intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Bài giảng Bán hàng cơ bản: Chương 1 - ThS. Trần Thị Tuyết Mai

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Thêm vào BST
Báo xấu
8
lượt xem 1
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Bán hàng cơ bản - Chương 1: Tổng quan về bán hàng, được biên soạn với mục tiêu nhằm giúp sinh viên nắm bắt được tổng quan môn học với các khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng, bán hàng cá nhân, một số hình thức bán hàng; biết được những tố chất, kỹ năng, kiến thức cần đối với một người bán hàng giỏi;...Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Bán hàng cơ bản: Chương 1 - ThS. Trần Thị Tuyết Mai

  1. 21/10/2020 2 MỤC TIÊU CHƯƠNG 1 • Nắm bắt được tổng quan môn học với các khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng, bán hàng cá nhân, một số hình thức bán hàng. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG • Biết được những tố chất, kỹ năng, kiến thức cần đối với một người bán hàng giỏi. • Nắm rõ vai trò của bán hàng cũng như vai trò của người bán hàng trong một doanh nghiệp. • Nhận thức được cơ hội và thách thức của nghề bán hàng trong thế kỷ 21. 1 3 4 NỘI DUNG Khái niệm, vai trò của bán hàng Các hình thức bán hàng Những vấn đề của nghề bán hàng thế kỷ 21 Chức năng, nhiệm vụ của người bán hàng Tố chất của người bán hàng 5 7 BÁN HÀNG 1
  2. 21/10/2020 8 9 VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG Bán hàng cá nhân (Personal Selling) là quá trình giao tiếp mang tính cá nhân  Đối với xã hội để thúc đẩy những khách hàng tiềm năng mua sản phẩm/dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ. (Fudamental Selling - Charles M. Futrell) - Bán hàng cá nhân vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học. - Mục tiêu của bán hàng cá nhân: Lưu thông  Thông tin; tiền tệ Lưu chuyển Cân bằng  Thuyết phục hàng hóa xã hội  Nhắc nhở và Xây dựng hình ảnh. 10 11 VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp tồn tại - Giúp hoạt động marketing có được một sự truyền thông uyển và phát triển chuyển và linh hoạt; - Ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác từ KH, thị trường Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù hợp và thỏa mãn nhu cầu. - Đánh giá hiệu quả việc chào hàng qua phản ứng KH - Giải đáp thắc mắc của KH về sản phẩm từ đó đánh giá lại SP Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm sống để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng SP và phát triển bản thân 13 NGHIỆP VỤ CƠ BẢN CỦA BÁN HÀNG BÁN HÀNG MUA HÀNG QUÁ TRÌNH QUÁ TRÌNH người bán hàng khách hàng TƯ VẤN, HỖ TRỢ, HƯỚNG DẪN RA QUYẾT ĐỊNH Khách hàng đổi một số tiền nhất định lấy một sản phẩm/ dịch vụ để HOÀN THÀNH THỎA MÃN NHU CẦU quyết định mua hàng của họ 12 2
  3. 21/10/2020 14 15 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG THEO ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG Theo địa điểm bán hàng Theo qui mô bán hàng Theo cách thức bán hàng Theo cách sở hữu hàng hóa Bán hàng tại cửa hàng Bán hàng lưu động Theo hình thái hàng hóa Theo đối tương mua hàng Theo hình thức cửa hàng Bán hàng từ xa Theo loại HH hiện tại hay tương lai 16 Bán 17 hàng lưu động Đây là hình thức truyền thống, hàng hóa được trao đổi trực tiếp giữa người Bán hàng tại cửa hàng bán và người mua thông qua hệ thống Đây là hình thức mà người bán sử bán lẻ hoặc phân phối. dụng các phương tiện lưu thông để tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện hay đang có nhu cầu. Tại sao lại xuất hiện hình thức bán hàng lưu động ???? 18 19 THEO QUI MÔ BÁN HÀNG Là một hệ thống bán hàng trực tuyến. Bán hàng Người mua có thể thực hiện tất cả các công đoạn của việc mua hàng chỉ thông qua từ xa Internet, điện thoại,... Bán sỉ Bán lẻ Bán cho người mua để phục vụ Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho hoạt động SXKD hoặc bán lại nhằm NTD cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng tính chất thương mại 3
  4. 21/10/2020 20 21 THEO HÌNH THỨC CỬA HÀNG THEO CÁCH THỨC BÁN HÀNG Bán hàng tại trung Bán hàng tại siêu thị Bán hàng trực tiếp Bán hàng theo hợp đồng tâm thương mại Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua mạng Bán hàng tại cửa hàng chuyên doanh 22 23 THEO CÁCH SỞ HỮU THEO HÌNH THÁI SẢN PHẢM HÀNG HÓA Bán hàng qua trung Bán hàng hóa Bán hàng tự sản Bán giấy tờ có giá trị gian, môi giới, đại lý HỮU HÌNH tự tiêu Bán dịch vụ Bán hàng mua lại 24 25 THEO LOẠI HÀNG HÓA HIỆN TẠI HAY TƯƠNG LAI THEO ĐỐI TƯỢNG MUA Bán cho khách Bán cho khách Bán cho NTD Bán cho NTD hàng công nghiệp hàng công nghiệp Bán hàng hiện có Bán hàng sẽ có Bán cho khách Bán cho khách hàng Bán xuất khẩu Bán xuất khẩu hàng thương thương nghiệp nghiệp 4
  5. 21/10/2020 26 27 NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN HÀNG THẾ KỶ 21 28 29 32 33 Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp  Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng  Thương mại điện tử ra đời làm thay đổi cách chào hàng, bán hàng, giao hàng và thu tiền nhân viên bán hàng phải ứng xử  Đòi hỏi người bán hàng phải có những hiểu biết sâu rộng hơn theo một chuẩn mực đạo đức có thể chấp nhận được.  Người bán hàng phải biết sử dụng công nghệ để thu thập và phân tích thông tin  Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường cũng là sự cạnh  Sự giao tiếp được mở rộng. tranh gắt gao giữa những người bán hàng  Quy mô của việc bán hàng ngày càng được mở rộng cả về số lượng, độ phức tạp và vùng địa lý 5
  6. 21/10/2020 34 35 SỰ TIẾN HÓA CỦA CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG  Số lượng người gia nhập vào đội ngũ bán hàng ngày càng đông Giai đoạn chú Giai đoạn chú trọng đến sản trọng đến khách phẩm hàng Giai đoạn chú Giai đoạn chú trọng đến việc trọng đến các bán hàng mối quan hệ  Người bán hàng ngày nay thường là thành viên của một tổ chức tiếp thị và phải tuân thủ những quy định về tổ chức đó 36 37 CÁC MÔ HÌNH BÁN HÀNG CÁC MÔ HÌNH BÁN HÀNG  Mô hình BH kiểu MỚI Đặc điểm  Mô hình BH kiểu CŨ - Chủ động tiếp cận Đặc điểm 40% Xây dựng lòng tin 10% Giao tiếp - Thụ động - Hướng dẫn, trợ giúp - Thúc ép khách hàng - Luôn luôn khai thác 20% Đánh giá 30% Xác định nhu cầu - Ngộ nhận về nhu cầu - Lắng nghe, quan sát 30% Trình bày - Không có chiến lược lâu dài 20% Trình bày giải pháp - Đối đầu trực tiếp với đối thủ - Đưa ra giải pháp 40% Kết thúc 10% Xác nhận và kết thúc - Mục tiêu lâu dài 38 39 NGHỀ BÁN HÀNG CHỌN NGHỀ BÁN HÀNG - VÌ SAO? Sự đa dạng trong công việc Có cơ hội chứng tỏ khả năng cá nhân Tính độc lập Nghề đầy thử thách Khen thưởng cao về tài chính Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp 6
  7. 21/10/2020 40 41 NGƯỜI BÁN HÀNG ( SALEMAN, SALEPERSON) Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp, thông qua hành vi, cử chỉ, thái độ, sự Là một trong Luôn có nhu Là một nghề 10 nghề có cơ Là một nghề giao tiếp,..để thuyết phục khách hàng mua sản hội sáng lạn cầu tuyển đặc biệt đòi rất đẳng cấp nhất trong dụng khổng hỏi rất nhiều phẩm của doanh nghiệp, qua đó 2 bên đều những năm và sáng tạo. đầu thế kỷ 21 lồ và liên tục kỹ năng thỏa mãn được nhu cầu. 42 43 NGƯỜI BÁN HÀNG Vai trò của người bán hàng đối với ( SALEMAN, SALEPERSON) doanh nghiệp  Là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Những người bán hàng là những người trực tiếp  Đảm bảo doanh số cho doanh nghiệp làm ra doanh thu – lợi nhuận,  Giải quyết các phàn nàn từ khách hàng là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp  Thu thập thông tin cần thiết đến với khách hàng  Tìm kiếm khách hàng mới  Quảng bá cho doanh nghiệp 44 45 NGƯỜI BÁN HÀNG ( SALEMAN, SALEPERSON) CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG TRƯỞNG NHÓM KINH DOANH, GIÁM SÁT SALE MANAGERS: TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH SALE DIRECTORS : QUẢN LÝ VÙNG, QUỐC GIA 7
  8. 21/10/2020 46 47 MỤC TIÊU CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN Thông Thuyết tin phục Xây dựng Nhắc nhở hình ảnh 48 49 CHỨC NĂNG PHÂN LOẠI CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG NGƯỜI BÁN HÀNG Theo phạm vi hoạt động Theo công việc bán hàng Quản lý Trách nhiệm điều hành tài chính Bán Lực lượng bán hàng Lực lượng bán lẻ hàng Thi hành những bên trong Thu thập thông chương trình tin thị trường marketing Lực lượng bán hàng Những người chào bên ngoài công ty hàng dịch vụ 50 51 CÁC YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA Yêu cầu về thể chất của NVBH NGƯỜI BÁN HÀNG Kỹ năng Thể chất Kiến thức cơ Đạo đức bản Tri thức - khoa Tố chất học kỹ thuật Ngoại hình Sức khỏe 8
  9. 21/10/2020 52 53 Yêu cầu về tố chất của NVBH Yêu cầu về thái độ của NVBH Nghiêm thử túc thách Nhiệt Lạc thông linh tình quan minh hoạt tố chất THÁI ĐỘ Trung thực Tận năng tụy tự tin nhạy động Vui Kiên cảm vẻ trì 55 GHI NHỚ Yêu cầu về kiến thức “Nếu bạn không có một thái độ tốt,  Hiểu biết về khách hàng chúng tôi không cần bạn, cho dù bạn có + Đặc điểm tâm lý chung của khách hàng: thạo nghề cỡ nào đi nữa. 1/ Thích được giao tiếp với người khác Chúng tôi có thể thay đổi mức độ kỹ 2/ Thích được người khác khen và quan tâm đến mình năng thông qua đào tạo, nhưng chúng 3/ Thích được xem mình là người quan trọng tôi không thể thay đổi thái độ”. 4/ Muốn có sự thân thiện, nồng ấm của nhân viên (Theo Herb Kelleher – 5/ Thích những từ “có”, “vâng”, không thích nghe các từ Cựu Chủ tịch tập đoàn “không”, “xin lỗi”, “không thể” Southwest Ailines) 54 56 57 Yêu cầu về kiến thức Yêu cầu về kiến thức Hiểu biết về sản phẩm  Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh * Ai là đối thủ cạnh tranh Công dụng Đối của DN (lợi ích tượng của SP) * Thị trường mục tiêu và đẳng cấp SP Cách sử * Điểm mạnh, điểm yếu Cấu dụng và tạo bảo quản * Các hiểu biết khác 9
  10. 21/10/2020 58 59 Yêu cầu về các kỹ năng cần thiết Yêu cầu về kiến thức  Kỹ năng giao tiếp và trò chuyện Hiểu biết về công ty và đối tác * Trò chuyện - Lịch sử hình thành và phát triển công ty - Tâm sự, chia sẻ - Quy mô công ty - kể chuyện - Vị thế hiện tại và tương lai - quan tâm, lắng nghe - Năng lực sản xuất, cung ứng * Giao tiếp - Các thành quả trong quá khứ - Ấn tượng ban đầu - Các đối tác của công ty - Nghi thức - ngôn ngữ và phi ngôn ngữ Ấn tượng ban đầu 60 HIỂU RÕ VỀ NHỮNG 61 KHUYẾT ĐIỂM là ấn tượng lâu bền nhất Nếu một người gây ác cảm ban đầu cho khách hàng MÙI CƠ THỂ GIỌNG NÓI thì con đường thất bại đã đến một nữa -Tạo ấn tượng ban đầu: Lưu ý: - Phong cách, trang phục Việc ăn mặc và cử chỉ phù hợp - Sự chuyên nghiệp thể hiện rất nhiều về VỆ SINH CÁ NHÂN - Tự tin phong cách chuyên nghiệp và MÓNG TAY - Chân thật sự đáng tin cậy của bạn - Lịch sự ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI 62 BÁN HÀNG GIỎI KHÓ KHÓ HIỂU KHÁCH HÀNG TRÌNH BÀY SẢN PHẨM • Họ muốn gì. Họ tìm kiếm gì ? • Lợi ích • Công việc đang làm. • Chất lượng • Tâm trạng, hoàn cảnh. • Mẫu mã, thiết kế. • Thu nhập. Quy mô gia đình. • Thương hiệu. Danh tiếng • Người đi cùng với họ. • Thanh toán. • Ai quyết định việc mua, trả tiền cho • Lắp đặt, vận chuyển, bảo hành, việc mua đó. đóng gói. • Cách thức và thời hạn thanh toán. • … • … 63 10
  11. 21/10/2020 NGƯỜI BÁN HÀNG NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI GIỎI • Không bao giờ trả lời “không” • Biết cách giao tiếp và thuyết phục • Có thể bán mọi thứ • Kiếm tiền nhanh chóng • Có thể bán cho bất kỳ ai • Có nhiều kỹ xảo • Có thể bán trong mọi hoàn cảnh • Nhạy cảm với nhu cầu của khách • Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh • Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách 64 65 NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI NGƯỜI BÁN HÀNG • Thông minh, tinh tế, năng động,… GIỎI NHẤT • Có vị trí xã hội tốt LÀ NGƯỜI BIẾT • Nắm bắt tốt kỹ năng công việc LẮNG NGHE TỐT NHẤT • Coi KH là người trả lương cho mình • Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH • Biết lắng nghe ý kiến khách hàng 66 67 ĐỂ TRỞ THÀNH 68 69 Điều gì Tạo nên sự hấp dẫn cho NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI công việc bán hàng ???  Nhiệt tình, chân thật, nhẫn nại, quyết tâm Cơ hội Cơ hội  Làm việc có kế hoạch, có mục tiêu Khen Sự đa chứng tỏ Tính thăng tiến thưởng nghề dạng khả năng cá độc lập  Am hiểu địa bàn tài chính nhân nghiệp  Có mối quan hệ tốt với khách hàng  Nêu bật những tính năng của sản phẩm  Phân phối, trưng bày, kiểm tra hàng tồn tại quầy  Giải quyết tốt các thắc mắc của khách hàng  Quyết định đơn hàng cho khách hàng 11
  12. 21/10/2020 70 71 BÀI TẬP ÔN CHƯƠNG 1 1. Ưu và nhược điểm của các hình thức bán hàng? 2. Quá trình phát triển của nghề bán hàng ở Việt Nam? 3. Trình bày vai trò và trách nhiệm của nhân viên bán hàng? 4. Giải thích Bán hàng bằng cả trái tim là thế nào? 5. Đặc điểm người bán hàng thành công? 72 12
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.20: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quy Trình Quản Lý Nhân Sự Dành Cho Lãnh Đạo
380 tài liệu
1800 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0