Giới thiệu tài liệu
Chương này tập trung vào hai khía cạnh quan trọng của marketing: bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng, trong khi marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện truyền thông trực tiếp để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Đối tượng sử dụng
Sinh viên và nhà nghiên cứu trong lĩnh vực marketing và quản trị kinh doanh.
Nội dung tóm tắt
Chương này trình bày chi tiết về bán hàng cá nhân, định nghĩa nó như một sự giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và bán sản phẩm. Nó cũng mô tả quy trình bán hàng cá nhân, bao gồm các bước như tiếp cận, truyền đạt thông tin, thuyết phục, nhắc nhở, bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Chương này cũng so sánh mô hình bán hàng kiểu cũ và kiểu mới, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng lòng tin và xác định nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, chương này còn liệt kê các nguyên nhân dẫn đến thất bại trong bán hàng, chẳng hạn như thiếu sáng tạo, kế hoạch kém, thiếu kiến thức về sản phẩm và thiếu quan tâm đến khách hàng. Chương này cũng đề cập đến những điều mà nhân viên bán hàng cần hiểu rõ, bao gồm sản phẩm, dịch vụ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và lĩnh vực chuyên môn. Bên cạnh đó, chương này cũng trình bày về marketing trực tiếp, định nghĩa nó như một phương thức truyền thông trực tiếp sử dụng các công cụ như điện thoại, thư và email để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Chương này cũng nêu bật những ưu điểm của marketing trực tiếp, chẳng hạn như khả năng chọn lọc đối tượng cao, tính linh động trong truyền thông, khả năng cá nhân hóa giao dịch, chi phí thấp và khả năng định lượng và đánh giá hiệu quả. Tuy nhiên, chương này cũng chỉ ra những nhược điểm của marketing trực tiếp, bao gồm tính chính xác không cao, khả năng gây phiền nhiễu cho khách hàng, thiếu sự hỗ trợ từ các phương tiện kỹ thuật và khó cập nhật thông tin. Cuối cùng, chương này liệt kê các hình thức marketing trực tiếp phổ biến, bao gồm catalog, thư, email, điện thoại và ứng dụng liên lạc.