Tìm các hot lead trong 6 bước dễ dàng
Mỗi nhân viên sale chuyên nghiệp đều mong muốn có những hot lead, nhưng chỉ một vài
người trong số họ là biết cách tìm chúng dễ dàng và thường xuyên.
Thay vào đó, hầu hết các sale đều bắt đầu với danh sách của bộ phận marketing – đa phần
là những danh sách không có tác dụng.
Các nghiên cứu chỉ ra rằng trong những danh sách như thế, cứ 30 mẫu tin thì có 1 mẫu tin
là có chất lượng (được khai thác từ khách hàng).
Vì vậy, không nghi ngờ rằng hầu hết các sale đều ghét cold-call.
Bài báo này chỉ ra cách nào để có được danh sách các lead tốt và sắp theo thứ tự ưu tiên
phù hợp với yêu cầu của bạn, để bạn có thể biết được đâu là các hot lead để phục vụ cho
công việc sale của mình.
Thêm vào đó bạn không phải tốn nhiều tiền cũng như mệt mỏi với các phần mềm rắc rối.
Bước 1: Hãy Chốt Lại Danh Sách.
Có 1 quan niệm sai lầm phổ biến là xem việc tìm kiếm 1 khách hàng mới đồng nghĩa với
việc dẫn đường nước đến những cơ hội mới. Bộ phận marketing cung cấp cho phòng sale
1 loạt các danh sách khách hàng tiềm năng để các sale liên lạc và hy vọng sẽ mang về các
thương vụ.
Tuy nhiên, tỉ lệ thành công của những cuộc gọi chớp nhoáng (prospecting blitzes) này rất
thấp, bởi vì cả nhân viên sale và marketing đều không làm những điều tra cần thiết trước
khi quyết định liệu bảng danh sách trong tay họ có chứa những khách hàng có thể thực
hiện giao dịch hay không?
Chữ prospect ở đây ngoài nghĩa là không hiệu quả mà còn có nghĩa là kẻ cướp tinh thần.
Khi 1 nhân viên sale đối mặt với các prospect hết lần này đến lần khác nhưng không thực
hiện được cuộc mua bán nào thì cũng không thể đặt câu hỏi là liệu họ có lành nghề hay
không hoặc họ có quá ngây thơ ?!
Việc chịu đựng cảm giác thất bại liên tục làm cho các sale thích làm những công việc
khác hơn là tìm kiếm các khách hàng mới.
Vì thế, bước đầu tiên của bạn là Hãy Chốt Lại Danh Sách (Turn Off the Spigot). Dừng
việc đóng các lead không hot. Thay vào đó, hãy dành thời gian đọc phần còn lại của bài
báo này và làm theo những lời khuyên.
ĐỪNG PHÍ THỜI GIAN THỰC HIỆN CÁC CUỘC COLD CALL TRÊN CÁC DANH
SÁCH VÔ ÍCH.
Và đây là cách tốt hơn:
Bước 2: Hãy định nghĩa 1 lead có chất lượng
Thật ngớ ngẩn khi chúng ta bàn về các hot lead nhưng lại không chỉ ra được loại lead nào
thật sự hot. Bạn càng nổ lực để định nghĩa 1 hot lead thì bạn càng dễ dàng tổ chức lại
chúng khi bạn cần. Vì vậy hãy bắt đầu với những gì cơ bản.
Chúng ta chia các sale lead thành 3 mức độ được miêu tả như bên dưới. Mức thấp nhất là
các lead không có sự khác biệt – các “spigot” lead mà chúng ta quyết định bỏ qua ở bước
1.
Trong các lead không khác biệt này sẽ tồn tại một số lead chất lượng – những lead mang
cho chúng ta các khách hàng tiềm năng.
Và trong các lead chất lượng này sẽ có những hot lead – những lead mang đến cho bạn
các bản họp đồng.
Vì thế, để tìm ra các hot lead, điều đầu tiên là bạn phải định nghĩa thế nào là 1 lead có
chất lượng.
1. Xác định những ngành sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của ban:Bất kỳ sản phẩm nào được
sản xuất cũng để phục vụ cho một số ngành. Hãy sàn lọc lại những ngành mà theo bạn,
vừa có tiền và có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Kết quả có thể là 1 hoặc
2 ngành. Nếu nhiều hơn thì hãy tiếp tục lọc lại cho đến khi con số bé hơn 3.
2. Xác định đối tượng khách hàng theo chức danh: Bất kỳ sản phẩm nào cũng có 1 đối
tượng khách hàng nhất định. Hãy sàn lọc lại những đối tượng khách hàng theo chức danh
của họ mà bạn nghĩ họ có thể mua hoặc có ảnh hưởng lớn đến việc quyết định mua sản
phẩm của bạn. Kết quả chỉ nên 2 đến 3 chức danh, nếu con số lớn hơn thì hãy tiếp tục lọc
lại cho đến khi bé hơn 4.
3. Xác định địa bàn làm việc: Trong nhiều trường hợp bạn được giao cho một khu vực.
Tuy nhiên trong khu vực đó sẽ có những vùng có thể mang lại cho bạn nhiều thương vụ
hơn các vùng khác. Chẳng hạn, nếu đối thủ của bạn có nhiều thuận lợi trong một khu vực
thì khu vực đó sẽ khó có thể trở thành địa bàn của bạn vì đối thủ của bạn đã để lại ấn
tượng ở nơi ấy.
4. Hãy xác định các sự kiện “kích hoạt”: Sự kiện kích hoạt là những tình huống làm cho
khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chẳng hạn, nếu bạn cung cấp các giải
pháp quản trị thì sự kiện kích hoạt chính là thông báo của khách hàng về việc thay đổi
đường lối quản lý. Tương tự thế, nếu bạn cung cấp 1 chuỗi phần mềm thì sự kiện kích
hoạt chính là thông báo của việc sáp nhập.
Chúc mừng bạn đã định nghĩa được các lead chất lượng. Bạn đã có thể ở trong top đầu
các sale vì bạn biết được những lead nào có khả năng mua hàng của bạn!
Tuy nhiên bạn vẫn chưa biết 1 hot lead là như thế nào. Do đó, hãy qua bước tiếp theo…
BƯỚC 3: Tạo 1 thang đo các lead thành công (mang về họp đồng)
Một hot lead là một lead mà bạn có thể kết thúc bán hàng một cách dễ dàng. Người đó
không phải là sếp của bạn, cũng không phải đồng nghiệp của bạn, người đó chính là bạn.
Vì thế, bạn hãy xây dựng cho mình 1 thang đo các lead thành công mà thích hợp với bạn.
Để làm được điều này, bạn hãy trả lời những câu hỏi sau theo thứ tự ưu tiên:
2 rất quan trọng
1 quan trọng
0 không quan trọng
• ___ Những ngành sử dụng sản phẩm của bạn quan trọng như thế nào trong việc bán
hàng của bạn? (Vd bạn đã có một số kinh nghiệm và kiến thức trong những ngành này, và
có lẽ điều đó giúp ích cho công việc hiện tại của bạn.)
• ___Chức vụ khách hàng quan trọng như thế nào trong việc bán hàng của bạn? (Chẳng
hạn, bạn có kinh nghiệm bán hàng cho một bộ phận khách hàng nào đó và điều đó có lẽ
quan trọng với bạn.)
• ___ Địa bàn bán hàng quan trọng như thế nào với bạn trong công việc sale của bạn?
(Vd, việc bán hàng của bạn được phát huy cao độ khi bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng
của mình.)
• ___ Các sự kiện kích hoạt quan trọng như thế nào trong công việc sale của bạn? (Chẳng
hạn, nếu bạn có kinh nghiệm trong việc giúp các doanh nghiệp hợp nhất thì những việc
này có thật sự giúp ích cho công việc hiện tại của bạn không.)
Hãy viết xuống những giá trị này vì chúng ta sẽ sử dụng nó trong bước tiếp theo …
Bước 4: Xác định các lead hot nhất
Hãy trở lại danh sách các lead không có sự khác biệt và gạch bỏ bất cứ lead nào:
1. Nằm ngoài thị trường mục tiêu.
2. Nằm ngoài chức danh công việc hướng đến.
3. Nằm ngoài địa bàn hoạt động.
Với những lead còn lại, dùng google tìm các sự kiện “kích hoạt” quan trọng để tiến hành
chào hàng. Hãy lướt qua thật nhanh trang kết quả tìm kiếm đầu tiên.
Nếu bạn không tìm ra bất kỳ sự kiện nào cũng đừng gạch bỏ nó, chỉ đơn giản làm 1 ký
hiệu nhỏ bên cạnh các lead có event kích hoạt, các lead còn lại thì giữ nguyên.
Bây giờ hãy xem các lead chưa bị gạch. Với mỗi cái, hãy điền vào các chỉ số sau:
• ___ viết độ ưu tiên cho ngành.Enter your priority score for the industry.
• ___ viết độ ưu tiên cho chức danh khách hàng.Enter your priority score for the job title.
• ___ viết độ ưu tiên cho địa bàn.Enter your priority score for the geography.
• ___ viết độ ưu tiên cho các sự kiện kích hoạt (để 0 nếu không có.)
• ___ bạn đã từng chào hàng cho các ngành này chưa? (1 là có, 0 là chưa.)
• ___ bạn đã liên lạc với account nào trong ngành này chưa? (1 là có, 0 là chưa.)
• ___ bản thân bạn đã chào hàng thành công với prospect này chưa (1 là có, 0 là chưa.)
Với mỗi lead, hãy cộng tất cả các chỉ số này. Chỉ số càng cao thì lead càng hot và bạn
càng dễ bán hàng.
Bước 5: Thực hiện cuộc gọi
Bây giờ hãy bắt đầu gọi điện với những lead được đánh giá cao nhất. Tôi bảo đảm với
bạn tỉ lệ thành công sẽ cao hơn trước kia.
Cho dù bạn chưa bắt đầu với công việc này nhưng để có 1 hot lead, bạn cần đi đến bước
tiếp cuối cùng.
Bước 6: Tinh lọc lại các mẫu
Trong khi gọi, bạn cũng cần theo dõi mức độ nổ lực trên mỗi prospect để điều chỉnh tỉ lệ
cuộc gọi.
Mục tiêu của bạn là đạt được ít nhất là 10 leads và trong đó phải có ít nhất 1 khách hàng