zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Marketing - Bán hàng

Bài giảng Bán hàng cơ bản: Chương 5 - ThS. Trần Thị Tuyết Mai

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Báo xấu

3
lượt xem 0
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Bán hàng cơ bản - Chương 5: Nghệ thuật bán lẻ, được biên soạn gồm các nội dung chính sau: tầm quan trọng của việc chọn vị trí bán lẻ; đánh giá vị trí và quyết định địa điểm cửa hàng cụ thể; thiết kế bên ngoài cửa hàng; tạo điểm nhấn cho cửa hàng;...Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Bán hàng cơ bản: Chương 5 - ThS. Trần Thị Tuyết Mai

29/11/2020 CHƯƠNG 5: NGHỆ THUẬT BÁN LẺ  THẢO LUẬN TÌNH HUỐNG Ngành bán lẻ ghi nhận sự phát triển ồ ạt của các trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini…Cac loại hình bán lẻ hiện đại này đang tạo áp lực căng thẳng lên chợ truyền thống. Theo Anh/Chị chợ truyền thống có tiếp tục tồn tại không, vì sao và giả sử trong tương lai nếu tiếp tục tồn tại thì để giữ chân khách hàng, mô hình chợ truyền thống cần sự chuyển mình như thế nào VỊ TRÍ – VỊ TRÍ – VỊ TRÍ 1 ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG 1
29/11/2020 8 TẦM QUAN TRỌNG VỊ TRÍ – VỊ TRÍ – VỊ TRÍ CỦA VIỆC CHỌN VỊ TRÍ BÁN LẺ Vị trí cửa hàng quyết định số lượng KH tiềm năng của CH Là yếu tố ah quan trọng đến chiến lược tổng thể của nhà bán lẻ Quyết định 50% khả năng thành công của nhà bán lẻ Chi phí vị trí CH chiếm 1 tỉ trọng cao, là yếu tố ít có sự linh động Chọn địa điểm bán lẻ hợp lý giúp DN hoạt động ổn định, nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng thu hút, tiếp cận KH, thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường. PHÂN TÍCH KHU VỰC THƯƠNG MẠI ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH 1 ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ Nhân tố hệ thống giao thông Vùng 3: hiện diện khoảng 10% Nhân tố cản trở về địa lý và tâm khách hàng của điểm bán Các yếu tố lựa chọn vị trí cụ thể lý  Lượng khách bộ hành Nhân tố vị trí của các đối thủ cạnh tranh Vùng 1: hiện diện  Ưu thế về mặt vị trí  Khu vực đậu xe khoảng 65% khách Lượng khách bộ hành hàng của điểm bán  Các yếu tố của một vị trí cụ thể  Diện tích mặt bằng Nhân tố hành vi mua sắm của khách hàng  Những định hướng chiến lược  Các yếu thuận tiện Nhân tố chiến lược và chính sách Vùng 2: hiện diện khoảng 25% khách kinh doanh ĐIỂM BÁN hàng của điểm bán  Các lựa chọn mang tính kinh tế và kỹ thuật LOGO LOGO Các yếu tố kỹ thuật của vùng bán hàng của điểm bán ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ Lượng khách bộ hành Ưu thế về mặt vị trí  Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính  Gần hoặc xa các công tình  Đánh hành như chợ, trường học, khu văn Lượng khách bộ giá lượng khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai Yếu tố quan trọng nhất nói lên giá trị của một vị trí, địa điểm là số lượng khách hàng đi ngang qua hoặc chỉ dựa trên những kháchcao điểm, thấp điểm, sự thay đổi giới tính trong từng khung đoạn hàng có ý định mua sắm… Đánh giá lượng khách bộ hành bằng các yếu tố sau: phòng, bệnh viện, khu vui Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính (không bao gồm trẻ em). Đánh giá giờ) khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai đoạn cao điểm, thấp điểm, sự thay đổi giới lượng chơi, có gần trạm xe bus, có tính trong từng khung giờ) Phỏng vấn khách hàng (để xác định tỉ lệ khách hàng tiềm năng). nằm trong khu dân cư…  Phỏng vấn khách trường để xác thực các cửa hàng được hàng tiềm thăm thực Làm những phân tích ngắn tại hiệnhàng (để xác định tỉ lệ kháchkhách hàng ghénăng). tế.  Tuyến đường, có gần giao  Làm những phân tích ngắn tại hiện trường để xác thực các cửa hàng lộ, đường 2 chiểu hay môt được khách hàng ghé thăm thực tế. LOGO chiều LOGO 2
29/11/2020 ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ Ưu thế về mặt vị trí Mức độ nhận biết /Sự hiện diện  Vị trí góc là Lượng khách bộ hành Là khả năng trông thấy cửa hàng Lượng khách bộ hành những vị trí đắt Yếu tố quan trọng nhất nói lên giá trị của một vị trí, địa điểm là số lượng khách hàng đi ngang qua hoặc chỉ dựa Yếu tố quan trọng nhất nói lên giá trị của một vị trí, địa điểm là số lượng khách hàng đi ngang qua hoặc chỉ dựa trên những khách hàng có ý định mua sắm… Đánh giá lượng khách bộ hành bằng các yếu tố sau: của khách đi bộ hoặc khách đi trên trên những khách hàng có ý định mua sắm… Đánh giá lượng khách bộ hành bằng các yếu tố sau: Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính (không bao gồm trẻ em). giá vì nằm ở 2 Phân biệt khách hàng theo độ tuổi và giới tính (không bao gồm trẻ em). Đánh giá lượng khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai đoạn cao điểm, thấp điểm, sự thay đổi giới tính trong từng khung giờ) các phương tiện. Đánh giá lượng khách theo khung giờ (để có thể xác định được giai đoạn cao điểm, thấp điểm, sự thay đổi giới tính trong từng khung giờ) góc đường, có Phỏng vấn khách hàng (để xác định tỉ lệ khách hàng tiềm năng). Phỏng vấn khách hàng (để xác định tỉ lệ khách hàng tiềm năng). Làm những phân tích ngắn tại hiện trường để xác thực các cửa hàng được khách hàng ghé thăm thực tế. Mặt bằng cần dễ nhìn thấy từ xa và Làm những phân tích ngắn tại hiện trường để xác thực các cửa hàng được khách hàng ghé thăm thực tế. nhiều mặt trưng dễ gây chú ý cho người đi đường, bày tránh các khúc ngoặt, góc khuất LOGO LOGO ĐÁNH GIÁ VỊ TRÍ VÀ QUYẾT ĐỊNH ĐỊA ĐIỂM CỬA HÀNG CỤ THỂ Nội dung quản trị không gian cửa hàng Diện tích mặt bằng: Độ rộng mặt bằng sẽ quyết định độ lớn của bảng Yếu tố khách quan: hiệu, ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ nhận diện và niềm tin của KH Mục tiêu và yêu cầu 1. Qui mô, diện tích Quy hoạch không gian 2. Đặc điểm HH Đảm bảo đủ 3. Đặc điểm KH Lượng khách bộ hành QUẢN TRỊ không gian Thiết kế cửa hàng KHÔNG GIAN trưng bày CỬA HÀNG Yếu tố chủ quan: hàng hóa, thu Chiến lược CH Trưng bày hàng hóa hút KH Mục tiêu kinh doanh LOGO Triết lý kinh doanh Yếu tố thị trường và khách hàng Nội dung Thiết kế cửa hàng THIẾT KẾ TRANG TRÍ 2 CỬA HÀNG 3
29/11/2020 Thiết kế bên ngoài cửa hàng Không gian chuyển tiếp Là nơi để khách hàng  Mục tiêu chính của nó là thu hút khách hàng vào cửa hàng. thích nghi với sự thay đổi giữa yếu tố bên ngoài và Cách làm này cũng nhằm gửi đến khách hàng một thông điệp bên trong cửa hàng. Tại bằng hình ảnh về loại hàng hóa được bán trong cửa hàng và đây, khách bắt đầu xem xét và định hình những cũng để tạo nên một hình ảnh cho cửa hàng. việc họ sẽ làm trong cửa hàng (đi về hướng nào, đến khu vực nào, xem mặt hàng gì…) Thông thường khi vào cửa hàng mọi người thường rẽ theo hướng lái xe. Kích thích các giác quan của khách hàng Màu sắc chủ đạo Kết hợp màu sắc trong trưng bày Kết hợp màu sắc trong trưng bày 4
29/11/2020 Ánh sáng cửa hàng Ánh sáng cửa hàng Tạo điểm nhấn cho cửa hàng Không gian trống của cửa hàng Không gian trống của cửa hàng Kích thích các giác quan của khách hàng Thính giác: Tạo không khí cho cửa hàng.  Vui tươi, nhộn nhịp  Êm dịu, lãng mạn…  Chọn những bài nhạc thích hợp với không khí.  Âm lượng thì lại phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của cửa hàng: khách hàng nhỏ tuổi, trẻ tuổi, trung niên,… 5
29/11/2020 Kích thích các giác quan của khách hàng Không khí cửa hàng Khứu giác: Cửa hàng cũng có thể chọn một mùi hương thích hợp để tạo cảm giác thoải mái khi khách bước vào . Xúc giác: Cảm giác tự tay cầm tự tay cầm một sản phẩm và dùng thử sẽ giúp tăng thêm trải nghiệm cho khách hàng, tăng khả năng mua hàng. Vị giác: Trưng bày sản phẩm mẫu cho khách nếm thử, đặc biệt đối với sản phẩm là thức ăn, bánh kẹo… Khái niệm quy hoạch Quy hoạch không gian cửa hàng là quá trình phác thảo các khu vực bên trong CH, trưng bày HH và phục vụ KH nhằm mục đích tối đa hóa hình ảnh HH. 3 QUY HOẠCH KHÔNG GIAN  Phác thảo không gian toàn bộ CH  Hệ số sử dụng diện tích mặt bằng  Đánh giá hiệu năng của việc bán.  Sự phân chia các khu vực bên trong.  Định vị khu vực trưng bày so với các hoạt động khác bên trong CH Các yếu tố ảnh hưởng việc quy hoạch không gian cửa hàng Sơ đồ di chuyển và không gian lối đi Cần xem xét các yếu tố như:  Diện tích toàn bộ cửa hàng: trưng bày, dịch vụ, khách hàng.  Các phương pháp: chỉ tiêu trung bình ngành hàng, hiệu năng của việc bán của ngành hàng, phương pháp dự trữ.  Đánh giá khả năng sinh lợi của không gian điểm bán.  Định vị các kệ hàng để trưng bày hàng hóa.  Định vị các không gian khác.  Lưu ý: Không nên quá khai thác không gian để trưng bày và xếp các kệ. 6
29/11/2020 Phân chia khu vực nhân viên Phân chia khu vực nhân viên Việc bố trí phân khu của nhân viên phụ trách quầy hàng, phụ trách bán hàng được thực hiện như thế nào? Họ phải di chuyển thường xuyên hay đứng yên một chỗ? Phân khu hàng hóa Thiết kế và phân khu bao gồm đặt những nhóm sản phẩm giống Khoảng cách lối đi hoặc có liên hệ lại với nhau và theo hướng di chuyển trong cửa hàng có logic, giúp khách hàng dễ dàng định vị được sản phẩm họ muốn mua ở  Với quy mô DT dưới 100m2 thì lối đi từ 0,60-0,7m đâu  Với quy mô DT từ 300m2 - 500m2 thì có lối đi từ 1 - 1,2m  Với quy mô 1000 m2 thì có thể lối đi từ 1,2-1,6m. Tùy thuộc vào từng quy mô và mặt bằng mà có cách sắp xếp giá kệ quầy hàng để tạo lối đi phù hợp. Quy tắc Phân khu hàng hóa  Theo nhãn hiệu, màu sắc  Theo công năng sử dụng  Theo giá tiền, theo mùa  Theo kích cỡ  Theo đặc tính sản phẩm  Theo nhóm tuổi TRƯNG BÀY HÀNG HÓA  Theo giới tính (của khách mua hàng)  Theo thói quen tiêu dùng: tốc độ mua hàng, thời gian sử dụng SP 7
29/11/2020 Khái niệm trưng bày hàng hóa Khái niệm Trưng bày hàng hóa Trưng bày hàng hóa là quá trình chuẩn bị hàng hóa và đưa hàng hóa vào các vị trí nhất định tại cửa hàng nhằm quảng cáo hàng hóa của tổ chức bán lẻ cho khách hàng. Việc trưng bày hàng hóa thường mang đến 2 tác động chính:  Hướng đến sự tiện lợi nhất dành cho khách hàng trong việc tìm kiếm và chọn mua sản phẩm  Tập trung vào việc kéo dài thời gian mua sắm của khách hàng đó, tăng thời gian khách hàng tiếp xúc với sản phẩm và làm tăng khả năng mua hàng ngẫu hứng (không đúng với mục tiêu ban đầu). Nguyên tắc 1: Trưng bày theo nhóm hàng hóa Việc đầu tiên cần làm cho quá trình trưng bày hàng hoá là phân loại . hàng hoá theo ngành hàng, nhóm hàng dựa trên nhiều nguyên tắc:  Theo mục đích: giới thiệu, trưng bày  Theo Công dụng, Tính chất  Theo đặc tính như kích cỡ, màu sắc  Nhóm các hàng hóa có mối liên hệ với nhau  Nhóm hàng hóa theo Hành vi hoặc theo thói quen mua sắm, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Nguyên tắc 3: Nguyên tắc 2: Trưng bày theo vị trí Trưng bày theo hành vi, thói quen KH Cửa hàng nào cũng có những vị trí đẹp, là những nơi thu hút khách nhất của cửa hàng. Sản phẩm có thể được trưng bày ở vị trí đông người qua lại 8
29/11/2020 Nguyên tắc 4: Trưng bày theo Khối Nguyên tắc 5: Trưng bày ấn tượng  Nhằm tạo nên qui mô lớn trong bày biện bằng cách sắp xếp hài hoà các sản phẩm trong gian trưng bày theo độ cao hoặc chiều sâu khác nhau để tạo được một tổng thể bắt mắt.  Tạo sự chú ý đặc biệt cho khách hàng khi tiếp cận cả về phương diện quảng cáo và hiệu ứng bán hàng. Nguyên tắc 6: Trưng bày theo mùa vụ Cách bố trí kệ hàng hợp lý Hàng hóa mang tính mùa vụ được sắp xếp theo chủ đề của dịp lễ hội và được đặt ở nơi KH dễ nhìn, dễ tìm nhất và mua một cách thuận tiện.  Nguyên tắc xếp hàng  Kiểm tra, bổ sung hàng hóa thường xuyên  Dễ nhìn  Dễ thấy  Dễ lấy  Sản phẩm trên cùng của mỗi chồng phải được  Những mặt hàng nào nặng, mở rời khỏi bao kiếng to thì sẽ đặt dưới, hàng (nếu có hàng mẫu) và nhỏ, nhẹ thì đặt trên. thường xuyên vệ sinh để đảm bảo sạch đẹp. 9
29/11/2020 •58 THANK YOU! Any questions? You can find me at trantuyetmai@ufm.edu.vn 10

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.27: Bộ Tài Liệu Dành Cho StartUp - Quản Lý Doanh Nghiệp Thời Đại 4.0

272 tài liệu

1719 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.