Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết
liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt
động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và
nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững
và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp
phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp
và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh
trên thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản
xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động
marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Trong đó
việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ là
công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến
thành công.
Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần là
khách công nghiệp bởi vậy khách hàng công nghiệp đóng một vai trò hết
sức quan trọng, nó là một thị trường mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầu
tư rất nhiều.
Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Công ty Nhựa cao cấp
Hàng Không và được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong Khoa
marketing mà trực tiếp là Th.S. Phạm Thị Huyền cùng với sự giúp đỡ chỉ
bảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cô chú cán bộ công nhân viên trong
Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, tôi đã lựa chọn đề tài “Chiến lược sản
phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng
Không”
Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường các
khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, để qua đó
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đề xuất các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho các sản
phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi thế của Công ty Nhựa cao cấp
Hàng Không trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 phần:
Chương I .Khái quát về marketing và chiến lược sản phẩm
trong hoạt động kinh doanh
Chương II. Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng không
Chương III. một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm
cho khách hàng công nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp trong
ngành Nhựa Việt Nam.
Phương pháp nghiên cứu: Dùng 4 chiến lược bộ phận của Marketing
mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩm cho
khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàn không" vì thế đề tài
chú trọng đến chiến lược sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết của chiến lược
sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó
mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn
thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị
với những người khác.
Muốn biết được khách hàng thích gì cần gì? người làm
marketing cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng
ngoài ra cần phải tìm hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phí
của khách hàng bỏ ra mua sản phẩm có thoả mãn và phù hợp với giá
trị mà khách hàng bỏ ra hay không. Chính vì thế người làm
marketing cần phải hiểu rõ từng khái niệm sau đây:
* Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:
+ Nhu cầu: của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt
một sự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn quần áo, nơi
ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ nữa để tồn tại.
Những nhu cầu này không phải do xã hội và người làm marketing tạo
ra, mà người làm marketing chỉ là người khám phá ra những nhu cầu
để các nhà sản xuất sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu
cầu của con người.
+ Mong muốn: Là sự ao ước có được những gì cụ thể để thoả
mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. Ở mỗi một xã hội khác nhau, điều
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kiện sống cũng khác nhau bởi vậy mong muốn cũng thường rất khác
nhau.
+ Yêu cầu: Mong muốn được hưởng những sản phẩm cụ thể
được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong
muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.
* Sản phẩm: Theo marketing thì sản phẩm là bất cứ thứ gì có
thể đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn. Ý nghĩa
quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải chủ yếu từ
việc sở hữu chúng, mà chính có được những dịch vụ mà nó đem lại.
* Giá trị, chi phí, sự thoả mãn:
- Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung
của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. Giá trị của sản
phẩm đem lại lợi ích cho người tiêu dùng sản phẩm.
- Chi phí: là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏ
ra để có được sản phẩm mà họ muốn mua.
- Sự thoả mãn là mức độ của của trạng thái cảm giác của người
tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu
dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ.
* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ
một người nào đó bằng cách đưa cho người một thứ gì đó. Trao đổi
là khái niệm quyết định tạo nền móng cho marketing. Trao đổi chỉ
xảy ra khi có năm điều kiện sau: Ít nhất phải có hai bên, mỗi bên phải
có một thứ gì đó có thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả
năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình, mỗi bên đều có
thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả năng giao dịch và
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chuyển giao hàng hoá của mình, mỗi bên đều có quyền tự do khước
từ hay chấp nhận bên kia, mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn
giao dịch với bên kia.
- Giao dịch:
Marketing giao dịch là một bộ phận của ý tưởng lớn hơn
marketing quan hệ.
Có thể nói, những khái niệm này rất quan trọng nó giúp người
làm marketing hiểu được cần làm những gì để tạo được uy tín đối
với khách hàng, qua đó tạo được danh tiếng.
2. Marketing - mix:
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể
kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới
những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng
mục tiêu:
Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P:
+ Chiến lược sản phẩm
+ Chiến lược giá cả
+ Chiến lược phân phối
+ Chiến lược xúc tiến khuyếch trương
Doanh nghiệp
Thị trường -
khách hàng
Marketing -
mix
P4
P2
P1
P3
Sơ đồ 1: 4 chiến lược bộ phận của
Marketing mix trong doanh nghiệp