Tăng cường quản trịhoạtđộng bán
hàng của công ty Cơ-Điện - Đo
lường – Tự động hóa DKNEC
MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh của nền kinh tếhàng hoá nhiều thành phần, các doanh nghiệp thơng
mại nhà nớc nói chung đang đứng trớc những thách thức hết sức gay go. Thay vì một thị
trờng không có sựcạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kếhoạch của Nhà nớc và nếu
thất bại thì đã có Nhà nớc bù lỗ. Thì nay, các doanh nghiệp phải hoạtđộng trong một môi
trờng kinh doanh với sựcạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộvềmặt công
nghệ, các chính sách mởcửa kinh tế, thu hút đầu t nớc ngoài đã làm cho hoạtđộng trên thị
trờng càng trởnên sôi động. Trớc tình hình đó, một vấnđề bức xúc đặt ra là làm thếnào
để hoạtđộng kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.
Thực tếcho thấy trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát triển một
chiến lợc kinh doanh thành công là một hoạtđộng hết sức khó khăn việcđạtđợc lợi thếvề
cạnh tranh cũng nh lợi nhuận qua hoạtđộng kinh doanh ngày càng trởnên khó khăn. Các
chiến lợc kinh doanh sẽkhông có hiệu quảvà dẫnđến bị đối thủcạnh tranh vợt qua nếu nh
không có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Do vậyđã đến lúc các doanh nghiệp
phải tập trung chú trọng vào công tác quản trịnói chung và quản trịbán hàng nói riêng để
từ đó có một cách nhìn tổng thểvà đa ra những chiến lợc phù hợp với xu thếvậnđộng của
thịtrờng.
Đối với công ty Cơ-điện - đo lờng - tự động hoá là công ty chuyên sản xuất kinh
doanh những thiết bị điện tử,điện lạnh và những thiết bịcông nghệcao, chính vì thếvai
trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo yếu tố đầu vào và đầu ra cho
hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty. Là một công ty có tuổiđời còn trẻnhng đã tận
dụng đợc những cơhội thịtrờng mang lại nhng bên cạnh đó vẫn còn một sốhạn chế.
Trải qua một thời gian ngắnđợc thực tếtại công ty đã giúp em hiểu phần nào về
tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổchức, thực trạng của công ty…từkhi thành lập
đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá.
Trên cơsở định hớng hoạtđộng kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt
động bán hàng tôi mạnh dạn chọnđề tài:
“Tăng cờng quản trịhoạtđộng bán hàng của công ty Cơ-Điện - Đo lờng – Tự động
hóa DKNEC”
*Mụcđích củađề tài:
- Tập hợp các phơng pháp luận xác định hiệu quảcủa tổchức và quản trịbán hàng.
- Trên cơsởphân tích những nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trịbán hàng và
đề ra một sốgiải pháp nhằm khai thác triệtđể, nâng cao uy tín của công ty.
-Đồng thờiđa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trịbán
hàng.
*Nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chơng:
Chơng I.Đặcđiểm hàng hóa và nội dung quản trịhoạtđộng bán hàng của công ty
Cơ-Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC.
Chơng II. Thực trạng quản trịhọat động quản trịbán hàng của công ty Cơ-Điện -
Đo lờng – Tự động hóa DKNEC.
Chơng III. Giải pháp tăng cờng quản trịhoạtđộng bán hàng của công ty Cơ-
Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC.
CHƯƠNG I
ĐẶCĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊHOẠTĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ-ĐIỆN -
ĐO LỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA
I. Đặcđiểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh hởng đến
quản trịhoạtđộng bán hàng của công ty.
I.1 Đặcđiểm hàng hóa kinh doanh của công ty.
" Chất lợng cao, công nghệhiệnđại, dịch vụhoàn hảo" là tiêu chuẩn hàng đầu trong
quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá
(DKNEC).
Là một thành viên trong tậpđoàn với công ty cơNhiệtĐiện lạnh Bách Khoa
(POLYCO), DKNEC trởthành đối tác về Điều khiển - Tự động hoá đợc các nhà máy bia,
nhà máy chếbiến thực phẩm trong cảnớc tin cậy.
Với những cốgắng trong sản xuất và kinh doanh, công ty DKNEC tham gia cùng
với công ty POLYCO và trung tâm nghiên cứu Kỹthuật tự động hoá đại học Bách Khoa
Hà Nộiđã vinh dự đợc dựgiải nhất " Giải thởng sáng tạo khoa học Công nghệViệt Nam
năm 2000" VIFOTEC.
Dớiđây là đặcđiểm vềsản xuất kinh doanh của công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động
hoá DKNEC
I.1.1. Đặcđiểm vềsản xuất, lắpđặt
Công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động hoá chuyên thiết kế, chếtạo, cung cấp, lắpđặt
các tủtrung hạthế, tủ điều khiển, tự động hoá trong công nghiệp.
*Thiết bịchếbiến thực phẩm: thiết kế, chếtạo, cung cấp và lặpđặt hệthống điều
khiển cho các nhà máy chếbiến thực phẩm, nhà máy rợu, bia, nớc giải khát…
*Hệthống điều hoà trung tâm: thiết kế, chếtạo, cung cấp và lắpđặt hệthống điều
hoà trung tâm cho các cao ốc, khách sạn, hội trờng…
*Điện dân dụng: thiết kế, chếtạo, cung cấp và lắpđặt hệthống điện chiếu sáng dân
dụng, điện tử, tin học…
*Cơkhí: sản xuất, gia công các sản phẩm cơkhí, lắpđặt chuyển giao công nghệ
trong lĩnh vực chếbiến thực phẩm…
*Các lĩnh vực khác:
- Cung cấp lắpđặt, bảo dỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn
- Thiết kếchếtạo cung cấp và lắpđặt hệthống điện tửtự động hoá trong lĩnh vực xi măng,
cao su, dầu khí, giấy và sắt thép…
I.1.2. Đặcđiểm vềkinh doanh thơng mại của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá
DKNEC.
- Là tổng đại lý phân phối chính thức vật t thiết bịhãng DANFOSS vềcác lĩnh vực:
+Điều khiển: khởiđộng mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệtđộ, áp suất
+Điện lạnh: hệthống kho lạnh, van, phụkiện hệthống lạnh
+ Hệthống cấp thoát nớc: lu lợng kế, bơm, van các loại, thiết bịan toàn…
+ Hệthống khi nén: máy nén khí, van khí, các thiết bị điều áp, thiết bịan toàn…
-Đại lý cung cấp vật t thiết bịtự động hoá, đo lờng, điều khiển của hãng HONEYWELL,
PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO…
-Đại lý cung cấp vật t thiết bị điện cho hãng củaĐức (SIEMENS, HITACHI), Nhật Bản
(FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA,
YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)…
I.1.3. Đặcđiểm vềcác hoạtđộng đầu t khác
Ngoài những lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính , công ty còn tham gia góp vốn vào
một sốnhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty dới hình thức là cổphần. Dới
đây là một sốcông ty mà công ty đã tham gia góp vốn.
-Nhà máy bia Phơng Nam- công ty cổphần Hoàng Quỳnh-Thành phốHồChí Minh.
- Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO
I.2. Những nhân tố ảnh hởng đến quản trịhoạtđộng bán hàng của công ty
I.2.1 Tiềm lực tài chính.
Đây là một yếu tốtổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lợng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thểhuy động vào kinh doanh, khảnăng phân phối
(đầu t) có hiệu quảcác nguồn vốn, khảnăng quản lý có hiệu quảcác nguồn vốn trong kinh
doanh thểhiện qua các chỉtiêu sau:
+ Vốn chủsởhữu (vốn tựcó): độ lớn (khối lợng) tiền của chủsởhữu hoặc của các cổ
đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tốchủchốt quyếtđịnh đến quy mô của
doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơhội có thểkhai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khảnăng thu hút các
nguồnđầu t trong nền kinh tếvào hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp . Khảnăng huy
động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tốtác động) là khác nhau. Yếu tốnày tham
gia vào việc hình thành và khai thác cơhội của doanh nghiệp.
+ Tỷlệtái đầu t vềlợi nhuận: chỉtiêu đợc tính theo % từnguồn lợi nhuận thu đợc
giành cho bổxung nguồn vốn tựcó. Phản ánh khảnăng tăng trờng vốn tiềm năng và quy
mô kinh doanh mới.
+ Giá cổphiếu của doanh nghiệp trên thịtrờng: thờng biếnđộng, thậm chí rất lớn.
Phản ánh xu thếphát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thịtrờng vềsức mạnh
( hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.
+ Khảnăng trảnợngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khảnăng trảlãi cho nợdài hạn
(từlợi nhuận) và khảnăng trảvốn trong nợdài hạn ( liên quan đến cơcấu vốn dài hạn),
nguồn tiền mặt và khảnăng nhanh chóng chuyển thành tiền mặtđể thanh toán các khoản
nợngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thờng thểhiện qua vòng quay vốn lu động, vòng quay
dựtrữhàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mứcđộ “lành mạnh” của tài
chính doanh nghiệp, có thểliên quan trực tiếpđến phá sản hoặc vỡnợ.
+ Các tỷlệvềkhảnăng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của doanh
nghiệp. Có thêt qua các chỉtiêu cơbản; % lợi nhuận trên doanh thu ( lợng lợi nhuận thu
đợc trên mộtđơn vịtiền tệdoanh thu), tỷsuất thu hồiđầu t (% vềsốlợi nhuận thu đợc trên
tổng sốvốnđầu t).
I.2.2 Tiềm năng con ngời.
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là yếu tố
quan trọng hàng đầuđể đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt con ngờiởvịtrí số
một, trên cảvốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp. Chính con ngời
với năng lực thật của họmới lựa chọnđúng đợc cơhội và sửdụng các sức mạnh khác mà
họ đã và sẽcó: vốn, tài sản, kỹthuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và
vợt qua cơhội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trởthành một nhiệm vụu tiên
mang tính chiến lợc trong kinh doanh.
Các yếu tốquan trọng nên quan tâm:
+ Lực lợng lao động có năng suất, có khảnăng phân tích và sáng tạo: liên quan đến
khảnăng tập hợp và đào tạo mộtđội ngũnhững ngời lao động có khảnăng đápứng cao
yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có khảnăng hoàn thành suất sắc nhiệm vụkinh doanh, một ngời phải có thểhội
tụ đủ các yếu tố: tốchất - kiến thức - kinh nghiệm
- Ngời quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyếtđịnh).
- Ngời tham mu (nghiên cứuđánh giá cơhội, xây dựng chiến lợc/kếhoạch…).
- Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).
- Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụthể).
Một doanh nghiệp có sức mạnh vềcon ngời là doanh nghiệp có khảnăng (và thực
hiện) lựu chọnđúng và đủ sốlợng lao động cho từng vịtrí công tác và sắp xếpđúng
ngời trong một hệthống thống nhất theo nhu cầu của công việc.
+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực:
liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp vềcon ngời. Chiến lợc con
ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khảnăng chủ động phát triển sức mạnh con
ngời của doanh nghiệp nhằmđápứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh