ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuat
TH TR NG M C TI ÊUỊ Ư Ờ Ụ
Các cu c g i ng u nhiênộ ọ ẫ
Các cu c g i ng u nhiên là các cu c đi n tho i hay thăm vi ng khách hàng ti m năng mà hộ ọ ẫ ộ ệ ạ ế ề ọ
không bi t b n. M c đích c a các cu c g i ng u nhiên là đ thu th p thông tin v ti m năng c aế ạ ụ ủ ộ ọ ẫ ể ậ ề ề ủ
khách hàng, thông tin cho khách hàng ti m năng bi t v l i ích khi s d ng s n ph m hay d chề ế ề ợ ử ụ ả ẩ ị
v c a b n và trong r t nhi u tr ng h p là đ h n g p. Có r t nhi u th thách khi th c hi n cácụ ủ ạ ấ ề ườ ợ ể ẹ ặ ấ ề ử ự ệ
cu c g i ng u nhiên bao g m: h i run, ph i thông qua tr lý, th ký hay nh ng ng i "gác c ng"ộ ọ ẫ ồ ơ ả ợ ư ữ ườ ổ
khác hay tìm ra đúng ng i c n g i; tìm ra cách đ rao hàng nhanh chóng mà s thúc đ y quáườ ầ ọ ể ẽ ẩ
trình bán hàng.
Nh ng l i khuyên d i đây s giúp b n v t qua nh ng th thách đó:ữ ờ ướ ẽ ạ ượ ữ ử
Tránh có nh ng cu c g i ng u nhiên quá t nh tữ ộ ọ ẫ ẻ ạ
H i khách hàng hi n t i v khách hàng ti m năng và s d ng tên c a khách hàng hi n t i đ b t đ u làmỏ ệ ạ ề ề ử ụ ủ ệ ạ ể ắ ầ
quen khi g i đi n. Đ có đ c khách hàng ti m năng, hãy tìm cách l y đ c nh ng thong tin đó t nh ngọ ệ ể ượ ề ấ ượ ữ ừ ữ
câu chuy n t nhiên hang ngày v i khách hang quen c a h thay vì ch đ ngh h cho tên tu i và s đi nệ ự ớ ủ ọ ỉ ề ị ọ ổ ố ệ
tho i c a khách hàng ti m năng. Ví d n u b n mu n h i ai đó có bi t ng i quan tâm đ n vi c mua b oạ ủ ề ụ ế ạ ố ỏ ế ườ ế ệ ả
hi m, h có th tr l i là không vì h không th nghĩ ra ai t c th i. Nh ng n u nh b n nói chuy n v iể ọ ể ả ờ ọ ể ứ ờ ư ế ư ạ ệ ớ
ng i đó v vi c sinh con và h i li u b n c a h cũng đang sinh con, anh ta s nh n ra r ng h bi t r tườ ề ệ ỏ ệ ạ ủ ọ ẽ ậ ằ ọ ế ấ
nhi u ng i có quan tâm t i k ho ch cho t ng lai...ng i mà mu n mua b o hi m.ề ườ ớ ế ạ ươ ườ ố ả ể
Lao vào t c th iứ ờ
B n s không bao gi c m th y đ s n sàng đ th c hi n các cu c g i bán hàng, do đó đ ng bao gi chạ ẽ ờ ả ấ ủ ẵ ể ự ệ ộ ọ ừ ờ ờ
đ i kho nh kh c hoàn h o. S s hãi c a b n s không bao gi tiêu tan và g i đi n đ b t ch i thì b nợ ả ắ ả ự ợ ủ ạ ẽ ờ ọ ệ ẻ ị ừ ố ạ
không bao gi mong ch . Do v y, thay vì đ a ra các lý do đ trì hoãn, hãy làm ngay khi có th .ờ ờ ậ ư ể ể
Hãy th ng th nẳ ắ
Dù cho b n g p th ký, tr lý hay chính b n thân khách hàng ti m năng trên đi n tho i, hãy th ng th n đạ ặ ư ợ ả ề ệ ạ ẳ ắ ề
c p lý do b n g i đi n. Gi i thi u mình và gi i thích lý do cu c g i. Hãy trung th c và ng n ng n. Ng i taậ ạ ọ ệ ớ ệ ả ộ ọ ự ắ ọ ườ
s b c mình và nghi ng n u b n không đ a ra lý do t i sao b n g i đi n. Ph i bi t đ c li u đó có ph iẽ ự ờ ế ạ ư ạ ạ ọ ệ ả ế ượ ệ ả
th i gian thích h p đ g i đi n không - n u đúng, hãy đ a thêm thông tin; n u không, h i khách hàng khiờ ợ ể ọ ệ ế ư ế ỏ
nào là th i gian thích h p cho b n g i l i.ờ ợ ạ ọ ạ
G i đi n nhi u l nọ ệ ề ầ
N u quá khó khăn đ g p ng i nào đó, ho c là b i vì tr lý hay th ký luôn tr l i đi n tho i hay máy trế ể ặ ườ ặ ở ợ ư ả ờ ệ ạ ả
l i t đ ng, b n nên th g i đi n vào nh ng gi không bình th ng. Khách hàng ti m năng s có th nh nờ ự ộ ạ ử ọ ệ ữ ờ ườ ề ẽ ể ậ
đi n tho i vào lúc 8 gi sáng hay 6.30 chi u. H n n a, lúc đó h có v tho i mái h n và có th i gian đ nóiệ ạ ờ ề ơ ữ ọ ẻ ả ơ ờ ể
chuy n vì h không ph i ch i áp l c t 9 xu ng 5. N u b n g i đi n chào hàng cho cá nhân vào các giệ ọ ả ụ ự ừ ố ế ạ ọ ệ ờ
không bình th ng thì bu i t i có l là th i đi m t t h n là bu i sáng.ườ ổ ố ẽ ờ ể ố ơ ổ
Đ ng mong đ i khách hàng s g i đi n l i cho b nừ ợ ẽ ọ ệ ạ ạ
B n không nên đ i khách hàng ti m năng g i đi n l i cho b n. H có th s không goi, ngay c khi h r tạ ợ ề ọ ệ ạ ạ ọ ể ẽ ả ọ ấ
quan tâm đ n s n ph m c a b n. Đ ng quá t tin là khi khách hàng ti m năng nói h s g i đi n l i choế ả ẩ ủ ạ ừ ự ề ọ ẽ ọ ệ ạ
Date: 24/06/10 Page 1 of 20
ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuat
b n h s làm. Hãy v t lên cái tôi c a b n và g i cho h . Và khi b n làm vi c đó, hãy vui v , cho dù b nạ ọ ẽ ượ ủ ạ ọ ọ ạ ệ ẻ ạ
c m th y b c mình khi h không bao gi g i l i cho b n.ả ấ ự ọ ờ ọ ạ ạ
T o c m tình v i khách hàngạ ả ớ
Chúng ta đ u bi t r ng nhân viên bán hàng không th d ng l i đ ngh ng i mà luôn d n ép chúng ta b ngề ế ằ ể ừ ạ ể ỉ ơ ồ ằ
nh ng l i rao hàng c a h . Không nên làm đi u đó. Nó không t nhiên và không có hi u qu . Ng i ta chữ ờ ủ ọ ề ự ệ ả ườ ỉ
mua hàng t nh ng ng i mà h thích., nh ng ng i mà h cho r ng hi u h và công vi c làm ăn c a h .ừ ữ ườ ọ ữ ườ ọ ằ ể ọ ệ ủ ọ
Thu hút khách hàng ti m năng c a b n b ng cách h i th t nhi u câu h i và t ra th c s quan tâm t iề ủ ạ ằ ỏ ậ ề ỏ ỏ ự ự ớ
khách hàng
Không nói quá nhi uề
Hãy th c hi n các cu c g i ng u nhiên đ thu th p thông tin v nhu c u c a khách hàng ti m năng. T tự ệ ộ ọ ẫ ể ậ ề ầ ủ ề ấ
nhiên b n c n ph i cung c p đ y đ thông tin v nh ng ích l i mà s n ph m hay d ch v c a b n đem l iạ ầ ả ấ ầ ủ ề ữ ợ ả ẩ ị ụ ủ ạ ạ
cho h đ thu hút h nói chuy n v i b n. Nh ng đ ng nói quá nhi u. N u b n đ a ra m t đo n rao hàngọ ể ọ ệ ớ ạ ư ừ ề ế ạ ư ộ ạ
quá dài mà không c n bi t khách hàng ti m năng c a b n nghĩ gì, b n s làm h khó ch u. Hãy h i kháchầ ế ề ủ ạ ạ ẽ ọ ị ỏ
hàng ti m năng v nh ng v n đ và nhu c u c a h (b n c n ph i chu n b nh ng câu h i ) và chăm chúề ề ữ ấ ề ầ ủ ọ ạ ầ ả ẩ ị ữ ỏ
l ng nghe câu tr l i c a h . R i t p trung vào nh ng thông tin có l i cho b n đ gi i quy t nh ng v n đắ ả ờ ủ ọ ồ ậ ữ ợ ạ ể ả ế ữ ấ ề
đó và đáp ng nhu c u c a h . C g ng có đ c cu c g p m t tr c ti p.ứ ầ ủ ọ ố ắ ượ ộ ặ ặ ự ế
N u ai đó yêu c u b n g i cho tài li u qu ng cáo, h i h xem li u b n có th g p h trong vòng 15 phút đế ầ ạ ử ệ ả ỏ ọ ệ ạ ể ặ ọ ể
gi i thi u các s n ph m c a b n không. B ng cách này nó có th hi u qu h n đ i v i h đ bi t v côngớ ệ ả ẩ ủ ạ ằ ể ệ ả ơ ố ớ ọ ể ế ề
vi c kinh doanh c a b n vì b n có th gi i thi u thông tin và tr l i các câu h i c a h . H n n a, g p m tệ ủ ạ ạ ể ớ ệ ả ờ ỏ ủ ọ ơ ữ ặ ặ
tr c ti p ai đó s có quan h thân thi n h n và s d làm h nh b n là ai và t i sao h c n s n ph m hayự ế ẽ ệ ệ ơ ẽ ễ ọ ớ ạ ạ ọ ầ ả ẩ
d ch v c a b n.ị ụ ủ ạ
K t thúc bán hàngế
K t thúc bán hàng hay khi n khách hàng ti m năng ch p nh n mua đôi khi cũng đ n gi n nh khi chào m iế ế ề ấ ậ ơ ả ư ờ
hàng hoá. Khi b n đã có đ thông tin nh đánh giá đ c khách hàng ti m năng, tìm hi u đ c nhu c u c aạ ủ ờ ượ ề ể ượ ầ ủ
h và cho h th y đ c s n ph m hay d ch v c a b n có th đáp ng đ c nh ng nhu c u đó, đây chínhọ ọ ấ ượ ả ẩ ị ụ ủ ạ ể ứ ượ ữ ầ
là lúc có th đ ngh h đ t hàng. Nh ng l i khuyên d i đây có th giúp th c hi n quá trình này thu n l iể ề ị ọ ặ ữ ờ ướ ể ự ệ ậ ợ
và t nhiên.ự
Thi t l p c s cho công vi c:ế ậ ơ ở ệ
Trong quá trình bán hàng, n u b n tìm hi u đ c nhu c u c a khách hàng và giúp h hi u đ c r ngế ạ ể ượ ầ ủ ọ ể ượ ằ
nh ng th mà b n đang bán có th đáp ng đ c nhu c u c a h , thì vi c "k t thúc" là không c n thi t.ữ ứ ạ ể ứ ượ ầ ủ ọ ệ ế ầ ế
N u b n th ng xuyên do d làm th nào đ "k t thúc" thì có l nên xem xét l i ph ng pháp xác đ nh nhuế ạ ườ ự ế ể ế ẽ ạ ươ ị
c u c a khách hàng và cách th c qu ng cáo l i ích c a s n ph m hay d ch v c a b n.ầ ủ ứ ả ợ ủ ả ẩ ị ụ ủ ạ
Ti p c n v i ng i ra quy t đ nh:ế ậ ớ ườ ế ị
Đ m b o r ng b n đã ti p c n đ c v i ng i ra các quy t đ nh mua hàng. Đôi khi m t ng i không thả ả ằ ạ ế ậ ượ ớ ườ ế ị ộ ườ ể
mua s n ph m hay d ch v c a b n ch đ n gi n là anh ta không có quy n quy t đ nh. N u trong tr ngả ẩ ị ụ ủ ạ ỉ ơ ả ề ế ị ế ườ
h p này b n ph i tìm ra đ c ng i s ra quy t đ nh mà khách hàng ti m năng g i ý b n.ợ ạ ả ượ ườ ẽ ế ị ề ợ ạ
Đ a ra th i h n:ư ờ ạ
Date: 24/06/10 Page 2 of 20
ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuat
N u nh b n có m t khách hàng còn đang do d khi mua s n ph m, có m t cách đ "k t thúc" là nói v i hế ư ạ ộ ự ả ẩ ộ ể ế ớ ọ
r ng d ch v c a b n s h t n u quá m t ngày c th nào đó. Ví d , n u m t khách hàng nói r ng hằ ị ụ ủ ạ ẽ ế ế ộ ụ ể ụ ế ộ ằ ọ
mu n thuê nh ng không đi đ n m t b n h p đ ng nào, thì b n hãy đ a ra m t th i h n nào đó hay nóiố ư ế ộ ả ợ ồ ạ ư ộ ờ ạ
r ng b n s không th c hi n n u quá m t kho ng th i gian c th nào đó. Đi u này có đ r i ro l n b i vìằ ạ ẽ ự ệ ế ộ ả ờ ụ ể ề ộ ủ ớ ở
nó có th có nghĩa r ng b n s không giao d ch v i ng i khách hàng này trong t ng lai g n. Tuy nhiênể ằ ạ ẽ ị ớ ườ ươ ầ
đi u này cũng giúp b n có th tách đ c nh ng hách hàng ti m năng th c s kh i nh ng khách hàng ti mề ạ ể ượ ữ ề ự ự ỏ ữ ề
năng nh ng không th ra đ c quy t đ nh cu i cùng l a ch n s n ph m c a b n. B ng cách này hay cáchư ể ượ ế ị ố ự ọ ả ẩ ủ ạ ằ
khác, bu c khách hàng đ a ra đ c quy t đ nh s có l i cho công vi c c a b n. N u h quy t đ nh khôngộ ư ượ ế ị ẽ ợ ệ ủ ạ ế ọ ế ị
mua s n ph m c a b n thì nó cũng giúp b n c m th y tho i mái đ theo đu i khách hàng khác.ả ẩ ủ ạ ạ ả ấ ả ể ổ
Tính toán trên c s th i đi m khách hàng c n s n ph m c a b n Itơ ở ờ ể ầ ả ẩ ủ ạ
Ph i bi t đ c khi nào khách hàng c n s n ph m hay d ch v c a b n và tính toán đ cho th y đ c vi cả ế ượ ầ ả ẩ ị ụ ủ ạ ể ấ ượ ệ
"k t thúc" lúc đó là r t quan tr ng. Ví d , n u b n là m t công ty qu ng cáo, b n tìm hi u th i đi m kháchế ấ ọ ụ ế ạ ộ ả ạ ể ờ ể
hàng ti m năng mu n gi i thi u s n ph m m i c a h ra th tr ng. T đó, b n có th thuy t ph c h nênề ố ớ ệ ả ẩ ớ ủ ọ ị ườ ừ ạ ể ế ụ ọ
thuê công ty b n ngay t bây gi đ đ m b o vi c qu ng cáo s n ph m s thành công.ạ ừ ờ ể ả ả ệ ả ả ẩ ẽ
Đ c p kh năng tăng giáề ậ ả
N u công ty c a b n có k ho ch tăng giá vào tháng m t, thì hãy b t đ u kêu g i khách hàng mua s nế ủ ạ ế ạ ộ ắ ầ ọ ả
ph m c a b n t tháng 10 tr c khi giá tăng. Đ nh v s n ph m đây m i là đi u quan tr ng - hãy nhẩ ủ ạ ừ ướ ị ị ả ẩ ở ớ ề ọ ớ
r ng b n đang thông báo c t đ cung c p m t d ch v cho khách hàng ti m năng ch không hăm do đằ ạ ố ể ấ ộ ị ụ ề ứ ạ ể
h bu c ph i mua hàng. Đi u này không ch giúp b n ti p c n khách hàng mà còn làm khách hàng hi n t iọ ộ ả ề ỉ ạ ế ậ ệ ạ
và khách hàng ti m năng c a b n đánh giá cao vi c thông báo tr c c a b n.ề ủ ạ ệ ướ ủ ạ
Đ c p nh h ng c a vi c ch m mua hàngề ậ ả ưở ủ ệ ậ
Hãy h i khách hàng đ h nói ra nh ng thi t h i n u h không mua s n ph m c a b n - m t r i ro khôngỏ ể ọ ữ ệ ạ ế ọ ả ẩ ủ ạ ộ ủ
đ c b o hi m, tai n n xe h i vì không đi u ch nh máy móc hay thay l p m i, hay m t chi n d ch bán hàngượ ả ể ạ ơ ề ỉ ố ớ ộ ế ị
không thành công vì không ti n hành nghiên c u th tr ng. Thi t h i có th là ti n b c, th i gian và danhế ứ ị ườ ệ ạ ể ề ạ ờ
ti ng và nhi u th khác n aế ề ứ ữ
Làm th gi đ c khách hàngế ữ ượ
Chăm sóc và gi đ c khách hàng quen là n n t ng đ a đ n s thành công c a nhi u doanh nghi p nh .ữ ượ ề ả ư ế ự ủ ề ệ ỏ
B n có th gi khách b ng đi n tho i, g p m t tr c ti p hay qua th . D i đây là m t s ph ng pháp cạ ể ữ ằ ệ ạ ặ ặ ự ế ư ướ ộ ố ươ ụ
th b n có th áp d ng:ể ạ ể ụ
G i đi n cho khách hàng sau khi bán hàng m t vài tu nọ ệ ộ ầ
N u b n là ch m t c a hàng s a ch a ô tô, g i đi n l i cho t t c khách hàng 2 tu n sau khi h nh n xeế ạ ủ ộ ử ử ữ ọ ệ ạ ấ ả ầ ọ ậ
đ tìm hi u xem xe c a h ho t đ ng ra sao và đ bi t ch c ch n r ng h c m th y tho mãn v i s ph cể ể ủ ọ ạ ộ ể ế ắ ắ ằ ọ ả ấ ả ớ ự ụ
v c a b n. Đi u này s giúp b n bi t đ c nh ng đi u khách hàng ch a tho mãn, n u có. Đây cũng làụ ủ ạ ề ẽ ạ ế ượ ữ ề ư ả ế
d p t t đ b n cám n khách hàng đã lui t i doanh nghi p b n th ng xuyên.ị ố ể ạ ơ ớ ệ ạ ườ
Vi t th cám nế ư ơ
Date: 24/06/10 Page 3 of 20
ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuat
Vi t m t th tay cám n khách hàng đã mua s n ph m c a b n là m t b c r t đ n gi n mà r t nhi uế ộ ư ơ ả ẩ ủ ạ ộ ướ ấ ơ ả ấ ề
ng i ch doanh nghi p đã b qua. Hình th c ti p c n cá nhân này luôn luôn đ c đánh giá cao và đ cườ ủ ệ ỏ ứ ế ậ ượ ượ
ghi nh . Không có m t m u chung nào cho l ai th này vì nh v y s m t đi m i quan h cá nhân .ớ ộ ẫ ọ ư ủ ậ ẽ ấ ố ệ
Gi liên l c v i khách hàngữ ạ ớ
G i đi n th ng xuyên cho khách hàng đ bi t đ c li u công vi c kinh doanh c a h có gì thay đ i khôngọ ệ ườ ể ế ượ ệ ệ ủ ọ ổ
và li u b n có th giúp đ gì cho h . Khách hàng th ng đánh giá cao n u h đ c thông báo v b t kỳệ ạ ể ỡ ọ ườ ế ọ ượ ề ấ
m t s phát tri n nào, đ i m i nào hay b t kỳ s n ph m m i nào.ộ ự ể ổ ớ ấ ả ẩ ớ
Tìm ki m ngu n thông tin t khách hàngế ồ ừ
M t t kh o sát nh ví d d i đây có th đ c in m t sau c a th tr l i c a doanh nghi p và g i đ nộ ờ ả ư ụ ướ ể ượ ở ặ ủ ẻ ả ờ ủ ệ ử ế
cho t t c khách hàng. Nó đ c trích d n t cu n Bí quy t bán hàng thành công c a Barry J. Farberấ ả ượ ẫ ừ ố ế ủ
(Career Press). Farber g i ý nên s d ng b n kh o sát này đ quy t đ nh xem b n c n c i ti n nh ng đi mợ ử ụ ả ả ể ế ị ạ ầ ả ế ữ ể
gì trong d ch v theo dõi khách hàng và d ch v khách hàng c a mình.ị ụ ị ụ ủ
Kính th a quý khách hàng,ư
Đ giúp chúng tôi ph c v quý khách hàng t t h n, x n quý v hãy đi n vào b n kh o sát này và g i l i choể ụ ụ ố ơ ị ị ề ả ả ử ạ
chúng tôi.
Tên quý v ___________________________________________ị
Tên công ty ________________________________________
Đi n tho i ____________________________ ngày_____________ệ ạ
Hãy tr l i các câu h i sau b ng cách ch n câu tr l i thích h p.ả ờ ỏ ằ ọ ả ờ ợ
Tác phong l ch s và giúp ích c a nhân viên ti p tânị ự ủ ế
__ Tuy t v iệ ờ __ T tố __ Trung bình __ Kém
Tr l i các thông tin đ c yêu c uả ờ ượ ầ
__ Tuy v iệ ờ __ T tố __ Trung bình __ Kém
Tác phong l ch s , thái đ và phong cách c a nhân viênị ự ộ ủ
__ Tuy v iệ ờ __ T tố __ Trung bình __ Kém
Phong cách giao ti p c a công ty v i khách hàngế ủ ớ
__ Tuy v iệ ờ __ T tố __ Trung bình __ Kém
S ph c v c a đ i di n bán hàng c a công ty's sales rep(s)ự ụ ụ ủ ạ ệ ủ
__ Tuy v iệ ờ __ T tố __ Trung bình __ Kém
Đánh giá chung
__ Tuy v iệ ờ __ T tố __ Trung bình __ Kém
Date: 24/06/10 Page 4 of 20
ThÞ trêng môc tiªu Ngo Quang Thuat
Làm th nào đ bán hàng các cu c tri n lãm th ng m iế ể ở ộ ể ươ ạ
Theo nghiên c u c a Trung tâm T ch c tri n lãm, ph n l n khách tham quan tri n lãm là nh ng ng i đ aứ ủ ổ ứ ể ầ ớ ể ữ ườ ư
ra quy t đ nh hay có vai trò quan tr ng trong vi c đ a ra quy t đ nh đang có k ho ch mua s m trong vòngế ị ọ ệ ư ế ị ế ạ ắ
12 tháng t i. Đ ng b qua c h i đó - áp d ng nh ng ch d n d i đay đ đ m b o r ng nhân viên c aớ ừ ỏ ơ ộ ụ ữ ỉ ẫ ướ ể ả ả ằ ủ
b n s n sàng bán hàng m t cách có hi u qu .ạ ẵ ộ ệ ả
Tránh bán hàng ch mậ
Tri n lãm th ng m i c n áp d ng bi n pháp ti p c n bán hàng ngay (hard-sell approach). Khi ng i thamể ươ ạ ầ ụ ệ ế ậ ườ
quan tri n lãm quan tâm t i gian hàng c a b n, ti p c n h t c th i và m i h tìm hi u thêm v s n ph mể ớ ủ ạ ế ậ ọ ứ ờ ờ ọ ể ề ả ẩ
hay d ch v c a b n. Đ ng đ h đ i - s t p trung c a khách hàng các cu c tri n lãm th ng m i là r tị ụ ủ ạ ừ ể ọ ợ ự ậ ủ ở ộ ể ươ ạ ấ
ng n và ng i ta s r i gian hàng c a b n n u h không nh n đ c s giúp đón ti p trong vòng 60 gi yắ ườ ẽ ờ ủ ạ ế ọ ậ ượ ự ế ấ
hay ít h n.ơ
T ra hi u kháchỏ ế
Cách th c đ chào đón khách hàng t i gian hàng c a b n là cho th y nghi p v chuyên môn và long hi uứ ể ớ ủ ạ ấ ệ ụ ế
khách . Tránh s d ng nh ng câu tr h i t nh t nh " "Tôi có th giúp gì?", "Xin chào, quý v có khoeử ụ ữ ả ỏ ẻ ạ ư ể ị
không?" hay "Quý v th y tri n lãm th nào?". Thay vào đó, hãy h i các câu h i liên quan tr c ti p đ nị ấ ể ế ỏ ỏ ự ế ế
khách hàng và giúp b n phán đoán m i quan tâm c a khách hàng v i s n ph m hay d ch v c a công tyạ ố ủ ớ ả ẩ ị ụ ủ
b n -- "Quý v mu n bi t thông tin gì v h th ng lò s i ki u m i c a chúng tôi?" hay "Xin chào, Quý vạ ị ố ế ề ệ ố ưở ể ớ ủ ị
c n thông tin gì v lo i c a hiên này?"ầ ề ạ ử
Xem xét thái đ c a b nộ ủ ạ
Thái đ th trong gian hàng b n cho th y r ng b n không quan tâm t i khách hàng. Không đ c ng i.ộ ờ ơ ạ ấ ằ ạ ớ ượ ồ
Không đ c ăn u ng hay hút thu c trong qu y hàng, Không bao gi đ gian hàng không có ai đón khách.ượ ố ố ầ ờ ể
Không giành th i gian tán chuy n v i đ ng nghi p mà ph i t p trung vào khách hàng.ờ ệ ớ ồ ệ ả ậ
Date: 24/06/10 Page 5 of 20
Đ i di n bán hàng c a công ty có tr l i l i cu c đi n tho i yêu c u d ch v t c th i không?ạ ệ ủ ả ờ ạ ộ ệ ạ ầ ị ụ ứ ờ
__ Có __ Không
Quý v có gi i thi u s n ph m c a chúng tôi v i ng i khác không?ị ớ ệ ả ẩ ủ ớ ườ
__ Có __ Không
Hãy g i đi n cho tôi đ th o lu n v nh ng đánh giá c a tôi.ọ ệ ể ả ậ ề ữ ủ
__ Có __ Không
Bình lu nậ
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
