TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG - XÃ HỘI
Chủ biên: TS. Trần Đức Thắng
BÀI GIẢNG
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
(Dùng đào tạo trình độ đại học)
LƯU HÀNH NỘI BỘ
HÀ NỘI, NĂM 2026
I
LỜI GIỚI THIỆU
Với mong muốn cung cấp cho sinh viên ngành luật một tài liệu học tập chất
lượng, Ban biên soạn bài giảng "Kỹ năng đàm phán, soạn thảo hợp đồng" đã dày công
nghiên cứu và biên soạn. Chúng tôi hy vọng rằng bài giảng này sẽ là nguồn tài liệu hữu
ích, giúp sinh viên nắm vững kiến thức và kỹ năng cần thiết để trở thành những người
hành nghề chuyên nghiệp trong tương lai.
Bài giảng "Kỹ năng đàm phán, soạn thảo hợp đồng" bao gồm các nội dung chính
sau:
CHNG I. KHI QUT CHUNG V ĐM PHN HP ĐNG
CHNG II. KHI QUT CHUNG V K NNG ĐM PHN HP ĐNG
CHNG III. K NNG SON THO HP ĐNG
CHNG IV. K NNG ĐM PHN, SON THO HP ĐNG THNG
MI
CHNG V. K NNG ĐM PHN, SON THO HP ĐNG TRONG
DN S
CHNG VI. K NNG ĐM PHN, SON THO HP ĐNG LAO
ĐNG
Chúng tôi hy vọng rằng bài giảng này sẽ là người bạn đồng hành đáng tin cậy
trên con đường học tập và phát triển nghề nghiệp của các bạn sinh viên. Rất mong nhận
được sự đóng góp ý kiến từ quý độc giả để bài giảng ngày càng hoàn thiện hơn.
Trân trọng giới thiệu!
Ban biên soạn
II
MỤC LỤC
LỜI GIỚI THIỆU .............................................................................................. I
MỤC LỤC ......................................................................................................... II
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ............................................................... V
CHƯƠNG I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG ............1
Giới thiệu chương ...............................................................................................1
1.1. Khái niệm hợp đồng, đàm phán hợp đồng ................................................1
1.1.1. Khái niệm hợp đồng ..................................................................................1
1.1.2. Khái niệm đàm phán hợp đồng ...............................................................10
1.1.3. Đặc điểm của đàm phán hợp đồng .........................................................12
1.2. Mục đích và ý nghĩa của đàm phán hợp đồng ........................................13
1.2.1. Mục đích của đàm phán hợp đồng .........................................................13
1.2.2. Ý nghĩa của đàm phán hợp đồng ............................................................14
1.3. Những phương thức đàm phán ................................................................14
1.3.1. Phương thức đàm phán cứng .................................................................14
1.3.2. Phương thức đàm phán mềm .................................................................18
1.3.3. Phương thức đàm phán nguyên tắc .......................................................21
1.4. Hình thức đàm phán .................................................................................25
1.4.1. Đàm phán trực tiếp ..................................................................................25
1.4.2. Đàm phán gián tiếp .................................................................................29
Tóm tắt chương .................................................................................................31
CHƯƠNG II. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG ...........................................................................................................................33
Giới thiệu chương .............................................................................................33
2.1. Khái niệm kỹ năng đàm phán hợp đồng .................................................33
2.1.1. Khái niệm kỹ năng ...................................................................................33
2.1.2. Khái niệm kỹ năng đàm phán hợp đồng ................................................34
2.1.3. Bản chất của kỹ năng đàm phán hợp đồng............................................35
2.1.4. Phân loại kỹ năng đàm phán hợp đồng .................................................36
2.2. Kỹ năng sử dụng các chiến lược đàm phán ............................................37
2.2.1. Chiến lược "đấu tranh" ..........................................................................38
2.2.2. Chiến lược "hợp tác" ..............................................................................39
2.2.3. Chiến lược "thỏa hiệp" ...........................................................................40
2.2.4. Chiến lược "né tránh" ............................................................................41
2.2.5. Chiến lược "nhượng bộ" ........................................................................43
2.3. Kỹ năng kiểm soát nội dung đàm phán ...................................................44
2.4. Kỹ năng bám sát các nguyên tắc đàm phán ............................................45
III
2.5. Kỹ năng tiếp cận quy trình đàm phán .....................................................46
2.5.1. Các bước trong quy trình đàm phán ......................................................46
2.5.2. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán.................................................................47
2.5.3. Giai đoạn tiến hành đàm phán ...............................................................52
2.5.4. Kết thúc đàm phán ...................................................................................54
2.5.5. Đo lường thành công của các cuộc đàm phán ......................................54
2.6. Kỹ năng kiểm soát chủ thể đàm phán .....................................................55
2.6.1. Các chủ thể đàm phán .............................................................................55
2.6.2. Các kỹ năng cần có trong việc kiểm soát chủ thể đàm phán ................56
2.7. Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán ..........................................................59
2.7.1. Kỹ năng lắng nghe trong đàm phán .......................................................60
2.7.2. Kỹ năng đặt câu hỏi trong đàm phán .....................................................60
2.7.3. Kỹ năng sử dụng các yếu tố phi ngôn ngữ .............................................61
2.8. Kỹ năng giải quyết xung đột trong đàm phán ........................................62
Tóm tắt chương .................................................................................................62
CHƯƠNG III. KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG ................................63
Giới thiệu chương .............................................................................................63
3.1. Khái niệm soạn thảo hợp đồng và kỹ năng soạn thảo hợp đồng ..........63
3.1.1. Khái niệm soạn thảo hợp đồng ...............................................................63
3.1.2. Khái niệm kỹ năng soạn thảo hợp đồng .................................................65
3.2. Mục đích của soạn thảo hợp đồng ...........................................................66
3.3. Các phương thức soạn thảo hợp đồng .....................................................66
3.3.1. Soạn thảo hợp đồng theo kiểu “quyền-nghĩa vụ” .................................66
3.3.2. Soạn thảo hợp đồng theo kiểu trình tự thực hiện ..................................70
3.3.3. Soạn thảo hợp đồng theo tầm quan trọng của từng điều khoản ..........73
3.4. Các yếu tố cần xác định khi soạn thảo hợp đồng ...................................76
3.4.1. Về tên gọi hợp đồng .................................................................................76
3.4.2. Về hình thức hợp đồng ............................................................................76
3.4.3. Về chủ thể giao kết ..................................................................................76
3.4.4. Về căn cứ ký kết hợp đồng: .....................................................................78
3.4.5. Về nội dung hợp đồng .............................................................................78
3.4.6. Hiệu lực hợp đồng ...................................................................................85
3.5. Các bước soạn thảo hợp đồng ..................................................................85
3.6. Những lỗi thường gặp khi soạn thảo hợp đồng ......................................86
Tóm tắt chương .................................................................................................88
CHƯƠNG IV. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI ............................................................................................................89
IV
Giới thiệu chương .............................................................................................89
4.1. Khái quát chung về hợp đồng thương mại .............................................89
4.1.1. Khái niệm hợp đồng thương mại ............................................................89
4.1.2. Đặc điểm hợp đồng thương mại .............................................................90
4.1.3. Các loại hợp đồng thương mại ...............................................................92
4.2. Kỹ năng đàm phán, soạn thảo hợp đồng trong thương mại .................93
4.2.1. Hợp đồng mua bán hàng hóa .................................................................93
4.2.2. Hợp đồng đại lý thương mại ...................................................................98
4.3.3. Hợp đồng hợp tác kinh doanh ............................................................. 102
Tóm tắt chương .............................................................................................. 106
CHƯƠNG V. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG TRONG
DÂN SỰ ..................................................................................................................... 108
Giới thiệu chương .......................................................................................... 108
5.1. Khái quát chung về hợp đồng dân sự ................................................... 108
5.1.1. Khái niệm hợp đồng dân sự ................................................................. 108
5.1.2. Đặc điểm hợp đồng dân sự ................................................................... 109
5.1.3. Các loại hợp đồng dân sự ..................................................................... 110
5.2. Kỹ năng đàm phán, soạn thảo hợp đồng dân sự ................................. 122
5.2.1. Hợp đồng chuyền quyền sở hữu .......................................................... 122
5.2.2. Hợp đồng chuyền quyền sử dụng ........................................................ 125
5.2.3. Hợp đồng chuyển quyền sử dụng đất .................................................. 129
Tóm tắt chương .............................................................................................. 134
CHƯƠNG VI. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG LAO
ĐỘNG ........................................................................................................................ 136
Giới thiệu chương .......................................................................................... 136
6.1. Khái quát chung về hợp lao động ......................................................... 136
6.1.1. Khái niệm hợp đồng lao động .............................................................. 136
6.1.2. Đặc điểm hợp đồng lao động ............................................................... 137
6.1.3. Các loại hợp đồng lao động ................................................................. 138
6.2. Kỹ năng đàm phán, soạn thảo hợp đồng lao động .............................. 144
6.2.1. Hợp đồng lao động thử việc ................................................................. 144
6.2.2. Hợp đồng lao động chính thức ............................................................ 153
Tóm tắt chương .............................................................................................. 159