CHƢƠNG V
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƢƠNG
GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG
NỘI DUNG
Collect by
www.thuonghieuso.net
Khái niệm và nguyên tắc
1
Qúa trình đàm phán
2
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
3
Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương
4
Khái niệm
“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ
giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông
qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”-
(Trương tường – Trung Quốc)
“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều
chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao
đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong
khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và
một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William
Ury (Mỹ)
Collect by
www.thuonghieuso.net
Khái niệm
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là
hành vi và quá trình mà trong đó các bên,
có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm bất đồng để đi đến
một thỏa thuận thống nhất
Collect by
www.thuonghieuso.net
Nguyên tắc đàm phán
• Xác định rõ mục tiêu
• Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường
hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình
• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của
mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với
đối tác.
• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”
• Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán
phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính
tổng hợp (*)
Collect by
www.thuonghieuso.net