Chương 3.
Phát triển CL cung ứng giá trị đáp ứng
thị trường mục tiêu
Bộ môn Quản trị chiến lược
87
Nội dung Chương 3
1
2
3
Phân đoạn và định vị thị trường chiến lược
Định vụ cung ứng giá trị gia tang đáp ứng thị
trường mục tiêu
Bản chất của cạnh tranh và định vị giá trị gia
tăng đáp ứng thị trường mục tiêu
4Cạnh tranh và hợp tác
5Tình huống
3.1.Bản chất của cạnh tranh & định vị cung ứng
giá trị gia tăng đáp ứng thị trường mục tiêu
qBản chất của cạnh tranh:
qTheo M. Porter, cạnh tranh là giành lấy thị phần.
qàBản chất của cạnh tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi
nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà DN đang có.
qKết quả quá trình cạnh tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận
trong ngành theo chiều hướng cải thiện sâu dẫn đến hệ quả
giá cả có thể giảm đi.
qChiến lược định vị:
qThực chất khách hàng muốn mua cái gì?
qThực chất DN bán cho khách hàng cái gì?
Giá trị gia tăng đặc thù / khác biệt
26/08/2021 88
1. Phát triển phân đoạn
khách hàng
2. Phát triển lựa chọn
thị trường mục tiêu
3. Phát triển định vị giá trị
trên thị trường mục tiêu
3.2. Quy trình phát triển phân đoạn và
định vị thị trường mục tiêu
- Phát hiện các biến số
p.đoạn & phân đoạn TT.
-Xác định đặc điểm, tiêu
chí TM của các đoạn TT - Đánh giá mức độ hấp
dẫn của từng đoạn TT.
- Phát triển lựa chọn &
định mục tiêu TM trên
đoạn TT trọng điểm. -Tái định vị SBU đối với
từng đoạn TT mục tiêu.
- Khai thác, phát triển định
vị đã chọn qua mô thức đáp
ứng thị trường.
Chapter 2 - External and
Customer Analysis PPT 2-90
3.2.1. Phát triển phân đoạn Khách hàng
Phân đoạn khách hàng
•Xác định các nhóm khách hàng phản ứng khác nhau từ
các nhóm khác với các dịch vụ cạnh tranh. Do đó, một
chiến lược phân khúc thành công đòi hỏi phải khái niệm
hóa, phát triển và đánh giá một chào hàng cạnh tranh có
mục tiêu.
•Khách hàng lớn nhất là ai? Lợi nhuận cao nhất đến từ KH
nào? Những khách hàng tiềm năng hấp dẫn nhất?
Figure 2.2