản xuất, Dịch vụ và Thương mại An Tâm

Đồ án tốt nghiệp: Nghiên cứu về ứng dụng công nghệ số trong sản xuất in và tác động của nó đến chiến lược kinh doanh của công ty in

Khóa luận tốt nghiệp: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm mứt gừng của Công ty Mộc Truly Hue’s

Đồ án tốt nghiệp: Xây dựng mô hình chăm sóc khách hàng sau bán hàng tại các đại lý ô tô

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ

Chính sách

Thoả thuận sử dụng

Chính sách bảo mật

Chính sách hoàn tiền

DMCA

Hỗ trợ

Hướng dẫn sử dụng

Đăng ký tài khoản VIP

093 303 0098

support@tailieu.vn

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi

Facebook

Youtube

TikTok