Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:53

Thêm vào BST

Báo xấu

16
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Kỹ năng bán hàng: Chương 1 - Tổng quan về bán hàng và kỹ năng bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Khái niệm bán hàng, các hình thức bán hàng, nhiệm vụ của một người bán hàng, lợi ích hoạt động bán hàng, những quan niệm sai lầm về nghề bán hàng, những vấn đề của nghề bán hàng thế kỉ 21,... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

HỌC PHẦN KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ KỸ NĂNG BÁN HÀNG Giảng viên: ThS. Nguyễn Như Phương Anh
1 phút suy ngẫm !
Bài tập khởi động Hãy viết ra giấy trả lời câu hỏi bán hàng là gì và thảo luận cùng nhóm.
1.1 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự James M.Comer: Bán hàng trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của cá nhân là một quá trình người bán chuyển cho người mua (mang tính cá nhân), trong để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã đó người bán tìm hiểu, thỏa thuận” khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên” Cron (2006): Bán hàng là những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn đến những giao dịch buôn bán, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, phát triển số lượng khách hàng và các quan hệ có lợi khác.
VAI TRÒ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG • Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. • Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. • Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, giúp cân bằng nhu cầu xã hội. • Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. -> Thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
1.2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Căn cứ theo địa điểm bán Căn cứ theo qui mô bán Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa Căn cứ theo hình thái hàng hóa Căn cứ theo loại hang hóa hiện tại hay tương lai
Căn cứ theo địa điểm bán hàng • Bán hàng lưu động (non-store selling) • Bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
Căn cứ theo quy mô bán • Bán sỉ: là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch trong mỗi thương vụ là rất lớn. Người mua thường mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể. • Bán lẻ: là bán hàng mà hàng hóa được bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ
Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa • Bán hàng tự sản tự tiêu: là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho người mua. • Bán hàng mua lại: là cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hóa của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác. • Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý
Căn cứ theo hình thái của hàng hóa • Bán hàng hóa: hàng tiêu dùng, hàng đặc sản cao cấp, hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp… • Bán dịch vụ: khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí (rạp phim, quán karaoke, pub, club…) • Bán giấy tờ có giá trị: cổ phiếu, trái phiếu…
Căn cứ theo hàng hóa hiện tại hay tương lai • Bán hàng hiện có: bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày hay còn trong kho. Do đó người bán có thể giao ngay hàng hóa bất cứ lúc nào theo yêu cầu của người mua. • Bán hàng sẽ có: những mặt hàng chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, được giao vào 1 ngày nhất định trong tương lai
Căn cứ theo hình thức cửa hàng • Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh • Bán hàng tại siêu thị • Bán hàng tại trung tâm thương mại • Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa • Bán hàng tại sạp chợ
Căn cứu theo đối tượng mua • Bán cho người tiêu dùng • Bán cho khách hàng công nghiệp: mua với số lượng lớn để phục vụ cho SXKD hay sử dụng tập thể • Bán cho khách hàng thương nghiệp: mua để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra • Bán xuất khẩu: mua hàng hóa để bán ra nước ngoài
NHIỆM VỤ CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG • Thăm dò • Xác định mục tiêu • Cung cấp thông tin • Bán hàng • Chăm sóc khách hàng • Thu thập thông tin • Phân bổ hàng
LỢI ÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG • Lợi ích của nghề bán hàng - Giúp DN tồn tại, đứng vững và phát triển trên thị trường. - Mang lại thu nhập cao cho người bán hàng - Công việc thú vị và nhiều thách thức, phản ánh được thực lực của người bán hàng. - Mang lại nhiều kinh nghiệm quý báu từ cuộc sống, giúp người bán hàng có cơ hội rèn luyện kỹ năng làm việc và kỹ năng sống để phát triển hơn trong tương lại, tăng tính năng động, linh hoạt, am hiểu sâu về đối tượng khách hàng, ngành nghề kinh doanh, cơ hội chuẩn bị nền tảng để trở thành những nhà quản lý giỏi sau này.
NHỮNG QUAN NIỆM SAI LẦM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG • Chỉ những người nói năng nhanh nhảu mới có thể bán hàng • Hoạt động bán hàng chỉ liên quan đến các con số • Nghề bán hàng không ổn định và có nhiều thăng trầm • Người bán hàng có vị trí thấp kém và gặp nhiều thất bại nhất • Bán hàng là một nghề nghiệp không có tương lai với rất ít cơ hội thăng tiến
NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỈ 21 1. Sự tiến hóa của những phương thức bán hàng • Giai đoạn chú trọng sản phẩm • Giai đoạn chú trọng đến việc bán hàng • Giai đoạn chú trọng đến khách hàng • Giai đoạn chú trọng đến mối quan hệ