Chuyên đÒ thực tập Hoàng Anh
Tuấn
VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 1
LỜI MỞ ĐẦU
Hơn 17 năm đổi mới đất nước do Đảng khởi xướng và lãnh đạo(1986-
2003) chúng ta đa đạt được nhiêu thành tựu trên tát cả các lĩnh vực Kinh tế,
chính trị, văn hoá, xã hội. Cùng với sự phát triển của đất nước các doanh nghiệp
cũng không ngừng vươn lên từ chỗ thực hiện san xuất kinh doanh theo các chỉ
tiêu pháp lệnh do Nhà nước đặt ra, doanh nghiệp đã tự mình làm chủ hoạt động
sản xuất kinh doanh, tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh doanh, kế hoạch sản xuất
kinh doanh phù hợp với đặc điểm của công ty mình và thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của thị trường. Có thể nói cơ chế thị trường đã tạo ra rất nhiều cơ hội cho
doanh nghiệp, tạo cho danh nghiệp tính tự chủ trong khai thác cơ hội kinh doanh
nhưng nó cũng đem đến không it những khó khăn.Vì thế muốn thu được lợi
nhuận cao các công ty phải bằng mọi cách thu hút khách hàng về phía mình.
Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận thị
trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh. Vì thế các công ty phải thiết lập hệ
thống marketing-mix trong quá trình hoạt động của mình.Cuộc chạy đua đang
sôi nổi hơn lúc nào hết. Phần thắng thuộc về những công ty có chính sách kinh
doanh đúng đắn, trong đó có chính sách về marketing. Vì trong cơ chế thị
trường, để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp phải
có chính sách marketing hiệu quả như là cầu nối liền giữa doanh nghiệp với thị
trường. Công ty Điện tử Công nghiệp – CDC cũng không nằm ngoài cuộc đua
đó.
Sau một thời gian nghiên cứu, thực tập tại Công ty và cùng với những lý do
trên mà em lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp để áp dụng hoạt động Marketing
– Mix tại Công ty Điện tử Công nghiệp – CDC”. Kết cấu của đề tài: ngoài phần
mở đầu và phần kết luận, đề tài được kết cấu thành 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về hệ thống Marketing – Mix trong doanh nghiệp.
Phần II: Thực trạng triển khai áp dụng hoạt động Marketing-Mix tại Công ty.
Chuyên đÒ thực tập Hoàng Anh
Tuấn
VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 2
Phần III: Những giải pháp áp dụng thành công hoạt động Marketing – Mix
vào Công ty.
Phần I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG MARKETING – MIX
TRONG DOANH NGHIỆP
1.Khái niệm và những nguyên lý chung của Marketing
1.1. Khái niệm
Chúng ta biết rằng, con người vốn dĩ có nhu cầu và ước muốn cần được
thoả mãn và sản phẩm chính là phương tiện để thoả mãn nhu cầu đó. Mặt khác,
để có được sản phẩm thì con người phải bỏ ra chi phí và họ phải đứng trước sự
lựa chọn để đạt hiệu quả cao nhất trên một đồng chi phí. Sự lựa chọn của họ dựa
trên những đánh giá về giá trị, chi phí và sự thoả mãn. Sản phẩm đựoc lựa chọn
là sản phẩm có giá trị đem lại sự thoả mãn cao nhất trên một đồng chi phí.
Thực chất của Marketing là làm việc với thị trường để biến các trao đổi
tiềm tàng thành hiên thực nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của con
người. Người làm Marketing cần phải xác định những đối tượng khách hàng,
định rõ nhu cầu của họ… thông qua các hoạt động chính như phát tiển sản
phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ…
Trong môi trường kinh doanh luôn chưa đựng những biến động đòi hỏi các
hoạt động Marketing, một mặt phải giải quyết thoả đáng các mối quan hệ phát
sinh giữa các yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải
thích nghi các yếu tố bên trong doanh nghiệp với những thay đổi các khung
Marketing cùng với nhiều phương thức tiếp cận tốt hơn.
1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc áp dụng Marketing trong doanh
nghiệp
Ngoài các hoạt động chức năng như sản xuất, tài chính, nhân lực thì Công
ty phải thực sự chú trọng đến chức năng kết nối doanh nghiệp với thị trường đó
Chuyên đÒ thực tập Hoàng Anh
Tuấn
VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 3
là chức năng quản trị Marketing. Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng
trong việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện:
- Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống chính sách về sản
phẩm, giá, phân phối, khuyếch trương
- Tối đa hoa sự thoả mãn của ngời tiêu dùng
- Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng
Tóm lại với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sức
cần thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống xã
hội nói chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng. Đặc biệt tỏng môi
trường cạnh tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu không
có sự trợ giúp của các hoạt động Marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắt
nhu cầu thị trường. Khi thiết hiểu biết về thị trường sẽ không có cơ sở đề ra
chính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận,
thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần khách
hàng và cuối cùng là thất bại trong cạnh tranh.
Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng
về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày một tăng lên và đa dạng hơn,
việc áp dụng tư duy Marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đa
dạng của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏa
mãn tất cả các đoạn thị trường mục tiêu.
Tóm lại, với khả năng giải quyết hầu hết các vấn đề của thị trường, đặc biệt
là những vướng mắc trong vấn đề dự trữ, tiêu thụ… trong ngành tiêu thụ hàng
hoá công nghiệp, Marketing được xem như là một chức năng quan trọng trong
doanh nghiệp. Việc quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị
Marketing.
2. Quá trình quản trị Marketing trong doanh nghiệp.
Chuyên đÒ thực tập Hoàng Anh
Tuấn
VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 4
- Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển những mục tiêu và chiến lược
Marketing rộng lớn trên cơ sở phân tích tình hình hiện tại của thị trường và cơ
hội.
- Kế hoạch Marketing chiến thuật vạch ra các chiến thật Marketing cụ thể
cho một thời kỳ bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch
vụ.
Xây dựng hệ thống Marketing-Mix:
Marketing là một nội dung chủ chốt trong quá trình quản trị Marketing, đó
là tập hợp các công cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên
thị trường đã chọn. Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hoá, các công cụ
Marketing được xem xét bao gồm 4P:
- Giá cả: gồm chính sách và thông lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, các
thời hạn thanh toán và thời hạn tín dụng.
- Sản phẩm: Gồm các thuộc tính của hàng hoá hay dịch vụ cung cấp cho
người mua kể cả chuỗi sản phẩm và chất lượng của chúng, tên nhãn hiệu, …
- Địa điểm: Gồm nơi mà các sản phẩm của hãng được chào bán cho đến tận
tay khách hàng tiềm năng và các kênh phân phối.
- Khuyếch trương: Gồm quảng cáo, bán hàng và thúc đẩy bán hàng, dịch vụ
sau bán hàng…
3. Phân loại chiến lược Marketing.
Việc ra quyết định chiến lược phụ thuộc vào kết quả phân tích và các yếu
tố môi trường, bên cạnh đó thì khả năng tư duy chiến lược và nghệ thuật quản trị
của người ra quyết định có ảnh hưởng rất lớn đến sự định hướng đúng đắn từ
chiến lược đã chọn. Trên thực tế, có thể phân loại các chiến lược Marketing theo
các nhóm sau:
- Theo đoạn thị trường:
Chuyên đÒ thực tập Hoàng Anh
Tuấn
VIỆN ĐH MỞ HÀ NỘI – K9 QT2 5
+ Chiến lược Marketing không phân biệt giữa các đoạn thị trường là việc
tối thiểu hoá nhưng khác biệt trong chính sách áp dụng giữa các đoạn thị trường
nhăm tận dụng lợi thế theo quy mô trên thị trường khá đồng nhất.
+ Chiến lược Marketing phân biệt triển khai các chính sách Marketing-Mix
khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau khi lựa chọn khai thác nhiều đoạn
thị trường.
+ Chiến lược Marketing tập trung là tập trung toàn bộ nỗ lực trên toàn bộ
thị trườngduy nhất đã lựa chọn.
- Theo chu kỳ sống sản phẩm
+Trong giai đoạn mới tung sản phẩm ra thị trường (giai đoạn giới thiệu sản
phẩm) có thể áp dụng chiến lược: Hớt váng sữa nhanh, hớt váng sữa từ từ, thâm
nhập ồ ạt, thâm nhập từ từ.
+ Trong giai đoạn tăng trưởng có thể áp dụng các chiến lược: Cải tiến chất
lượng sản phẩm, mẫu mã, đặc tính sản phẩm, tấn công đoạn thị trường mới…
+ Trong giai đoạn bão hoà có thể áp dụng chiến lược: Mở rộng thị trường
để tăng khối lượng bán, thay đổi một vài chính sách Marketing-Mix…
+ Trong giai đoạn suy thoái dựa trên kết quả phân tích nguyên nhân dẫn
đến suy thoái có thể lựa chọn chiến lược thích hợp nhất trong các chiến lược
sau: Duy trì mức đầu tư hiện tại khi chưa rõ tình hình thị trường, giảm đầu tư
một cách chọn lọc và rút khỏi các đoạn thị trường không hiệu quả…
- Theo vị thế cạnh tranh:
+ Nếu là người dẫn đầu trong cạnh tranh có thể áp dụng chiến lược: Mở
rộng toàn bộ thị trường, mở rộng thị trường..
+ Nếu có sức mạnh trong cạnh tranh nhưng chưa dẫn đầu thị trường có thể
áp dụng những định hướng sau: thực hiện theo sau doanh nghiệp thủ lĩnh thị
trường, chủ động tấn công…