Thiết kế những mời chào cho khách hàng
Giá trị Chi phí
Sự mời chào thể hiện một tập hợp gồm:
1. Lợi ích được cung cấp để thỏa mãn các giá trị của khách hàng
2. Cái giá (tiền bạc, điều khoản tín dụng, thời gian mua sắm) mà khách hàng phải từ bỏ để đảm bảo
những lợi ích này.
Sự cân bằng tương đối giữa những lợi ích và giá trị của khách hàng quyết định mức độ mà chúng ta mua,
nắm giữ hay bán (mất đi) thị phần.
Giá cả
Thời gian
Nỗ lực
Rủi ro
Sản phẩm
Dịch vụ
Giao hàng
Đổi mới công
nghệ
Quan hệ bán
hàng Vốn tên hiệu
Đối thủ cạnh tranh: Định nghĩa
Bất kỳ tổ chức nào có sản phẩm và dịch vụ có thể làm thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn
của khách hàng của bạn
Ý nghĩa:
Cần định nghĩa cạnh tranh một cách bao quát hơn
Cần dự trù tương lai
Cần xét đến
Các đối thủ cạnh tranh thực tế (trong thị trường hiện tại )
Các đối thủ cạnh tranh tiềm năng (có thể gia nhập thị trường)
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (chào mời bằng những sản phẩm hay dịch vụ tương tự)
Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp (các sản phẩm hay dịch vụ thay thế khác) các đơn vị kinh
doanh trong cùng doanh nghiệp
Bên cạnh sự cạnh tranh thị trường/sản phẩm, cần xem xét cả sự cạnh tranh doanh nghiệp.
Bài tập về mức độ cạnh tranh
Ngân sách
Cạnh tranh
tươn
g
lai
Cạnh tranh
g
ần
Cạnh tranh
tr
ự
c tiế
p
Lợi thế khác biệt: Thay đổi theo thời gian
Lợi thế khác biệt được duy trì bằng việc tập trung vào các giá trị chức năng hay tâm lý, có
xu hướng xói mòn theo thời gian
Sự cạnh tranh đẩy những chào mời từ chuyên biệt đến …thông thường.
Tâm lý
Chức năng
Kinh tế
Lợi thế khác biệt
Lợi thế xói mòn
Lợi thế
khác biệt
Thời gian
Suy nghĩ theo kiểu mơ ước
Kỳ vọng mức trung bình
C
ạ
nh tranh
g
a
y
g
ắt