ĐÀM PHÁN TH
NG L
NG
ƯƠ
ƯỢ
H VÀ TÊN: L Ọ NG TH Y HÀ Ủ
ƯƠ MSSV: 10122043 L P: DH10QT Ớ
ả ộ ạ ả ế ạ ề ụ ộ B ng báo cáo v m c tiêu, k ho ch, n i dung đàm phán mua bán m t lo i s n ph m, ẩ hàng hóa, d ch v . ụ ị i thi u chung ệ c thành l p n m trong khu trung tâm th ờ ầ ớ ượ ậ ẩ ả ố ả ằ ấ ượ ố ướ ử ớ ồ Qu ng Châu v bán ng t ừ i là nhà phân ph i Y ng t ớ ng ươ ề ố
ụ Qu n áo th i trang ẩ ầ ờ ị I. Gi ớ C a hàng qu n áo th i trang X m i đ ử m i c a t nh, c a hàng mu n kinh doanh s n ph m ch t l ử ạ ủ ỉ v i quy mô, s l ng l n. Ngu n hàng c a hàng mu n h ố ượ ớ i Qu ng Châu. t ả ạ II. Lo i s n ph m, hàng hóa, d ch v : ạ ả III. M c tiêu ụ ạ c ngu n hàng ch t l ng, ấ ượ ồ ớ ượ ố ể ầ i đa: đàm phán v i nhà phân ph i đ có đ ố th i trang, giá r ng ố ấ ượ ể
c nhà phân ph i uy tín, h p tác lâu dài v i nhà phân ợ ố ớ ượ
- Nh ng gì s m t đi: có th m t đi nh ng s h p tác v i các nhà phân ph i khác giá ố ẽ ấ ể ấ ự ợ ữ ớ
ế ố ấ ậ ỏ t nh t khi không đ t đ ủ c th a thu n: ạ ượ ố
ầ ề ấ ng hàng hóa ng có r t nhi u lo i qu n áo nhái kém ch t l ạ ự ấ ượ ẩ 1. M c tiêu c n đ t: ụ - M c tiêu t ụ ờ ẻ i thi u: có ngu n hàng ch t l - M c tiêu t ồ ể ụ - M c tiêu chính: có s n ph m đ bán ẩ ụ ả i h n c a s th a thu n: 2. Gi ậ ớ ạ ủ ự ỏ c: tìm đ - Nh ng gì s đ t đ ẽ ạ ượ ữ ph i Y.ố ữ r h n. ẻ ơ i pháp thay th t 3. Gi ả - Ch p nh n v i B ng báo giá c a nhà phân ph i Y ớ ả ấ ậ - Tìm nhà phân ph i khác. ố 4. M c tiêu cho t ng n i dung đàm phán ụ ộ ừ - M c tiêu v ch t l ụ ề ấ ượ Hi n nay, trên th tr ị ườ ệ h ầ ả ế ướ cao, m u mã đ p, th i trang, đ c đáo, ki u dáng, phong cách. ộ ụ ẹ ng. C a hàng ử ạ ng đ n m c tiêu t o s uy tín trong kinh doanh nên c n s n ph m ch t l ấ ượ ng ể ờ
ng v giá c và th a thu n: ụ Th ươ ả ậ ỏ c tính kho ng 200 tri u – 250 ẫ - M c tiêu v giá c ả ng l ề ả ề ượ ồ ả ẩ ả ệ ấ ướ
c tính kho ng 500 tri u – 550 ồ ẩ ả ả ể ướ ệ ả
c tính kho ng 300 tri u – ồ ướ ệ ả ả ẩ ả
ề ề ề ả ễ ể ượ ự ồ ụ ị ả ệ ề ớ ầ c s đ ng thu n giá thanh toán c th theo ngày h p đ ng. ồ ợ ỷ t c th v đ a đi m thanh toán: thanh toán t ạ ủ ể + 1 lô hàng g m kho ng 1000 s n ph m cao c p: tri u.ệ + 1 lô hàng g m kho ng 1000 s n ph m ki u cách: tri u.ệ + 1 lô hàng g m kho ng 1000 s n ph m phong cách khác: 350 tri u.ệ - M c tiêu v đi u kho n thanh toán: Các đi u kho n rõ ràng, d hi u, c th . ụ ể + xác đ nh rõ ràng ti n thanh toán phù h p v i đi u ki n 2 bên, đ ợ ề c a các bên. Đ ng th i quy đinh rõ ràng t ụ ể ờ ủ ồ + chi ti i c a hàng X. ế ụ ể ề ị + xác đ nh th i h n thanh toán là chuy n kho n tr sau khi nh n hàng. ờ ạ ị ể ả ả ậ
- M c tiêu v đi u kho n đi u ki n c s giao hàng, ệ ơ ở ề ụ ả a. nhà phân ph i ph i: ả ề ề ố ả ầ ầ ợ ồ c. ạ ướ ầ i giao sau 1 tu n lô hàng tr ị ỉ ủ ử ấ + lô hàng đ u tiên giao kho ng 2 tu n sau khi kí h p đ ng +2 lô hàng còn l + giao hàng t n đ a ch c a c a hàng X. ậ + l y gi y phép, n p phí, l phí XK. ộ + ch u m i r i ro v t n th t hàng hóa khi ch a chuy n đ n n i. ề ổ ệ ấ ư ể ế ơ
ấ ọ ủ ị b. C a hàng: ử ồ ở c ả ướ
ng hàng hóa không đ ể ệ ế ượ c ả ồ ườ
ậ ề ề ử ề ề ế ượ c ch t l ấ ượ ể ả ề - M c tiêu v đi u kho n khi u n i, ph t, b i th ạ ế ả ạ c th c hi n m c tiêu ụ ệ ự ng hàng hóa: ề ưở ng ố ạ ầ
ng s n ph m c a hàng mu n kinh doanh ử ả ẩ ố + ký h p đ ng chuyên ch và tr c ợ + tr ti n chi phí v n chuy n ể ả ề - M c tiêu v đi u ki n b o hành: n u ki m tra ch t l ụ ấ ượ ả đ m b o, c a hàng chuy n tr v cho nhà phân ph i. ố ể ả ng. ụ IV. K ho ch chi n l ế ạ - Đ đ t đ ể ạ ượ + Ti p c n và tìm hi u thông tin v nhà phân ph i, t o ra b u không khí tin t ế ậ h p tác thu n l ậ ợ ợ + Truy n đ t thông in v ch t l ạ ề c m c tiêu v giá: - Đ đ t đ ụ ể ạ ượ c, tránh bàn tr c ti p vào giá ậ ượ ự ế ố
ứ ư ầ ấ ấ ố ử ế ụ c thay th : Ngoài nhà phân ph i Y, Qu ng Châu còn r t nhi u nhà ề ế ả ấ ố
ng cung r t l n, s tiêu th ấ ớ ộ ượ ụ ử ử ẽ i cho quá trình đàm phán. ề ấ ượ ề + Làm n i b t các giá tr mà nhà phân ph i nh n đ ị ổ ậ ngay ban đ u.ầ + C a hàng đ a ra m c giá ban đ u là giá th p nh t. Sau khi đ i tác đ a ra giá thì ư ti p t c đàm phán. + Dùng chi n l ế ượ phân ph i uy tín khác. ố + C a hàng X là c a hàng l n m i m , c n m t l cho nhà phân ph i Y m t l ng s n ph m l n. ớ ố ớ ả ứ là đ ng ti n m nh h n đ thanh toán ề ể ạ ồ ơ - V ph ề ươ ồ ệ ồ
c 5-10% sau ả ướ ả ề ươ ặ c hàng. i s tr sau khi nh n đ ng án khác là tr tr ậ ượ ầ ự ng): ra quy t đ nh, t ở ầ ớ ộ ượ ẩ ng th c và th i h n thanh toán: ờ ạ + Đ ng ti n thanh toán: l y đ ng nhân dân t ấ ề ho c s d ng USD. ặ ử ụ +Đ a đi m thanh toán: thanh toán qua ngân hàng. ể ị + Th i h n thanh toán: tr ti n sau ho c ph ờ ạ khi kí h p đ ng, ph n còn l ạ ẽ ả ồ ợ - K ho ch nhân s và nhi m v : ụ ệ ạ ng đoàn(nhóm tr ưở ưở ế ị ụ ố ch c đàm phán, thuy t ph c đ i ổ ứ ế
ư ự ạ ộ ấ ộ c các đi u kho n trong h p đ ng. ế + Tr tác. + Th kí: lên k ho ch th c hi n cu c đàm phán, ghi chép thông tin xung quanh ệ ế cu c đàm phán, tham v n cho tr ưở + Phiên d ch viên: giúp 2 bên hi u đ ể ượ ng đoàn ra quy t đ nh. ề ế ị ả ợ ồ ị - K ho ch th i gian và đ a đi m: ờ ế ạ ể c v i khách s n t ị ặ ướ ớ ạ ạ ả ể ị ế ờ i Qu ng Châu v th i gian và đ a đi m. ề ờ Qu ng Châu) ả ờ ế c gi + Ti n hành đ t tr , ngày 10 tháng 4 năm 2012 (theo gi + Th i gian: 9 gi ờ ng trình đàm phán - K ho ch cho ch ươ ạ ủ ướ ế ể ị ờ ẹ h n kho ng 15p đ ả ể ể t Nam và Qu ng Châu. + Đoàn đàm phán c a ta đ n đ a đi m đàm phán tr ki m tra m i công vi c. ọ + Nói chuy n ngoài l ệ ệ s s v th tr ề ơ ơ ề ị ườ ng qu n áo Vi ầ ệ ả
ế i trí nh k ho ch đã đ nh. + Ti n hành đàm phán + Đàm phán xong m i bên h ăn b a tr a, ngh ng i, gi ọ ờ ữ ư ơ ỉ ả ư ế ạ ị
V. N i dung ộ ẩ - Chu n b v thông tin: ị ề
ầ ơ ộ ề ể ng,... ẫ ng: nhu c u v qu n áo là nhu c u thi ầ ả ị ườ ẩ t y u, ế ế ế ơ ầ ẫ ề ề ấ ượ ấ ượ ầ ề ề ả ầ
cũng gi m sút khá rõ r t, Qu ng Châu cũng b nh h ng ít ả ả ệ ưở ị ả
i s m ph m có giá tr , ch t l ng t ấ ượ ớ ả ẩ ị ể ở ẩ ơ ả ố ướ ầ ấ ộ ẽ ớ ủ ủ ị ủ ượ ả ẩ ố ầ các c a hàng khác). ấ ặ ử ng giao ế ử ườ ử ả ẩ ỉ
ề ố ể ặ + Thông tin hàng hóa: ki u dáng, m u mã, ch t l ể + Thông tin chung v giá c th tr xã h i càng phát tri n càng yêu c u cao h n v s n ph m, tuy nhiên n n kinh t ầ ng cũng năm 2012 v n còn khó khăn h n 2011 nên nhu c u v qu n áo ch t l g p nhi u khó khăn. ề ặ + Năm 2012 kinh t ế nhi u.ề ng cao c p, vì là + C a hàng X có quy mô h ấ ử ngu n hàng đ u tiên nên c n r t nhi u s n ph m, có th tr thành n i tiêu th s n ụ ả ề ả ồ ầ ph m c a nhà phân ph i Y m t cách hi u qu , lâu dài. ệ ẩ ố i nhi u c h i s n ph m c a nhà phân ph i + Giao d ch v i c a hàng X s đem l ẩ ạ ề ơ ộ ả c xu t hi n r ng, góp ph n qu ng bá s n ph m nhà phân ph i Y (có th có ể Y đ ệ ộ ả thêm đ n đ t hàng t ừ ơ + Giao thông t Qu ng Châu đ n c a hàng ch ph i qua 1 c a kh u, đ ả ừ i, ít g p khó khăn. thông thu n l ặ ậ ợ + Thông tin v đ i tác: quá trình hình thành và phát tri n, các m t hàng kinh doanh, kinh nghi m, uy tín, đi m m nh, đi m y u. ế ể ể ạ ệ ị ẩ c cho m i ng i trong đoàn v th i gian, đ a đi m c a cu c đàm ọ ườ ề ờ ủ ể ộ ị
ườ ư ọ i m t nhi m v riêng đúng nh đ c giao, c g ng th c hi n t i trong đoàn đúng th i gian nh đã đ nh. ờ ị ố ắ ư ượ ệ ụ ộ ệ ố t ự
ể - Chu n b nhân s : ự + Thông báo tr ướ phán. + T p h p m i ng ậ ợ + M i ng ườ ỗ nhi m v c a mình. ụ ủ ệ - Chu n b đ a đi m: ị ị ẩ ế ư ị ộ ị ờ ị ẩ ỉ + Thu x p th i gian cu c đàm phán đúng nh l ch trình mà ta đã đ nh ra. i trí cho 2 bên. + Chu n b đ a đi m, ngh ng i, gi ả ể ư ơ ng trình làm vi c nh đã đ nh. ệ ị ị - Chu n b ch ị ươ ẩ - Ti n hành đàm phán. ế
-H T-Ế
