MÔI GIỚI VÀ TỰ DOANH CHỨNG KHOÁN – Phần 1
3.1. Môi giới chứng khoán
3.1.1. Khái niệm và chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán
● Khái niệm
Theo nghĩa rộng, hoạt động môi giới trong lĩnh vực chứng khoán bao gồm
một số hoạt động như tiếp thị, tư vấn đầu tư chứng khoán, kí kết hợp đồng cung
cấp dịch vụ cho khách hàng, mở tài khoản chứng khoán cho khách hàng, nhận các
lệnh mua bán của khách hàng, thanh và quyết toán các giao dịch, cung cấp các
giấy chứng nhận chứng khoán.
Theo nghĩa hẹp, môi giới chứng khoán là hoạt động KDCK trong đó CTCK
đứng ra làm đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao
dịch trên sở giao dịch chứng khoán, hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ
phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch đó. Người môi giới chỉ thực hiện
giao dịch theo lệnh của khách hàng để hưởng phí dịch vụ, họ không phải chịu rủi
ro từ hoạt động giao dịch đó. Nghiệp vụ môi giới còn được hiểu là làm đại diện -
được ủy quyền thay mặt khách hàng mua bán một hoặc một số loại chứng khoán.
Ở Việt Nam theo Luật chứng khoán thì nghiệp vụ môi giới chứng khoán là
hoạt động trung gian hoặc đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo quy định này thì hoạt động môi giới chỉ bao gồm các hoạt
động của nhân viên giao dịch. Đó là: hướng dẫn và mở tài khoản cho khách hàng,
nhận lệnh và sơ kiểm lệnh, truyền lệnh vào SGD và TTGDCK, nhận kết quả từ
SGD & TTGDCK, lập báo cáo kết quả giao dịch định kì, thực hiện các dịch vụ hỗ
trợ khác như cho vay cầm cố, ứng trước tiền bán chứng khoán, thu xếp tài chính…
Một số lưu ý trong hoạt động môi giới chứng khoán:
- Quyết định mua bán do khách hàng đưa ra.
- Nhà môi giới đứng tên mình thực hiện các lệnh mua bán của khách hàng.
- Nhà môi giới không chịu rủi ro bởi quyết định mua bán của khách hàng,
nhưng phải chịu trách nhiệm hành chính và pháp luật với công việc của mình tùy
theo mức độ vi phạm, phải tự đền bù, khắc phục hậu quả do lỗi của mình (nhập sai
lệnh, không kiểm soát cẩn trọng lệnh của khách hàng dẫn đến những vi phạm luật
trong quá trình thực hiện lệnh…) gây ra.
- Việc hạch toán các giao dịch được thực hiện trên các tài khoản thuộc sở
hữu của khách hàng.
- Người môi giới chỉ được thu phí dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng.
Mức phí nhiều hay ít phụ thuộc vào giá trị chứng khoán được mua bán.
● Chức năng của hoạt động môi giới
+ Cung cấp dịch vụ với hai tư cách:
- Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư: cung cấp cho khách
hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư.
- Nối liền những người bán và người mua: đem đến cho khách hàng tất cả
các sản phẩm và dịch vụ tài chính.
+ Đáp ứng những nhu cầu tâm lí của khách hàng khi cần thiết: trở thành
người bạn người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những động viên kịp
thời, giúp khách hàng có quyết định tỉnh táo.
+ Khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức (điển hình là sợ hãi và tham lam)
để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo.
+ Đề xuất thời điểm mua và bán hàng có lợi cho khách hàng.
- Chức năng tiếp thị và bán hàng
Tiếp thị nhằm tìm hiểu về công chúng đầu tư ưa thích loại chứng khoán nào
để từ đó đưa ra chiến lược sản phẩm phục vụ khách hàng.
- Chức năng “sản xuất”
Khi nhà môi giới tiến hành một thương vụ thì quy trình giao dịch được tiến
hành. Một giao dịch được xử lí như thế nào (quá trình sản xuất) là rất quan trọng
vì nó chứng minh cho khách hàng thấy tính chuyên nghiệp của CTCK.
- Chức năng hành chính, hỗ trợ
Chức năng này trợ giúp , hỗ trợ, duy trì việc giao dịch hàng ngày của công
ty. Ở các nước, để thực hiện một lệnh giao dịch thông thường có các bộ phận chức
năng chủ yếu sau:
(1) Bộ phận thực hiện lệnh (Order room): có trách nhiệm xử lí các lệnh mua
bán và ghi chép chính xác việc thực hiện các lệnh đó.
(2) Bộ phận mua và bán (Purchase and Sale): xây dựng kế hoạch mua bán
chứng khoán và định hướng, điều hòa khách hàng với môi giới.
(3) Bộ phận kí quỹ (Margin): đảm bảo tài khoản của khách hàng luôn trong
trạng thái phù hợp với các quy định của pháp luật đầu tư kinh doanh chứng khoán
và chính sách của công ty.
(4) Bộ phận thủ quỹ (Cashiering): thực hiện công việc giao nhận, kho
quỹ…
(5) Bộphanạ quản lí hồ sơ (Stock Record): lập số hiệu và mã tài khoản,
kiểm toán, luân chuyển chứng khoán.
(6) Bộ phận kế toán (Accounting): thực hiện công việc hạch toán kế toán.
(7) Bộ phận quản lí cổ tức và tiền lãi trái phiếu.
(8) Bộ phận ủy quyền (Proxy): bỏ phiếu cho khách hàng, thông tin cho
khách hàng.
(9) Bộ phận chứng khoán (Sale)
(10) Bộ phận quản lí tài khoản mới (New Accounts)
3.1.2. Các kĩ năng của người môi giới
Kĩ năng của người môi giới được thể hiện qua các kĩ năng tìm kiếm khách
hàng, kĩ năng khai thác thông tin, kĩ năng truyền đạt thông tin, kĩ năng nhập lệnh
và xử lí lệnh…
● Kĩ năng tìm kiếm khách hàng
Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng. Tất cả đều có hiệu lực
trong 1 khoảng thời gian nào đó, và có liên quan đến sự nỗ lực và ý thức không
ngừng tìm kiếm khách hàng về phía công ty. Một số phương pháp thông dụng là:
sử dụng những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển
nhượng lại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, phát triển mạng lưới kinh doanh,
chiến dịch viết thư, hội thảo, gọi điện làm quen,…
Quy trình tìm kiếm khách hàng: