Đề án môn học Truyền thông Marketing: Thực trạng xúc tiến bán với người tiêu dùng của siêu thị Big C Thăng Long trong năm 2014 nhằm tìm hiểu sâu hơn về lý thuyết xúc tiến bán đã được vận dụng cụ thể trong công ty, cụ thể là hoạt động xúc tiến bán với người tiêu dùng ở siêu thị Big C trong năm 2014 và từ đó có đề xuất gợi ý cho siêu thị này.
Đề tài: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG CỦA
SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG TRONG NĂM 2014
ự ệ Sinh viên th c hi n: Ị VŨ TH ANH
Mã sinh viên: 11120258
ướ Ễ Ề Giáo viên h ẫ ng d n: THS. NGUY N MINH HI N
1
.....................................................................................................30
ứ ề ủ ệ ầ ọ T m quan tr ng c a vi c nghiên c u đ án
ạ ể
ề
ọ ẩ ả
ở ầ ườ ướ ị ủ
ơ ờ ế
ạ ủ ự ụ
ệ ứ ạ ộ
ườ t Nam, các doanh nghi p, nh ng ng
ế ợ
ề ạ ằ
ụ ổ ộ ẩ ị
ử ụ ứ ầ
ề ữ ế ứ ế ề ư ế
ượ ế ả ị
ạ
ữ ộ ạ ở ọ ấ m i c p qu n tr đã đ ạ ặ ệ ả ở
ệ ng ti n truy n thông v..v…làm cho ng
2
ả ử ụ ươ ề ạ ả ạ ơ ắ ở ỗ ế lên ngày càng gay g t, m i công ty phát tri n, c nh tranh tr Ngày nay, kinh t ụ ữ ệ ế ượ ệ t, áp d ng khoa c kinh doanh riêng bi doanh nghi p đ u có nh ng chi n l ề ự ị ườ ệ ể ồ ạ ượ ọ c nhi u s c trên th tr i đ h c công ngh đ t n t ng khó khăn này. Tr ụ ả ệ ề ươ ự ng hi u, s n ph m, giá c hay d ch v cung l a ch n khác nhau v th ố ấ c p,..., ng thành m i quan tâm hàng đ u c a các doanh i tiêu dùng tr ọ ệ nghi p và marketing ngày càng quan tr ng và có ý nghĩa h n bao gi h t. Tìm ế ki m khách hàng m c tiêu, t o lòng tin và s trung thành c a khách hàng là ề đi u mà các doanh nghi p đang ra s c làm. Các ho t đ ng marketing: nghiên ể ề ứ ị ườ ng, chăm sóc khách hàng, truy n thông... ngày càng phát tri n c u th tr ữ ệ ậ ạ Ở ệ i làm marketing nh n Vi m nh. ượ ằ ớ ả ỉ ứ c r ng truy n thông không ch là qu ng cáo, mà còn là k t h p v i th c đ ế ụ ề nhi u công c khác n a: pr, bán hàng cá nhân, marketing trên internet, khuy n ế ế ấ ạ m i... Nói đ n khuy n m i là nói đ n r t nhi u công c c đ ng nh m kích ụ ố ớ ả ơ ạ ị ườ ng đáp ng nhanh và m nh h n đ i v i s n ph m và d ch v thích th tr ụ ề ổ ủ ch c kinh doanh đ u s d ng các công c c a Công ty. H u h t các t ế ố ầ ạ bên trong cũng nh bên ngòai công ty góp ph n khuy n m i. Có nhi u y u t ế ậ ự ạ ạ ộ làm cho ho t đ ng khuy n m i tăng lên d d i. Bên trong Công ty, s nh n ẳ ủ ọ ứ th c vai trò quan tr ng c a khuy n m i c kh ng ế ị đ nh. Bên ngòai Công ty do c nh tranh, do l m phát, do suy thoái kinh t , đã làm cho vi c bán hàng tr nên khó khăn, m t khác do chi phí qu ng cáo cao, ườ ề i ph i chen chúc nhau trong các ph ị ệ ế t Nam, chi phí qu ng cáo b ta s d ng khuy n m i càng nhi u h n. T i Vi
ụ ẩ ạ i h n là lí do cho các công ty đ y m nh các công c khác trong đó có c ả
ớ ạ gi ế xúc ti n bán.
ị ủ t Nam đi siêu th và 20,5% ng
ắ ấ ầ ệ ố Theo báo cáo c a Kantar Media, 88,8% dân s Vi ộ ầ ạ
ị ạ ạ
ế ệ
ủ ồ ạ ng m i) đã t n t ệ ề ậ ố ả ư ẻ t Nam tuy còn khá non tr nh ng ngày càng có nhi u t p đoàn bán l
ể ấ ể
ẻ ẫ ữ ề ầ ộ d n đ u v giá r t
ả ể ế ị ườ ệ ườ i ỗ i kênh này ít nh t m t l n m i tu n. Vai trò c a kênh bán dân đi mua s m t ươ ồ ẻ ệ i và đang l hi n đ i ( bao g m siêu th và trung tâm th ỗ ậ t trong b i c nh khó khăn hi n nay... Ngành bán tr i d y ngày càng quy t li ẻ ệ ẻ l Vi chen chân vào khai thác. Đi m qua có th th y Metro, Co.opmart, Maximark, Citimart, Parkson, Lotte, Family Mart, Circle K, Giant, Daiso,... Trong đó ta ẻ ạ ph i k đ n siêu th Big C m t trong nh ng nhà bán l i th tr ị t Nam. ng Vi
ề ứ ự ế ạ
Nghiên c u đ tài “ th c tr ng xúc ti n bán v i ng ố ườ ề ự ể ế ạ
ớ ơ ụ ể ạ ệ ủ i tiêu dùng c a Big C năm ủ ộ 2014”, tôi mong mu n tìm hi u sâu r ng h n v th c tr ng xúc ti n bán c a ố nhà bán l t Nam trong tình hu ng c th t i Big C Thăng Long. ẻ ạ t i Vi
ứ ề ụ M c tiêu nghiên c u đ án
ề ứ ề ố
ế ụ ể ơ ư ế ụ
ế ạ ộ ừ ườ ớ ị ể Đ án này nghiên c u nh m mu n tìm hi u sâu h n v lý thuy t xúc ti n bán đã c v n d ng c th trong công ty nh th nào, c th là ho t đ ng xúc ề siêu th Big C trong năm 2014 và t đó có đ
ị ằ ụ ể ậ ượ đ ế ở ti n bán v i ng i tiêu dùng ấ ợ xu t g i ý cho siêu th sau này.
ứ ề ụ ệ Nhi m v nghiên c u đ án
ụ ủ ề ữ ệ ồ Nhi m v c a đ án bao g m nh ng ý chính sau:
ệ ố ạ ế ề ế H th ng hóa l i lí thuy t v xúc ti n bán
ạ ộ ể ế ớ ườ ủ Tìm hi u các ho t đ ng xúc ti n bán v i ng i tiêu dùng c a Big C
ư ề ậ ấ Nh n xét, đánh giá và đ a ra đ xu t
ố ượ ươ ứ ạ Đ i t ng, ph ng pháp, ph m vi nghiên c u
ạ ộ ị ng nghiên c u đ án này là siêu th Big C Thăng Long và các ho t đ ng xúc Đ i t
ố ượ ế ứ ề ườ ớ ủ ti n bán v i ng i tiêu dùngc a nó.
3
ươ ứ ạ Ph ứ ng pháp nghiên c u: nghiên c u t i bàn
ớ ạ ứ Gi i h n nghiên c u:
ị Không gian: siêu th Big C
ờ Th i gian: năm 2014
ế ủ ề ạ H n ch c a đ tài
ạ ượ ể ờ ng th i gian cho phép, đ
c và l ế ế ầ ạ ị
ể ượ ồ Do h n ch v ngu n tin có th tìm hi u đ ứ ẽ ự ượ ầ ủ ế ề ề ầ ơ ề án còn nhi u ph n h n ch khi nghiên c u đ n siêu th Big C Thăng Long. Hi ọ v ng vào l n sau, tôi s th c đ c đ y đ và chuyên sâu h n.
ề ấ C u trúc đ án
ề ầ ồ Đ án g m các ph n:
ở ầ ờ L i m đ u
ớ ệ ứ ề ố ượ ươ Gi i thi u lí do nghiên c u đ án, m c tiêu nghiên c u, đ i t ng, ph ng pháp
ụ ấ ứ ề ạ ứ ế ủ ề nghiên c u, h n ch c a đ tài, c u trúc đ tài
ộ ố ấ ế ề ậ ầ ề Ph n 1. M t s v n đ lý lu n v xúc ti n bán
ủ ệ ố ệ ố ạ ộ ầ ị Ph n 2. H th ng siêu th Big C và ho t đ ng Marketing c a h th ng
ự ế ầ ạ ớ ườ ạ ị Ph n 3. Th c tr ng xúc ti n bán v i ng i tiêu dùng t i siêu th Big C Thăng Long
năm 2014
4
ầ ậ ế Ph n k t lu n
1.1. Khái ni m, b n ch tvà các hình th c c a xúc ti n bán
ứ ủ ế ệ ả ấ
1.1.1. Khái ni m, b n ch t c a xúc ti n bán
ấ ủ ế ệ ả
ệ
Khái ni m: xúc ti n bán đ ộ ượ ị ị ế ấ
ư ặ ộ ườ
ặ ậ ứ ự ế ộ ự c đ nh nghĩa nh là m t s kích thích tr c ti p ả ệ ố ẩ ơ thông qua vi c cung c p m t giá tr tăng thêm ho c đ ng c cho s n ph m đ i ớ ự ượ ớ ố ố v i l c l i tiêu dùng cu i cùng v i ng bán hàng, nhà phân ph i ho c ng ụ m c đích chính là làm tăng bán hàng ngay l p t c.
ấ ợ
ạ ươ ứ ư ấ Xúc ti n bán v b n ch t là b t kì hình th c u đãi nào ngoài l ị i, đó là giá tr tăng thêm t ề ả ng hi u đem l
ế ộ ệ ộ
ạ i ích căn ẩ ừ ả s n ph m hay ề ậ ụ ượ c. Nó là m t công c trong truy n ế ế ể ẩ t k đ đ y m nh quá trình bán hàng và ả ượ c thi
5
ố ượ ố ệ ả b n do m t th ươ ng hi u mà khách hàng c m nh n đ th ợ thông marketing tích h p, đ i đa. tăng kh i l ng bán t
ế ỉ ướ ưở ả Xúc ti n bán ch h ng đ n th i gian ng n và có kh năng nh h ng t
ườ ế ủ ọ ả ế ạ ắ ị ượ ộ i giá tr v
ờ i mua vì nó đem l ạ ế ụ ẽ
ẩ
ớ ả i ấ t tr i và khi n h c m th y hành vi c a ng ơ ế ế thích h n khi mua hàng. N u quá l m d ng xúc ti n bán s khi n khách hàng ề ươ ưở ậ ự ủ ả ờ ề nghi ng v giá thành th t s c a s n ph m, không có tin t ng ng v th hi u.ệ
ộ ế ỉ Khi m t ch
ườ ụ ủ ế ẩ ng trình xúc ti n bán thành công không ch đóng góp và thúc i kinh
ươ ụ ả ẻ ươ ệ ộ ẩ ứ đ y s c tiêu th s n ph m c a khách hàng mà còn thuy t ph c ng doanh (nhà bán l , bán buôn) mua m t th ng hi u.
1.1.2. Các hình th c c a xúc ti n bán
ứ ủ ế
ủ ế ứ ế Xúc ti n bán ch y u có hai hình th c sau:
ạ ố ế Xúc ti n bán th
ẻ ứ ẩ ng m i: là hình th c thúc đ y nhà phân ph i (nhà bán ử ệ ủ ng hi u c a mình. Hình th c này s
ẩ ấ ử ụ ả ế ượ ẩ ứ ươ ươ ậ ả buôn, bán l ) nh p s n ph m hay th ụ d ng khi nhà s n xu t s d ng chi n l c đ y.
Xúc ti n bán v i ng
ớ ườ ứ ế ộ
ụ ằ ằ
ế i tiêu dùng: là hình th c tác đ ng đ n khách hàng ủ ọ ự ế ự tr c ti p nh m thú hút s chú ý c a h , kích thích tiêu th nh m làm tăng ố ượ s l ng hàng bán ra.
ế ề ế ậ
Ở ườ ệ ố ề ể ụ ụ ủ ề ớ đây, tôi xin t p trung vào h th ng hóa lí thuy t v xúc ti n bán v i i tiêu dùng đ ph c v cho đ tài c a đ án. ng
1.2. K ho ch xúc ti n bán
ế ạ ế
1.2.1. Phân tích c s xây d ng k ho ch xúc ti n bán
ơ ở ự ế ế ạ
ộ ể ủ ị ườ ậ ằ Không th ph nh n r ng nghiên c u th tr
ế
ả ừ ệ ự ọ ừ
ộ ế phía th tr ệ ơ ộ ủ ạ ớ
ủ c th i c ng trình xúc ti n bán c a mình m i hi u qu . Chính vì th
ạ ị ườ ớ ệ ớ ớ ặ ượ ả ụ
ệ ạ ớ ọ ầ ứ ng là m t ph n quan tr ng ệ ứ cho các nhà nghiên c u marketing xây d ng m t k ho ch xúc ti n bán hi u ng, phân tích khách qu . T vi c phân tích c h i hay đe d a t ờ ơ ượ ố hàng và phân tích đ i th c nh tranh, doanh nghi p m i ch p đ ươ ế ế vàng tung ra ch ủ ạ ế ố ế ề ị ườ ể ng, đ i th c nh tranh m i đ t đ t v th tr hi u bi c m c tiêu xúc ti n ả ế ế ả bán có tính kh thi, k ho ch xúc ti n bán m i hi u qu .
1.2.2. M c tiêu c a xúc ti n bán
6
ụ ủ ế
ộ ế ủ ự ể
ả ế
ủ s hi u bi
ụ ế ượ c kinh doanh và m c tiêu chi n l
ụ ỉ
ế
ủ ụ ế ượ c kinh doanh, chi n l
ụ ườ ệ ắ ề ọ Tr ng tâm c a m t doanh nghi p thành công là s hi u bi t sâu s c v nhu ể ầ ủ ệ ạ ạ ầ c u c a khách hàng, th nên b n c n ph i hi u rõ ràng khách hàng hi n t i và ế ề ớ ạ ừ ự ể ề t v khách hàng, ta m i v ch ra ti m năng c a mình là ai. Đi t ế ượ ụ ượ c marketing. c m c tiêu, chi n l đ ữ ượ ị c các Nh ng m c tiêu đó làm kim ch nam cho nhà kinh doanh xác đ nh đ ậ ủ ế ả ắ ế ụ m c đích chi n chi n thu t c a mình. M c tiêu c a xúc ti n bán ph i g n ủ ặ ớ ế ế ượ ch t v i m c tiêu c a chi n l c marketing. Xúc ti n ố ụ ồ bán g m m i hai m c tiêu c t lõi sau:
Tăng kh i l
Tăng dùng thử
ố ượ ng bán
Tăng mua l p l
ậ ạ i
ự Tăng s trung thành
M r ng vi c s d ng
ệ ử ụ ở ộ
ạ ố T o ra m i quan tâm
ạ ậ ứ T o ra nh n th c
Làm l ch h
ệ ướ ự ừ ng s chú ý t giá
ự ỗ ợ Tăng s h tr trung gian
Phân bi
ệ ố ử ữ ườ ử ụ ườ ử ụ t đ i x gi a ng i s d ng và ng i không s d ng
Ph c h i nh n th c th
ệ ệ ậ ướ ự ng hi u và làm chênh l ch h ng s chú ý t ừ
ứ ệ ử ụ ế ồ ạ ả ươ khi u n i sau vi c x lý sai tài kho n khách hàng
Duy trì nh n th c th
ứ ậ ươ ệ ụ ấ ạ ị ng hi u khi d ch v th t b i
ừ ườ ị
ấ ứ B t c khi nào, xúc ti n bán ph i đ ủ ổ
ượ ụ ế ầ ố ụ m i hai m c tiêu c t ể c và nh ng m c tiêu marketing t ng th mà xúc ầ ừ ban đ u
ả ượ c xác đ nh t ụ ữ ượ ng hóa đ ự c các m c tiêu ngay t ủ ườ ế ế ế ượ ớ ả lõi c a nó v i c chi n l ộ ti n bán là m t ph n trong đó. L giúp nhà Marketing đo l ng và theo dõi s thành công c a xúc ti n bán.
ả ậ ế ế Các nhà Marketing ph i l p k ho ch xúc ti n v i ng
ệ ị
7
ườ ớ ụ ể ủ ọ ỉ ạ ươ ế ế ề ả ợ ị ằ ạ i tiêu dùng b ng vi c ch đ o phân tích tình hình và xác đ nh vai trò c th c a xúc ti n bán ng trình truy n thông marketing tích h p. H ph i quy t đ nh trong ch
ữ ế ậ ụ ả ị i m c tiêu đã đ nh. Ph i thi
ụ ế t l p và c thi ế c các m c tiêu c a xúc ti n bán. Các m c tiêu xúc ti n
ườ ườ ườ ượ ế nh ng gì xúc ti n đ ượ ể có th đo l ng đ ớ i tiêu dùng th bán v i ng ế ế ể ạ ớ t k đ đ t t ụ ủ ặ ng đ t ra là:
ạ ử Dùng th và mua l i
Tăng m c tiêu th c a các th
ụ ủ ứ ươ ệ ậ ng hi u đã thành l p.
G i ch t khách hàng hi n t
ệ ạ ữ ặ i
Nh m vào m t đo n th tr
ị ườ ạ ắ ộ ụ ể ng c th
Làm tăng hi u qu c a truy n thông marketing tích h p và g n giá tr
ả ủ ệ ề ắ ợ ị
ươ th ệ ng hi u
1.2.3. Thi
ế ậ ươ ế t l p ch ng trình xúc ti n bán
ế ậ ụ t l p đ
Khi doanh nghi p đã thi ữ ị
ế ế ế ậ
ệ ượ ụ c các m c tiêu kinh doanh, m c tiêu ẽ ế ầ ế ượ c nh ng gì xúc ti n bán s làm trong chi n d ch, ta c n t đ ộ ụ ể ộ ế ng xúc ti n bán, l p m t m t k ho ch xúc ti n bán c th . ồ ế ạ ướ ơ ả ế ạ marketing và bi ướ ả ị ph i đ nh h ậ Quy trình l p k ho ch xúc ti n bán g m các b c c b n sau:
ử ụ ụ ế ị ấ S d ng nhà cung c p d ch v xúc ti n bán
Sáng t o ch
ạ ươ ự ụ ế ế ọ ng trình xúc ti n bán ( l a ch n công c xúc ti n bán)
K ho ch th c hi n ch
ự ế ệ ạ ươ ế ng trình xúc ti n bán
ế ạ ộ Đánh giá ho t đ ng xúc ti n bán
8
ạ ậ ế ế ạ ượ ơ ồ ỏ Tóm l i, l p k ho ch xúc ti n bán đ c mô ph ng qua s đ sau:
ơ ồ ế ạ S đ 1 Quá trình xúc ti n bán t i công ty kinh doanh
1.3. Các công c xúc ti n bán v i ng
ụ ớ ế ườ i tiêu dùng
1.3.1. M u hàng dùng th
ẫ ử
ấ ng pháp nào đ ấ ể c s d ng đ cung c p
ẫ ộ ả ặ ẩ ướ ườ ươ ử M u hàng dùng th là b t kì ph ử ự ế ho c dùng th nó có kích th m t s n ph m th c t ượ ử ụ c cho ng i tiêu dùng.
ạ i cho ng M u dùng th có nhi u hi u qu vì nó mang l
ộ ươ
ử ệ ế ả ệ ầ ườ ể ng hi u nh t đ nh, nó cho phép t ệ ầ ộ
ấ ị ư ẫ
ệ
ượ ộ
ớ ả ươ ng hi u đó ph i có m t s l ớ ng trình m u thì m i đánh giá đ ứ ệ ả ớ c hi u qu , v i m t s ủ ư ự ẩ ặ ợ
9
ơ ề ẫ i tiêu dùng c ự ộ ể ả ươ ng tác tr c h i đ tr i nghi m m t th ề ớ ế ủ ộ ế i ti p ch đ ng đ n khách hàng và g n nh là m t đi u ki n c n thi t khi gi ộ ố ử ể ượ ẩ ộ ả ệ c đi m thi u m t s n ph m m i. Tuy nhiên, m u dùng th có m t s nh ặ ộ ố ợ ầ ư ượ ặ ế t i ích đ c bi c n l u ý đ n là th t ho c v ộ ố ệ ẫ ươ ộ tr i cho m t ch ẩ ẩ ả s n ph m đ c thù nh mĩ ph m, th c ph m ch c năng... l i ích c a nó khó đánh giá ngay đ c.ượ
ườ ươ ệ ẩ ớ ng hi u m i ho c s n ph m đ
ặ ả ẩ ệ ệ ế
i th khác bi ả
ộ ử ố ớ ượ ợ ử ụ ẫ c ng h p th M u nên s d ng trong tr ế ấ ả ợ ữ ả ế t hay khi khái ni m s n ph m tiên ti n r t c i ti n có nh ng l ề ế ằ khó truy n thông b ng cách qu ng cáo m t mình ho c khi ngân sách xúc ti n ạ ể ủ ả bán có th đ kh năng t o ra dùng th đ i v i ng ặ ườ i tiêu dùng.
ế 1.3.2. Phi u mua hàng
ế ộ ụ ườ ế Phi u mua hàng là m t công c xúc ti n bán dành cho ng
ệ ằ ấ ả ữ i tiêu dùng ệ ế ng hi u cung c p phi u gi m giá b ng vi c
ệ ộ ề ươ ắ trong vi c mua s m nh ng th ế ả ư đ a ra m t kho n ti n trên phi u.
ộ ố ể ế ệ ằ ấ ươ Doanh nghi p có th cung c p phi u mua hàng b ng m t s ph ng pháp
nh là:ư
Cung c p
ấ ở ố ả ử ẩ các c a hàng phân ph i s n ph m
G i th tr c ti p đ n khách hàng
ư ự ế ử ế
Chèn phi u trên t p chí và báo
ế ạ
G i kèm theo s n ph m (đ trong ho c dán ngoài h p, bao gói s n ph m)
ử ể ặ ẩ ả ả ẩ ộ
Cung c p phi u mua hàng tr c tuy n
ự ế ế ấ
ế ử ụ ạ S d ng ph i nhi u l
ng pháp phi u mua hàng cũng mang l ườ ượ ử ụ ề ợ ữ ng đ
ươ ở ệ
ươ ấ ộ ả ươ ư
ử ụ ệ ở ơ ầ ườ ị ấ ệ ấ i ích cho ườ ử c s d ng do nh ng ng i s ế ả i, các h gia đình có kh năng s d ng phi u mua ề n i đ u tiên. Vì ng hi u i tiêu dùng
ươ ệ ế ế ệ doanh nghi p b i phi u mua hàng th ệ ạ ụ ng hi u hi n t d ng th hàng nh t cũng nh có nhi u kh năng mua th ể ế ế th doanh nghi p cung c p phi u mua hàng đ tránh b m t ng ấ ở ng hi u khác cung c p phi u mua hàng. b i th
ế 1.3.3. Xúc ti n bán qua giá
ế ẩ ả ứ Xúc ti n bán qua giá là hình th c gi m giá bán s n ph m, th
ả ố
ứ ả ả ệ ươ ả ng hi u so ẩ ớ v i giá bán v n có kích thích khách hàng mua và tiêu dùng s n ph m. Có hai ả hình th c gi m giá đó là: gi m giá ngay và gi m giá sau.
ứ ả Các hình th c gi m giá ngay là:
Gi m giá theo mùa
Mua nhi uề
10
ả
Đóng gói theo lô
Giá đ
ượ ả ệ c gi m trên k
Cung c p giá đ
ấ ượ ả ộ c gi m trên h p
Đóng gói thêm kh i l
ố ượ ng
ứ ả Các hình th c gi m giá sau là:
Phi u mua hàng
ế
ề ế ằ ả ặ Phi u gi m giá b ng ti n m t
Cung c p mua l
ấ ạ i
ị Các giao d ch tài chính
ườ
ng là hình th c hay dùng c a doanh nghi p đ ệ ạ i, ng
Xúc ti n bán qua giá th ườ ườ ứ ườ ậ ạ ả ể ệ ủ ớ ố ượ ẽ ng i tiêu dùng s mua v i s l ế ế ề ả i, đ m b o ti n xúc ti n ti p t l p mua hàng l p l i tiêu dùng hi n t ế ậ ng, thi
1.3.4. Quà t ngặ
ế ưở ng cho ng th ơ ớ l n h n bình th ườ ậ c n ng i dùng.
ộ ụ ượ ặ Quà t ng là m t hàng hóa hay d ch v đ ể
ủ ộ ườ ư ộ c cung c p nh m t quà t ng đ ư ượ ặ ữ ạ t o ra nh ng hành đ ng c a ng ấ ị ẻ i tiêu dùng, nhà bán l và l c l ng bán.
ặ ệ ế
ử
i, nâng cao hình nh th ự ườ ể ấ ạ ể ạ ụ Quà t ng đ i di n cho nh ng công c xúc ti n bán linh ho t đ t o ra mua ệ ươ ng hi u. Ngoài ra, ủ ệ i tiêu ng hi u c a ng
ớ ữ ạ ả ế ặ ạ dùng th , khuy n khích mua l p l ươ ượ ặ quà t ng đ c cung c p đ tăng s trung thành th ẩ dùng và thúc đ y mua m i.
ấ ặ ể ạ ườ
ế ộ
ẫ ấ ố t, có tính h p d n ng Đ t o ra cung c p quà t ng t ố ự ươ ọ ng pháp phân ph i d a trên m t chi ti ả ấ ng cao c p và ph ệ ặ ầ
ố ượ ề ữ ớ ự ươ ị ườ ủ ệ ả ợ ớ ầ ự i tiêu dùng c n l a ch n đ i t t rõ ràng v nh ng gì đang th c hi n. Tuy nhiên m t hàng cao c p đó c n ph i phù ợ h p v i hình nh c a th ấ ụ ng m c tiêu. ng hi u và phù h p v i th tr
1.3.5. Xúc ti n bán gi
ế ả ưở i th ng
ứ ế ớ ế i th
11
ươ ườ ườ ộ ọ Ch ớ v i ng ng trình xúc ti n bán gi ợ i tiêu dùng khác là l ưở ả ủ i ích c a ng ng khác v i các hình th c xúc ti n bán i tiêu dùng tùy thu c vào h có
ắ ứ ư ệ ơ
ụ ộ
ế ể th ng hay không trong trò ch i mà doanh nghi p đ a ra. Có hai hình th c cho ưở xúc ti n bán này là rút thăm trúng th ng và các cu c thi. Công c này có ba ặ đ c đi m chính sau:
ố ướ ề ể ự i đa có th d đoán tr c mà không h thay
ườ ấ ộ Chúng cung c p m t chi phí t ổ ớ ố ượ đ i v i s l ng ng i tham gia
ộ ươ ế ng trình xúc ti n bán
ể ượ ớ ấ ả ọ ấ ườ ộ ợ i ích l n có th đ M t l ả i th qua gi ớ ưở ng v i t c cung c p trong m t ch i cùng tham gia t c m i ng
Chúng ph i tuân th theo quy đ nh c a lu t th
ủ ủ ậ ị ươ ề ạ ạ ộ ng m i 2005 v ho t đ ng
ả ạ ế khuy n m i
ầ Ch
ả ng trình xúc ti n bán gi ộ ườ ấ ng này cung c p m t ph n th ứ ưở i th ạ ắ
ươ ệ
ầ ậ ủ ả ộ
ộ ưở ế ng ế ự i th ng cu c, t o h ng thú, kích thích s quan tâm đ n ả ươ ố ng hi u. Tuy nhiên, c n ph i ng hi u và c ng c lòng trung thành th ườ ạ ọ i tiêu dùng trong b o m t ho t ả ộ ề ẹ ủ ế ơ ươ ậ ứ ngay l p t c cho ng ủ ệ th ự ộ tránh s l n x n đe d a ni m tin c a ng ộ đ ng trò ch i và tính toàn v n c a k t qu cu c thi.
ứ ủ ơ ế Có hai hình th c c a xúc ti n bán qua các trò ch i là:
Rút thăm trúng th
ộ ượ ắ ng: trong đó ng
ườ i th ng cu c đ ự c xác đ nh hoàn toàn ầ c yêu c u
ưở ơ ở ủ ơ ộ ệ ề ị ể ượ ứ ự d a trên c s c a c h i ch ng th c mua hàng không th đ ư ộ nh m t đi u ki n tham gia
ộ ữ ả ộ
Các cu c thi: trong đó nh ng ng ắ ủ ừ mua hàng
ườ ể ấ ặ ộ
12
ữ i tham gia ph i hành đ ng theo nh ng ữ ầ nguyên t c c a cu c thi và có th ho c không yêu c u cung c p nh ng ứ ch ng t
13
ớ ệ ề ệ ố ị ị 2.1. Gi i thi u v h th ng siêu th Big C và siêu th Big C Thăng Long
ị 2.1.1. H th ng siêu th Big C
ị ạ ộ
ệ ố ệ ố ạ ạ ẻ ệ ứ ị
ể
ớ ơ ẻ
ệ ạ ệ ạ ơ H th ng siêu th Big C ho t đ ng kinh doanh theo mô hình “Trung tâm ạ hi n đ i đang ng m i” hay “Đ i siêu th ”, là hình th c kinh doanh bán l ộ ị c T p đoàn Casino (T p đoàn m c a siêu th Big C) tri n khai. Casino là m t ế ớ i, v i h n 307.000 nhân viên làm t Nam, Thái Lan, Argentina, Uruguay, ậ ữ i h n 12.000 chi nhánh, t ẹ ủ ầ hàng đ u th gi i Vi
ươ th ậ ượ đ ậ trong nh ng t p đoàn bán l vi c t Brazil, Columbia, Pháp, Madagascar và Mauritius.
ậ ị ườ ươ ệ ệ ằ t Nam b ng vi c khai tr
ồ ng Vi ệ ử Big C gia nh p th tr ạ i Đ ng Nai năm 1998. Hi n nay, các c a hàng Big C hi n di n
ố ớ ư ẵ ộ
ị ầ ạ ng đ i siêu th đ u ế ệ ở ầ ệ h u h t tiên t ầ ả các thành ph l n nh Hà N i, H i Phòng, Đà N ng, Biên Hòa, C n Th ,ơ TP.HCM.
ộ ệ ố ị ồ ỗ H th ng Big C là m t chu i siêu th g m 26 đi m tr i dài kh p lãnh th
ệ ơ ấ ổ ứ ủ ể ả ả ỗ ơ t Nam. C c u t
ủ ổ ỉ ạ ố
14
ơ ồ ổ ứ ủ ệ ố ệ ủ ị ợ ị ổ ả qu n lý Vi ủ công vi c c a mình theo ch đ o c a t ng giám đ c, và phù h p v i đ a lý c a ừ t ng siêu th Big C. Sau đây là s đ t ắ ị ự ch c c a Big C cũng khá đ n gi n, m i siêu th t ớ ị ch c c a h th ng siêu th Big C:
ơ ồ ổ ứ ộ ơ ồ ị S đ 2. S đ t ủ ệ ố ch c b máy c a h th ng siêu th Big C
ể
ị ườ ệ ắ i tiêu dùng Vi
ạ ạ ả ớ
ể
ả ợ ng ki m soát và giá c h p lý. Bên c nh đó, t ắ ấ ả ớ ụ ệ ữ ề ề ệ ấ ị
ớ ự ỗ ự ủ ậ ể ơ V i s n l c c a t p th h n 8000 thành viên và 26 đi m Big C trên toàn ệ ấ ố t không gian mua s m hi n qu c, siêu th Big C cung c p cho ng ấ ủ ạ đ i, thoáng mát, tho i mái v i ch ng lo i hàng hóa đa d ng, phong phú, ch t ượ ị ạ l t c các siêu th Big C trên toàn ố qu c đ u cung c p nh ng kinh nghi m mua s m v i nhi u d ch v ti n ích cho khách hàng.
ữ Trong ch Big C, “Big“ có nghĩa ti ng Vi
ị ớ ề ệ ọ ộ ớ
ị ứ ả
ặ ữ ữ
ữ ữ
t là “Khách hàng”. Ch “C” đ c p đ n nh ng khách hàng thân thi ế ượ ệ ọ
ủ ọ ị
ế ượ ể ệ ề ế t là “To l n”, đi u đó th hi n ấ ớ ủ ự ự quy mô l n c a các siêu th Big C và s l a ch n r ng l n v hàng hóa cung c p. ơ ể ỗ ệ ạ i, m i siêu th Big C có kho ng h n 40.000 m t hàng đ đáp ng cho nhu Hi n t ế ế ắ ủ ầ ủ t c a ch “Customer”, có nghĩa ti ng t t c u c a Khách hàng. Ch “C“ là cách vi ế ủ ế ề ậ ệ t c a Vi ế ẫ c kinh doanh nghi p vì chính h là chìa khóa d n đ n thành công trong chi n l ị doanh c a siêu th Big C. Đó cũng là 2 tiêu chí quan tr ng mà Big C cho là đ nh ướ h ủ ọ c kinh doanh c a h . ng và chi n l
ấ
Ngoài cung c p không gian mua s m hàng tiêu dùng, hành lang th ị ạ ấ
ể ự ạ kinh doanh t
ị ầ ạ ự ệ ớ ệ ụ ự
15
ế ạ ẩ ờ ị ạ ươ ắ ng m i ị siêu th Big C cung c p không gian cho thuê bên trong và ngoài đ i siêu th Big C ữ ể i siêu th Big C. Tuy nhiên, nh ng đ các doanh nghi p có th t ị ữ t v i nh ng hàng hóa và d ch v kinh donh trong khu v c này c n t o s khác bi ạ ắ ượ ả i s n ph m đ i siêu th Big C. Nh đó, khách hàng đ n mua s m t c bày bán t
ọ ể ự ẩ
ị ấ ị ụ ệ ủ ầ
ị ắ ươ ạ ộ ạ ạ ệ i các hành lang th
ộ ơ ỉ ạ ỗ ả siêu th Big C có th l a ch n m i s n ph m và d ch v ti n ích ch t i m t n i ị ạ nh t đ nh, góp ph n làm tăng kinh nghi m mua s m c a khách hàng t i siêu th ố Big C. Ho t đ ng kinh doanh t ng m i Big C chia thành b n nhóm chính:
ứ ẩ ố ự Ăn u ng: nhà hàng, khu th c ăn nhanh, khu m th c
Gi
ả ế ế ầ ạ ơ i trí: r p chi u phim, qu y karaoke, sân ch i cho thi u nhi
ử ử ệ ầ ạ ử Nh ng c a hàng khác: nhà sách, c a hàng qu n áo, c a hàng đi n tho i,
ữ đi n tệ ử
D ch v : máy rút ti n t
ề ự ộ ụ ị đ ng
ệ ấ ợ ị Hi n nay, siêu th Big C h p tác v i các nhà cung c p đ a ph
ươ ẫ ị ấ ể ạ ồ
ể ẩ ớ ng đ đ y ệ m nh vi c phát tri n nhãn hàng riêng bao g m “Wow! Giá h p d n”, “Big C”, “Bakery by Big C”.
ơ ị ườ ộ i th tr
ng Vi ệ ụ l n nh t t ng Vi i th tr
ệ ố
ươ ượ ế ố ệ t Nam, Big C đã là m t trong s ề ứ ị ườ t Nam v m c tiêu th hàng hóa và ự ạ Tp.HCM, h th ng siêu th Big C đã vinh d ị i ưở ả ấ ệ ượ ệ i th ng hi u Vi c yêu thích nh t 2012” và gi t đ ng ả ọ i Phóng c bình ch n 5 năm liên ti p” do báo Sài Gòn Gi
ặ ặ ạ Sau h n 10 năm có m t t ẻ ớ ấ ạ ữ nh ng nhà bán l ẻ ứ m c giá bán r . Ngày 23/12/2012, t ả ưở ậ i th nh n gi ng “Th ệ ươ ng hi u Vàng đ “Th ổ ứ t ch c và trao t ng.
ị 2.1.2. Siêu th Big C Thăng Long
ệ ố ị ớ
ắ ượ
ệ ố ị ớ ấ
ộ ị ề ể ộ Big C Thăng Long là m t đi m siêu th l n trong h th ng Big C mi n ố ả ệ ớ B c. V i hàng trăm gian hàng đ c bày bi n trong kho ng không gian trên b n ệ nghìn mét vuông, Big C Thăng Long hi n là siêu th l n nh t trong h th ng siêu th Big C Hà N i.
ị ầ ư ằ ở Siêu th Big C Thăng Long n m
ầ ạ ư ư ầ
ấ ươ ơ
ườ ề ệ
ề
16
ắ ị ệ ậ ặ ằ ự ế ớ ạ ạ i qua l ỗ ễ ơ ữ ệ ộ ễ ầ 222 Tr n Duy H ng, Trung Hòa, C u ộ ộ Ph m Hùng và Tr n Duy H ng; thu c khu trung tâm Gi y, Hà N i, g n ngã t ườ ị ế ạ ng m i Thăng Long. Đây là v trí đ c đ a, n i các tuy n đ ng giao nhau nên th ắ ạ ấ i qua l i thu n ti n cho vi c đi mua s m. Big C Thăng hàng ngày r t nhi u ng ẹ ượ ặ ề ị c đánh giá là siêu th có m t b ng khá đ p v i hai m t ti n, quay ra hai Long đ ườ ủ ụ ườ ng chính, d dàng thu hút s chú ý c a ng tr c đ i, t o đi u ki n thúc ề ẩ đ y hàng hóa. H n n a có nhi u tuy n xe Bus đi qua, bãi đ xe mi n phí, r ng rãi
ể ớ ủ ấ ẫ ườ ắ ể i đi mua s m ghé thăm đi m
ư là u đi m l n c a Big C Thăng Long h p d n ng này.
ị (v trí Big C Thăng Long, ngu n: ồ www.bigc.vn )
ờ ở ử ủ Gi m c a c a Big C Thăng Long:
ứ ứ ừ ế Th hai đ n th năm, t 8:0022:00
ủ ậ ừ ứ ứ ả Th sáu, th b y, ch nh t, t 8:0022:00
ố ượ
Cu i năm 2014, Big C Thăng Long đ ế ệ ấ ầ ộ ễ c vinh danh trong L công b Top 1000 ứ ố t Nam. Đây là l n th
ệ ớ ế ế ạ ả ậ ệ doanh nghi p n p thu thu nh p doanh nghi p l n nh t Vi ằ 5 liên ti p Big C Thăng Long n m trong b ng x p h ng này.
ị ệ ể ơ ủ ệ ố ệ ng Vi
17
ạ ộ H n m i năm có m t t ệ ầ ư ệ 2.2. Tình hình ho t đ ng marketing c a h th ng siêu th Big C Thăng Long ặ ạ ị ườ i th tr ệ ố ớ t v i vi c đ u t ươ ng t Nam, vi c phát tri n th ị ứ ể vào Marketing đ nghiên c u th ườ ự hi u Big C th c hi n khá t
ị ố
ụ ụ ng tiêu th trên th tr
ế ụ ể
ứ ề ị ườ ừ c và ti p t c không ng ng vi c phát tri n th tr ầ ị ườ ộ ả ở ộ ế
ạ ớ ớ ặ ặ ế ấ ẫ
ế ẹ ớ
ạ
ế ế ặ ả ắ ọ ờ ả ấ ng trình “giá r ch a t ng th y” v i kho ng 20 m t hàng thi t y u đã đ
ườ ng và d ch v chăm sóc khách hàng đã giúp công ty nâng cao doanh s , tăng tr ạ ữ ụ ả ượ ng. Công ty nên liên t c duy trì nh ng gì đã đ t s n l ệ ượ đ ng và m r ng quy mô kinh doanh. C đ u đ n ba tu n, Big C phát hành m t b n tin khuy n m i v i chính ư ạ ươ ng trình khuy n m i quy mô l n ch a sách giá và quà t ng h p d n. Các ch ộ ủ ề ừ t ng có, v i gam hàng phong phú theo ch đ (làm đ p, mua s m thi u nhi, n i ư ạ ự ự ợ ạ tr , th i trang…) t o ra s l a ch n đa d ng cho khách hàng, gi m giá m nh nh ượ ớ ẻ ư ừ ươ ch c ấ khách hàng r t hoan nghênh.
ế ượ ạ ế ượ ưở ủ 2.2.1. chi n l c c nh tranh và chi n l c tăng tr ị ng c a siêu th Big C Thăng
Long ẫ ề ầ D n đ u v chi phí
ệ ấ ố ữ ệ ể ả t nh ng bi n pháp đ gi m chi phí m t cách t
ự Big C đã th c hi n r t t ư ự ẵ ố ộ ồ
ượ ụ ộ ủ ứ c cung ng; si
ứ ệ ấ ượ ng nguyên li u, ph tùng đ ả ả ế ệ ế ệ ế ấ t nh t ậ nh : gi m t n kho và chi phí cung ng; thúc đây nhanh s s n có c a các b ph n ế ủ t c a th h ti p; nâng cao ch t l ệ ặ ch t vi c ti t ki m chi phí cho c hai bên.
Chi n l
ế ượ ệ c khác bi ậ t hóa và t p trung
ứ ể ưở ươ ầ ả Đ h ng ng các ch
ng trình kích c u tiêu dùng và qu ng bá hàng Vi ố ộ
ủ ả ệ ố ướ ấ ệ ạ t t i vùng sâu vùng xa do Chính ph phát đ ng. vì v y, 95% hàng hóa phân ph i trong toàn h th ng Big C là hàng s n xu t trong n ậ c.
ướ ườ ng khách hàng mà Big C h ng t i dân có trung bình
ố ượ Đ i t ở ả ấ ọ ữ i là nh ng ng ệ ớ th p tr lên và chú tr ng vào qu ng bá hàng Vi t.
Chi n l
ế ượ ạ c đa d ng hóa
ể ỏ ố ầ ế ế ả ủ t các nhu c u thi t y u và gi i trí c a khách hàng Big C đã
Đ th a mãn t ể tri n khai chính sách:
ườ ứ
ẩ i dân đ b sung s n ph m ạ ầ ủ ng, nhu c u c a ng ầ ị ườ ị ể ổ ả ứ ẩ ố ớ ờ ụ ấ ượ m i ch t l Liên t c nghiên c u th tr ng t ả t đáp ng k p th i nhu c u, làm đa d ng hóa s n ph m.
ụ ạ ự ẩ ầ i siêu th nh : qu y ăn nhanh, khu m th c, café... đ ể
18
ề ổ B sung nhi u d ch v t ứ ị ầ ủ ề ị ư ế ị đáp ng nhi u nhu c u c a khách khi đ n siêu th .
ủ ị (cid:0) ế ượ ế ượ ả ẩ 2.2.2. Chi n l Chi n l c Marketing mix c a siêu th Big C Thăng Long c s n ph m
ả ạ ị ủ ế ư ẩ S n ph m bán t i siêu th ch y u chia ra thành năm ngành chính nh sau:
ủ ự ẩ i s ng: th t, h i s n, trái cây và rau c , th c ph m ch ế
ươ ố Th c ph m t ẩ ả ả ẩ ự ẩ ự ự ế ơ ữ ạ ị bi n, th c ph m đông l nh, th c ph m b s a, bánh mì.
ọ ượ ướ ả u, bánh snack, hóa
ị ướ Th c ph m khô: gia v , n ẩ c ng t, r ữ i khát, n ư ụ ệ ẩ ỹ ự ẩ ự ẩ c gi ph m, m ph m, th c ph m cho thú c ng và nh ng ph ki n.
Hàng may m c và ph ki n: th i trang cho nam, n , tr em và tr s sinh,
ữ ẻ ụ ệ ẻ ơ ặ ờ
giày dép, túi sách.
ệ ả ẩ ồ
Hàng đi n gia d ng: các s n ph m đi n gia d ng bao g m thi i gia, máy vi tính, các d ng c và các thi
ụ ạ ụ ụ ế ị t b nhà ế ị t b tin
ụ ệ ế ị ả ế b p, thi t b gi i trí t h c.ọ
ậ ụ ự ấ ộ
ụ ế ấ ậ ụ ồ ử ữ ữ
ồ ả ồ ơ ậ ụ ắ ệ ộ ế ụ V t d ng trang tri n i th t: bàn gh , d ng c b p, đ nh a, đ dùng trong ụ nhà, nh ng v t d ng trang trí, v t d ng nâng c p, b o trì và s a ch a, ph ể ồ ki n di đ ng, xe g n máy, đ dùng th thao và đ ch i.
ậ ệ ể ộ ơ ạ T i Vi
ấ ẫ
ặ ề ế ả
ầ ọ ế
ể ộ
ờ ế ứ ệ ớ ơ t ki m h n 1530% nh ti
ị t Nam, Big C là m t đ n v tiêu bi u đang t p trung cho nhãn hàng ớ riêng. Năm 2007, Big C tung ra nhãn hàng riêng “wow! Giá h p d n” v i ấ ộ ả kho ng 60 m t hàng do Big C s n xu t đ c quy n. Đ n đ u năm 2009, Big C ệ ớ ệ i thi u đ n khách hàng nhãn hi u bánh mì, bánh ng t “Barkery by Big đã gi ắ ầ ệ ặ t trong tháng 5/2011, Big C b t đ u tri n khai thêm m t nhãn hàng C”. Đ c bi ệ ế ớ m i mang chính tên “Big C” v i m c giá ti t ki m ượ đ c các chi phí marketing.
(cid:0) Đi m bán và t
ể ể ổ ứ ạ ch c t i đi m bán
ấ ư ư ầ ơ
N m ngay ngã t ạ ầ ạ ậ ộ ề ằ ề i nhi u, l
ế ị ự ẽ ạ ở ườ i Khu t Duy Ti nTr n Duy H ng, n i có m t đ ng ấ i g n ngay khu đô th Trung HòaNhân Chính, và nhi u khu đ t ớ ề ư . Đó s là ti m năng l n
ể ế ề ị ư ủ ị đi l xung quanh đã quy ho ch đ xây d ng trung c , nhà cho Big C khai thác u th v v trí đ a lý c a mình.
ạ ạ ị ệ Bên c nh đó, vi c b trí ngay t
19
ế ố i siêu th cũng là y u t ậ ủ ấ ệ ố ữ ề ậ ố ọ quan tr ng. Đ i ị ớ v i tâm lý khách hàng nh ng đi u ki n v t ch t, kĩ thu t c a siêu th cũng có
ộ ả ế ấ ấ ớ
ẻ ị ệ ụ ụ
ớ ố ơ ẩ
ng xuyên lui t ị ờ ố
ằ
ừ ệ ỗ ị
ô, t ng khu riêng bi ố ạ ướ ệ t k hai c ng, l i ra l
t; phía tr i vào riêng bi ễ
ượ ế ề ị ạ ậ ứ s c tác đ ng, lôi qu n r t l n. n u siêu th t o cho khách hàng c m giác thu n ủ ầ ợ i, an toàn, vui v , trang b ti n nghi đ y đ , ph c v chu đáo thì khách hàng l ượ ả ơ ộ ẽ ườ t h n. Chính vì c s n ph m t s th i và có c h i bán đ ự ồ ớ ộ ữ ậ xe r ng l n; đ ng th i b trí các v y mà siêu th đã xây d ng khu trông gi ả ầ ạ ự ể ữ ồ đ , mũ b o hi m nh m t o s an toàn, yên tâm cho khách hàng lui qu y gi ầ ứ ượ ỗ ớ c h n hai nghìn xe máy, xe đ p; có mái che, vòm tr n i. Bãi đ xe ch a đ t c siêu th là bãi đ xe ô cao, phân chia thành t ố ộ ặ ế ế ơ t tránh gây ùn t c. Đ c tô r ng h n thi ử ồ ả ấ ệ ơ t ph i t h n, khách hàng đ bi ị ớ ế ố c khách hàng ti m năng đ n v i siêu th . mua hàng. Đây là y u t ơ ừ ắ ổ ế ượ ử c g i xe, g i đ mi n phí mà không nh t thi thu hút đ
(cid:0) Y u t
ế ố con ng ườ i
ị ả ệ ố ả
ấ ả ề ượ t c đ u đ ấ ụ ụ ệ ố
ộ ộ ậ
ờ c đào C h th ng siêu th Big C có kho ng 8000 nhân viên, t ể ể ạ t nh t có th . t o kĩ năng bán hàng chuyên nghi p đ ph c v khách hàng t ụ ụ Ngoài ra Big C có riêng m t b ph n chăm sóc khách hàng, ph c v khách hàng toàn th i gian.
ớ ạ ớ ữ ữ ầ ố
ế ẫ
ự ớ ế ế ấ ọ ượ ỏ ầ ế Tuy nhiên, v i nh ng ngày khuy n m i l n, nh ng ngày cu i tu n, c u ế ỏ ớ quá l n khi n nhân viên khó tránh kh i áp l c l n mà d n đ n nh ng khi u ạ ủ n i c a khách hàng không đ ữ c th a mãn khi n khách hàng th t v ng.
(cid:0) ề Truy n thông
ề ế ố ế ủ ể ỗ Truy n thông là y u t
ế ủ ệ ự ự ữ ư ộ không th thi u c a m i doanh nghi p. Big C cũng ế . D a vào nh ng u th c a mình, Big C xây d ng m t chi n
ạ ệ ợ không ngo i l ượ c phù h p. l
ỉ ơ ậ ệ ớ ợ ắ V i l i th v đi m bán, không ch là n i thu n ti n mua s m c a ng
ị ủ ế ề ể ị
ự ệ ắ ị ị
ạ ả
ệ ế ề ấ ỏ ệ t ki m đ
ượ ủ ế ả
ệ ạ ề ươ ẫ ủ ộ ế ề ấ ườ ủ i ệ ố ị tiêu dùng, v trí đ a lí c a siêu th Big C Thăng Long còn là đi u ki n t t giúp ợ ề các nhà marketing th c hi n truy n thông. V trí đ c đ a này r t phù h p cho ề i thành công không h nh . Ngoài ra Big treo banner qu ng cáo và đã đem l ừ ả ự còn th c hi n qu ng cáo trên Internet và trên đài FM, v a ti c chi ủ ả ừ i hi u qu cao. N i dung qu ng cáo c a Big C ch y u là phí v a đem l truy n thông v ch ng trình khuy n mãi h p d n c a Big C.
ớ ị ế ụ ư ề ế ọ ợ ủ ẩ ẩ ớ
20
ế ế ấ ặ ẻ ị ươ Big C v i đ nh v là hàng hóa giá r , vì th , h liên t c đ a ra các ch ng ườ ẻ trình khuy n mãi, các s n ph m giá r i dân. ng trình t y u, rât đ Nh t là các m t hàng thi phù h p v i túi ti n c a ng ươ ượ c lòng khách hàng. Ch
ộ ầ ư ứ ươ ủ
ộ ng xuyên, g n nh c ba tu n m t l n là có m t ắ ế ố ầ ế khuy n mãi c a Big C th ườ ạ ươ ng trình khuy n m i gây s c cho ng ch ầ i đi mua s m.
ả
ộ ệ ự ư ặ ươ ủ
ủ ạ thi n, vì c ng đ ng nh : T ng nhà tình th ỏ ồ ặ
ợ ươ ườ ộ ỹ ộ ộ ạ ả ượ ng trình v
21
ậ ạ Bên c nh đó, Big C còn xây d ng hình nh c a công ty thông qua các ho t ộ ừ đ ng t ng, ng h H i n n nhân ấ ộ ch t đ c màu da cam, t ng quà cho các em nh có hoàn có hoàn c nh khó ố ặ t lên i nghèo thành ph Hà N i, tài tr ch khăn, t ng Qu ng ố s ph n.
ớ ế ế ạ ườ ủ 3.1. k ho ch xúc ti n bán v i ng i tiêu dùng c a Big C Thăng Long năm
2014
ị ườ ng
ố ủ
ầ
ặ ườ ng hi u s n ph m đ c tr ng c a c a hàng đ
ệ ả ế ầ
ơ ộ 3.1.1. c h i th tr Ngày 20 tháng 11 năm 2014 – Theo báo cáo công b c a Nielsen, công ty ủ ộ ố ớ ng hàng đ u, thái đ đ i v i nhãn hàng riêng c a các nhà bán ượ ả ệ ủ ử ư ặ c c i thi n trên ứ ậ ấ ự i tiêu dùng trong khu v c cho th y nh n th c ầ ớ ờ ượ ả c c i thi n theo th i gian và ph n l n xem ổ ệ ữ ệ ố ớ ư ộ ệ ả thông tin và đo l ẩ ươ ẻ ho c các th l ườ ắ kh p Đông Nam Á. H u h t ng ủ ọ ề c a h v các nhãn hàng riêng đã đ nhãn hàng riêng nh m t gi i pháp h u hi u đ i v i các nhãn hi u có tên tu i.
ệ ấ
ậ ườ ạ
ị ằ ậ ầ ủ ề ề ấ ượ ệ i tiêu dùng hi n nay v ch t l ệ ườ i tiêu dùng Vi
ươ
ờ ầ ạ Theo báo cáo v nhãn hi u riêng toàn c u c a Nielsen, trong đó nh n m nh ứ ủ ng, giá tr , phân lo i và đóng ứ ủ t Nam nói r ng nh n th c c a ứ c c i thi n theo th i gian và đây là m c cao ự ọ t Nam c n chú tr ng xây d ng và
ị ươ ệ ủ nh n th c c a ng ệ ủ gói c a nhãn hi u riêng, 84% ng ượ ả ệ ọ ề ệ ng hi u riêng đã đ h v các th ầ ệ ẻ ấ Vi nh t trên toàn c u. Do đó, các nhà bán l ậ ữ ươ ị ng th đ nh v th ng hi u c a mình th t v ng.
ạ ứ ứ ủ ng Nielsen, t Cũng là nghiên c u c a hãng nghiên c u th tr
ạ ộ ị ườ ề ắ "Xu h
ạ ườ ườ ng tiêu dùng" t Nam t ể ố ồ Thành ph H Chí Minh i 4 thành ph l n là
ng niên i tiêu dùng Vi ẵ ơ ở ố ớ ỏ ơ, trên c s ph ng v n 1.500 ng 18 t
ướ ệ ầ C n Th ườ ườ ộ ổ ừ i đ tu i t ủ ế ấ ế ị ắ
ệ ế i Vi
ườ ỉ ườ ự ệ
ứ ủ ế ạ ắ ớ
i báo cáo ủ , trong đó tìm hi u v ho t đ ng mua s m c a th , Hà ng ớ N iộ , Đà N ng và i ườ ữ ng mua s m và ra quy t đ nh mua hàng ch y u trong gia i th 65, nh ng ng ế ạ ẵ ấ ả t Nam s n sàng mua hàng khuy n m i, đình, thì k t qu cho th y: 87% ng ỷ ệ bình quân khu v c ch là 68%; 56% ng trong khi t l t Nam hay i tiêu dùng Vi ẩ ả tìm các s n ph m khuy n m i khi đang đi mua s m, so v i m c 38% c a khu v c.ự
ị ớ ạ ớ ị
ư ặ
22
ủ ạ ư ề ị ậ Năm 2014 là năm mà siêu th lên ngôi v i hàng lo t siêu th m i thành l p ố ở ộ hay m r ng thêm nh là Lotte Mark, Vinmart, bejli Jucker (Metro).., M c dù đ i ể ư th c nh tranh ngày càng nhi u nh ng siêu th Big C Thăng Long luôn là đi m u
ọ ả ự ườ
ợ ề ườ ố
ỗ ườ 20.00030.000 ng
ố ườ
ề ề ị ị
ế ị
ầ ự ở ữ ệ ậ ả
ả ệ ố ị
ộ ở ủ i tiêu dùng Hà N i b i hàng hóa kinh doanh tiên l a ch n c a đông đ o ng ở ậ ớ ấ ả i có thu nh p trung bình tr xu ng. phong phú, giá c phù h p v i r t nhi u ng ắ ị ừ i tham quan mua s m, vào M i ngày siêu th Big C đón t ễ ể ầ ố ượ i. Bà Nguy n ng có th tăng lên thanh 50.00060.000 ng ngày cu i tu n s l ế ụ t: Th Thanh Huy n, ph trách truy n thông siêu th Big C Thăng Long cho bi ạ ủ ọ ạ ắ ế i siêu th đa ph n l a ch n hàng hóa khuy n m i c a khách hàng đ n mua s m t ổ ươ ầ nh ng s n ph m có th ng hi u. Chính b i v y, năm 2014 là năm bùng n ạ ủ ế khuy n m i c a Big C Thăng Long nói riêng và c h th ng siêu th Big C nói chung.
ụ ế ớ ườ ủ ị 3.1.2. M c tiêu xúc ti n bán v i ng i tiêu dùng c a siêu th Big C năm 2014
ụ ổ ợ ế ậ ộ ỗ M i m t doanh nghi p đ u theo đu i m c tiêu l i nhu n, danh ti ng… Big
ề ằ C cũng không n m ngoài s đó.
ầ ị ệ ố Theo t m nhìn chi n l
ườ
ữ ừ ấ ị ẻ ố t t i tiêu dùng và là nhà bán l ị ị đó đ nh v
ẻ ẻ ị ế ượ ủ ệ ố c c a h th ng siêu th Big C nói chung và siêu th ế ủ ể Big C Thăng Long nói riêng là đi m đ n c a ng ể ệ nh t làm hài lòng quý khách hàng (th hi n trong hai ch “Big C”), t ấ ệ ố Big C là h th ng bán l ụ ệ giá r , cung c p d ch v ti n ích cho khách hàng.
ắ ng bán l
ị ườ V i s c nh tranh gay g t trên th tr ể ệ ủ ề ơ
ư ố ắ ươ ề ầ
ụ ệ ế ặ ằ ệ ẻ ớ ự ạ Vi t Nam trong năm 2014, ị ươ ạ ẩ ng hi u c a mình cũng Big C đã đ y m nh h n truy n thông đ tăng giá tr th ẻ ủ ị nh c g ng th ph n c a mình trong ngành bán l ng trình truy n thông . Ch ủ c a Big C đ c bi t nh m vào công c xúc ti n bán.
ươ ổ ủ ng trình khuy n mãi
ụ Năm 2014 là năm bùng n c a các ch ấ ế ụ ả ứ
ố
ng c nh tranh b t đ u t ằ ễ ẩ
ệ ạ ề ả
ớ ở Big C v i ẩ ế ụ ạ ề nhi u m c tiêu l n. M c tiêu chính y u nh t tăng m c tiêu th s n ph m t i siêu ắ ắ ầ ừ ở ị ườ ị th . Th tr cu i năm 2013 đã tr lên gay g t, chính vì ạ ủ ươ ế ng trình khuy n mãi c a mình đ y m nh doanh th Big C đã c g ng b ng ch ệ ố s bán hàng, gi i, làm tăng hi u qu truy n thông và c khách hàng hi n t ị ươ ắ g n giá tr th ớ ạ ố ắ ữ ượ đ ệ ng hi u.
3.1.3. các công c xúc ti n bán
ế ể ự ườ ớ ế t m c tiêu xúc ti n bán v i ng
ụ ệ ố Đ th c hi n t ọ ự ả ế ườ ụ i tiêu dùng. Ng
ườ ụ ể ầ ả ị ầ i tiêu dùng, siêu th c n ế i làm ng, các m c tiêu kích thích tiêu th , tình
23
ị ườ ủ ừ ệ ạ ụ ớ ph i ti n hành l a ch n các công c xúc ti n bán v i ng ụ ế Marketing c n ph i tính đ n ki u th tr ụ ả hình c nh tranh và hi u qu chi phí c a t ng công c .
ế ợ ụ
ớ ẫ ặ
ươ ưở ế ả ộ
ế ế ậ t l p m t ch ể ờ i th ả
ệ ế ộ i tiêu dùng m t cách hi u qu
ử ụ Trong năm 2014, Big C Thăng Long đã s d ng k t h p các công c xúc ế ườ ử ti n bán v i ng i tiêu dùng: m u hàng dùng th , phi u mua hàng, quà t ng, xúc ế ể ti n bán qua giá và xúc ti n bán gi ng đ thi ng trình xúc ế ữ ệ ườ ớ ti n bán v i ng i tiêu dùng hi u qu . Tùy nh ng th i đi m trong năm mà siêu ả ườ ươ ị th tung ra ch ng trình khuy n mãi kích thích ng nh t.ấ
ự ệ ươ ớ ườ 3.2. Th c hi n ch ế ng trình xúc ti n bán v i ng i tiêu dùng
ề ế
ế ấ ủ ế ủ ể ữ ệ ạ ỉ
ặ ớ
ẻ ơ ế ạ ả ươ ủ ữ ẩ ạ
ươ Vì lí do là v n đ tài chính, nh ng h n ch c a xúc ti n bán mà ch ng ờ ộ trình xúc ti n bán c a các doanh nghi p ch có th kéo dài trong m t th i gian ặ ố ị ắ h n b n trăm m t hàng, ng n. Tuy nhiên, v i siêu th Big C, đ c thù là nhà bán l ể ớ v i đa d ng ch ng lo i s n ph m nên ch ng trình khuy n mãi có nh ng đi m khác.
ớ 3.2.1. Ch
ổ ậ ườ ươ ể ườ ươ ườ ễ ế ng trình xúc ti n bán v i ng ấ Đi m n i b t nh t trong ch i tiêu dùng th ng xuyên ng trình khuy n mãi th
ả
ạ ng u đãi khi mua s m t
ế ớ ị ấ ể ạ ẻ
ươ ườ ượ ứ ồ ng ng v i 1000 đ ng Vi
ượ ộ ng hay đ ụ ể c g i là 1000xu) t ố ặ c tích đi m vào th Big xu, v i 1000 đi m th ớ ơ ủ
ạ ả ế ặ ẩ
ầ ầ ắ
ơ ừ ố ể ừ ề
ấ ẻ ẻ ớ ẻ ng đ
ượ ớ ỗ ể
ử ụ ườ ệ ừ ữ i ích cho ng
ủ ư ế
ạ ạ đ móc treo ti n d ng cho khách hàng s d ng. V i ch ạ ợ i l ữ ơ ở ể ủ ọ ứ ề ắ ng xuyên là ấ ứ ộ ươ ch ng trình “tích lũy Big xu”. B t c m t thành viên nào đăng kí tài kh n Big xu ắ ề ượ ưở ư ị c h đ u đ i siêu th . B t k b n đi đ n siêu th Big C ẽ ượ ắ ẻ ể nào mua s m khi thanh toán s đ ọ ệ tích đ c(th t Nam, ố ể ụ s đi m tích lũy ph thu c vào s m t hàng, giá hóa đ n c a khách hàng hay ph ệ ộ t thu c vào lo i s n ph m mà khách hàng mua có trong kì khuy n mãi đ c bi ề ạ không. Khi đi mua s m vào l n sau, b n có quy n yêu c u nhân viên thanh toán ẻ s đi m mà b n đã tích lũy trong th . Th Big C cung c p cho tr ti n hóa đ n t ể ở ỏ ườ ễ c đ khách hàng là mi n phí, có hai lo i là th l n (th ví) và th nh ươ ụ ng trình “tích lũy có l ừ ượ i tiêu dùng, v a gi c chân đ Big C” này, Big C v a mang l ồ ơ ượ khách hàng c a mình, không nh ng th , Big C còn l u đ c h s khách hàng, thông tin mua s m c a h là c s đ nghiên c u đi u tra khách hàng.
ế ươ ươ ng trình khuy n mãi th
Ch ố ố ớ ả ứ ng xuyên th hai đó là ch ư ườ ế ế ẵ ẩ
ụ ấ ồ
ỳ ướ ữ ử ả c gi
24
ữ ờ đóng c a 2 ti ng, Big C gi m giá t ể ả ả ng trình gi m ỳ giá cu i ngày đ i v i s n ph m ch bi n ăn s n nh bánh m “bakery by Big C”, ặ ơ c m su t, m xào đóng gói, đ chiên rán… đây là nh ng m t hàng tiêu th trong ấ ả ặ ế t c nh ng m t hàng trên ngày, vào tr ươ ẩ ng trình này 40%50% giá bán đ thu hút khách hàng mua các s n ph m này. Ch
ụ ạ
ữ ề ả ẩ ỉ ử ụ ị ạ ế ề ẩ
ể ư ị ế ế ắ ố ồ ộ không nh ng giúp đ y m nh tiêu th mà còn giúp siêu th t o uy tín cho khách hàng v s n ph m ch s d ng trong ngày không đ l u đ n ngày khác. Đi u này ẫ khi n cho Big C vào cu i ngày r i mà v n nh n nh p khách đ n mua s m.
ị 3.2.2. Các ch i tiêu dùng theo d p
ươ ứ ộ ầ ạ
ớ ụ ớ V i m c đ khuy n m i liên t c, c 3 tu n, Big C Thăng Long l ờ ươ ế ế ố ế ng trình khuy n m i b t ng khi n các đ i th c nh tranh không th
i tung ra ể ươ ng
ườ ế ng trình xúc ti n bán v i ng ạ ứ ạ ấ ị ễ ế t ớ ệ ữ ạ ặ ư ế ộ m t ch ị sánh k p. Ngoài ra, vào các d p l trình khuy n m i đ c bi ủ ạ ạ t, Big C Thăng Long l i tung ra các ch ườ ế ng nh quanh năm. t n a. V i Big C, khuy n mãi d
ộ ố ị ạ ặ ế ệ ủ M t s d p khuy n m i đ c bi t c a Big C năm 2004 là:
ế ẩ ự ế ươ ề ng t, khuy n mãi vàng
Ngày 26/12/2013 30/1/2014, khuy n mãi t ươ ớ trình song song: Big C v i th c ph m t đón xuân sang, duyên dáng ngày xuân cùng Big C, t
ọ ớ ế t Giáp Ng v i nhi u ch ế i ngon mùa t ế ộ t r n ràng trao tri ân
Ngày 28/02/2014 13/03/2014, Big C tôn vinh v đ p Vi
ẻ ẹ ệ ị t nhân d p qu c t ố ế
Ph nụ ữ
Ngày 01/04/201427/04/2014, chào hè m i cùng Big Cvà khuy n mãi Big C
ế ớ
ớ ứ ố v i s c s ng mùa hè
Ngày 25/04/2014 10/5/2014, nhân d p gi
ị ề ấ i phóng mi n Nam th ng nh t
ấ ướ ố ế ế ộ ớ ố ầ ả ế Đ t n c và ngày qu c t Lao đ ng khuy n mãi Big C v i vua đ u b p
Ngày 28/05/2014 02/06/2014, ch ố ế
ươ ắ ổ ơ ng trình Big C s c màu tu i th chào
ế đón ngày qu c t thi u nhi mùng 1 tháng 6
Ngày 10/06/2014 15/06/2014, khuy n mãi Big C cúp vàng th
ế ươ ệ ng hi u
ả cùng mùa gi i worldcup
Ngày 20/07/201401/08/2014, Big C vui mua s m đón t u tr
ự ắ ườ ng
Ngày 10/12/201425/12/2014, Big C v i Giáng sinh mùa l
ớ ễ ộ h i 2014
ặ ệ ườ ươ ế t mà Big C ch y ch
ỗ ị Trong m i d p đ c bi ề ng trình khuy n mãi th ứ ụ
ẽ ụ ệ ủ ườ ặ ớ ị i tiêu dùng trong các d p đ c bi
25
ạ ng dùng xen k nhi u công c khác nhau, và sau đây tôi xin trình bày cách th c dùng các ế công c xúc ti n bán v i ng t c a Big C Thăng Long trong năm 2014 nói trên.
ế ế ủ ộ ố ươ
ươ
ự ươ ng” hay trong ch
ộ ớ ế ồ ị
ồ ế ộ
ở ị ế
ề ể ử ụ ườ ị ễ ớ
ụ i tiêu dùng v i m c đích kích thích ng ể ưở ấ ế ầ ư ế ề ệ
ứ ạ ề ế ầ
ộ ủ ứ ứ ề ế
ủ ấ ọ ắ ự ng trình khuy n mãi c a Big C Thăng Phi u mua hàng: trong m t s ch ư ế ẻ ẹ ề ng trình “Big C tôn vinh v đ p Long đ u kèm theo phi u mua hàng nh ch ắ ớ ườ ệ Vi ng trình “Big C v i t”, “Big C vui mua s m đón t u tr ơ ầ đ u b p”. V i m t hóa đ n thành toán có tr giá ba trăm nghìn đ ng hay năm trăm ị ượ ặ c t ng kèm m t phi u mua hàng tr nghìn đ ng tr lên, các khách hàng đ u đ ế ầ ơ giá 10% giá tr hóa đ n trên đ s d ng cho l n thanh toán ti p theo. Phi u mua ườ hàng đã cung c p giá tr tr cho ng i ng u đãi này có tiêu dùng đ n l n ti p theo. Tuy nhiên, các đi u ki n đ h ể ử ụ ư nhi u ph c t p, ràng bu c nh là đ s d ng phi u mua hàng đó thì vào l n mua ộ ả ạ sau m c chi mua s m c a mình c a ph i đ t m c mà Big C đ ra khi n cho m t ượ l ng khách hàng b c mình và th t v ng.
ẫ ấ ử ườ
ặ ữ ẫ ầ M u hàng dùng th : m u hàng dùng th th ị ễ
ử ố ẫ ượ ng đ ượ khi mà l ả
ầ ớ ở
ệ ặ ắ ướ i đ n dùng th , ph
i, s a chua, n ườ ế ẩ ỗ ả
ừ
ằ ấ ng pháp này r t hi u qu cho gi ẩ ệ ớ ư ề ả ộ ế ồ ử ủ ấ ộ ạ i c c p phát ngay t ế ng khách hàng đ n Big C vào nh ng ngày cu i tu n ho c các d p l ẩ ẩ ử ườ ớ ng là các s n ph m hóa mĩ ph m, Big C Thăng Long l n. M u hàng dùng th th ộ ẹ ư ị ầ ượ ẵ ồ c b y bán bánh k o hay đ ăn s n m i ho c s p đ siêu th nh là d u g i, ồ ố ọ ặ ữ ươ ữ ướ c gi c ng t, đ u ng có ga,... B ng cách này đã thu n t, s a t ớ ả ươ ử ượ ấ i c r t nhi u ng hút đ ử ườ ị ớ ặ ệ ng thi u m t hàng s n ph m mà siêu th m i bán. M i s n ph m dùng th th ượ ấ ấ ị đ c c p m t đ n hai ngày tùy t ng d p. Big C luôn liên h v i các nhà cung c p ể ể đ có th phát đ dùng th cho khách hàng c a mình m t cách u đãi nh t.
ặ ạ ươ t y u, Big C ch y ch
ế ế ử ế ủ ế Quà t ng: ch y u là hàng hóa thi ố ấ ị
ẩ ượ ủ ả ườ ạ i Big C. Th
ộ c đính kèm theo luôn s n ph m bày bán t ư ầ
ữ ắ ữ ặ
ự ị
ượ ặ ượ ặ ự ắ ớ
ộ ố ặ ặ ượ ặ ề ả ẩ ộ
ộ ng trình quà ế ặ t ng do nhà cung c p, đ i tác c a Big C g i đ n. Trong các d p khuy n mãi, quà ả ữ ặ ng nh ng s n t ng đ ồ ố ề ồ ả ẩ ph m nh d u g i, s a t m, kem đánh răng và bàn ch i, đ u ng, đ ăn li n, ụ ư ồ ợ ươ ế ụ ụ ng đ ng. Ví d nh : d ng c nhà b p… có nh ng quà t ng đi kèm có tính h p t ả ầ ộ ượ ặ ầ ạ c t ng thêm d u x , mua h t nêm đ c t ng hũ đ ng gia v , mua d u g i đ ẩ ữ ắ c t ng khăn t m. Ngoài ra v i m t s m t hàng là th c ph m mua s a t m đ ặ khi mua nhi u thì đ c t ng thêm s n ph m đó (mua hai t ng m t, mua ba t ng m t…).
ả ượ
c Big C Thăng Long áp d ng tri ả ươ ế
ở c khách hàng, b i khách hàng tính ngay đ
ễ
26
c khuy n mãi gi m giá 30%50%. Ch ượ ẩ ươ ả ớ ữ ặ ế Gi m giá: xúc ti n bán quá giá đ ả ượ ẩ Các s n ph m có khi đ ố giá s c này khá là thu hút đ ợ l ế ế ợ nh ng th , k t h p v i ch ệ ể ụ t đ . ả ng trình gi m ượ c món i ích mà mình mua s n ph m, d dàng kích thích khách hàng mua ngay. Không ượ ữ c ng trình tích lũy Big xu, có nh ng m t hàng đ
ộ ả ươ ủ ọ
ả ả ệ ạ
i cao nên chính vì th t ử ụ ế ị ế ng trình xúc ti n ế ấ ả t c trong ớ ụ t, Big C Thăng Long luôn s d ng công c này v i
ữ ộ ố ặ gi m giá bán và c ng ngay vào tài kho n Big xu c a h . Ch ả ơ bán qua giá khá là đ n gi n, mà hi u qu mà l ạ ặ ệ nh ng d p khuy n m i đ c bi ề ạ ả m t s m t hàng nh y c m v giá.
ơ ưở
ơ ơ
ươ ẫ ng r t là h p d n. Đó là ch
ấ ễ ứ ỗ ả ộ ơ
ủ ẽ
ỏ ưở ậ ấ ả ẫ ớ ạ ẽ ế i th t h p d n v i gi ng trúng gi
ổ ưở ố ế ộ ớ ụ ố ng: công c này có ít dùng h n so v i Các trò ch i và b c thăm trúng th ố ươ ế ng trình trò ch i và b c xúc ti n bán qua giá. Trong năm 2014, Big C có hai tr ị ố ấ ưở ng trình b c thăng trúng vào d p thăm trúng th ươ ộ chào hè sôi đ ng di n ra trong vòng hai tháng: tháng sáu và tháng b y. Ch ng ố ế ộ ệ ự trình th c hi n là c m i hóa đ n trên m t trăm nghìn, b n s có m t phi u b c ộ ưở ng ghi thông tin c a mình b vào hòm phi u; sau đó s có m t thăm trúng th ả ươ ễ i bu i di n ra ch ấ th ng trình b c thăm trúng th ng cao nh t là m t chi c xe wave RSX.
ươ ẫ ấ ng trình “mini game” cũng đ
ữ ữ ơ ề ấ
ữ ư
ữ ơ ỏ ị
ượ ỗ c h p d n. Đây là chu i Ngoài ra, nh ng ch ể ắ ạ ủ ỏ i khu mua s m. Đó có th nh ng trò ch i nh giúp l y ni m vui c a khách hàng t ẻ ề ủ ấ là nh ng trò nh ném bóng trúng đích, vui cùng chú h c a Big C,... r t thu hút tr ế ả i trí khách hàng khi đ n em tham gia. Hay nh ng trò ch i nho nh thú v giúp gi siêu th .ị
ạ ộ ủ ế 3.3. Đánh giá ho t đ ng xúc ti n bán c a Big C Thăng Long trong năm 2014
ữ ế 3.3.1. Nh ng k t qu đ t đ c
ả ạ ượ ừ Trong năm v a qua, năm 2014, Big C Thăng Long đã đ t đ
ượ ươ c trân tr ng. Theo báo Công Th
ệ ệ ế ậ
ụ ể ứ ề ỏ ế ữ ạ ượ c nh ng k t ọ ng, năm 2014, Big C Thăng Long ậ ượ c danh hi u top 1000 doanh nghi p n p thu thu nh p ấ thu
ứ ề ậ ủ ừ ả qu đáng đ ộ ế ụ ạ l i ti p t c nh n đ ứ ệ doanh nghi p nhi u nh t (c th là Big C Thăng Long đ ng th 16) ch ng t ỏ nh p c a Big C Thăng Long trong năm v a qua là không h nh .
ậ ứ ượ ậ Nh n th c đ
ủ ủ ọ
ạ ả ẩ ữ ụ ấ ưở ề
ừ c vai trò c a marketing trong kinh doanh, Big C đã t p trung ơ h n vào khách hàng m c tiêu c a mình làm hài lòng h . Đ y m nh vào khâu ề marketing c a mình, nh t là v truy n thông, Big C đã có nh ng nh h ng và quan tâm t ủ phía khách hàng.
ớ ư ượ ẫ ng ngày càng nhi u c nh tranh, nh ng Big C v n v
ề ệ ạ ẻ ạ t t lên t Nam, thu hút nhi u khách hàng i Vi
27
ạ ề ườ V i môi tr ề ầ ẫ d n đ u v doanh thu trong ngành bán l ị ắ ế i siêu th . đ n mua s m t
ủ ế ắ ớ
ượ ch c góp ph n làm tăng doanh s , tăng l ụ i khách hàng m c tiêu ng khách hàng
ươ Các ch ườ ng xuyên đ th ắ ế đ n mua s m t ng trình khuy n mãi c a Big C nh m t ượ ổ ứ ố ầ c t ạ ử i c a hàng.
ồ ạ ươ ủ ữ 3.3.2. Nh ng t n t Các ch
ổ ứ ch c th ể ế ơ
ấ
ầ ưở ng không t ả ủ ế ạ ộ ớ ờ ợ ế ắ ạ
ườ ế ạ i và h n ch ộ ườ ế ng xuyên (3 tu n m t ng trình khuy n mãi c a Big C t ố ả ề ậ ộ ầ t l n và có khi m t đ còn nhi u h n th ) cũng có th gây nh h ế ể t nhiên ph i có c a siêu đ n khách hàng, khách hàng có th coi đây là ho t đ ng t ữ ị th , hình thành thói quen ch đ i khuy n m i m i đi mua s m khi n cho nh ng ngày th ể ẽ ắ ng có th s v ng khách.
ứ ủ ượ ổ ế ế M t s hình th c khuy n mãi c a Big C không đ
ộ ố ề ệ ế
ữ ế ấ ượ ể ầ ữ ấ ẫ ề c ph bi n rõ ràng hay ợ ộ ố ườ ng h p ng x u v nhân viên và hình
ắ ố nh ng đi u ki n kèm theo quá r c r i (phi u mua hàng), trong m t s tr ế khi n khách hàng hi u l m d n đ n nh ng n t ả ủ nh c a Big C.
ị ữ i đ n mua s m t
Vào nh ng d p khuy n mãi, l ưở ế ạ ả i, nh h
ượ ng ng ế ng đ n ch t l ữ ạ ớ ả ắ ứ ị
ạ ẫ ườ ế ị ạ i siêu th quá ị ụ ả ấ ượ ng cung ng d ch v , c hai đông gây tình tr ng quá t ễ ơ ự bên bán hàng v i c khách hàng cũng có nh ng áp l c, khó ch u, d r i vào tình tr ng mâu thu n.
ộ ố ề ấ ả ạ ộ ế ạ 3.4. M t s đ su t gi i pháp cho ho t đ ng xúc ti n bán t i Big C Thăng
Long
ị
ể ố ắ ả ữ ữ ệ ỏ ị
ứ ộ
ẫ ữ Đ c g ng tránh gây mâu thu n gi a khách hàng và siêu th Big C, nhà ế ạ ế ả lãnh đ o ph i có nh ng bi n pháp gi i quy t th a đáng trong nh ng d p khuy n ủ mãi c a Big C Thăng Long làm hài lòng khách hàng và tăng m c đ trung thành ủ c a khách hàng.
ộ ố ướ
ế i góc đ c a m t nhà marketing, tôi xin đ a ra m t s ý ki n ữ ứ Đ ng d ệ ả ộ ủ ạ ư ặ ế ả ằ ộ nh m c i thi n nh ng h n ch mà Big C Thăng Long đang g p ph i:
C n đ a ra thông tin rõ ràng cho các ch
ươ ủ ế
ể ầ ị ng trình khuy n mãi c a mình, ấ ư ố i đa gây hi u l m giá tr mình cung c p cho khách hàng. ầ tránh t
Khách hàng có tâm lý v các ch
ủ ề ễ
ế ị ườ
28
ố ợ ế ộ ủ ợ ế ể ạ ươ ng trình khuy n mãi c a Big C di n ra ể ắ ớ ng xuyên nên khó có th c t b t các d p khuy n mãi c a Big C. khá th ớ ị Thay vào đó ta có th ph i h p các d p khuy n m i m t cách h p lý. V i
ạ ế ượ ể
ớ ộ ố ế
ư ớ ị ứ ế ả
ườ ề
ớ ể ầ ế ữ ế ế ả ể ị ấ c gi m giá d p khuy n mãi này, ta có th nh n m nh vào u đi m là đ ậ ấ ị bán v i m t s nhóm hàng hóa nh t đ nh, v i d p khuy n mãi khách ta t p ử ẩ trung vào nhóm s n ph m khác hay hình th c khuy n mãi khác. Không s ộ ị ứ ụ i tiêu dùng trong m t d p d ng quá nhi u hình th c xúc ti n bán v i ng ẫ khuy n mãi, mà hay d n đ n nh ng hi u l m cho khách hàng.
ườ ị Cung ng d ch v : con ng
ứ ụ ọ ầ ng bán hàng c a Big C c n ph i đ
ụ ế ự ượ ề
ự ệ ệ ả ị
ả ộ ượ ữ ữ
ộ ố ữ ệ
ế ố i là y u t quan tr ng khi ta làm marketing ả ượ ạ ủ ị c đào t o bài d ch v . Vì th l c l ế ị ả b n, tránh gây quá nhi u áp l c cho nhân viên. Trong d p khuy n mãi, nhân ụ ầ ứ viên không đ m b o cho vi c cung ng d ch v c n có nh ng bi n pháp ư ng nhân viên parttime (làm trong nh ng ngày siêu nh là thuê thêm m t l ầ ị tinh th n cho nhân viên và xoa th đông khách), có m t s nh ng khích l ị d u khách hàng.
ư ạ
ề ệ ọ ự ế ạ ế ệ
ộ ế ị ạ ạ ượ
ủ ế ạ
29
ự ể ế ọ ờ ế ỗ ữ M i m t doanh nghi p đ u có nh ng k ho ch riêng cho mình nh ng y u ả ủ ư ế ố ế quy t đ nh đó là h th c hi n k ho ch đó nh th nào và k t qu c a t ệ ề ế ư ụ c đúng nh m c tiêu đã đ ra hay không? Vi c xây k ho ch đó có đ t đ ườ ế ự i tiêu dùng c a Big C Thăng Long là d ng k ho ch xúc ti n bán cho ng ượ ấ ế ứ ầ c h t s c c n thi t và quan tr ng nh t là trong th i đi m mà xây d ng đ
ế ủ
ự ữ ị ế ị ạ ả ộ ế ế ự ộ ưỡ ng là b
ạ ị ườ ố ị ườ ệ
ế ậ
ư ượ i lính ra tr n n u nh đ ầ ị ườ ấ ủ ọ ẽ ấ ủ ị c trang b t ắ ư ộ
nh ng k ho ch bán hàng hoàn h o quy t đ nh đ n s thành công c a siêu ướ c ng. Xây d ng m t k ho ch hành đ ng kĩ l th trên th tr ố ẩ ng, nó gi ng t cho vi c kinh doanh c a siêu th trên th tr chu n b cho t ầ ặ ị ố ề ọ ư t v m i m t tinh th n nh ng ầ ế chi n đ u c a h s r t cao và ph n th ng m t ph n nh đã năm trong tay h .ọ
ờ ắ ề ứ ự
ủ ườ ạ ớ ự
ả
ế ứ ệ ễ ẫ Ths. Nguy n Minh Hi n i Vi ẻ ạ t
ị ướ ng d n ự ế ề v ngành bán l ị
ứ ữ ế ự ế ề ướ ẩ ọ ề v ngành ngh mà mình h c, b
ớ ự ẫ
ầ ắ ủ ạ ủ ữ ế
ữ ấ
ả ạ ế ể ệ ể
ầ ả ơ ế Trong th i gian ng n làm đ án này, nghiên c u th c tr ng xúc ti n ớ i tiêu dùng c a siêu th Big C Thăng Long v i s quan tâm, bán v i ng ề , tôi ỡ ủ ậ t n tình giúp đ c a gi ng viên h ữ đã có thêm nh ng ki n th c th c t t Nam và cách ạ ộ th c ho t đ ng xúc ti n bán trong siêu th Big C Thăng Long, có thêm ị ứ ế nh ng ki n th c th c t c đ u chu n b ề ự ậ ọ cho chuyên đ th c t p vào năm h c sau. V i s d n d t c a cô tôi đã ề ề hoành thành đ án truy n thông c a mình. Do còn có nh ng h n ch trong ặ ể ế bài vi t, tôi không th tránh không g p ph i nh ng thi u sót, r t mong ượ ự ế ủ c s góp ý ý ki n c a th y cô và các b n đ tôi có th hoàn thi n bài đ ế ơ t h n. Tôi xin chân thành c m n! vi
30
1. Giáo trình Marketing căn b n Tr
ả ườ ạ ọ ế ố ng Đ i h c Kinh T Qu c Dân
2. Giáo trình nghiên c u Marketing Tr
ứ ườ ạ ọ ế ố ng Đ i h c Kinh T Qu c Dân
3. Giáo trình Marketing d ch v Tr
ụ ị ườ ạ ọ ế ố ng Đ i h c Kinh T Qu c Dân
4. Giáo trình hành vi ng
ườ ườ ạ ọ ế ố i tiêu dùng Tr ng Đ i h c Kinh T Qu c Dân
ấ ả ẻ 5. Marketing cho nhà bán l nhà xu t b n Alpha Books
6. Slide bài gi ng xúc ti n bán Ths. Nguy n Đình toàn, Đ i h c Kinh T
ạ ọ ễ ế ả ế
ố Qu c Dân
7. Trang web c a Big C
ủ
8. Và m t s trang web báo cáo c a Neilsen
31
ộ ố ủ
S đ 1 ơ ồ ....................................................................................................trang 9
32
S đ 2 ơ ồ ..................................................................................................trang 14
