LOGO
CHƯƠNG 7
1
LOGO
NỘI DUNG CHÍNH
I/ MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
2
II/ CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
11
Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
22
Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng
33 Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
ma trận SWOT trong bán hàng
3
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng
Đối thủ cạnh tranh
1
Sản phẩm thay thế
Add Your Text
5 2
Add Your Text Đối thủ tiềm ẩn
Môi trường bán hàng
3 4
Khách hàng Add Your Text
Add Your Text Nhu cầu thị trường
4
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng
Sản phẩm
1
Khả năng tài chính
Add Your Text
Add Your Text
5 2
Lực lượng bán hàng
Môi trường nội bộ
3 4
Add Your Text
Kênh phân phối Add Your Text
Khả năng sản xuất và tồn kho
5
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
2. Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân SWOT tích trong bán hàng
6
SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ).
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
Các bước phân tích SWOT
B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong bán hàng
B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng
7
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận
SWOT trong bán hàng
8
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
ĐIỂM MẠNH
9
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
ĐIỂM YẾU
10
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
CƠ HỘI
11
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
NGUY CƠ
12
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
CƠ HỘI NGUY CƠ
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán hàng ?
2. Các chiến lược bán hàng
15
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Chiến lược bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng
Chiến lược bán hàng được phát triển bởi ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán hàng…
16
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
1
Khai thác khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất
M Ụ C
2
Giữ chân và gắn bó với khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược
3
Bán hàng một cách hiệu quả nhất
T I Ê U
17
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Ý
1
Xác định nguồn lực cần thiết
2
Kiểm soát thực hiện chiến lược
3
Xác định chương trình, kế hoạch
4
Cơ sở chính sách các phòng ban
5
Đánh giá hiệu quả chiến lược
N G H Ĩ A
18
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
ĐIỂM MẠNH
Dựa trên điểm mạnh của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Ví dụ: chiến lược tập trung
Dựa trên điểm mạnh của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường. Ví dụ chiến lược mưa rào
CƠ HỘI
ĐE DỌA
ĐIỂM YẾU
Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tận dụng cơ hội thị trường. Ví dụ: chiến lược cơm độn
Dựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược
19
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
20
