Thiết kế những mời chào cho khách hàng

Sản phẩm

Dịch vụ

Giao hàng

Vốn tên hiệu

Giá cả Thời gian Nỗ lực Rủi ro

Quan hệ bán hàng

Đổi mới công nghệ

Sự mời chào thể hiện một tập hợp gồm:

1. Lợi ích được cung cấp để thỏa mãn các giá trị của khách hàng 2. Cái giá (tiền bạc, điều khoản tín dụng, thời gian mua sắm) mà khách hàng phải từ bỏ để đảm bảo

những lợi ích này.

Sự cân bằng tương đối giữa những lợi ích và giá trị của khách hàng quyết định mức độ mà chúng ta mua, nắm giữ hay bán (mất đi) thị phần.

Giá trị Chi phí

Cần định nghĩa cạnh tranh một cách bao quát hơn

Cần dự trù tương lai

Các đối thủ cạnh tranh thực tế (trong thị trường hiện tại ) Các đối thủ cạnh tranh tiềm năng (có thể gia nhập thị trường) Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (chào mời bằng những sản phẩm hay dịch vụ tương tự) Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp (các sản phẩm hay dịch vụ thay thế khác) các đơn vị kinh doanh trong cùng doanh nghiệp

Cần xét đến

Đối thủ cạnh tranh: Định nghĩa Bất kỳ tổ chức nào có sản phẩm và dịch vụ có thể làm thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn của khách hàng của bạn Ý nghĩa: Bên cạnh sự cạnh tranh thị trường/sản phẩm, cần xem xét cả sự cạnh tranh doanh nghiệp.

Bài tập về mức độ cạnh tranh

Ngân sách

Cạnh tranh tương lai

Cạnh tranh gần

Cạnh tranh trực tiếp

Lợi thế khác biệt: Thay đổi theo thời gian

Chức năng

Kinh tế

Tâm lý

Lợi thế khác biệt được duy trì bằng việc tập trung vào các giá trị chức năng hay tâm lý, có xu hướng xói mòn theo thời gian Sự cạnh tranh đẩy những chào mời từ chuyên biệt đến …thông thường.

Lợi thế khác biệt

Suy nghĩ theo kiểu mơ ước

Kỳ vọng mức trung bình

Cạnh tranh gay gắt

Thời gian

Lợi thế xói mòn Lợi thế khác biệt

Lợi thế khác biệt

Tạo ra và tiếp tục mời chào với khách hàng những giá trị độc đáo

Đối trọng với lực đẩy xuống vị trí thông thường

Theo dõi những lý do và tốc độ xói mòn Xác định những cơ hội làm mới Đảm bảo sự liên đới và hỗ trợ của các phòng chức năng khác để tạo ra lợi thế khác biệt

Mục tiêu của doanh nghiệp Vai trò của sự đổi mới Vai trò của marketing

Các bước trong phân khúc thị trường, xác định mục tiêu và định vị

5. Phát triển cách định vị cho từng phân khúc mục tiêu

Định mục tiêu thị trường Định vị trên thị trường

6. Phát triển hỗn hợp

3. Phát triển thước đo sự hấp dẫn của phân khúc

marketing cho mỗi phân khúc mục tiêu

4. Chọn phân khúc mục

các phân khúc kết quả tiêu

Phân khúc thị trường 1. Xác định cơ sở phân khúc thị trường 2. Phát triển danh mục

Các phương pháp phân khúc thị trường

• Địa lý

o Cụ thể và trừu tượng

• Nhân khẩu học • Biểu đồ tâm lý • Hành vi