10/30/2019
1
Bài giảng điện tử
Giảng viên:
ThS. Võ Thị Ngọc Hà
havtn@buh.edu.vn
0906820917
Trường Đại Học Ngân Hàng TP. Hồ Chí Minh
Khoa Ngân Hàng
Môn học:
Nội dung chính
Chương 4
2
4.1 Chính sách phân phối
4.2 Chính sách yểm trợ
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
3
Khái niệm
Phân phối dịch vụ tài chính đề cập đến cách thức mà
dịch vụ đó được chuyển đến khách hàng, đảm bảo rằng
nó luôn sẵn có ở một không gian và thời gian thuận tiện
nhất cho khách hàng.
Đặc điểm
Chi phí có ý nghĩa lớn đến giá cả và lợi nhuận
Cần khoảng thời gian đáng kể để phát triển một số kênh phân
phối hiệu quả.
Rủi ro mất kiểm soát về tính thống nhất giữa các kênh phân
phối thành viên.
Bị chi phối bởi các nhân tố khác trong bộ marketing mix.
MQH chặt chẽ giữa giao diện sản phẩm và lộ trình ra thị trường
10/30/2019
2
Các phương thức phân phối dịch vụ tài chính
Tuỳ vào từng loại hình sản phẩm dịch vụ, tổ chức có thể
lựa chọn phương thức phân phối phù hợp:
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
4
F0
• Với lộ trình trực tiếp ra thị trường, tất cả các
bước từ việc có được khách hàng và bán hàng
đều được sở hữu bởi nhà cung cấp sản phẩm
• Ưu: Kiểm soát và trải nghiệm của KH tốt hơn
F1
• Với phân phối gián tiếp, tất cả hoặc một số khâu
sẽ sử dụng các đại lý dưới hình thức này hay
hình thức khác do một tổ chức thứ 3 sở hữu.
• Ưu: giảm chi phí và mở rộng thị trường tốt hơn
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
5
Chi nhánh dịch
vụ tài chính
chuyên biệt
Kênh bán lẻ
dịch vụ phi tài
chính - NFSRs
Tổ chức cung
cấp dịch vụ tài
chính tiêu
chuẩn - QFSOs
Kênh bán hàng
trực tiếp face-
to-face
Phân phối Bảo
hiểm thông qua
ngân hàng -
Bancassurance
Phân phối qua
điện thoại
Phân phối qua
mạng Internet Thư trực tiếp Quảng cáo
phản hồi trực
tiếp
Phân phối đa
kênh
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
6
Chi nhánh dịch vụ tài chính chuyên biệt
Thực hiện vai trò như một cửa hàng bán lẻ, trong đó
diễn ra các hoạt động mua – bán cũng như cung cấp các
chức năng xử lý để tạo điều kiện cho việc quản lý sản
phẩm liên tục.
Chính bản thân chi nhánh là một môi trường phức tạp
trong phương diện xây dựng, tổ chức, vận hành và phát
triển. Là kênh phân phối truyền thống của SPDV ngân hàng
và vay có thế chấp
Ưu điểm: thể hiện tốt sự đảm bảo, bền vững, thương hiệu
và lòng tin; cho phép các giao dịch được thực hiện thuận
tiện, hiệu quả và tăng cường “bán chéo”.
Nhược điểm: chi phí cao, giới hạn giờ làm việc, phân bổ
không đều về mặt địa lý, và áp lực chỉ tiêu có thể gây ra
sự không hài lòng của khách hàng.
10/30/2019
3
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
7
Đặc điểm của NFSRs là các sản phẩm dịch vụ tài chính
không phải là kinh doanh cốt lõi của họ.
Các NFSRs có thể thực hiện phân phối gián tiếp, trực tiếp
hoặc tổng hợp các DVTC.
Kênh bán lẻ dịch vụ phi tài chính - NFSRs
Ưu điểm: sự hỗ trợ qua lại, cộng hưởng giá trị và độ tin
cậy, phù hợp với SPDVTC bổ sung, cung cấp quyến truy
cập khối lượng khách hàng lớn và chi phí tương đối thấp.
Nhược điểm: tốn chi phí mô giới, mất kiểm soát về chất
lượng, không phù hợp với dịch vụ tư vấn tài chính hoặc
các dịch vụ tài chính phức tạp.
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
8
Kênh bán lẻ dịch vụ phi tài chính - NFSRs
Các dạng tiêu biểu của NFSR:
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
9
QFSRs là những tổ chức phân phối có mối liên hệ mật thiết
với các tổ chức DVTC nhưng ko phải là chi nhánh DVTC
truyền thống.
Ưu điểm: tận dụng mạng lưới rộng khắp sẵn có và độ tin
cậy của bưu điện, giờ làm việc linh hoạt hơn, có thể hỗ trợ
mặt đối mặt
Nhược điểm: thiếu sự riêng tư cho khách hàng, ít phù
hợp với sản phẩm phức tạp cần tư vấn chuyên sâu.
Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính tiêu chuẩn
10/30/2019
4
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
10
Lực lượng bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt
của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình
bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Đây là kênh phân hối chủ
lực của một số sản phẩm DVTC.
Hai hình thức thu nhập của lực lượng : (1) Tiền hoa hồng,
hoặc (2) lương cộng thưởng. Tương ứng với mỗi hình thức
thu nhập sẽ dẫn đến ưu và nhược điểm khác nhau liên quan
đến: Sự tự do và áp lực của nhân viên
Giá trị khách hàng nhận được
Chi phí của tổ chức
Kênh bán hàng trực tiếp face-to-face
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
11
Bancassurance là việc phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ, lương lưu và đầu tư qua hệ thống ngân hàng.
Có 4 mô hình phân phối tại Việt Nam:
Ưu điểm: Cả ngân hàng và Cty bảo hiểm đều tiết kiệm chi
phí, tăng doanh thu, mở rộng khách hàng và danh mục sản
phẩm, tăng uy tín và vị thế
Nhược điểm: Trở ngại về tuyên truyền về sự liên kết này,
sự phát triển của thị trường bảo hiểm có thể làm ảnh
hưởng đến đến hoạt động cốt lõi của ngân hàng.
Phân phối Bảo hiểm thông qua ngân hàng
Hợp tác phân phối
Chiến lược liên kết
Liên doanh
Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
12
Điện thoại có thể cung cấp một dịch vụ ngân hàng đầy đủ
chức năng, cũng như một phương tiện phân phối sản phẩm
thành công đặc biệt với các sản phẩm bảo hiểm nói chung.
Ưu điểm: giảm chi phí cao cho cơ sở hạ tầng, linh hoạt
tiếp cận về không gian và thời gian, tận dụng cơ sở dữ liệu
khách hàng
Nhược điểm: Không hiệu quả như trao đổi trực tiếp, các
cuộc gọi đi có thể khiến khách hàng không hài lòng và làm
giảm mối quan hệ của khách hàng và thương hiệu.
Phân phối qua điện thoại
10/30/2019
5
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
13
Internet chứa đựng 2 tuỳ chọn cơ bản: (1) phương tiện
truy cập sản phẩm và dịch vụ như điện thoại; (2) hình thành
sản phẩm mới hoặc thành lập tổ chức mới mang bản sắc
thương hiệu dựa trên internet.
Một số vấn đề cần lưu ý:
Phân phối qua mạng Internet
Sự thay thế hay kết hợp
giữ Internet và chi nhánh
truyền thống
Hiệu quả về chi phí bỏ ra
Năng lực của khách hàng
và tập quán xã hội
Uy tín và thương hiệu của
tổ chức
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
14
Thư trực tiếp
Quảng cáo phản hồi trực tiếp
Kênh phân phối
4.1 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
15
Hiện nay, các tổ chức tài chính đang sử dụng đồng
thời các loại kênh khác nhau cùng một lúc cho hầu
hết những sản phẩm DVTC đại chúng và thị trường
đại chúng.
Phân phối đa kênh