Ba chỉ tiêu cơ bản giúp
tăng kết quả bán hàng
với chi phí thấp
Mỗi một công ty thường có hai bộ phận: kinh doanh và marketing. Các công
ty lớn thì chia thêm: kinh doanh (bán hàng và marketing thương mại),
marketing (thương hiệu và marketing tiêu dùng). Các bộ phận này chịu
trách nhiệm trong dòng chảy của việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
cuối cùng.
Nền kinh tế chúng ta đang rơi vào ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế
giới năm thứ hai liên tiếp. Dự báo của các nhà phân tích kinh tế là ảnh
hưởng này còn dài và còn nhiều phức tạp. Một điều chắc chắn là kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp có thể sẽ bị suy giảm. Để giúp cho doanh số
bán hàng của công ty có thể tăng trưởng, chúng ta có nhiều cách nhưng đa
phần cần rất nhiều nguồn lực. SGTT giới thiệu bài viết của cộng tác viên Lê
Khắc Bá Tùng giới thiệu một cách bán hàng không tốn nhiều chi phí mà
đem lại hiệu quả cao.
Mỗi một công ty thường có hai
bộ phận: kinh doanh và
marketing. Các công ty lớn thì
chia thêm: kinh doanh (bán hàng
và marketing thương mại),
marketing (thương hiệu và
marketing tiêu dùng). Các bộ
phận này chịu trách nhiệm trong
dòng chảy của việc đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng
cuối cùng. Bộ phận bán hàng
chịu trách nhiệm đưa càng nhiều sản phẩm đến được càng nhiều cửa hàng
Ảnh minh hoạ: Hồng Thái
càng tốt. Bộ phận marketing thương mại chịu trách nhiệm phát triển doanh
số sản phẩm tại các cửa hàng. Bộ phận marketing tiêu dùng chịu trách nhiệm
từ cửa hàng đến tay người tiêu dùng. Bộ phận thương hiệu chịu trách nhiệm
phát triển nhãn hiệu.
Ba bộ phận marketing thương mại, marketing tiêu dùng, thương hiệu thường
sử dụng ngân sách tiếp thị lớn trong tỷ lệ thuận với độ lớn của khách hàng
phục vụ. Marketing thương mại tiếp thị đến khoảng 500.000 cửa hàng,
marketing tiêu dùng thì hướng đến hàng chục triệu người tiêu dùng, thương
hiệu thì hướng đến toàn bộ dân số. Như vậy, với bài toán đặt ra thì gia tăng
kết quả bán hàng ít tốn chi phí chỉ có thể đạt được từ bộ phận bán hàng mà
thôi.
Bốn thông số bán hàng
Lực lượng bán hàng thường chịu trách nhiệm trên một lãnh thổ cụ thể, với
mục tiêu là chỉ tiêu doanh số cụ thể. Có nhiều yếu tố tác động đến doanh số
bán hàng, nhưng quan trọng hơn cả là nhờ vào các chương trình khuyến mại
đến cửa hàng, và tăng cường độ phủ hàng cũng như tăng số lượng đơn hàng,
tăng số lượng cửa hàng mua hàng. Các chương trình khuyến mại như phân
tích ở trên thì tốn kém chi phí, trong khi tăng độ phủ hàng và tăng số lượng
đơn hàng và tăng số lượng cửa hàng… thì chỉ cần lực lượng bán hàng nỗ lực
thêm, nên nó cũng không tốn kém chi phí là bao.
Với hai chỉ số đơn hàng và số lượng đầu sản phẩm bán ra (SKU: Stock
Keeping Unit), chúng ta tính được bốn thông số như sau:
1. Mỗi cửa hàng trong khu vực mua trung bình bao nhiêu đơn hàng trong
kỳ (Avg no of Orders per Buying Outlet - AOBO). Thông số này được tính
bằng cách lấy tổng số lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng
mua hàng trong kỳ.
2. Mỗi đơn hàng có giá trị trung bình là bao nhiêu tiền (Avg Order Value
- AOV). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia
cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.
3. Mỗi đơn hàng có trung bình bao nhiêu SKU (Avg SKU per Order -
ASO). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng số SKU tất cả cửa hàng
mua trong kỳ chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.
4. Mỗi SKU bán ra có giá trị trung bình bao nhiêu tiền (Avg Value per
SKU - AVS). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ
chia cho tổng số lượng SKU cửa hàng mua trong kỳ.
Ba chỉ tiêu cơ bản
Lực lượng bán hàng cứ chú ý tăng mỗi 1 trong 4 thông số trên thì doanh số
sẽ tăng lên tương ứng. Ví dụ ở một vùng của một công ty kinh doanh hàng
tiêu dùng nhanh (FMCG) trong tháng 5.2009 (không có bất kỳ một chương
trình khuyến mãi nào) như sau:
Diễn giải
Tổng doanh số
Tổng số cửa hàng quản lý
Số cửa hàng mua hàng trong kỳ
Số đơn hàng trong kỳ
Tổng số SKU bán ra trong kỳ
Avg no of Orders per Buying Outlet (AOBO)
Avg Order Value (AOV)
Avg SKU per Order (ASO)
Avg Value per SKU (AVS)
Chỉ tiêu doanh số của vùng trong tháng 6.2009 là 700.000.000 đồng, tăng
hơn so với tháng 5.2009 là 100.000.000 đồng, trong điều kiện cũng không
có bất kỳ khuyến mãi nào. Nhân viên bán hàng cần lập kế hoạch cho 100
triệu tăng thêm này như thế nào cho hợp lý. Cách truyền thống là phân bổ
chỉ tiêu doanh số đến từng cửa hàng. Tuy nhiên, nếu phân bổ chỉ tiêu doanh
số như vậy cũng dẫn đến tình trạng ăn may, khó kiểm soát được kế hoạch
chạy trơn tru hay không.
Chúng tôi đề nghị nhân viên bán hàng lập kế hoạch theo 4 thông số ở trên,
bắt đầu từ con số tổng.