
7. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
TRUYỀN THÔNG MARKETING TÍCH HỢP

NỘI DUNG
I. Khái niệm và vai trò
II. Hoạt động bán hàng
III. Quy trình bán hàng
IV.Cải thiện kết quả bán hàng
V. Tích hợp bán hàng trực tiếp vào IMC
260

I. Khái niệm và vai trò của
bán hàng trực tiếp
• Khái niệm
‒ Quá trình tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng và
khách hàng tiềm năng nhắm: tư vấn, giới thiệu,
thuyết phục lựa chọn và mua hàng
‒Bán hàng cá nhân cần tuân theo quy trình
‒ Nghệ thuật & khoa học: sáng tạo, linh hoạt ứng
xử với nhiều dạng khách hàng khác nhau
261

I. Khái niệm và vai trò của
bán hàng trực tiếp
• Kết luận:
‒Bán hàng cá nhân là quá trình truyền thông trực
tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng
nhằm mục tiêu thông tin về sản phẩm và bán
hàng;
‒Là một quá trình xây dựng – phát triển mối quan
hệ trực tiếp với khách hàng, từ việc phát hiện
nhu cầu đến việc kết nối sản phẩm dịch vụ đáp
ứng nhu cầu đó.
262

I. Khái niệm và vai trò của
bán hàng trực tiếp (tt)
• Đặc tính
‒ Trực diện
‒ Vun đắp quan hệ
‒ Phản ứng đáp lại
263