CHƢƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƢƠNG
GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG
NỘI DUNG
Khái niệm và nguyên tắc
1
Qúa trình đàm phán 2
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 3
Collect by www.thuonghieuso.net
Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương 4
Khái niệm
“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ
giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc)
“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ)
Collect by www.thuonghieuso.net
Khái niệm
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là
hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất
Collect by www.thuonghieuso.net
Nguyên tắc đàm phán
• Xác định rõ mục tiêu • Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường
hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình
• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của
mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác.
• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” • Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*)
Collect by www.thuonghieuso.net
Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán
• Mục tiêu xác định ban đầu • Tối ưu hóa giá thành - chi phí cơ bản - chi phí trực tiếp của đàm phán - Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bên
Collect by www.thuonghieuso.net
QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
Tiền đàm phán
Đàm phán
Hậu đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Giai đoạn tiền đàm phán
ĐÀM PHÁN THỬ
Chiến lược đàm phán
Lập phương án lựa chọn
Tiếp xúc, thăm dò đối tác
Chuẩn bị thông tin , chọn người đàm phán
Mục tiêu và nội dung đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Giai đoạn đàm phán
• Trình bày
Đàm phán thống nhất
quan điểm, yêu cầu của mình
• Thỏa thuận chung (ký kết HĐ)
• Lắng nghe
đối tác trình bày quan điểm của họ
Đàm phán phân bổ
Ra quyết định
Collect by www.thuonghieuso.net
• Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột • Nhận nhƣợng bộ • Nhƣợng bộ • Phá vỡ các tình huống căn thẳng
Giai đoạn hậu đàm phán
Rút kinh nghiệm
Soạn HĐ
Kiểm tra HĐ
Ký kết hợp đồng
Collect by www.thuonghieuso.net
Các yếu tố ảnh hƣởng đến đàm phán
Yếu tố cơ sở
Yếu tố văn hóa
Không khí đàm phán
Yếu tố chiến lược
-Cách trình bày -Chiến lƣợc
-Thời gian -Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể
-Xung đột/ hợp tác -Ƣu thế/ lệ thuộc
-Môi trƣờng -Vị thế trên thị trƣờng
-Nhà đàm phán
-Cách giao tiếp -Quan hệ các nhân
-Những kỳ vọng
-Ra quyết định -Ngƣời trung gian
Collect by www.thuonghieuso.net
Kỹ Thật đàm phán HĐNT
Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả
Luật pháp
Năng lực người đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Luật pháp
Quy tắc của phòng thương mại quốc tế
Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT
Collect by www.thuonghieuso.net
Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của: -Nước người bán -Nước người mua -Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận) -Luật của các tổ chức quốc tế như : (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000 của LHQ.
Thông tin
Thông tin về tình hình kinh tế thế giới
Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin về hàng hóa
Tên gọi
Yêu cầu của thị trường về sản phẩm
Tình hình sản xuất mặt hàng
Hiệu quả kinh doanh hàng XK, NK (*)
Mô tả tính năng, công dụng, chất lượng hàng hóa
Collect by www.thuonghieuso.net
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK
Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh - Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác -Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác - R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền hàng Collect by www.thuonghieuso.net
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt)
Tổng DT bán hàng NK(VNĐ)
Tổng phí hàng XK(VNĐ)
Rnk=
Rxk=
Tổng Doanh thu
hàng XK(Ngoại tệ)
Tổng phí kinh doanh hàng NK(Ngoại tệ)
Rxk< R: nên XK Rxk>= R: không nên XK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng khác.
Rnk> R: nên NK Rnk<= R: không nên NK mặt hàng đó, nên chọn NK mặt hàng khác.
Collect by www.thuonghieuso.net
Cách thức thu thập thông tin
Hiệp hội các ngành hàng VN:
Đài FM, BBC, VOA … Thông tin trên mạng interne t
Bản tin thị trường và giá cả của BTMVN
Hãng kinh doanh thông tin: Reuter, Down Jonh…
Collect by www.thuonghieuso.net
Tạp chí kinh tế: thời báo KTSG, báo Doanh nhân VN… HH café, HH lƣơng thực…
Thông tin về thị trƣờng và giá cả hàng hóa xuất khẩu
Kênh phân phối hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường
Tình hình thu mua hàng trong nước để XK
Quy mô thị trường nước ngoài, tập quán thị hiếu người tiêu dùng
Xu hướng và nguyên nhân biến động giá cả trên thị trường thế giới
Collect by www.thuonghieuso.net
Sự cạnh tranh với đối thủ ở các nước khác trong cùng ngành hàng XK
Thông tin về thị trƣờng và giá cả hàng hóa nhập khẩu
Cung cầu thị trường trong nước Giá cả hàng hóa thị trường trong nước Thời gian nhập hàng về Việt Nam
Collect by www.thuonghieuso.net
Sở thích, thị hiếu người tiêu dùng trong nước
Cách thức thu thập thông tin thị trƣờng, giá cả
Nghiên cứu tai bàn: - Tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, bảng thống kê số liệu, thông báo của các công ty dịch vụ thông tin - dễ thực hiện, ít tốn phí -Cho kết quả tổng quát, không chi tiết, cụ thể
Collect by www.thuonghieuso.net
Nghiên cứu tại hiện trường: - Xác định mục tiêu nghiên cứu trước khi tiến hành. - Xác định đối tượng điều tra -Thiết lập bảng câu hỏi điều tra (Survey questionnaire) - Phỏng vấn trước (nếu được) -Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua điện thoại/ thăm dò bằng thư -Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao bì, quảng cáo tại điểm bán hàng, hoạt động khuyến mãi. -Tốn kém, người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý thông tin…
Thông tin về đối tác
Nội dung thông tin cần thu thập
Cách thức tìm hiểu đối tác
Collect by www.thuonghieuso.net
Nội dung thông tin cần thu thập
Thành phần tham gia đàm phán: -Số người, người quyết định, -Mục tiêu của đoàn đàm phán đối tác
Collect by www.thuonghieuso.net
Công ty đối tác: -Khả năng tài chính -Ngành nghề kinh doanh -là công ty sản xuất hay là công ty trung gian
Cách thức tìm hiểu đối tác
Ngân hàng thương mại VN
Tổ chức khuếch trương mậu dịch: JETRO, KOTRA, CETRA
Công ty lớn đã từng giao dịch với đối tác
Phòng thương vụ của tòa đại sứ hay Tổng lãnh sự các nước
Niên giám thương mại tham khảo tại phòng thương mại VN
Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin về điều kiện vận tải
Tiền cước vận tải
Lịch trình tàu chạy :ETA, ETD Trọng tải, dung tích, loại tàu chuyên dùng
Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ
Collect by www.thuonghieuso.net
Uy tín hãng tàu, chọn hãng tàu có văn phòng đại diện tại VN Lịch sử tàu: quốc tịch, Tuổi tàu, lịch trình vận chuyển
Năng lực ngƣời tham gia đàm phán
Ngôn ngữ đàm phán
Năng lực về nghiệp vụ
Khả năng nắm vững tính năng của HH
Collect by www.thuonghieuso.net
Ngôn ngữ đàm phán
Người đàm phán: - Thông thạo tiếng Anh: -Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi -Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên đã thống nhất trong cuộc đàm phán. •Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có) - Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán. -Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý tránh hiểu nhầm, sai sót. -Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và dịch đúng ý Collect by www.thuonghieuso.net
Năng lực về nghiệp vụ ngoại thƣơng
Trách nhiệm của các bên trong việc vận
nghiệp vụ thuê tàu: tàu chợ, tàu chuyến.. Mua bảo hiểm HH trong quá trình vận chuyể Lựa chọn PTTT nào có lợi cho mình?
Collect by www.thuonghieuso.net
-Hiểu tiếng Anh ngoại thương -Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu : chuyển hàng hóa theo Incoterms 2000.
www.themegallery.com
