HỌC PHẦN
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 5
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
Giảng viên: ThS. Nguyễn Như Phương Anh
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
5.1. TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG
5.2. KỸ NĂNG BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG HAY QUẦY HÀNG
5.3. KỸ NĂNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ
5.4. KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG LỚN (KHÁCH
HÀNG CÔNG NGHIỆP)
5.5. QUY TRÌNH BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI
5.6 THIẾT KẾ THƯ CHÀO HÀNG
5.7 TRƯNG BÀY HÀNG HÓA
5.1 TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG
5.1.1 Bước 1: Chuẩn bị
5.1.2 Bước 2: Mở đầu
5.1.3. Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
5.1.4. Bước 4: Giới thiệu và trình bày sản phẩm
5.1.5. Bước 5: Kết thúc cuộc bán hàng
5.1.1 Bước 1: Chuẩn bị
Để chuẩn bị cho một cuộc bán hàng, người bán hàng cần chuẩn bị 10 những
điều sau đây:
1. Kiến thức về doanh nghiệp.
2. Kiến thức về thị trường.
3. Kiến thức về sản phẩm.
4. Kiến thức về khách hàng.
5. Kiến thức về đối thủ cạnh tranh.
6. Kiến thức tổng quát về kinh tế -xã hội, văn hóa, nghệ thuật...
7. Kế hoạch bán hàng.
8. Các công cụ hỗ trợcho bán hàng.
9. Chuẩn bị về tâm lý.
10. Chuẩn bị về trang phục.
5.1.2 Bước 2: Mở đầu
• Phần mở đầu rất quan trọng vì phải tạo ra ấn tượng tích cực từ lúc đầu, điều
này sẽ tạo thuận lợicho cuộc giao tiếp diễn ra tốt đẹp và tạo cơ hội để được
tiếp xúc với khách hàng ở những lần tiếp theo.
• Phần mở đầu cuộc bán hàng, người bán hàng thực hiện hai động thái sau:
Chào hỏi tiếp cận khách hàng.
Tìm cách gây thiện cảm cho khách hàng
Để gây thiện cảm, người bán hàng cần quan tâm đến ba kỹ năng sau:
Kỹ năng khen ngợi
Kỹ năng đồng cảm
Kỹ năng lắng nghe