Câu hỏi ôn tập môn marketing

ữ ề ố

ự ố ả ấ ả ừ ạ ả

ể ụ ề ệ ầ ả ạ

Daihoc.com.vn Câu 1: so sánh s gi ng nhau và khác nhau gi a Mkt truy n th ng và Mkt hi n ệ đó rút ra b n ch t c u Mkt hi n đ i? Đ nâng cao hiêu qu Hđ đ i? t ệ ạ markeitng, DN c n ph i làm gì? cho m t vài ví d v DN Hđ Mkt đ t hi u qu ả ộ cao?

ng và đ u coi - C hai Mkt đ u th c hi n ti n hành hđ trên th tr ệ ự ề ị ườ ề • S gi ng nhau: ự ố ả

ế khâu tiêu th là khâu quan tr ng. ọ

ụ ủ

ng KD

ợ

- Đ u là hđ c a con ng i. ườ ề - Đ u là bi n pháp , ch tr ủ ươ ệ ề - Đ u là m c tiêu vì l i nhu n ậ ụ ề • S khác nhau: ự + C đi n: ổ ể

- Cách th c: sx xong r i m i tìm th tr

ng, sx là quá trình quy t đ nh ị ườ ứ ồ ớ ế ị

tái sx, bán nh ng gì đã có. ữ

ạ ứ ỉ

ư ự ỉ

ủ ộ

c suy nghĩ c a khách hàng, ch a d báo đ ễ ư ự

- M c đích: t ng hàng đã

- Ph m vi: hđ không mang tính h th ng, ch nghiên c u m t khâu c a ủ ộ ệ ố , nghiên c u tái sx ( l u thông), ch nghiên c u riêng lĩnh v c kinh t ứ ế ứ ứ hành đ ng c a khách hàng đang di n ra trên th , ch a nghiên c u ư ị c t ng lai. đ ượ ượ ươ ụ ố ượ ụ

i nhu n trên c s tiêu th kh i l ơ ở ậ ố

sx ra nh ng hi u qu th p. ư

ủ i đa hoá l ệ ỉ ố ộ

ợ ả ấ ự ế ợ ổ ể ệ ụ ờ ủ ự ệ ạ

- M i liên h : ch có s k t h p gi a các nhà DN trong m t khâu KD là ữ khâu tiêu th . Mkt c đi n là c s cho s ra đ i c a Mkt hi n đ i. ơ ở ạ

+ Hi n đ i: ệ

- Cách th c: tìm th tr ứ

ị ườ ướ ồ c r i m i sx, th tr ớ ị ườ ế ng là khâu quy t

ng c n. ầ

đ nh trong quá trình tái sx l u thông, bán cái th tr ị - Ph m vi: hđ mang tính h th ng: nghiên c u t ạ ủ ng tr ư ệ ố

ự ế

ỉ ứ ấ ả ứ ộ

ươ ự ủ ộ

i tiêu dùng và l sx, nghiên c u t t c các lĩnh v c: kinh t ch nghiên c u hành đ ng mà còn nghiên c u suy nghĩ tr ra hành đ ng c a khách hàng và d báo t ộ i đa nhu c u c a ng ầ ả ụ ố ị ườ t c các khâu c a tái ứ ấ ả , chính tr , xã h i…, không ộ ị ẩ c khi x y ứ ướ ng lai hành đ ng ườ ủ ợ i

ậ

ạ - M i liên h : có s k t h p gi a các nhà DN trong các khâu KD, c nh ữ ố

ự ế ợ ế

ệ ộ

- M c đích: Hđ tho mãn t nhu n cao cho nhà DN. ệ tranh có s liên k t. ự ấ ủ ng ( y u t ứ ầ vĩ mô, vi mô ) trên c s đó đ ra ch t l ườ

ị

ế ố ợ ớ ơ ở ợ ừ ơ ợ

ệ ố ữ ự ậ ằ

ng nh m m c tiêu cu i cùng là t ị ườ ố i ụ ằ ố

i đa nhu c u c a khách hàng. ạ là m t quá trình nh n th c đ y đ các y u t # B n ch t c a Mkt hi n đ i ế ố ậ ả ủ môi tr ộ ng hành đ ng ề ấ ượ ề ng khách hàng, đi u ch ra sx KD phù h p, đ nh giá bán phù h p t ng đ i t ố ượ ỉ ố ả ch nh giá phù h p v i khách hàng, nâng cao h n n a h th ng phân ph i s n ữ ỉ ph m có ngh thu t nh m xây d ng m i quan h t t gi a khách hàng và DN ệ ố ố ệ ẩ và duy trì m i quan h đó. ệ ố Nâng cao uy th v th c a DN trên th tr ế ị ế ủ i nhu n và tho mãn t đa hoá l ậ ầ ủ ả ợ ố

ứ ủ ữ

ủ ộ

Câu3: Hãy phân tích các ch c năng c a MKT và nêu mqh gi a các ch c ứ năng? -ch c năng c a MKT là các ho t đ ng MKT c a các DN cá nhân tác đ ng vào ứ quá trình sx đ giúp DN đ t đc m c tiêu đ ra . ạ ộ ụ ủ ể ề ạ

ứ

Daihoc.com.vn MKT có các ch c năng sau: 1.Ch c năng thích ng .

ứ ứ

ệ ự ư

c m t b ứ ng .ho t đ ng MKT bao gi ờ ả ạ ộ ứ ị ườ

ợ ộ ướ ầ ẩ cũng ph i đi tr ự ầ

ả ườ ằ ng t ừ

ẩ ậ ợ đó t ợ ướ ổ ủ ị ề ệ

ọ ng . ứ ả ư

ỉ ố ợ

ự

ợ

ế

ế ụ ng và thu l ứ ữ ng , tác đ ng thi ị ườ

ư ủ ướ ớ ệ i tiên phong t ph c KH tiêu dùng sph m m i , góp ạ ng tiên ti n , hi n đ i, i nhu n cao ậ ng tiêu dùng tiên ti n trên th gi ướ ế ớ ẩ ộ ế

ả

ố ứ

ộ ố ằ ệ ứ ự ạ ộ

ị ả ể ế ệ ố ạ

i bán buôn ,ng òi bán l ,các ể ư ườ ẻ

i…t ớ

ẫ ưỡ ủ ụ

ằ ủ ụ ắ ủ đ l a ch n s ch th trung gian h p lý ọ ố ủ ể ng d n KH các th t c ký k t h p đ ng , th t c h i quan , th t c giao ồ ế ợ i quan h v i khách ệ ớ ố ợ ủ ụ ả ố ị

ươ ể ệ

ng ti n v n chuy n h p lý : ph ả ươ ủ

ệ ậ ả ả ấ ể ậ ớ

ấ ờ ế ậ

ể ệ ố ậ ộ

t nh t . ấ ả ấ ớ ố ị

ề ả

ừ khâu l u thông đ có bi n pháp x lý k p th i , m ng l i l u thông đc đó tìm ra đc ách ướ ư ụ ng pháp , t ạ ự ộ ệ ố ệ ươ ị ủ ư ờ

ệ ằ ả ộ

ế ệ ộ

ả i bán và ng i mua trên th tr ụ ạ ẩ ườ ủ ườ ộ ữ ấ

ờ

ữ ủ

ổ ủ ế ả ẩ ẩ ổ ủ ẩ

ng th c bán và ph ố ng th c thanh toán đ đáp ng đ i ươ ươ ứ ứ ứ ể

- th c hi n ch c năng thích ng giúp cho DN đ a ra sph m phù h p và thích c v i ớ ng v i th tr ứ ớ ự các ho t đ ng khác c a DN , nh m xd nhu c u , s thay đ i c a nhu c u , s ủ ạ ộ ộ môi tr thay đ i c a y u t v n cho nhà qu n tr v các v n đ ng ư ố ổ ủ ế ố ng KD phù h p , l a ch n cong ngh sx phù h p , xác sph m KD vùng th tr ự ị ườ t ph i đ a ra th tr đ nh m c sph m c n thi ị ườ ế ầ ẩ ị ỉ ạ t c các ho t đ ng trong KD , ch ph i h p ch đ o - MKT liên k t ph i h p t ế ạ ộ ố ợ ấ ả t t c các ho t đ ng trong KD , cho phép DN th c hi n mang tính chang trí t/m ấ ả ệ ạ ộ nhu c u th tr ị ườ ầ - MKT ph i n/c u nh ng xu h ả đ a sph m ra th tr ư ẩ ph n thay đ i c c u tiêu dùng c a dân c theo xu h ổ ơ ấ ầ hi u qu cao. ệ 2 Ch c năng phân ph i : ẩ - th c hi n ch c năng phân ph i là toàn b các ho t đ ng MKT nh m thúc đ y quá trình phân ph i đ t hi u qu cao ,hàng đ n đúng đ a đi m , ch t l ấ ượ ng đ m b o … ả ả + tìm hi u vai trò các trung gian , vài trò c a ng đ a ly , môi gi ừ ố ự ị + h nhân hàng nh m rút ng n quá trình phân ph i , xác đ nh t hàng . + l a ch n các ph ng ti n ph i phù h p ợ ợ ọ ự ả ng c a khách hàng trong quá v i giá tr c a hàng hóa , f i đ m b o ch t l ấ ượ ị ủ ớ ả trình v n chuy n v i chi phí th p nh t nh m gi m th i gianv nchuy n , gi m ậ ờ ả ằ ể i nhu n cao. chi phí v n chuy n hàng đ n đúng th i đi m th tr ng c n , l ầ ị ườ ể ợ ậ ng , đ m b o +v n đ ng h th ng –kho hàng h p lý : h p lý v v trí , s l ả ề ị ả ố ượ ợ ợ ng c a hàng hóa trong quá trình an toàn hàng hóa … nh m đ m b o ch t l ủ ấ ượ ả ằ l u kho v i chi phí th p nh t và th c hi n đc các d ch v 1 cách t ệ ấ ư +f i đi u hành gi m sát toàn b h th ng ph ả t c ể ắ ở thông su t .ố 3. Ch c năng tiêu th : ụ ứ + toàn b ho t đ ng MKT nh m thúc đ y khâu tiêu th đ t hi u qu cao thông ả ạ ộ qua vi c xác l p các bi n đ giao đ ng c a giá c sph m , các chính sách chi ế t ậ kh u và các đ ng s n thanh toán gi a ng ị ườ ng ộ ả và th i gian nh t đ nh. ấ ị +f i theo dõi s thay đ i c a giá c c a nh ng sph m cùng lo i , c a nh ng ữ ạ ả ủ ự sph m có kh năng thay th và c a nh ng sph m b sung đ t ọ đó l a ch n ự ể ừ ữ ả giá bán h p lý. ợ +f i đa d ng hóa ph ạ ả ng khách hàng . t ượ +f i có ngh thu t bán hàng : ậ ệ ả

ng c a hàng bán l i h p lý v : lo i hình , s l ạ ạ ề ủ ẻ ố ượ

t ng vùng.

ầ

i tiêu i tr c ti p bán hàng cho ng ườ ử ủ ườ ự ế

ứ

ệ ề ể ứ ạ ộ

ể ệ ứ

ằ ng đ n tâm lý khách ế ưở ự ệ ự ợ

ằ

ề ề

ử ồ ẩ ng ti n truy n thông đ truy n tin v sph m ể ề ấ trung gian và khách hàng cu i cùng trong kho ng th i gian nh t ả ố ờ

ọ i mua t/m nhu c u cho h và ườ ế ế ằ ầ ộ

ự ụ ấ ẩ ẩ

ằ ồ ị

ạ ộ ằ ủ ự ử ộ ầ ớ

ng .

ộ ợ ộ ệ ụ ự ợ

ể ể

ứ ỗ ộ ể ư ờ

ố ậ ợ ứ ậ ổ

t, rang bu c và chi ph i l n nhau, ch c năng thích ng luôn gi ơ ố ẫ ứ ứ ế ộ

ứ ế

ợ ợ

Daihoc.com.vn - ngh thu t b trí m ng l ệ ậ ố ướ ợ ng dân c phù h p v i s l ợ ư ở ừ ớ ố ượ - ngh thu t trang trí , x p x p hàng trong qu y. ậ ệ ế ắ - ngh thu t ng x c a nhân viên ng ậ ứ ệ dung. 4. Ch c năng y m tr : ợ ớ - th c hi n ch c năng này , MKT co nhi u ho t đ ng phong phú liên quan v i ể ng ti n và cách th c thông tin nh m tuyên truy n , y m vi c l a ch n các ph ươ ọ t là các tác đ ng gây nh h tr cho sph m và đ c bi ộ ệ ả ặ ẩ ng c u c a h bao g m: hàng nh m thay đ i l ầ ủ ọ ổ ượ + Qu ng cáo hàng hóa: sd ph ệ ươ ả đ n phân t ế đ nhị + Xúc ti n : th c ch t là nh m tác đ ng đ n ng thúc đ y tiêu th sph m . + xây d ng mqh công chúng (PR) : bao g m các ho t đ ng nh m xác đ nh và ự t đ p v i các t ng l p công chúng nh m tranh th s ng h duy trì các mqh t ớ ố ẹ đ nâng cao uy tín c a DN trên th tr ủ ị ườ ể + y m tr : th c hi n thông qua th c hành nghi p v KD h i tr , h i ngh , ị ự ệ tri n lãm…  B n ch t ch c năng trên đây tuy có n i dung và vai trò khác nhau trong ho t ạ ấ ả đ ng KD c a m i DN nh ng cũng ko th tách r i và đ i l p nhau trong ho t ạ ủ ộ ậ đ ng MKT, các ch c năng c ban này đc v n dùng t ng h p trong mqh m t ộ v trí trung thi ữ ị tâm ,có vai trò liên k t và ph i h p các ch c năng phân ph i , tiêu th và y m ể ố ợ ụ ố tr theo 1 m c tiêu chung th ng nh t . đó là l i u trong quá trình sx i nhu n t ậ ố ư ố kd tren c s t/m cao nh t các nhu c u c a khách hàng .

ấ ầ ủ ụ ơ ơ ấ

ng ? hãy phân tích n i dung n/c u các ườ ộ ứ

i n/c u môi tr ứ ạ ộ ng và rút ý nghĩa c a vi c n/c u trên đ i v i ho t đ ng ố ớ ủ ứ ệ ả ườ

ng vì : n/c u môi tr ứ ườ ầ ng la công vi c đâu têin , c n ệ

t , quan tr ng đ i v i DN vì : ứ ọ

ườ ườ ố ớ ố ượ ủ ng n/c u c a MKT , căn c vào nh ng thông tin c a ứ ữ

ứ ủ ế ượ ủ ắ

c c a MKT đúng đ n. t đc s nh h ự ả ế

đó t i DN, đ ng th i t n d ng đc c h i th c a tr ng tích c c hay tiêu ự ng , ớ ồ ờ ậ ụ ị ủ ưở ơ ộ ườ

ệ c đo khách quan c a m i c s sxkd là n i đánh phá hi u ọ ơ ở ủ ơ

ừ

môi tr ườ ạ ng vĩ mô rút ý nghĩa đ i v i ho t ố ớ

ủ

ọ

dân s ) ố đ u tiên quan tr ng mà b t kì NQTMKT nào cũng f i ả ấ i ho t đ ng c a MKT c a các DN c a yêu trên các ủ ạ ộ ủ ủ

Câu 4 . ta sao f ị môi tr y u t ế ố MKT c u DN. ả - c n f i n/c u môi tr ầ ả thi ế ng là đ i t + môi tr MKT , DN xác đ nh đc chi n l ị ng giúp cho nhà MKT bi + n/c u môi tr ườ ứ c c c a các y u t ế ố ự ủ c đc r i ro. l ng tr ướ ủ ườ ng là th + môi tr ướ ươ qu kd c a DN đc HX th a nh n. ậ ủ ả - phân tích n i dungn/c u y u t ứ ế ố ộ đ ng c a MKT c a DN . ủ ộ 1. nhân kh uẩ ( y u t ế ố - Nhân kh u là y u t ế ố ầ ẩ quan tâm, nhân kh u đã t ớ ẩ ng ti n sau: ph ệ ươ

ộ ọ ố ạ

ộ ố ố ủ ố ộ ườ i quy mô ớ ộ

ng càng l n thi quy mô th tr ề

ự ng quy mô dân s c a 1 qu c gia , m t vùng , m t khu v c ị ấ ng l n .M i công ty đ u b h p ớ ớ ng có quy mô dân s l n , dân s tăng nhanh , ch m hay ậ ng . cho ọ ớ ệ ườ ọ ị ườ ố ớ ố ng ng v i quy mô thi tr ươ ứ

ị ườ ể ườ

ố ườ ủ ơ ấ t đc th tr ơ ấ

ổ ặ ng đc các ổ ề ơ ng hay duy thoái ố ệ ớ

i tính và tu i t o c h i cho nhóm hàng này thi l ả i gây ra kho khăn ph n t quan t m là : gi ẩ ệ ổ ạ ơ ộ

ộ ạ ớ ơ ấ ủ ầ ổ

ự ổ ế

ộ ế

ng t ả ả ị ườ ổ ủ ừ ộ ế ầ ề ứ ế

ị ờ ờ ố ư ư

ề

t đc c u phát tri n hay suy thoái xác đ nh đc ầ ể ế

ị c kd phù ể ủ ơ ở ế ượ

ẩ ỉ ệ i hi u qu cao ệ tăng c a cung. d trên c s đó XD chi n l ả

ụ

ng ph thu c r t l n vào kh năng mua s m c a khách ả ị ườ ng hàng tiêu dung , kh năng mua s m ph thu c r t l n vào ắ ủ ộ ấ ớ ộ ấ ớ ả ị ườ ụ ắ

ư ứ

ậ ủ ầ ự ắ

ề ề ươ ề ươ ấ

i dân do ti n l i ngu n ti n l ồ ộ ng, thu nh p t ồ ạ ậ

ươ ạ

ng ‘ th ấ ớ ư ắ ng VN m c bình dân v mua s m ề ấ ớ ng l u hoá’ cũng r t l n ứ ườ ướ ư

ủ ớ

ế c và n ả c ngoài . s phát tri n đa d ng c a các ể ầ ư ủ

ệ

ng phát tri n kinh t ể trong n ự ướ t trong đi u ki n h th ng doanh nghi p nhà n đ c bi ệ ố ệ ế ặ ố ả ố nhi u thành phân c a Đ ng có s c hút l n đ i ướ c ườ ng ứ ạ ệ ộ ư ạ

ồ ề ả

ng kinh t , lãi su t ngân ấ ưở ế

kinh t ủ ế ả ơ ở ế ả

ng giúp nhà MKT đ a ra chi n l ị c kd hi u qu , xác đ nh đc ả ế ượ ị

l m phát t c đôk tăng tr ố ự ạ ộ ng đ n c cung và c u , trên c s xác đ nh nh h ầ ưở ư ệ i nhu n. t do đó thu l ế ậ ợ

ể ể ố ị

văn hoá – xh. ộ ệ ố ơ ề ườ ụ ể ấ ớ ẻ ộ ộ

ng

Daihoc.com.vn + Quy mô và t c đ tăng dân s : là khía c nh quan tr ng tác đ ng t nhu c u , thông th ầ , m t đ a ph ươ ộ ị d n b i nh ng th tr ẫ ị ườ ữ ờ gi m sút là ch s b o hi u tri n v ng t ỉ ố ả ả ng đang tăng tr bi ế + C c u dân s : nh ng tham s đi n hình c a c c u dân s th ữ ố NQTMKT đ c bi i tính và tu i tác. n u s bi n đ i v c ế ự ế c u gi ạ ấ ánh c c u c a c u cho hàng hoá khác. ư + S thay đ i quy mô h i gia đình : các khí c nh liên quan đ n gia đình nh : ế ố tu i k t hôn, tu i sinh con đ u long , quy mô gia đình , s l ng gia đình , s ố ượ ầ con đã đc sinh c a m t gia đình .. đ u tác đ ng đ n các tr ng thái và tính ch t ấ ạ ế đó ph n ánh tr c ti p đ n c u , qua đó ph n ánh gián ti p c a th tr ủ đ n cung ế + t c đ đô th hoá : t c đ và trào l u mu n tr thành dân c đô th , tr thành ố ộ ị ố ộ c h i kd cho nhi u ngnàh ơ ộ  nhân c nhân kh u gíup DN bi ứ c c u hàng hóa t l ơ ầ h p, mang l ạ ợ 2. kinh tế : - nhu c u c u th tr ẩ ả hàng trên th tr thu nh p c a dân c , m c gía .. + s phân t ng l p trong thu nh p và mua s m đi u đáng chú ý đ i v i các ố ớ ớ ậ ờ ng, thu nh p ng i NQTMKT,ph n l n thu nh p c a ng ườ ậ ủ ầ ớ ậ ậ ng tăng lên r t ch m, bán sph m.. đem l l ạ ẩ ậ ừ ươ ng đ i v i m t bôk ph n dân c là r t l n và trái l i ngu n thu nh p ngoài l ố ớ ậ chi phí ko ki m soát đc. Do đó t i th tr ể ị ườ cũng có , nh ng m c tiêu dung theo xu h ữ ứ nên t o c h i kd cho các ngành ạ ơ ộ + ch tr ề ủ ươ v i các nhà đ u t ướ ớ thành ph n kinh t ầ ề v n ko th nào ph t huy đc vai trò nh mong mu n đã t o nên m t thi tr ẫ ể li u sx , hàng tiêu dùng v c hàm t kh ng l ư ệ ổ + Ngoài ra các y u t t l ế ố ỉ ệ ạ hàng… đ u tác đ ng đên s ho t đ ng c a DN ề ộ  nhân c y u t ứ ế ố đc c u th tr ị ườ ầ ng cung c n thi l ầ ượ 3. Y u t ế ố - VH là m t h th ng giá tr , quan đi m , nhi m tin. truy n th ng và các chu n ẩ m c hành vi đ n nh t v i m t nhóm ng i c th nào đó đc chia s m t cách ự th tr ị ườ

ị ệ ữ ự

i đc hình thành trong đi u ki n kt ể ề ệ ườ ệ ố ủ

VH bao g m :

ng dân c ư

ưỡ ộ

ng sâu s c và r ng rãi đ n tâm lý, tình c m , ộ ả ấ

ọ ả ợ ế ẩ

ọ ừ ắ ố ứ

ị ộ ồ ậ ủ

ễ ế ố ườ ậ

ạ ị ấ ữ ế ấ ự ế ư này nh h ả chính tr ng chính tr bao g m : v n đ ng đi u hành c a chính ph , h th ng ủ ệ ố ề ế , ch th , vai trò c a các nhóm XH . nh ng di n bi n ủ ỉ ế ng r t m nh và cũng r t tr c ti p đ ncác quy t ưở

chính tr v i các n i dung: ộ ả ị ớ

t pháp lu t v nhà n ả ậ ặ ậ ệ ậ ề ướ c

ủ

t đc nghĩa ứ ế ố

t đc s thu h p hay m r ng quy ế c , bi t đc sph m đc phép kd , bi ế ế ơ ộ ẹ

ẩ ự ủ ng kd. đ ng th i giúp DN th c hi n đúng theo quy đ nh c a ự chính tr giúp cho DN bi ị i c a DN v i nhà n ướ ề ợ ủ ờ ướ ớ ồ ị

ể ầ ệ ị ữ ề ậ

ế ố

ồ ự ể ị

ụ ớ ổ ườ ữ

ạ

ả

ch c c a c quan n/c u khao h c kĩ thu t ứ ỏ ứ ủ ơ ậ ở ố

ngành( lĩnh v c ) DN đang n/c u qu c gia đó ứ ệ ở ể

t ng DN ọ ự ụ ậ ở ừ ạ ộ ứ ọ

ng . ị ườ ừ

ệ

ợ c và trên th gi ọ ớ ự ợ ướ

ướ này giúp DN l a ch n công ngh sx cho phù h p và có h ng i. i lđ ng cho phù h p v i trình đ trong n ế ớ ộ ộ nhiên

i đ a lý thoe quy đinh c a qu c t đ a lý : đc xác đinh b i danh gi hình ố ế ớ ị ủ

nhiên vói n i dung: ố

ng

ồ

t đc s tác đ ng c a các y u t ế ố ị đ a ủ ự ộ

đó đ a ra chi n l

Daihoc.com.vn ( VH là h th ng các gía tr , nh ng quan ni m, nh ng chu n m c , hành vi, ẩ ữ ấ ,chính tr ,xh nh t đ c đi m c a con ng ị ế ặ đ nh) ị - Y u t ồ ế ố + Truy n th ng VH ể ố + phong t c t p quán ụ ậ + tín ng + trình đ VH  n/c u VH th y đc nh h ắ ườ ứ nguyên t c s ng c a dân c … giúp DN l a ch n sph m KD cho phù h p, l a ự ự ư ủ ng khách hàng cho phù h p ch n cách th c tác đ ng vào t ng đ i t ợ ố ượ ộ 4. Y u t ị: - môi tr pháp lu t và các thông t c a các y u t ế ố ủ đ nh MKT c a DN ủ ị - f i n/c u y u t ứ ế ố + tình hình an ninh chính trị + h th ng pháp lu t và các văn b n pháp lu t. đ c bi ệ ố + n m kĩ các chinh sách ằ + c ch đi u hành c a chính ph ủ ơ ế ề  n/c u y u t v và quy n l ụ mô nh m đ nh h ị ằ pháp lu t và khai thác nh ng đi u pháp lu t ko quy đ nh đ n ng cao hi u ệ ậ qu .ả 5. Y u t công ng ệ ậ công ngh là ngu n l c đ sang t o ra sph m , d ch v m i , kĩ thu t - y u t ạ ệ ẩ ế ố ng xuyên thay đ i và thay liên l c gi a DN v i khách hàng . y u t này th ế ố ớ ạ đ i r t nhanh , chính tr thay đ i đó t o c h i cho DN và là m i đe do DN ố ạ ơ ộ ổ ổ ấ ị trong kd . MKT f i n/c u y u t này v i n i dung: ớ ộ ứ ế ố + h th ng t ệ ố + trình đ phát tri n công ngh ộ + ngân sách danh cho ho t đ ng n/c u và áp d ng khoa h c kĩ thu t , t ng vùng th tr  N/c u y u t ứ ế ố đào t o ng ạ ườ 6. Y u t t ế ố ự - y u t ờ ế ố ị t thành các qu c gia .n/c u y u t ộ ứ ế ố ự t ng vùng th tr + tình tr ng th i ti t , khi h u ị ườ ậ ở ừ ờ ế ạ ng +ngu n tài nguên thiên nhiên , tr l ừ ượ + ô nhi m môi tr ệ ườ  n/c u y u t t ứ ế ố ự i DN t lý t ư ư

ng nhiên giúp DN nhân bi ế c thích h p ợ ế ượ ớ

ậ ự ứ ọ

ng vĩ mô giúp DN l a ch n th tr ạ ộ ị ườ ợ ườ ủ

Daihoc.com.vn ng xâm K t lu n: n/c u 6 y u t ế ớ nh p cho phù h p v i kh năng c a mình và ho t đ ng kd cho phù h p v i ậ môi tr

môi tr ả ợ đó n ng cao hi u qu kd ng t ế ố ớ ầ ườ ừ ệ ả

ả ọ ườ ấ ủ ng vi mô la gì ? hãy đi sâu phân tích qu n tr ng nh t c a

ữ ế ố ườ ườ ệ ự ế ớ có quan h tr c ti p v i

ế ng nh ng y u t ữ ụ ụ

ủ ọ ế ố

ọ ầ ườ

quan tr ng nh t trong ố ọ i đánh gía ch t l ườ ự i l a ấ ượ ng ệ ườ ườ ể ạ ụ ủ

ng vi mô vì h là ng ẩ ụ ủ

i mua s m và tiêu dung nh ng sph m và d ch v ị ắ ẩ ữ ụ ườ

ả ướ

i ế

ờ mua hàng đ bán ki m l ế ể mua hàng nguên nhiên vâtk ổ ứ ườ ườ c mu n cá nhân ố ch c kinh t ổ ứ ch c kinh t ế

ả ả ủ

ệ ể ệ

ờ ế ể ủ

ấ ằ ả ứ ườ

ứ ứ ự i tiêu dung sd th i gian, tiên b c, s c l c i tiêu dung ạ ườ ờ

ắ

:

i tiêu dung t ườ ừ

ộ n t i hành vi ng ưở ớ i sao 2 khách hàng vào cùng c a hàng , cùng có nhu c u… l ử đó giúp nhà MKT ọ i ch n ạ ầ

ứ ứ t đc t ẩ ố

i tiêu dung ế ị ườ ủ

t nhu c u : n/c u v n đ ng này giúp cho nhà MKT bi ầ t nhu c u ứ ậ ế ộ

t ế

ườ ả

ế ươ ế

ng đ thu th p thông tin , ph ươ ộ

t đc các ngu n thông tin ng i mua có ồ ế ng m i, thông tin ph thông… ti p đ n ổ ạ ng ti n thu th p thông tin …. Trên ậ ng khách ớ ừ cá nhân , thông tin th ậ ệ ố ượ ế ế ệ ợ ả

ể ậ

ứ ứ ng hi u , thu c tính gía tr c a sph m … t ể ự ị ủ ươ ẩ ọ

ẩ ự

ố ộ

ả tác đ ng đ n giai đo n này , làm nh ủ cho th y tác đ ng c a MKT ộ ế ị ế ưở ệ ấ

ộ ộ ế ệ ng đ n vi c ra quy t đ nh mua hàng , th c t ự ế ế ị ệ ạ ả

ủ ẩ ể

ng d n sd , tìm ra u khuy t đi m c a sph m , t ả ng c i ử ẫ ướ ừ ư ế ẩ

đó tìm ra h t v i khách hàng trong KD. Câu5 . môi tr môi tr ng vi mô ng vi mô là nh ng l c l - môi tr ự ượ t ng công ty và tác đ ng đ n kh năng ph c v khách hàng c a nó . ả ộ ừ : khách hàng là y u t * phân tích y u t khách hàng ấ ế ố môi tr i đ đ t yêu c u , mong mu n , h là ng ch n tiêu dung sph m , d ch v c a doanh nghi p là ng ị ọ sph m , d ch v c a DN . ị ẩ : Các lo i khách hàng ạ i tiêu dung là ng - ng ườ nh m tho mãn nhu c u và ầ ằ i trung gian : là các cá nhân t - ng i sx : là các cá nhân , các t - ng li u , ti p t c ra công ch bi n ế ế ế ụ ệ - Đ ng , chính ph : mua hàng ph c v công tác qu n lý ụ ụ ộ : ng òi tiêu dung là nh ng bi u hi n thái đ , Khái ni m hành vi khách hàng ữ ư quy t đinh c a ngu i tiêu dung trong quá trình tìm hi u và đánh giá sph m ẩ nh m tho mãn nhu c u.th c ch t n/c u hành vi khách hàng ng ầ chính là n/c c cách th c mà m i ng ỗ ứ ứ đ mua s m hàng hoá . ể N/c u hành vi bao g m các n i dung ồ - n/c u các nhân t nh h ố ả bi ạ ế s n ph m ko gi ng nhau ả + n/c u quá trình ra quy t đ nh mua hàng c a ng ứ nh n bi ầ ế ậ nao la c p bách , c n bi ầ ấ thu th p thông tin : nhà MKT f i bi ậ th ti p c n t ể ế ậ ừ tìm hi u c ể ườ c s đó th t k thông đi p qu ng cáo cho phù h p v i t ng đ i t ơ ở hàng. Đánh giá thông tin thu th p : n/c u , tìm hi m tiêu th c mà khách hàng căn c vào đ l a ch n sph m , th ừ ệ ứ đó giúp cho nhà MKT l a ch n cách th c tác đ ng phù h p ợ ứ ọ Quy t đ nh mua : tìm hi u nhân t ạ h vào giai đo n này đ t hi u qu cao nh t ấ ạ ng x sau khi mua : MKT theo dõi vi c tiêu dung sph m c a khách hàng đ ệ h ể ủ thi n và xây d ng đc môi quan h t ệ ố ớ Ứ ướ ệ ự

ệ ủ ạ ố ớ ng là gì? ý nghĩa c a vi c phân đo n đ i v i

ạ ộ

ạ

ầ ệ ề ơ ở ể ể ng là phân chia th tr ng t ng th ổ ị ườ t v nhu c u ,s thích hay hành ở

ố ầ ứ ườ i ta ch n tiêu ọ

ố ứ

ứ ự ườ ứ

ổ

ổ ẻ ầ ớ ế ị

ứ ứ

ổ ổ ư ậ ề ự ữ ạ ị

ứ ổ ồ

ầ ị

ạ ộ ệ

ủ ộ

ị ế ạ ể ệ

ọ ị ớ ố ượ ổ

ng v i s l ị ườ ạ ỉ

Daihoc.com.vn Câu 7. Phân đo n th tr ị ườ ạ ho t đ ng marketing c a DN? ủ * khái ni mệ : -phân đo n th tr ị ườ thành các nhóm c s đi m khác bi vi. ng qu n áo mùa hè trên thành ph : ng VD: nghiên c u th tr ị ườ th c trung tâm là l a tu i và tiêu th c b sung là m t ,màu s c. ắ ứ ứ ổ ổ i ta cũng l a ch n tiêu th c trung ng kem đánh răng :ng -nghiên c u th tr ọ ị ườ tâm là l a tu i : ứ Kem đánh răng giành cho l a tu i tr em là :colgate chi m th ph n l n .trên ứ L a tu i thanh niên :close up L a tu i trung thanh niên tr lên là: PS ở Nh v y v th c ch t phân đo n th trg là phân chia theo nh ng tiêu ấ th c nh t đ nh th tr ấ ng t ng th quy mô l n ,không đ ng nh t ị ưở ể ấ ị ớ ,muôn hình muôn v v nhu c u thành các nhóm (đ nh,khúc )nh h n ỏ ơ ẻ ề đ ng nh t v nhu c u . ầ ấ ề ồ ủ * ý nghĩa c a vi c phân đo n đ i v i ho t đ ng marketing c a ạ ố ớ ủ DN: -phân đo n th trg là n i dung quan tr ng c a lý thuy t MK , là khâu ế không th thi u đc trong vi c ho ch đ nh chi n l c MK vì: ế ượ ạ ng xuyên thay đ i ,nhu + khách hang trên th tr ng r t l n ,th ấ ớ ườ ứ c u c a h cũng r t đa d ng và phong phú ,doanh nghi p ch có th đáp ng ầ ủ ọ ể ệ t nhu c u khi hi u k khách hang ,cho nên ph i ti n hành phân đo n th trg . t ị ầ ố

ả ế ấ ể ạ ỹ

ộ ỗ ề ừ ị ườ

ị ạ ạ ể ế ọ ự ế ạ ọ ng có ti m năng và th m nh khác nhau t ụ

ị ổ

ầ ủ ọ ậ

ệ ậ ế ụ ể ế ự

ậ

ặ ặ ừ ạ ạ

ọ ậ

ế ọ

ụ ố ạ ạ

t là c nh tranh l n ph i ti n hành nghiên c u marketing nh m thu đc ủ ạ ứ ả ế ế ạ ằ

ả ớ

ng pháp nghiên c u th c t ự ế ươ ứ

ươ ng ) bao g m 3 hình th c : ị ứ ạ ồ

ế ạ ị

ươ

ỏ ng dùng hai lo i câu h i ườ ế ấ ạ ạ ị

ng án có kh năng tr l ả ả ờ i ươ

đó ph i + m i m t DN trên th tr ả ti n hành phân đo n th trg đ giúp cho h l a ch n đo n th trg m c tiêu h p ẹ ị và đ ng nh t h n th trg t ng th ể ấ ơ ồ Tóm l i :PD th trg giúp DN ch đ ng phân khách hang theo nh ng d u hi u ệ ấ ữ ủ ộ ị ạ nh t đ nh ,nh n bi t rõ nhu c u c a h ,t p trung vào ph c v m t b ph n ậ ụ ụ ộ ộ ấ ị khách hang c th đ n s nghi p kinh doanh đc an toàn và hi u qu h n vì ả ơ ệ ngu n l c c a DN là có h n do v y các DN tr ự c h t phân đo n th trg ,l a ạ ồ ự ủ ị ướ ế ch n m c tiêu và t đó t o ra đ c tính đ c thù cho hang hóa đ ph c v cho ể ụ ụ ụ ọ b ph n KH đã l a ch n ự ộ Câu 8. Th nào là câu h i đóng ? cho ví d minh h a . ỏ -đ hi u đc k ho ch c a c nh tranh ,các đ i th c nh tranh ….các c nh tranh ủ ạ ể ể ,đ c bi ớ ệ ặ nh ng thông tin h u ích v i chi phí ph i chăng . ữ ữ -Trong các ph ng pháp thu nh p th trg ,có ph ậ i hi n tr (t ườ ệ +quan sát +phòng v n tr c ti p k ho ch trên th trg ự ế ấ ng pháp đi u tra chuyên sâu +ph ề Khi phòng v n tr c ti p k ho ch trên th trg ,th ự ế :đóng m ở -câu h i đóng là câu h i ch a đ ng toàn b các ph mà ng ứ ự i đc h i ch l a ch n m t trong s đó ộ ọ ỏ ỉ ự ỏ ườ ộ ố ỏ

t không? ế

ạ ừ ữ ườ ệ

ọ

t –Ac-club ra sao? ệ ấ ạ

ở ng b ích ạ t T nh ng ng ấ ự Tâm vi ổ ườ

ứ ự ể ặ ọ

Daihoc.com.vn VD: 1 . b n có hay đ n câu l c b AC –clup –Tâm Vi ệ ạ ộ ạ Có Không t đ n câu l c b này là do ai? 2. B n bi ế ế ạ ộ ạ T b n bè T báo đ i ,m ng internet ừ ạ ừ T gi ng viên Tâm vi i khác ừ ả → các câu h i này mang tính ch t l a ch n ỏ 3. B n th y các ho t đ ng ạ ộ Bình th → các câu h i có th đc đ t ra theo hình th c l a ch n 1 trong hai đáp án ,h i ỏ ỏ theo m c đ … ứ ộ

và ý i b ng l ỏ ạ i l ờ ẽ ụ i cho ng ườ ọ i đc h i tr l ỏ ả ờ ằ

ế

i ta th ỏ ở ườ ị ườ ề ng hay dùng câu h i m nhi u

i . ỏ ườ ề ự ả ờ ng ,ng i đc h i không b gò bó v s tr l ị

ề i theo suy nghĩ th c c a h ự ủ ọ ầ ủ

ứ

ấ t có ích trong gia đình ,nghiên c u có tính ch t i suy nghĩ gì . ệ ỏ ầ ườ

ế ạ ầ

ẩ

ệ ị ẩ ế ủ ạ i h i có th g i ý đ cho ng ể ườ ỏ ể

ườ ề i . ạ

i đc h i tr ỏ ả ẩ ỏ ườ ề ộ ỉ

i đc h i m t câu chuy n không hoàn thành và đ ngh ườ ệ ệ ề ộ ị

Câu 9. Th nào là câu h i m ?cho ví d minh h a ế ỏ ở -Câu h i m là lo i câu h i đ a l ở ỏ ư ạ ki n riêng c a mình . ủ -Trong khi nghiên c u th tr ứ h n ,b i vì ng ườ ở ơ →ng i đc h i có th tr l ể ả ờ ỏ ườ t cho vi c nghiên c u ,đi u tra nhu c u c a khách hang →r t t ứ ấ ố -Các hi u câu h i m đ c bi ở ặ ể tìm ki m ,khi c n ph i xác đ nh xem m i ng ọ ả VD: B n đã dùng th s n ph m comfort th m lâu hay comfort 1 l n x ch a ? ả ư ử ả ơ B n có th cho bi t ý ki n c a b n v hai lo i s n ph m này đc không? ế ạ ả ề ạ i đc h i tr l -Ng ể ợ ỏ ả ờ VD: khi s d ng s n ph m này ,đi u gì đã làm cho b n thích nh t ? ả ấ ử ụ + Đ t ra cho ng i đc h i m t câu không hoàn ch nh ,đ ngh ng ị ườ ặ i .ờ l +Gi ớ ng ườ i thi u cho ng ỏ i đc h i hoàn thành nó . ỏ

ẽ ố

: ạ

ậ ả

ặ ạ

ề ọ ư ế ề ậ ụ ể

ạ ị ườ ậ ợ

ặ ầ

ng c nh tranh càng nhanh càng t t. ậ ạ ố

ạ ấ t nh m nâng cao hình ánh of DN v i khách hang t o n ố ớ

ỏ ớ ằ

ộ ọ ng h p sp h đc ườ ả ả ợ

Câu 10: Chính sách of sp s thay đ i ntn theo các fa trong chu ky s ng of ổ sp? 1.giai đo n chuy n khai ể ng, do v y đòi hòi ph i có t/gian và đây là g/đo n đ a sp ra bán trên th tr ạ ư ị ườ ng v m i m t m c tiêu th trong giai đo n này th p và s chu n b k l ụ ứ ị ỹ ưỡ ẩ ự t v sp or DN. CFSX và tiêu th sp ng tăng ch m do KH ch a hi u bi ở th ậ ườ ng ch a có i nhu n thu đc nh . Lúc này trên th tr giai đo n này l n nh ng l ỏ ư ư ớ ồ s c nh tranh và DN đ t m c tiêu an toàn trong kinh donah lên hang đ u đ ng ụ ự ạ th i đ a DN thâm nh p th tr ị ườ ờ ư *Quy t d nh v sp of DN: ề ế ị ng sp t +Ch t l ằ ấ ượ ng v sp. t ề ượ +Ch đ a vào 1m sp nh v i 1 s lo i sp nh m thăm dò thái đ of KH đ i ố ố ạ ỉ ư sp m i of mình và đ m b o an toàn đ i v i DN trong tr ố ố ớ ch p nh n . ậ ấ

ở ậ

ả ụ ủ ạ ể ả ụ ệ ạ ị ườ

ở i nhu n of DN cũng tăn, tuy ợ ng đã xu t hi n đ i th c nh tranh đ đ m b o m c tiêu giai đo n này. ạ

ậ ụ ế ị

ừ

ị ứ ư ầ ớ ng sp, đáp ng m i nhu c u of KH. ọ ạ

ợ ườ

ậ ư ố ẫ

ầ i và h/hóa ạ ớ

ấ

ể ả ạ ở

i nhu n và đ ng th i t o s m i l cho DN,an toàn trong KD. ắ ầ ờ ạ ự ớ ạ ồ

ng nh m đáp ng nhu ng,nâng cao ch t l ấ ượ ứ ứ ằ

i sp còn có kh năng tiêu th trên th tr ằ ng nh m ố ử ị ượ ụ ạ ả

ạ ả

.

giai đo n này tiêu th sp gi m m nh, n u DN ko k p th i ng phó có th ờ ứ ụ ế ạ

, th tr ả ạ ậ ạ ề ặ ế ả ở

i phá s n b i vì sp l c h u v m t kinh t ụ ả

ị ị ườ ủ ng,gi ị ườ ữ ứ ầ

ng xác đ nh nhu c u th tr ớ

r t ít sp còn đc th tr ằ ấ ậ

Daihoc.com.vn ưở . 2. giai đo n tăng tr ng ạ giai đo n này m c tiêu th tăng nhanh và l ứ nhiên trên th tr ấ ố l/nhu n m c tiêu tăng th l c of DN ế ự *Quy t đ nh v sp đc xác đ nh. ị ề + ko ng ng nâng cao ch t l ấ ượ +đa d ng hóa các ch ng lo i sp nh m đ a 1 m hang l n và đa d ng ra th ạ ằ ạ ủ ng đ tăng l tr i nhu n. ể ậ 3. giai đo n chin mu i. ồ ạ N a quy t đ nh đ u, doanh s v n tăng nh ng tăng ch m. Sau đó, m c tiêu ử ầ ế ị ứ ắ ầ ạ các kênh phân ph i. Sp b t đ u l c th b t đ u ch ng l đ ng ụ ấ ầ ử ố ở ứ ọ i tiêu dùng. Qua đi m bão hòa là th i h u và ko phù h p v i nhu c u of ng ờ ậ ể ườ ợ m c cao nh t thì doanh s tiêu th b t đ u đi m mà doanh s tiêu th đ t ụ ắ ầ ố ể ụ ạ ở ứ ố ả ng c nh tranh này b t đ u tr nên gay g t, đ đ m b o gi m. Trên th tr ắ ị ườ ả m/tiêu l ậ ợ *Quy t đ nh v sp trong giai đo n này ạ ế ị ể + v n ti p t c nghiên c u th tr ị ườ ế ụ ẫ c u khách hàng ầ + CF l i 1 or 1 s ch ng l đ m b o an toàn trong kinh doanh. ả 4. giai đo n suy thái ạ ể ở ng thu h p.Đ th c d n t ể ự ẹ ẫ ớ c sp. hi n m c tiêu đ m b o an toàn trong kinh doanh, DN đ a ra chi n l ế ượ ả ệ + Nghiên c u th tr ấ ượ ng nguyên ch t l ị ị ườ sp,đ i m i sp và tìm sp m i thay th . ế ớ ổ ồ ố ng ch p nh n,kinh doanh nh m thu h i v n + ch gi ị ườ và ch th i c m i.

ỉ ữ ấ ờ ờ ơ ớ

ố ố

ứ

ố ậ ữ s bi n đ ng v s l ộ

khi đ a sp vào th tr ề ố ượ ng ng cho đ n khi sp rút luy ờ ế ư ể ừ ả ự ế ị ườ

ỏ

ng tăng ch m ặ

ậ i nhu n thu đc nh ,th m chí =0 or < 0 ỏ ậ ị ườ ậ ợ

ng ch a có s c nh tranh ư ự ạ ư

ị ườ : an toàn trong kinh doanh, DN xâm nh p th tr ng càng nhanh càng ị ườ ậ

ế ượ ư

ng ban đ u v i KH,ch ng t ằ ầ ố ớ ỉ

ạ ấ ượ ng. Câu 11. Chu kỳ s ng of sp là j? Hãy phân tích các pha trong chu kỳ s ng of sp và nêu ý nghĩa of vi c nghiên c u chu kỳ s ng? ố ệ Khái ni m: chu kỳ s ng of sp là 1 thu t ng mô t ệ sp tiêu th theo th i gian k t ụ kh i th tr ng. ị ườ *Phân tích các pha trong chu kỳ s ng.ố 1. Pha tri n khai ể Đ c đi m:- s l ng sp tiêu th trên th tr ố ượ ụ ể -CF sx và tiêu th sp cao nh ng l ụ - trên th tr M c tiêu ụ tố t Các chi n l - chi n l ế ượ t p trung vào 1 s lo i sp đ thăm dò th tr ậ : c đ a ra c sp: sp ch t l ố ạ t nh m t o n t ị ườ ấ ượ ể

c giá th p,v n có lãi nh ng ít or hòa v n, l ố ọ ấ ẫ ế ư ỗ ế ượ

ố 1 s đi m ố ể

ng ti n,nâng cao các ọ ế ệ ươ ế ượ ế ượ c phân ph i: phân ph i ố ở c xúc ti n hàng hóa: qu ng cáo trên m i ph ả

ạ ư ử

ế ngưở

đó l i nhu n of DN ợ ậ ừ ị ườ ng tăng r t nhanh t ấ ng sp tiêu th trên th tr ụ

ị ườ

i đa. ng đã xu t hi n ệ i nhu n t ợ ạ ụ ậ ố

ế ượ ư

ạ ể ạ

ị ầ ể ở ộ ị ườ ứ ớ ả t c các đ i t ố ượ ng đ hoàn thành sp, nâng cao ch t ấ ng hình nh v i KH,đa d ng hóa ch ng lo i và các di ủ ng KH,đ m r ng th ph n và tăng ấ ả

c phân ph i : phân ph i r ng và m nh,đ ng th i tìm ki m th tr ờ ồ ố ạ ế ị ườ ng

ự

ườ

ộ

ả ệ ằ ả ng vi c tài tr cho các hoat đ ng văn hóa,th ệ ợ ng, l a ch n các ph t of DN trên th tr ọ ị ườ ớ ả ế ươ ng i thi u đc ế ộ ự ạ ấ ớ

ệ ầ

ng sp tiêu th trên th tr ụ

ng b t đ u gi m,hàng ậ ng v n tăng nh ng ch m. ả ẫ ị ườ ng sp tiêu th trên th tr ị ườ ụ ư ắ ầ

ng tr nên gay g t ắ i nhu n v n tăng nh ng sau đó giăm ẫ ư

ạ ợ : ti p t c thu l/ nhu n cho DN và t o s m i l cho DN đ thu l ạ ự ớ ạ ế ụ ợ i ể ậ

c đ a ra

ế ụ ứ ể

ứ ng đ c i thi n sp đ pha tăng ch c i cái l ị ườ ả ể ả ủ ỉ ữ ạ ệ ạ ẹ ầ

ủ ư

ố ố ấ ể ề ể

ệ ả ế ầ ế ế ằ ộ

ệ ả ế ữ ả

c phân ph i: thu h p h th ng phân ph i ch gi i nh ng trung l nguyên giá. ố ỉ ữ ạ ệ ố ữ

i. ỏ

ệ ả ế i đa CF qu ng cáo,ch qu ng cáo vi c c i ti n ế ả ả ả ỉ

ườ ng ố ấ ấ ạ ố ớ

ư ồ

ổ ố ệ ế ệ

ậ ng t ệ ạ t h n. ố ơ ụ

Daihoc.com.vn - chi n giá : l a ch n chi n l ự v n.ố - chi n l - chi n l ho t đ ng khuy n m i nh tăng quà, dùng th sp. ạ ộ 2. Pha tăng tr Đ c đi m ể ặ -s l ố ượ tăng nhanh. -c nh tranh trên th tr ấ M c tiêu: phát tri n th l c và thu l ể ế ự Các chi n l c đ a ra : c sp: ti p t c nghiên c u th tr -chi n l ế ụ ế ượ ng sp, đ t o ân t l ượ ể ạ ượ kèm theo sp đ đáp ng t ứ ể i nhu n. l ậ ợ -chi n l ế ượ ố ộ m i đ m r ng khu v c tiêu th . ớ ể ở ộ ụ -xuc ti n hàng hóa.: tăng c ế thao.Nh m nhãn r ng hình ánh t ố ti n qu ng cao có hi u qu ,CF qu ng cao th p h n giai đo n trc,gi ệ s hoàn thi n sp đ kích thích nhu c u. ể ự 3. Pha chin mu iồ ể : Đ c đi m ặ - đ u g/đo n s l ạ ố ượ ở ầ V t qua đi m báo hòa,s l ố ượ ượ ể đ ng trên các kênh phân ph i. ố ứ ọ -c nh tranh trên th tr ạ ở ị ườ -đ u g/đo n l ậ ầ M c tiêu ụ nhu n và an toàn cho KD. ậ Chi n l ế ượ ư c sp là ti p t c n/c u th tr -chi n l ế ượ năng of sp,đ kích thích n/c u và ph i thu h p ch ng lo i sp,ch gi ể ch ng lo i nào KH a thích nh t. ạ c giá: giá bán có th tăng đ i v i DN có đi u ki n c i ti n sp đ bù -chi n l ế ượ CF c i ti n tác đ ng đ n tâm lý khách hàng nh m kích thích n/c u. N u DN ko ả ế có đi u ki n c i ti n thì gi m giá bán or gi ề -chi n l ẹ ố ế ượ gian nào có ngh thu t MKT gi ậ ệ -xúc ti n hàng hóa: gi m t sp,CF qu ng cáo là th p nh t so v i các g/đo n trong chu kỳ s ng,tăng c ả các ho t đ ng khuy n m i nh bán kèm hàng,quay s s ,,,đ ng th i b trí ờ ổ ạ ạ ộ ng ti n k thu t hi n đ i ph c v cho vi c bán hàng,thay đ i thêm các ph ổ ụ ụ ỹ ươ n/v bán hàng v i ch t l ấ ượ ớ 4. Pha suy thoái

ế ư ặ ị ườ ng sp tiêu th trên th tr ụ

ị ng gi m nhanh nh ng n u DN ko t h i n ng,th m trí b phá ậ

ở ẹ ề ặ ỹ

ả c đ a ra c sp: ti p t c n/c u th tr ớ ể ứ ế ượ ư ế ượ ng đ tìm hi u n/c u v sp m i thay ầ

nguyên ch t l ộ ạ ị ườ ẹ ể ng sp,thu h p ch ng lo i m t cách t ủ

ế ụ ấ ượ ả

l ố ẹ ề đa. ố c giá: gi m giá bán m c gi m tùy theo đ/ki n t ng DN. ệ ừ ả ứ c phân ph i: thu h p h th ng phân ph i , ch gi ệ ố i các đ i lý đ ạ ỉ ữ ạ ể ố

ạ ộ ế ả ả ấ

ổ ố ạ

ạ ệ ứ

ố t y u khách quan v n/c u of ng u tiêu ự ồ ạ ườ ề

ộ ấ ế ậ ư ể ổ

ộ

i cho DN th ng qua các gi ố ế ầ ố ộ ả ằ

ướ ườ

đó rút sp kh i th ừ ố ỏ

ị ườ ệ ờ ậ ườ ệ

ớ ậ ụ ơ ở ậ ấ ỹ ơ ộ ệ ể

Daihoc.com.vn ể : s l Đ c đi m ả ố ượ tính toán k p th i và có bi n pháp đ i phó thì s thi ố ệ ạ ặ ẽ ệ ờ ị s n b i vì sp l c h u v m t k thu t,th tr ng b thu h p. ạ ậ ả ị ị ườ ạ M c tiêu: đ m b o an toàn trong KD ả ụ Chi n l -chi n l th ,gi ế ữ -chi n l ế ượ -chi n l ế ượ tiêu th sp.ụ ế -xúc ti n hàng hóa: DN ko qu ng cáo or qu ng cáo r t ít,các ho t đ ng khuy n m i trong g/đo n này là bán kém hàng,quay s s ,.. # Ý nghĩa of vi c nghiên c u chu kỳ s ng: i of chu kỳ s ng sp là m t t -s t n t ầ ố dùng ko ng ng đ i m i,khoa h c k thu t ko ng ng phát tri n. ọ ỹ ớ ừ Qua n/c u chu kỳ s ng,DN có th tác đ ng vào chu kỳ s ng theo chi u ề ứ ể ố ị i pháp nh m tác đ ng đ n c u th ng có l h ợ ng. tr -N/c u chu kỳ s ng giúp DN đoán trc đc sp và th tr ị ng t ứ ng đúng lúc nh v y mà gi tr ậ ụ đc m i quan h khách hàng hi n có,t n d ng ố ữ đc nh ng c s v t ch t k thu t hi n có đ sx sp m i,t n d ng c h i m i ớ ậ ữ trong KD.

i ph i n/c sp m i? đ nâng cao hi u qu sp m i,phòng ả ả ạ ớ ớ

ệ ữ ể ạ ộ ạ ả ự

ớ ả

ể ụ ư

ầ ạ

ớ ố ớ ả

ng. ị ượ ữ ớ ố ố

ổ ữ

ỉ ự ệ

ề ế

ớ ố ố ề ị ể ế ươ i và tăng v i uy tín ngày càng tăng ỗ ố ồ ạ

ả ẩ

ấ ủ ẩ ớ ớ ẽ

ng kh năng c nh tranh c a DN ,y u t quy t đ nh đ n s t n t ọ ụ ả ế ị ế ự ồ ạ ở ả ả

ủ

ủ ạ ớ ụ ả ẩ

ả ự ạ ỏ ữ ẩ ầ ớ

ừ ủ ừ ồ ờ

ả ẩ ầ ớ ớ

ệ ả ị

ạ ộ ả ả ủ ệ ể ệ

Câu 12: T i sao l ệ MKT of DN ph i th c hi n nh ng ho t đ ng j? why? *ph i n/c sp m i vì: -Sp m i theo quan đi m MKT: là sp l n đâu tiên đc đ a vào danh m c kinh ầ ớ doanh of DN. -sp c n có 2 lo i:P +sp hoàn toàn là nh ng sp m i đ i v i c DN và th tr ị ườ +sp sao chép là sp m i đ i v i DN, ko m i đ i v i th tr ng. Do nh ng thay đ i nhanh chóng v th bi u công nghi p,tinh hình c nh ạ ệ i và tăng lên n u ch d a vào nh ng sp hi n có. Vì tranh,do đó DN ko th t n t ữ ể ồ ạ v y m i DN đ u ph i quan tâm đ n ch ớ ế ng trinh tăng hang hóa m i n u ả ậ mu n t n t ớ ế ượ ả c s n Nâng cao s n ph m m i là n i dung quan tr ng nh t c a chi n l ộ ph m ,b i s n ph m m i s làm đ i m i danh m c s n ph m kinh doanh ,tăng ớ ẩ ổ ẩ c i và phát ườ ế ố ạ tri n c a DN trong môi trg c nh tranh ể Vi c nâng cao s n ph m m i cho phép dn đa d ng hóa danh m c s n ph m ẩ ệ ớ ,m r ng lĩnh v c KD ,s n ph m m i giúp Dn th a mãn đc nh ng nhu c u m i ả ở ộ đó ,Dn v a duy trì đc khách hàng cũ ,đ ng th i thu phát sinh c a khách hang ,t hút đc khách hàng m i ,nâng cao s n ph m m i còn góp ph n quan trong vào vi c nâng cao hình nh và s c c nh tranh c a Dn trên th trg. ứ ạ ẩ * Các ho t đ ng nhà marketing c n th c hi n đ nâng cao hi u qu s n ph m ự ầ m i ớ

ng v s n ph m làp b ầ ẩ ưở

c đ u tiên quan tr ng đ hình ng án sx sp m i ,vi c tìm ki m ph i đc ti n hành có h th ng và ớ ế ế ướ ả ề ả ệ ể ọ ệ ố

ồ

ổ ớ

các chuyên gia kinh t

i th nhân viên bán hàng ,nh ng ng ừ ữ ườ ườ ớ ng xuyên ti p xúc v i ế

ộ ợ ươ ừ ố đ i th c nh tranh ủ ạ

ồ

ng s n xu t sp m i .Dn ph i đánh giá trên ba m t : ớ ặ ấ

ể ơ ở ưở ẩ ng và s c m nh c a đ i th ti m n c nh tranh ạ

ả ồ ự ủ ủ ố ươ

ng đc không. ả ề ớ

ẩ

ng t ế ế ả ự ấ

ẽ ở ộ ế ế ớ

ệ ạ ộ ệ ả ộ

ế ị ế

ọ ả ữ ẩ ả ặ ẩ

ể ễ ọ

ự ẽ ệ ằ ậ

ố ợ ng ,v hay s ph i h p ườ i i bán hay m t nhóm ng ộ ễ ọ ậ ữ ể

ủ ệ

ớ ậ ủ ể ọ

ễ ữ ộ ố ệ ậ ủ ệ ệ ủ ế t ể ệ ấ ậ

ủ t chúng v i sp c a các đ i th c nh tranh ộ ộ ệ ể ọ ư

ậ ủ ữ ệ ộ

ệ ả ả

ộ ộ ệ ề ặ ấ ả ệ ả ươ ề ả

i tiêu dung . ớ

Daihoc.com.vn 1. tìm hi u ý t ưở . ng ể -Tìm ki m nh ng ý t ữ ế thành ph ươ căn c vào các ngu n thông tin sau : ứ khách hàng :thăm dò ý ki n ,trao đ i v i khách hàng . +ngu n tin t ế ừ ồ +ngu n tin t trong và ngoài ngành ,trong và ngoài ế ừ ồ c . n ướ +ngu n tin t ồ khách hàng . ng m i và t +tìm hi u thong qua h i ch th ạ ế →trên c s nh ng ngu n thong tin thu th p đc ,Dn đánh giá thong tin ,quy t ậ ữ đ nh ý t ả ả ị -s n ph m m i bán cho khách hàng c th nào ớ ả ụ ể -s l ủ ề ẩ ạ ứ ố ượ -ngu n l c c a Dn có đ m đ →sau khi đánh giá ,DN ti n hành đăng ký b o quy n ,sx sp m i . ế t k s n ph m m i 2.Thi ớ t nh t ,Dn s ra quy t đ nh tri n khai sx sp Sau khi l a ch n đc ý t ế ị ưở ể ố ọ và sx c a Dn m i .Công vi c này ch y u đc ti n hành b i b ph n kinh t ủ ậ ủ ế ,tuy nhiên ho t đ ng marketing ph i quan tâm m t cách toàn di n đ n các ế quy t đ nh có lien quan đ n: -tên g i s n ph m:ph i mang nh ng thong tin c a s n ph m ,khi đ t tên cho sp ủ ả c n chú ý sao cho đ d đ c, d phát âm, d nh ớ ầ -nh m nhãn hi u sp :là tên g i ,thu t ng ,bi u t ể ượ gi a chúng,đc dung đ xác nh n sp c a m t ng ườ bán và đ phân bi ủ ạ ể +tên nhãn hi u là m t b ph n c a nhãn hi u mà ta có th đ c đc . +d u hi u c a nhãn hi u là m t b ph n c a nhãn hi u mà ta có th nh n bi ộ ộ đc nh ng không th đ c đc . +d u hi u hàng hóa là toàn b nh ng nhãn hi u m t b ph n c a nó đc đăng ệ ấ i c quan qu n lý nhãn hi u và do đó đc b o v v m t pháp lý .+bao bì ký t ạ ơ cho sp: là ph ng ti n đi li n theo hàng hóa có tính ch t b o v , b o qu n và ệ i thi u hàng cho ng gi ườ ệ 3.Đ a s n ph m ra th trg. ị ẩ ư ả

ả ợ ự ữ ứ ấ i căn c vào nh ng v n

ể i sao? ạ

ị ợ

ừ

ứ ể ủ ạ ng đ n nh ng m c tiêu khác nhau vì ụ ữ

ạ

ụ

ế ụ ề ế ượ ố c giá th p, v n lãi nh ng ít, hoà v n c giá cao ẫ ấ ố ở ộ ư

ng: chi n l c giá cao Câu 13: Đ xây d ng chính sách giá h p lý, DN f đè gì?t - Nh ng căn c đ xác đ nh giá h p lý ư 1. M c tiêu c a MKT trong t ng th i kỳ. ờ ụ - M i giai đo n khác nhau , DN s h ẽ ướ ỗ v y , khi giá cho SP , DN c n căn c vào m c tiêu trong giai đo n đó là gì , ng ứ ầ ứ ậ v i m i m c tiêu thì DN s có quy t đ nh v giá khác nhau. ẽ ế ị ố ớ i nhu n: chi n l i đa hoá l - M c tiêu đó t ậ ợ ụ - M c tiêu m r ng th f n: chi n l ụ ế ượ ị ầ ặ ỗ ố tuỳ theo đi u ki n t ng DN. ho c l ệ ừ ệ - M c tiêu d n đ u v m t ch t l ấ ượ ề ặ ầ ụ v n ẫ ế ượ

ị ấ ằ ế ượ

ọ ị ứ

ổ ổ ệ ị ệ ệ ầ ự ị ầ ằ ờ ờ ơ ể c giá th p, bán giá b ng chi fí khi th ậ ế

ng tr c ti p đ n các quy t đ nh v giá c hàng hoá ố ả ề ưở ế ị

ể ề ẳ ự ế ọ có nh h ả ứ

ượ ế ơ ở ượ

ị ố ớ ng. ố ị ườ

c chi fí và có lãi . chi fí SX đ ề ng fáp hoà v n: ị ệ ố ộ ươ

ố ơ ở ế ổ ổ

ứ ự ế ố ị ể ự ế ố

ự ế ể ị

ổ ố ạ ờ

ụ ị ườ ng

ậ ụ

ng mua là Q SP v i m c giá d ả ả ự ứ ố ớ

ớ ng mua l n ị ườ ứ ấ ả ố

ơ

ộ

ự ế

ế ổ

ụ

Daihoc.com.vn - M c tiêu an toàn trong KD chi n l ụ ng có s thay đ i nhanh mà DN ko k p ng fó , vì v y h bán b ng chi fí tr ườ đ duy trì th f n hi n có , chu n b đi u ki n c n thuy t , ch th i c đ tăng ể giá bán 2. chi fi - Đây là nhân t c a DN . chi fí là căn c quan tr ng , là c s , n n t ng đ giúp DN đ nh giá ủ ỗ c tính toán khác nhau đ i v i m i bán , bù đ nhà SX . Tuy thu c vào đi u ki n SX và fân f i hàng hoá trên th tr - Đ nh giá theo f + Fân hoà v n: trên c s chi fí c đ nh (F); chi fí bi n đ i (V); t ng chi fí (C) , DN d ki n m c giá , mua bán đ hoà v n và có lãi G là giá bán d ki n , D là Doanh thu , v là chi fí thay đ i trên 1 đ n v SP , Q là mua d ki n bán đ hoà ơ v n ố T i th i đi m hoà v n : D=C ể Nh n xét:+ Đ i v i 1 quy mô nh t đ nh , n u mua SP tiêu th trên th tr ế ấ ị ố ớ tiêps t c tăng thì cho fép DN gi m giá bán SP . + N u DN mu n hòa v n thì f i bán ra th tr ị ườ ố ế ki n G. ế + N u DN mu n có lãi mà v n m c giá bán G thì f i bán ra th tr ế h n Q . - Đ nh giá “ c ng lãi vào thành” ị Giá d ki n = giá thành SP + Lãi d ki n ự ế Chi fí c đ nh Chi fí = Chi fí bi n đ i + ố ị s đ n v SP ố ơ ị -Đ nh giá theo t su t l i nhu n m c tiêu ỉ ấ ợ ậ ị Giá(đ m b o l i nhu n m c tiêu) = CF đ n v + l ậ ả

ố i nhu n mong mu n ả ợ ụ ậ ợ ơ ị

Tính trên v n đ u t s l ố ng tiêu th ầ ư ụ ố ượ

ng l n : ớ ớ ng SP c a DN l n h n ch t SP c a đ i th ơ

ủGiá DN = Giá c a đ i ủ ố ậ ơ ầ ủ ố ớ

ợ ắ ế ề ấ ượ

ng ị ườ ủ ạ i th v ch t l ấ ượ ủ DN có l ợ

ế ề ấ ượ ỏ ơ i th v ch t l ủ Giá DN nh h n giá đ i ổ ng c a đ i th ủ ố

ợ

ng SP c a DN nh h n ch t l ủ Giá DN = Giá đ iố ỏ ơ

ấ ượ ng các ho t đ ng khuy n m i ng c a đ i th ủ ố ạ ế ạ ộ ờ

ườ ng nh

ơ

ỏ ng SP c a DN l n h n ch t l ớ ự ng SP c a đ i th ủ ố ơ ự ấ ượ ề ụ ệ ệ ớ

ng SP c a DN = Ch t l ủ Giá DN l n h n giá ng SP c a đ i th ủ ố ấ ượ ủ ơ ớ

3. M c đ c nh tranh ứ ộ ạ - C nh tranh th tr ạ + Ch t l ấ ấ ượ th c nh tranh vì c nh tranh gay g t , cung l n h n c u , vì v y giá DN = giá ủ ạ ủDN có l ng đ i thố ng c a đ i th + Ch t SP c a DN = Ch t l ấ ủ ủ ố ng SP c a DN = Ch t l + Ch t l ấ ượ ấ ượ ủ th ủ DN có l i th v giá . ế ề + Ch t l ủ ấ ượ th . Đ ng th i tăng c ủ ồ - C nh tranh th tr ị ườ ạ ụ Giá DN l nớ + Ch t l ấ ượ ủ ề ấ h n giá đ i th trong đó s chênh l nh v giá l n h n s chênh l ch v ch t ố ơ ng l ượ + Ch t l ấ ượ đ i th ủ ố

ng = Giá ủ ủ  Giá ch t l ấ ố ấ ượ

ườ

môi tr ứ ế ố ế ố ườ ng

Daihoc.com.vn + Ch t l ng SP c a DN nh h n ch t SP đ i th ỏ ơ ấ ượ đ i th ủ ố 4.Môi tr - Khi quy t d nh m c giá ,các DN còn f i xem xét đ n 1 s y u t nh : môi tr

ả ng XH , chính tr ị ng ế ị ườ ng KT ,môi tr ế ườ ư

ụ

ớ

ầ ế ượ ế ượ ế ượ

ng nhi u t ưở ế ượ

ố c giá cho SP m i c giá “h t f n ngon”(chi n l ớ ầ ụ ả ng cao khi DN mu n đ c quy n KD SP trong 1 th i gian ố ề c giá cao ko nh h ộ

ng t ấ ượ ng co c đã cao): khi c u trên th tr ị ườ i c u vì SP ề ớ ầ ờ ề t…Đ u ố

ng” (chi n l c giá th p):khi c u trên th ầ ị ườ

ườ ế ượ ề

ẩ ậ ệ ượ ớ ủ ạ ị c gía th p ko thu ấ c th ì gian ơ

ầ

ầ m c đ quy đ nh ị ể ở ứ ộ ả ả ấ i tiêu dung f i tr cho nhà SX đ có ể ườ ị Đ nh giá th p đ thu hút các đ i ố

ủ ườ ử ụ i tiêu dùng f i tr cho nhà SX khi s d ng

ị  Đ nh giá cao đ thu l ả ả i nhu n ậ ợ

c giá cho nh ng SP có nh ng SP f kèm theo ầ ị ữ ể ữ ụ

ả Đ nh giá SP chính th p , bán SP f ị tho mãn ụ ấ ị ụ

i nhu n . ậ ợ

ả Đ nh giá SP chính cao đ cao đ ể ụ ể ị

i nhu n ị ợ ậ

ử ế ượ

c này là m i giá bán SP trong 1 th i gian nào đó đ ể ờ ọ

ợ

ằ ng khách hàng nh m ng h p ọ ố ố ượ

ắ ng h p hang b lão hoá ho c nh ng SP s p ườ ữ ữ ặ ợ ị

ả ế ờ ạ ế ị

ề ố

ng m nh đ i v i nhóm khách hang này . ố ớ ổ

ế ượ

c này là cùng 1 SP nh ng bán v i các m c giá khác ư ứ ớ

t theo các tiêu th c : đ i t ệ ng khach hang,theo đi u ki n và ti n ố ượ ứ ề ệ

Câu 14: Hãy nêu 1 s chính sách giá thông d ng 1.Chi n l - Chi n l giãn nh ỏ DN áp d ng chi n l quý hi m , ch t l ế ấ ượ nh t đ nh , khi mu n thay d i vào tâm ly khách hang, SP ch t l ấ ị ố ổ c giá cao áp d ng chi n l ế ượ ụ c giá “bám ch c th tr - Chi n l ấ ắ ế ượ tr ng co giãn l n , khi mua SP bán tăng lên nhi u , chi n l ế ượ hút các đ i th c nh tranh hi n có và tìêm n vì v y DN kéo dài đ ố đ c quy n SP ề ộ - Chi n l c giá 2 f n: ế ượ + F n th nh t c a giá : là f n ng ầ ứ ấ ủ quy n s d ng SP ề ử ụ ng khách hàng t ượ + F n th 2 c a giá : là f n mg ứ ầ t m c quy đ nh v ứ ượ 2.Chi n l ế ượ - SX SP chính có kèm theo SP f ụ + N u SP f sinh ra ko co giá tr ế đ thu l ể + N u SP f sinh ra ko có giá tr tho mãn ế bù chi fí s lý SP f và đ thu l ể ụ c khuy n m i 3. Chi n l ạ ế - Th c ch t c a chi n l ấ ủ ự ế ượ h ch cho vi c tiêu th SP ụ ệ ố ợ - Khuy n m i trong các tr ườ ạ ế M i giá bán cho 1 s đ i t t vvv * Vào các d p l , t ị ễ ế t o hình nh đ p v i khách hàng đó ớ ẹ ạ + Khuy n m i trong nh ng tr ạ h t th i h n quy đ nh + Bán theo fi u mua hàng : ch n 1 s khách hàng ti m năng và fát cho h fi u ọ ế ế ọ mua hang nh m Tđ i gây n t ằ ạ ấ ượ 4.Chi n l c giá fân bi t ệ - Th c ch t c a chi n l ế ượ ấ ủ ự nhau , fân bi ệ nghi f c v , theo đ a đi m, theo muà…….. ụ ụ ể ị

Câu 16:K/N , vai trò chính sách fân f i trong chi n l c MKT c a DN ố ế ượ ủ

ố ệ ộ ữ

ữ ớ ơ ế ượ ự ế ớ

ố ệ ấ ủ

ch c các kênh nh m đ t ộ ậ các quy t đ nh hàng vào kênh ằ i n i tiêu dung ế ị ề ổ ứ ợ ch c, v n đ ng h p

ể

ữ ị ử ụ

ự ự ể

Daihoc.com.vn -Chi n l c fân f i là toàn b nh ng quy t đ nh, nh ng bi n fáp có liên quan ế ị tr c ti p t i dòng v n đ ng hang hoá t n i SX t ừ ơ ậ ộ -Th c ch t c a vi c fân f i : ko chì d ng l i ự ạ ở ừ fân f i, mà còn có h th ng t ệ ố ổ ứ ố ng ti n nh sau lý hang hoá trên các f ư ệ ươ * Th c hi n chuy n giao quy n s h u SP d a các ch th ủ ể ệ ề ở ư + Th c hi n duy chuy n trong ko gian giá tr s d ng c a hang hoá : Duy ệ ủ ể chuy n v kho ng cách ề

ố ồ ề i thong tin g n li n ể ạ ắ

ng ỗ ị ườ

ủ ể ự ệ ẳ

ố ợ ệ ạ ộ ụ ả

c fân f i ố

ế ượ ố ọ

i tiêu dung =nh ng hình th c fân f i h p lý

ủ c fân f i đóng vai trò quan tr ng trong quá trình tiêu th hang ế ượ ụ ố ợ ư ụ ườ ậ ứ ấ

ữ i nhu n và tài s n vô hình cao nh t cho DN c kênh fân f i h p lý , giúp quá trình KD đ ượ

c an ng kh năng liên k t gi a các ch th , gi m s c nh tranh ả ố ợ ữ ủ ể ự ạ ế ả

ng , ị ườ ự ệ ể ả

ả + Đ ng th i v i quá trình fân f i là quá trình truy n t ờ ớ m i quan h SX và th tr ệ + Th c hiên vi c thành toán giũa các ch th sòng f ng ngang giá và trao đ i =q/h hàng - ti n ế ổ + Th c hi n các ho t đ ng h ch vi c tiêu th SP , qu ng cáo , khuy n ế ệ ự m i ……ạ - Vai trò c a chi n l + Chi n l hoá , đ a hang hoá đ n tay ng ế i l v i m c đích mang l ạ ợ ớ + Giúp DN l a ch n đ ọ ượ ự toàn , tăng c ả ườ ng. trên th tr ị ườ + Là công c tích c c , có hi u qu trong vi c Đ/C và qu n lý th tr ụ ả t o s ăn kh p gi a cung và c u hang hoá. ớ ạ ự ữ ầ

nào? ể ố ữ ệ ố

ủ ừ ế ố ồ ệ ố ế ố ố

ố

i SX,ng i trung gian (bán ườ ườ ế ố ấ ủ ể

ố i tiêu dùng.

ẻ ạ i SX:là đi m kh i đ u c a quá trình v n đ ng,là ng ộ ậ

ư

ở

ng trong 1 ị ườ ẩ ớ

ờ ắ ậ

ầ ạ

ứ i bán buôn có ki n th c &trình đ chuyên môn cao hi u qu phân i th tr ị ườ ứ ế ệ ả ộ

ự ả

ạ ả i bán buôn có kh năng l a ch n và hình thành b ch ng lo i s n ộ ủ ọ i bán lr đ m t th i gian và chi phí phân ph i. ố ỡ ấ ườ ờ

ủ ệ ẩ ặ

ườ

ng m c tiêu s l ng khách i bán buôn : ườ i bán l ạ ộ ườ ố ượ ụ

Câu17: đ hình thành h th ng phân ph i bao g m nh ng y u t hãy phân tích vai trò c a t ng y u t trong h th ng phân ph i. các y u t c u thành h th ng phân ph i: ệ ố 1) Ch th ……vào h th ng phân ph i:ng ệ ố ,đ i lý,môi gi buôn ,bán l i),ng ườ ớ a) ng i t o ra ể ườ ạ ườ ở ầ ủ hàng,t p trung ngu n hàng,quy t đ nh đ a hàng vào kênh phân ph i. ậ ồ ố ế ị b)ng i trung gian: ườ #c n có các trung gian b i: ầ .trung gian bán buôn giúp cho nhà sx đ y 1 m hàng l n ra th tr th i gian ng n,giúp nhà SX thu h i v n nhanh&t p trung vào quá trình tái ồ ố ng l n. SX ,đáp ng nhu c u t ớ .ng ườ ph i l n. ố ớ .ng ườ ph m giúp ng ẩ +ng ườ i mua hàng c a nhà SX ho c nh p kh u cho vi c bán hàng cho . là ng ậ ng . ẻ ườ .ho t đ ng MKT cho ng -ng hàng,quy mô KDnh n bi i bán buôn: i bán buôn ph i xác đ nh rõ th tr ị t đ ế ượ c nhu c u v hàng hóa. ề ị ườ ầ ả ậ

i SX căn ậ i bán buôn và ng ợ i nhu n bán buôn do s th a thu n gi a ng ợ ậ ữ ườ i nhu n. ườ

ị ườ ự ỏ ố

ậ

ệ ả ị ượ ậ ạ ể ệ

ị ề ứ ủ ố ỡ ợ ng ti n v n t ậ ả ệ ố c đ t ả ượ ặ ở ữ ớ ề ị

ạ

ầ ề

i quen bi ạ ộ ớ i bán buôn,khách hàng c a h là ng ế ư ườ ả i nhi u ho t đ ng,xúc ti n và qu ng t,khách ườ

: ẻ

i bán buôn&bán tr c ti p cho ng ườ

i bán l ườ ườ

ự ế ườ i bán buôn tr

i bán l i tiêu ườ ớ i tiêu dùng,ít ti p xúc v i ế ướ ự ế c s bi n i c a hàng đa ạ ườ ơ ố ướ ử ng xuyên ti p xúc v i ng ế ườ ạ c n v n ít,h có m ng l ọ ẻ ầ

ủ

i bán l ng m c tiêu,s l ng hàng hóa,khách i bán l ph i xác đ nh th tr ả ẻ ụ ố ượ ườ ị : ẻ ị ườ

i bán l ,xác đ nh nh ng m t hàng có lien ị ả ẻ ữ ặ ị

ườ ườ ế

i nhu n. ẻ ph i xác đ nh hàng hóa bán l i tiêu dùng. ể ẻ ợ ậ

khâu ạ ộ ứ ủ ữ ở

căn c vào giá bán SP c a nh ng ho t đ ng trên th tr

ị ườ c…..bán l ng. ẻ ấ ẫ

:giá mua vào+CF bán l +l ẻ ườ ố ở ph i t o đ ả ạ ượ ph i s d ng h n h p các công c ,xúc ti n qu ng cáo. ả ử ụ h p d n. ụ

ế nh ng n i trung tâm thu n ti n cho ph i đ ỗ ợ c đ t ả ượ ặ ở ữ ả ậ ệ ẻ ơ

ộ

ể ạ ặ ố ố

ng nào đó ầ ụ ị ườ ỉ ỏ ệ ượ ự ễ ậ ạ ố

ch n đ i lý đ tiêu th đ chi ph i h v giá ố ọ ề ụ ể ể ạ ạ ọ

ơ ở ể ổ i thi u SP m i ra th tr ế ng,ch n đ i lý đ t o tính khan hi m ể ạ ồ ố ớ ệ ạ ớ ọ

ả ạ

i y thác bán hàng trên c phép thay m t ng i đ ườ ượ ườ ủ ặ

ạ ạ ộ ị ườ ấ ị

ạ ộ ớ

i y thác th c hi n vi c bán hàng sau 1 t c y thác,ho t đ ng v i danh nghĩa c a i đ ủ ườ ượ ủ ả ố i gian tr v n ệ ự ườ ủ ệ ờ

ưở

ườ ủ ữ

%kim ng ch trên i y thác ho t đ ng v i danh nghĩa & chi phí ớ l ỷ ệ i y thác.phù lao c a h là 1 kho n ti n or t ủ ọ ạ ộ ề ả ạ

Daihoc.com.vn -giá bán buôn:giá mua vào + CF bán hàng +l -l c vào lo i SP&giá bán SP cu i cùng trên th tr ng. ứ nh ng n i r ng rãi,thu n ti n cho các -đ a đi m bán buôn ph i đ ơ ộ i ra vào b c d hàng v i m l n và ph i đ m b o an toàn. ph ả ả ớ -xác đ nh h th ng kho tăng h p lý:v v trí,sút ch a c a kho,các đi u ki n ệ b o quan trong kho,tùy theo lo i sp,tùy theo m. ả -nhà bán buôn không c n quan tâm t ề cáo vì h u nh ng ủ ọ ậ hàng ít. +ng ườ i mua hàng c a ng .là ng ủ th i bán l dùng,ng ẻ ườ ớ nhà SXh năng đ ng và nhanh nh y h n ng ộ ọ đ ng c a th tr ng,ng ị ườ ủ ộ d ng,phong phú. ạ .ho t đ ng MKT c a ng ạ ọ _ng ườ hàng. _ng ẻ quan đ n nhau đ kích thích ng _giá bán l i bán l i nhu n ng _l ậ ợ ,giá bán cu i cùng bán l ẻ i bán l _ng ẻ ườ i bán l _ng ẻ ườ _các đ a đi m bán l ể ị khách hàng. +đ i lý: ạ họ _khi nhà SX muôn đ c quy n bán hàng trên 1 vùng th tr ề ch n đ i lý đ phân ph i vì đ i lý không có v n ho c ch b 1 ph n v n r t ố ấ ọ ạ nh vì v y nhà SX d dàng chi ph i các đ i lý th c hi n đ ủ c m c tiêu c a ỏ mình. _khi SP sang giai đo n lão hòa c thu h i v n,là c s đ đ i m i SP. ớ ả _khi DN gi ị ườ gi t o. _các lo i đ i lý: .đ i lý đ c quy n là ng ề ạ ng nh t đ nh vùng th tr .đ i lý ký g i là nhngwx ng ử ạ mình,chi phí c a ng ủ ng hoa h ng, + lãi h ồ .đ i lý hoa h ng là nh ng ng ồ ạ c a ng ủ ườ ủ công vi c h th c hi n. ệ ọ ự

ệ

ạ

ầ h b 1 ph n chi ọ ỏ ớ ữ ạ ộ ệ i ho t đ ng v i danh nghĩa & 1 ph n chi phí c a ủ ầ

ể ủ

ờ ầ ữ ị ườ ờ ể ắ

kĩ môi gi ng trong mua bán ,h ph i n m gi ữ ượ ự ế ọ ng gi a ngu i bán i không tr c ti p ….vào quá trình mua i & ớ ả ắ i ra đ i đ ch p n i nhu c u trên th tr ố ,ng i SX,môi gi ớ ẻ ườ ọ ỉ ỗ ợ ươ

ậ

i đ giúp cung ng l i c nh tranh nhau. ị ườ ị ườ ng r t ph c t p,s l n mua bán di n ra ứ ạ ố ầ ng r t nhanh vì v y c n môi gi ậ ầ ễ ể ớ

ấ ấ ệ ổ ủ ằ ả

ườ

ệ ọ

ườ

ọ ợ ố ở ệ ọ ị ề ể

i tiêu dùng có thu nh p l n,thông tin hi n đ i ậ ớ ề ố ng. ườ ầ ủ ể ể ự ằ

ầ ợ ố ằ ẻ ợ

ố ủ ể ớ ủ ể ượ ể ự ậ

ơ ở ỏ ấ ậ

ữ ể ế ậ

Daihoc.com.vn .đ i lý kinh tiêu:là ng ườ mình,thu nh p c a h là chênh l ch gi a giá mua &giá bán ậ ủ ọ phí c a mình đ mua hàng sau đó đem hàng đi bán. +môi gi i:ớ _là nh ng ng ườ ữ buôn, ngu i bán l ờ bán,h ch h tr ,th vì v y môi gi ớ ạ _quan h mua bán trên th tr ệ nhi u,s thay đ i c a th tr ề ự &c u g p nhau nh m nâng cao hi u qu mua bán. ặ ầ +ng i tiêu dùng: _đóng vai trò quan tr ng trong quan h mua bán. ạ h tr thành ngu i chi _ng ờ ph i &đi u khi n kênh phân ph i tuy nhiên h b chi ph i b i nhi u y u t ế ố ố môi tr nhu c u vai trò các ch th trong h thông phân ph i nh m đ l a ch n s ọ ố ệ ch th trung gian h p lý đ th c vi c phân ph i nh m chia s ph n l i ích ệ c trên c s th a thu n gi a các ch th v i nhau. thu đ ữ 2)các đi u ki n v t ch t: ệ ề _kho tăng,b n bãi các c a hàng. ử ề ng ti n v n chuy n. _các ph ươ ể ậ ệ _các thi t b ch a d ng và b o quan SP. ả ế ị ứ ự trên đây là nh ng đi u ki n v t ch t không th thi u trong quá trình phân ệ ấ ề ph i do v y MKT ph i l a ch n các đi u ki n v t ch t đó. ề ọ ả ự

ệ ậ ậ ấ ố

ư ể ố ẽ ổ

Câu.18 chính sách phân ph i s thay đ i nh th nào theo các pha trong chu kỳ s ng c a s n ph m ? ẩ ố

ạ ể ệ ư ở ầ ủ ủ ả 1. pha tri n khai . ể ặ

ị ẩ ả

ợ ậ ẩ ả ấ ậ ư ỏ ậ i nhu n thu đc nh ,th m ng s n ph m tiêu th trên th trg tăng ch m ụ ụ ả

ằ ặ

ị ư ự ạ

t ụ ậ ố ị

c đ a ra :chi n l c phân ph i :phân ph i ố ở ộ ố ể ế ượ ố

ợ i ụ ẩ ả ấ ị

ng s n ph m tiêu th trên th trg tăng r t nhanh do đó l ấ

i nhu n t i đa ạ ụ ậ ố ặ

ế ượ ư

c phân ph i :phân ph i r ng và m nh ,đ ng th i tìm ki m th trg ế ạ ồ ờ ị

ự

*đ c đi m :đây là giai đo n m đ u c a vi c đ a hàng hóa ra bán chính th c ứ trên th trg ị -s l ố ượ -chi phí s n xu t và tiêu th s n ph m cao nh ng l chí b ng không ho c <0 -trên th trg ch a có s c nh tranh *m c tiêu :an toàn trong kinh doanh ,Dn xâm nh p th trg các nhanh càng t *các chi n l m t s đi m ế ượ ư ng : 2 . pha tăng tr ưở *đ c đi m ;-s l ố ượ ể ặ nhu n c a DN tăng r t nhanh ậ ủ -c nh tranh trên th trg đã xu t hi n ị ệ ấ *m c tiêu :tăng th l c ho c thu l ợ ế ự c đ a ra *các chi n l -chi n l ố ộ ế ượ ố m i đ m r ng khu v c tiêu th ụ ớ ể ở ộ 3. pha chín mu i;ồ

ể

ẫ ẩ ụ ạ ố ượ

ậ ng s n ph m tiêu th trên th trg v n tăng nh ng ch m ị ả ng s n ph m tiêu th trên th trg b t đ u gi m ụ ả ố ượ ư ắ ầ ị ẩ ể

t qua đi m bão hòa ,s l ứ ọ ả đ ng trên các kênh phân ph i ố

t

ị i nhu n v n ti p t c tăng nh ng sau đó gi m

ắ ầ ẫ i nhu n cho DN và t o s m i l cho Dn đ thu l ạ ợ ế ụ ở ế ụ ậ ợ ể ợ i

c đ a ra ;chi n l ẹ ố ố ỉ ữ

ế ượ i nh ng trung gian nào có ngh thu t marketing gi c phân ph i :thu h p h th ng phân ph i ,ch gi ệ ố i ỏ ệ ậ

ố ượ ặ ẩ ư ả ấ ị

ế ị ng s n ph m tiêu th trên th trg gi m r t nhanh nh ng n u ế t h i n ng ệ ạ ặ ẽ ố ẹ ,th trg b thu h p ị ề ặ ụ ệ ạ ậ ẩ ị

ả

c phân ph i :thu h p h th ng phân ph i ,ch gi ệ ố ẹ ố ỉ ữ ố

Daihoc.com.vn *đ c đi m ặ - đ u giai đo n s l ở ầ v ượ hang -c nh tranh trên th trg b t đ u tr nên quy t li ế ệ ạ -đ u giai đo n l ư ầ ả ậ *m c tiêu: ti p t c thu l ụ ạ ự ớ ạ nhu n và an toàn trong kinh doanh ậ *chi n l ế ượ ư l ữ ạ 4.Pha suy thoái: *đ c đi m :s l ả ể DN không tính toán k p th i và có bi n pháp đ i phó thì s thi ờ ị ,th m chí b phá s n b i vì s n ph m l c h u v m t kinh t ậ ả ở *m c tiêu :đ m b o an toàn trong kinh doanh ụ *chi n l ế ượ ư l ể ạ ạ

ả ả c đ a ra :chi n l ế ượ i các đ i lý đ tieu th s n ph m ụ ả ẩ

ạ ả ả ụ ủ

ả ủ

t cho c ng ể ề i SX, ng ạ i trung gian và ả ầ ế ườ ụ ủ ế ấ ườ

ầ ụ i tiêu dùng ườ

t s thay đ i c a DN v SP ph ề ươ ế ự i SX: Qc là công c có hi u l c đ t o ra nhu c u, làm tăng nhu ệ ự ể ạ ng pháp ổ ủ

ị

ề ể ể ườ ế ự ủ ấ

ị ư i trung gian: cung c p cho các trung gian hi u v HH đ làm ế

ằ ườ ế

ọ ậ ả

ng cu c s ng. Qc giúp cho ng ứ ự ự i trung gian: Qc nh m trang b cho h nh ng ki n th c s l a ị ữ i có nh n th c c n ph I nâng cao ứ ầ ườ i trung gian gi m th i gian và tri phí ờ ả

ắ ề ệ ả ả ố

ự ệ ề

ụ i thi u SP thì Qc ph I nêu lên nh ng l ớ ư ể ữ ệ ả ợ ố

ườ ụ

i trung gian: trên TT c nh tranh gay g t đ thi ạ ế ơ ặ ắ ể ủ ố ớ ế ả ư ể

ụ ủ

c th c nhi u ng, ề ở ưở ượ ự ắ

ấ ở ằ ư ủ ố ọ

t SP c a DN v i SP t c a SP đ KH phân bi ể ồ ộ ữ ế ủ ủ ệ ậ ớ

c nh ng thông s kinh t i ích SP nêu lên đ c a SP Câu 19. T i sao nói qu ng cáo là công c c a M ? Đ nâng cao hi u qu ệ c a Qc thì phòng M c a DN ph I quan tâm đ n v n đ gì? T i sao? ủ - Qc là công c c a M vì nó c n thi ng ườ - Đ i v i ng ố ớ c u trên TT Qc thông báo cho KH bi ầ Qc giúp DN nâng cao v trí, th l c c a DN trên TT - Đ i v i ng ố ớ gi m nh quá trình đ a HH ra TT Qc giúp các trung gian nêu cao v trí và th ẹ ả l c c a mình trên TT ự ủ - Đ i v i ng ố ớ ch n thông minh v HH, giúp cho con ng ề ọ ch t l ườ ộ ố ấ ượ không mua s m HH. - Các v n đ mà phòng M ph I quan tâm khi mu n nâng cao hi u qu Qc: ấ 1. XĐ m c tiêu. ụ - Qc nh m thông tin v SP: Qc này th c hi n m c tiêu trên khi SP m i đ a vào ằ i ích c t lõi c a SP đ kích TT. Đ gi ủ ể ớ thích nhu c u. ầ t - Qc nh m thuy t ph c ng ế ằ ố ph c thì DN ph I phân tích đ c đi m SP có u th h n đ i v i SP c a đ i th , KH… nh m kích c u. ằ - Qc dùng đ nh c nh SP: Qc này đ giai đo n tăng tr ạ ể chín mu i, bão hoà nh m c ng c lòng tin cho KH yên tâm l u ch n SP. 2. XĐ n i dung Qc. - Qc nh ng đ c đi m nh n bi ể ặ c nh tranh ạ - Qc l ợ ế ủ ượ ữ ố

ng th c bán, ph ị ẫ ủ ụ ứ ươ ươ ứ ng th c

c: tên, đ a ch , quy mô KD, v n, ph ỉ ố ượ ươ

ệ c không ệ ữ ng ti n KT, h ệ ạ ượ

ạ ố ữ

ng m i ươ

ng th c Qc. ứ ng xuyên, liên t c khi m i đ a SP ra TT. ụ

ầ ng 2 tháng 1 l n:

ườ TT. ụ ở ớ ư c v th i gian, thông th ươ ề ờ ề

c v th i gian lão hoá mà DN không ướ ề ờ

c đ c d ki n tr ượ ự ế c s thay đ i đ t ng t v TT. ổ ộ

ề ở ọ ọ m i mi n TT, trên m i

ộ ộ ề ờ ớ

ư ươ

ạ ươ ạ ủ ng ti n này thì chi phí th p, di n đ t đ ý. ệ ễ ấ

ố ờ ư

ờ i m i mi n TT mong mu n nh ng th i ư ề ọ ố

ắ ề ể ố ợ ờ

ệ ả

ề ờ ư ể ệ

ệ ắ ư ả ặ

ọ ố

ờ ể ư ư ấ

ợ ườ ng ti n Qc hi u qu nh t nh ng chi phí l n, Qc khi ủ i tiêu dùng ch a hi u h t n i dung. ệ ế ộ ư ệ ả ấ ớ

i h n, không gian đ a lý, tuy ị ớ ạ ị

ng ệ ề ố ượ ở

ạ VN thì b gi ủ ệ

ự ế ợ ữ ữ ả

ữ ủ ư ụ ể ả ị

ễ ể ế ụ ị

ng SP

ả ầ ủ

Daihoc.com.vn - Qc s h p d n c a SP: d ch v kèm theo, ph ự ấ thanh toán - DN: khi Qc ph I nêu đ ả ị th ng ph n ph i chi nhánh, nêu nh ng danh hi u mà DN đ t đ ố ấ nh ng h i ch th ợ ươ ộ 3. XĐ l a ch n ph ự ọ - Qc th ườ c s ki n tr - Qc đ nh kỳ: Qc đ ượ ự ế ị khi DN mu n nh c nh khách hàng v SP đang tiêu th ố ở ắ - Qc đ t xu t: Qc không đ ấ ộ d ki n tr ướ ượ ự ự ế - Chi n d ch Qc: là th c hi n Qc trong 1 th i gian dàI ị ệ ự ế ng ti n khi đ a SP m i vào m t TT m i . ph ệ ươ ớ ng ti n Qc. 4. L a ch n ph ệ ọ ự - Qc: báo và t p chí xây d ng ph ự Th i gian s ng c a Qc dàI nh ng không rông kh p. ủ - Qc: truy n thanh: truy n tinh nhanh t ề ớ gian s ng c a Qc quá ng n, Qc ph I l u ý th i đi m , th i gian cho h p lý . ờ ắ ả ư ủ c - Qc truy n tình là ph ượ i vì nó khai thác đ ng ti n Qc có hi u qu nh t l ấ ở ươ ề ờ hi u qu v âm thanh ,màu s c …nh ng CF cao ph I l u ý v th i đi m, th i ả ư ả ề gian hình nh QC ph I đ c tr ng cho SP ả - QC ngoàI tr i kh năng l a ch n đ i lý cao,th i gian s ng c a Qc dàI, CF ả ạ ờ th p nh ng quá cô d ng, ng ọ - Qc: phim nh đây là ph ươ ả đ a SP m i vào TT. ớ ư - Qc: trên m ng phù h p hi n nay, không b gi ợ i h n v đ i t nhiên ị ớ ạ 5. C u trúc c a m t thông đi p. ộ ấ Qc là s k t h p gi a âm thanh, hình nh và ngôn ng ngôn ng ph I ng n ắ ả ả g n, d hi u, xúc tích, ph I nên lên nh ng u đi m c a SP, d ch v đó, ph I ữ ọ nêu lên k t qu s d ng SP, d ch v đó. ả ử ụ 6. Đánh giá hi u qu Qc. ệ ả ng ph I xem xét các ch tiêu s l - V m t l ề ặ ượ - Tiêu th , th ph n c a DN, l ị ợ ụ - V m t ch t thông đi p Qc đó đ m b o 4 yêu c u n i dung đ ra. ả ấ

ố ượ ỉ i nhu n c a DN ậ ủ ả ề ặ ệ ề ầ ộ

ả ệ ế ạ ộ

t qu ng cáo và các ho t đ ng xúc ti n ế

ứ ẫ ế ế

ụ ủ ế ả ắ ở

ề ề ệ ả ậ ả

ằ ạ ả ả

Câu20:hãy phân bi *qu ng cáo và xúc ti n ả _qu ng cáo. ả +qu ng cáo là hình th c d n đ n ngì mua 1 cách gián ti p. ả +m c tiêu c a qu ng cáo:thông tin v sp ,thuy t ph c ngì tiêu dùng .nh c nh ề ụ KH v sp.ề +ph ng ti n qu ng cáo:báo va t p chí, truy n thanh ,truy n hình,qu ng cáo ươ ngoài tr i,qu ng cáo b ng fim c nh,qu ng cáo trên m ng. ờ ả _xúc ti n bán ế +tác đ ng đ n ngì mua 1 cách tr c ti p . ế ộ ự ế

ẩ ế ệ ụ ủ

ế ụ ở ộ

ả

ị ộ ộ ặ ưở ủ ủ ệ ệ ợ ể ng ,quà t ng,h i ngh KH,h i ch tri n

ng ti n xúc ti n:phi u th ươ ử

ệ

ề

ề

ả

ệ

ữ ự ế ợ

ả ả ệ ụ ố ượ ả ầ ủ ng sp tiêu th , th ph n c a DN ,l ị

ố ề

ề

ệ

ề ữ ề t lý thú v sp ế ệ

ng ti n thông tin ố ầ ươ ệ ấ

ả ộ ủ

ự ế

ề i thi u v sp ể ớ ử ụ ệ ề ố

ng th c truy n th ng tr c ti p mà DN s d ng đ gi ự ế ế ớ i KH c a DN ủ ứ ụ

ề ề

ụ ng th c truy n thông tr c ti p mà DN s d ng đ ti p c n KH m c ể ế ậ ử ụ

ự ế ứ ự ố ị

ư ế ệ ạ

c các đ i th c nh tranh ủ ạ ụ ả ướ ữ ậ ả ố

ụ ị

c khi hàng hóa đc tiêu th nh m giúp ngì tiêu dùng ụ ằ ướ ễ

ủ

i KH ớ

t c các KH hi n có và ti m năng ấ ả ề ệ

ễ

ụ ằ ng ị ườ ủ

ự ế ớ

Daihoc.com.vn ệ +m c tiêu c a xúc ti n bánkhichs thích vi c mua hàng c a KH ,thúc đ y vi c tiêu th sp c a KH, tìm ki m KH m i, khuy n khích trung gian m r ng và ớ ế nâng cao hi u qu phân ph i ố +ph ế ế lãm ,g i hàng m u… ẫ *qu ng cáo và các h công chúng ả _qu ng cáo ả +qu ng cáo là 1 truy n th ng 1 chi u ố ề ả +qu ng cáo là t mình nói v mình ự ả +CF cho ho t đ ng qu ng cáo l n ớ ạ ộ +hi u qu ko cao ả +thông di p qu ng cáo:là s k t h p gi a âm thanh ,hình nh và ngôn ng ữ ả ệ +đánh giá hi u qu qu ng cáo s l ợ i nhu n c a DN… ậ ủ _quan h công chúng(PR) ệ +PR la quá trình truy n th ng 2 chi u ề +PR là đ ngì khác nói v mình ể +CF th p h n nhi u ề ơ ấ +hi u qu l n ả ớ +thông di p tuyên truy n ,là nh ng câu chuy n hay các bài vi ệ hay công ty. +đánh giá k t qu PR s l n thông tin xu t hi n trên các ph ệ ế đ i chúng thái đ c a KH đ i v i sp doanh s ,l i nhu n…. ậ ố ợ ố ớ ạ *qu ng cáo và MKT tr c ti p ả _qu ng cáo ả +là ph ươ ,d ch v ..tác d ng 1 cách gián ti p t ị ụ +công c t p chí ,báo, truy n thanh, truy n hình, internet… ụ ậ đc bí m t +ko gi ữ ậ _MKt tr c ti p ự ế +là ph ề ứ ươ tiêu và mong mu n nh n đc s đáp ng k p th i ờ ậ +công c catalog, th , đi n tho i ,phi u đ t hàng, email,, fax… ạ +đ m b o gi đc bí m t cho ho t đ ng MKT tr ạ ộ *qu ng cáo và các d ch v sau bán ả _qu ng cáo ả +là ho t đ ng di n ra tr ạ ộ bi t đ n sp c a DN ế ế +tác d ng gián tieps t ụ +đ i t ng t ố ượ _d ch v sau bán hàng ụ ị +là ho t đ ng di n ra sau khi hàng hóa đã đc tiêu th nh m giúp ngì tiêu dùng ạ ộ s dung h p lý sp, nâng cao uy tín c a DN trên th tr ợ ử _tác d ng tr c ti p t _đ i t

ng là các KH hi n có ụ ố ượ i KH ệ

c xâm nh p và th c hi n các ậ ệ ộ ự ủ ế ượ

c đó

t ệ

c MKT r ng rãi t k 1 chi n l ộ ồ ầ ể ấ ủ ế ế ế ượ

ng có đ co giãn c a c u cao đ tăng c ớ ể ớ ộ ủ ầ ườ ng

ả

ả ệ ượ ụ ấ ạ ọ ố ượ ng ể :+khó t o ra đc 1 nhãn hi u có kh năng thu hút m i đ i t

ứ

c nh tranh gay ự ị ườ ng. ị ườ ạ

ỏ ẽ ặ

ề ề ủ ỏ

ớ ớ ự ấ ị ư ự ế ượ

ầ

ng đ ị ườ ợ ng ở ế ượ ứ ể

t k chi n l

ầ ủ t cho t ng nhóm. ừ ệ ạ ủ

i nhu n ,m r ng th ph n. ở ộ ầ ợ ị

ố ớ ấ ả ươ

ượ

c này n u DN ko cân đ i gi a s l ng các đo n th ữ ố ượ ế ượ ạ ị

ậ t c các nhóm KH ụ ố ấ ườ ủ ệ

ả t đc áp d ng ph bi n nh ng DN l a ch n th ự ụ

ị ọ ị ườ ng

ả c MKT phân bi ươ ng& khi sp đang giai đo n bão hòa c a chu kỳ s ng. ườ ặ ủ ạ ố ở

ị ườ ị ườ ạ ầ

ng hay 1 ph n th tr ị ữ ấ ắ ọ

ng KH nên công ty có v trí ố ượ ị

giá l n đ tăng ế ể ớ ỷ

ượ ộ

ế c phù h p nh t v i các DN v a và nh .nó cung đc các DN ừ ấ ớ ng “áp d ng tr ng giai đo n đ u tiên khi xâm ỏ ạ ụ ầ ọ

ố ậ

ế ượ c

ề ặ

ị ườ ủ ờ

Daihoc.com.vn Câu21:hãy nêu n i dung c a các chi n l chi n l ế ượ 1.chi n l c MKT ko fân bi ế ượ _ăn c vào tính đ ng nh t c a nhu c u đ thi ứ ng KH nh m thu hút m i đ i t ọ ố ượ ằ t ki m CF do quy mô sx l n. ể :+ti _ u đi m ệ ế ư +có th bán giá th p v i th tr ị ườ ấ ể kh năng c nh tranh. ạ +CF h tr tiêu th th p ỗ ợ _nh c đi m KH t trên th tr +ko đáp ng đc nhu c u c a các nhóm KH khác bi ệ ầ ủ c này ng có nhi u DN th c hi n chi n l +n u trên th tr ế ượ ệ ế ng bi n đ ng g t v i DN nh s g p nhi u r i ro khi th tr ộ ế ị ườ ắ ớ t đòi h i 1 năng l c KD m nh ,1 danh ti ng nh t đ nh nó =>MKT ko phân bi ế ạ ệ ch thích h p v i nh ng DN l n và chi n l c này đc th c hi n khi đ a SP ra ỉ ệ ữ giai đo n đ u . th tr ạ ị ườ c MKT phân bi t 2.chi n l ệ _DN căn c vào tính khác bi t nhu c u c a các nhóm KH trên th tr ệ c MKT riêng bi thi ế ượ ế ế _ u đi m: ể +đáp ng nhu c u đa d ng c a KH ầ ứ ư +đa d ng hóa SP =>giúp DN tăng danh thu ,tăng l ạ ng hi u đ i v i t +xây d ng đc 1 th ệ ự ể :+CFSX, CF c i ti n sp, CF tiêu th tăng c đi m _n ả ế +khi áp d ng chi n l ế ụ tr ng và kh năng c a DN =>hi u qu KD th p. =>chi n l ổ ế ở ữ ệ ế ượ tr ng m c tiêu theo ph ng án chuyên môn hóa sp,chuyên môn hóa th tr ụ ho c bao th tr ị ườ c t p trung 3.chi n l ế ượ ậ ng nh mà _DN d n s c t p trung vào 1 đo n th tr ỏ ồ ứ ậ DN cho là quan tr ng nh t và giành cho đc v trí v ng ch c trên đo n th ị ạ ng đó tr ườ _ u đi m ể :+do ch t p trung vào 1 nhóm đ i t ỉ ậ ư ng v ng m nh trên th tr ị ườ ữ ạ i th chuyên môn hóa sâu trong sx,t +DN có th khai thác l ợ ể kh năng c nh tranh ạ ả ể :+r i ro cao khi sp bi n đ ng _nh c đi m ủ =>đây là chi n l ợ ế ượ mu n “bao ph toàn b th tr ộ ị ườ ủ ng l n. nh p vào 1 th tr ớ ị ườ *căn c đ l a ch n chi n l ọ ứ ể ự _ti m l c c a DN ự ủ _đ c đi m nhu c u c a KH trên th tr ng . ầ ủ ể _tùy t ng th i gian trong chu kỳ s ng c a sp. _căn c vào chi n l ế ượ ủ ố

ố c c a đ i th c nh tranh. ủ ạ ừ ứ

Daihoc.com.vn

ng t nh h ệ ủ ứ ớ i ưở ố ả

. i tiêu dùng đ i v i MKT ủ ườ ố ớ

ị ỏ ắ ụ ằ

ộ ố ướ

ặ ể ố ộ

ộ ộ ủ ộ ộ ra

ị ắ ề

ỏ

ng t nh h i hành vi mua c a ngì ớ ứ ủ ưở ố ả

ạ ộ

.

:DN khi đ a sp đ n 1 th tr ả ư ướ ạ ộ ầ

ợ ể ứ ị ườ ầ

ạ ế ế ố ớ ợ ụ ng n ở th tr ở ị ườ

ị ế

ả ứ ẩ ử ụ ủ

ứ ầ ị ế ủ

c MKT đ ợ ng th c MKT c a DN =>trên c s nghiên c u đó .giúp DN đ a ư ơ ở ể ử ụ n i đó ,n u ko phù h p ngì tiêu dùng ở ơ ầ ư ế ư ươ c MKT thích h p ,DN cũn có th s d ng chi n l ế ượ ể

ế

ể ề

ằ c tìm hi u v văn hóa giúp DN có th : ể ụ

ế ng m c tiêu c a minh và thi t ủ ng v i nh ng giá ừ ị ườ ữ ợ ớ

ị ườ ng ờ ừ ể ớ ị

ể ế c MKT phù h p v i đ c đi m t ng th tr ớ ặ ế ượ i. ố ố ữ t k 1 chi n l ế ượ ộ . xã h i

ươ ng ả ủ ế

ệ ứ ậ ấ ắ

ổ ứ ậ ư ử ố ừ

ẻ ữ ầ ướ ữ ẽ

ể ử ụ ứ ể ị

t k MKT mix cho phù h p. ng m c tiêu ,ch n v , qua đó thi ọ ự ợ ườ ụ

ị ữ

ể ử ụ

ả ủ ả ể ự ủ ố ớ ể ả ả

ứ ề ế

ể ử ụ ụ ơ

ạ

đó đ a ra chi n l ng t ả ươ ưở c phù h p :thi ợ ế ượ t đc vai trò và nh h ế ư ố ủ ng đ i c a t k sp, ế ế ừ

ạ ng th c bán hàng. ươ

ố ứ ề ả ố ớ ủ

ự ng và xây d ng ị ườ ự ắ ầ

Câu22:hãy nêu ý nghĩa c a vi c nghiên c u các nhân t hành vi mua c a ng _ngì tiêu dùng là ngì mua s m &tiêu dùng nh ng sp &d ch v nh m th a mãn ữ nhu c u và c mu n cá nhân .h là ngì cu i cùng tiêu dùng sp do quá trình sx ầ t o ra. Ngì tiêu dùng có th là 1 cá nhân, 1 h gia đình ho c 1 nhóm ngì. ạ _hành vi mua c a ngì tiêu dùng là toàn b hành đ ng mà ngì tiêu dùng b i l ụ ằ trong quá trình đi m tra ,mua s m, đánh phá, cho hang hóa và d ch v nh m th a mãn nhu c u c a h . ầ ủ ọ _ý nghĩa c a vi c nghiên c u các nhân t ủ ệ tiêu dùng đ i v i ho t đ ng MKT. ố ớ 1.y u t văn hóa ế ố *tìm hi u v văn hóa giúp các DN có th ng d ng vào ho t đ ng MKT ề ể c ngoài c n ph i xem sp _MKT qu c t ố ế c a mình có phù h p hay ko đ i v i nhu c u ,s thích, t p quán c a ngì tiêu ậ ủ ủ dùng ng đó t y ch y ho c ko ặ có nhu c u thì xem xét đ n nhu c u ,m c đích ,thói quen s d ng hang hóa d ch ụ v đó nh th nào ,xem xét th hi u, s thích ,ph n ng c a ngì tiêu dùng . ụ ở c các ph tr ướ ra chi n l ế ượ bi n đ i văn hóa ổ _MKT trong n ướ +nh m đ n 1 vài nhánh văn hóa đ làm th tr ị ườ k các chi n l ể ế tr văn hóa c t l ị +d đoán đc nh ng bi n chuy n văn hóa ,k p th i t ng sp m i ra th tr ế ự c MKT thu hút ngì tiêu dùng. .thi ế ế 2.y u t ế ố _giai t ng XH:là các l p ngì khác nhau do k t qu c a vi c phân chia t ầ ớ đ i đ ng nh t và n đ nh trong XH ,đc s p x p theo th b c, nh ng thành viên ữ ế ị ố ồ i ích và cách c x gi ng nhau. trong, t ng th b c cùng chia s nh ng giá tr l ị ợ ng x s gi ng nhau & Nh ng ngì cùng chung 1 giai t ng XH s có khuynh h ử ự ố MKT có th s d ng giai t ng XH kỳ căn c đ phân đo n &l a ch n th ọ ạ ầ tr ế ế _nhóm tham kh o là nh ng nhóm mà ,cá nhân xem xét khi hình thành thái đ , ộ ả quan đi m c a b n than mình . nhà MKT có th s d ng nhóm tham kh o trong qu ng cáo đ thu hút s ch ý c a ngì tiêu dung đ i v i các qu ng cáo ủ t ph c ngì tiêu dùng phát tri n nhân th c v nhãn hi u sp thong tin v sp và thi ệ ể ề ả ,làm ngì tiêu dùng an toàn h n khi mua s m ….có th s d ng nhóm tham kh o ắ trong bán hàng. _nghiên c u v giai đo n giúp DN bi ứ ề các thành viên trong giai đo n ,t truyên th ng ph _nghiên c u v nh h MKT d đoán các xu h chi n l ứ ng c a XH đ i v i hành vi ngì tiêu dùng giúp nhà ưở ng tiêu dùng , đón b t nhu c u th tr ướ c MKT hi u qu . ả ế ượ ệ

cá nhân.

ờ ạ ổ ờ

ờ ầ ủ ạ ủ ờ ố ứ

ổ ạ ị ị ườ

ạ ể ổ ợ

ả ạ ầ ệ ệ ớ ừ ề ụ ạ ọ ậ

ể ự ụ ề ủ ủ ọ ề

ị ứ ị ề

ữ ả ậ

ườ ạ ầ

c th tr ế ượ ự ị ụ ỉ ị

ữ ủ

ụ ng nh h n đ an vào đ c đi m cá tính .sau đó tri n khai các chi n l ng m c tiêu c a mình thành nh ng đo n ạ ế ượ c ể ị ườ ể ặ ị ườ

ng . ị ườ ớ ừ ạ

ng c a nhân th c ho t đ ng MKT chính là ạ ộ ủ

t trong tâm trí c a KH ứ ứ ả c h t ph i t o đc nh n th c t ứ ố ướ ế ưở ả ạ ủ ậ

ứ ự ể ể ế

ế ủ ể ầ

t c a KH ,DN c n ph i duy ể ỗ ợ

ờ t c a KH theo xu h ng tích c c.

Daihoc.com.vn 3.y u t ế ố ữ _tu i tác và vòng đ i:tu i đ i và các giai đo n c a đ i s ng giai đo n là nh ng ổ m i th i gian đ nh hingf nhu c u , th hi u ,s c mua c a ngì tiêu dùng ->MKT ị ế ố c n xác đ nh th tr ng m c tiêu theo khuôn kh các giai đo n tu i tác và vùng ị ầ đ i tri n khai sp và các ho t đ ng MKT thích h p v i t ng giai đo n đó. ờ _ngh nghi p:MKT c n nh n d ng KH theo nhóm ngh nghi p ,kh năng mua s m c a KH và s quan tâm c a h v sp,d ch v …->DN có th chuyên môn ắ hóa sx ,cung ng sp,d ch v cho 1 nhóm ngh nào đó. ụ _tình tr ng KT:nh ng sp, d ch v nh y c m v i thu nh p và giá c ,ngì làm ụ ả ả ị ớ ng xuyên theo dõi xu th x y ra trong lĩnh v c tài chính cá nhân MKT c n th ế ả ng m c tiêu ,đ nh v MKT mix cho ngì tiêu dùng đi u ch nh chi n l ị ườ ề phù h p.ợ _cá tính:DN có th phân chia th tr ể th tr ỏ ơ ư MKT mix thích h p v i t ng đo n th tr ợ tâm lý. 4.y u t ế ố _nhân th c:khi nghiên c u nh h ứ m i n l c MKT. tr ọ ỗ ự m c tiêu. ụ ứ t c a KH giúp DN có th phá tăng s c t:nghiên c u s hi u bi _s hi u bi ế ủ ự ể t trong hi u bi c u v i các sp có nh ng ghi nh n t ả ơ ậ ố ầ trì và c ng c sp đó đ ng th i các ho t đ ng MKT đ h tr và phát tri n ể ạ ộ ủ ố nh ng s hi u bi ướ ự ể

ữ ồ ế ủ ự ữ

ẩ

ị ằ ẩ ủ ị ả ế t k s n ph m&hình nh c a DN nh m chi m ế ế ả

ặ ụ ệ ị ề ệ ệ

ủ ị là thi t và có giá tr trong tâm trí khách hàng m c tiêu. c đ nh v : ị

ở ệ ụ ể

ủ ị ườ ng m c tiêu. ụ

ệ ệ ẩ t cho s n ph m,nhãn hi u. ẩ

ng nh ng s n ph m có ý nghĩa. ữ ẩ ả

ng m c tiêu theo đúng yêu ế c c a ti n trình đ nh v : ị ng l a ch n th tr ạ ị ườ ự ụ ọ

ị ườ ạ ị

ng m c tiêu. ụ ồ ị ả ị ệ ệ ả ủ ị ế ủ ẩ ọ

ng trình MKT mix đ th c hi n chi n l ế ượ ị ạ

c đ nh v đã ch n. ọ ị ả ả ố ươ ượ

ấ ng thu c đánh răng,nó đ ượ ị ườ

ng v b c hà hay s tr ng bonhs c a răng.nó đ i ích v h Câu 23: khái ni m đ nh v s n ph m?cho ví d ? ụ # KN: đ nh v ti n t ả c 1 v trí đ c bi đ ị ị ượ #các ho t đ ng tr ng tâm c a chi n l ế ượ ị ọ ạ ộ _ T o ra 1 hình nh c th cho s n ph m,nhãn hi u trong tâm trí khách hàng ẩ ả ả ạ ng m c tiêu. th tr ụ ị ườ _l a ch n v th c a s n ph m,c a DN trên th tr ị ế ủ ả ọ ự _t o s khác bi ả ạ ự _l a ch n và khuy ch tr ươ ọ ự #các b ị ướ ủ ề _ti n hành phân đo n th tr ị ườ ế c u c a MKT. ầ ủ _đánh giá th c tr ng c a nh ng đ nh v hi n có trên th tr ự ữ _ch n hình nh và v th cho nhãn hi u s n ph m c a DN trên b n đ đ nh ả v .ị _so n th o ch ươ VD:thu c đánh răng Crest đã đ nãng ch ng sâu răng c a nó.trên th tr ủ là DN s 1 v “ch ng sâu răng”.còn Closeup l ố l ị ạ ợ ể ự ệ ng 1 cách nh t quán kh c khuy ch tr ế c truy n bá ố ề ươ i t p trung vào khuy ch tr ng ế ạ ậ c truy n bá ề ủ ố ố ề ề ướ ự ắ ượ

i cho ỹ ủ ữ ả ộ ạ

i s d ng.

Daihoc.com.vn b ng nh ng hình nh sinh đ ng v th m m c a hàm răng mà nó mang l ằ ẻ ẩ ng ườ ử ụ