Thúc đẩy hoạtđộng bán hàng cá nhân
trong quá trình tiêu thụsản phẩmởcông ty
TNHH Nguyễn Trần
LỜI NÓI ĐẦU.
Trong nền kinh tếthịtrờng hiện nay, bất kỳmột doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triểnđều phải tựthân vậnđộng và tựkhẳng định chính mình. Việc nắm bắt các nhu
cầu thịtrờng là con đờng ngắn nhất dẫn tới thành công của doanh nghiệp. Công ty TNHH
Nguyễn Trần là một trong sốnhững Công ty khẳng định đợc chố đứng của mình trên thị
trờng. Công ty chuyên hoạtđộng kinh doanh vềhai mặt hàng chính đó là sản phẩm rợu
cần và đồ mỹnghệxuất khẩu sang thịtrờng Mỹ. Do sựhiểu biết còn hạn chếvà thời gian
có hạn nên em xin phép đợc viết riêng vềhoạtđộng kinh doanh rợu cầnởCông ty.
Chúng ta, ai cũng biết rợu là một trong những đồ uống quan trọng và không thểthiếu
đợc trong những ngày hội hè, đình đám... Tuy nhiên toàn bộngành rợuđang phảiđối mặt
với tình trạng cung vợt quá cầu và cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyếtđầu ra cho
sản phẩm rợuđó là một vấnđề lớn cần quan tâm.
Xuất phát từthực trạng chung của ngành rợu, Công ty TNHH Nguyễn Trầnđã sớm
nhận thứcđợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quảnhất phù hợp
vớiđiều kiện thịtrờng và tính chất của ngành nghềkinh doanh. Vì vậy bán hàng cá nhân ở
Công ty đợc xác định là hoạtđộng quyếtđịnh hiệu quảkinh doanh của Công ty và đang
cầnđợcđẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thứcđã đợc học và qua thực tếthực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH
Nguyễn Trần dới sựhớng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Mạnh Hùng cùng với các
cán bộ, công nhân việc trong Công ty em đã chọnđề tài: "Thúc đẩy hoạtđộng bán hàng
cá nhân trong quá trình tiêu thụsản phẩmởcông ty TNHH Nguyễn Trần", để thực hiện
chuyên đề thực tập. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thựctếcòn hạn chếnên bài viết của
em không tránh khỏi sai sót, em kính mong sựgiúp đỡ của các thầy cô, các bạnđể bài viết
của em đợc hoàn thiện hơn.
Chuyên đề gồm bốn chơng:
Chơng I: Lý luận chung vềhoạtđộng bán hàng.
Chơng II: Thực trạng kinh doanh và tiêu thụsản phẩmởCông ty TNHH Nguyễn
Trần.
Chơng III: Phân tích quá trình hoạtđộng bán hàng cá nhân trong tiêu thụsản phẩmở
Công ty.
Chơng III: Một sốgiải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quảcủa hoạtđộng bán
hàng.
ChơngII: Thực trạng hoạtđộng tiêu thụsản phẩmởCông ty TNHH Nguyễn Trần.
I. Tổng quan vềCông ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Lịch sửhình thành và phát triển của Công ty.
* Công ty TNHH Nguyễn Trầnđợc thành lập 11/2001 theo giấy phép kinh doanh số
0102003954 do sởkếhoạch và đầu t Hà Nội cấp.
Công ty TNHH Nguyễn Trần.
- Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl.
- Tên viết tắt: Nguyễn Trần Co. LTD.
Các thành viên sáng lập Công ty bao gồm.
Ông Trần Vĩnh Hà.
Ông Nguyễn Việt Cờng.
Ông Trần Văn Quang.
Các thành viên sáng lập giữchức vụchủchốt trong Công ty. Họ đềuđã tốt nghiệpđại
học luật và đang tiếp tục trau dồi kiến thức kinh tế. Công ty là một doành nghiệp trẻ, là
thành viên của hội doanh nghiệp trẻthành phốHà Nội. Các thành viên sáng lậpđều là
những ngời rất trẻ(tuổiđời dới 30 tuổi).
Tuy đợc thành lập vào tháng 11 năm 2001 nhng các thành viên đã tiến hành các hoạt
động kinh doanh từ đầu năm 2001. Từkhi kinh doanh đến nay Công ty đã tạođợc một nền
tảng vững chắc cho các hoạtđộng của mình. Hiện tại cơsởchính của Công ty đặt tại Ngõ
53 phốQuan Nhân quận Thanh Xuân Hà Nội. Trụsởnày do Công ty thuê địađiểm của
một cá nhân.
2. Chức năng và nhiệm vụcủa Công ty.
Hiện nay công ty hoạtđộng các theo các chức năng và nhiệm vụsau:
2a. Các chức năng.
- Tổchức và thực hiện quá trình lu thông rợu trên thịtrờng.
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, thực hiện vận chuyển, tiếp nhận bảo
quản hàng.
- Dựtrữhàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầyđủ và đúng chất lợng.
- Tổchức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụsản phẩm rợu cầnởthịtrờng
Hà Nội. Công ty chịu trách nhiệm tổchức mạng lới cửa hàng quầy hàng đảm bảo lu thông,
tiêu thụrợu cần theo định hớng kếhoạch đợc giao và hợpđồng đại lý với khách hàng, đợc
tổchức hệthống đại lý bán lẻrợu trên cơsởsựlựa chọn các chủthể đủ năng lực, đủ điều
kiện kinh doanh rợu cần và có quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổchức hệthống kho tàng, đảm bảo kếhoạch giao hàng của Công ty sản xuất.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơsởthoảthuận với các đại lý bán của
Công ty.
2b. Các nhiệm vụ:
- Quan hệchặt chẽvới các cơquan bảo vệpháp luật, qủan lý thịtrờng, cac cấp các
ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xửlý các vi phạm.
- Quản lý sửdụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn các phơng tiệnđợc giao theo đúng
chế độ hoạch toán kinh doanh, pháp lệnh kếtoán, thông kê.
- Lập kếhoạch kinh doanh, tài chính trình cấp trên.
-Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹthuật, trình độ quản lý của cán bộcông
nhân viện, bảođảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đợc giao.
3. Hệthống tổchức và quản lý của Công ty.
Sơ đồ bộmáy tổchức quản lý của Công ty.
********
3.1. Chức năng và nhiệm vụcụth.
a. Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc.
- Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu sựtrách nhiệm vềmọi mặt
trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh của Công ty, Giám đốc có quyềnđiều hành cao nhất
trong Công ty, đảm nhiệm chức vụnày trong Công ty là Ông Trần Vĩnh Hà.
- Phó giám đốc: Ông Nguyễn Việt Cờng phụtrách máy xuất khẩuđồ mỹnghệsang
thịtrờng nớc ngoài.
- Phó giám đốc: Ông Trần Văn Quang, phục trách mảng sản phẩm rợu cần dân tộc.
b. Các phòng ban chuyên nghiệp.
- Nhiệm vụcủa phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện các hoạtđộng sản
xuất kinh doanh của Công ty.
- Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp, lu kho.
- Nhân viên bán hàng trực tiếp.
- Nhân vien phòng máy tính.
Mỗi cá nhân trong cơcấu tổchức của doanh nghiệpđợc hoạtđộng độc lậpđể phát
huy tính sáng tạo trong Công việc của các thành viên. Tuy nhiên họphải chiụtrách nhiệm
vềnhững nhiệm vụvà lĩnh vực mà mình phụtrách. Các thành viên trong Công ty, ngoài 3
thành viên sáng lập ra, đềuđợc nhận vào Công ty theo chế độ thi tuyển khắt khe. Cơcấu tổ
chức của Công ty đợc vận hành một cách khoa học và có hiệu quả.
4. Lĩnh vực kinh doanh.
Các hoạtđộng kinh doanh chủyếu của Công ty là trong lĩnh vực thơng mại. Các sản
phẩm của Công ty chủyếu là hai loại: Rợu cần Hoà Bình và hàng thủcông mỹnghệ.
Rơụ cần chủyếuđợc phân phối tạiđịa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nay Công ty cũng
đã khuyếch trơng sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đang phát triển rất mạnh tại TP.
HồChí Minh. Hàng thủcông mỹnghệchủyếu xuất khẩu sang các thịtrờng Tây âu, Mỹ,
Hàn Quốc, Nhật Bản..
Hiện nay công ty đang chủtrơng thực hiện thơng mại hoá đợc tửhoàn toàn các hoạt
động kinh doanh của mình. Công ty đang xúc tiến hoạtđộng xây dựng trang web vềhàng
thủcông mỹnghệ.Đây là hớng điđúng đắn của Công ty khi mà khoa học công nghệ
thông tin đang ngày càng đợcứng dụng mạnh trong kinh doanh.
II. Thực trạng hoạtđộng tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Thực trạng hệthống tiêu thụrợu cần hiện nay của Công ty.
Hệthống kinh doanh tiêu thụrợu cần hiệnnay vềcơbảnđợc hình thành bán buôn
thống nhất theo các khu vực. Trên thực tế đã đạtđợc những thành tích và tồn tại những
hạn chếsau.
* Thành tích: ổnđịnh thịtrờng trên cơsởchủ động mức tồn kho dựtrữ, góp phần
trên cơsởchủ động mc tồn kho dựtrữ, góp pầnđiều hoà cung cầu rợu cần trong giai đoạn
cung thấp hơn cầu và đạtđợc kết quảtiêu thụtăng trong năm qua.
b. Hạn chế:
- Chất lợng sản phẩm của Công ty tuy vẫnđợc bảođảm song cha phù hợp với thịhiếu
của khách hàng trong khi đó Công ty lại phải cạnh tranh mạnh mẽvới các loại sản phẩm
rợu khác cả ở nớc ngoài nhập vào.
- Công tác bán hàng ngày càng khó khăn do sựcạnh tranh ngày càng gay gắt dẫnđến
mứcđộ công việcđòi hỏi phải cao, các nhân viên kinh doanh cần phải tập trung sao ch
tiêu thụsản phẩmđợc nhiều nhất, điều này là cần tập trung những nỗlực lớn nhằm mục
đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quảcao.
2. Thực trạng hoạtđộng tiêu thụ ở Công ty.
2.1. Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty TNHH Nguyễn Trần chủyếu là kinh doanh mặt hàng rợu cần và đồ mỹnghệ
suất khẩu. Đối với rợu cầnđòi hỏi phải có chất lợng cao và đảm bảo an toàn thực phẩm tốt
vì đây là một loạiđồ uống dùng cho con ngời.
2.2. Đặcđiểm môi trờng kinh doanh.
a. Môi trờng vĩmô.
* Môi trờng tựnhiên: Việt Nam là một nớc khí hậu nhiệtđới gió mùa. Rợu là một
loạiđồ uống có độ vì vậy việc bảo quản cần phải tốt song rợu sẽbịbay hơi làm giảmđi
hơng vịvà chất lợng. Hoạtđộng tiêu thụrợu chỉthực thụtăng mạnh vào mùa xuất khi mà
nhu cầu vui chơi giải trí của con ngời tăng lên. Xét vềmặtđịa lý trong môi trờng tựnhiên ,
Công ty có lợi thếmạnh vè khâu vận chuyển vì hệthống đờng xá ởtất cảcác nơi giờ đã
đợc nâng cấp, tạođiều kiện cho Công ty vận tải.
Những điều kiện của môi trờng tựnhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù hợp,
tận dụng tốiđa những thuận lợi mà hạn chếnhững bất lợi do môi trờng tựnhiên đem lại.
* Môi trờng kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng,
GDP tăng khoảng, Tổng sốvốnđầu t phát triển kinh tếxã hội tăng mạnh. Các chính sách
đầu t vào các nơi vui chơi giải trí ngày càng đợc cải thiện.. góp phầnđẩy mạnh tiêu thụrợu.
Tuy nhiên tình trạng cũng vợt qua cần trong thịtrờng rợu cần vẫn cha đợc tháo gỡcạnh đó
sựcạnh tranh gay gắt giữa các Công ty là điều không thểtránh khỏi.
* Môi trờng luật pháp - chính trị. Các đờng lối chính sách của nhà nớc nhằm phát
triển kinh tếxã hội và khảnăng điều hành thực thi các kếhoạch, Pháp luật của Chính phủ
sẽlà những cơhội hay những nguy cơ đối với công ty. Chẳng hạn kếhoạch chống lãng phí
toàn xã hội, đây là biện pháp làm giảm sựtiêu thụ đối với sản phẩm rợu của nhà nớcđòi
hỏi sựnắm bắt nhanh nhạy và sựthoảmãn các nhu cầu này của công ty để có đợc các đơn
đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của công ty mình.
Các chính sách thuếcủa nhà nớc là nghĩa vụvà trách nhiệm mà công ty cũng phải
nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tếnghĩa vụnộp thuếlà một yếu tốquan trọng mà bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộpđầyđủ cho nhà nớcđể xây dựng và
phát triển kinh tế đất nớc.