Ch ng 4ươ :
Văn hoá trong đám phán kinh doanh
Văn hoá là khái ni m r t ph c t p và đ c nghiên c u d i nhi u góc đ khác nhau.ệ ấ ứ ạ ượ ứ ướ ề ộ
Trong ch ng này nghiên c u văn hoá nh n n t ng c a ch đ giao d ch,ươ ứ ư ề ả ủ ủ ề ị đàm phán và văn hoá
trong giao d ch, đàm phánị ; trình bày nh h ng c a văn hoá đ i v i hành vi c a con ng i khiả ưở ủ ố ớ ủ ườ
giao d ch, đàm phán. Qua đó cho th y ch th mang b n s c văn hoá nào s có hành vi ng xị ấ ủ ể ả ắ ẽ ứ ử
t ng ng. Trong ch ng này cũng trình bày v n d ng s khác bi t v văn hoá trong giao d ch,ươ ứ ươ ậ ụ ự ệ ề ị
đàm phán.
4.1. Khái ni m văn hoá và các thành ph n c a văn hoáệ ầ ủ
4.1.1. Khái ni m văn hoáệ
Các ch ng tr c cho th y th gi i kinh doanh có th đ c hi u là m t t p h p c aươ ướ ấ ế ớ ể ượ ể ộ ậ ợ ủ
nh ng cu c giao d ch, đàm phán liên t c và không bao gi ch m d t. M t doanh nghi p đangữ ộ ị ụ ờ ấ ứ ộ ệ
ho t đ ng có nghĩa là m t doanh nghi p ph i th ng xuyên ti n hành các cu c giao d ch, đàmạ ộ ộ ệ ả ườ ế ộ ị
phán đ th c hi n ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Ch ng này xem xét nh h ng c a văn hoáể ự ệ ạ ộ ả ấ ươ ả ưở ủ
đ i v i đàm phán kinh doanh. ố ớ
Văn hoá chi ph i hành vi c a con ng i và vì v y nh h ng quy t đ nh đ n hành vi c aố ủ ườ ậ ả ưở ế ị ế ủ
các nhà kinh doanh trong giao d ch, đàm phán. Đ i v i các cu c giao d ch, đàm phán gi a nh ngị ố ớ ộ ị ữ ữ
nhà doanh nghi p khác nhau có cùng m t n n văn hoá, các đ c đi m văn hoá v c b n có thệ ộ ề ặ ể ề ơ ả ể
coi nh t ng đ ng. Không có s khác bi t v c s văn hoá là m t đi u ki n đ m t cu c giaoư ươ ồ ự ệ ề ơ ở ộ ề ệ ể ộ ộ
d ch, đàm phán có th di n ra trôi ch y. Nh ng khi đàm phán đ c th c hi n gi a các bên đ i tácị ể ễ ả ư ượ ự ệ ữ ố
có n n văn hoá khác nhau, th m chí là có nh ng giá tr văn hoá khác nhau, th m chí có nh ng giáề ậ ữ ị ậ ữ
tr văn hoá mâu thu n nhau, thì văn hoá l i là m t ngu n g c c b n cho s b t đ ng quan đi mị ẫ ạ ộ ồ ố ơ ả ự ấ ồ ể
trong đàm phán. Nh v y, khi đ c p đ n v n đ văn hoá trong giao d ch, đàm phán kinh doanh,ư ậ ề ậ ế ấ ề ị
y u t văn hoá s th c s tr thành m t nhân t quan tr ng khi xem xét nh ng cu c giao d ch,ế ố ẽ ự ự ở ộ ố ọ ữ ộ ị
đàm phán gi a nh ng nhà kinh doanh đ i di n cho nh ng giá tr , đ c đi m văn hoá khác nhau.ữ ữ ạ ệ ữ ị ặ ể
Ch ng 4 này đ a ra m t cách hi u v văn hoá và nh h ng c a văn hoá chéo đ i v i giaoươ ư ộ ể ề ả ưở ủ ố ớ
d ch, đàm phán kinh doanh.ị
Văn hoá là m t khái ni m r ng và vì v y có th đ c đ nh nghĩa theo nhi u cách khácộ ệ ộ ậ ể ượ ị ề
nhau. Theo Philip R. Cateora và John L. Graham, hi u m t cách đ n gi n, văn hoá t o nên cáchể ộ ơ ả ạ
s ng c a m t c ng đ ng, quy t đ nh cách th c tiêu dùng, th t u tiên và ph ng cách thoố ủ ộ ộ ồ ế ị ứ ứ ự ư ươ ả
mãn nhu c u c a con ng i. Văn hoá bao g m t ng th ki n th c, đ o đ c, đ c tin, ngh thu t,ầ ủ ườ ồ ổ ể ế ứ ạ ứ ứ ệ ậ
pháp lu t, t p quán, thói quen đ c các thành viên trong m t c ng đ ng th a nh n. Nói m t cáchậ ậ ượ ộ ộ ồ ừ ậ ộ
khác, văn hoá là t t c nh ng gì, mà các thành viên trong xã h i có, nghĩ và làm.ấ ả ữ ộ
Trong ch ng này, văn hoá đ c hi u theo nghĩa r ng là toàn b nh ng di s n c a loàiươ ượ ể ộ ộ ữ ả ủ
ng i, bao g m t t c ki n th c và v t ch t c a m t xã h i. Văn hoá bao trùm lên t t c cácườ ồ ấ ả ế ứ ậ ấ ủ ộ ộ ấ ả
v n đ t cách ăn u ng đ n trang ph c, t các t p quán trong gia đình đ n các công ngh sấ ề ừ ố ế ụ ừ ậ ế ệ ử
d ng trong công nghi p, t cách ng x c a m i con ng i trong xã h i đ n n i dung và hìnhụ ệ ừ ứ ử ủ ỗ ườ ộ ế ộ
th c c a các thông tin đ i chúng, t phong cách, c ng đ làm vi c đ n các quan ni m v đ oứ ủ ạ ừ ườ ộ ệ ế ệ ề ạ
đ c xã h i. M i c ng đ ng dân c có nh ng n n văn hoá riêng bi t. Văn hoá gi a các n c khácứ ộ ỗ ộ ồ ư ữ ề ệ ữ ướ
nhau là khác nhau. Văn hoá c a m t qu c gia thu n khi t ph ng Đông nh Vi t Nam ch củ ộ ố ầ ế ươ ư ệ ắ
ch n s khác m t n n văn hoá dân ch t do ki u M ph ng Tây. Đ ng th i, ngay trong m tắ ẽ ộ ề ủ ự ể ỹ ở ươ ồ ờ ộ
69
n c các khu v c khác nhau v i nh ng đi u ki n t nhiên, kinh t , xã h i khác nhau cũng có thướ ự ớ ữ ề ệ ự ế ộ ể
t n t i nh ng văn hoá khác nhau. Văn hoá c a dân t c Kinh Vi t Nam có nhi u nét đ c tr ngồ ạ ữ ủ ộ ở ệ ề ặ ư
khác v i văn hoá c a các dân t c ít ng i nh M ng, Thanh Y, H Mông... Ng i Hà N i cũngớ ủ ộ ườ ư ườ ườ ộ
có nh ng nét văn hoá riêng mang màu s c c a m t th đô có b dày văn hoá hàng nghìn năm. Vănữ ắ ủ ộ ủ ề
hoá thành ph H Chí Minh l i có nh ng đ c tr ng khác so v i Hà N i.ở ố ồ ạ ữ ặ ư ớ ộ
4.1.2. Các thành ph n c a văn hoá ầ ủ
Văn hoá là y u t chi ph i hành vi c a con ng i. Vì v y, văn hoá chi ph i cách th c ngế ố ố ủ ườ ậ ố ứ ứ
x và ra quy t đ nh trong các cu c giao d ch đàm phán kinh doanh. Hi u bi t v các thành ph nử ế ị ộ ị ể ế ề ầ
c a văn hoá là c s đ có th bi t v các thành ph n c a đ i tác giao d ch, đàm phán, trên c sủ ơ ở ể ể ế ề ầ ủ ố ị ơ ở
đó có th lý gi i và d đoán hành vi c a đ i tác.ể ả ự ủ ố
Có nhi u cách hi u khác nhau v thành ph n văn hoá, tuỳ theo ph ng pháp ti p c n.ề ể ề ầ ươ ế ậ
Cách hi u v thành ph n văn hoá c a các nhà dân t c dĩ nhiên ph i khác cách ti p c n c a cácể ề ầ ủ ộ ả ế ậ ủ
nhà kinh doanh. Theo quan đi m kinh doanh, văn hoá có th đ c chia thành năm thành ph n.ể ể ượ ầ
T t c các thành ph n c a văn hoá đ u có nh h ng góc đ nh t đ nh đ n k t quấ ả ầ ủ ề ả ưở ở ộ ấ ị ế ế ả
m t cu c giao d ch, đàm phán kinh doanh vì nó t o nên môi tr ng văn hoá mà trong đó các nhàộ ộ ị ạ ườ
kinh doanh đ a ra thông tin, ph n ng và ra qu t đ nh.ư ả ứ ế ị
4.1.2.1. Y u t văn hóa v t ch tế ố ậ ấ
Y u t văn hóa v y ch t đ c chia thành hai nhóm: nhóm y u t công ngh và nhóm y uế ố ậ ấ ượ ế ố ệ ế
t kinh t . Công ngh là t t c nh ng k thu t ph n c ng ố ế ệ ấ ả ữ ỹ ậ ầ ứ (máy móc thi t b )ế ị và ph n m m ầ ề (bí
quy t k thu t, k năng qu n lý)ế ỹ ậ ỹ ả s d ng đ làm ra nh ng c a c i v t ch t cho xã h i. Trongử ụ ể ữ ủ ả ậ ấ ộ
các cu c đàm phán kinh doanh qu c t quan tr ng, hình nh các doanh nhân s d ng thành th oộ ố ế ọ ả ử ụ ạ
máy tính xách tay n i m ng v i bên ngoài đ c p nh t thông tin v th tr ng ngay trong th iố ạ ớ ể ậ ậ ề ị ườ ờ
gian đàm phán đã tr thành m t bi u t ng quen thu c c a đàm phán kinh doanh hi n đ i. ở ộ ể ượ ộ ủ ệ ạ
Y u t kinh t bao g m cách th c mà các cá nhân c ng hi n kh năng lao đ ng và thu vế ố ế ồ ứ ố ế ả ộ ề
nh ng l i ích. Quan đi m và s phát tri n c a thành ph n kinh t t nhân là m t ví d tiêu bi uữ ợ ể ự ể ủ ầ ế ư ộ ụ ể
cho s khác bi t v kinh t nh h ng đ n phong cách đàm phán kinh doanh. X ng s ng c aự ệ ề ế ả ưở ế ươ ố ủ
n n kinh t Hàn Qu c là các t p đoàn kinh t t nhân hùng m nh. Ngay t nh ng năm đ u tiênề ế ố ậ ế ư ạ ừ ữ ầ
c a Chính quy n t ng Pak Chung Hy, các t p đoàn kinh t t nhân nh Deawoo,Huyndai... đãủ ề ướ ậ ế ư ư
nh n đ c s h u thu n c a chính quy n. Trong giai đo n phát tri n thành kỳ c a n n kinh t ,ậ ượ ự ậ ẫ ủ ề ạ ể ủ ề ế
chính ph luôn duy trì m t c ch đ i tho i c i m gi a các nhà kinh doanh t nhân và các quanủ ộ ơ ế ố ạ ở ở ữ ư
ch c l p chính sách. S th a nh n và t o đi u ki n đ các thành ph n kinh t t nhân phát tri nứ ậ ự ừ ậ ạ ề ệ ể ầ ế ư ể
Hàn Qu c t o ra cho các doanh nhân m t phong cách đàm phán r t đ c l p trong m i cu c đàmở ố ạ ộ ấ ộ ậ ọ ộ
phán kinh doanh. Trong khi đó, v i c c u trong đó các doanh nhân Nhà n c n m b t vai trò chớ ơ ấ ướ ắ ắ ủ
đ o nh B c Tri u Tiên các nhà đàm phán trong các cu c đàm phán c a các doanh nghi p sạ ư ắ ề ộ ủ ệ ẽ
ph i cân nh c đ n r t nhi u y u t liên quan đ n c ch qu n lý khi đ a ra thông tin và quy tả ắ ế ấ ề ế ố ế ơ ế ả ư ế
đ nh đàm phán. H ch u r t nhi u s c ép t phía các c quan qu n lý trong quá trình đàm phán vàị ọ ị ấ ề ứ ừ ơ ả
th ng không có kh năng đ c l p ra quy t đ nh quan tr ng.ườ ả ộ ậ ế ị ọ
4.1.2.2. Y u t t ng th xã h iế ố ổ ể ộ
Y u t văn hóa t ng th xã h i bao g m t ch c xã h i, giáo d c, c c u chính tr , làế ố ổ ể ộ ồ ổ ứ ộ ụ ơ ấ ị
nh ng y u t quy đ nh cách th c mà m i ng i có quan h v i nhau, t ch c các ho t đ ng c aữ ế ố ị ứ ọ ườ ệ ớ ổ ứ ạ ộ ủ
cá nhân và c ng đ ng.ộ ồ
Y u t t ch c xã h i quy đ nh v trí c a nam và n trong xã h i, c c u gi i tính, quanế ố ổ ứ ộ ị ị ủ ữ ộ ơ ấ ớ
ni m v gia đình, vai trò c a gia đình trong giáo d c và phát tri n th h tr , c c u t ng l p xãệ ề ủ ụ ể ế ệ ẻ ơ ấ ầ ớ
h i , hành vi c a các nhóm và c c u tu i. Trong đàm phán kinh doanh các n c Ph ng Tây,ộ ủ ơ ấ ổ ở ướ ươ
70
ph n có th tham gia và th m chí là n m vai trò quy t đ nh cu c đàm phán. Ph n th ng cóụ ữ ể ậ ắ ế ị ộ ụ ữ ườ
u th riêng trong thuy t ph c và ti p xúc cá nhân. Tuy nhiên, n u m t công ty c a M c m tư ế ế ụ ế ế ộ ủ ỹ ử ộ
nhà qu n lý là n sang Ti u V ng Qu c R p th ng nh t đ đàm phán m t h p đ ng kinhả ữ ể ươ ố Ả ậ ố ấ ể ộ ợ ồ
doanh v i chính ph n c này thì l i là m t quy t đ nh sai l m vì v trí c a ng i ph n trongớ ủ ướ ạ ộ ế ị ầ ị ủ ườ ụ ữ
xã h i v n là v trí c a công dân s hai v i công vi c chính là n i tr trong gia đình và nuôi d yộ ẫ ị ủ ố ớ ệ ộ ợ ạ
con cái.
Y u t giáo d c quy t đ nh h c v n, là n n t ng quan tr ng c a hành vi. M t nhà doanhế ố ụ ế ị ọ ấ ề ả ọ ủ ộ
nghi p đ c giáo d c t t, có b ng MBA c a tr ng đ i h c c a M s bi t cúi g p ng i chàoệ ượ ụ ố ằ ủ ườ ạ ọ ủ ỹ ẽ ế ậ ườ
đ i tác đàm phán là ng i Nh t B n khi m i b t đ u cu c đàm phán, nh ng m t nhà doanhố ườ ậ ả ớ ắ ầ ộ ư ộ
nghi p không đ c giáo d c t t v kinh doanh có th s m c b đ ng ph c màu đen, đàm phánệ ượ ụ ố ề ể ẽ ặ ộ ồ ụ
quan tr ng v i m t doanh nghi p Trung Qu c.ọ ớ ộ ệ ố
C c u chính tr c a m t đ t n c cũng là m t nhân t quan tr ng nh h ng đ n hànhơ ấ ị ủ ộ ấ ướ ộ ố ọ ả ưở ế
vi c a các nhà kinh doanh trong đàm phán. S h u thu n c a chính ph thông qua các ch ngủ ự ậ ẫ ủ ủ ươ
trình đàm phán c p Nhà n c v quan h kinh t là m t ngu n s c m nh đ nhà doanh nghi pấ ướ ề ệ ế ộ ồ ứ ạ ể ệ
có th gây s c ép v i đ i tác đàm phán. Hi p đ nh Th ng m i Vi t - M đ c ký k t ngàyể ứ ớ ố ệ ị ươ ạ ệ ỹ ượ ế
13/7/2000 có th là m t nhân t đ các nhà kinh doanh Vi t Nam gây thêm nh ng s c ép trongể ộ ố ể ệ ữ ứ
các cu c đàm phán v i các nhà đ u t Hoa Kỳ vì theo Hi p đ nh này, hai n c cam k t dành choộ ớ ầ ư ệ ị ướ ế
nhau nh ng u đãi trong đ u t , đi u đó có nghĩa là các nhà đ u t M s dành đ c nh ng uữ ư ầ ư ề ầ ư ỹ ẽ ượ ữ ư
đãi đ u t h n so v i tr c đây.ầ ư ơ ớ ướ
4.1.2.3. Y u t quan ni m, tín ng ng, đ c tinế ố ệ ưỡ ứ
Y u t quan ni m, tín ng ng, đ c tin th hi n quan ni m c a con ng i v chính sế ố ệ ưỡ ứ ể ệ ệ ủ ườ ề ự
t n t i c a loài ng i, c a xã h i và vũ tr bao la. Đây là nhóm nhân t văn hóa c c kỳ ph c t pồ ạ ủ ườ ủ ộ ụ ố ự ứ ạ
th hi n qua h th ng các đ c tin, tín ng ng, tôn giáo, mê tín d đoan. Nh ng nhân t tinh th nể ệ ệ ố ứ ưỡ ị ữ ố ầ
có ý nghĩa r t quan tr ng trong hành vi, ng x c a con ng i và c ng đ ng xã h i. L ch s c aấ ọ ứ ử ủ ườ ộ ồ ộ ị ử ủ
xã h i loài ng i c đ i đã chiêm nghi m nh ng cu c Th p t Chinh th n thánh c a nh ng conộ ườ ổ ạ ệ ữ ộ ậ ự ầ ủ ữ
chiên ngoan đ o mu n m r ng s nh h ng c a Đ c chúa sang châu Á nh m t minh ch ngạ ố ở ộ ự ả ưở ủ ứ ư ộ ứ
đ m máu và man r cho nh h ng c a tôn giáo đ i v i hành vi c a con ng i.ẫ ợ ả ưở ủ ố ớ ủ ườ
Tôn giáo dĩ nhiên có nh h ng quy t đ nh đ n hành vi và ng x c a các nhà kinh doanhả ưở ế ị ế ứ ử ủ
trong đàm phán. Tôn giáo, tín ng ng đ c nh n th c nh m t y u t nh y c m nh t c a vănưỡ ượ ậ ứ ư ộ ế ố ạ ả ấ ủ
hóa, nh nh ng giá tr tín ng ng c a m t cá nhân bình th ng khác. Đ i đa s đ u am hi u vư ữ ị ưỡ ủ ộ ườ ạ ố ề ể ề
m t lo i hình văn hóa trong h t n t i mà không có hi u bi t đúng đ n v các n n văn hóaộ ạ ở ọ ồ ạ ể ế ắ ề ề
khác. Đ o H i là m t ví d đi n hình c a s kém hi u bi t v văn hóa c a các nhà kinh doanh.ạ ồ ộ ụ ể ủ ự ể ế ề ủ
M c dù th gi i Đ o H i ngày nay có kho ng 1,2 t ng i, tuy nhiên có th tìm th y r t nhi uặ ế ớ ạ ồ ả ỷ ườ ể ấ ấ ề
các công ty xuyên qu c gia th ng có các quy t đ nh kinh doanh vi ph m các giá tr H i giáo.ố ườ ế ị ạ ị ồ
Hãng th i trang hàng đ u th gi i Channel đã gây ra s ph n ng gay g t trong công chúng c aờ ầ ế ớ ự ả ứ ắ ủ
các n c Đ o H i vì đ a nh ng h a ti t trang trí cho nh ng t p trang ph c mùa hè cho ph nướ ạ ồ ư ữ ọ ế ữ ậ ụ ụ ữ
gi ng nh các h a ti t trang bìa c a Kinh Koran mùa hè năm 1997. K t qu là nhà m u này đãố ư ọ ế ở ủ ế ả ẫ
ph i h y b hoàn toàn nh ng b s u t p có giá tr đó kèm theo c âm b n. M t đi u đáng ng cả ủ ỏ ữ ộ ư ậ ị ả ả ộ ề ạ
nhiên là trong th c t , nh ng gì là giá tr tinh th n c a m t cá nhân l có th là các câu chuy nự ế ữ ị ầ ủ ộ ạ ể ệ
vui c a nh ng ng i khác. N u không bi t con bò có giá tr nh th nào trong Đ o Hindu thìủ ữ ườ ế ế ị ư ế ạ
ng i n c ngoài s c m th y r t n c c i khi th y trên đ ng ph th đô New Dehli đ yườ ướ ẽ ả ấ ấ ự ườ ấ ườ ố ủ ầ
nh ng con bò đi d o ph .ữ ạ ố
4.1.2.4. Nhóm y u t văn hóa th m mế ố ẩ ỹ
Y u t văn hóa th m m th hi n qua ngh thu t, văn h c âm nh c, k ch ngh , ca hát.ế ố ẩ ỹ ể ệ ệ ậ ọ ạ ị ệ
Nhóm y u t văn hóa th m m quy t đ nh cách nhìn nh n v cái đ p, h ng t i thi n - m . Cácế ố ẩ ỹ ế ị ậ ề ẹ ướ ớ ệ ỹ
nhân t này ít nhi u nh h ng đ n quan ni m c a các nhà kinh doanh v giá tr đ o đ c, cácố ề ả ưở ế ệ ủ ề ị ạ ứ
71
chu n m c hành vi. Th hi n nh ng ng i tr tu i Vi t Nam đ c nuôi d ng b ng ngu n vănẩ ự ể ệ ữ ườ ẻ ổ ệ ượ ưỡ ằ ồ
h c cách m ng Vi t Nam, b ng nh ng tác ph m n i ti ng c a Lép Toonxtooi, Ma-xim Gôc-ki sọ ạ ệ ằ ữ ẩ ổ ế ủ ẽ
có th có cách nhìn nh n nhân văn h n, có trách nhi m đ i v i c ng đ ng, đ i v i xã h i khi raể ậ ơ ệ ố ớ ộ ồ ố ớ ộ
các quy t đ nh kinh doanh. M t s nhóm nh ng ng i tr tu i l n lên trong giai đo n đ t n cế ị ộ ố ữ ườ ẻ ổ ớ ạ ấ ướ
chuy n đ i n n kinh t và du nh p nh ng giá tr văn hóa ngo i lai tiêu c c, nuôi d ng nh ngể ổ ề ế ậ ữ ị ạ ự ưỡ ữ
giá tr tinh th n b ng tác ph m nh B già, James Bond, và nh ng câu chuy n phiêu l u màn b cị ầ ằ ẩ ư ố ữ ệ ư ạ
c a Hollywood nh Xác p Ai c p, Công viên K J a s có quan đi m và cách nhìn nh n íchủ ư ướ ậ ỷ ủ ẽ ể ậ
k h n v nh ng gì x y ra xung quanh.ỷ ơ ề ữ ả
4.1.2.5. Nhóm y u t ngôn ngế ố ữ
Tri t h c duy v t bi n ch ng quan ni m ngôn ng là cái v v t ch t c a ý th c. Ý th cế ọ ậ ệ ứ ệ ữ ỏ ậ ấ ủ ứ ứ
l i là s ph n ánh th c t i khách quan thông qua b óc c a con ng i. Trong kho tàng chuy n cạ ự ả ự ạ ộ ủ ườ ệ ổ
tích c a nhân lo i đã l u truy n câu chuy n v m t th i th nh v ng mà t t c các dân t c đ uủ ạ ư ề ệ ề ộ ờ ị ượ ấ ả ộ ề
s ng v i nhau trong hòa bình, bác ái vì có chung m t th ngôn ng . Đ k ni m cho s th nhố ớ ộ ứ ữ ể ỷ ệ ự ị
v ng chung đó, các dân t c đã quy t đ nh xây m t tòa tháp th t cao, cao đ n t n tr i nh là m tượ ộ ế ị ộ ậ ế ậ ờ ư ộ
d u tích c a n n văn minh xã h i cho th h sau. Khi tòa tháp đã g n hoàn thành, tr i vì s nhấ ủ ề ộ ế ệ ầ ờ ợ ả
h ng đ n an nguy n i tiên c nh nên đã nghĩ ra m t cách đ các dân t c không hoàn thành côngưở ế ơ ả ộ ể ộ
trình vĩ đ i đó: Cho m i dân t c m t th ngôn ng khác nhau. Công tr ng xây d ng tháp đangạ ỗ ộ ộ ứ ữ ườ ự
trong nh ng ngày sôi đ ng cu i cùng thì tr nên náo lo n, ng i th ph không th hi u đ c ýữ ộ ố ở ạ ườ ợ ụ ể ể ượ
c a ng i th c , anh th nè không hi u anh th m c nói gì... t t c đ u ho ng h t và b l iủ ườ ợ ả ợ ể ợ ộ ấ ả ề ả ố ỏ ạ
toàn b công vi c đ lo tìm nh ng ng i có th hi u đ c ti ng c a mình. Tòa tháp ch a hoànộ ệ ể ữ ườ ể ể ượ ế ủ ư
thi n nhanh chóng r i vào c nh hoang tàn và đ v . Các dân t c v i nh ng ngôn ng khác nhauệ ơ ả ổ ỡ ộ ớ ữ ữ
cũng hình thành t đó,h tr v sinh s ng trên nh ng vùng lãnh th riêng và l p ra nh ng qu cừ ọ ở ề ố ữ ổ ậ ữ ố
gia đ c l p.ộ ậ
Câu chuy n trên cho th y t m quan tr ng c a ngôn ng nh th nào. N u coi ngôn ngệ ấ ầ ọ ủ ữ ư ế ế ữ
và hành vi là cái v bên ngoài c a văn hóa thì ngôn ng là y u t văn hóa c c kỳ quan tr ng.ỏ ủ ữ ế ố ự ọ
Trong đàm phán kinh doanh gi a các doanh nghi p có chung m t qu c t ch thì v n đ ngôn ngữ ệ ộ ố ị ấ ề ữ
không ph i là m t khó khăn đáng k . Nh ng đ i v i các cu c đàm phán qu c t , ngôn ng th cả ộ ể ư ố ớ ộ ố ế ữ ự
s có th tr thành m t vũ khí hay m t khó khăn đ i v i các đoàn đàm phán. Ng i M đã saiự ể ở ộ ộ ố ớ ườ ỹ
l m trong các cu c đàm phán khi cho r ng đa s ng i Nh t th ng không hi u ti ng Anh t tầ ộ ằ ố ườ ậ ườ ể ế ố
đ n m c có th đàm phán tr c ti p đ c. Trong th c t , đa s các doanh nhân Nh t đ u có thế ứ ể ự ế ượ ự ế ố ậ ề ể
hi u và s d ng thành th o ti ng Anh nh ng trong các cu c đàm phán, nh t là nh ng cu c đàmể ử ụ ạ ế ư ộ ấ ữ ộ
phán quan tr ng thì h v n th ng s d ng phiên d ch. S d ng phiên d ch là giúp các ng iọ ọ ẫ ườ ử ụ ị ử ụ ị ườ
Nh t có nhi u th i gian suy nghĩ và cân nh c thông tin do đ i tác đ a ra, đ ng th i h cũng cóậ ề ờ ắ ố ư ồ ờ ọ
nhi u th i gian h n đ quan sát ph n ng c a đ i ph ng khi phiên d ch đang chuy n nh ng ýề ờ ơ ể ả ứ ủ ố ươ ị ể ữ
ki n c a h t ti ng Nh t sang ti ng Anh. Bên c nh s bi t c a các ngôn ng khác nhau thìế ủ ọ ừ ế ậ ế ạ ự ệ ủ ữ
cùng m t th ti ng các n c khác nhau cũng đ c hi u khác nhau. T tambo Bolivia,ộ ứ ế ở ướ ượ ể ừ ở
Colombia, Ecuador và Peru có nghĩa là đ m l y , m t, còn Chile, tambo l i d c hi u làầ ầ ẩ ướ ở ạ ượ ể
nh ng nhà ch a m i dâm. M t hãng hàng không mu n qu ng cáo ch t l ng d ch v c a mìnhữ ứ ạ ộ ố ả ấ ượ ị ụ ủ
b ng kh u hi u Bay lên v i nh ng cánh chim ằ ẩ ệ ớ ữ (Fly with leather) thì các khách hàng M La Tinhỹ
l i hi u Bay là không c n qu n áo ạ ể ầ ầ (fly naked).
4.2. Nh n di n s thay đ i c a văn hoá trong giao d ch, đàm phánậ ệ ự ổ ủ ị
Hi u v văn hóa theo cách trình bày ph n trên ch là nh ng hi u bi t v văn hóa trongể ề ở ầ ỉ ữ ể ế ề
tr ng thái tĩnh, kạhông xem xét đ n s thay đ i c a văn hóa. Trong th c t , văn hóa không ch xemế ự ổ ủ ự ế ỉ
xét nh m t ph m trù tĩnh mà văn hóa không ng ng bi n đ i theo th i gian. Văn hóa là m t quáư ộ ạ ừ ế ổ ờ ộ
trình s ng. Ngày hôm nay, các vùng nông thôn Vi t Nam v n còn mang đ m n t văn hóa làng xãố ệ ẫ ậ ế
c đi n nh ng hai m i năm sau, có th nh ng n n văn hóa truy n th ng hi n nay s nh ngổ ể ư ươ ể ữ ề ề ố ệ ẽ ườ
72
ch cho m t cu c s ng sôi đ ng h n v i s can thi p, tr giúp nhi u h n c a các ti n nghi v tỗ ộ ộ ố ộ ơ ớ ự ệ ợ ề ơ ủ ệ ậ
ch t. Hình t ng c a McDonald, m t nét văn hóa M hi n nay còn có th xa l đ i v i nh ngấ ượ ủ ộ ỹ ệ ể ạ ố ớ ữ
ng i Vi t Nam gi ng nh nh ng ng i Philippines nh ng năm đ u th k 20, nh ng có thườ ệ ố ư ữ ườ ữ ầ ế ỷ ư ể
m i năm n a s tr thành quen thu c nh ng thành ph đông đúc nh Hà N i, thành ph Hườ ữ ẽ ở ộ ở ữ ố ư ộ ố ồ
Chí Minh. Ng i Nh t hi n nay v n còn tôn th hình t ng các Samurai, nh ng có th th hườ ậ ệ ẫ ờ ượ ư ể ế ệ
t ng lai c a Nh t B n l i không nh v các Samurai v i ni m tôn kính nh ngày nay. S thayươ ủ ậ ả ạ ớ ề ớ ề ư ự
đ i trong Hoàng gia Anh qu c và m t lo t các qu c gia quân ch l p hi n khác đã làm cho hìnhổ ố ộ ạ ố ủ ậ ế
nh Hoàng gia các n c tr nên g n gũi đ i v i dân chúng. Vì v y, hi u bi t v n n văn hóaả ở ướ ở ầ ố ớ ậ ể ế ề ề
còn ph i là s thay đ i c a văn hóa.ả ự ổ ủ
4.2.1. Vay m n và giao thoa c a văn hóaượ ủ
Vay m n văn hóa là hi n t ng m t cá nhân hay m t c ng đ ng ch ý b t ch c cácượ ệ ượ ộ ộ ộ ồ ủ ắ ướ
đ c đi m c a m t n n văn hóa khác vì nh n th y nh ng đ c đi m đó có th gi i quy t t t cácặ ể ủ ộ ề ậ ấ ữ ặ ể ể ả ế ố
v n đ c a chính mình. Giao thoa văn hóa có th đ c coi là quá trình các giá tr văn hóa thu cấ ề ủ ể ượ ị ộ
n n văn hóa khác nhau c xát v i nhau thông qua các ho t đ ng c a con ng i và c ng đ ng.ề ọ ớ ạ ộ ủ ườ ộ ồ
Giao thoa văn hóa có th di n ra d i d ng có ý th c và không có ý th c là quá trình t phát, n yể ễ ướ ạ ứ ứ ự ả
sinh nh m t k t qu không d đoán tr c trong quá trình t ng tác gi a các đ c đi m c aư ộ ế ả ự ướ ươ ữ ặ ể ủ
nh ng n n năn hóa khác nhau. Ngày nay không th tìm đ c m t n n văn hóa mà không có đ cữ ề ể ượ ộ ề ặ
đi m vay m n t nh ng n n văn hóa khác. Hàn Qu c và Nh t B n v n v n đ c coi là nh ngể ượ ừ ữ ề ố ậ ả ố ẫ ượ ữ
qu c gia đã không đánh m t mà th m chí còn gi gìn và phát tri n văn hóa dân t c mình trong quáố ấ ậ ữ ể ộ
trình tăng tr ng kinh t . Tuy nhiên, nhìn l i l ch s c a quá trình phát tri n c a nh ng qu c giaưở ế ạ ị ử ủ ể ủ ữ ố
này, Kh ng Giáo t Trung Qu c đã nh h ng r t quan tr ng. Tr i qua nhi u giai đo n th i gianổ ừ ố ả ưở ấ ọ ả ề ạ ờ
v i nh ng bi n đ ng thăng tr m c a l ch s , n n t ng Kh ng giáo ban đ u đ c bi n đ i k tớ ữ ế ộ ầ ủ ị ử ề ả ổ ầ ượ ế ổ ế
h p v i nh ng nét văn hóa khác tr thành b n s c văn hóa dân t c c a hai qu c gia này.ợ ớ ữ ở ả ắ ộ ủ ố
M t nhà kinh doanh v i t cách là thành viên c a m t c ng đ ng nào đó có n n văn hóaộ ớ ư ủ ộ ộ ồ ề
riêng bi t cũng v n có th có nh ng nét văn hóa vay m n t nh ng n n văn hóa khác. Các nhàệ ẫ ể ữ ượ ừ ữ ề
kinh doanh ph ng Đông th ng coi các giá tr gia đình cao h n nh ng nhà kinh doanh ph ngươ ườ ị ơ ữ ươ
Tây, nh ng đi u đó không có nghĩa là t t c các nhà kinh doanh châu Á đ u nh v y. M t nhàư ề ấ ả ở ề ư ậ ộ
kinh doanh Vi t Nam s d ng đi n tho i di đ ng Nokia, đi gi y hi u Gucci, đeo kính Versase,ệ ử ụ ệ ạ ộ ầ ệ
dùng bàn c o Gillette, u ng cà phê Nestle, đ c báo Financial Times và Washington Post, nh ngạ ố ọ ư
anh ta v n là ng i Vi t Nam 100%. Nh v y, m t nét văn hóa khi đã đ c c c ng đ ng ch pẫ ườ ệ ư ậ ộ ượ ả ộ ồ ấ
nh n thì b t lu n nó kh i ngu n t đâu đ u có th đ a vào kho tàng văn hóa c a c ng đ ng đó. ậ ấ ậ ở ồ ừ ề ể ư ủ ộ ồ
Khi tìm hi u v nh ng n n văn hóa khác nhau, có th nh n th y nhi u đ c đi m văn hóaể ề ữ ề ể ậ ấ ề ặ ể
g n nh t ng đ ng nh ng l i khác nhau v b n ch t. Nhi u n c khác nhau có th nói chungầ ư ươ ồ ư ạ ề ả ấ ề ướ ể
m t th ngôn ng là ti ng Anh nh ng không có nghĩa là ti ng Anh đ c nói và hi u nh nhau ộ ứ ữ ế ư ế ượ ể ư ở
t t c m i n i và l i càng không có nghĩa là các doanh nghi p các n c nói ti ng Anh nhấ ả ọ ơ ạ ệ ở ướ ế ư
ngôn ng th nh t thì s có cùng m t phong cách đàm phán trong kinh doanh. Có nhi u dân t c ữ ứ ấ ẽ ộ ề ộ ở
Châu Á s d ng đũa trong các b a ăn h ng ngày nh ng đi u đó cũng không có nghĩa là v trí c aử ụ ữ ằ ư ề ị ủ
đôi đũa các n c s d ng nó đ u đ c hi u nh nhau. N u Đài Loan ch ng th ng đôi đũaở ướ ử ụ ề ượ ể ư ế ở ố ẳ
trên m t cái bát không có nghĩa gì đ c bi t thì Nh t B n đó l i là hành vi h t s c nguy h i.ộ ặ ệ ở ậ ả ạ ế ứ ạ
Ng i Nh t ch ch ng đũa th ng trên nh ng cái bát trong b a ăn t i nh ng nhà có tang đ dànhườ ậ ỉ ố ẳ ữ ữ ố ở ữ ể
riêng cho ng i ch t nh là m t c ch t ng nh . Trong các b a ti c kinh doanh v i ng iườ ế ư ộ ử ỉ ưở ớ ữ ệ ớ ườ
Nh t, ch ng đũa lên bát là bi u t ng kém may m n và c n tr vi c đ t quan h kinh doanh lâuậ ố ể ượ ắ ả ở ệ ặ ệ
dài.
Đ i v i các nhà kinh doanh, t ng đ ng văn hóa o t ng là m t nguy c có th g pố ớ ươ ồ ả ưở ộ ơ ể ặ
ph i trên bàn đàm phán. Nh ng quan sát v đ c đi m văn hóa c a đ i tác có th giúp nhà kinhả ữ ề ặ ể ủ ố ể
doanh d đoán ph n ng c a đ i tác v i nh ng thông tin đ a ra trong nh ng tình hu ng c th .ự ả ứ ủ ố ớ ữ ư ữ ố ụ ể
73
