zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Bài giảng Quản trị marketing bán lẻ: Chương 3 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:16

Báo xấu

11
lượt xem 2
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị marketing bán lẻ: Chương 3 - Hành vi người tiêu dùng bán lẻ và phân đoạn thị trường" trình bày các nội dung chính sau đây: Hành vi người tiêu dùng bán lẻ và thái độ, nhu cầu và động cơ của người tiêu dùng, quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng, các ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng,... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị marketing bán lẻ: Chương 3 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH QUẢN TRỊ MARKETING BÁN LẺ Giảng viên: ThS. Nguyễn Như Phương Anh nguyennhuphuonganh@hce.edu.vn Huế, tháng 09 năm 2022
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 1. Hành vi người tiêu dùng bán lẻ và thái độ - Các nhà bán lẻ có thể hiểu khách hàng của họ một cách hiệu quả bằng cách nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, xem xét ai là người mua sản phẩm – dịch vụ và bằng cách nào, khi nào, ở đâu và tại sao khách hàng mua. (Jobber, 2010) - Nắm bắt được thị hiếu của khách hàng về sản phẩm – dịch vụ là công việc không hề dễ dàng, nhưng nó được hỗ trợ bởi việc phân tích các nghiên cứu thị trường và các dữ liệu nội bộ doanh nghiệp phù hợp.
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 1. Hành vi người tiêu dùng bán lẻ và thái độ - Blackwell et al (2000) cho rằng người tiêu dùng có thể đóng 1 hoặc nhiều hơn các vai trò sau đây khi mua sản phẩm – dịch vụ: • Người khởi xướng: bắt đầu quá trình ra quyết định mua. • Người ảnh hưởng: thuyết phục những người khác lựa chọn 1 sản phẩm dịch vụ nào đó. • Người quyết định: có quyền lực hoặc tiền bạc để lựa chọn 1 sản phẩm hoặc dịch vụ. • Người mua: thực hiện giao dịch bán lẻ • Người sử dụng: là người sử dụng hoặc tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 2. Nhu cầu và động cơ của người tiêu dùng - Nhu cầu là gì? - Động cơ của người tiêu dùng là gì? - GEN ALPHA Gen Alpha là nhóm những người sinh từ năm 2010-2024. Hiện nay, trung bình có hơn 2,5 triệu trẻ thuộc Gen Alpha ra đời mỗi tuần. Và tính đến năm 2024, sẽ có hơn 2 tỷ dân thuộc thế hệ này. Có 3 điểm đặc trưng khi nói về Gen Alpha: Gen Alpha dự đoán là thế hệ “đông dân” nhất từ trước đến nay Gần 2 trong 3 trẻ từ 8-11 tuổi sở hữu smartphone Phần lớn trẻ khá am hiểu kỹ thuật số nhờ trải nghiệm học tập online trong đại dịch COVID-19
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 3. Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng
Mô hình hành vi NTD trực tuyến Thương hiệu Văn hóa Kích thích truyền thông marketing Thái độ Chuẩn mực Năng lực DN xã hội Nhận thức kiểm Hành vi click Mua sắm Tâm lý soát hành vi Đặc điểm nền tảng website & Mạng xã hội Nhân khẩu học di động Kĩ năng NTD Đặc điểm sản phẩm 14
Tiến trình ra quyết định mua của NTD Nhận Đánh giá Sau Tìm kiếm Mu thức phương khi a nhu cầu án Truyền thông marketing trực tuyến (Online) mua • Quảng cáo hiển thị • Công cụ tìm kiếm • Xúc tiến • Cộng đồng NTD • Catalogue trực tuyến • Giảm giá • Bản tin • Ghé website • Flash Sales • Cập nhật • Email QC hướng đối • Email hướng đối • Nhận xét sản phẩm • Email hướng đối • Email KH tượng tượng • Đánh giá người dùng tượng • Truyền thông xã hội • Mạng xã hội • Mạng xã hội • Mạng xã hội Truyền thông marketing ngoại tuyến (Offline) • Truyền thông đại chúng • Chăm sóc KH • TV, Radio • Ghé cửa hàng • Xúc tiến • Bảo hành • In ấn, tờ rơi • In ấn, tờ rơi QC • In ấn, tờ rơi • Sửa chữa • Catalogue • Thư trực tiếp • Nhân viên bán hàng • Nhóm tham khảo • Nhóm NTD • Đánh giá sản phẩm • Dẫn dắt dư luận 15
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 3. Experiential consumer behaviour - Theo Holbrook and Hirschman (1982), hành vi người tiêu dùng mang tính trải nghiệm đề cập đến trải nghiệm mua sắm toàn diện, liên quan đến sự thích thú với quá trình mua và những gì xung quanh nơi nó xuất hiện. - Theo Chang et al (2011) đã cho thấy tác động của môi trường cửa hàng đến cảm xúc của người tiêu dùng, gọi là hedonic motivation – động cơ đi mua sắm theo cảm xúc - ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của người dùng bằng cách tăng việc mua hàng ngẫu hứng của họ (their impulse purchases). Do đó, họ đề xuất với các nhà bán lẻ nên cung cấp việc thiết kế cửa hàng (store layout) và dịch vụ khách hàng (customer service) để đem đến cho khách hàng một trải nghiệm mang tính xã hội được nâng cao (an enhanced social experience). - Vì trải nghiệm mua sắm khó đạt được ở môi trường Internet nên các nhà bán lẻ bricks-and-mortar (các cửa hàng vật lý) có lợi thế riêng ở khía cạnh này.
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 4. Các ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng - CB bị ảnh hưởng bởi sự kết hợp giữa tính cách cá nhân và các nhân tố xã hội. Tính cách của người tiêu dùng tạo ra các giá trị thúc đẩy việc mua hàng của họ (Blackwell et al, 2006) và do đó hữu ích cho các nhà bán lẻ hiểu hơn về khách hàng thông qua các kỹ thuật nghiên cứu thị trường như phỏng vấn nhóm (focus group) và nghiên cứu dân tộc học (ethnography). - Các ảnh hưởng xã hội gồm văn hóa, nhóm văn hóa và nhóm tham khảo, trong đó các nét truyền thống hoặc các xu hướng mà người tiêu dùng theo đuổi để hình thành các chuẩn mực nhóm, tạo ra một cảm giác thuộc về một nhóm nào đó trong xã hội.
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 5. Lòng trung thành của khách hàng - Gilbert (2003, 309) đã đưa ra phương pháp phân đoạn khách hàng - những người tiêu dùng thể hiện được lòng trung thành với thương hiệu và lòng trung thành với cửa hàng. • hard-core loyals have undivided loyalty to one brand; • soft-core loyals are loyal to two or three competing brands; • shifting loyals are loyal to one brand for a time before moving their loyalty to another brand; • switchers do not show loyalty to any particular brand and can often be tempted to switch by promotions and discounts.
CHƯƠNG 3 HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 6. Negative consumer behaviour - Negative CB, including compulsive and compensatory consumption, can also reffered to as “consumer misbehaviour” (hành vi sai trái của người tiêu dùng) (Tonglet, 2002). Impulse buying takes place when customers cannot resist the urge to buy goods or services that they did not initially plan to buy. A study of 4,200 consumers found that 68 per cent made unplanned purchases during major shopping trips (Inman and Winer, 1998), thus offering retailers a broad scope to persuade consumers to buy at the point-of-sale. Retailers exploit the tendency for customers to buy on impulse by locating products in tempting positions, such as in the payment area where customers have to wait for a short time and where it is easier to get their attention. However, compulsive buyers behave addictively, rather than just making the occasional impulse buy. Research has shown that compulsive shopping is more likely to be a female trait (Dittmar and Drury, 2000). Another study found that compulsive buyers were more price- conscious and brand-aware than non-compulsive shoppers (Kukar-Kinney et al., 2012). - Another form of consumer misbehaviour is shoplifting (trộm cắp) , which is clearly a significant issue within the retail sector.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối

405 tài liệu

1417 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.