Bài giảng Truyền thông Marketing tích hợp: Chương 7 - ThS. Nguyễn Tường Huy

Tài liệu này cung cấp cái nhìn tổng quan về bán hàng trực tiếp và vai trò của nó trong truyền thông marketing tích hợp (IMC). Nó bao gồm các khái niệm cơ bản, hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng, cách cải thiện kết quả bán hàng và tích hợp bán hàng trực tiếp vào IMC.

Sinh viên và nhà nghiên cứu trong lĩnh vực marketing và quản trị kinh doanh.

Tài liệu này trình bày chi tiết về bán hàng trực tiếp, bắt đầu với việc định nghĩa khái niệm và vai trò của nó trong bối cảnh truyền thông marketing tích hợp (IMC). Bán hàng trực tiếp được xem xét như một quá trình truyền thông trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng, nhằm mục tiêu cung cấp thông tin về sản phẩm và thúc đẩy bán hàng. Tài liệu cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ việc xác định nhu cầu đến việc kết nối sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đó. Các đặc tính của bán hàng trực tiếp bao gồm tính trực diện, khả năng vun đắp quan hệ và phản ứng đáp lại. Vai trò của bán hàng trực tiếp bao gồm thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ, thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xây dựng quan hệ khách hàng và xây dựng đội ngũ bán hàng và hệ thống phân phối. Tài liệu cũng đề cập đến các loại khách hàng khác nhau, bao gồm trung gian, người mua công nghiệp, người mua chuyên nghiệp và người mua cá nhân. Nhiệm vụ của bán hàng bao gồm bán hàng sáng tạo (tư vấn), bán hàng phục vụ (dịch vụ kèm theo) và bán hàng tuyên truyền (tạo ảnh hưởng). Quy trình bán hàng bao gồm các bước như phát sinh tiềm năng, sát hạch triển vọng, xác định ảnh hưởng mua, lập kế hoạch trình bày, trình bày, hoàn thành bán hàng và theo dõi thực hiện. Để cải thiện kết quả bán hàng, tài liệu đề xuất xây dựng mối quan hệ khách hàng, nâng cao kỹ năng bán hàng, phát triển phẩm chất cá nhân và tự quản. Cuối cùng, tài liệu thảo luận về cách tích hợp bán hàng trực tiếp với các công cụ IMC khác như quảng cáo, PR, marketing trực tiếp và khuyến mại.