Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:27

Thêm vào BST

Báo xấu

18
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Kỹ năng bán hàng: Chương 3 - Quy trình bán hàng" trình bày các bước trong quá trình bán hàng gồm: Tìm kiếm khai thác khách hàng tiềm năng, chuẩn bị tiếp cận khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng, giới thiệu và chia sẻ lợi ích cung cấp cho khách hàng, xử lý phản đối băn khoăn của khách hàng, chốt bán hàng, hoạt động sau bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

CÁC BƯỚC TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG 1 1 Tìm kiếm – Khai thác KH tiềm năng 2 Chuẩn bị - Tiếp cận khách hàng 3 Phát hiện nhu cầu KH 1 4 Giới thiệu & Chia sẻ lợi ích cung cấp cho KH 5 Xử lý phản đối – băn khoăn của KH 6 Chốt bán hàng 1 7 Hoạt động sau bán hàng
BƯỚC 1. TÌM KIẾM- KHAI THÁC KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Các khách hàng Bạn bè, người thân Danh mục, ấn phẩm hiện tại Mua thông tin www.danhsachkhachhang Thông tin nội bộ ... và www.timkiemkhach www.duonghongle
BƯỚC 2. CHUẨN BỊ - TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG Để tiếp cận & thuyết phục khách hàng hiệu quả, NVBH cần …? 4
BƯỚC 2. CHUẨN BỊ - TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
BƯỚC 2. CHUẨN BỊ - TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG CÔNG VIỆC CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GẶP GỠ KHÁCH HÀNG THÔNG TIN CÔNG CỤ/ĐỒ DÙNG/THIẾT BỊ  Doanh nghiệp  Sản phẩm/dịch vụ  Catalogue  Khách hàng  Thông tin cung cấp cho KH  Đối thủ cạnh tranh  ….  Ngành CHUẨN BỊ CÁ NHÂN ???  Trang phục  Sổ ghi chép  …….  Tinh thần & Tâm thế  …….  ……..
BƯỚC 3. PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG HOW?
BƯỚC 3. PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG Các công cụ nào được sử dụng để nhận biết nhu cầu của khách hàng ? 8
BƯỚC 3. PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG “Đặt câu hỏi” “Kỹ năng đặt câu hỏi?”
BƯỚC 3. PHÁT HIỆN NHU CẦU KHÁCH HÀNG Khai thác nhu cầu ẩn của khách hàng bằng mô hình SPIN Câu hỏi tình hình Để khách hàng bộc lộ Câu hỏi vấn đề Nhu cầu ẩn Được phát triển bởi Câu hỏi hệ quả Để người mua nói Câu hỏi chi phí Nhu cầu hiện nhu cầu Cho phép người bán trình bày Lợi ích
BƯỚC 4. GIỚI THIỆU & CHIA SẺ LỢI ÍCH CHO KHÁCH HÀNG  Trình chiếu dịch vụ và các lợi ích  Chứng minh tính khác biệt và vượt trội của sản phẩm, dịch vụ  Thuyết phục khách hàng sử dụng thử sản phẩm, dịch vụ
BƯỚC 4. GIỚI THIỆU & CHIA SẺ LỢI ÍCH CHO KHÁCH HÀNG Những nguyên tắc cơ bản khi trình bày sản phẩm  Người bán hàng với tư cách là người truyền đạt thông tin phải xác định rõ điều mình muốn nói và phải có chuẩn bị trước  Cần phải dùng ngôn ngữ, biểu tượng hoặc ký hiệu quen thuộc với người nhận tin  Nội dung thông tin phải phù hợp với kiến thức, kinh nghiệm, tâm trạng và thái độ của người nhận tin  Chỉ truyền đạt nhưng thông tin có liên quan hoặc có giá trị đối với người nhận  Tạo môi trường để có thông tin phản hồi và phải biết lắng nghe một cách chủ động Designed by Dinh Oanh
“Suy cho cùng, cuộc đời là một chuỗi các thuyết phục. Vì vậy thành công trong cuộc sống phụ thuộc rất nhiều vào cách ta ăn nói, ứng xử, cách ta hùng biện.”
BƯỚC 5. XỬ LÝ PHẢN ĐỐI- BĂN KHOĂN CỦA KHÁCH HÀNG Phản đối Mục đích, thường nguyên tắc xử gặp? lý phản đối ? Tại sao khách hàng lại phản Xử lí phản đối đối? như thế nào?
BƯỚC 5. XỬ LÝ PHẢN ĐỐI- BĂN KHOĂN CỦA KHÁCH HÀNG Điều lo sợ nhất của những người mới vào nghề bán hàng là lời từ chối mua của khách hàng !
BƯỚC 5. XỬ LÝ PHẢN ĐỐI- BĂN KHOĂN CỦA KHÁCH HÀNG 5.1 Một số phản đối thường gặp  “Tôi muốn mua nhưng giá quá cao”  “Để tôi nghĩ đã”  “Tôi muốn tìm hiểu thêm từ các nhà cung cấp khác”  “Tôi phải bàn bạc chuyện này với…”  “Tôi hài lòng với nguồn cung cấp hiện tại”
Chưa có nhu cầu Muốn có thêm thông tin Chưa nắm được lợi ích Không thích, không muốn mua Cân nhắc về giá Không thể tự quyết định mua
5.2. Mô hình xử lý phản đối
Mô hình xử lý phản đối Tiếp nhận sự phản đối Thăm dò cho đến khi hiểu phản đối Trả lời phản đối Thăm dò để xác nhận câu trả lời
MỘT SỐ TÌNH HUỐNG PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH