CÂU HỎI ÔN TẬP HỌC PHẦN NGUYÊN LÝ MARKETING --------------------------------------------------------- 2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING ----------------------------------------------------------------------------- 2
Câu 1. Trình bày các quan điểm marketing. Các quan điểm đó được sử dụng trong trường hợp nào? ------------ 2
Câu 2. Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại. Cho ví dụ về 2 quan điểm marketing đó. ----------------- 3
Câu 3. Marketing có phải là bán hàng hay không? Giải thích? --------------------------------------------------------- 5
Câu 4. Marketing là gì? Chọn một doanh nghiệp và liệt kê các hoạt động MKT của DN đó. ---------------------- 5
Câu 5. Marketing có tạo ra nhu cầu không hay chỉ tìm kiếm, phát hiện và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng? - 6
Câu 6. Marketing lấy đối tượng nào làm trung tâm? Hoạt động MKT đều phải xuất phát từ ...? ------------------ 6
Câu 7. Quy trình marketing gồm những bước nào? Bước R được gọi là nguyên cứu mkt hay nghiên cứu thị
trường? Tại sao?--------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7
Câu 8. Marketing – mix có phải là sự phối hợp của mô hình 4P hay không? ----------------------------------------- 7
Câu 9. Trình bày sự hiểu biết của bạn về mô hình 4p. Trong 4p đó, theo bạn p nào quan trọng nhất? Tại sao?
Có thể bỏ P nào trong 4P đó hay không? Tại sao? ------------------------------------------------------------------------ 8
Câu 10. Hoạt động MKT có trước, cùng lúc hay sau khi tung sản phẩm ra thị trường? Giải thích. ---------------- 9
CHƯƠNG 2. MÔI TRƯỜNG MARKETING -------------------------------------------------------------------------------- 9
Câu 1. Môi trường marketing là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu môi trường marketing? -------------------------- 9
Câu 2. Tại sao lại sắp xếp các yếu tố vào môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô? ---------------------------------------- 10
Câu 3. Liệt kê các yếu tố thuộc môi trường nội vi, vi mô, vĩ mô. Mỗi yếu tố, hãy tìm ví dụ về sự tác động của
yếu tố đó đến hoạt động marketing của doanh nghiệp ----------------------------------------------------------------- 10
Ví dụ: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12
Ví dụ: ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12
Ví dụ -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 13
Câu 4. Những yếu tố nào tạo ra điểm mạnh, điểm yếu cho DN; Những yếu tố nào tạo ra cơ hội, thách thức cho
doanh nghiệp? --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 16
CHƯƠNG 3. HỆ THỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ ----------------------------------------------------------- 16
NGHIÊN CỨU MARKETING ------------------------------------------------------------------------------------------------ 16
Câu 1. Hệ thống thông tin marketing là gì? Có quan trọng với marketing hay không? ---------------------------- 16
Câu 2. Có những cách thức nào để thu thập dữ liệu về thông tin marketing? Trình bày các cách thức đó. ----- 17
Câu 3. Phân biệt nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng? cho ví dụ. -------------------------------------- 18
B. Nghiên cứu đinh lượng ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18
Câu 4. Phân biệt câu hỏi đóng và câu hỏi mở? cho ví dụ. ------------------------------------------------------------- 18
CHƯƠNG 4. HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC ----------------------------------------- 19
Câu 1: Phân biệt người tiêu dùng và tổ chức? Cho ví dụ. ------------------------------------------------------------- 19
Câu 2. Hành vi mua của khách hàng là gì? Cho ví dụ. ----------------------------------------------------------------- 20
Câu 3. Tại sao DN phải nghiên cứu hành vi mua của khách hàng? -------------------------------------------------- 20
Câu 4. Nhóm yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hành vi mua của người tiêu dùng? Giải thích? ------------- 20
CHƯƠNG 5. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ------------------------------------------------------------------------- 21
Câu 1. Trình bày sự hiểu biết của bạn về 3 chiến lược thị trường: mass mkt –đại trà, product variety mkt – đa
dạng sản phẩm và target marketing – mục tiêu/tập trung/ hướng về phân khúc. Theo bạn, chiến lược thị trường
nào hiệu quả nhất? tại sao? ------------------------------------------------------------------------------------------------ 21
Câu 2. Thị trường là gì? Phân khúc thị trường là gì? Khúc thị trường là gì? Tại sao DN phải phân khúc thị
trường? ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 22
Câu 3. Một khúc thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu nào? ---------------------------------------------------- 23
Câu 4. Nhóm tiêu thức nào là quan trọng nhất khi PKTT người tiêu dùng? ---------------------------------------- 24
Câu 5. Thị trường mục tiêu là gì? Một thị trường được chọn làm thị trường mục tiêu nên đáp ứng được các yêu
cầu nào? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 24
Câu 6. Trình bày các tiêu chí để đánh giá các khúc thị trường? ------------------------------------------------------ 24
Câu 7. Định vị là gì? Tại sao DN phải định vị? Trường hợp nào DN nên định vị lại. ----------------------------- 25
Câu 8. Bạn dự định sẽ kinh doanh chuỗi các quán phở tại Tp.HCM. Bạn nên định vị phở của bạn như thế nào?
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 26
Câu 7. Theo bạn, sản phẩm dầu gội đầu nên chọn chiến lược thị trường nào? ------------------------------------ 27
CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ---------------------------------------------------------------------------------- 27
Câu 1. Sản phẩm là gì? Trình bày các cấp độ cấu thành của sp? Tại sao DN phải nghiên cứu các cấp độ cấu
thành của SP, chọn 1 sản phẩm và phân tích 3 cấp động cấu thành -------------------------------------------------- 28
Câu 2. Bạn hiểu như thế nào về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm? Cho ví dụ. --------- 28
Câu 3. Khi nào DN nên mở rộng hoặc thu hẹp chiều rộng; rút ngắn hoặc kéo dài chiều dài và chiều sâu; tăng
hoặc giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm? ---------------------------------------------------------------------- 28
Câu 4. Trình bày những cách đặt tên nhãn hiệu sản phẩm. Khi đặt tên nhãn hiệu của sp, DN cần chú ý những
gì? ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 28
Câu 5. Khi thiết kế bao bì của sp, cần chú ý đến những chức năng nào của bao bì? ------------------------------- 29
Câu 6. Trình bày các bước phát triển sp mới? --------------------------------------------------------------------------- 29
Câu 7. Chu kỳ sống sản phẩm là gì? Tại sao DN phải nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm? ----------------------- 29
Câu 8. Theo bạn, tại sao ở giai đoạn giới thiệu, mục tiêu mkt của DN lại là: tạo sự nhận biết về sản phẩm,
khuyến khích sử dụng thử? ------------------------------------------------------------------------------------------------ 29
Câu 9. Theo bạn chu kỳ sống quyết định chiến lược MKT hay chiến lược MKT quyết định chu kỳ sống sản
phẩm? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 29
CHƯƠNG 7. CHIẾN LƯỢC GIÁ -------------------------------------------------------------------------------------------- 30
Câu 1. Giá là gì? Tại sao phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá? ------------------------------- 30
Câu 2. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá? ------------------------------ 30
Câu 3. Phân biệt phương pháp định giá dựa vào chi phí và phương pháp định giá dựa trên giá trị. ------------- 30
Câu 4. Khi tung sản phẩm mới ra thị trường, DN nên định giá thấp hay giá cao? Tại sao? ----------------------- 31
Câu 5. Trình bày chiến lược định giá cho sp mới. điều kiện áp dụng và cho ví dụ. -------------------------------- 31
Câu 6. Khi định giá cho dòng sản phẩm, sản phẩm tùy chọn, bổ trợ, phó phẩm, trọn gói, doanh nghiệp cần chú
ý những điểm gì? Cho ví dụ từng chiến lược định giá đó. ------------------------------------------------------------- 32
Câu 7. Trình bày sự hiểu biết của bạn về các chiến lược điều chỉnh giá. -------------------------------------------- 32
CHƯƠNG 8. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI --------------------------------------------------------------------------------- 33
Câu 1. Phân biệt phân phối và kênh phân phối. Cho ví dụ. ------------------------------------------------------------ 33
Câu 2. Trình bày cấu trúc của kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân. ---------------------------------------- 33
Câu 3. Trình bày cấu trúc kênh phân phối dọc, cho ví dụ. ------------------------------------------------------------- 35
Câu 4. Trình bày sự hiểu biết của bạn về hoạt động nhượng quyền thương mại. Cho ví dụ ---------------------- 36
Câu 5. Trình bày cấu trúc kênh phân phối ngang. ---------------------------------------------------------------------- 37
Câu 6. Khi thiết kế kênh phân phối, DN cần phải thực hiện những công việc gì? ---------------------------------- 37
Câu 7. Phân biệt 3 chính sách phân phối: độc quyền, chọn lọc, đại trà về các tiêu chí: số lượng trung gian phân
phối tại khu vực địa lý, điều kiện ràng buộc, quyền kiểm soát của DN, sp/dv phù hợp --------------------------- 39
Câu 8. Trình cách những cách thức để động viên các thành viên trong kênh phân phối? ------------------------- 40
Câu 9. Trình bày những lưu ý khi đưa ra các quyết định về: xử lý đơn hàng, kho bãi dự trữ hàng, hàng tồn kho,
vận tải hàng hóa. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 41
CHƯƠNG 9. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ ---------------------------------------------------------------------------------- 41
Câu 1. Chiêu thị là gì? Có những công cụ chiêu thị gì? ---------------------------------------------------------------- 41
Câu 2. Trình bày hiện tượng nhiễu trong truyền thông. Cho ví dụ. --------------------------------------------------- 41
Câu 3. Trình bày chiến lược đẩy và chiến lược kéo? Cho ví dụ minh họa. ------------------------------------------ 42
Câu 4. Quảng cáo là gì? Các chức năng và phương tiện quảng cáo. ------------------------------------------------- 43
Câu 5. Khuyến mại là gì? Trình bày các hoạt động khuyến mãi người tiêu dùng và khuyến mãi thương mại. - 44
Câu 6. PR là gì? Có những hình thức PR nào? -------------------------------------------------------------------------- 44
Câu 7. Marketing trực tiếp là gì? Có những hình thức nào? ----------------------------------------------------------- 45
Câu 8. Phân biệt Quảng cáo và PR. Theo bạn, hoạt động nào hiệu quả hơn? --------------------------------------- 45
CÂU HỎI ÔN TẬP HỌC PHẦN NGUYÊN LÝ MARKETING
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING
Câu 1. Trình bày các quan điểm marketing. Các quan điểm đó được sử dụng trong
trường hợp nào?
⚫ Marketing định hướng sản xuất: cho rằng NTD sẽ ưa thích những sp phổ biến
rộng rãi và giá cả phải chăng. Do vậy các nhà quản trị DN phải tập trung vào
việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ và năng cao hiệu quả của
hệ thống phân phối
→ Được sử dụng trong trường hợp:
- Cầu sp lớn hơn khả năng cung ứng
- Thu nhập của NTD thấp, NTD nhạy cảm với giá
- Giá thành sp
⚫ Marketing định hướng sản phẩm: cho rằng NTD sẽ ưa thích những sp có chất
lượng cao, có các thuộc tính và đặc điểm sử dụng đặc biệt, có hiệu quả và tính
năng sử dụng tốt nhất. Do vậy các nhà quản trị DN phải tập trung cải tiến và
hoàn thiện sp liên tục
→ Được sử dụng trong trường hợp:
- Chất lượng sp của DN chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường
- Thị trường cạnh tranh
⚫ Marketing định hướng bán hàng: cho rằng NTD sẽ không mua sp của DN nếu
DN không có những nỗ lực to lớn trong các lĩnh vực bán hàng và kích thích tiêu
dùng. Quan điểm này còn đòi hỏi các nhà quản trị phải đầu tư nhiều hơn vào
khâu tiêu thụ và khuyến mãi, bởi lẽ NTD còn tỏ ra ngần ngại trong việc mua
hàng
→ Được sử dụng trong trường hợp: thị trường vẫn còn có nhu cầu về sp của DN
nhưng gặp khó khăn trong tiêu thụ hàng hóa
⚫ Marketing định hướng vào nhu cầu khách hàng: cho rằng thành công của DN là
nhờ am hiểu nhu cầu, mong muốn của thị trường mục tiêu và đem lại cho họ sự
hài lòng một cách hữu hiệu hơn so với đối thủ cạnh tranh. Trái ngược với định
hướng bán hàng, quan điểm này chú trọng vào NTD
→ Được sử dụng trong trường hợp:
⚫ Marketing định hướng xã hội: cho rằng quyết định Marketing nên xem xét để
mong muốn, lợi ích của các thị trường mục tiêu và thỏa mãn chúng bằng những
phương thức hiệu quả; yêu cầu (lợi nhuận) của các công ty và phúc lợi dài hạn
của KH và toàn thể xã hội
Câu 2. Phân biệt MKT truyền thống và MKT hiện đại. Cho ví dụ về 2 quan điểm
marketing đó.
Tiêu chí
Marketing truyền thống
Marketing hiện đại
Điểm khởi đầu
Nhà sản xuất
Thị trường
Đối tượng quan tâm
Sản phẩm
Nhua cầu KH
Phương tiện đạt mục
đích
Bán sản phẩm và cổ động
Tổng hợp nỗ lực Marketing
(Marketing mix)
Mục tiêu cuối cùng
Lợi nhuận thông qua khối
lượng bán hàng
Lợi nhuận thông qua thỏa mãn
nhua cầu NTD và lợi ích XH
Ví dụ
Ví dụ về MKT truyền thống: công ty Amway là một trong những doanh nghiệp vận hành theo
hình thức bán hàng đa cấp chiếm thị phần lớn nhất nước ta. Amway tập trung vào việc xuất sắc
trong phân phối sản phẩm đến các thành viên của họ bằng cách lôi kéo họ trở thành đại lý
củacông ty và giúp cho các đại lý này tạo thu nhập bằng cách bán sản phẩm của công ty cho
khách hàng của họ. Họ tạo ra các chương trình đào tạo và hỗ trợ cho các đại lý để giúp họ thành
công trong việc tiếp cận và bán các sản phẩm của công ty tập trung vào mục tiêu tăng doanh số
bán hàng. Trong năm 2016, Bộ Công thương đã điều tra hoạt động Amway và chỉ ra 3 sai phạm
lớn của doanh nghiệp này. Bao gồm việc thiếu đăng ký kinh doanh đa cấp cho các đại lý tại tỉnh,
thành; thiếu giám sát quá trình đào tạo nhân viên bán hàng đa cấp và tự ý bán hàng online mà
chưa được cơ quan chức năng phê duyệt. Đây cũng là năm Amway bắt đầu thua lỗ sau nhiều
năm tăng trưởng ngoạn mục. Do đó, công ty cần điều chỉnh quan điểm của mình rằng phải tập
trung vào khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.
Ví dụ về MKT hiện đại: Một ví dụ cụ thể về một công ty theo quan điểm Marketing hiện đại là
Nike. Nike là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh giày dép, quần áo thể thao và các sản
phẩm liên quan đến thể thao. Công ty lựa chọn một quan điểm Marketing hiện đại để tiếp cận với
khách hàng của mình. Họ tập trung vào kết nối với khách hàng thông qua các kênh truyền thông
xã hội, nền tảng trực tuyến và sự kiện giải trí.
Các bước trong quy trình Marketing của Nike bao gồm:
1. Nghiên cứu và phân tích thị trường: Nike đầu tư nhiều tiền vào nghiên cứu thị trường để
hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của khách hàng. Họ sử dụng các công cụ phân tích dữ
liệu để tìm ra các xu hướng mới và đề xuất những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.
2. Quản lý thương hiệu: Nike sử dụng chiến lược quản lý thương hiệu chuyên nghiệp để đảm
bảo một hình ảnh đồng nhất và mạnh mẽ. Họ đẩy mạnh các giá trị của thương hiệu như đổi
mới, chất lượng và tính cá nhân hóa trong mọi hoạt động của mình.
3. Chọn lọc người tiêu dùng: Nike tập trung vào tìm kiếm một điểm chung với những người
tiêu dùng có sở thích về thể thao và phong cách cá nhân. Họ lựa chọn các đối tượng khách
hàng như vận động viên chuyên nghiệp, những người yêu thích phong cách thể thao, các
nhóm trẻ tuổi và đam mê thể thao.
4. Xây dựng chiến lược Marketing: Nike sử dụng chiến lược Marketing huy động tinh thần
động viên, tập trung vào việc khuyến khích khách hàng in sâu trong tâm trí họ về những giá
trị của thương hiệu. Họ áp dụng các chiến lược tiếp thị gợi cảm xúc như quảng cáo tuyên
truyền và các chiến dịch online để kết nối tốt hơn với khách hàng của họ.
5. Đo lường và cải tiến: Nike luôn đo lường và cải tiến chiến lược Marketing của mình để đảm
bảo hiệu quả và tối ưu hóa chi phí. Họ sử dụng các công cụ đo lường như Google Analytics
để đánh giá các hoạt động tiếp thị và thay đổi để đáp ứng nhu cầu của thị trường nhanh
chóng.
Tóm lại, Nike sử dụng quan điểm Marketing hiện đại để kết nối và tương tác với khách hàng của
họ thông qua các kênh truyền thông xã hội và nền tảng trực tuyến. Họ luôn tập trung vào việc cải
tiến và đáp ứng cho nhu cầu của thị trường để đảm bảo sự thành công.
Câu 3. Marketing có phải là bán hàng hay không? Giải thích?
→ Không.
Bán hàng
Marketing
Nhằm vào nhu cầu người bán
Nhằm vào nhu cầu của người mua
Tìm cách bán những sp của mình thành tiền
Xđ mong muốn của KH, thiết kế và phân phối
sp để thỏa mãn mong đợi này
Quản trị theo hướng doanh số bán
Quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài
Hoạch định ngắn hạn, hướng thị trường vào sp
hiện tại
Hoạch định dài hạn, hướng đến sp mới, thị
trường sau này và phát triển trong tương lai
Chú trọng quyền lợi người bán hàng
Chú trọng quyền lợi người mua
Marketing không phải là bán hàng. Bán hàng chỉ là một phần trong quá trình Marketing.
Marketing bao gồm các hoạt động để tạo ra giá trị cho khách hàng và phục vụ cho nhu cầu của
khách hàng một cách tối ưu. Bán hàng chỉ là quá trình thực hiện giao dịch thương mại giữa
người bán và người mua.
Quy trình Marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, xác định mục tiêu
khách hàng, quản lý thương hiệu, hoạt động quảng cáo, kênh phân phối sản phẩm, giá cả và dịch
vụ khách hàng. Chính quy trình này giúp cung cấp giá trị cho khách hàng và đóng vai trò quan
trọng trong việc tạo ra nguồn thu từ khách hàng.
Ví dụ minh chứng cho điều này là công ty Apple. Trong thập niên 1990, công ty gặp khó khăn về
tài chính và danh tiếng của mình. Tuy nhiên, sau đó, Apple đã bắt đầu tập trung vào Marketing
và lựa chọn các kênh phân phối mới để giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng. Công ty
tối ưu hoá việc quảng bá sản phẩm và quản lý thương hiệu của mình thông qua các chiến dịch
quảng cáo đầy sáng tạo và tăng cường sự hiện diện của mình thông qua các cửa hàng bán lẻ.
Nhờ vào các hoạt động Marketing này, Apple đã trở thành một thương hiệu “tôn giáo” và được
yêu thích trên toàn thế giới. Từ đó, Apple đã phát triển một mô hình kinh doanh giá trị dựa trên
sản phẩm và dịch vụ tốt để gây ấn tượng cho khách hàng và tăng doanh số bán hàng của mình.
Câu 4. Marketing là gì? Chọn một doanh nghiệp và liệt kê các hoạt động MKT của
DN đó.