Bài giảng Truyền thông marketing tích hợp: Chương 11 - TS. Nguyễn Quang Dũng

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:37

Thêm vào BST

Báo xấu

12
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Truyền thông marketing tích hợp: Chương 11 - Bán hàng cá nhân trong truyền thông marketing tích hợp" được biên soạn với mục tiêu giúp người học nắm được bản chất của bán hàng cá nhân; quy trình bán hàng cá nhân; bán hàng cá nhân trong IMC; đánh giá, kiểm soát của bán hàng cá nhân. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Truyền thông marketing tích hợp: Chương 11 - TS. Nguyễn Quang Dũng

BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG TRUYỀN THÔNG MARKETING TÍCH HỢP
11.1 11.4 11.2 11.3 Đánh Bản BHCN chất Quy trình giá, trong kiểm của BHCN IMC soát BHCN BHCN
MỤC TIÊU CHƯƠNG 11 1. Làm rõ bản chất, những khái niệm cơ bản của bán hàng cá nhân trong IMC 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến BHCN 3. Phân tích quy trình BHCN 4. Tích hợp và đánh giá hoạt động BHCN trong IMC 5. Thực hiện BHCN và đánh giá hiệu quả BHCN
11.1 BẢN CHẤT CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG TẬ HUỐ CHO BIẾT NHẬN THỨC VỀ BÁN BIẾ NHẬ THỨ VỀ HÀNG CÁ NHÂN: 1) Liên hệ thực tiễn Việt Nam? hệ thự tiễ Việ 2) Thách thức về nhận thức của các thứ về nhậ thứ củ doanh nghiệp? nghiệ
KHÁI NIỆM BÁN HÀNG CÁ NHÂN Là hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hóa dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng hay tổ chức. Hay, là hình thức trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu ước muốn của khách hàng tiềm năng, thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng lâu dài của hai bên
KHÁI NIỆM BÁN HÀNG CÁ NHÂN Là hình thức giao tiếp chọn lọc cao, cho phép người bán hàng đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua
ĐẶC TRƯNG BHCN? Một bộ phận (hoạt động) của IMC Hoạt động yêu cầu đặc thù: kỹ năng
ĐẶC TRƯNG BHCN? Hoạt động MKT tập trung vào người mua Awareness >>>> Actions tiếp (trực tiếp) với khách hàng Nỗ lực giao tiềm năng. Thích nghi với phản ứng đa dạng của khách hàng và bối cảnh thị trường.
ĐẶC TRƯNG BHCN? Đòi hỏi… Khả năng chuyên môn và kỹ năng của nhà quản trị và NVBH Là hoạt động thuộc: thuộc: Lĩnh vực MKT Công việc có tính chuyên nghiệp cao
ĐẶC TRƯNG BHCN Công cụ truyền thông đặc biệt LLBH ĐƯỢC COI Truyền thông mang tính hai chiều NTD, quốc tế, trung gian MKT, tổ chức ĐỐI TƯỢNG KH KD,SX (CQNN), công nghiệp…
YÊU CẦU Với mọi đối tượng cần cách thức, công cụ tác động và phối hợp công cụ IMC phù hợp
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN Thông tin nào Có những phương được trao đổi giữa án truyền thông và DN với khách hàng thông điệp nào cần tiềm năng? truyền tải? Con người tham gia? Bối cảnh…? cảnh… Hiệu quả và chi phí của mỗi phương án
GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN CỦA BHCN NHÀ CUNG Hoạt động BHCN giới hạn ở: đặc hàng và nhà PP CẤP NGƯỜI THUYẾT Cố gắng thuyết phục KH mua hàng bằng mọi cách PHỤC
GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN CỦA BHCN Người tìm Tìm kiếm người mua đã kiếm KH nhận thức được nhu cầu tiềm năng Người giải Người mua nhận ra các quyết vấn vấn đề có thể thỏa mãn đề bằng SPDV
VAI TRÒ MỚI CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG CÁ NHÂN Hướng Lên kế Khảo hoạch dẫn sát Truyền lửa
MARKETING QUAN HỆ KHÁCH HÀNG DÀI HẠN Nỗ lực của DN Hiệu quả phát triển mối và chi phí quan hệ với KH cá nhân Vì lợi ích chung của hai bên
CÁC NHÂN TỔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG Nhận thức Dịch vụ Chất lượng về giá cả khách hàng SP với giá trị Chính sách Khác biệt, chăm sóc Đa dạng độc đáo KH và với của SPDV SPDV KH trung thanh
ƯU ĐiỂM VÀ HẠN CHẾ CỦA BHCN ƯU ĐiỂM HẠN CHẾ Tương tác hai chiều triển vọng Thông điệp Thông điệp có không thống nhất thể thay đổi theo Khả năng xung người nhận đột của LLBH KH tiềm năng ít Chi phí thường bị phân tán cao Người bán tham Phạm vi giới hạn gia và QĐM Vấn đề đạo đức Nguồn thông tin BH quan trọng
11.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN