Đề tài : Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất
khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển
Quảng Ninh
Lời Mở Đầu
Hoạt động thơng mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài ngời. Qua các
thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt động thơng mại luôn
tồn tại phát triển và khẳng định vai trò không thể thiếu đợc của nó trong mọi nền kinh tế đặc
biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thơng mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề
sâu, nhờ tiến bộ của khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học... các quốc gia trên Thế giới tuỳ
hoàn cảnh, điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có
những chính sách riêng phù hợp để thúc đẩy thơng mại.
Nền kinh tế nớc ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý kinh tế tập
trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm lực kinh tế yếu kém,
tài nguyên thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý từ hạ tầng cơ sở đến thợng tầng
kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng đợc nhu cầu phát triển của đất nớc. Đảng và nhà
nứơc đã nhận thức đợc vấn đề này và đã phần nào đã đa ra những cơ chế kinh tế mới, tạo
điều kiện để các thành phần kinh tế trong nớc hoạt động, phát triển.
Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng kinh tế đa dạng, đó là vùng
công nghiệp khai thác than, có trữ lợng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu biên giới thông thơng
với Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ng nghiệp đều có nhiều điều kiện thuận lợi để phát
triển,ngoài ra Quảng Ninh còn là nơi nếu biết khai thác tốt sẽ thu hút đợc nhiều nhà đầu t
trong và ngoài nớc.
Trong bối cảnh nói trên, Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp nhà
nớc trực thuộc Sở thơng mại Quảng Ninh, đợc thành lập từ năm 1992. Quá trình hình thành
và phát triển, Công ty đã trải qua những bớc thăng trầm, song đợc sự quan tâm giúp đỡ của
các ngành từ Trung ơng đến địa phơng và bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể CBCNV
Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có hớng đi đúng đắn, vợt qua những khó khăn
của thời kì quá độ chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh
tế mới. Từ một đơn vị yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thơng mại, thể hiện ở mức
thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và các khoản nghĩa vụ với nhà nớc
ngày một tăng. Đời sống CBCNV ổn định, an tâm công tác và gắn bó với doanh nghiệp.
Nhng xuất nhập khẩu tổng hợp của Công ty còn ở mức khiêm tốn, do sản phẩm xuất
khẩu của ta cha cao, kinh nghiệm xuất khẩu còn yếu kém, cha đi sâu tìm hiểu thị hiếu của thị
trờng xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch xuất nhập khẩu nhiều hơn, cần tìm
kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh
xuất khẩu nói chung và công ty cung ứng tàu biển nói riêng. Mục tiêu đề ra đối với công ty là
hiệu quả kinh doanh và không những tồn tạI trên thị trờng mà còn phát triển một cách vững
mạnh. Để đạt đợc mục tiêu đó là buộc phảI khẳng định mình và phát huy mọi khả năng sẵn
có lẫn tiềm tàng, song song với việc không ngừng nâng cao vị trí trên thị trờng trong nớc
cũng nh mở rộng thị trờng quốc tế. sở lý luận, đã đựơc trang bị ở trờng Đại học Kinh tế
Quốc dân Hà Nội, tìm hiểu thực trạng của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Cùng với
nguồn tài liệu nh sách báo, các báo cáo của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, em đã
chọn đề tài: Một số biện pháp mở rộng thị trờng xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng
tàu biển Quảng Ninh".
Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc chia thành 3 chơng
chính:
Chơng I. Lý luận chung về mở rộng thị trờng nớc ngoài.
Chơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất
khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài
của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong
thời gian qua.
Chơng III. Phơng hớng và giải pháp nhằm mở rộng thị
trờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu
biển Quảng Ninh.
Chơng I
Lý luận chung về mở rộng thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
I/- thị trờng và các phơng thức mở rộng thị trờng.
1/. Các vấn đề cơ bản về thị trờng:
1.1 Khái niệm:
Có rất nhiều cách xem xét thị trờng dới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác
nhau về thị trờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau:
Thị trờng là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia
đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về việc sản
xuất cái gì và nh thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao nhiêu và cho ai đợc
điều hoà bởi sự điều chỉnh giá.
Thị trờng là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc nhau
để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
Thị trờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao đổi
một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng trao đổi.
Theo quan điểm kinh tế học thì.
Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một
thời gian và không gian cụ thể.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các
nhân tố kinh tế tham gia vào thị trờng nh: Ngời mua, ngời bán, ngời phân phối...Với những
hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng
nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời
bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao
dịch. Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về
sản phẩm đó không những giảm đi và ngợc lại còn tăng lên. Trong những trờng hợp này tính
qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nh vậy với
một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ
cung cầu không phải lúc nào cũng đúng.
Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trờng yếu tố cung
cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố
ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực
sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh là vô
hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của
doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập
chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó.
Vì thế việc khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết định
của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà
doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì:
Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp .
Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ
nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đa ra khái niệm thị
trờng Quốc tế của doanh nghiệp nh sau:
Thị trờng Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và tiềm
năng của doanh nghiệp đó .
1.2 Các chức năng và vai trò của thị trờng:
Vai trò của thị trờng trong phát triển kinh tế hàng hóa
- Thứ nhất: Thị trờng là điều kiện và môi trờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể
kinh tế thông qua thị trờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua
đợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trờng thị sản xuất và trao đổi hàng hóa
không thể tiến hành đợc.
- Thứ hai: Thị trờng là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị trờng
là nơi kiểm tra chất lợng, chủng loại, số lợng hàng hóa, thị trờng điều tiết sản xuất và kinh
doanh.
- Thứ ba: Nói đến thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác
định giá cả và sản lợng hàng hóa.
- Thứ t: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trờng hàng hóa, yếu tố sản xuất
và thị trờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có đợc
thu nhập. Vì vậy thị trờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất.
- Thứ năm: Thị trờng trong nớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trờng ngòai nớc thông
qua họat động ngoại thơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo mở rộng thị
trờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị
trờng đó.
Với ý nghĩa và vai trò nh vậy của thị trờng, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nớc ta cần
chủ động phát triển các loại thị trờng. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bớc đầu xuất
hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trờng t liện sản xuất, số lao động, dịch
vụ...
1.3 Phân loại và phân đoạn thị trờng:
1.3.1 Phân loại thị trờng:
Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị tr-
ờng, các nhà kinh tế phân loại thị trờng nh sau: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc
quyền, thị trờng cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập
đoàn.
Khi phân loại thị trờng, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau:
Số lợng ngời bán và ngời mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị tr-
ờng. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều ngời bán và
ngời mua. Mỗi ngời trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lợng cung thị tr-
ờng. Trong thị trờng độc quyền bán thì một nghành chỉ có một ngời bán (ngời sản xuất) duy
nhất. Trong thị trờng độc quyền mua chỉ có một ngời mua duy nhất. Trong thị trờng độc
quyền bán tập đoàn có một vài ngời bán, còn trong thị trờng độc quyền mua tập đoàn chỉ có
một số ngời mua.
- Loại sản phẩm: Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị
trờng cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản
phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trờng độc quyền sản phẩm là độc
nhất.
- Sức mạnh thị trờng của ngời bán và ngời mua. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo,
ngời bán và ngời mua đều không có ảnh hởng gì đến giá thị trờng của sản phẩm, nghĩa là họ
không có sức mạnh thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) ngời bán (mua) có ảnh h-
ởng rất lớn đến gía thị trờng của sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn,
ngời bán (mua) có ảnh hởng đến giá thị trờng của sản phẩm ở một mức độ nào đó.
- Các trở ngại gia nhập thị trờng: trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại gia
nhập thị trờng là rất thấp. Ngợc lại, trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn có những
trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trờng. Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô,
luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc
gia nhập thị trờng. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trờng là cực kì khó
khăn.
- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi
giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nh trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng
nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc quyền
cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
1.3.2. Phân đoạn thị trờng
- Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trờng
+ Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng:
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập
hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định
thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm
(đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia nhỏ
thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trờng sẽ có sự
đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trớc
cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong
việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực
marketing.
+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trờng
Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính,
nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lợng đoạn thị trờng trên một thị trờng tổng thể rất
khác nhau phụ thuộc vào việc ngời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nh thế nào.
+ Yêu cầu của phân đoạn thị trờng:
Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trờng mục tiêu
hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ nhằm vào
một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhng điều đó không có nghĩa là việc phân
chia càng nhỏ thị trờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt
phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách
hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc
phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng đợc nhu cầu
của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị tr-
ờng có hiệu quả. Để xác định đợc một đoạn thị trờng có hiệu quả việc phân đoạn thị trờng
phải đạt đợc những yêu cầu sau:
. Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đo lờng đợc.
. Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị trờng
đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
. Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu
đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.
. Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơng trình
marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia.
- Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng.