Chương 4: Văn hoá trong đám phán kinh doanh

Chia sẻ: Nguyenthi Nga | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:16

Thêm vào BST

Báo xấu

1.449
lượt xem 156
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Văn hoá là khái niệm rất phức tạp và được nghiên cứu dưới nhiều góc độ khác nhau. Trong chương này nghiên cứu văn hoá như nền tảng của chủ đề giao dịch, đàm phán và văn hoá trong giao dịch, đàm phán ; trình bày ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi của con người khi giao dịch, đàm phán. Qua đó cho thấy chủ thể mang bản sắc văn hoá nào sẽ có hành vi ứng xử tương ứng. Trong chương này cũng trình bày vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong giao dịch, đàm phán....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 4: Văn hoá trong đám phán kinh doanh

Chương 4: Văn hoá trong đám phán kinh doanh Văn hoá là khái niệm rất phức tạp và được nghiên cứu dưới nhi ều góc độ khác nhau. Trong chương này nghiên cứu văn hoá như nền tảng của chủ đề giao d ịch, đàm phán và văn hoá trong giao dịch, đàm phán ; trình bày ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi c ủa con ng ười khi giao dịch, đàm phán. Qua đó cho thấy chủ thể mang bản sắc văn hoá nào s ẽ có hành vi ứng x ử tương ứng. Trong chương này cũng trình bày vận dụng sự khác bi ệt v ề văn hoá trong giao d ịch, đàm phán. 4.1. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá 4.1.1. Khái niệm văn hoá Các chương trước cho thấy thế giới kinh doanh có thể được hi ểu là một tập h ợp c ủa những cuộc giao dịch, đàm phán liên tục và không bao gi ờ chấm d ứt. M ột doanh nghi ệp đang hoạt động có nghĩa là một doanh nghiệp phải thường xuyên ti ến hành các cuộc giao d ịch, đàm phán để thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh. Chương này xem xét ảnh hưởng c ủa văn hoá đối với đàm phán kinh doanh. Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết đ ịnh đ ến hành vi c ủa các nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán. Đ ối với các cu ộc giao d ịch, đàm phán gi ữa nh ững nhà doanh nghiệp khác nhau có cùng m ột nền văn hoá, các đặc đi ểm văn hoá v ề c ơ b ản có th ể coi như tương đồng. Không có sự khác biệt về cơ sở văn hoá là m ột đi ều ki ện đ ể m ột cu ộc giao dịch, đàm phán có thể diễn ra trôi chảy. Nhưng khi đàm phán được thực hiện gi ữa các bên đ ối tác có nền văn hoá khác nhau, thậm chí là có những giá trị văn hoá khác nhau, th ậm chí có những giá trị văn hoá mâu thuẫn nhau, thì văn hoá lại là một nguồn gốc cơ bản cho sự bất đ ồng quan đi ểm trong đàm phán. Như vậy, khi đề cập đến vấn đề văn hoá trong giao d ịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá sẽ thực sự trở thành một nhân tố quan trọng khi xem xét những cu ộc giao d ịch, đàm phán giữa những nhà kinh doanh đại diện cho những giá tr ị, đặc đi ểm văn hoá khác nhau. Chương 4 này đưa ra một cách hiểu về văn hoá và ảnh h ưởng c ủa văn hoá chéo đ ối v ới giao dịch, đàm phán kinh doanh. Văn hoá là một khái niệm rộng và vì vậy có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau. Theo Philip R. Cateora và John L. Graham, hiểu m ột cách đ ơn gi ản, văn hoá tạo nên cách sống của một cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên và ph ương cách tho ả mãn nhu cầu của con người. Văn hoá bao gồm tổng thể ki ến thức, đ ạo đ ức, đ ức tin, ngh ệ thu ật, pháp luật, tập quán, thói quen được các thành viên trong một c ộng đ ồng th ừa nh ận. Nói m ột cách khác, văn hoá là tất cả những gì, mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm. Trong chương này, văn hoá được hiểu theo nghĩa rộng là toàn bộ những di sản c ủa loài người, bao gồm tất cả kiến thức và vật chất của m ột xã hội. Văn hoá bao trùm lên t ất c ả các vấn đề từ cách ăn uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình đ ến các công ngh ệ s ử dụng trong công nghiệp, từ cách ứng xử của mỗi con người trong xã h ội đ ến n ội dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ phong cách, cường đ ộ làm vi ệc đ ến các quan ni ệm v ề đ ạo đức xã hội. Mỗi cộng đồng dân cư có những n ền văn hoá riêng bi ệt. Văn hoá gi ữa các n ước khác nhau là khác nhau. Văn hoá của một quốc gia thuần khiết phương Đông như Vi ệt Nam chắc chắn sẽ khác một nền văn hoá dân chủ tự do kiểu Mỹ ở phương Tây. Đ ồng th ời, ngay trong m ột 69
nước các khu vực khác nhau với những điều kiện tự nhiên, kinh t ế, xã h ội khác nhau cũng có th ể tồn tại những văn hoá khác nhau. Văn hoá c ủa dân tộc Kinh ở Vi ệt Nam có nhi ều nét đ ặc tr ưng khác với văn hoá của các dân tộc ít người như M ường, Thanh Y, H Mông... Ng ười Hà N ội cũng có những nét văn hoá riêng mang màu sắc của một thủ đô có bề dày văn hoá hàng nghìn năm. Văn hoá ở thành phố Hồ Chí Minh lại có những đặc trưng khác so với Hà Nội. 4.1.2. Các thành phần của văn hoá Văn hoá là yếu tố chi phối hành vi của con người. Vì vậy, văn hoá chi ph ối cách th ức ứng xử và ra quyết định trong các cuộc giao dịch đàm phán kinh doanh. Hi ểu bi ết v ề các thành ph ần của văn hoá là cơ sở để có thể biết về các thành phần của đối tác giao dịch, đàm phán, trên c ơ s ở đó có thể lý giải và dự đoán hành vi của đối tác. Có nhiều cách hiểu khác nhau về thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp ti ếp c ận. Cách hiểu về thành phần văn hoá của các nhà dân tộc dĩ nhiên ph ải khác cách ti ếp c ận c ủa các nhà kinh doanh. Theo quan điểm kinh doanh, văn hoá có thể được chia thành năm thành phần. Tất cả các thành phần của văn hoá đều có ảnh hưởng ở góc độ nhất định đến kết qu ả một cuộc giao dịch, đàm phán kinh doanh vì nó tạo nên môi tr ường văn hoá mà trong đó các nhà kinh doanh đưa ra thông tin, phản ứng và ra quết định. 4.1.2.1. Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố văn hóa vậy chất được chia thành hai nhóm: nhóm yếu t ố công ngh ệ và nhóm y ếu tố kinh tế. Công nghệ là tất cả những kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí quyết kỹ thuật, kỹ năng quản lý) sử dụng để làm ra những của cải vật chất cho xã hội. Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế quan trọng, hình ảnh các doanh nhân s ử d ụng thành th ạo máy tính xách tay nối mạng với bên ngoài để cập nhật thông tin v ề th ị tr ường ngay trong th ời gian đàm phán đã trở thành một biểu tượng quen thuộc của đàm phán kinh doanh hiện đại. Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá nhân c ống hi ến kh ả năng lao đ ộng và thu v ề những lợi ích. Quan điểm và sự phát triển của thành phần kinh tế tư nhân là m ột ví d ụ tiêu bi ểu cho sự khác biệt về kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh. X ương s ống c ủa nền kinh tế Hàn Quốc là các tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh. Ngay t ừ nh ững năm đ ầu tiên của Chính quyền tướng Pak Chung Hy, các tập đoàn kinh t ế t ư nhân nh ư Deawoo,Huyndai... đã nhận được sự hậu thuẫn của chính quyền. Trong giai đo ạn phát triển thành kỳ c ủa n ền kinh t ế, chính phủ luôn duy trì một cơ chế đối thoại cởi mở giữa các nhà kinh doanh t ư nhân và các quan chức lập chính sách. Sự thừa nhận và tạo đi ều ki ện để các thành ph ần kinh t ế t ư nhân phát tri ển ở Hàn Quốc tạo ra cho các doanh nhân một phong cách đàm phán rất độc lập trong m ọi cuộc đàm phán kinh doanh. Trong khi đó, với cơ cấu trong đó các doanh nhân Nhà nước nắm bắt vai trò chủ đạo như Bắc Triều Tiên các nhà đàm phán trong các cu ộc đàm phán c ủa các doanh nghi ệp s ẽ phải cân nhắc đến rất nhiều yếu tố liên quan đến c ơ chế quản lý khi đ ưa ra thông tin và quy ết định đàm phán. Họ chịu rất nhiều sức ép từ phía các c ơ quan qu ản lý trong quá trình đàm phán và thường không có khả năng độc lập ra quyết định quan trọng. 4.1.2.2. Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo d ục, c ơ c ấu chính tr ị, là những yếu tố quy định cách thức mà mọi người có quan h ệ v ới nhau, t ổ ch ức các ho ạt đ ộng c ủa cá nhân và cộng đồng. Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và n ữ trong xã h ội, c ơ c ấu gi ới tính, quan niệm về gia đình, vai trò của gia đình trong giáo d ục và phát tri ển th ế h ệ tr ẻ, c ơ c ấu t ầng l ớp xã hội , hành vi của các nhóm và cơ cấu tuổi. Trong đàm phán kinh doanh ở các n ước Ph ương Tây, 70
phụ nữ có thể tham gia và thậm chí là nắm vai trò quyết định cuộc đàm phán. Ph ụ n ữ th ường có ưu thế riêng trong thuyết phục và tiếp xúc cá nhân. Tuy nhiên, nếu m ột công ty c ủa M ỹ c ử m ột nhà quản lý là nữ sang Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống nhất để đàm phán m ột h ợp đ ồng kinh doanh với chính phủ nước này thì lại là một quyết định sai lầm vì v ị trí c ủa ng ười ph ụ n ữ trong xã hội vẫn là vị trí của công dân số hai với công việc chính là nội tr ợ trong gia đình và nuôi d ạy con cái. Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan trọng c ủa hành vi. M ột nhà doanh nghiệp được giáo dục tốt, có bằng MBA của trường đại học c ủa M ỹ sẽ bi ết cúi g ập ng ười chào đối tác đàm phán là người Nhật Bản khi mới bắt đầu cuộc đàm phán, nhưng m ột nhà doanh nghiệp không được giáo dục tốt về kinh doanh có thể sẽ mặc bộ đồng phục màu đen, đàm phán quan trọng với một doanh nghiệp Trung Quốc. Cơ cấu chính trị của một đất nước cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đ ến hành vi của các nhà kinh doanh trong đàm phán. Sự hậu thuẫn c ủa chính ph ủ thông qua các ch ương trình đàm phán cấp Nhà nước về quan hệ kinh tế là m ột nguồn sức m ạnh đ ể nhà doanh nghi ệp có thể gây sức ép với đối tác đàm phán. Hiệp định Thương m ại Vi ệt - M ỹ đ ược ký k ết ngày 13/7/2000 có thể là một nhân tố để các nhà kinh doanh Việt Nam gây thêm những s ức ép trong các cuộc đàm phán với các nhà đầu tư Hoa Kỳ vì theo Hi ệp định này, hai n ước cam k ết dành cho nhau những ưu đãi trong đầu tư, điều đó có nghĩa là các nhà đầu tư M ỹ sẽ dành đ ược nh ững ưu đãi đầu tư hơn so với trước đây. 4.1.2.3. Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể hiện quan niệm c ủa con người v ề chính sự tồn tại của loài người, của xã hội và vũ trụ bao la. Đây là nhóm nhân t ố văn hóa c ực kỳ ph ức t ạp thể hiện qua hệ thống các đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan. Nh ững nhân t ố tinh th ần có ý nghĩa rất quan trọng trong hành vi, ứng xử c ủa con ng ười và c ộng đ ồng xã h ội. L ịch s ử c ủa xã hội loài người cổ đại đã chiêm nghiệm những cuộc Th ập t ự Chinh th ần thánh c ủa nh ững con chiên ngoan đạo muốn mở rộng sự ảnh hưởng của Đức chúa sang châu Á như m ột minh ch ứng đẫm máu và man rợ cho ảnh hưởng của tôn giáo đối với hành vi của con người. Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng quyết định đến hành vi và ứng xử c ủa các nhà kinh doanh trong đàm phán. Tôn giáo, tín ngưỡng được nhận th ức nh ư m ột yếu t ố nh ạy c ảm nh ất c ủa văn hóa, như những giá trị tín ngưỡng của một cá nhân bình thường khác. Đại đa s ố đ ều am hi ểu v ề một loại hình văn hóa ở trong họ tồn tại mà không có hiểu biết đúng đắn v ề các n ền văn hóa khác. Đạo Hồi là một ví dụ điển hình của sự kém hiểu biết về văn hóa của các nhà kinh doanh. Mặc dù thế giới Đạo Hồi ngày nay có khoảng 1,2 tỷ người, tuy nhiên có th ể tìm th ấy r ất nhi ều các công ty xuyên quốc gia thường có các quyết định kinh doanh vi phạm các giá tr ị H ồi giáo. Hãng thời trang hàng đầu thế giới Channel đã gây ra sự phản ứng gay gắt trong công chúng c ủa các nước Đạo Hồi vì đưa những họa tiết trang trí cho những tập trang ph ục mùa hè cho ph ụ n ữ giống như các họa tiết ở trang bìa của Kinh Koran mùa hè năm 1997. Kết qu ả là nhà m ẫu này đã phải hủy bỏ hoàn toàn những bộ sưu tập có giá trị đó kèm theo cả âm b ản. M ột đi ều đáng ngạc nhiên là trong thực tế , những gì là giá trị tinh thần của m ột cá nhân lạ có th ể là các câu chuy ện vui của những người khác. Nếu không biết con bò có giá tr ị nh ư th ế nào trong Đ ạo Hindu thì người nước ngoài sẽ cảm thấy rất nực cười khi thấy trên đường ph ố th ủ đô New Dehli đ ầy những con bò đi dạo phố. 4.1.2.4. Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học âm nhạc, kịch nghệ, ca hát. Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ quyết định cách nhìn nhận v ề cái đ ẹp, h ướng t ới thi ện - m ỹ. Các nhân tố này ít nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của các nhà kinh doanh về giá tr ị đạo đ ức, các 71
chuẩn mực hành vi. Thể hiện những người trẻ tuổi Vi ệt Nam đ ược nuôi d ưỡng b ằng ngu ồn văn học cách mạng Việt Nam, bằng những tác phẩm n ổi tiếng c ủa Lép Toonxtooi, Ma-xim Gôc-ki s ẽ có thể có cách nhìn nhận nhân văn hơn, có trách nhiệm đối với cộng đ ồng, đ ối v ới xã h ội khi ra các quyết định kinh doanh. Một số nhóm những người trẻ tuổi lớn lên trong giai đo ạn đ ất n ước chuyển đổi nền kinh tế và du nhập những giá trị văn hóa ngo ại lai tiêu c ực, nuôi d ưỡng nh ững giá trị tinh thần bằng tác phẩm như Bố già, James Bond, và những câu chuyện phiêu l ưu màn b ạc của Hollywood như Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ Jủa sẽ có quan đi ểm và cách nhìn nh ận ích kỷ hơn về những gì xảy ra xung quanh. 4.1.2.5. Nhóm yếu tố ngôn ngữ Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ là cái vỏ vật ch ất c ủa ý th ức. Ý th ức lại là sự phản ánh thực tại khách quan thông qua bộ óc của con người. Trong kho tàng chuyện c ổ tích của nhân loại đã lưu truyền câu chuyện về một thời thịnh vượng mà tất cả các dân t ộc đ ều sống với nhau trong hòa bình, bác ái vì có chung m ột th ứ ngôn ng ữ. Đ ể k ỷ ni ệm cho s ự th ịnh vượng chung đó, các dân tộc đã quyết định xây một tòa tháp thật cao, cao đến tận tr ời nh ư là m ột dấu tích của nền văn minh xã hội cho thế hệ sau. Khi tòa tháp đã gần hoàn thành, tr ời vì s ợ ảnh hưởng đến an nguy nơi tiên cảnh nên đã nghĩ ra một cách để các dân t ộc không hoàn thành công trình vĩ đại đó: Cho mỗi dân tộc một thứ ngôn ngữ khác nhau. Công tr ường xây d ựng tháp đang trong những ngày sôi động cuối cùng thì trở nên náo lo ạn, người th ợ ph ụ không th ể hi ểu đ ược ý của người thợ cả, anh thợ nè không hiểu anh thợ mộc nói gì... tất cả đ ều ho ảng h ốt và b ỏ lại toàn bộ công việc để lo tìm những người có thể hiểu được ti ếng của mình. Tòa tháp ch ưa hoàn thiện nhanh chóng rơi vào cảnh hoang tàn và đổ vỡ. Các dân t ộc v ới những ngôn ng ữ khác nhau cũng hình thành từ đó,họ trở về sinh sống trên những vùng lãnh th ổ riêng và l ập ra nh ững qu ốc gia độc lập. Câu chuyện trên cho thấy tầm quan trọng của ngôn ngữ nh ư th ế nào. N ếu coi ngôn ng ữ và hành vi là cái vỏ bên ngoài của văn hóa thì ngôn ngữ là y ếu t ố văn hóa c ực kỳ quan tr ọng. Trong đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp có chung m ột qu ốc t ịch thì v ấn đ ề ngôn ng ữ không phải là một khó khăn đáng kể. Nhưng đối với các cuộc đàm phán qu ốc t ế, ngôn ngữ th ực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó khăn đối với các đoàn đàm phán. Ng ười M ỹ đã sai lầm trong các cuộc đàm phán khi cho rằng đa số người Nhật thường không hi ểu ti ếng Anh t ốt đến mức có thể đàm phán trực tiếp được. Trong thực tế, đa số các doanh nhân Nh ật đều có th ể hiểu và sử dụng thành thạo tiếng Anh nhưng trong các cuộc đàm phán, nhất là nh ững cu ộc đàm phán quan trọng thì họ vẫn thường sử dụng phiên dịch. S ử dụng phiên d ịch là giúp các ng ười Nhật có nhiều thời gian suy nghĩ và cân nhắc thông tin do đ ối tác đ ưa ra, đ ồng th ời h ọ cũng có nhiều thời gian hơn để quan sát phản ứng của đối phương khi phiên d ịch đang chuy ển nh ững ý kiến của họ từ tiếng Nhật sang tiếng Anh. Bên c ạnh sự bi ệt c ủa các ngôn ng ữ khác nhau thì cùng một thứ tiếng ở các nước khác nhau cũng được hiểu khác nhau. Từ tambo ở Bolivia, Colombia, Ecuador và Peru có nghĩa là đầm lầy , ẩm ướt, còn ở Chile, tambo l ại d ược hi ểu là những nhà chứa mại dâm. Một hãng hàng không mu ốn qu ảng cáo ch ất l ượng d ịch v ụ c ủa mình bằng khẩu hiệu Bay lên với những cánh chim (Fly with leather) thì các khách hàng Mỹ La Tinh lại hiểu Bay là không cần quần áo (fly naked). 4.2. Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán Hiểu về văn hóa theo cách trình bày ở phần trên chỉ là những hi ểu bi ết v ề văn hóa trong trạng thái tĩnh, không xem xét đến sự thay đổi của văn hóa. Trong thực tế, văn hóa không ch ỉ xem xét như một phạm trù tĩnh mà văn hóa không ngừng bi ến đ ổi theo th ời gian. Văn hóa là m ột quá trình sống. Ngày hôm nay, các vùng nông thôn Việt Nam vẫn còn mang đậm n ết văn hóa làng xã cổ điển nhưng hai mươi năm sau, có thể những nền văn hóa truyền thống hi ện nay s ẽ nh ường 72
chỗ cho một cuộc sống sôi động hơn với sự can thiệp, trợ giúp nhiều hơn c ủa các ti ện nghi v ật chất. Hình tượng của McDonald, một nét văn hóa M ỹ hi ện nay còn có th ể xa l ạ đ ối v ới nh ững người Việt Nam giống như những người Philippines những năm đ ầu th ế k ỷ 20, nh ưng có th ể mười năm nữa sẽ trở thành quen thuộc ở những thành phố đông đúc như Hà N ội, thành ph ố H ồ Chí Minh. Người Nhật hiện nay vẫn còn tôn thờ hình tượng các Samurai, nh ưng có th ể th ế h ệ tương lai của Nhật Bản lại không nhớ về các Samurai với niềm tôn kính như ngày nay. S ự thay đổi trong Hoàng gia Anh quốc và một loạt các quốc gia quân chủ lập hi ến khác đã làm cho hình ảnh Hoàng gia ở các nước trở nên gần gũi đối với dân chúng. Vì vậy, hi ểu bi ết v ề n ền văn hóa còn phải là sự thay đổi của văn hóa. 4.2.1. Vay mượn và giao thoa của văn hóa Vay mượn văn hóa là hiện tượng một cá nhân hay một cộng đồng chủ ý bắt ch ước các đặc điểm của một nền văn hóa khác vì nhận thấy những đặc đi ểm đó có th ể gi ải quyết t ốt các vấn đề của chính mình. Giao thoa văn hóa có thể được coi là quá trình các giá tr ị văn hóa thu ộc nền văn hóa khác nhau cọ xát với nhau thông qua các ho ạt động của con người và c ộng đ ồng. Giao thoa văn hóa có thể diễn ra dưới dạng có ý th ức và không có ý th ức là quá trình t ự phát, n ảy sinh như một kết quả không dự đoán trước trong quá trình tương tác gi ữa các đ ặc đi ểm c ủa những nền năn hóa khác nhau. Ngày nay không thể tìm được m ột n ền văn hóa mà không có đ ặc điểm vay mượn từ những nền văn hóa khác. Hàn Quốc và Nhật B ản v ốn v ẫn đ ược coi là nh ững quốc gia đã không đánh mất mà thậm chí còn giữ gìn và phát triển văn hóa dân tộc mình trong quá trình tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, nhìn lại lịch sử của quá trình phát tri ển c ủa những qu ốc gia này, Khổng Giáo từ Trung Quốc đã ảnh hưởng rất quan trọng. Trải qua nhiều giai đo ạn th ời gian với những biến động thăng trầm của lịch sử, n ền tảng Kh ổng giáo ban đ ầu đ ược bi ến đ ổi k ết hợp với những nét văn hóa khác trở thành bản sắc văn hóa dân tộc của hai quốc gia này. Một nhà kinh doanh với tư cách là thành viên c ủa m ột c ộng đ ồng nào đó có n ền văn hóa riêng biệt cũng vẫn có thể có những nét văn hóa vay m ượn từ nh ững n ền văn hóa khác. Các nhà kinh doanh phương Đông thường coi các giá tr ị gia đình cao h ơn nh ững nhà kinh doanh ph ương Tây, nhưng điều đó không có nghĩa là tất cả các nhà kinh doanh ở châu Á đ ều như vậy. M ột nhà kinh doanh Việt Nam sử dụng điện thoại di động Nokia, đi giầy hiệu Gucci, đeo kính Versase, dùng bàn cạo Gillette, uống cà phê Nestle, đọc báo Financial Times và Washington Post, nh ưng anh ta vẫn là người Việt Nam 100%. Như vậy, một nét văn hóa khi đã đ ược c ả c ộng đ ồng ch ấp nhận thì bất luận nó khởi nguồn từ đâu đều có thể đưa vào kho tàng văn hóa của cộng đồng đó. Khi tìm hiểu về những nền văn hóa khác nhau, có thể nhận thấy nhi ều đặc điểm văn hóa gần như tương đồng nhưng lại khác nhau về bản chất. Nhiều n ước khác nhau có th ể nói chung một thứ ngôn ngữ là tiếng Anh nhưng không có nghĩa là ti ếng Anh đ ược nói và hi ểu nh ư nhau ở tất cả mọi nơi và lại càng không có nghĩa là các doanh nghi ệp ở các n ước nói ti ếng Anh nh ư ngôn ngữ thứ nhất thì sẽ có cùng một phong cách đàm phán trong kinh doanh. Có nhi ều dân t ộc ở Châu Á sử dụng đũa trong các bữa ăn hằng ngày nhưng điều đó cũng không có nghĩa là v ị trí c ủa đôi đũa ở các nước sử dụng nó đều được hiểu như nhau. Nếu ở Đài Loan ch ống th ẳng đôi đũa trên một cái bát không có nghĩa gì đặc biệt thì ở Nhật Bản đó lại là hành vi h ết sức nguy h ại. Người Nhật chỉ chống đũa thẳng trên những cái bát trong bữa ăn tối ở những nhà có tang đ ể dành riêng cho người chết như là một cử chỉ tưởng nhớ. Trong các b ữa ti ệc kinh doanh v ới ng ười Nhật, chống đũa lên bát là biểu tượng kém may mắn và c ản trở vi ệc đặt quan hệ kinh doanh lâu dài. Đối với các nhà kinh doanh, tương đồng văn hóa ảo t ưởng là m ột nguy c ơ có th ể g ặp phải trên bàn đàm phán. Những quan sát về đặc điểm văn hóa của đối tác có th ể giúp nhà kinh doanh dự đoán phản ứng của đối tác với những thông tin đ ưa ra trong nh ững tình hu ống c ụ th ể. 73
Tuy nhiên, những đặc điểm quan sát được về một nền văn hóa khác l ại có th ể có ý nghĩa hoàn toàn trái ngược với dự đoán ban đầu. 4.2.2. Phản ứng đối với sự thay đổi Văn hóa là một quá trình sống, vì vậy thay đổi là m ột đặc tính c ố h ữu c ủa văn hóa. Cùng với thời gian, quan niệm về các giá trị văn hóa cũng thay đổi. Nếu nh ư có m ột th ời, ‘Chiến tranh và Hoà bình’, ‘Thép tôi đã thế đấy’, ‘Không gia đình’...là nh ững tác ph ẩm văn h ọc đ ược th ế h ệ trẻ Việt Nam truyền tay nhau với tất cả sự say mê thì ngày nay, ít có thanh niên nào có đ ủ th ời gian và kiên nhẫn để nghiền ngẫm những giá trị nhân văn cao c ả c ủa nh ững tác ph ẩm đó. M ột thời cách đây hơn 10 năm trẻ em chỉ có những Dế mèn phiêu lưu ký, Truyện c ổ các dân t ộc Vi ệt Nam, Truyện cổ An-đec-xen... là những câu chuyện đọc hàng ngày thì gi ờ đây tr ẻ em ngập chìm trong Đô rê môn, Thuỷ thủ mặt trăng, Dũng sĩ Hesman, Bảy viên ngọc r ồng... là nh ững câu chuyện kịch tính hấp dẫn nhưng có rất ít tính giáo dục nhân văn. Thay đổi trong văn hoá là tất yếu. Chính bản thân sự thay đ ổi làm kho tàng văn hoá c ủa một cộng đồng ngày càng trở nên phong phú. Trong quá trình thay đ ổi văn hoá, có nh ững giá tr ị văn hoá sẽ bị mai một và dần dần chìm vào quá khứ, lại có những giá tr ị văn hoá m ới n ảy sinh, được chấp nhận và đưa vào các giá trị văn hoá phổ bi ến của c ộng đ ồng. Tuy nhiên, văn hoá luôn có tính bảo thủ, phản ứng với tất cả những sự thay đổi. Mức độ phản ứng với sự thay đổi có thể khác nhau. Có những đặc điểm văn hóa được chấp nhận nhanh chóng ngay t ừ khi m ới xu ất hi ện, nhưng cũng có những giá trị văn hóa mới bị phản ứng quyết li ệt. Nh ững ca khúc tr ữ tình lãng mạng của cố nhạc sỹ Văn Cao không có may mắn như những ca khúc tr ữ tình cách m ạng c ủa ông. Trong khi những ca khúc trữ tình cách mạng như Sơn nữ ca, Trường ca Sông Lô đ ược nhanh chóng chấp nhận thì những ca khúc như Buồn tàn thu, Thu Cô liêu ch ỉ đ ược ch ấp nh ận r ộng rãi sau mấy chục năm sáng tác. Nếu như vài chục năm trước phụ nữ mặc trang phục váy ngắn trên đường phố Hà Nội có thể là một thứ trang phục lố bịch thì gi ờ đây váy ngắn l ại tr ở thành trang phục công sở của phụ nữ là việc trong nhiều các văn phòng, nhất là c ủa các công ty n ước ngoài, các tổ chức quốc tế tại Việt Nam. Có những nét văn hóa xu ất hi ện, đ ược công chúng ch ấp nh ận tạm thời nhưng lại sớm mai một. Khi điện ảnh Việt Nam m ới b ắt đầu vào th ời m ở c ửa, m ột loạt những gương mặt đẹp được lăng xê như những ngôi sao, siêu sao điện ảnh và đ ược công chúng yêu mến. Những bóng dáng của họ sớm bị mai m ột vì những vai di ễn thi ếu c ảm xúc, không có giá trị nghệ thuật. Nếu chỉ kêu gọi người Vi ệt Nam tiêu dùng hàng n ội v ới ph ẩm c ấp chất lượng thấp và giá cao là vô lý vì người tiêu dùng đ ều mu ốn tiêu dùng hàng hóa h ợp v ới túi tiền của họ nhưng đối với đòi hỏi chất lượng mà các nhà sản xu ất n ước ngoài đáp ứng t ốt h ơn nhiều nhà doanh nghiệp Việt Nam. Trong trường hợp đó, xã h ội đã l ựa ch ọn cách ứng x ử th ứ hai là phủ nhận những đặc điểm đó. 4.3. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh Mục I và II đã đưa ra các phân tích cơ sở về văn hóa và sự hi ểu biết về văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh. Mục III sẽ xem xét những n ội dung quan tr ọng nhất c ủa ch ương này là ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đối với hành vi, cách ứng xử trong giao d ịch, đàm phán c ủa các nhà khinh doanh trong đó nhấn mạnh vào ảnh hưởng c ủa sự khác biệt của văn hóa chéo đ ối v ới giao dịch, đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghi ệp t ừ nh ững n ền văn hóa khác nhau. Thông tin chủ yếu sử dụng trong phần này là kết quả nghiên c ứu c ủa Philip R.Cateora và John L.Graham về sự khác biệt văn hóa chéo và ảnh hưởng của văn hóa đ ối v ới hành vi đàm phán được thực hiện trong 20 năm với số lượng mẫu gồm 1000 nhà doanh nghi ệp ở các n ước Nh ật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, Hông Công (tr ước năm 1997), Philipines, Nga, Công Hòa Séc, Đức, Pháp, Anh, Tây Ban Nha, Brazin, Mexico, Canada và Hoa Kỳ. Theo k ết qu ả c ủa nghiên cứu này, văn hóa ảnh hưởng đến hành vi đàm phán theo bốn mức đ ộ đ ược th ể hi ện trong Bảng 1. Các mức độ này lần lượt được xem xét trong những phần sau: 74
4.3.1. Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời Trong nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham, khác bi ệt về cách sử dụng ngôn ngữ trong giao dịch, đàm phán được điều tra với 14 nhóm văn hóa khác nhau. Kết qu ả điều tra được tóm tắt trong bảng 1 trong đó xác định rõ tần su ất sử d ụng các hành vi ngôn ng ữ c ủa các nhà giao dịch, đàm phán ở những quốc gia khác nhau. Bảng 1 đ ưa ra các thông tin v ề c ử ch ỉ, hành vi không lời và một số các khía cạnh khác của yếu tố ngôn ngữ. Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ng ữ đ ược s ử d ụng th ường xuyên nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với hành vi ngôn ngữ xu ất hi ện nhi ều nh ất này thì các nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau cũng có tần suất sử dụng khác nhau 34% phát ngôn c ủa các nhà kinh doanh Trung Quốc trong đàm phán là câu hỏi, trong khi đó ng ười Anh và ng ười Đài Loan lại có xu hướng hỏi rất ít. Bên cạnh câu hỏi và nh ững câu t ự b ộc l ộ, trong đàm phán kinh doanh, những câu mệnh lệnh, cam kết và hứa hẹn cũng thường xuyên được sử dụng trong các ngôn ngữ đàm phán thông dụng. Căn cứ vào kết quả này có thể đưa ra nhận xét về yếu tố ngôn ngữ và hành vi không l ời đặc trưng trong đàm phán kinh doanh của một số nước như sau: Nhật Bản có th ể đ ược coi là nước có phong cách đàm phán nhẹ nhàng và lịch sự nhất. S ự đe d ọa, nh ững m ệnh l ệnh, c ảnh báo, câu nói không rất ít khi được sử dụng, thay vào đó là những kho ảnh kh ắc im lặng, h ứa h ẹn, khuyến nghị và cam kết. Hàn Quốc có vẻ như sẽ có phong cách đàm phán như người làng gi ềng khổng lồ, nhưng thực tế phong cách đàm phán của các doanh nghi ệp Hàn Qu ốc l ại r ất khác so với Nhật Bản. Các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều câu m ệnh lệnh, đe d ọa h ơn nh ững nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ không và ngắt l ời đ ối tác nhi ều g ấp 3 l ần so v ới ng ười Nhật. Ngoài ra, người Hàn Quốc còn không bao gi ờ để kho ản th ời gian ch ết trong m ột cu ộc đàm phán. Những nhà kinh doanh Trung Quốc có phong cách đàm phán khá gi ống v ới ng ười Nh ật, nhưng họ thường nghiêng về các phát ngôn mang tính ch ất trao đ ổi thông tin. Trong khi đó, các nhà đàm phán Đài Loan có phong cách giống như người Hàn Qu ốc. Là m ột qu ốc gia v ới g ần n ửa diện tích thuộc Châu Âu,nửa còn lại thuộc Châu Á, các nhà kinh doanh Nga có cách sử d ụng ngôn ngữ và cử chỉ gần giống những hàng xóm của mình. Trong số những n ền văn hóa thu ộc ph ạm vi điều tra, người Pháp sử dụng nhiều nhất các câu m ệnh lệnh, đe d ọa, c ảnh báo. Ng ười Pháp cũng thường xuyên ngắt lời đối tác và rất hay nói không. C ộng đ ồng ng ười Canada nói ti ếng Pháp cũng có phong cách sử dụng ngôn ngữ và những hành vi không l ời gi ống nh ư nh ững ng ười anh em của họ. Mỹ, Đức có cách sử dụng ngôn ngữ và những hành vi không l ời g ần nh ư là t ương t ự nhau. Cách sử dụng ngôn ngữ, các cử chỉ, điệu bộ của họ không quá nhẹ nhàng nh ưng cũng không quá nóng nảy trong đàm phán. Bảng 1. Phản ứng của các nền văn hóa khác nhau Hành vi và định nghĩa TB. F. E. Ng Đứ An H. Đ. T. Nhật Pháp Nh Ca Ca USA Quốc Loan Quốc a c h ann Hứa hẹn: hứa hẹn một hành động, một ưu đãi, hay ăn huệ vào 7 4 9 6 5 7 11 2 11 8 6 8 đó Đe dọa: Cũng giống như hứa hẹn nhưng về mặt kết quả không 4 2 2 1 3 3 3 5 2 3 0 4 tốt đẹp Khuyến nghị: Giải pháp cho một vấn đề khó khăn nào đó để có 7 1 5 2 4 5 6 3 4 5 4 4 kết quả tốt đẹp 75
Phần thưởng: Hứa hẹn về một quyền lợi cụ thể nào đó 1 3 5 1 3 4 5 3 3 1 3 2 Phạt: cũng giống như phần thưởng nhưng không phải là quyền 1 5 1 0 1 2 0 3 2 2 1 3 lợi mà là những kết quả không tốt đẹp Đề nghị đàm phán tích cực: Là những đề nghị đàm phán đưa ra phù hợp với những tiêu chuẩn thông thường của xã hội về hành 1 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1 vi, đạo đức Đề nghị đàm phán tiêu cực: Là những đề nghị đàm phán đưa ra trái với những nguyên tắc thông thường của hành vi đạo đức và 3 2 1 0 0 1 1 0 1 2 1 1 xã hội Cam kết: Tuyên bố chắc chắn sẽ thực hiện một công việc nào 15 13 9 10 11 9 13 10 9 8 14 13 đó Tự bộ lộ: Tự bộc lộ các thông tin cá nhân cho đối tác trong đàm 34 36 42 36 40 47 39 42 34 42 34 36 phán Đặt câu hỏi: Yêu cầu cung cấp thông tin về vấn đề hỏi 20 21 14 34 27 11 15 18 17 19 16 20 Mệnh lệnh: Yêu cầu bắt buộc thực hiện một hành động nào đó 8 13 11 7 7 12 9 9 17 5 10 6 Một số khía cạnh khácvề ngôn ngữ 1,9 7,4 5,9 1,5 2,3 6,7 5,4 11,3 23, 7,0 10, 4,5 2 1 Không: số lần các nhà đàm phán nói không để trả lời câu hỏi của đối tác Các ngài: số lần nhà đàm phán nhắc đến từ các ngài để trả lời 31,5 34,1 36,6 26,8 23, 39, 54, 70,2 73, 72, 64, 54,1 hoặc thương lượng với đối tác 678 344 Các cử chỉ hành vi không lời 2,5 0 0 2,3 3,7 0 2,5 1,0 0 0,2 2,9 1,7 Thời gian im lặng: số lần cả hai bên đều im lặng dài hơn 10 giây trong khi đàm phán Nói át lẫn nhau: Số lần các bên đối tác đàm phán ngắt lời lẫn 6,2 22,0 12,3 17,1 13, 20, 5,3 20,7 28, 24, 17, 5,1 nhau 38 000 Quan sát nết mặt: thời gian mà các nhà đàm phán dành để quan 3,9 9,9 19,7 11,1 8,7 10, 9,0 16,0 13, 18, 10, 10,0 sát vẻ mặt của đối tác 2 784 Chạm vào nhau: số lần mà các nhà đàm phán chạm vào nhau 0 0 0 0 0 0 0 0,1 0 0 0 0 (không tính bắt tay) Nguồn: Tóm tắt kết quả nghiên cứu từ John L.Graham, International Business Negotiations, Copyright, trang 69-91, Elsevier Science (Chú giải: F. CAN: Chỉ cộng người Canađa nói tiếng Pháp, E.CAN: Chỉ cộng đồng người Canađa nói tiếng Anh) . 4.3.2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau: Khách quan, c ạnh trnh công bằng, và quan niệm về thời gian. Trong đàm phán đàm phán qu ốc t ế, các nhà kinh doanh v ẫn thường đánh giá người Mỹ luôn ra những quyết định dựa trên những th ực t ế rõ ràng mà không quan tâm đến các nhân tố tình cảm, quan hệ khác. Đó chính là sự thể hi ện quan niệm c ủa người Mỹ về sự khách quan. Người ta thường hay nghe thấy Kinh doanh là kinh doanh, Kinh t ế và hi ệu quả quyết định chứ không phải vì con người... như những câu nói c ửa mi ệng c ủa các nhà đàm phán Mỹ. Đánh giá cao các yếu tố khách quan trong đàm phán, người M ỹ th ường tìm cách tách riêng yếu tố con người ra khỏi những nội dung đàm phán. Ng ười Đ ức th ường có nh ững xu hướng muốn tách các yếu tố quan hệ ra khỏi các lý lẽ đàm phán. Tuy nhiên , đối v ới nhi ều n ước, nhất là các nước châu Á và Mỹ la tinh, quan niệm đó không thể áp dụng được. Các nhà đàm phán châu Á thường có các quyết đàm phán không khách quan, h ọ ch ịu ảnh h ưởng c ủa nhi ều y ếu t ố 76
tâm lý, tình cảm và quan hệ trong quá trình đàm phán. Tính khách quan không phải là m ột giá tr ị được đề cao trong văn hóa của nhiều dân tộc ở phương Đông. Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán. Đây là hình th ức c ạnh tranh gi ữa ng ười mua và người bán với tư cách là hai bên đối tác trên bàn đàm phán. Xu h ướng v ận đ ộng c ủa các bên yêu cầu về giá cả và điều kiên trao đổi của bên mua và bên bán là trái ng ược nhau. Bên cung c ấp hàng hóa dịch vụ ban đầu có xu hướng đưa ra mức giá trị cao v ơi ít đi ều ki ện trao đ ổi thu ận l ợi, sau đó hạ dần mức giá và bổ sung thêm điều ki ện trao đổi thu ận l ợi cho bên mua. Ng ược l ại, giá cả mà người mua đề nghị cho đối tượng trao đổi thường phải nâng d ần m ức giá và gi ảm b ớt các điều kiện ưu đãi. Cạnh tranh giữa hai bên đối tác trong đàm phán song ph ương đ ược hi ểu là quá trình cả hai bên đàm phán về giá cả và các điều ki ện trao đổi theo xu h ướng v ận đ ộng nh ư trên. Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính là k ết qu ả c ủa cu ộc đàm phán. K ết quả đàm phán là vấn đề liên quan đến quan niệm công bằng. Trong những cu ộc đàm phán c ủa các doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường là những người có l ợi ích nhi ều nh ất, vì trong văn hóa các doanh nghiệp Nhật người mua thực sự là thượng đế và trong th ực t ế h ọ có h ướng dành cho người mua nhiều điều kiện ưu đãi. Trong khi đó k ết qu ả nh ững cu ộc đàm phán v ới đ ối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối đồng đều cho cả hai bên mua và bán. Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác nhau. Theo Edward T. Hall, có hai quan niệm về thời gian là thời gian đơn và thời gian phức. Người Mỹ, Đ ức là nh ững điển hình của thời gian đơn. Theo quan điểm này, giờ nào làm vi ệc ấy, th ời gian đ ược coi nh ư một thứ hàng hóa hữu hình, thời gian được chia nhỏ gắn với những công vi ệc c ụ th ể. Th ời gian là tiền bạc, thông tin là sức mạnh, đó là câu nói c ửa mi ệng, đồng th ời cũng là ph ương châm trong công việc của những người theo quan niệm thời gian đơn. Hầu h ết nh ững n ền văn hóa nghiêng nhiều về những giá trị thực dụng đều hiểu thời gian theo quan điểm th ời gian đ ơn. Nh ững nhà đàm phán ở nền văn hóa này thường có tác phong rất đúng gi ờ. Trong các cu ộc đàm phán h ọ thường nhìn đồng hồ đeo tay. Họ có thói quên muốn phân chia nội dung đàm phán theo m ột trình tự thời gian. Kéo dài thời gian đàm phán đối với những đ ối tác theo quan ni ệm th ời gian đ ơn là một cách gây sức ép để họcó những nhượng bộ nhất định. Đối ngược với thời gian đơn là thời gian phức. Quan niệm thời gian phức phổ biến trong những nền văn hóa hình tượng, có pha sự thực dụng nhưng vẫn chứa nhi ều nh ững yếu t ố tân linh, lãng mạn. Châu Á và Mỹ La Tinh là những n ơi th ường hi ểu th ời gian theo quan ni ệm th ời gian phức. Quan niệm thời gian phức chỉ chú trọng vào yếu tố kết qu ả công vieecsjmaf không chú ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực hiện công việc như thế nào. Đối với các doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường không có thói quen đúng gi ờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan. Tuy nhiên, ranh giới giữa thời gian đơn và thời gian phức chỉ là tương đối. Có rất nhi ều n ền văn hóa trên thế giới có quan niệm về thời gian với những đặc đi ểm c ủa cả thời gian đ ơn và th ời gian phức. Nhật Bản là một ví dụ điển hình. Các nhà đàm phán Nh ật B ản đòi h ỏi các đ ối tác đàm phán chính xác về thời gian trong lần gặp gỡ đầu tiên . sau khi đã b ắt đ ầu đàm phán v ới ng ười Nhật có tác phong điềm tĩnh, thong thả và rất ít khi tỏ ra đang b ị ch ịu sức ép v ề th ời gian đàm phán. 4.3.3. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết các nhà đàm phán ph ương Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một lo ạt những công việc nh ỏ. Các vấn đề như gia cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng... lần lượt được giải quyết. Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất c ả các nội dung nh ỏ. Các nhà đàm phán châu Á lại có xu hướng trái ngược. Họ không phân chia n ội dung đàm phán thành các công vi ệc 77
nhỏ mà cùng thường một lúc đàm phán tất cả các nội dung không theo m ột trình t ự rõ ràng, và nhượng bộ chỉ đạt được vào khi đàm phán đã sắp kết thúc. Các nhà đàm phán Mỹ thường gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường Nhật Bản. Đ ối với họ, khi một nữa trong số các vấn đề đã đạt được thỏa thu ận thì có nghĩa là cu ộc đàm phán c ủng đã hoàn thành được một nữa. Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản của họ lại không cảm th ấy nh ư v ậy, trong khi phía Mỹ cho rằng mình đã đi được một nữa quãng đường thì phía Nh ật d ường nh ư còn chưa tiến thêm được bước nào. Nhưng rồi người Mỹ lại ngạc nhiên vì sự kết thúc nhanh chóng của người Nhật với những nội dung đàm phán. Một khi đối tác Nhật Bản đã b ắt đầu chấp nh ận một nhượng bộ thì họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng bộ khác đ ể đ ạt đến th ỏa thuận cuối cùng. Sự khác biệt về cách tư duy và quá trình ra quyết định giữa các doanh nghiệp Mỹ và Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác nhau về đàm phán kinh doanh. Người Mỹ cho rằng đàm phán là một quá trình ra quyết định để giải quyết vấn đề, một thỏa thuận tốt nhất cho c ả hai phía s ẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn đề đàm phán. Giải quyết vấn đề theo từng bước, r ồi ti ến đ ến th ỏa thuận cuối cùng là cách người Mỹ thường sử dụng. Tuy nhiên, đ ối v ới các nhà doanh nghi ệp Nhật Bản, đàm phán lại là một quá trình phát triển quan hệ kinh doanh vì m ục tiêu l ợi ích lâu dài. Vì vậy, có thể những vấn đề cụ thể về nội dung của cuộc đàm phán không quan tr ọng b ằng những nhân tố khác liên quan đến tiềm năng, phát tri ển các m ối quan h ệ lâu dài. Nh ững n ội dung cụ thể của đàm phán sẽ được thỏa thuận một cách tương đối dễ dàng khi các nhà kinh doanh Nhật Bản đã nhìn thấy ở đối tác tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên. 4.4. Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán Đối mặt với sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán, các nhà kinh doanh c ần chú ý b ốn bước công việc sau đây để đạt được thành công trong đàm phán (i) lựa ch ọn phái đoàn đàm phán; (ii) quản lý, theo dõi các công tác chuẩn bị cho đàm phán; (iii) theo dõi ch ặt chẽ di ễn bi ến trên bàn đàm phán; và (iv) các vấn đề sau khi kết thúc đàm phán. Trong ph ần này, các b ước trên ch ỉ được đề cập vắn tắt, gắn với sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán. 4.4.1. Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Một đàm phán với nhiều các nhà đàm phán với kinh nghi ệm đàm phán quốc tế dày d ặn là yếu tố nguồn lực con người quan trọng quyết định đến thành công c ủa m ột cu ộc đàm phán. Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho m ột cu ộc đàm phán văn hóa chéo có th ể đ ược t ổng kết như sau: * Sự chín chắn của một điều kiện đầu tiên của những nhà đàm phán tài năng trong đàm phán nói chung và trong những cuộc đàm phán có sự khác biệt v ề văn hóa nói riêng. S ự chín ch ắn là kết quả của một đầu óc có kiến thức, kinh nghiệm và đã từng chiêm nghi ệm, trải qua nh ững thử thách thực tế của đàm phán trong môi trường quốc tế. * Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm là một tiêu chí l ựa ch ọn th ứ hai. Đ ối m ặt v ới những giá trị văn hóa khác biệt, các nhà đàm phán cần có sự linh ho ạt nh ất đ ịnh v ới nh ững giá tr ị văn hóa xa lạ để có những điều chỉnh thích nghi với những đòi h ỏi v ề văn hóa c ủa đ ối tác trong đàm phán. Tuy nhiên, tiếp xúc với những giá trị văn hóa xa lạ th ường gây ra x ảm giác hoang mang, thiếu tin tưởng và dễ bị tác động. * Trong đàm phán, cả hai bên đều nhượng bộ để đi đến thỏa thu ận cu ối cùng. M ột nhà đàm phán có tầm nhìn lạc quan và sự nhạy cảm, độ lượng về văn hóa là đi ều ki ện quan tr ọng đ ể có thể tham gia và thúc đẩy quá trình nhượng bộ nhanh chóng của các bên tham gia đàm phán. S ự nhạy cảm, độ lượng về văn hóa sẽ hoạt động như m ột cái van an toàn trong các cu ộc đàm phán. Sự nhạy cảm văn hóa của các nhà đàm phán sẽ không làm cho không khí đàm phán tr ở nên quá 78
căng thẳng đến mức bế tắc. Sự độ lượng về văn hóa lại là c ơ sở đ ể các nhà kinh doanh có th ể hiểu hành vi, thái độ của bên đối tác để có các ứng xử thích hợp. * Ngôn ngữ là vũ khí lợi hại trong các cu ộc đàm phán văn hóa chéo. Nói đ ược thêm m ột ngôn ngữ cũng có nghĩa là hiểu thêm về một văn hóa. Việc sử dụng chung m ột th ứ ngôn ng ữ, không cần sự trợ giúp của phiên dịch cũng là một yếu c ủng cố sự tin tưởng, thi ện chí h ợp tác giữa các bên đối tác trong đàm phán. Ngoài các tiêu chí trên, nghiên cứu c ủa các công ty Ford và ATT c ủa M ỹ còn b ổ sung ba tiêu chí sau đây và tiêu chuẩn lựa chọn đoàn đàm phán: * Khả năng hợp tác trong nhóm làm việc là rất cần thiết đối với những cu ộc đàm phán v ề hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp về đặc đi ểm kỹ thuật. Đạt đ ược th ỏa thu ận trong những cuộc đàm phán như vậy là kết quả của quá trình làm vi ệc chung c ủa nhóm các thành viên trong đoàn đàm phán. Đặc điểm trở nên cần thiết hơn đối với những n ền văn hóa coi tr ọng sự độc lập, chủ nghĩa cá nhân. Các nhà đàm phán Nhật Bản thường phát huy r ất tốt h ợp tác trong nhóm thành viên đoàn đàm phán. Họ thường lựa chọn kết hợp nh ững cán b ộ cao c ấp v ới nh ững nhân viên trẻ tuổi để vừa đào tạo nhân viên, vừa tăng áp l ực đ ối v ới đ ối ph ương b ằng s ố đông của đoàn đàm phán, vừa phát huy tốt sự sáng tạo của nhân viên trẻ và kinh nghi ệm c ủa những cán bộ cao cấp. * Kỹ năng nghe có thể coi là một kỹ năng chủ yếu và quan trọng nhất trong ngh ệ thu ật giao tiếp nói chung trong đàm phán kinh doanh nói riêng. Nhi ệm v ụ ch ủ y ếu c ủa các nhà đàm phán là thu nhập các thông tin về đối tác, đặc bi ệt là các thông tin liên quan đ ến quan đi ểm c ủa họ đối với vấn đề đàm phán. Đối mặt với những nền văn hóa như Đài Loan, Nga, Pháp (trong bảng 1 được xem là những nước có các nhà đàm phán hay tự bộc lộ, hay đặt câu hỏi nhi ều nhất) thì chiến lược đàm phán khôn khéo và im lặng, lắng nghe và đặt câu hỏi. * Không cần thiết là phải tất cả nhưng một số thành viên c ủa đoàn đàm phán ph ải là những người có ảnh hưởng quan trọng ở doanh nghiệp. Một đoàn đàm phán có đ ủ th ẩm quy ền quyết đinh trực tiếp các vấn đề đàm phán là một nhân tố c ủng c ố lòng tin c ủa đ ối tác. Trung Quốc và Nhật Bản trong những cuộc đàm phán quan tr ọng th ường s ử d ụng ph ương pháp quy ết định tập thể trong đó tất cả các quyết định cuối cùng đều không phải chỉ là của những thành viên trong đoàn đàm phán mà là của tất cả những bộ phận có liên quan và thậm chí ở Trung Qu ốc là của cả những cơ quan quản lý nhà nước đối với doanh nghi ệp. S ự phụ thu ộc trong vi ệc ra quy ết định đàm phán là một trở ngại đối với quá trình đàm phán. 4.4.2. Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đàm phán Sau khi đã lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán, công tác chuẩn b ị cho m ột cu ộc đàm phán văn hóa chéo về cơ bản củng giống như chuẩn bị cho m ột cuộc đàm phán thông thường, ngoại trừ vấn đề bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho các thành viên c ủa đoàn đàm phán đã được lựa chọn. Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, các doanh nghiệp phải cân nhắc khả năng có thể thực hiện các khóa đào tạo ngắn về kỹ năng đàm phán cho nhân viên v ới đ ịnh h ướng nh ấn m ạnh vào sự khác biệt về văn hóa. Không phải công ty nào c ủng chú ý đ ến đào tạo k ỹ năng đàm phán. Hãng xe hơi Ford của Mỹ là một ngoại lệ. Trong vài năm gần đây, Ford th ực hi ện các ho ạt đ ộng kinh doanh ở thị trường Nhật Bản nhiều hơn bất kỳ m ột hãng xe nào khác trên th ế gi ới có m ặt tại thì trường xe hơi lớn thứ hai trên toàn cầu này. Cuối năm 1998, Ford sở h ữu 33% c ổ phi ếu của Mazda, hợp tác thành công với Nissan chế tạo các xe tải h ạng nh ẹ, mua và bán r ất nhi ều danh mục phụ tùng xe hơi với các hãng ô tô của Nhật Bản. Trong th ời gian 1995 đ ến 1998, hàng năm Ford mua ít nhất là 8.000 chiếc vé máy bay khứ hồi cho các nhân viên c ủa Ford sang đàm 79
phán kinh doanh tại thị trường Nhật Bản. Với ý nghĩa quan trọng của thị trường này, Ford đã đầu tư đáng kể vào đạo tạo các nhà quản lý hiểu biết về văn hóa Nhật Bản, trang b ị những k ỹ năng đàm phán với người Nhật. Hơn 1.500 cán bộ quản lý của Ford đã được đào tạo trong 3 ngày v ề lịch sử văn hóa Nhật Bản và chiến lược của Ford trên thị trường này. Hơn 1.000 cán b ộ qu ản lý của Ford đang làm việc trực tiếp với đối tác Nhật Bản được tham dự những khóa đào tạo dài ba ngày với chủ đề Quản Lý đàm phán với Nhật Bản. Đào tạo thành viên đoàn đàm phán về văn hóa của đối tác và về kỹ năng đàm phán là bước chuẩn bị quan trọng về con người cho đàm phán. 4.4.3. Phong cách văn hóa trong đàm phán Cũng giống như đàm phán nói chung, đàm phán văn hóa chéo th ường có b ốn giai đo ạn đàm phán như sau: (i) Nói chuyện ngoài lề, (ii) Trao đ ổi thông tin, (iii) Thuy ết ph ục và (iv) Nhượng bộ và thỏa thuận. Điểm khác biệt giữa đàm phán văn hóa chéo chính thể hiện ở chỗ bốn giai đoạn nói trên được thể hiện bởi các đoàn đàm phán với nh ững giá tr ị văn hóa khác nhau, vì vậy quan niệm về tầm quan trọng, nội dung và cách thức thực hi ện từng giai đo ạn đàm phán là khác nhau. Trong tập quán đàm phán quốc tế., khi xem xét về bốn bước đàm phán văn hóa chéo, Mỹ và Nhật Bản hay được sử dụng như là điển hình c ủa hai phong cách đàm phán c ơ b ản. B ảng 2 sau đây so sánh về phong cách đàm phán và hành vi cụ th ể c ủa các nhà doanh nghi ệp M ỹ t ại Nhật Bản trong đàm phán. Bảng 2 Khái quát phong cách đàm phán của Nhật và Mỹ Cách thức đàm phán: Ngôn ngữ, cử chỉ hành vi không lời, quan niệm về giá trị Nhật Bản Mỹ Ngôn ngữ Hầu hết các nhà doanh nghiệp Nhật Bản Người Mỹ thường không am hiểu về ngôn điều hiểu tiếng Anh, tuuy nhiên họ thường ngữ và văn hóa Nhật Bản nên thường không sử dụng phiên dịch, nhất là trong những có nhiều thời gian cân nhắc tình huống, đưa cuộc đàm phán ra câu trả lời, và quan sát phản ứng của đối phương Cử chỉ, hành Các nhà đàm phán Nhật Bản thường sử Người Mỹ thường nhìn thẳng vào đối tác, vi không lời dụng nhiều các khoảng thời gian im lặng, lúng túng khi đối tác im lặng, và thường lấp tránh nhìn thằng vào mặt đối tác, ít biểu lộ những khoảng thời gian đó bằng những lập tình cảm thực sự qua nét mặt luận, nhượng bộ Quan niệm Yếu tố quan hệ được đề cao, quan điểm Điều quan trọng hơn tất cả là diễn đạt được về giá trị của người mua thường được tôn trọng, giữ cho đối tác hiểu quan điểm của mình. Quan thể hiện cho mình và đối tác là rất quan hệ giữa người mua và người bán bình đẳng trọng Bốn giai đoạn đàm phán Nói chuyện Dành nhiều thời gian, công sức, và chi phí Không coi trọng vai trò của nói chuyện ngoài ngoài lề cho các hoạt động trong giai đoạn này là lề, giai đoạn này đối với người Mỹ thường một lập quán của người Nhật chỉ rất ngắn đổi Được coi là giai đoạn quan trọng nhất trên Thông tin được đưa ra ngắn gọn, thẳng thắn, Trao bàn đàm phán. Các thông tin tự bộc lộ và và thưởng chỉ là những trao đổi chung chung thông tin những câu hỏi về đề nghị cung cấp thông tin được đưa ra rất thận trọng. Đây là giai đoạn được thể hiện rất rõ ràng và kỹ lưỡng Thuyết Các lý lẽ thuyết phục được bộc lộ không Thuyết phục được coi là giai đoạn quan trọng phục thẳng thắn, và rấ khéo léo nhất trên bàn đàm phán, tùy thuộc vào diễn biến cụ thể mà thay đổi cách thuyết phục khác nhau, phong cách thuyết phục thường rất mạnh mẽ 80
Nhượng bộ Chỉ đến khi cuộc đàm phán đã sắp đến Nhượng bộ và thỏa thuận có thể được đưa ra thỏa điểm chết mới đưa ra nhiều nhượng bộ trong suốt quá trình đàm phán. Lần lượt ra và thuận cần thiết. Quá trình nhượng bộ có thể diễn nhượng bộ đối với từng vấn đề cụ thể. Thỏa ra nhanh và tất cả các vấn đề thuận cuối cùng là tổng thể của tất cả những nhượng bộ 4.4.3.1. Nói chuyện ngoài lề Như đã phân tích, nói chuyện ngoài lề là giai đoạn các bên đối tác tạo ra bầu không khí hợp tác, thăm dò thiện chí của nhau, đồng thời bước đầu đánh giá v ề đ ối tác trên các m ặt quan điểm, lợi ích, kinh nghiệm đàm phán... Trong đàm phán văn hóa chéo, các nhà đàm phán thu ộc những quốc gia khác nhau có quan niệm khác về vai trò của giai đoạn m ở đầu đàm phán. Người Mỹ thường thích nói về tất cả mọi thứ như thời tiết, gia đình, thể thao, chính tr ị, kinh doanh...nhưng thời gian dành cho giai đoạn này thường rất ích. Trong khi đó, v ới cùng m ột m ục tiêu của bước thăm dò ban đầu, các nhà đàm phán Trung Quốc, Brazin, Nhật Bản l ại dành nhi ều thời gian, thậm chí cả chi phí cho bước bắt đầu quan trọng này. Tương tự như v ậy, các nhà đàm phán Hàn Quốc, Ai Cập cũng sẵn sàng dành nhiều công sức cho b ước nói chuyện ngoài l ề nh ư là một bước phát triển quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai phía để tránh các vấn đề phức tạp có th ể xảy ra sau này trong quá trình thực hiện các thỏa thuận c ủa đàm phán. Câu chuyện sau đây minh họa rõ nét hơn sự khác biệt giữa các nền văn hóa trong bước nói chuyện ngoài lề. Trong phòng đàm phán giữa hai đối tác Mỹ và Brazin về m ột hợp đồng cung c ấp thi ết b ị cho một nhà máy sắp được xây dựng dưới sự hỗ trợ của chính phủ Brazin, hai đoàn đàm phán bắt đầu các công việc đầu tiên là giới thiệu lẫn nhau, trao đ ổi danh thi ếp (business card). Cu ộc đối thoại được bắt đầu bởi những câu hỏi “Các ông có thích Rio không?”, Các ông đã đi thăm quan Ipanema, Copacabana, Corcovado chưa?”... Họ hỏi nhau cả từ chuyến bay từ New York đ ến Rio. Sau khoảng 5 phút nói chuyện thăm hỏi, trưởng đoàn đàm phán Mỹ cố tình nhìn vào đồng hồ đeo tay và đặt ra một câu hỏi với đối tác về những gì họ đã biết về dịch vụ cung c ấp thi ết b ị c ủa hãng. “Chỉ một chút thôi” là câu trả lời của phía Brazin. M ột người Mỹ khác l ập t ức m ở c ập tài liệu và đưa ra một cuốn giới thiệu rất dày về dịch vụ của hãng và bắt đầu gi ới thi ệu v ắn t ắt những điểm quan trọng nhất về dịch vụ của họ. Sau khoảng 3 phút gi ới thiệu theo ki ểu “có hướng dẫn kỹ thuật, chi tiết, chúng tôi sẵn sàng cung cấp dịch vụ mi ễn phí cho các ông các chuyên viên kỹ thuật cao cấp để tư vấn kỹ thuật sau kh dây chuyền đã được lắp đặt...” Một thành viên trong đoàn Brazin ngắt lời “ồ, đó chính là nh ững th ứ mà chúng tôi r ất c ần, các ông biết đấy đây là một dây chuyền có đặc điểm công nghệ phức tạp. À mà các ông có theo dõi World Cup không? Mấy trận đấu gần đây quả là tuyệt vời, nó làm tôi nhớ lại không khí những trận đấu của chúng ta dưới thời Pele, mặc dù đ ội bóng c ủa chúng tôi ngày nay ch ơi không được ổn định cho lắm”. Sau một vài phút nói chuyện về bóng đá, về Pele, về lý do t ại sao bóng đá v ẫn ch ưa tr ở thành một môn thể thao phổ biến và được hâm mộ ở Mỹ, trưởng đoàn đàm phán phía M ỹ c ố ý liết nhìn đồng hồ lần thứ hai và hỏi “Chúng ta có thể quay trở lại vấn đề đ ược không, th ưa các ông” để nhắc nhở đối tác Brazin quay lại với dịch vụ công ty Mỹ. Cuộc đàm phán quay trở lại với lịch trình mà người M ỹ d ự đ ịnh ban đ ầu nh ưng ch ỉ ít phút sau, những người Brazin lại đưa vấn đề sáng mối liên hệ giữa công nghệ và môi tr ường, vai trò của công nghệ và đầu tư nước ngoài với nền kinh tế trong nước và những khó khăn c ủa kinh t ế Brazin trong vài năm gần đây. Họ cùng nói về triển vọng của kinh tế Mỹ và ai sẽ là ng ười có khả năng kế nhiệm Clinton... 81
4.4.3.2. Trao đổi thông tin Về bản chất, trao đổi thông tin đàm phán là một quá trình diễn ra theo hai chi ều, trong đó một thông tin được đưa ra được đổi bằng một lượng thông tin khác. Trong th ực t ế, các nhà đàm phán Nhật Bản, Nga, Trung Quốc là những người đặt rất nhi ều câu h ỏi yêu c ầu đ ối tác ph ải b ộc lộ thông tin nhưng lại tỏ ra rất dè dặt khi trả lời các câu hỏi c ủa đ ối tác. Ở thái c ực khác, ng ười Mỹ thường không thích những khoảng thời gian im lặng trên bàn đàm phán và m ốn l ấp kho ảng trống bằng những lập luận, bộc lộ thông tin. Theo một nghiên cứu c ủa Philip Cateora, trong cu ộc sống hằng ngày, mỗi người thường chỉ hiểu đúng từ 80 đến 90% nh ững gì mà ng ười v ợ (hay người chồng) hoặc những người giúp việc nói với họ. Điều đó có nghĩa là 10 đ ến 20% l ời nói không được hiểu đúng hoặc nghe không đúng. Căn cứ vào kết quả nghiên c ứu này có th ể d ự đoán rằng trong đàm phán văn hóa chéo với sự khác bi ệt v ề ngôn ng ữ, t ỷ l ệ nh ững câu nói c ủa đối tác không được hiểu đúng, bị nghe sai, hay bị dịch sai là khá lớn. Đối với nhiều nền văn hóa từ chối hay những phản ứng tiêu c ực m ột cách l ộ li ễu tr ước những đề nghị của đối tác trong đàm phán là rất hiếm và thường đ ược tìm cách nói gi ảm, nói tránh. Các nhà đàm phán Mexico, Nhật Bản rất ít khi thể hiện sự th ất v ọng, hay t ừ ch ối thẳng thừng những đề nghị của đối phương vì họ cho rằng những hành vi theo cách đó ảnh h ưởng x ấu đến quan hệ làm ăn lâu dài và các mối quan hệ cá nhân đã được dày công phát tri ển. Người Anh là những người nổi tiếng vì nghệ thuật nói gi ảm, nói tránh trong đàm phán. Trong khi đó ng ười Trung Quốc lại rất ngại phải đưa ra bất kỳ một quyết định gì mang tính đ ại di ện cho c ả đoàn đàm phán mà họ là một thành viên, thậm chí có thể là m ột thành viên quan tr ọng. Ngược l ại v ới Nhật Bản, Người Đức có thói quen rất thẳng thắng trong vi ệc b ộc l ộ nh ững ph ản ứng c ủa mình trước những đề nghị của đối phương. Họ dường như không ngại sẽ làm đ ối tác c ảm th ấy m ất mặt vì sợ phản ứng của mình. 4.4.3.3. Thuyết phục Đối với những nhà đàm phán Nhật Bản, ranh gi ới gi ữa thuyết ph ục và trao đ ổi thông tin là rất mập mờ. Trong khi thuyết phục, các nhà đàm phán Nhật thường bộc lộ thêm các thông tin để biện giải cho lập luận của mình, đồng thời trong giai đoạn trao đổi thông tin họ củng khéo léo lựa chọn thông tin và cách diễn đạt để thuyết phục đối tác. Trong khi đó, ng ười M ỹ sau khi đ ặt Business Card của mình xuống bàn thì nhanh chóng làm các th ủ t ục gi ới thi ệu và chuy ển nhanh từ trao đổi thông tin sáng thuyết phục. Xét về bản chất, đàm phán chính là thuy ết ph ục đ ối phương. Đàm phán sẽ không có ý nghĩa và không còn c ần thi ết n ếu nh ư không làm cho ai đó thay đổi quan điểm, suy nghĩ về vấn đề đàm phán. Một trong nh ững n ội dung quan tr ọng nh ất trong đào tạo các nhà kinh doanh của Mỹ là cách đôi phó với sự t ừ ch ối c ủa khách hàng và đ ối tác đàm phán, vì vậy, thuyết phục được người Mỹ coi trọng như là giai đoạn quan tr ọng nhất trên bàn đàm phán. Khi thuyết phục đối phương, một nhà đàm phán có thể hứa hẹn, đ ưa ra những ph ần thưởng, cam kết, khuyến nghị nhưng đồng thời củng có thể sử d ụng nh ững đen d ọa, c ảnh báo, mệnh lệnh. Trong khi người Pháp thường hay sử dụng các th ủ pháp gây áp l ực nh ư đe d ọa, c ảnh báo, thì người Anh lại chủ yếu đưa ra những hứa hẹn và những phần thưởng khuyến khích. Người Trung Quốc rất không ưa cách nói đe dọa, cảnh báo và những thủ thuật gây áp khác trong đàm phán. Ở nước này, những thủ pháp như vậy có thể phương hại đến mối quan hệ cá nhân vốn được đánh giá rất quan trọng. Một trong những chi ến lược thuyết ph ục có hi ệu qu ả nh ất là đặt ra những câu hỏi về những đề nghị của đối phương trên c ơ sở đó đ ể c ấn nh ắc và ch ỉ ra những bất hợp lý trong những đề nghị đó. Chester Karrass cho r ằng th ủ thu ật thuy ết ph ục t ốt nhất là hãy cố làm ra vẽ như một cọn búp bê nhỏ tội nghiệp và không hiểu gì cả. 82
Ngoài ra, cần lưu ý rằng đàm phán kinh doanh ở một số nước, bên thứ ba hay các kênh gặp gỡ không chính thức khác có thể là rất quan trọng. Đối với một số n ước như Thụy Điển, Thụy Sĩ, đàm phán thường chỉ diễn ra tại những hội trường lịch sự, đầy không khí ngo ại giao. Tuy nhiên, ở một số nước Châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam gặp gỡ tại các nhà hàng, khách sạn quan trọng có thể giúp các nội dung đàm phán diễn ra nhanh chóng h ơn. Ở những nước có nền kinh tế đang chuyển đổi, như các nước Đông Dương, các n ước trong kh ối các qu ốc gia độc lập thịnh vượng chung (Commonweath Independent States - CIS) ở Đông Âu và Liên Xô cũ, bên thứ ba là các cấp chính quyền có thể có sức ép quyết định đến thuyết phục đối tác đồng ý với những đề nghị trên bàn đàm phán. 4.4.3.4. Nhượng bộ và thỏa thuận Nhượng bộ và thỏa thuận là giai đoạn cuối cùng trên bàn đàm phán. Nh ượng b ộ là k ết quả trực tiếp của thuyết phục. Người Mỹ thường đưa ra những nhượng b ộ r ất linh ho ạt trong suốt quá trình đàm phán. Thỏa thuận cuối cùng là tập h ợp c ủa t ất c ả nh ững th ỏa thu ận nh ỏ v ề các nội dung cụ thể của vấn đề đàm phán. Trong khi đó, các nhà đàm phán Nh ật B ản th ường ch ỉ đưa ra nhượng bộ khi quá trình đàm phán đã đến giai đo ạn kết thúc. Các nh ượng b ộ đ ược đ ưa ra nhanh chóng và đi đến thỏa thuận cuối cùng. 4.4.4. Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán Kết thúc thành công một cuộc đàm phán thường được ghi nhận bằng m ột h ợp đ ồng mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa các bên đối tác. Hợp đồng trong tập quán kinh doanh c ủa M ỹ th ường có thể dày trên 100 trang gồm những điều khoản và phụ lục mô tả chính xác tất cả các khía c ạnh liên quan đến quá trình mua bán hàng hóa, dịch vụ nhất định. Luật sư c ủa các công ty M ỹ không tiếc giấy và thời gian để dự tính và đưa ra những gi ải pháp cụ thể cho t ất c ả m ọi tình hu ống đ ể bảo vệ công ty là khách hàng của họ trước bất kỳ một rủi ro, bất trắc nào. Theo quan ni ệm c ủa người Mỹ, hợp đồng tốt nhất là hợp đồng được vi ết ch ặt chẽ đ ến m ức phía đ ối tác s ẽ không tìn ra cơ hội, thậm chí không thể có ý định vi phạm những đi ều kho ản đã th ỏa thu ận trong h ợp đồng. Trong một số nền văn hóa đề cao chữ tính trong kinh doanh và quan h ệ cá nhân thì v ấn đ ề tranh chấp trong thực hiện hợp đồng không thường xảy ra và c ả hai phía đ ều không mong đ ợi. Tranh chấp xảy ra trong quá trình thực hiện các nghĩa vụ đã th ỏa thu ận ảnh h ưởng x ấu đ ến h ợp tác lâu dài, làm mất các mối quan hệ cá nhân c ần thi ết và h ữu ích cho ho ạt đ ộng kinh doanh. Vì vậy hợp đồng thường được làm đơn giản so với người Mỹ. Đối với người Nh ật B ản, vi ệc người Mỹ tính toán quá kỹ lưỡng mọi khía cạnh, mọi tình huống có th ể phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng giống như là việc dự tính trước tình huống ly dị trước khi tiến đến hôn nhân. Cách thức ký kết hợp đồng là kết quả đàm phán củng có thể khác nhau gi ữa n ền văn hóa khác nhau. Sử dụng các kênh không chính thức, ít dùng các th ủ t ục mang tính ngo ại giao v ốn là phong cách kinh doanh ở Mỹ. Các nhà doanh nghiệp Mỹ thường ký k ết h ợp đ ồng thông qua fax hay thư. Tổ chức các nghi lễ cầu kỳ đối với người Mỹ là m ột sự lãng phí th ời gian và ti ền b ạc. Tuy nhiên, phong cách đó lại rất không hợp v ới m ột số n ước nh ư Nh ật B ản, Trung Qu ốc, Thái Lan, Việt Nam. Ở những nước này, những hợp đồng quan tr ọng, có giá tr ị l ớn th ường đ ược t ổ chức long trọng, hai bên ký kết hợp đồng có thể dưới sự chứng ki ến c ủa các nhà quan ch ức chính quyền. Các bữa tiệc chiêu đãi sang trọng thường được tổ ch ức sau đó và s ự hân hoan c ủa tất cả mọi người. Tài liệu tham khảo: 83
PGSTS. Hoàng Đức Thân, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB Thống kê 2006 84