zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Marketing - Bán hàng

Bài giảng Bán hàng cơ bản: Chương 3 - ThS. Trần Thị Tuyết Mai

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:5

Báo xấu

3
lượt xem 0
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Bán hàng cơ bản - Chương 3: được biên soạn gồm các nội dung chính sau: các mô hình bán hàng; một số quy trình bán hàng chung; quy trình bán hàng cho tổ chức; quy trình bán hàng tại cửa hàng;...Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Bán hàng cơ bản: Chương 3 - ThS. Trần Thị Tuyết Mai

01/11/2020 CÁC MÔ HÌNH BÁN HÀNG MỘT SỐ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO TỔ CHỨC Ths. Trần Thị Tuyết Mai QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG TP. Hồ Chí Minh, tháng 9 năm 2020 MÔ HÌNH BÁN HÀNG KIỂU CŨ 1 (GIAO DỊCH – TRUYỀN THỐNG) MÔ HÌNH BÁN HÀNG KIỂU CŨ 1 (GIAO DỊCH – TRUYỀN THỐNG) Là mô hình nhấn mạnh đến việc bán sản MÔ HÌNH BÁN HÀNG TƯ VẤN phẩm trong ngắn hạn, tạo dựng giá trị 2 cho KH dựa trên cơ sở 3 MÔ HÌNH BÁN HÀNG QUAN HỆ thương lượng/mặc cả. 2 MÔ HÌNH BÁN HÀNG TƯ VẤN 1 2 MÔ HÌNH BÁN HÀNG KIỂU CŨ MÔ HÌNH (GIAO DỊCH – TRUYỀN THỐNG) BÁN HÀNG TƯ VẤN • Tiếp cận: khách hàng là thượng đế • Ý định: hướng dẫn, trợ giúp 10% Giao tiếp 40% Xây dựng • Phương pháp: luôn luôn khai thác lòng tin 30% Xác định • Thực tế: luôn luôn lắng nghe, quan sát 20% Đánh giá nhu cầu 20% Trình bày • Kết quả: đưa ra giải pháp 30% Trình bày giải pháp • Mục tiêu: xây dựng quan hệ lâu dài 10% Xác nhận 40% Kết thúc và kết thúc 6 1
01/11/2020 TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG TỔNG QUÁT 3 MÔ HÌNH BÁN HÀNG QUAN HỆ GĐ1 Tạo dựng giá trị cho khách hàng thông qua GĐ 2 GĐ 3 xây dựng mối quan hệ bền vững giữa Tìm kiếm và Chào bán Dịch vụ sau người bán – người mua. thăm dò khách hàng bán hàng hàng CHU TRÌNH BÁN HÀNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUNG Dành cho với nhân viên bán hàng trực tiếp (những người đến gặp trực tiếp khách hàng)  khách hàng tổ chức Khám phá nhu  khách hàng cá nhân cầu •THĂM DÒ/TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIỀN TIẾP CẬN Theo dõi, Đánh giá tiềm • PHỤC VỤ chăm sóc năng SAU BH, PHÁT TRIỂN •TIẾP CẬN MỐI QUAN QUY TƯ VẤN HỆ VỚI KH TRÌNH BÁN TẠO NHU CẦU HÀNG Kết thúc bán Chuẩn bị tiếp • KẾT THÚC hàng xúc BÁN HÀNG • ĐƯA RA GIẢI PHÁP • XỬ LÝ TỪ CHỐI Tiếp xúc & chào hàng Việc thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng là nhằm tìm ra những người mà công ty có thể bán sản phẩm. Công việc tiếp theo sau khi lựa •THĂM DÒ/TÌM KIẾM •THĂM DÒ/TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Đây là có thể được coi là một trong những phần quan KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIỀN chọn khách hàng tiềm năng là TIẾP CẬN trọng nhất trong công việc của nhân viên bán hàng, tạo chuẩn bị các tài liệu, thông tin cần nền móng và quyết định hiệu quả của việc bán hàng. thiết trước khi đi gặp khách hàng. Khách hàng được coi là tiềm năng trong giai đoạn này là những người có (1) nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ Những thông tin mà người bán hàng cần phải chuẩn bị bao gồm: (2) sẵn sàng mua  Thông tin về sản phẩm/dịch vụ của mình (3) có khả năng thanh toán  Thông tin về cá nhân và công ty của khách hàng (4) có khả năng tiếp cận và có quyền ra quyết định mua.  Thông tin về ngành kinh doanh của khách hàng: thị trường, các nhà cung ứng khác trên thị trường, những yếu tố tác động khác như qui định, luật, v.v. Thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng chú trọng về chất lượng chứ không  Thông tin về đối thủ cạnh tranh phải số lượng khách hàng tìm kiếm được. 2
01/11/2020  Cách thức tiếp cận bằng gửi thư là kém hiệu quả nhất. Nếu áp dụng phương pháp gửi thư thì Các bước trong tiếp cận bao gồm người bán hàng nên gửi thư đích danh, nên ghi rõ ngày, giờ hẹn và sau đó nên điện thoại để  thâm nhập đảm bảo chắc chắn họ đã nhận được thư . •THĂM DÒ/TÌM KIẾM  hình thành quan hệ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIỀN  Đối với tiếp cận qua điện thoại thì mục tiêu duy nhất mà người bán hàng đạt được là có TIẾP CẬN  thu hút sự chú ý. được hẹn gặp. Những khó khăn gặp phải khi tiếp cận qua điện thoại là: •TIẾP CẬN  khó đoán được phản ứng của khách hàng vì không có hình ảnh trực diện với KH TƯ VẤN Phương pháp tiếp cận thường sử dụng là  thường là thông tin một chiều. TẠO NHU CẦU  tiếp cận qua điện thoại  bị cắt ngang bởi những việc quan trọng hơn.  gặp trực tiếp Người ta đã tổng kết rằng 75% không đạt được mục đích trong lần gọi đầu tiên.  gửi thư (thư tay, thư điện tử,…)  Tiếp cận với khách hàng bằng cách gặp trực tiếp là hiệu quả nhất. Để việc gặp đạt hiệu quả cao, người bán hàng cần phải chuẩn bị nội dung cuộc gặp, những vấn đề cần trao đổi, dự kiến trước một số tình huống, v.v. Gây ấn tượng ban đầu với KH là vô cùng quan trọng bao gồm: Trong khi tiếp xúc với khách hàng, người bán hàng cần phải biết quan sát, lắng nghe và đặt  thành phần cảm tính (hình thức, cử chỉ, trang phục, điệu bộ, lời nói, v.v) được các câu hỏi với mục đích thăm dò, thu thập thông tin, kiểm tra thông tin. Các dạng câu hỏi  thành phần lý tính (tính khí, tính cách, năng lực,v.v) thường được sử dụng là câu hỏi mở, câu hỏi đánh giá trực tiếp, câu hỏi để khách hàng tự so  thành phần xúc cảm (yêu thích, ghét bỏ, v.v). sánh với đối thủ cạnh tranh, câu hỏi dẫn dắt. •THĂM DÒ/TÌM KIẾM •THĂM DÒ/TÌM KIẾM •TIỀN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIỀN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TIẾP CẬN TIẾP CẬN  Mục tiêu của trình bày Có bốn loại phản ứng chủ yếu: •TIẾP CẬN  có đựơc sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ •TIẾP CẬN  Phản ứng về thời gian: người mua muốn trì hoãn TƯ VẤN TƯ VẤN  sản phẩm/dịch vụ sẽ thoả mãn nhu cầu của khách hàng TẠO NHU CẦU TẠO NHU CẦU việc ra quyết định mua  giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.  Phản ứng về giá  Về phương thức trình bày:  Phản ứng về nguồn • ĐƯA RA GIẢI  gửi thư • ĐƯA RA GIẢI  Phản ứng về cạnh tranh: người mua đã sử dụng PHÁP PHÁP  gọi điện thoại hoặc có ấn tượng tốt đối với sản phẩm của đối • XỬ LÝ TỪ CHỐI  gặp trực tiếp thủ cạnh tranh, người mua so sánh, gây áp lực  Người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc trình bày đề xuất của mình.  Khách hàng không mua bản thân sản phẩm/dịch vụ của công ty mà họ mua Từ chối của khách hàng cho thấy LỢI ÍCH mà sản phẩm mang lại. KH đang quan tâm đến SP, đang cân nhắc mua SP. Kết thúc bán hàng thành công không phải luôn luôn là có được •THĂM DÒ/TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIỀN •THĂM DÒ/TÌM KIẾM đơn đặt hàng TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •TIỀN TIẾP CẬN Việc kết thúc nên đặt trong mối quan hệ •TIẾP CẬN QUY TƯ VẤN với các mục tiêu đã được đặt trước. TRÌNH Tại sao • PHỤC VỤ TẠO NHU CẦU SAU BH, BÁN HÀNG phục vụ và phát triển PHÁT TRIỂN •TIẾP CẬN Nhân viên bán hàng nên quyết định: MỐI QUAN QUY TƯ VẤN mối quan hệ khách hàng HỆ VỚI KH • KẾT THÚC TRÌNH BÁN TẠO NHU CẦU  Muốn đạt đựơc điều gì trong tình BÁN HÀNG • ĐƯA RA HÀNG GIẢI PHÁP sau khi bán hàng là quan trọng ? huống tốt nhất • XỬ LÝ TỪ CHỐI • KẾT THÚC  Sẽ cố gắng để có được điều gì BÁN HÀNG • ĐƯA RA GIẢI  Sẽ bắt buộc phải có cái gì PHÁP • XỬ LÝ TỪ CHỐI Rào cản trong giai đoạn kết thúc của qui trình bán hàng: sợ sự phản đối, không tự tin, sự lo lắng của người bán hàng. 3
01/11/2020 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 5 BƯỚC QUY TRÌNH BÁN HÀNG 7 BƯỚC Rà soát kế hoạch, chỉ tiêu… Xác định khách hàng triển vọng 1. Thăm dò, tìm kiếm, và sàng lọc 2. Tiếp cận sơ bộ Tiếp cận khách hàng 3. Tiếp cận Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc 4. Giới thiệu và trình diễn Đưa ra giải pháp hỗ trợ 5. Khắc phục những ý kiến phản đối Gút giao dịch 6. Thống nhất thương vụ 7. Chăm sóc khách hàng CÔNG TY QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP MÁI HIÊN TRUST TÀI PHÁT Think – Chuẩn bị QUY Relate – Tạo mối quan hệ TRÌNH BÁN Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu HÀNG Sell the solution – Cung cấp giải pháp Take action – Chốt hợp đồng 4
01/11/2020 CÔNG TY QUY TRÌNH BÁN HÀNG MÁI HIÊN TÀI PHÁT TRỰC TIẾP TẠI CỬA HÀNG Nhân viên bán hàng tại cửa hàng không phải đến gặp khách hàng tại tổ chức của họ, mà QUY ngược lại khách hàng tự chủ động tìm đến cửa hàng. Do vậy, qui trình bán hàng đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng thường không phức tạp như qui trình bán hàng trực tiếp TRÌNH tại các tổ chức. BÁN Qui trình này bao gồm các nội dung chính như sau: - Tiếp nhận sổ sách bàn giao của ca trước: khách hàng, số lượng bán, hàng hóa, v.v. HÀNG - Lên danh sách những việc cần làm bao gồm những việc của ca bán hàng trước và trong ca bán hàng - Bán hàng - Thực hiện các công việc liên quan khác như gọi điện cho khách hàng, nhận đơn đặt hàng, v.v - Chuẩn bị sổ sách để bàn giao cho ca bán hàng tiếp theo 1. Trước khi tiếp xúc khách hàng. CÂU HỎI CỦNG CỐ KIẾN THỨC QUY 2. Giao tiếp với khách hàng TRÌNH 3. Xác định nhu cầu CHƯƠNG 3 BÁN 4. Lựa chọn và giới thiệu hàng hoá 1. Phân biệt qui trình bán hàng tại cửa hàng và bán hàng trực tiếp cho HÀNG 5. Báo giá các tổ chức/cá nhân? TRỰC 6. Thương lượng và xử lý các câu hỏi hoặc phàn nàn của 2. Quy trình bán hàng trực tiếp gồm bao nhiêu bước? TIẾP khách hàng 3. Nội dung công việc trong từng bước bán hàng là gì? TẠI 7. Kết thúc bán hàng 4. Phân tích và nêu những thách thức trong từng bước của qui trình CỬA 8. Hỗ trợ khách hàng bán hàng? HÀNG 9. Gói hàng và thu tiền 5. Ưu và nhược điểm của của các phương thức tiếp cận khách hàng? 10.Tiễn khách ra về. CÂU HỎI ÁP DỤNG Công ty Kutebee Fashion - một công ty chuyên kinh doanh thời trang trẻ em cao cấp tại thị trường TPHCM. Hiện nay, công ty quyết định sẽ mở thêm cửa hàng ở khu vực Quận 9 vào tháng 01/2021. Giả sử, bạn được tuyển dụng vào vị trí “Cửa hàng trưởng” cho cửa hàng mới này, hãy xây dựng một Quy trình bán hàng chuẩn để huấn luyện cho nhân viên của cửa hàng mình trước khi bắt đầu công việc. 5

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.29: Bộ Tài Liệu Hệ Thống Quản Trị Doanh Nghiệp

628 tài liệu

858 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.