V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH vaø giuùp
NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:
Chæ tieâu
Quy trình baùo caùo
Coâng vieäc cuï theå
Heä thoáng thu nhaäp
Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
B. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái vôùi
hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän
keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau
Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc
Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang
Keânh truyeàn ñaït chính thöùc
Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh naøy
V
(+ Practice): design a detailed Job
description for salesman of a typical
company
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ nhöõng ngöôøi
baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.
A. Giôùi thieäu (Induction)
B. Kieán thöùc saûn phaåm
C. Phaân tích SWOT
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
A. Giôùi thieäu (Induction):
Soå tay nhaân vieân
Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu nhaäp
(Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân
(Thaêng tieán,…), …
B. Kieán thöùc saûn phaåm:
Ñaëc ñieåm saûn phaåm
Coâng ngheä
Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu
Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh
Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)
Chieán löôïc baùn haøng
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính
Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo
töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnh
Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo töøng
thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu
Cô hoäi (opportunity):
Söï ñe doïa (Threat):
Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi leân moät
saûn phaåm deã hay khoù baùn
Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm maïnh,
trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn ñaàu caùc
cô hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái vôùi caùc ñe doïa
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haøng
Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng
KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:
NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình maø khoâng caàn
söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.
NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình, phaûi saép xeáp
coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà ra
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng