Chuyên đề tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các công cụ marketing – mix ở công ty TNHH quốc tế Song Thanh ( STI )

LỜI NÓI ĐẦU

Kinh doanh dịch vụ trong nền kinh tế thị trường, kinh tế hàng hoá đang ngày càng phát

triểnvà chiếm một tỷ trọng lớn trong nền kinh tế. Với đặc điểm là đang trong quá trình công

nghiệp hoá - hiện đại hoá , nền kinh tế của Việt Nam đang có những bước phát triển rất năng

động , đòi hỏi việc phát triển các nghành dịch vụ nói chung và nghành dịch vụ vận tải nói

riêng là không thể thiếu.

Vận tải hàng hoá quốc tế và giao nhận vận tải là một bộ phận rất quan trọng trong

thương mại quốc tế. Mối quan hệ giữa thương mại với dịch vụ vận tải là mối quan hệ hữu

cơ, có sự tác động, ảnh hưởng qua lại giữa hai bên . Thực tế dã chứng minh rằng vận tải

hàng hoá quốc tế là yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hặm phát triển thương mại giữa các

quôc gia và vận tải hàng hoá chỉ có thể phát triển được trên cơ sở phát triển sản xuất và

thương mại quốc tế. Vận tải hàng hoá quốc tế phát triển sẽ thu hẹp khoảng cách giữa các

quốc gia, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho hàng hoá của quốc gia này có mặt nhanh chóng

trên thi trường thế giới.

Với Việt Nam, vận tải hàng hoá quốc tế giao nhận và giao nhận vận tải chỉ thực sự phát

triển trong những năm gần đây. Đặc biệt là vận tải container, phương thức vận tải rất tiên

tiến, chiếm dần vị trí chủ đạo trong việc vận tải hàng hoá xuất nhập khẩu trên toàn thế giới.

Qua một thời gian thực tập tại Công ty TNHH quốc tế Song Thanh, một Công ty còn rất

non trẻ trong lĩnh vực dịch vụ này nhưng đã có những bước phát triển rất đáng khích lệ.

Cùng với những kiến thức có được trong nhà trường, em đã tổng hợp được một báo cáo

chung về Công ty đồng thời đưa ra các giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing của

công ty nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty .Do vậyem đã chọn đề tài :”Một số

giải pháp nhằm hoàn thiện các công cụ marketing – mix ở công ty TNHH quốc tế Song

Thanh ( STI ) “ làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

 Mụch đích nghiên cứu

Trên cơ sở nhận thức tổng hợp ,lý luận chuyên nghành marketing dịch vụvà các thông tin

thực tế,bài viết sẽ phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và việc tổ ,thực

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

hiện các công cụ marketing – mixcuar công ty nhằm đưa ra các giải pháp cụ thể hoàn thiện

các chính sách đó góp phàn thúc đẩy công ty ngày càng pháp triển hơn.

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Bài viết đi sâu vào nghiên cứu hoạt đông kinh soanh ,hoạt động marketing ,đặc biệt là tổ

chức ,hoạt động của các công cụ marketing - mix ở công ty trong thời gian qua .Trên cơ sở

hệ thống lý luận về marketing hỗn hợp trong dịch vụ giao nhận vận tải nhằm đánh giá được

cơ hội và thách thức trong kinh doanh ,cũng như đánh giá ưu nhược điểm của công ty .Trên

cơ sở đó đề ra những giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing hỗn hợp cho công ty

trong thời gian tới .

*Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu đề tài này ,em đã tìm hiểu lý thuyết và thực tế quá trình tổ chức

,hoạt động của các công cụ marketing – mix.Đồng thời kết hợp với các phương pháp phân

tích kinh tế ,phân tích có sử dụng mô hình và sơ đồ .Các phương pháp này được vận dụng

trên quan điểm đổi mới của Đảng và Nhà nước trong chiến lược phát triển kinh tế 2001-

2010.

*Kết cấu của chuyên đề :

Ngoài phần mở đầu ,kết luận , danh mục tài liệu tham khảo ,chuyên đề bao gồm 3 chương

Chương 1:tổng quan về marketing dịch vụvà thị trường dịch vụ giao nhận vận tải .

Chương 2: Thực trạng các công cụ mảketing – mix của công ty TNHH quốc tế Song

Thanh( Sti )

CHương 3:Một số giải pháp hoàn thiện các công cụ marketing – mix tại công ty TNHH

quốc té Song Thanh( STI )

CHƯƠNG 1

TỔNG QUAN VỀ MARKETING DỊCH VỤ VÀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI

I. TỔNG QUAN VỀ MARKETING DỊCH VỤ Dịch vụ đã có từ lâu và giữ một vị trí quan trọng trong đời sống kinh tế xã hội. Kinh tế

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

càng phát triển dịch vụ càng giữ vị trí quan trọng. ở các nước phát triển dịch vụ ngày càng

mang lại thu nhập cao và chiếm đại bộ phận trong cơ cấu GDP, như tại Hoa Kỳ năm 1948

dịch vụ chiếm 54%, năm 1968 chiếm 63%, năm 1978 chiếm 68% và… ở Việt Nam, những

năm gần đây dịch vụ phát triển rất nhanh chóng, chiếm khoảng xấp sỉ 40% trong cơ cấu

GDP. Để hoạt động kinh doanh dịch vụ tốt trên thị trường trong và ngoài nước, chúng ta cần

phải nghiên cứu để có nhận thức thấu đáo, sâu sắc về bản chất dịch vụ và marketing dịch vụ.

1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN Dịch vụ là một ngành kinh tế rất đặc thù với nhiều điểm khác biệt với hàng hóa vật chất

thông thường. Do vậy nghiên cưu dịch vụ và marketing dịch vụ là rất khó khăn, phức tạp và

phải có một số quan niệm khác so với truyền thống về marketing. Nhưng trước hết chúng ta

cần đi vào những khái niệm căn bản của dịch vụ.

Bản chất của dịch vụ:

Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các yếu tố vô hình, giải quyết các mối quan

hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay

đổi quyền sở hữu. Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của

sản phẩm vật chất.

Từ khái niệm trên, chúng ta có thể thấy rằng dịch vụ phải gắn liền với hoạt động tạo ra

nó. Các nhân tố cấu thành dịch vụ không phải hàng hóa hữu hình, chúng không tồn tại dưới

dạng hiện vật.

Dịch vụ là một quá trình hoạt động, quá trình đó diễn ra theo một trình tự bao gồm nhiều

khâu, nhiều bước khác nhau, mỗi khâu là những dịch vụ nhánh hay dịch vụ độc lập và dịch

vụ chính.

Mỗi loại dịch vụ mang lại cho người tiêu dùng, một giá trị nào đó. Giá trị của dịch vụ gắn

liền với lợi ích mà họ nhận được từ dịch vụ. Giá trị này thỏa mãn giá trị mong đợi của người

tiêu dùng, nó có quan hệ mật thiết với lợi ích tìm kiếm và động cơ mua dịch vụ. Những giá

trị của hệ thống dịch vụ được gọi là chuỗi giá trị. Chuỗi giá trị mang lại lợi ích tổng thể cho

người tiêu dùng.

Sản phẩm dịch vụ:

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Trong thực tế khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ mua một lợi ích nào

đó, lợi ích này nhận được thông qua việc sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ. Từ đó ta chia một

sản phẩm thành bốn cấp độ như sau:

Sản phẩm cốt lõi

Sản phẩm mong muốn

Sản phẩm tăng thêm

Sản phẩm tiểm năng

Với những đặc trưng rất riêng biệt, dịch vụ là một tập hợp các hoạt động bao gồm các

nhân tố không hiện hữu, tạo ra những chuỗi giá trị mang lại lợi ích tổng thể. Do đó dịch vụ

thường được phân ra làm hai mục riêng biệt là dịch vụ cốt lõi và dịch vụ bao quanh. (xem

Dịch vụ bao quanh

hình 1)

DỊCH VỤ CỐT LÕI

( hình 1 :Thực thể dịch vụ)

Dịch vụ cốt lõi là dịch vụ cơ bản, dịch vụ chủ yếu mà doanh nghiệp cung cấp cho

thị trường nó thỏa mãn một loại nhu cầu nhất định vì nó mang lại một giá trị cụ thể.

Dịch vụ cốt lõi quyết định bản chất của dịch vụ, do đó nó sẽ quy định dịch vụ loại này

chứ không phải dịch vụ loại khác. dịch vụ cốt lõi gắn liền với hệ thống sản xuất, cung

ứng dịch vụ và lõi kỹ thuật của dịch vụ.

Dịch vụ bao gồm những dịch vụ phụ, thứ sinh, nó tạo ra những giá trị phụ thêm cho

khách hàng, giúp khách hàng có cảm nhận tốt hơn về dịch vụ cốt lõi.

Dịch vụ cốt lõi và dịch vụ bao quanh là những dịch vụ riêng biệt cùng trong một hệ thống

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

để tạo ra dịch vụ tổng thể. Thông thường các doanh nghiệp phải bỏ ra một chi phí lớn để tạo

ra một dịch vụ cốt lõi khoảng 70% nhưng tác động tới khách hàng hiệu quả lại không cao.

Ngược lại chi phí để tạo ra dịch vụ bao quanh nhỏ chỉ 30% song gây ảnh hưởng rất lớn

khách hàng. Như vậy sản phẩm dịch vụ chính là các bộ phận cấu thành của quá trình dịch

vụ, chúng có những cấu trúc riêng và cung cấp giá trị cho người tiêu dùng.

Hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ:

Mỗi tổ chức dịch vụ đều có một hệ thống tổ chức sản xuất cung ứng dịch vụ của mình Hệ

thống này gắn liền với thiết kế, với ý tưởng, chất lượng dịch vụ của tổ chức và mức độ dịch

vụ cung ứng cho khách hàng.

Hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ bao gồm các yếu tố vật chất và người, được tổ chức

chặt chẽ theo một hệ thống phối hợp hướng tới khách hàng nhằm bảo đảm quy trình sản xuất

và tiêu dùng dịch vụ một cách có hiệu quả. (xem hình 2)

CƠ SỞ VẬT CHẤT

TỔ CHỨC NỘI BỘ

DỊCH VỤ

KHÁCH HÀNG

NHÂN VIÊN GIAO TIẾP DV

Từ mô hình trên ta có những nhận xét:

Hệ thống bao gồm những yếu tố vật chất có thể xác định.

Các yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau. Một sự thay đổi của một yếu tố dẫn tới thay

đổi những mối quan hệ trong hệ thống.

Hệ thống là quá trình hoạt động có định hướng, sự vận động của quá trình để đạt tới sự

cân bằng nhất định.

Hệ thống bao gồm các yêu tố hữu hình và yếu tố vô hình, các yếu tố vật chất và tâm lý

tình cảm, yếu tố tinh thần đan quyện vào nhau. Các yếu tố tạo nên hệ thống bao gồm:

Khách hàng: Chính là người tiêu dùng dịch vụ, không có khách hàng thì không có dịch

vụ. Khách hàng gắn liền với hệ thống và trở thành một yếu tố quan trọng của hệ thống.

Cơ sở vật chất: Cần thiết cho việc sản xuất, cung ứng dịch vụ như các thiết bị máy móc,

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

nhà xưởng…

Môi trường vật chất :Bao gồm các yếu tố vật chất xung quanh nơi diễn ra hoạt động dịch

vụ. Môi trường vật chất bao gồm cả hệ thống cơ sở vật chất trực tiếp tác động vào dịch vụ và

những dấu hiệu vật chất khác do yêu cầu của việc cung ứng và tiêu dùng dịch vụ.

Người cung ứng dịch vụ: Bao gồm toàn bộ đội ngũ cán bộ công nhân viên trong doanh

nghiệp dịch vụ. ở đây được phân chia như sau:

Những nhiệm vụ giao tiếp dịch vụ, nhân viên dịch vụ cấp dưới và nhân viên cao cấp. Nhân

viên giao tiếp và nhân viên dịch vụ cấp dưới đều trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, họ hoạt

động ở ngoại vi của doanh nghiệp dịch vụ và tạo nên những quan hệ giữa doanh nghiệp với

khách hàng do vậy được gọi là liên kết biên nối doanh nghiệp với môi trường bên ngoài.

Dịch vụ: Dịch vụ là mục tiêu và kết quả của hệ thống, dịch vụ được quyết định bởi kịch

bản dịch vụ và cấu trúc dịch vụ.

Hệ thống tổ chức nội bộ: Hệ thống này bao gồm các quan hệ và hoạt động nội bộ, giữ vai

trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ. hệ thống này sử dụng phương tiện vật chất hoặc

hình thức vật chất tác động vào hệ thống, song không để lại các bằng chứng hữu hình. Hệ

thống tổ chức nội bộ chi phối hầu hết quá trình hoạt động của cả hệ thống, tác động tới cơ sở

vật chất và đội ngũ cung cấp dịch vụ.

Cấu trúc dịch vụ.

Cấu trúc dịch vụ là sự biểu lộ ra bên ngoài các yếu tố cấu thành và sự kết hợp khác nhau

các hoạt động dịch vụ theo một trật tự có thiết kế và được giới hạn bởi thời gian, không gian

và hệ thống quy tắc, quy chế trong quá trình thực hiện.

Chúng ta có thể hiểu, hệ thống sản xuất, cung ứng dịch vụ là cấu trúc của dịch vụ và hệ

thống này hoạt đông sẽ hình thành các yếu tố của dịch vụ. Song một cấu trúc dịch vụ bao

hàm rộng hơn, nó thể hiện những dịch vụ tổng thể cung cấp cho khách hàng. Ngược lại chỉ

hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ gắn liền với một dịch vụ cụ thể.

Cấu trúc dịch vụ thay đổi, dịch vụ cung cấp cho khách hang sẽ thay đổi. Để thay đổi cấu

trúc phải thay đổi hệ thống và cung cấp dịch vụ. Cấu trúc dịch vụ xác định vị trí riêng biệt

của dịch vụ trên thị trường giúp cho khách hàng phân biệt được dịch vụ của nhà cung cấp

này với dịch vụ của nhà cung cấp khác.

Thị trường sản phẩm dịch vụ

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Nhiều quan điểm khi định nghĩa thị trường, thường chú ý đến cung cầu hàng hóa, tìm

cách chi phối và điều tiết thị trường thông qua sự vận động của quy luật cung cầu và một số

quy luật khác (quy luật cạnh tranh và quy luật giá trị). Những quan điểm này thường mang

tính lý thuyết và rất khó khăn đối với các doanh nghiệp, thường được sử dụng trong điều tiết

vĩ mô. Đối với các doanh nghiệp thì khái niệm thị trường phải gắn liền với điều kiện, khả

năng kinh doanh, môi trường kinh doanh, điều kiện không gian và thời gian.

Mặc dù có rất nhiều quan niệm về thị trường song các nhà kinh tế đều thống nhất với

nhau tầm quan trọng của nó. Thị trường là tất yếu trong quá trình sản xuất hàng hóa, là chiếc

cầu nối giữa sản xuất và tiêu thụ, là nơi mà các doanh nghiệp có thể kiểm nghiệm và đánh

giá các hoạt động kinh doanh của mình. Thị trường ngày càng được đa dạng hóa, đặc biệt là

thị trường dịch vụ. Do dịch vụ có những đặc điểm khác biệt so với hàng hóa hữu hình nên

thị trường dịch vụ cũng có những khác biệt so với thị trường hàng hóa hữu hình.

Theo nguyên tắc chung thì mỗi ngành đều bán sản phẩm của mình trên thị trường. Ngành

vận tải không bán ra thị trường quá trình vận chuyển hàng hóa mà bán kết quả cuối cùng của

nó đó là đưa hàng hóa và khách hàng đến địa điểm theo yêu cầu. Trong bối cảnh toàn cầu

hóa kinh tế thế giới như hiện nay thị trường của ngành giao thông vận tải là rất lớn và có tính

cạnh tranh cao do đó có chính sách ưu đãi của Nhà nước với các công ty có hoạt động xuất

nhập khẩu. Đồng thời Nhà nước cũng khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt

Nam nhiều hơn vốn đã sôi động nay lại càng sôi động hơn.

1.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING DỊCH VỤ

Như vậy chúng ta đã biết, dịch vụ là một hàng hóa đặc biệt, nó có những nét nổi bật riêng

mà hàng hóa hữu hình không có. Dịch vụ có bốn đặc điểm nổi bật đó là.

Dịch vụ có đặc tính không hiện hữu: đây là đặc điểm cơ bản của dịch vụ. Với đặc điểm

này cho thấy dịch vụ là vô hình, không tồn tại dưới dạng vật thể. Tuy vậy sản phẩm dịch vụ

vẫn mang nặng tính vật chất. Tính không hiện hữu của dịch vụ gây nhiều khó khăn cho quản

lý hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ, khó khăn hơn cho marketing dịch vụ và khó khăn

hơn cho việc nhận biết dịch vụ.

Dịch vụ có tính không đồng nhất: sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hóa được. Trước

hết do hoạt động cung ứng, các nhân viên cung cấp không thể tạo ra được các dịch vụ như

nhau trong những thời gian làm việc khác nhau. Hơn nữa khách hàng tiêu dùng là người

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

quyết định chất lượng dịch vụ dựa vào những cảm nhận của họ trong những thời gian khác

nhau, sự cảm nhận cũng khác nhau, những khách hàng khác nhau có sự cảm nhận khác

nhau. Sản phẩm dịch vụ có giá trị khi thỏa mãn nhu cầu riêng biệt của khách hàng. Do vậy

trong cung cấp dịch vụ thường thực hiện cá nhân hóa, thoát ly khỏi quy chế, điều đó càng

làm tăng thêm mức độ khác biệt. Dịch vụ vô hình ở đầu ra nên không thể đo lường và quy

chuẩn được.

Dịch vụ có đặc tính không tách rời: sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp

dịch vụ. Các sản phẩm dịch vụ có thể là không đồng nhất mang tính hệ thống, đều từ cấu

trúc của dịch vụ cơ bản phát triển thành. Quá trình sản xuất gắn liền với tiêu dùng dịch vụ.

Người tiêu dùng cũng tham gia hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ cho mình. Như vậy việc

sản xuất dịch vụ phải thận trọng, phải có khách hàng, có nhu cầu thì quá trình sản xuất mới

có thể tiến hành được.

Sản phẩm dịch vụ mau hỏng:Dịch vụ không thể tồn kho, không cất trữ và không thể vận

chuyển từ khu vực này tới khu vực khác. Do vậy việc tiêu dùng dịch vụ bị hạn chế bởi thời

gian. Cũng từ đặc điểm này mà làm mất cân bằng cân đối quan hệ cung cầu cục bộ giữa thời

điểm khác nhau trong cùng một thời gian.

Đặc tính mau hỏng của dịch vụ quy định sản xuất và tiêu dùng phải đồng thời, tiếp tục

trong thời gian giới hạn. Nếu không tuân thủ những điều kiện đó sẽ không có cơ hội mua

Không hiện hữu

Dịch vụ

bán và tiêu dùng chúng.

MAU HỎNG

KHÔNG TÁCH RỜI

Không đồng nhất

(Hình 3: Bốn đặc tính của dịch vụ)

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Với những đặc điểm rất khác biệt của dịch vụ so với hàng hóa hữu hình đã quy định

những đặc điểm khác biệt của marketing dịch vụ. Phạm vi hoạt động của marketing dịch vụ

rộng lớn hơn nhiều so với marketing hàng hóa hữu hình. Marketing dịch vụ đòi hỏi sự đổi

mới, mở rộng giới hạn trong các suy nghĩ và phương thức hoạt động của marketing.

Marketing dịch vụ nhất thiết phải để cập đến những nguyên lý mới, những nguyên lý, công

cụ để quản lý các ý tưởng mới với một cấu trúc tổ chức marketing mới.

1.2.1. Marketing dịch vụ và tư tưởng cơ bản Khái niệm marketing dịch vụ:

Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá

trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường phát triển bằng hệ

thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất, cung

ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tổ chức. Marketing được duy

trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng và

những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp,

người tiêu dùng và xã hội.

Khái niệm đã đề cập đến một số vấn đề cơ bản của marketing dịch vụ

- Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu và những yếu tố chi phối

thị trường mục tiêu.

- Thỏa mãn nhu cầu có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở khai thác và huy

động tất cả các nguồn lực của tổ chức.

- Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm dịch vụ (loại hình, số lượng, chất

lượng) với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng.

- Cân bằng ba lợi ích: lợi ích của doanh nghiệp, của người tiêu dùng và của xã hội trong

sự phát triển bền vững.

Quá trình diễn tiến của một chương trình dịch vụ.

Quá trình này bao gồm marketing hỗn hợp các nhân tố quan trọng bên trong hay những

thành phần tạo nên một chương trình marketing của doanh nghiệp. Thực hiện duy trì sự

thích nghi các yếu tố bên trong thông qua các giải pháp, chính sách cụ thể với các yếu tố

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

thuộc lực lượng bên ngoài như khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, Chính phủ và những thể

chế kèm theo chi phối thị trường, chi phối hoạt động marketing của công ty.

Marketing hỗn hợp các nhân tố nội tại bao gồm bảy yếu tố cơ bản là sản phẩm dịch vụ, chi

phí dịch vụ, phân phối dịch vụ, chuyển động dịch vụ, con người, quá trình dịch vụ và dịch

vụ khách hàng. Các nhà marketing sử dụng phối hợp các yếu tố trên với mức độ quan trọng

khác nhau tạo thành khung marketing riêng cho từng dịch vụ cụ thể với từng đoạn thị trường

riêng biệt.

Quá trình diễn tiến: các nhà quản trị marketing thực hiện phát triển một chương trình

marketing là việc sử dụng các khung marketing hỗn hợp đảm bảo một sự tiếp cận giữa các

yếu tố bên trong của doanh nghiệp và môi trường của thị trường bên ngoài.

Hoạt động chuyển giao dịch vụ:

Là sự tác động qua lại giữa khách hàng và nhân viên cung ứng dịch vụ nằm trong quá

trình tác động tương hỗ. Đó là các hoạt động tạo ra dịch vụ và chuyển cho khách hàng tiêu

dùng. Hoạt động này quyết định chất lượng dịch vụ và mức độ hài lòng của khách hàng sau

khi tiêu dùng dịch vụ. Quá trình chuyển giao dịch vụ trước hết là quá trình mà các nhân viên

cung ứng thực hiện vai trò của mình trong dịch vụ tạo ra lợi ích cho khách hàng. Quản trị

marketing thực hiện toàn bộ quá trình hoạt động dịch vụ tạo ra chuỗi giá trị thích hợp và

mang lại hiệu quả kinh doanh. Đồng thời đòi hỏi sự thực hiện phối hợp hoạt động của tất cả

các thành viên trong tổ chức. Đó cũng là quá trình giải quyết thỏa đáng các mối quan hệ phát

sinh giữa các yếu tố tham gia hoạt động sản xuất cung ứng dịch vụ. Do vậy trong các doanh

nghiệp dịch vụ đều xuất hiện và phải thực hiện marketing nội bộ, marketing quan hệ và

marketing giao dịch.

Marketing quan hệ là xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên

cùng có lợi với những khách hàng bằng việc luôn cung cấp cho bên kia dịch vụ chất lượng

cao giá cả hợp lý trên cơ sở tăng cường những mối quan hệ kinh tế, kỹ thuật và cơ hội của cả

hai bên, bỗi dưỡng sự tin tưởng giúp đỡ nhau tạo nên quan hệ truyền thống lâu dài.

1.2.2 Thị trường hoạt động marketing Chúng ta cần phải mở rộng quan niệm thị trường trong marketing quan hệ để có được

phương pháp nghiên cứu đúng đắn mang lại hiệu quả và có những chính sách, giải pháp

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

marketing thích hợp. Có sáu loại thị trường mà chúng ta cần phải nghiên cứu như trong hình

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

THỊ TRƯỜNG BÊN TRONG

Thị trường khách hàng

THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP

THỊ TRƯỜNG CHUYỂN GIAO

THỊ TRƯỜNG TUYỂN DỤNG

THỊ TRƯỜNG UY LỰC

( Hình 4:Thị trường trong marketing quan hệ)

Ta thấy rằng các thị trường có mối quan hệ hữu cơ với nhau đòi hỏi phải thiết lập các mối

quan hệ nhằm thực hiện tốt việc triển khai thực hiện tốt các chương trình dịch vụ của doanh

nghiệp thông qua marketing.

Thị trường khách hàng: Doanh nghiệp trước hết phải tập trung marketing vào thị trường

khách hàng. Đó là nhu cầu của người mua đối với loại sản phẩm dịch vụ nào đó. Đó là việc

xây dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới. Thông quan

marketing giao dịch hoặc marketing quan hệ.

Marketing giao dịch thường tập trung vào lực lượng bán, mở rộng nhận thức, khái niệm

dịch vụ trong khách hàng, quan tâm tới tiêu thụ trong thời hạn ngắn, nhấn mạnh vào dịch vụ

khách hàng và cam kết có giới hạn với khách hàng, chất lượng dịch vụ được coi trọng hàng

đầu. Trong marketing quan hệ quan tâm nhiều tới duy trì khách hàng và kinh doanh lặp lại.

Theo hướng này sẽ mang lại hiệu quả kinh tế và hiệu suất marketing cao hơn cần chú ý tới

khách hàng hiện tại.

Thị trường chuyển giao: xuất hiện giữa các bộ phận của doanh nghiệp trước khi dịch vụ

đến các khách hàng của mình. Thị trường này được hình thành từ nội tại giữa các dịch vụ

thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do nhiều thành viên tham gia

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

cung ứng. Nó phụ thuộc vào nhau, cung cấp dịch vụ cho nhau và cho khách hàng. Sự trung

thành và thỏa mãn của họ là rất quan trọng. Không phải chỉ khách hàng mới là nguồn của sự

chuyển giao. Do vậy thị trường chuyển giao còn gọi là thị trường trung gian, thị trường tổ

chức.

Thị trường cung cấp: thị trường này ngày càng tăng có nhiều biến đổi và trở nên rất quan

trọng với các dịch vụ và sản phẩm hữu hình. Hoạt động quan trọng của marketing trên thị

trường này là tổ chức cung cấp nguồn lực. Đó là việc hình thành một số trung gian quan

trọng, phát triển các mối quan hệ với những nguồn lực cả hiện tại và tương lai. Triển khai kế

hoạch marketing để phối hợp nguồn lực cho các thị trường động thời các doanh nghiệp phải

có kế hoạch phát triển nguồn lực thị trường cơ bản phải đạt tới là hợp tác chặt chẽ lâu dài,

giữa các doanh nghiệp và nhà cung cấp.

Thị trường tuyển dụng: nguồn lao động có năng lực luôn cần thiết và bức xúc trong chuyển

giao dịch vụ. Thị trường tuyển dụng chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Quan hệ cung cầu

trong thị trường này diễn ra rất phức tạp và biến động. Do yêu cầu chất lượng dịch vụ cao,

nhu cầu lại năng động nên đòi hỏi lao động vừa có kỹ năng chuyên sâu cao, vừa đa dạng hóa

ở một số ngành. Cần nghiên cứu kỹ quan hệ cung cầu trong từng thời kỳ mà có chiến lược

marketing khai thác hoặc làm giàu nguồn tài nguyên lao động.

Thị trường uy lực: đây là thị trường thích hợp cho marketing quan hệ bằng các giải pháp,

chiến lược marketing, các doanh nghiệp dịch vụ tập trung nguồn lực thiết lập các mối quan

hệ của mình với các nhóm uy lực của thị trường dịch vụ nhằm tạo thuận lợi cho hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp. Các tập đoàn uy lực trên thị trường bao gồm:

Tập đoàn tài chính – ngân hàng

Những tập đoàn kinh tế có thế lực và uy tín

Các lực lượng chính trị

Các lực lượng thị trường

Thị trường bên trong: đó là thị trường nội bộ trong công ty, bao gồm toàn bộ công nhân

viên chức, nhà cung cấp và khách hàng nội bộ. Họ cũng có những nhu cầu được thỏa mãn và

chỉ khi nào nhu cầu được thỏa mãn tốt thì nhu cầu mới được giải phóng và phát huy hết khả

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

năng trí tụê, sáng tạo của mình đó một cách tốt nhất.

Marketing nội bộ thể hiện sự thừa nhận vị trí quan trọng của việc thu hút, thúc đẩy đào tạo

và duy trì đội ngũ lao động có kỹ năng, tạo ra sư thỏa mãn các nhu cầu của thành viên cùng

với cùng với sự tổ chức phối hợp giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Marketing nội bộ

được coi như phương cách hữu hiệu để tạo nên đội ngũ nhân viên hăng hái, tài năng trong

sản xuất cung ứng dịch vụ. những công cụ marketing dùng để

thu hút khách hàng bên ngoài được áp dụng để duy trì khách

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ

hàng nội bộ. Các hoạt động nghiên cứu marketing, các nguồn

lực truyền thống cần hướng trực tiếp vào các nhân viên và

các lao động gián tiếp cũng như khách hàng bên ngoài nhằm

tạo ra và thu hút đội ngũ lao động có kỹ năng để tạo ra dịch

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ

vụ có năng suất và chất lượng cao.

1.2.3 . Mô hình quá trình marketing dịch vụ Muốn bắt đầu hoạt động sản xuất vật chất,

QUẢN TRỊ NỖ LỰC MARKETING DỊCH VỤ

kinh doanh nhà quản trị marketing cần phải

vạch ra một kế hoạch và một quy trình cụ thể.

Quy trình đó bao gồm những bước sau( hình 5:quy trình

marketing dịch vụ)

KIỂM TRA, KIỂM SOÁT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐIỀU CHỈNH Nghiên cứu thị trường dịch vụ: nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập ghi chép MARKETING

và phân tích một cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các nhà quản

trị marketing ra quyêt định.

Hoạch định chiến lược marketing dịch vụ: sau khi đã nghiên cứu thị trường, công ty có thể

lựa chọn cho mình một chiến lược phù hợp nhất. Theo michelk porter có ba chiến lược chủ

đạo là:

Chiến lược đầu tư về chi phí. Tức là doanh nghiệp tìm cách để sản xuất và cung cấp cho

thị trường dịch vụ với giá thấp nhất trên thị trường. Thông thường chiến lược này được áp

dụng ở nhiều thị trường có tốc độ phát triển cao và thường có hiệu quả nhất ở các giai đoạn

đầu của chu kỳ sống.

Chiến lược khác biệt hóa: công ty cố găng tọa ra những sản phẩm hoặc dịch vụ có những

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

đặc điểm, tính năng mà khách hàng tiêu dùng nhận biết đợc đó là duy nhất.

Chiến lược tập trung: đây thực sự là trường hợp đặc biệt của chiến lược khác biệt. Với

chiến lược này công ty nên tập trung vào một số đoạn thị trường nhất đinh, phân đoạn sản

phẩm hoặc khu vực địa lý nhất định. Thông thường các công ty áp dụng chiến lược này là

các công ty nhỏ.

Quản trị nỗ lực marketing

Trong điều kiện toàn cầu hóa cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt, đòi hỏi các doanh

nghiệp phải có những nỗ lực hết mình vào trong sản xuất kinh doanh nhất là hoạt động

marketing. Quản trị marketing chủ yếu xoay quanh các chính sách marketing – mix.

Sản phẩm: doanh nghiệp phải đưa ra sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ phải phù hợp với yêu

cầu của thị trường mục tiêu.

Giá cả: mức giá đưa ra và các điều khoản liên quan đến bán hàng phải dựa trên sự tổng

hợp của nhiêu yếu tố, Cạnh tranh, cầu thị trường và mục tiêu của công ty.

Phân phối: đó là công việc thực hiện phân phối, chuyển giao dịch vụ, hàng hóa, đồng thời

điều tra cân đối sản phẩm dịch vụ mà các tổ chức đang cung ứng.

Qua nghiên cứu lý luận cũng như thực tế cho thấy rằng trong ngành dịch vụ thì các nhân tố

trên là hạn hẹp, nó hạn chế tính năng động và đa dạng của kinh tế dịch vụ. Vì vậy mà chiến

lược marketing – mix cần phải bổ sung thêm ba nhân tố khác là:

Con người: chúng ta đã biết được những điểm khác biệt của dịch vụ với hàng hóa thông

thường. Trong đó con người là một nhân tố vô cùng quan trọng trong sản xuất cung ứng và

chuyển giao dịch vụ cho khách hàng. Họ đã làm tăng tính cá biệt hóa, tính khách hàng hóa

và hơn tất cả là làm tăng giá trị dịch vụ và ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Quá trình dịch vụ: các hoạt động của quá trình gồm việc thiết kế, sáng tạo và thử nghiệm

dịch vụ theo thủ tuc, cơ chế và thách thức của một dịch vụ để tạo ra được dịch vụ và chuyển

giao cho khách hàng. Bao gồm các chính sách, các quyết định trong quan hệ giao tiếp với

khách hàng và làm việc thận trọng trong các mối quan hệ đã thiết lập và duy trì tất cả các

mối quan hệ đó.

Dịch vụ khách hàng: thực chất là hướng các hoạt động của doanh nghiệp dịch vụ vào

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

khách hàng, đó là quá trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết các mối quan hệ giữa tổ chức dịch vụ

và khách hàng mục tiêu, khách hàng ngày càng trở nên phức tạp, nhu cầu mong muốn của họ

ngày càng chi tiết, tinh tế hơn chất lượng nhu cầu cũng tinh tế hơn do đó nhiều công ty đã nghiên

cứu, cải tiến dịch vụ khách hàng nhằm dành lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.

Kiểm tra, kiểm soát đánh giá và điều chỉnh marketing – dịch vụ sau khi hoạch định các

chiến lược và phát triển các chính marketing – mix dịch vụ một cách phù hợp nhất, các

doanh nghiệp vẫn phải kiểm tra lại để xem khả năng thành công với kế hoạch chính sách đó

ra sao? Nó có phù hợp với hoàn cảnh, tình hình chính trị –kinh tế - xã hội không? Nếu thấy

được sự hoàn thiện và phù hợp của kế hoạch thì sẽ đi vào thực hiện một cách triệt để. Trong

quá trình thực hiện phải được giám sát chặt chẽ, các quá trình phải được đo lường một cách

hợp lý và đánh giá kết quả dựa trên tiêu chuẩn đã định trước. Nếu kết quả đúng trong phạm

vi mong muốn thì quá trình kiểm soát và đo lường kết thúc, còn nếu ngược lại thì doanh

nghiệp phải tiến hành việc điều chỉnh sai lệch. Tức là điều tra xem công đoạn nào bị sai

phạm, lý do, nguyên nhân dẫn đến sai lệch, hậu quả do sự sai phạm đem lại nghiên cứu các

phương pháp để điều chỉnh và cuối cùng là lựa chọn được biện pháp tối ưu nhất.

1.3 CÁC CÔNG CỤ MARKETING - MIX TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ.

1.3.1 Mô hình chiến lược marketing – mix Marketing - mix là một trong những khái niệm rất cơ bản của lý thuyết chung về

marketing nó được hiểu là một hệ thống hoặc một tập hợp các chính sách marketing mà

doanh nghiệp có thể kiểm soát được để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thị

trường mục tiêu mà doanh nghiệp lựa chọn. Trong lĩnh vực hàng hóa người ta đã thừa nhận

ứng dụng quan điểm của MC. Carthy về marketing – mix. Tuy nhiên khả năng này không

thích hợp với marketing – mix dịch vụ do những đặc trưng riêng biệt của dịch vụ và kinh

doanh dịch vụ so với hàng hóa hữu hình. Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào cho phù hợp với

marketing dịch vụ? đa số các tác giả đều thừa nhận rằng vẫn sử dụng được 4P truyền thống

nói trên nhưng phải bổ sung thêm cho phù hợp. Với các đặc điểm: tính vô hình, tính không

tách rời nguồn gốc, tính không đồng nhất và tính mau hỏng của dịch vụ thì mô hình chiến

lược marketing – mix kinh doanh dịch vụ có thể được viết như sau (hình 6)

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Marketing - mix

Nhân tố con người

GIÁ CƯỚC DỊCH VỤ

PHÂN PHỐI DỊCH VỤ

XÚC TIẾN DỊCH VỤ

QUÁ TRÌNH DỊCH VỤ

DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG

Thị trường mục tiêu

SẢN PHẨM DỊCH VỤ

1.3.2 Các chính sách marketing – cơ bản Marketing – mix bao gồm nhiều yếu tố công cụ cùng phát huy tác dụng theo những mức

độ khác nhau do sự chủ động khai thác của doanh nghiệp hướng tới những mục tiêu đã được

xác định. Việc thực hiện chương trình này là duy trì sự thích nghi chiến lược giữa các yếu tố

bên trong của công ty với những yêu cầu bắt buộc và năng động của thị trường. Doanh

nghiệp phải sử dụng kết hợp các yếu tố công cụ marketing một cách linh hoạt, sáng tạo để

duy trì được sự cân bằng. Đó là quá trình tiếp nhận và đào thải, do yêu cầu thích nghi với thị

trường mà hệ thống marketing – mix có sự vận động nhạy cảm, khung marketing luôn có sự

thay đổi hoàn thiện để phát huy tác dụng tích cực. Mỗi yếu tố công cụ thuộc khung

marketing – mix bao gồm nhiều nội dung yêu cầu, nhiều vấn để cụ thể chi phối phải giải

quyết.

1.3.2.1 Sản phẩm dịch vụ Sản phẩm nói chung là một khái niệm bao gồm những sự vật hoặc những tập hợp hoạt

động nào đó sẽ đem lại giá trị cho khách hàng. Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả

những vật thể hữu hình và vô hình, những yếu tố vật chất và phi vật chất. Khái niệm sản

phẩm dịch vụ có thể được nghiên cứu tiếp nhận theo hai hướng: phân tích các mức độ lợi ích

mà sản phẩm dịch vụ mang lại cho khách hàng, người ta đưa ra khái niệm dịch vụ tổng thể

bao gồm dịch vụ cốt lõi, dịch vụ mong muốn, dịch vụ tăng thêm và dịch vụ tiềm năng, hoặc

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

trên cơ sở phân tích chi phí và hiệu quả của dịch vụ ta đưa ra khái niệm dịch vụ bao quanh

và dịch vụ cốt lõi. Các quyết định cơ bản liên quan đến chính sách sản phẩm dịch vụ.

Quyết định về cung ứng cho thị trường cần phải cân nhắc dịch vụ cung cấp cho thị trường

căn cứ vào chiến lược của công ty và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Mỗi quyết định về loại

dịch vụ thường gắn với một chiến lược tăng trưởng của công ty bởi vì một dịch vụ mới được

hình thành và phát triển thường cuốn hút mọi nguồn lực và các hoạt động của công ty. Do

vậy quá trình phát triển dịch vụ đồng nghĩa với quá trình vận động quá trình vận động và

tăng trưởng của doanh nghiệp dịch vụ.

Quyết định dịch vụ sơ đẳng. Công ty phải quyết định cung ứng cho thị trường một cấu

trúc dịch vụ cơ bản, dịch vụ bao quanh đạt đến một mức độ nào đó, một mưc lợi ích mà

khách hàng nhận được tương ứng với những chi phí thanh toán. Dịch vụ sơ đẳng này phụ

thuộc vào cấu trúc dịch vụ, các mức dịch vụ và các doanh nghiệp cung cấp.

Quyết định dịch vụ tổng thể là hệ thống dịch vụ bao gồm dịch vụ cơ bản, dịch vụ bao

quanh, dịch vụ sơ đẳng. Dịch vụ tổng thể thường không ổn định, phụ thuộc vào các doanh

nghiệp cụ thể và các thành phần hợp thành. Khi quyết định dịch vụ tổng thể cần xem xét lợi

ích tổng thể mà lợi ích dịch vụ mang lại, đồng thời so sánh lợi ích mà hệ thống dịch vụ của

các hãng cạnh tranh mang lại. Quyết định đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, quyết định này căn

cứ vào nhu cầu thị trường, vào mức độ cạnh tranh của thị trường, việc huy động nguồn lực

của doanh nghiệp. Thực hiện đa dạng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhiều loại nhu cầu của

khách hàng. Trong cùng một thời gian công ty đưa ra các dịch vụ cơ bản khác nhau cung

ứng cho các loại thị trường tùy theo chiến lược tăng trưởng của công ty để giải quyêt mối

quan hệ này chúng ta có thể sử dụng ma trận Ansong: sản phẩm dịch vụ thị trường (biểu 1)

Hiện tại Mới Dịch vụ Thị trường

Hiện tại

Phát triển dịch vụ mới +Dịch vụ mới +ý niệm mới

Mới Thâm nhập thị trường +Kinh doanh lặp lại +Tăng tần số sử dụng +Điều tra sâu hơn +Duy trì khách hàng Phát triển thị trường +Nhóm công nghiệp Đa dạng hóa +Vốn kinh doanh

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

+Phân đoạn tăng trưởng +Quốc tế hóa +Kinh doanh mới +Tích lũy

(Ma trận Ansony sản phẩm dịch vụ / thị trường)

1.3.2.2 Chính sách giá dịch vụ Được coi như là một yếu tố marketing – mix đã được hoạch định. Vì vậy ngoài vai trò

chức năng như các chính sách marketing – mix khác thì chính sách giá có đặc thù là có liên

quan trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp trên giác độ người cung cấp

dịch vụ và yêu cầu tái sản xuât xã hội đòi hỏi giá phải bù đắp chi phí và có lãi. Tiếp đó là

việc giải quyết các mối quan hệ kinh tế – xã hội của giá.

Quyết đinh về giá doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến tất cả các thành viên tham gia, vào

kênh phân phối của marketing đó là khách hang, trung gian marketing, đối tác của công ty,

đối thủ cạnh tranh… xây dựng giá cả dịch vụ sẽ liên quan đến xác định giá trị dịch vụ, nhận

thức của khách hàng về chất lượng dịch vụ và uy tín của công ty trên thị trường các quyết

định của giá phải căn cứ vào:

Nhu cầu dịch vụ: các nhà cung ứng cần hiểu rõ đặc điểm của nhu cầu là luôn biến động

theo không gian và thời gian đòi hỏi phải có sự nghiên cứu về phân bố của nhu cầu theo thời

gian, quy mô, tần suất, biên độ, chu kỳ và cơ cầu đặc điểm của nhu cầu. Doanh nghiệp cần

tìm hiểu giữa giá cả vơi nhu cầu, sự phụ thuộc lẫn nhau giữa chúng để đưa ra các quyết định

phù hợp nhất.

Chi phí dịch vụ: chi phí dịch vụ giữ vai trò quan trọng đối với việc cạnh tranh về giá trên

thị trường. Chi phí dịch vụ bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi. Hai loại chi phí này

cần được xác định rõ để làm căn cứ cho việc xây dựng giá.

Cạnh tranh: trong công nghiệp dịch vụ, chi phí cố định luôn có xu hướng hạ thấp trong

mỗi đơn vị dịch vụ. Tiêu dùng cận biên trở nên hấp dẫn và thu hút nhiều khách hàng. Sự hạ

giá sẽ đối lập với các hãng cạnh tranh để duy trì khối lượng bán. Doanh nghiệp cần nghiên

cứu chi phí và phương thức định giá của hãng cạnh tranh, mức giá và lợi nhuận của họ. Cần

so sánh mức giá và chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp và các hãng cạnh tranh chính nhằm

dự đoán được thiên hướng và cấu trúc giá của đối thủ cạnh tranh.

Nhu cầu thị trường, chi phi, giá và chi phí của các đối thủ cạnh tranh cũng như những nhân

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

tố liên quan khác là căn cứ của việc cân nhắc, xem xét trong việc định giá và qua đó lựa

chọn phương án định giá cho thích hợp. Chúng ta có thể tham khảo một số phương pháp

định giá:

Định giá bàng chi phí cộng thêm

Định giá với mục tiêu thu hồi vốn

Định giá trọn gói dịch vụ

Định giá kiểm soát nhu cầu

Chính sách giá kết hợp với một số giải pháp có tác dụng cân bằng nhu cầu giữa thời điểm

cao nhất và thấp nhất, làm cho cầu ít biến động. Trong những trường hợp sau:

Giảm giá ở những thời điểm vắng Khách

Cung cấp những dịch vụ đặc biệt hấp dẫn với những tốp khách có thời gian, có điều kiện

đến với doanh nghiệp và thời điểm cầu thấp.

Cung cấp những dịch vụ bổ sung cho khách hàng trong khi chờ đợi ở những thời điểm

cao.

Tạo ra hệ thống trước để chuyển cầu từ thời điểm cao sang thời điểm thấp

1.2.2.3. Chính sách phân phối dịch vụ

Trong ngành kinh tế dịch vụ thì loại kênh phân phối trực tiếp là thích hợp nhất .Kênh trực

tiếp có 2loại là kênh phân phối tại doanh nghiệp và loại kênh phân phối tới tận nhà khách

hàng theo hợp đồng.

Kênh phân phối trực tiếp

DỊCH VỤ TẠI NHÀ

NGƯỜI CUNG CẤP DỊCH VỤ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Tuy nhiên một số loại dịch vụ thực hiện kênh phân phối gián tiếp( kênh phân phối

qua trung gian) lại có hiệu quả hơn như ngành hàng không, du lịch , bảo hiểm ngân

hàng

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

ĐẠI LÝ MÔ GIỚI

NGƯỜI TIÊU DÙNG DỊCH VỤ

NGƯỜI CUNG ỨNG DỊCH VỤ

ĐẠI LÝ BÁN

ĐẠI LÝ MUA

(Hình 6: Kênh phân phối dịch vụ)

+ Người cung ứng dịch vụ là các doanh nghiệp và các cá nhân thực hiện việc sản xuất

cung ứng và chuyển giao dịch vụ cho khách hàng.

+ Các trung gian marketing ( đại lý và mô giới , đại lý bán và đại lý mua) những người

giúp cho công ty tổ chức tốt việc chuyển giao và tiêu thụ dịch vụ.

+ Người tiêu dùng dịch vụ là đối tượng mà công ty phục vụ và là yếu tố quyết định tới sự

thành công hay thất bại của công ty

Những quyết định trong phân phối dịch vụ để có được hệ thống phân phối hiệu quả doanh

nghiệp phải căn cứ vào dịch vụ cụ thể của mình cung ứng đồng thời căn cứ vào yêu cầu thực

tế mà thị trường đòi hỏi . một số vấn đề mà doanh nghiệp cần phải chú ý giải quyết gồm:

 Lựa chọn kiểu loại kênh phân phối thích hợp.

 Số lượng trung gian và tổ chức trung gian

 Điều kiện hạ tầng

 Sự phân bổ của các chức năng giá trị gia tăng theo các thành viên

 Quyết định về sự liên kết các thành viên trong kênh

 Hình thành hệ thống kênh cho các dịch vụ của doanh nghiệp

Trong quá trình thực hiện phân phối có thể ứng dụng kỹ thuật hoặc sự hỗ trợ của hàng hoá

hữu hình làm cho dịch vụ được chuyển tới thị trường một cách thuận lợi hơn.

1.2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp * Bản chất và đặc điểm của xúc tiến dịch vụ.

Xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp những công cụ truyền thông khác nhau để cung cấp những

thông tin về hàng hoá dịch vụ, về doanh nghiệp tới khách hàng tiềm năng. Trong lĩnh vực

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

hàng hoá ccs doanh nghiệp thường sử dụng bốn công cj truyền thông cơ bản : quảng cáo,

xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Nhưng trong lĩnh vực dịch vụ, xúc

tiến hỗn hợp đa dạng hơn, phức tạp hơn, sử dụng nhiều công cụ truyền thông hơn. ta có thể

thấi được điều này qua sơ đồ sau:

Cơ sở vật chất

Doanh nghiệp dịch vụ con người khách hàng

Các công cụ truyền thông

( quảng cáo, khuyến mại , giao tiếp cá nhân, quan hệ công chúng)

+ Truyền tin qua cơ sở vật chất: đây là công cụ đặc thù được dùng để thông tin về dịch vụ

của doanh nghiệp, giúp cho khách hàng nhanh chóng nhận biết được các dịch vụ hiện có và

chủ đông tham gia vào các dịch vụ của doanh nghiệp nhằm thu hút được nhiều khách hàng

hơn.

- Quảng cáo tại nơi bán hàng: các doanh nghiệp sử dụng cataloge, tờ rơi, ap phic . . . để

giới thiệu các dịch vụ hiện có cũng như mức đọ cẵn sàng ung cấp các dịch vụ và khuyến

khích khách hàng tiêu dùng dịch vụ.

- Sử dụng các ký hiệu và các tài liệu hướng dẫn, sử dụng trang thiết bị nội thất, cơ sở vật

chất để khách hàng di chuyển một cách thuận lợi và biết được phạm vi sử dụng của mình.

+ Truyền tin qua yếu tố con người.

Qua nhân viên tiếp xúc: nhân viên tiếp xúc còn có thể được sử dụng như một công cụ

thông tin đặc thù hiệu quả nhưng rất khó sử dụng đối vơid các doanh nghiệp dịch vụ. Thông

qua giao tiếp trực tiếp với khách hàng, nhân viên tiếp xúc sẽ hiểu khách hàng, thuyết phục

và giúp khách hàng tiêu dùng các dịch vụ của doanh nghiệp.

- Quảng cáo truyền miệng( sự rỉ tai) : đây là cách thông tin dịch vụ đọc đáo và riêng có của

lĩnh vực dịch vụ, đó là sự truyền tin từ khách hàng quá khách hàngứ đến khách hàng tiềm

năng cuă doanh nghiệp. Cơ chế của sự truyền tin này gần giống như tin đồn nhưng với phậm

vi hẹp hơn, nội dung liên quan đến dịch vụ và doanh nghiệp dịch vụ. đây chính là kết quả

cảu xã hội hoá doanh nghiệp. Quá trình truyền tin này diễn ra một cách tự phát ngoài tầm

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

kiểm soát của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp vẫn thường xuyên sử dụng nó như một

công cụ truyền tin để đạt được những ý đồ của mình.

+ Các công cụ truyền thông

- Quảng cáo cho dịch vụ: quảng cáo là một trong những hình thức chính của giao tiếp xác

định thông tin về dịch vụ, định vị dịch vụ, nhận thức tốt hơn về số lương và chất lượng dịch

vụ, hình thức mức độ mong đợi và thuyết phục khách hàng mua hàng. Do đặc điểm không

hiện hữu của dịch vụ đã mạng lại nhiều khó khăn cho hoạt động quảng cáo. quảng cáo

không trực tiếp vào dịch vụ nên phải tập trung vào các đầu mối hữu hình, các giấu hiệu vật

chất.

- Giao tiếp cá nhân dược coi là bán hàng trong dịch vụ. đó là quá trình thực hiện chuyển

giao dịch vụ giữa nhân viên cung ứng với khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải đảm nhận

đồng thời ba chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm soát dịch vụ.

- Xúc tiến bán bao gồm việc sử dụng các công cụ cùng với các giải pháp thích hợp trong

từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể của công ty và thị trường đẩy mạnh tiêu thụ trong ngắn hạn.

các công cụ kích thích tiêu thụ tập trung chủ yếu vào ba đối tượng là: khách hàng, lực lượng

trung gian và nhân viên cung ứng. Doanh nghiệp cần tạo ra những ưu đãi để khuyến khích

các đối tượng này tham gia vào hoạt động sản xuất cũng như tiêu thụ dịch vụ.

1.2.2.5. Yếu tố con người trong dịch vụ Yếu tố con người trong dịch vụ giũ một vị trí rất quan trọng trong kinh doanh dịch vụ và

trong marketing dịch vụ. Việc tuyển chọn đào tạo quản lý con người ảnh hưởng rất lớn tới sự

thành công của marketing dịch vụ. Con người trong cung cấp dịch vụ bao gồm toàn bộ cán

bộ viên chức trong doanh nghiệp, lực lượng này quyết định trực tiếp tới lực lượng dịch vụ.

để phát huy triệt để ưu thế của nhân viên trong việc xây dựng và tạo ra dịch vụ chúng ta phải

giải quyết một số vấn đề sau.

+ Trước hết tổ chức doanh nghiệp phải coi nhân viên của mình như những khách hàng

đầy tiềm năng. điều này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải quan tâm tới nhân viên, tìm hiểu

nhu cầu, ước muốn của họ và có chiến lược để thoả mãn nhu cầu đó. đội ngũ nhân viên thấy

được tổ chức tin cậy và đãi ngộ sứng đáng họ sẽ tìm hiểu nhu cầu khách hàng rõ hơn, phát

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

hiện ra những nhu cầu mới và hình thành dịch vụ mới. Họ không nhũng hoàn thành tốt công

việc hiện tại mà còn suy nghĩ cho công việc tương lai của doanh nghiệp, hăng hái sáng tạo,

quan tâm tới khách hàng nhiều hơn.

+ Doanh nghiệp phải coi trọng vai trò mà họ đang đảm nhận trong dịch vụ hiện tại. Khi vai

trò dịch vụ được coi trọng sẽ có tác động lớn đến lòng yêu nghề, tới vị trí của cá nhân trong

tổ chức và trong xã hội. điều này gắn với tương lai nghề gnhiệp của cá nhân.

+ Doanh nghiệp phải chú trọng thu hút các nhân viên vào quá trình hình thành dịch vụ

mới, đồng thời phải chú ý tới phương thức và môi trường dịch vụ, đòi hỏi các nhân viên phải

đạt được một trình độ nhất định.

+ Hướng các nhân viên tham gia nhiều hiơn vào việc thực hiện kiểm tra dịch vụ đối với

khách hàng. Tuỳ theo mức đọ cung ứng dịch vụ các doanh nghiệp phải có kế hoách thích

hợp.

+ Các nhà quản trị cần chú ý phát hiện các mô thuẫn và sử lý kịp thời bằng nhiều giải

pháp.

1.2.2.6. Quá trình dịch vụ Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống tập hoạt động với những tác động tương

hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước của hệ thống và mối quan hệ

mật thiết với những quy chế quy tắc, lich trình và cơ chế hoạt động. ở đó một sản phẩm dịch

vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyển tới khách hàng.

Từ khái niệm trên chúng tôi nhận thấy quá trình dịch vụ là tập hợp các hệ thống xác suất

cung ứng dịch vụ với quy mô về không gian, thời gian vào hệ thống dịch vụ hoạt động có

định hướng cung cấp những dịch vụ riêng biệt và hợp thành dịch vụ tổng thể cho thị trường.

Nếu doanh nghiệp cung cấp nhiều dịch vụ tổng thể sẽ phải hình thành tương ứng quá trình

dịch vụ

+Thiết kế quá trình dịch vụ : là công việc trọng tâm của hoạt động sản xuất cung ứng dịch

vụ. Thiết kế quá trình dịch vụ bao gồm những công việc sau :

+ Thiết kế môi trưòng vật chất đòi hỏi phải thoả mãn yêu cầu của hoạt động điều hành và

hoạt động Marketing.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

+ Thiết kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ. đó là thiết lập hoàn thiện và triển khai một

tập hợp hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ, hệ thống cấu trúc của quá trình dịch vụ. Có hai

phưong pháp là : phương pháp mô hìnhhoá, phương pháp mô tả nhận dạng tuần tự dịch vụ.

1.2.2.7 . Dịch vụ khách hàng. Thực chất là hướng các hoạt động của doanh nghiệp dịch vụ vào khách hàng, đó là quá

tình phân tích tìm hiểu giải quyết mối quam hệ giữa tổ chức dịch vụ và khách háng mục tiêu.

Khách háng ngày càng trở nên phức tạp, nhu cầu mong muốn của họ ngày càng chi tiết, tinh

tế hơn, chất lượng nhu cầu cũng cao hơn.

+Những yếu tố chi phối dịch vụ khách hàng:

+ Sự thay đổi mức độ mong đợi người tiêu dùng đã thay đổt mức độ mong đợi theo chiều

hướng tăng lên, dịch vụ nhiều giá trị hơn.

+ Vị trí của dịch vụ lhách hàng ngày càng trở nên quan trọng hơn.

+ Phục vụ cho chu cầu của chiến lược quan hệ. Dịch vụ khách hàng thiết lập được các

mối quan hệ với khách hàng và duy trì lâu dài thông qua việc tăng giá trị dịch vụ cho người

tiêu dùng một cách hệ thống.

+ Sự thay đổi nhận thức về dịch vụ khách hàng trong các doanh nghiệp dịch vụ. Các

doanh nghiệp dịch vụ đều thừa nhận một phạm vi rộng lớn của dịch vụ khách hàng.

 Chính sách dịch vụ khách hàng: Các công ty luôn quan tâm để xây dựng chính

sách dịch vụ khách hàng hiệu quả bằng những công việc sau:

+ Xác định nhiệm vụ của dịch vụ. Doanh nghiệp cần bảo đảm những cam kết

về giá trị dịch vụ cung ứng cho khách hàng.

+ Xác định mục tiêu của dịnh vụ khách hàng. Xác định vị trí dịch vụ khách

hàng, xác định những yếu tố quan trọng vủa dịch vụ khách hàng, sự biến động vủa các yếu

tố trên các loại thị trường mục tiêu

II.TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI. 2.1 SƠ LƯỢC VỀ THỊ TRƯỜNG GIAO NHẬN VẬN TẢI TRÊN THẾ GIỚI 2.1.1 Sự ra đời và phát triển. Trước hết, chúng ta hãy tìm hiểu về dịch vụ giao nhận và người giao nhận. Chúng ta đều

biết rằng một đặc điểm lớn nhất của buôn bán quốc tế là người mua và người bán là những

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

quốc gia khác nhau. Sau khi hai ký kết hợp đồng thì hàng hoá được vận chuyển từ quốc gia

của người bán sang cho người mua. Để cho quá trình đó được thông suốt thì đồng thời phải

thực hiện hàng loạt các công việc khác nhau như bao gói, lưu kho, đưa hàng đến phương tiện

làm thủ tục gửi hang, xếp dỡ hàng lên tầu… và giao cho người nhận. Ngoài ra còn có một

công việc rất quan trọng là đăng ký thủ tục xuất nhập khẩu với các cơ quan chức năng.

Những công việc đó được gọi là dịch vụ giao nhận vận tải hàng hoá và phải đạt được mục

tiêu là hoàn thành đúng yêu cầu của khách hàng, thu được hiệu quả cao nhất lâu dài và vững

bền. Các doanh nghiệp thực hiện việc cung cấp việc giao nhận vận tải gồm hai loại là: doanh

nghiệp giao nhận vận tải hàng hoá trong nước và doanh nghiệp vận tải hàng hoá quốc tế. Sản

phẩm mà họ cung cấp chính là các dịch vụ giao nhận vận tải “Freight Forwarder”.

Từ khái niệm như vậy chúng ta có thể thấy người giao nhận vận tải có thể cung cấp các

dịch vụ như sau:

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Những dịch vụ của người giao nhận

Tư vấn về

- Đóng gói : Lựa chọn loại nguyên liệu để sử dụng

- Tuyến đường: Chọn hành trình và phương tiện vận chuyển

- Bảo hiểm: Loại bảo hiểm cần cho hàng hoá

- Thủ tục hải quan: khai báo hàng xuất nhập khẩu

- Chứng từ vận tải: Những chứng từ đi làm

- Những chứng từ quy

định L/C: Yêu cầu của ngân hàng

Người tổ chức về

- Vận tải những lô hàng xuất nhập khẩu và quá cảnh

- Gom hàng, vận tải hàng nặng, đặc biệt, hàng công trình

Hàng nhập khẩu

Dỡ hàng khỏi phương tiện của người vận tải

Tháo dỡ thu gom. Khai báo hải quan.

Hàng xuất khẩu

Nhận hàng

Đóng gói và đánh mã ký hiệu

Lưu cước, lưu khoang với người chuyên chở.

Cấp chứng từ vận tải – chứng từ cước phí đi kèm

Giám sát giao hàng

Thông báo giao hàng cho khách hàng

Khai báo hải quan

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Quá cảnh

Lấy mẫu

Đóng gói lại

Lưu kho hải quan

Vận chuyển tiếp

Người giao nhận có thể là:

- Chủ hàng

- Chủ tàu

- Công ty xễp dỡ hay kho hàng

- Người giao nhận chuyên nghiệp

Bất kỳ những người nào có đăng ký kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá với phạm vi

hoạt động rất rộng lớn và chi tiết.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Giao nhận Cấp chứng từ vật tư Lưu cước hàng hoá Tổ chức vận tải

Thuê tàu – lưu khoang

TÍNH CƯỚC(ĐƯỜNG BỘ, HÀNG KHÔNG, ĐƯỜNG BIỂN)

Gom hàng- hoạt động

NVOLC

Thông báo cho người nhận

Đại lý tàu

Dỡ hàng và xử lý hàng nhận

Bảo hiểm vận tải

Khai báo hải quan hay chuyển tiếp hàng

Giám định chất lượng

Lưu kho và phân phối hàng

Giao hàng tại địa phương

Phạm vi hoạt động của người giao nhận

Kế hoạch xếp dỡ hàng

Lưu kho

Dán nhãn hiệu

Dịch vụ vận chuyển bằng ôtô

Những dịch vụ đặc biệt may mặc, hàng sống

Cấp chứng từ xuất nhập khẩu

Hàng công trình và những công trình chìa khoá TT

theo lịch tàu

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Đóng gói

Kiểm soát đơn hàng

Sau khi đã có những kiến thức khái quát về dịch vụ giao nhận vận tải, chúng ta đi tìm

hiểu sự hình thành và phát triển của loại hình kinh doanh này. năm 1552 hãng giao nhận vận

tải đầu tiên được thành lập ở Badily (Thuỵ Sĩ) có tên gọi là E.Vansai. Hãng cung cấp dịch vụ

giao nhận vận tải và thu phí rất cao. Cộng với sự phát triển của thương mại quốc tế, giao

nhận vận tải ngày càng phát triển hình thành nên các hiệp hội giao nhận rồi liên đoàn giao

nhận trên phạm vi thế giới: như của Bỉ, Hà Lan, Anh, Mỹ…

Tổ chức giao nhận vận tải có ảnh hưởng rất quan trọng tới sự phát triển ngành giao thông

vận tải thế giới là Liên đoàn quốc tế các hiệp hội giao nhận vận tải FIATA thành lập năm

1926. Đây là tổ chức đại diện của 35.000 công ty giao nhận ở 130 nước trên thế giới. Tổ

chức này được các tổ chức của liên hiệp quốc công nhận rộng rãi.

Mục tiêu chính của FIATA bảo vệ và tăng cường lợi ích của người giao nhận trên phạm vi

quốc tế, nâng cao chất lượng dịch vụ giao nhận. Liên kết nghề nghiệp tuyên truyền dịch vụ

giao nhận vận tải, đào tạo nghiệp vụ ở trình độ quốc tế, tăng cường các quan hệ phối hợp

giữa các tổ chức giao nhận với chủ hàng và người chuyên chở. Phạm vi hoạt động của

FIATA là rất rộng lớn.

2.1.2. Những khu vực phát triển trọng điểm trên thế giới.

Sự phát triển của nền sản xuất đòi hỏi sự phát triển tương xứng của lưu thông, thương

mại. Trong đó vận tải và giao nhận vận tải chiếm một vị trí rất quan trọng. Trong mọi nền

kinh tế của từng quốc gia hay nền kinh tế toàn cầu, vận tải đường biển, đường không, đường

sắt và đường bộ được ví như mạch máu đối với một cơ thể sống. Tuy nhiên mỗi loại hình

vận tải có vị trí, vai trò khác nhau đối với một nền kinh tế, nó có mối quan hệ hữu cơ với

nhau cùng thúc đẩy phát triển tạo nên sức mạnh tổng hợp cho nền kinh tế.

Vận tải đường biển ra đời khá sớm so với các phương thức khác. Hiện nay vận tải đường

thuỷ chiếm vị trí chủ chốt trong việc chuyên chở hàng hoá xuất nhập khẩu, gồm 80% tổng

khối lượng hàng hoá trong buôn bán quốc tế. Nó có ưu điểm trong việc chuyên chở trện cự

ly dài khối lượng lớn, song không thích hợp với những hàng hoá đòi hỏi thời gian vận

chuyển ngắn và bên cạnh đó nó gặp nhiều rủi ro và nguy hiểm.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Tác dụng của vận tải biển đối với thương mại quốc tế là rất quan trọng. Trước đây trong

giai đoạn đầu của CNTB nhờ có những đội tàu lớn mà Anh, Hà Lan trở thành những nước tư

bản phát triển nhất thời kỳ đó. Chúng ta có thể thấy các tuyến vận tải biển chủ yếu và các hải

cảng chính trên thế giới là

- Tuyến Địa trung Hải qua kênh đào Xuyê qua điểm Đỏ và tới ấn Độ Dương gồm các đảo

chính, Macseil, của Pháp cảng Bacxelona của Tây Ban Nha, cảng Bobay của ấn Độ, cảng

Cualalumpua của Malaisya, cảng Xingapo.

- Tuyến Ân Độ Dương qua Đông nam á tới Thái Bình Dương và các cảng chính: những

cảng kể trên và cảng Xýtni (úc), Giacacta (Indonexia), Manila (Philiphin), cảng Hồngkông,

cảng oxaca (Nhật), cảng Thượng Hải (Trung Quốc).

- Tuyến Xuyên Thái Bình Dương từ Châu A sang Châu Mĩ với cảng biển chính: Vancuvơ

(Canada), Xanpanxico (Mỹ), Palama, lima (Peru).

- Tuyến Thái Bình Dương qua kênh Pemano sang Đại tây dương, thềm các cảng chính

Maiami, Newyork (Mỹ), Xaopoulo (Braxin), Bahia Blanca ( Achentina),

- Tuyến xuyên Đại tây dương từ châu Mĩ sang châu âu và châu phi gồm Ôxlô (Nauy),

Henxinki (Phần lan), Liverpool (Anh), Rostacdan (Hà lan), Copenmegen (Đan mạch)…

Vận tải hàng không so vớ các phương thức khác thì còn khá non trẻ có tuổi đời khoảng 1

thế kỷ nay. Đặc biệt là sau chiến tranh thế giới lần thứ 2, vận tải hàng không đã có những

bước tiến lớn do những thành tựu của khoa học kỹ thuật và bắt đầu được sử dụng cho các

mục đích dân sự. Trong những năm gần đây, vận tải hàng không đã phát triển rất mau chóng

nhất là ở khu vực Châu á Thái Bình Dương bình quân 8,5 % cả về công nghệ, kỹ thuật chế

tạo máy bay lẫn số lượng hành khách. Năm 1995 toàn thế giới có 360 hãng hàng không,

6000 sân bay khoảng 11500 chiếc phi cơ thu nhập 700 tỷ USD.

Tuy mới ra đời nhưng vận tải hàng không đã phát triển hết sức nhanh chóng do có sự tiến

bộ vượt bậc của khoa học công nghệ và nhu cầu tốc độ cao của văn minh nhân loại. Ngày

nay vận tải hàng không đã có những phicơ trọng tải 70 tấn (B747 - 300) của Boing và vận

tốc đạt 11.000 km/h (Boost. Glide. Vihichle - BGV) . Nó có vai trò quan trọng trong việc

thiết lập và mở mang nhiều vùng kinh tế khác nhau, tạo những sự phát triển chung cho toàn

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

thế giới. Tuy chỉ chở 1% tổng khối lượng hàng hoá nhưng lại chiếm tới 20% giá trị hàng hoá

trong buôn bán quốc tế. Với những đặc trưng riêng của mình vận tải hàng không chỉ có thể

phát triển được ở những khu vực kinh tế phát triển, có cơ sở hạ tầng tốt. Và trên thế giới hiện

nay các cụm cảng hàng không tập trung chủ yếu ở Bắc Mỹ, Châu Âu, Đông Bắc A, và gần

đây có sự phát triển vượt bậc của các nước Châu á Thái Bình Dương. Bên cạnh đó thì hầu

như tất cả các quốc gia đều có cụm cảng sân bay riêng của mình và ngày càng lớn mạnh

không ngừng.

Vận tải đường bộ và đường sắt là phương thức ưu việt nhất trong vận tải nội địa, nó ra đời

và phát triển gắn liền với đời sống của con người tuy nhiên trong liên vận quốc tế thì phương

thức này chỉ chiếm một vị trí khiêm tốn do đặc trưng và đặc thù của ngành. Hệ thống đường

bộ và đường sắt trên thế giới có trình độ phát triển tuỳ thuộc vào điều kiện, tình hình của

mỗi quốc gia, chủ yếu là điều kiện kinh tế.

2.2. Sự phát triển của vậnt tải container trong thời đại ngày nay.

Lịch sử đã chứng minh các cuộc cách mạng khoa học lớn đã diễn ra trong đời sống xã hội

đều được phản ánh ứng dụng trong ngành giao thông vận tải. Đến nay trong vận tải đã diễn

ra 3 cuộc cách mạng:

- Cách mạng lần đầu là sự ra đời của các máy hơi nước.

- Cách mạng lần 2 là sự ra đời của động cơ đốt trong

- Cách mạng lần 3 chính là sự ra đời và áp dụng phổ biến của vận tải

containter những năm 60 của thế kỷ XX. Vận tải container mang lại hiệu quả kinh tế rất lớn.

Trực tiếp làm thay đổi sâu sắc về nhiều mặt trong cả giao thông vận tải và đời sống xã hội.

Mục đích trong giao thông vận tải là rút ngắn được thời gian chuyên chở, đảm bảo an toàn

cho đối tượng chuyên chở, giảm chi phí chuyên chở tới mức thấp nhất. Việc đó sẽ không đạt

được hiệu quả kinh tế nếu như không giảm được tỷ lệ thời gian đỗ tại các đemr vận tải. Do

đó, vấn đề cơ bản nhất để tăng năng lực vận tải và năng lực chuyên chở là tăng cơ giới hoá

khâu xếp dỡ hàng ở các điểm vận tải phải tạo ra nhưng kiện hàng thích hợp hay “ đơn vị

hóa” hàng hoá và cách thức hiện đại nhất của việc đợn vị hoá chính là việc chuyên chở bằng

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

container. Nó hoàn thiện nhất và cho hiệu quả cao nhất trong việc vận tải nội địa cũng như

vận tải quốc tế hiện nay.

Sự phát triển của hệ thống vận tải container được chia làm 4 giai đoạn chính.

Giai đoạn1: Từ trước năm 1955 một số nước bắt đầu thí nghiệm vận tải container đánh

dấu bởi sự ra đời của văn phong container (BIC) năm 1933 tại Paris. Tuy nhiên container lúc

đó có công dụng và cơ cấu hơi khác so với hiện nay và chủ yếu là đường sắt. Những năm

1950 chuyên chở container được sự phát triển với tốc độ nhanh hơn. Phạm vi sử dụng được

nhận rộng ra các phương thức khác. Song chỉ dừng trong nội địa và có trọng tải nhỏ.

Giai đoạn 2: (1956 - 1966) bắt đầu áp dụng trong vận tải quốc tế. Đánh dấu sự bắt đầu

cuộc cách mạng container trong chuyên chở hàng hoá. Song do việc phát triển nhiều kiểu

loại container với kích thước hình dáng khác nhau đã gây ra nhiều khó khăn trong chuyên

chở và giảm hiệu quả kinh tế.

Giai đoạn 3: Từ 1967 – 1980. isoden thông qua tiêu chuẩn cho container và sự ra đời công

ty quốc tế về chuyển chở container ở nhiều nước đã hình thành hệ thống vận tải container.

Dẫn đến việc tăng nhanh số lượng và công cụ vận chuyển container. Như vậy giai đoạn này

là thời kỳ phát triển nhanh và rộng rãi của phương thức vận tải này. Nó đang chuyển sang

một giai đoạn mới ngày càng hoàn thiện hơn về tổ chức, kỹ thuật, và hiệu quả kinh tế.

Giai đoạn 4: Từ năm 1981 đến nay đây là giai đoạn hoàn thiện và phát triển sâu của vận

chuyển container ở hầu khắp mọi nơi trên thế giới, đồng thời container được vận chuyển đa

phương thức, một xu hướng mới là các công ty container lớn liên minh với nhau, thiết lập

lên quan hệ hợp tác lâu dài sát nhập để tăng khả năng cạnh tranh.

Từ những nhận định sơ bộ ở trên có thể thấy được hiệu quả kinh tế – xã hội của container

trong việc chuyển hàng hoá.

Về mặt kinh tế, chúng ta đánh giá bằng cách xét đến tổng thu và tổng chi phí bỏ ra và mối

quan hệ giữa 2 chỉ tiêu này qua công thức.

E = -------

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

E: hiệu quả kinh tế (effect)

R: tổng thu (Revenue)

C: Tổng chi phí (Cost)

Từ công thức muốn tăng E tai phải tăng R hoặc giảm C. Nhưng trong thực tế cạnh tranh

việc tăng R là hạn chế và rất khó khăn hay xu hướng chủ yếu là giảm C. Vận tải container

đã làm được việc này cho cả chủ hàng và người chuyên chở.

Đối với chủ hàng vận chuyển bằng container có thể loại bỏ việc sử dụng bao bì ở một số

mặt hàng.

- Giảm chi phí giao hàng: nó bao gồm cước phí vận tải, chi phí xếp dỡ, chi phí lưu kho bãi

chi phí bảo quản… khi giao hàng bằng container thì những chi phí đó đều giảm do đó giá

thành của hàng hoá giảm.

- Rút ngăng thời gian lưu thông: do thời gian xếp dỡ hàng giảm, giảm thời gian lao động

của tàu ở cảng. Do vậy, đáp ứng được thời cơ thị trường, tiêu thụ nhanh, giá có sức cạnh

tranh.

- Giảm tỷ lệ tổn thất, hao hụt, mất mát hàng trong container, tăng sự an toàn cho hàng hoá.

- Góp phần giảm bớt gánh nặng trách nhiệm cho chủ hàng và việc thay đổi tập quán

thương mại quốc tế. Trách nhiệu của người chuyển chở là rất lớn đối với chủ hàng.

- Giảm phí bảo hiểm cho hàng chuyên chở. Do giảm rủi ro trong hành trình vận chuyển

tăng độ an toàn nên phí bảo hiểm thấp hơn so với vận chuyển thông thường.

* Đối với người chuyên chở:

- Giảm thời gian neo đậu ở cảng để làm hàng. Do việc sử dụng cơ giứo hoá, tự động hoá

khâu xếp dỡ hàng hoá ở cảng.

- Tiết kiệm chi phí ở cảng làm hàng. Chi phí này chiếm một tỷ lệ tương đối lớn trong toàn

bộ chi phí khai thác tàu.

- Tăng năng lực khai thác tàu và khối lượng hàng chuyên chở. Do tiết kiệm thời gian chi

phí nên có thể tăng tốc độ quay vòng và tăng chuyển chở, dẫn đến nhanh chóng thu được

vốn đầu tư và có lãi.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

- Cước phí vận chuyển có khả năng cạnh tranh cao hơn do được tiết kiệm thời gian chi phí

dẫn đến việc tăng năng suất lao động, giảm giá thành vận tải. Do vậy cước phí vận chuyển

thường giảm từ 30-40% so với thông thường.

- Giảm bớt sự khiếu nại về hàng hoá trong chuyên chở. Vận chuyển tiết kiệm thời gian, chi

phí và tăng cao độ an toàn, tăng khả năng cạnh tranh và uy tín của người chuyên chở với chủ

hàng do vậy không còn việc khiếu nại kiện tụng nhau.

* Về mặt xã hội: hiệu quả của việc sử dụng container trong vận tải hàng hoá thể hiện ở

việc hiệu quả đó khổng chỉ là những kết quả, những lợi ích trước mắt riêng biệt mà gồm cả

những kết quả lợi ích lâu dài tổng thể về mặt xã hội.

- Tăng năng xuất xã hội: do sử dụng những phương tiện tiên tiến, hợp lý và đồng bộ đã

làm tăng năng xuất lao động trong ngành hàng hải nói riêng và năng suất lao động xã hội nói

chung.

- Tiết kiệm chi phí cho sản xuất xã hội. Sự ra đời vận chuyển container xuất phát từ mục

tiêu giảm chi phí vận chuyển, đồng thời bảo đảm sự an toàn trong vận chuyển, giảm thời

gian vận chuyển, tăng nhanh sự lan chuyển hàng…. Tổng hợp những tiêu thức đó tạo nên sự

tiết kiệm chi phí sản xuất cho xã hội.

- Tạo điều kiện áp dụng quy trình kỹ thuật mới trong ngành giao thông vận tải.

- Tạo ra những dịch vụ mới, việc làm mới giải quyết lao động cho xã hội và đáp ứng nhu

cầu ngày càng cao của xã hội.

- Đảm bảo an toàn cho lao động ngành nghề trong xã hội.

- Thúc đẩy sản xuất phát triển, mở rộng quan hệ hợp tác thương mại với quốc tế.

- Thay đổi cơ cấu mặt hàng, cơ cấu thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu.

Tuy nhiên, vận tải container cũng có nhưng mặt hạn chế bên cạnh những ưu điểm vốn có:

- Vốn đầu tư lớn: yêu cầu về cơ sở vật chất kỹ thuật lớn, trình độ công nghệ cao.

- Hạn chế về mặt địa lý, vận chuyển container không thể áp dụng được với mọi loại hình

địa lý.

- Hạn chế chủng loại hàng hoá chuyên chở, không thể áp dụng vận chuyển container với

mọi loại hàng hoá do vậy vốn tồn tại phương thức vận tải truyền thống khác.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

- Hạn chế về vận chuyển 2 chiều: ở nước nhập khẩu thì thừa thì thừa container, nước xuất

khẩu thì lại thiếu container, dẫn đến mất cân đối trong khai thác vận chuyển.

Như vậy ta có thể thấy rằng, vận chuyển hàng hoá bằng container giữ vị trí quan trọng

trong hệ thống vận tải phục vụ nền kinh tế quốc dân. Đấy là phương thức vận tải tiên tiến đã

và đang mang lại hiệu quả cao trong chuyên chở đặc biệt là vận chuyển bằng đường biển.

Nó thực sự là một cuộc cách mạng lớn trong vạn tải quốc tế đang ở giai đoạn hoàn thiện dần

và đi vào chiều sâu. Mở rộng việc sử dụng container có ý nghĩa không chỉ riêng với ngành

vận tải mà cả với nền kinh tế.

2.3. THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ GIAO NHẬN VẬN TẢI VÀ VẬN TẢI CONTAINER Ở VIỆT NAM Việt nam đang hội nhập toàn diện vào nền kinh tế thế giới. Chủ trương xây dựng một nền

kinh tế mở hướng mạnh vào xuất khẩu. Do đó nhu cầu về xuất nhập khẩu đối với nền kinh tế

là rất lớn và ngày càng phát triển. Kéo theo sự phát triển nói riêng của ngành giao thông vận

tải và đặc biệt là vận tải bằng container. Vận tải container là cuộc cách mạng lần 3 của ngành

vận tải. Muốn đánh giá trình độ phát triển giao thông vận tải của một quốc gia ta có thể đánh

giá qua vận tải container.

Đối với Việt nam chúng ta, vận tải container cũng đã xuất hiện từ những năm 70 để đáp

ứng nhu cầu vận chuyển viện trợ của Mỹ. Sau giải phóng ta tiếp nhận 45.000 container. Năm

1988 vận chuyển container bắt đầu phát triển mạnh với sự ra đời của nhiều doanh nghiệp

kinh doanh, giao nhận vận chuyển như Saigonship, Vicouship, Transimer… Hiện nay cả

nước có 60 công ty được cấp phép làm đại lý tàu và hàng trục cạc đại gia trong làng vận

chuyển của thế giới. EGM, Hanjin,K-line, Neddland, P&O, chủ yếu ở 2 cảng chính là Hải

phòng và Sài gòn. Trong những năm gần đây vận chuyển bằng container của Việt nam đã có

sự phát triển đột biến. Năm 1995 cả nước chỉ có 427.710 TEU thì năm 2001 đạt 1.000.000

TEU dự kiến năm 2005 đạt 3.5 triệu TEU và năm 2010 đạt 6,5-7,5 TEU. 2.3.1. 2.3.1

Những thuận lợi và khó khăn đối với sự phát triển

*Thuận lợi:

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

+ Vị trí địa lý của Việt Nam nằm ở trung tâm khu vực Đông Nam á, là cầu nối liền giữa

phần đất liền và hải đảo của khu vực. Khu vực có tốc độ phát triển kinh tế năng động nhất

thế giới hiện nay;

+ Xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đã tác động trực tiếp đến sự phát triển của

Việt Nam theo hướng đẩy mạnh xuất nhập khẩu. Đòi hỏi sự phát triển tương ứng của ngành

giao thông vận tải và giao nhận vạn tải.

+ Sự khởi sắc của nền kinh rế sau hơn 10 năm đổi mới đất nước đang trong quá trình

CNH-HĐH, đòi hỏi khối lượng vạt chất rất lớn, cũng như tạo ra cho thị trường lượng hàng

hoá khổng lồ. Thị trường hàng hoá xuất khẩu tăng bình quân 20% / năm. Điều này đã tạo ra

nhu cầu rất lớn đối với ngành giao thông vận tải.

+ Sự phát triển của Việt Nam đang trong giai đoan đầu. Do vậy, hàng hoá xuất nhập khẩu

của Việt Nam có khối lượng lớn, cồng kềnh. Đòi hỏi chúng ta phải phát triển đồng bộ vận tải

đa phương thức.

+ Chiến lược phát triển của quốc gia trong dài hạn đòi hỏi ngành giao thông phải vận tải

phải được đi trước đón đầu. Nếu nhà nước hàng năm giữ sự đầu tư rất lớn cho ngành.

*Khó khăn

+ Cùng với sự phát triển rất nhanh của thị trường thì sự cạnh tranh trên thị trường là rất

lớnnhất là cạnh trạnh của các đại gia trong làng vận tải thế giới.

+ Điều kiện khí hậu của Việt Nam nắng lắm mưa nhiều gây hậu quả rất lớn cho các công

trình phục vụ giao thông vận tải.

+ Địa hình phức tạp chạy dài với hơn 3200 km bờ biển, bị cắt chặn bởi nhiều sông suối, đồi

núi, gây trở ngại rất lớn cho giao thông.

+ Sự phát triển cuă Việt Nam vẫn còn sơ khai. Như cơ sở vật chất hạ tầng kỹ thuật còn

thiếu và yếu, tính cạnh tranh rất kém trên thị trường khu vực và thế giới.

2.3.2. Tình hình về chi phí và giá dịch vụ vận chuyển và giao nhận vận tải. Chi phí cho vận chuyển có thể gồm các loại sau:

- Phí cố định, chi phí xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, hạ tầng cho ngành, chi phí khấu

hao. Sửa chữa phương tiên, chi phí bảo hiểm.

- Phí kinh doanh khai thác, nhiên liêu, xếp dỡ hàng, phí cảng, biển, đường, dịch vụ khác.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

- Phí sử dụng lao động, tiền lương, thưởng…

- Phí hành chính, quản lý, giao dịch, hoạt động kinh doanh.

Vì vận tải container đạt hiệu quả cao nhất trong giao thông vận tải hiện nay. Do vậy chúng

ta tập trung nghiên cứu giá cước của vận tải container.

- Cước trọn container cho mỗi sản phẩm riêng biệt CBR (Comodity Box Rate). Người vận

chuyển dựa vào việc sử dụng trung bình container để tính mức khoán trọn gói container đối

với mỗi sản phẩm riêng biệt. Người vận chuyển lấy giá cước hàng hoá làm căn cứ rồi cộng

thêm tỷ lệ % định mức cho các mặt hàng.

- Cước trọn gói container chung cho mọi loại hàng. FAK(Freigh All Kind). Người vận

chuyển dựa vào mức tổng doanh thu dự tính chuyển tàu để chia đều cho mỗi container thành

mức trung bình.

- Cước trẳ hàng lẻ, được tính theo trọng lượng, thể tích, trị giá hàng tuỳ theo cách chọn của

người vận chuyển cộng thêm các loại phí dịch vụ là hàng lẻ.

Các công ty có thể linh động áp dụng các loại giá cước, hoặc thu thêm phụ phí, giảm cước

cho từng loại đối tượng khách hàng.

ởViệt nam hầu hết các công ty vận chuyển đều làm đại lý nên giá cước vận chuyển

thường được định sẵn bởi người uỷ thác với các kiểu cước giá theo từng tuyến đường, từng

mặt hàng. Với các liên doanh thì tính giá cước theo chi phí bỏ ra đồng thời so sánh với giá

của đối thủ cạnh tranh và mục tiêu kinh doanh của mình.

Ví dụ: Năm 1999 giá cước vận chuyển container trong khu vực ngoài hiệp hội là:

container 20’ – 950$

container 40’ – 1800$

Năm 2001: 850$/container 20’

1700$/container 40’

Với các doanh nghiệp trong cùng hội tương ứng là

Năm 1999: 1000 – 1500$/1 container 20’

2000 – 21000$/1 container 40’

Năm 2001: 900 – 950$/1 container 20’

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

1800 – 1900$/1 container 40’

Do tình hình cạnh tranh trên thị trường là rất lớn nên đã đẩy giá cước giảm xuống nhanh

nhằm tăng tính cạnh tranh.

2.3.3. Tình hình cạnh tranh trên thị trường. Đứng trước thời kỳ nền kinh tế mở như hiện nay, nhà nước ta khuyến khích lưu thông

hàng hoá quốc tế nhăm phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

Trước vận hội đó, ngành vận tải phát triển khá mạnh đặc biệt là vạn chuyển container cầu lối

lưu thông giữa các quốc gia. Sự xuất hiện của hàng loạt các công ty vận tải và các hãng giao

nhận vận tải làm cho thị trường ngày càng sôi động. Nhưng nếu trên thị trường chỉ đơn

thuần là các công ty trog nước cạnh tranh với nhau thì tính quyết liệt chưa cao. Vì các doanh

nghiệp Việt nam chủ yếu là vừa và nhỏ, chưa đủ khả năng để kinh doanh vận chuyển hàng

hoá cạnh tranh trên trường quốc tê. Mặt khác hệ thống cơ sở vật chất của ngành vẫn còn rất

yếu và thiếu nhiều chưa có tính cạnh tranh. Do vậy, thị trường vận tải hàng hoá đặc biệt là

vận tải container của nước ta chủ yếu là do các hãng lớn trên thế giới chiếm lĩnh và cạnh

tranh quyết liệt với nhau. Các “đại gia” trong ngành đều có những chiến lược cạnh tranh

riêng theo ưu thế, tiềm lực và mục tiêu kinh doanh của mình. Họ đưa ra những dịch vụ rất

tốt, thoả mãn được những khách hang khó tính nhất.Đồng thời họ xây dựng được đội ngũ

nhân viên Marketing ưu tú, năng động sáng tạo để thu hút khách hàng về phía mình và giữ

quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Theo thống kê, hiện nay trên thị trường Việt nam có khoảng

40 công ty trong nước và 50 công ty nước ngoài (cả liên doanh)và hơn 30 hãng cạnh tranh

trong lĩnh vực giao nhận vận tải. Họ cạnh tranh rất khốc liệt với nhau để giành, giữ khách

hàng và các bản hợp đồng giao nhận vận tải với các nhà xuất nhập khẩu. Ngay cả trong nội

bộ cùng một hãng cũng có sự cạnh tranh gay gắt như: Hãng Hạnin, Yangming, Huynhdai.

Mỗi loại hình công ty đều có những ưu thế mạnh riêng để cạnh tranh, cùng với những hạn

chế thường bị đối phương lợi dụng để tấn công vào. Các công ty liên doanh có được lợi thế

về thương mại, tài chính, công nghệ làm công cụ cạnh tranh rất hiệu quả, nhưng vẫn có hạn

chế về môi trường kinh doanh, thiếu sự hiểu biết về thị trường. Các công ty nhà nước thường

có lợi thế về quy mô, kinh nghiệm và sự ưu đãi từ chính quyền nhưng lại có nhược điểm

cồng kềnh, chậm chạm kém năng động. Với công ty tư nhân mặc dù còn nhỏ lẻ, tính chuyên

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

nghiệp chưa cao nhưng thường rất năng động với bộ máy gọn nhẹ, phương thức hoạt động

mềm dẻo. Trên thị trường, tuy cạnh tranh khốc liệt như vậy nhưng chưa một gương mặt nào

của Việt nam đủ sức trở thành một công ty giao nhận vận chuyển cạnh tranh chuyên nghiệp

trên thế giới.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SONG THANH (STI)

I. NHỮNG NHẬN ĐỊNH CHUNG VỀ CÔNGTY( STI ) 1.1. HOÀN CẢNH RA ĐỜI VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANHCỦA CÔNG TY 1.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty Trong thời đại ngày nay , nghành kinh tế dịch vụ dã mang lại lợi nhuận cao và ngày càng

chiếm vị trí quan trọng trong GDPcủa hầu hết các nước trên thế giới nhát là những nước có

trình độ phát triển cao.Nước ta sau hơn 10 năm đỏi mới đã đạt được những thành tựu rất

đáng khích lệ . Trong dó có một phần đóng góp không nhỏ của nghành kinh tế dịch vụ. Dịch

vụ giao nhận vận tải là một nghành kinh doanh có vị trí rất quan trọng trong nền kinh tế mở

và hội nhập sâu sắc của kinh tế thế giớ cũng như Việt Nam .Vói nhu cầu ngày càng lớn, thị

trường ngày càng mở rộng triển vọng của ngành là rất sáng sủa. Hoà cùng dòng chảy với sự

ra đời và phát triển của nhiều doanh nghiệp kinh doanh vận tảiva dịch vụ giao nhận vận tải,

cong ty TNHH quốc tế song thanh đã được thành lập 1999,. công ty ra đời với hai mảng kinh

doanh chuyên biệt là thương mại và mảng cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải (gồm cả đại lý

giao nhận vận tải )

Ra đời trong điều kiện luật doanh nghiệp đã có hiệu lực (12/6/1999) với nhiều quy định

mới ,xúc tích hơn , đầy đủ hơn phù hợp với điều kiện phát triển kinh tế của Việt Nam và gắn

liền với cấc thông lệ quốc tế ,tạo sự thông thoáng cho môi trường đầu tư kinh doanh. Điều

này đã tạo cơ hội tót cho các ông ty có những quyết định linh hoạt, không ngừng mở rộng

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

quy mô kinh doanh, tự do tìm kiếm bạn hàng, cạnh tranh lành mạnh tạo chỗ đứng vững chắc

trên thị trường.

Lúc đầu khi mới thành lập Công ty chỉ hoạt động với một quy mô nhỏ bé và thị

trường chủ yến là các thị trường ngõ nghách. Với các khách hàng xuất nhập khẩu hàng hoá

với số lượng rất hạn chế. Đội ngũ nhân viên của Công ty rất ít và phải đảm nhận trách nhiệm

và phần lớn đều phải đi tìm kiếm khách hàng cho Công ty trên những đoạn thị trường nhỏ

hẹp và ít (màu mỡ). Trải qua hơn 3 năm hoạt động, hiện nay Công ty đã có những bước phát

triển nhảy vọt cả về quy mô, tổ chức và chất lượng sản phẩm của Công ty. Với mảng thương

mại Công ty không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối hàng hoá do Công ty nhập về từ

nước ngoài; xây dựng các kênh phân phối trung thành và vươn tới nhiều tỉnh thành trong cả

nước. Trong mảng kinh doanh chính là giao nhận vận tải thì Công ty đã có được đội ngũ

nhân viên ưu tú năng động, sáng tạo, đoàn kết, cùng hết lòng vì Công ty. Các khách hàng

trung thành của Công ty là những doanh nghiệp đáng nể trọng trong làng xuất nhập khẩu của

Việt Nam như: Gốm sứ Bát Tràng, Công ty TNHH Thương mại Việt á, Công ty dệt 19-5-

HATEXCO, PETROLIMEX – Công ty xuất nhập khẩu, Công ty đầu tư công nghệ FPT…

các đối tác làm ăn chính của Công ty là các cụm cảng chủ yếu ở phía Bắc. Ngoài ra Công ty

còn làm đại lý cho các hãng vận tải Việt Nam và quốc tế như: Tổng công ty hàng hải Việt

Nam, Tổng công ty đường sắt Việt Nam, HANJIN, HYUNDAI, YANGMINH… bên cạnh

đó Công ty còn ký các hợp đồng uỷ thác về vận chuyển nội địa, khai thác vận chuyển hàng

hoá bằng container với các công ty phát triển hàng hải.

Như vậy chỉ sau khi thành lập và đi vào hoạt động hơn 3 năm Công ty quốc tế Song

Thanh không những duy trì được hoạt động kinh doanh mà còn có những bước phát triển rất

đáng khích lệ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt. Đó là những khởi sắc của Công ty cũng

như là sự khởi sắc của nền kinh tế Việt Nam.

1.1.2. Tổ chức hoạt động của Công ty Như chúng ta đã biết, loại hình Công ty TNHH có từ 2 thành viên trở lên là loại hình công

ty đối vốn, các thành viên góp vốn cùng nhau thành lập nên công ty và công ty chỉ chịu trách

nhiệm về các khoản nợ bằng chính tài sản của mình. Công ty TNHH quốc tế Song Thanh là

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Công ty thuộc thể loại đó. Do vậy tổ chức quản lý của Công ty gồm có: Hội đồng thành viên

gồm các thành viên góp vốn thành lập Công ty, vị giám đốc do hội đồng thành viên bổ

nhiệm để điều hoạt động hàng ngày của Công ty. Để giúp đỡ cho giám đốc là những người

trợ lý do chính giám đốc đề cử và lựa chọn. Phía dưới là các phòng ban trực thuộc theo chức

năng hoạt động

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Hội đồng thành viên

Giám đốc

Trợ lý về đường bộ

Trợ lý về cảng biển

Trợ lý về hải quan

Bộ phận kho bãi

Trợ lý về hàng không

Bộ phận marketing

Bộ phận về đại lý

Dịch vụ giao nhận hàng hoá

Dịch vụ hàng hoá đặc biệt

Những dịch vụ khác

Thay mặt người gửi hàng(người xuất khẩu)

Thay mặt người nhận hàng (người nhập khẩu)

Bộ phận tài chính

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty(trong mảng dịch vụ)

Trong mảng dịch vụ giao nhận vận tải Công ty có thể cung cấp 4 loại dịch vụ chính cho thị

trường

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Các dịch vụ của Công ty TNHH quốc tế Song ThanhCông ty có thể làm các dịch vụ một

cách trực tiếp hoặc thông qua đại lý hoặc thuê dịch vụ của người thứ 3 khác.

1.1.3. Vị trí của Công ty trong thị trường dịch vụ giao nhận vận tải hàng hoá Dịch vụ giao nhận vận tải hàng hoá quốc tế đã ra đời và phát triển cách đây vài trăm năm.

Nó có vị trí rất quan trọng và ngày càng quan trọng hơn trong điều kiện hội nhập, toàn cầu

hoá nền kinh tế thế giới như ngày nay. Nền kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu lưu

thông, vận chuyển hàng hoá ngày càng lớn. Điều đó được chứng tỏ bởi sự ra đời và lớn

mạnh của rất nhiều hãng giao nhận vận tải hàng hoá của Anh, Mỹ, Nhật, Trung Quôc,

Panama, Ai Cập, ấn Độ… những nước có vị trí chiến lược trong bản đồ liên vận quốc tế. ở

Việt Nam cũng đã xuất hiện các công ty, xí nghiệp xuất nhập khẩu, giao nhận vận tải từ

những năm 70 trực thuộc bộ ngoại thương(nay là bộ thương mại) gồm 2 tồ chức chính là:

cục kho vận kiêm tổng công ty giao nhận ngoại thương và công ty giao nhận đường bộ. Sau

đó bộ thương mại đã sát nhập 2 tổ chức này thành tổng công ty giao nhận và kho vận ngoại

thương(Vietrans). Cùng với sự hội nhập của nền kinh tế, sau hơn 10 năm đổi mới ngành dịch

vụ giao nhận vận tải của nước ta đã có sự nở rộ nhất là từ sau khi luật doanh nghiệp ra đời.

điều đó được đánh dấu bằng sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp ở đủ các loại hình

trong khắp cả nước: cục đường biển, Sài Gòn ship, Viconship, Vietfracht, transimex,

gemartrans, gemadept. Ngoài ra còn rất nhiều hãng liên vận quốc tế: cgm(Pháp), K-

line(Nhật), Maesrkline(Đan mạch), Hanjin(Hàn Quốc)… đã có mặt tại Việt Nam đáp ứng

cho nhu cầu giao nhận vận tải hàng hoá xuất nhập khẩu của Việt Nam và quốc tế.

Như vậy hầu hết toàn bộ thị trường dịch vụ giao nhận vận tải và xuất nhập khẩu đã được

bao phủ bởi các “đại gia” cũng như các “trung gia’ ở Việt Nam và trên thế giới cùng với

hàng trăm các công ty có quy mô vừa và nhỏ khác Công ty TNHH quốc tế Song Thanh đang

triệt để khai thác những ưu điểm vốn có của mình đó là sự năng động, sáng tạo để phục vụ

nhu cầu khách hàng trên những đoạn thị trường nhỏ lẻ và không ngừng mở rộng hoạt động

kinh doanh chiếm lĩnh dần các đoạn thị trường lớn hơn. Cùng với sự trưởng thành không

ngừng của thị trường Công ty cũng đang dần lớn mạnh.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

1.2. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY. 1.2.1.Chức năng, nhiệm vụ và triết lý kinh doanh của công ty.

Công ty TNHH quốc tế Song Thành ra đời hoạt động kinh doanh với hai mảng chính là:

Mảng thương mai và mảng cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải. Với mạng cung cấp dịch

vụ giao nhận thi công có chức năng nhiệm vụ tương ứng.

*Chức năng:

-Kinh doanh đại lý vận tải đa phương thức.

-Kinh doanh vận tải khai thác bến bãi, containen và các dịch vụ liên quan.

-Đại lý môi giới hàng hải, kinh doanh dịch vụ vận tải, giao nhận vận tải hàng hoábằng

đường vận tải đa phương thức.

-Thuê và cho thuê kho, cảng bến bãi, lưới cước các phương tiện vận tải bằng các hợp

đồng.

-Làm thủ tục suất nhập khẩu hàng hoá và các cơ quan chức năng có thẩm quyền nhiệm vụ.

-Với chức năng đa nêu, công ty phải thực hiện các nhiệm vụ.

-Xây dựng các kế hoạch và tổ chức thực hiện các dịch vụ kinh doanh của công ty theo quy

chế hiện hành nhằm thực hiện mục đích và chức năng kinh doanh của công ty.

-Đảm bảo việc bảo toàn và bổ sung vốn trên cơ sở tự tạo nguồn vốn, đảm bảo trang trải về

tài chính, sử dụng hợp lý theo đúng chế độ, sử dụng hiệu quả các nguồn vốn, làm tròn nghĩa

vụ ngân sách với nhà nước.

-Mua sắm xây dựng bổ sung và thường xuyên cải tiến, hoàn thiện, nâng cấp các phương

tiện vật chất kỹ thuật của công ty.

-Thông qua các liên doanh, liên kết trong và ngoài nước để thực hiện việc giao nhận,

chuyên chở hàng hoá bằng các phương tiện tiên tiến, hợp lý, an toàn thực hiện cải tiến vận

chuyển cho vận chuyển, lưu cước và bảo quản hàng an toàn, đúng yêu cầu trong phạm vi

trách nhiệm của công ty.

Tranh thủ tiếp cận, thu hút khách hàng tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.

*Triết lý kinh doanh của công ty.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Với chức năng và nhiệm vụ rất rõ ràng, công ty (STJ) đang xây dựng cho mình một triết lý

kinh doanh. Thoả mãn với nhu càu của khách hàng với cước phí tốt nhất cho khách hàng.

Để triết lý đi vào thực tế công ty đang nỗ lực hết mình đó là:

-lựa chọn tuyến đường vận tải, phương thức vận tải, nguồn vận tải để tổ chéc vận tải đảm

bảo cho hàng hoá được vận chuyển nhanh chóng, an toàn, tiết kiệm.

-Thiết lập và thu nhập các chứng từ cần thiết cho việc giao nhận vận tải theo đúng yêu cầu

của người uỷ thác.

Lo liệu thủ tục hải quan và các thủ tục khác phù hợp với luật lệ tập quán từng địa phương

nếu khách hàng có yêu cầu.

+Thực hiện việc gửi kho, cân đo, đóng gói, bảo hiểm thanh toán cho hàng hoá nếu khách

yêu cầu.

+Tư vấn thông tin cho khách hàng về tình hình thị trường, giá cước và hình thức chuyên

chở thích hợp về văn hoá, tập quán của địa phương và thị trường mục tiêu của khách hàng.

1.2.2.Tổ chức nhân sự của công ty. Ra đời và hoạt động chưa được bao lâu, và hoạt động với quy mô vừa và nhỏ, do vậy công

ty chưa xây dựng được phòng nhân sự chuyên biệt, mà chỉ có cán bộ chuyên trách chịu trách

nhiệm về nhân sự. Tuy nhiên đội ngũ lao động của công ty phần lớn đều đã tốt nghiệp Đại

Học uy tín như ngoại thương,ĐH Kinh Tế Quốc Dân, ĐH Hàng Hải... mặc dù còn thiếu kinh

nghiệm song họ đã có những bước phát triển nhất định cùng với sự trưởng thành của công

ty. Một điểm nổi bật khác nữa là: tuổi đời còn khá trẻ, biết sử dụng thành thạo máy vi tính và

có khả năng giao tiếp về ngoại ngữ, công ty luôn có chính sách đào tạo bồi dưỡng cho nhân

viên của mình được cập nhật những kiến thức mới nhất.

Theo giới tính

Ta có bảng cơ cấu lao động trong công ty.

Tổng Theo trình độ Theo độ

tuổi

Nam Nữ < Đại Học Đại Học 30 30-35 >35

Số lao 40 25 15 10 30 3 5 2

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

động

Tỷ lệ % 100 62,5 37,5 25 75 2,5 2,5 5

1.3KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY. Nắm bắt được xu thế hội nhập toàn diện của nền kinh tế Việt Nam với khu vực và thế giới

là tất yếu. Xu thế bùng nổ cuộc cách mạng vận chuyển containơ trong giao thông vận tải.

Công ty đã xây dựng được một hệ thống khách hàng trên khắp cả nước. Đồng thời tạo ra

những mối quan hệ gắn bó với các khách hàng “ruột ”của mình.

*Khách hàng “ruột”của công ty.

-Trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nông lâm, thuỷ hải sản đặc biệt gạo, cape, công ty đóng

hộp Hạ Long, công ty đông lạnh Hải Phòng, công ty xuất nhập khẩu thực phẩm Thành Phố

Hồ Chí Minh tại Hà Nội.

- Trong lĩnh vực dệt may, da giầy, hàng thủ công Mỹ Nghệ. Đây là lĩnh vực hoạt động

hoạt động tốt nhất của công ty với rất nhiều khách hàng truyền thống như: ARTEXPORT Hà

Nội,Supico- giầy, Việt á- Công ty TNHH thương mại Việt á Vistan, công ty TNHH Sao

Việt, nhiều công ty làm gốm sứ, Bát Tràng, công ty may 10, May Thăng Long, công ty Da

Giầy Thuỵ Khuê, da giầy Thượng Đình,công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Thành Phố Hồ Chí

Minh và một số công ty ở Hải Phòng và Hạ Long...

- Hàng hoá nhập khẩu vào Việt Nam đủ phương tiện và máy móc, trang thiết bị phân hoá

và hoá chất... công ty có các khách hàng gồm: Tổng công ty nắp máy Việt Nam LILAMA,

công ty cơ khí Đông Anh, công ty TNHH Việt á, công ty TNHH thiết bị y tế, Bưu Điện Hà

Nội , Bưu Điện Thành Phố Hồ Chí Minh, công ty TNHH VGinor Việt Nam.

*Khách hàng tiềm năng.

Công ty rất chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên Maketing mà chủ yếu là đội ngũ

“Salis”để tìm kiếm khách hàng mới. Đó là một chiến lược dài hạn và rất toàn diện đòi hỏi

phải có chính sách đầu tư thích đáng.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

1.4. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY Như đã trình bày ở phần “cạnh tranh thị trường giao nhận vận tải”. Sự phát triển rất năng

động của nền kinh tế, cùng với xu thế hội nhập với kinh tế thế giới, toàn cầu hoá nền kinh tế.

Đòi hỏi sự phát triển tương xứng của ngành vận tải và giao nhận vận tải. Trong nhưng năm

gần đây, ngành vận tải hàng hoá và giao nhận của nước ta thực sự có những chuyển biến rất

lớn, sự nỗ lực các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này tạo nên một thị trường hoạt động

rất sôi động và các công ty cạnh tranh rất quyết liệt với nhau.

Là một công ty còn non trẻ hoạt động trong lĩnh vực giao nhận vận tải như công ty Quốc

Tế Song Thành cũng đã có những thành công nhất định khẳng định vị thế của mình trên thị

trường giao nhận. Bên cạnh những đối tác làm ăn, những khách hàng trung thành, công ty

cũng có hàng loạt những đối thủ cạnh tranh trên thị trường ở mọi lúc mọi nơi. Đôi lúc đó

chính là những khách hàng, những đối tác bạn hàng của công ty phần lớn các đối thủ của

Song Thành cũng là những công ty còn non trẻ trên thị trường, tuổi đời chưa quá 10 năm.

Các công ty này còn nhỏ bé về quy mô yếu và thiếu về tài chính, nhân sự và chất lượng

dịch vụ chưa đáp ứng tốt được những nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng. Tính

cạnh tranh trên thị trường quốc tế là hầu như chưa có. Trên thị trường nội địa họ cũng bị lấn

sâu bởi những công ty tầm cỡ trên làng vận tải thế giới của Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản, Hàn

Quốc, Đông Nam á...

Do vậy cũng như Song Thành, các đối thủ của Song Thành cũng cho những thị trường nhỏ

bé nhưng đang có sự phát triển rất nhanh ở thị trường nội địa. Chúng ta có thể kể đoán một

số đối thủ cạnh tranh của Song Thành gồm có trên thị trường quốc tế và nội địa được bao

phủ bởi các hàng lớn Mol, K-Line, Maesrsk, Hanjin, Neddloyd, Hapag,lloyd, p&o. các công

ty trong nước như: Gcmorans, Vicouship, Sagosnhip, Vietfract, VietNams, Transinmer,

Gemadenpt và loạt công ty TNHH khác cũng đang cạnh tranh quyết liệt với Song Thành trên

thị trường nhỏ bé của mình. Việc xác định được cụ thể đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ

của họ và ưu nhiệc điểm của đối thủ là rất quan trọng do có những chiến lược và sách lược

kinh doanh hợp lý nhằm tạo chỗ đứng vững chắc và mốc thuận lợi sâu sắc với khách hàng là

nhiệmvụchiếnlượclâudàicủaSongThành.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

III. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH. Thực trạng điễn biến và nguyên nhân.

Tuy mới đi vào hoạt động được hơn 3 năm và chủ yếu vẫn là khai thác thị trường nội

địa, như thị trường còn nhỏ bé nhưng công ty TNHH quốc tế Song Thành với mảng cung

cấp dịch vụ giao nhận vận tải đã đạt được những kết quả khá khả quan và đang tiến dần

từng bước vững chắc vào những đoạn thị trường rộng lớn hơn, chứng tỏ ta thấy rõ điều đó

qua một số bảng biểu sau.

Bảng2:Sản lượng của các đại lý container( TEU)

Đại lý 2000 2001 2002

Khu vực Thái Bình Dương 996 1235 1827

Khu vực châu Âu 554 703 1132

Khu vực khác 190 250 552

Tổng số 1740 2188 3511

Bảng 3: Sản lượnghàng hoá giao nhận của công ty Song Thanh( TEU )

Năm 2000 2001 2002

Chỉ tiêu

Sản lượng giao nhận 543 686 823

Hàng xuất 352 475 521

Hàng nhận 191 211 302

Bảng 4: Một số chỉ tiêu kinh tế về hoạt động inh doanh của công ty Song Thanh ( triệu đ).

STT Chỉ tiêu 2000 2001 2002

1 Đại lý 720 756 824

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Kinh doanh kho 2133 2457 3168 2

bãi

2853 3213 3992 3 Doanh thu

237 293 382 4 Lợi nhuận

Phân tích kết quả kinh doanh từ những bảng trên chúng ta thấy rằng. Tình hình hoạt

động kinh doanh của công ty đang tiến triển theo chiều hướng tích cực, năm sau luôn có sự

tăng trưởng so với năm trước. Tuy nhiên các chi tiêu năm 2001so với năm 2000 có tỷ lệ

tăng ít hơn năm 2002 so với năm 2001, lý do là sự khủng bố vào trung tâm thương mại thế

giới đã làm láo động bầu trời kinh tế thế giới trở lên ảm đạm, thương mại ,đầu tư đóng băng

. sang năm 2002 đã có sự phục hồi hết các nền kinh tế thêm vào đó là tác động tích cực của

hiệp định thương mại Việt Nam đối với xuất khẩu và đầu tư của Việt Nam.

Để đạt được kết quả như vậy là những thành công rất lớn của công ty trong điều kiện cạnh

tranh ngày càng khốc liệt hơn.Vì do sự đồng sức đồng lòng của toàn bộ mọi thành viên của

công ty vì mục tiêu chung. Cũng như việc thực hiện những chính sách hoạt động kinh doanh

và hoạt động Maketing đã được trình bày ở trên.

Công ty cần phát huy những ưu điểm đó.

Tuy nhiên chúng ta cũng thấy rằng các con số trong bảng thống kê đó là rất nhỏ bé so với

tổng GDP của ngành vận tải. Điều đó nói lên thị phẩm của công ty đều hết sức nhỏ trong thị

trường tổng thể. Mà nguyên nhân chủ yếu là do sự non trẻ của công ty trên thị trường cùng

với một quy mô hết sức hạn chế. Đó là những điểm yếu cơ bản nhất của công ty mà không

thể ngày 1 ngày 2 có thể giải quyết được. Khó khăn này công ty cần có thời gian, cần có

điều kiện của môi trường, cần những cơ hội và hơn cả cần sự lỗ lực hết mình của chính công

ty, để ngày một lớn mạnh.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

II/ THỰC TRẠNG CÔNG CỤ MARKETING –MIX CỦA CÔNG TY QUỐC TẾ SONG THANH. 2.1 TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY. Ngay từ khi mới thành lập công ty cũng rất chú ý tới hoạt động Marketing. Công ty luôn

xây dựng những chiến lược Marketing gắn liền với chiến lược chung của công ty. Tuy nhiên

và kinh doanh trong lĩnh vực giao nhận vận tải, một lĩnh vực đặc thù của ngành kỹ kinh tế

dịch vụ lên tổ chức hoạt động Marketing của công ty cũng có những hoạt động thay đổi phù

Phòng Marketing

sales

Quan hệ khách hàng

Sản phẩm dịch vụ

Giá cước dịch vụ

Thu nhập thông tin

hợp với việc (hình 6)

(Hình 6:Tổ chức phòng marketing của cômg ty)

Mô hình tổ chức mạng Marketing của công ty là khá hiện đại và là phòng có quy mô lớn

so với các phòng khác trong công ty. Tuy nhiên sự hoạt động của phòng và sự phối hợp nhịp

nhàng với mọi phòng ban khác đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động của công ty mới thực

sự là điều cần chú ý và quan tâm.

2.2 CÁC CÔNG CỤ MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY. 2.2.1 Sản phẩm dịch vụ của công ty. Tuy chức năng nhiệm vụ kinh doanh của công ty là rộng lớn. Song trên thực tế do điều

kiện của doanh nghiệp còn hạn chế về việc công nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

của công ty thưch sự chỉ đặc biệt chú ý đến một lĩnh vực chính và công ty luôn nỗ lực cung

cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng cao nhất.

-Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt là container công ty làm đại lý cho một số hãng tải lớn trên

thế giới với nhiệm vụ là mở rộng thị trường khai thác nguồn hàng , thay mặt cho chủ tàu

cho giá cước và phát hành vận đơn.

Chúng ta có bảng (hình 7) ở phần sau cho thấy việc vận chuyển container đại lý cho các

hãng tầu liên tục tăng trưởng và tốc độ tất nhanh năm 2001 đạt 30%năm 2002 đạt 42,2% .

Dịch vụ giao nhận.

Công ty thường xuyên liên lạc với các hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời về các hãng tầu

để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng xuất nhập khẩu thưch hiện các công việc giao nhận

hàng hoá làm thủ tục hải quan thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập khẩu

chuyển được đều đùng địa chỉ cần thiết. Ngoài ra công ty cung cấp dịch vụ thanh toán cước

phí cước kho, bốc xếp và phí dịch vụ vào bến ta có biểu (hình 8)ở phần sau.

- Dịch vụ kinh doanh kho bãi, bốc xếp vận tải và cho thuê container . Hai mảng dịch vụ ở

trên chính là những dịch vụ kinh doanh kho bãi bốc xếp vận tải container là dịch vụ bao

quanh, dịch vụ để tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, đồng thời tạo thêm nguồn doanh

thu cho công ty, chúng ta có bảng (hình 9)ở phần sau.

2.2.2 Chính sách giá cước dịch vụ của công ty. Hợp với mối loại sản phẩm dịch vụ của mình và rất linh hoạt khi áp dụng với mỗi thời

điểm mỗi khách hàng hay để tạo sự cạnh tranh nhất.

Trước hết là trong lĩnh vực đại lý cho các hãng vận tải nổi tiếng thì việc định giá cho dịch

vụ vận chuyển là do người uỷ thác quyết định. Quyết định này có được là do hàng tuần hàng

tháng công ty sẽ có các bản báo cáo về tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển tình hình

nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác kết hợp với quy định của

hiệp hội nếu hàng là thư viện của hiệp hội này để quyết định mà giá cước cụ thể của quý

biểu giá về cho công ty. Tuy nhiên công ty vẫn có thể linh động giảm giá đến 10% cho từng

khách hàng.

Về mảng dịch vụ trong kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp và cho thuê phương tiện vận

tải thì công ty định giá cước căn cứ vào chi phí bỏ ra, giá cả đối thủ cạnh tranh và nhu cầu

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

thị trường.ví dụ công ty bốc xếp và vận chuyển container từ cầu cảng đến bến bãi container với loại 20’ phí là 300.000đ 40’ phí là 400.000đ

Nếu là vận chuyển nội địa từ Hải Phòng đến Hà Nội cước phí là 1200.000cho container

20phút và 2000.000 cho loại 40phút so với tình hình giá cả thị trường thì mức giá đó là

tương đối cạnh tranh.

2.2.3 Kênh phân phối dịch vụ của công ty. Để xây dựng được hệ thống phân phối có hiệu quả công ty đã căn cứ vào những dịch vụ cụ

thể của mình cung ứng, đồng thời căn cứ vào thực tế mà thị trường đòi hỏi, công ty đang

thực hiện chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phốitrực tiếp và

Người tiêu dùng

gián tiếp.

Dịch vụ tại nhà

Công ty

Người tiêu dùng dịch vụ

Sơ đồ kênh trực tiếp

đại lý và môi giới

đại lý bán

Dại lý mua

Công ty cung ứng

Sơ đồ kênh gián tiếp.

Để hoạt động có hiệu quả, công ty đã và đang tích cực mở rộng hệ thống kênh phân phối

của mình tới các khu vực thị trường trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng , thành phố

Hồ Chí Minh , công ty đã có văn phòng đại điện tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh,

tương lai gần sẽ là Hải Phòng và Đà Nắng. đó là những trung tâm kinh tế ứng với mỗi vùng

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

miền của đất nước và hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động. Các thành phố này đều

có cảng biển quốc tế hoặc quốc gia, sân bay lớn như Tân Sơn Nhất, Nội Bài, Cát Bi...

Tại mỗi địa phương, công ty đều xây dựng hệ thống kho tàng , bến bãi ngay gần tại các sân

bay, cảng biển hoặc các nút giao thông trọng điểm mà lưu lượng hay xuất nhập khẩu chạy

qua rất lớn.

Mặc dù hệ thống kênh phân phối của công ty chưa rộng khắp, trải dài theo khu vực thị

trường để tiếp xúc với khách hàng song công ty cũng đã xây dựng cho minhf một sở văn

phòng đại diện ở khắp cả các vùng miền trong cả nước, tạo ra sự nhanh chóng hiệu quả trong

việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ của công ty .

2.2.4Chính sách xúc tiến hỗn hợp (hoạt động giao tiếp dịch vụ) Trong kinh doanh hiện đại, hoạt động Maketing ngày càng đóng vai trò**** mọi hoạt

động kinh doanh của một doanh nghiệp trong hoạt động Maketing nếu như doanh nghiệp có

hàng hoá chất lượng cao, giá cả phải trăng phân phối đều tận tay người tiêu dùng. Mà người

tiêu dùng vẫn thờ ơ lãnh đạm với sản phẩm, thì chắc chắn hoạt động xúc tiến hỗn hợp của

công ty còn yếu và thiếu. Ngày nay đó là phương thức cạnh tranh mạnh nhất của các doanh

nghiệp. Nhận thức rõ điều đó, công ty Song Thành đã phối hợp đồng thời các công cụ

Maketing với hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

Quảng cáo: đây là hình thức chủ yếu để công ty thông tin đến cho khách hàng vào công

ty, dịch vụ của công ty .... công ty sử dụng báo chí (Hà Nội mới, sài gòn tiếp thị) để thông

báo lịch tầu của các hàng giới thiệu về công ty dịch vụ của công ty. Do khách hàng của công

ty chủ yếu là các tổ chức nên việc sử dụng Intenet và gửi thư trực tiếp đã được côngty rất

chú trọng và mang lại hiệu quả cao.

Kích thích tiêu thụ: đó là các chính sách giảm giá cho các khách hàng trung thành, thân

quen (8-10%) tạo điều kiện cho khách hàng thêm thời gian sử dụng vào container mà không

tính vào phí dỡ hàng, làm thủ tục hải quan giúp khách hàng nếu như có sự yêu cầu giảm giá

cho khách hang nếu như lần đầu tiên tiêu dùng sản phẩm, giảm giá cho các sản phẩm dịch

vụ theo mùa.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Ngoài ra một hoạt động rất quan trọng khác mà công ty luôn duy trì. Chăm sóc khách hàng

2.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng (quan hệ cộng đồng).

Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành khách hàng ít có sự biến động lớn, đồng thời hiểu

được quy luật chi phí để có được khách hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân

khách hàng hiện tại. Do vậy công ty đã đánh giá rất cao và có chính sách riêng để chăm sóc

khách hàng của mình. Trong phòng Maketing đã xây dựng được một bộ phận thông tin –họ

thường xuyên hội nhập các thông tin và thị trường qua các nguồn sách báo , Interner , qua

thị trường. Sau đó họ có những bản báo cáo tổng hợp và tình hình thị trường khách hàng, đối

thủ cạnh tranh chính sách vĩ mô, tình hình xuất nhập khẩu và xu hướng phát triển trong thời

gian tới . những thông tin này là cực kỳ bổ ích, là nền tảng cơ sở cho việc quyết đinh kinh

doanh và ra vào của công ty.

Bên cạnh đó là bộ phận Sales (bán hàng trực tiếp) họ là những thông tin về khách hàng

tiềm năng, họ sẽ thực hiện việc tiếp xúc và liên hệ với những khách hàng đó, với một nhiệm

vụ cơ bản là nắm chắc được nhu cầu thực tế của khách hàng để báo cáo với công ty đồng

thời thực hiện việc giao tiếp giới thiệu về công ty để đạt được kết quả cuối cùng , hiểu, ưa

thích, ưa chuộng và tiêu dùng sản phẩm của công ty, với chức năng và nhiệm vụ như vậy

nên họ có vị rất quan trọng trong việc xây dựng những mối quan hệ làm ăn với những khách

hàng mới của công ty.

Một bộ phận chuyên chăm sóc khách hàng đã có quan hệ với công ty. Đó là đội ngũ

những người thực hiện việc thăm hỏi khách hàng, gửi thiếp, tặng quà cho khách hàng vào

những dịp đặc biệt, xây dựng những mối quan hệ các nhân bền trắc, với những cá nhân trong

tổ chức của khách hàng. Công ty có thể có những món quà hoặc trích (%) cho cá nhân , bên

đối tác thực hiện hợp đồng với công ty.

2.2.6 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố con người trong dịch vụ của công ty. Yếu tố con người ngày càng đóng vai ntrò là nhân tố cơ bản, quyết định đến sự thành bại

trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Nhất là đối với nganhg kinh doanh sản phẩm dịch

vụ. Với đặc điểm cơ bản của hàng hoá dịch vụ càng đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều

hơn nữa đến con người.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Dịch vụ là là vô hình không tồn tại dưới dạng vật thể.

Dich vụ có tính không đồng nhất, sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá được, các nhân

viên cung cấp dịch vụ không tạo được dịch vụ như nhau trong những thời gian làm việc khác

nhau. đồng thời khách hàng tiêu dùng là người quyết định chất lượng dịch vụ đưa vào cảm

nhận của họ.

Dịch vụ có tính khôngtách rời, sản phẩm dịch vụ gắn lền với hoạt động cung cấp dịch vụ.

Sản phẩm dịch vụ mau hỏng, dịch vụ không thể tồn kho cất giữ và không thể vận chuyển

tới các khu vực khác nhau được.

Do vậy cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về con người đội ngũ nhân

viên nhân lực của công ty, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác biệt hoá, tạo ra giá trị tăng

thêm cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty. Với thực tế nguồn nhân lực

sẵn có của mình công ty Song Thành đã đặt ra chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn

cho công ty.

Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên mới về chuyên môn. kỹ năng kỹ sảo

làm việc.

Xây dựng mối làm việc văn hoá công ty trong sạch lành mạnh tạo sự đoàn kết trong cả

công ty, để giúp đỡ họ, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho họ làm việc và làm việc sáng tạo.

Hàng năm công ty tổ chức tuyển trọn thêm nhân viên mới có trình độ, năng lực, trách

nhiệm làm việc đồng thời thải bỏ những nhân viên không đáp ứng được những nhu cầu của

công việc.

Những chính sách trên đây được công ty thực hiện lành mạnh hoá đội ngũ nhân lực và

nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh cuả nguồn nhân lực của công ty.

III NHỮNG TÁC ĐỘNG TỪ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3.1 NHỮNG TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ. Như đã trình bày ở phần trước, về những cơ hội và khó khăn cho sự phát triển của ngành

giao thông vận tải nói chung và giao thông vận tải nói riêng. Những nhân tố này đều xuất

phát từ môi trường vĩ mô. Đó là sự ảnh hưởng của môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp,

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

môi trường văn hoá, môi trường công nghệ. . . và bây giờ chúng ta sẽ di sâu phân tích để làm

rõ những tác động của môi trường tới sự phát triển của công ty TNHH quốc tế Song Thanh.

*Cơ hội kinh doanh đối với công ty

Những thuận lợi của môi trường vĩ mô sẽ tạo nên những cơ hội kinh doanh cho công ty.

Nhưng không có nghĩa là trong điều kiện khó khăncủa môi trường kinh doanh công ty không

tìm được cho mình những cơ hội. Cụ thể những cơ hội ở đây là:

+ Điều kiện phát triển của ngành giao thông vận tải của Việt Nam rất có nhiều thuận lợivề

vị trí địa lý, địa hình với hơn 3200 km bờ biển và hàng trăm hải cảng. Việt Nam nằm ở

trung tâm khu vực Đông Nam á. Cỗu lối giữa Thái Bình Dương và ấn Độ Dương. Khu vực

có sự phát triển hải cảng rất mạnh.

Trong bối cảnh nền kinh tế thế gipứi đang phát triển với xuất khẩu hướng toàn cầu hoá,

khu vực hoá, hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động và chiếm một phần lớn trong cơ

cấu GDP của mỗi quốc gia.

Sự khởi sắc của nền kinh tế sau hơn 10 nămđổi mớiđất nước đang đẩy mạnh quá trình

CNH – HĐH đòi hỏi ngành giao thông vận tải phải có sự phát triển, đi trước đón đầu. Ngành

giao thông vận tải được xác định là một trong những ngành trọng điểm phát triển có chiến

lược quốc gia và đang nhận được sự đầu tư rất lớn của nhà nước.

Những thuận lợi này tạo ra những khởi sắc cho ngành giao thông vận tải. Nhu cầu đối với

ngành giao nhận vận tải là rất lớn là điều kiện rất tốt cho thị trường đầu ra với sản phẩm dịch

vụ của công ty.

+ Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ. Như vậy, ứng dụng của KH-CN vào

giao thông vận tải là rất thiết thực và đều được đánh dấu qua các cuộc cách mạngtrong giao

thông vận tải. Trong giai đoạn hiện nay, cuộc cách mạng lần thức ba đang hoàn thiển trong

ngành giao thông vận tải. Do sự phát triển của loại hình vận tải container và vận tải đa

phương thức. Ngành giao thông vận tải của Việt Nam có thuận lợi đi sau so với khu vực và

thế giới được ứng dụng những công nghệ tiên tiến bậc nhất, phương pháp quản lý hiệu quả

nhất làm tăng tính cạnh tranh cho ngành và cho công ty.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

+ Ngành giao thông vận tải có một vị trí rất quan trọng đối với sự phát triển của đất nước

nó có ảnh hưởng hầu hết tới các ngành kinh tế khác, cũng như đối với đời sống kinh tế xã

hội. Phát triển ngành giao thông vận tải là cơ sở là bản lề tạo đà cho sự phát triển của đất

nước. Do vậy, sự phát triển trong tương lai của ngành là tất yếu. đều đã tạo ra nhiều cơ hội

làm ăn cho công ty kinh doanh trong ngành.

*Những thách thức với công ty

+ Điều đầu tiên chúng ta cần nhắc tới là sự bất ổn của tình hình chính trị trên toàn thế giới,

chiến tranh cục bộ ở nhiều nơi đã nổi ra. Nó có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xuất nhập

khẩu, thương mại và du lịch. Đồng thời nó ảnh hưởng gián tiếp thông qua việc ảnh hưởng

tình trạng đóng băng của nền kinh tế. Sự đình trệ các hợp đồng kinh doanh. Dồn đến tình

trạng cầu của ngành không ngừng sụt giảm và có biến động lớn.

+ Điều kiện tự nhiên, khí hậu của việt Nam

Đất nước ta có diện tích trải dài qua nhiều vĩ độ, địa hình thay đổi và nhiều biến động,

vùng núi hiểm trở, đồng bằng thì nhỏ hẹp lại bị chia cắt bởi nhiều sông hồ gây trở ngại rất

lớn cho sự phát triển của ngành. Đòi hỏi ngành phải có sự đầu tư rất lớn cho việc xây dựng

dụng tu hệ thống cơ sở vật chất trang thiết bị.

Khí hậu Việt Nam rất phức tạp của vùng nhiệt đới gió mùa là nắng lắm mưa nhiều, độ ẩm

lớn. Nó sẽ ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng cũng như tiến độ của công trình trong ngành và

phương tiện vật chất của các công ty kinh doanh.

+ Nếu kinh tế còn chưa phát triển đầu tư cho giao thông vận tải còn thiếu. Trình độ phát

triển của ngành còn rất lạc hậu so với khu vực và thế giới. Điều này làm ảnh hưởng tới chất

lượng dich vụ cung cấp cho khách hàng, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Kinh nghiệm cũng như trình độ quản lý còn yếu kém, các công ty thường cạnh tranh một

cách cục bộ, nhỏ lẻ và thường làm đại lý cho hãng hơn ở nước ngoài để thực hiện một số

công đoạn trong quá trình dịch vụ.

Chiến lược phát triển và quản lý nhà nước còn nhiều bất cập, thiếu sự chủ động, không có

những chương trình, kế hoạch trong dài hạn tạo ra không ít khó khăn cho các công ty kinh

doanh trong ngành.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

3.2.NHỮNG TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG VI MÔ Môi trường vi mô chính là yếu tố thuộc nội tại của công ty có ảnh hưởng trực tiếp hoặc

gián tiếp tới hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng của công ty.

Như chúng ta đã phân tích trong phần thực trạng hoạt động của công ty, các nhân tố thuộc

môi trường vi mô sẽ quyết định ưu nhược điểm của công ty và cụ thể chúng ta có thể thấy

như sau.

*Những ưu điểm của công ty.

+ Công ty đang xây dựng được cho mình một triết lý kinh doanh rất tiến bộ: “ thoả mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng với cước phí tốt nhất cho khách hàng” các hoạt động sản xuất,

kinh doanh của công ty luôn được xoay quanh triết lý đã định.

+ Bộ máy tổ chức: tuy có tuổi đời còn rất trẻ, như công ty đã tiếp thu kinh nghiệm tổ chức,

những bài học kinh doanh từ các công ty đã rất thành đạt để xây dựng cho mìnhmột tổ chức

gọn nhẹ, nhưng hiệu quả. Mặc dù chưa có phòng nhân sự, song cơ cấu lao động trong công

ty là tương đối hợp lý về tuổi giới, trình độ học vấn, nhân viên có bằng đại học chiếm khá

đông.Họ có trình độ, năng lực, có lòng nhiệt tình và say mê công việc. Đó là tài sản quý giá

mà công ty có được.

+ Mạng lưới khách hàng: công ty đã xây dựng được cho mình những mối quan hệ làm ăn

lâu dài, trung thuỷ, đó là những khách hàng ruột của công ty. Họ luôn sãi cánh cùng công ty

trong suốt thời gian qua cùng công tlớn mạnh và trưởng thành hơn như là: Gốm sứ Bát

Tràng, công ty TNHH thương mại Việt á, công ty Thăng Long. . .

Về hoạt động marketing thì công ty có những ưu điểm sau.

+ Đã bước đầu xây dựng được phòng marketing với những nhân viên có trình độ nghiệp

vụ và lòng đam mê với nghề nghiệp. Họ được đào tạo bài bản, quy củ ở các trường đại học

KTQD, đại học Ngoại Thương. . . khả năng làm việc tập thể theo nhóm cũng như khả năng

được ra quyết địnhđộc lập trong mỗi bộ phận mà họ quản lý là những ưu điểm rất lớn.

+ Các công cụ, chính sách marketing- Mix làm việc có hiệu quả góp phần rất lớn vào sự

thành công của công ty.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

-Sản phẩm dịch vụ phần nào đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiêu dùng, tạo được

lòng tin nhất là “khách hàng ruột”

-Rất linh hoạt với mỗi đối tượng khách hàngvới mỗi loại dịch vụ mà công ty cung cấp. Tạo

cho khách hàng cảm giác tin tưởng và thấy rằng mình luôn có lợi khi sử dụng dịch vụ của

công ty.

-Chính sách phân phối: công ty đã có những văn phòng đại diện ở một số khu vực trong

phậm vi cả nước

-Chính sách xúc tiến hỗn hợp: công ty đã có những hoạt động quảng cáo trên số báo và các

tạp chí chuyên ngành. Đặc biệt công ty đã chú ý tới quảng cáo trên internet, … công ty đa

giành được một số kết quả tích cực. Hoạt động xúc tiến bán cũng đã được chú ý thông qua

việc công ty tham gia các hội chợ chuyên ngành, việc triết khấu giá theo từng đối tượngkg

và từng thời điểm.

Điển đặc biệt nhất là công ty đã xây dựng được bộ phận chuyên trách bán hàng trực tiếp(

sales) gồm một số nhân viên và công tác viên chịu trách nhiệm đi chào hàng, chăm sóc

khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

* Những nhược điểm cần khắc phục của công ty

+ công ty chỉ mới thành lập hơn 3 năm, quy mô còn rất nhỏ bé, lượng vốn ít, cở sở thiết bị

yếu thiếu. Do vậy, công ty không đảm bảo những hợp đồng lớn mà chỉ thực hiện được

những hợp đồng nhơ lẻ, hay chỉ thực hiện một công đoạn trong quá trình dịch vụ cung cấp

cho khách hàng

+ Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ năng lực, rất năng động, nhiệt tìnhvới công

việc. Song họ còn rất thiếu kinh nghiệm quản lý cũng như thực hiện các nghiệp vụ. Nhất là

kinh nghiệm trong đàm phán, giao tiếp, ký hợp đồng, kinh nghiệm tiếp xúc với các cơ quan

công quyền.

+ Công ty chưa có phòng nhân sự, đó là một thiếu sót cần khắc phục nhằm nâng cao hơn

nữa công tác nhân sự của công ty theo hướng chuyên nghiệp.

+ Những nhược điểm trong hoạt động marketing của công ty

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Chất lượng dịch vụ của công ty chưa phải là tốt nhất so với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy,

công ty không thể đảm bảo được những hợp đồng lớn, do vậy chỉ thực hiện một số công

đoạn, phần còn lại có thể giành cho bạn hàng hoặc đối thủ cạnh tranh. Điều này đã làm cho

dịch vụ của công ty thiếu tính đồng bộ cho khách hàng và công ty không thể kiểm soát được

chất lượng dịch vụ đầu ra của các quá trình.

Giá cước dịch vụ trong có sự linh đông nhưng chưa phải là tối ưu cho khách hàng do

công ty không thể đạt được hiệu suất theo quy mô. Tính cạnh tranh của giá còn thấp

Với quy mô còn nhỏ lẻ, công ty không thể xây dựng cho mình được tất cả các bvăn

phòng đại diện, hệ thống phân phối dịch vụ trên khắp cả nước cũng như trên thị trường htế

giới. Thị trường chủ đạo của công ty tập trung chủ yếu ở Hà Nội và Hải Phòng.

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn tụ phát, nhỏ lẻ công ty chưa xây dựnh cho mình nột chiến

lược, kế hoạch dài hạn. Chi phí cho quảng cáo là rất kiêm tốnchủ yếu trên một số tạp chí

chuyên ngành.

Đội ngũ cán bộ, nhân viên marketing còn thiếu tập trung chủ yếu vào bộ phận Sales, quan

hệ khách hàng. Chỉ có một số người tốt nghiệp đại học chuyên ngành còn phần lớn là kinh

nghiệm công việc và công tác viên. Điều này ảnh hưởng lớn tới tính chuyên nghiệp của hoạt

động marketing và hiệu quả của phòng marketing.

Bộ phận chăm sóc khách hàng chưa được đào tạo bài bản về nghiệp vụ quan hệ, nhiều

trường hợp đã không làm hài lòng khách hàng trong quan hệ. Công ty chưa xây dựng được

hệ thống mạng lưới “ khách hàng ruột” rộng khắp mà mới chỉ có một rất ít số bạn hàng quen

thuộc như đã nêu ở trên.

Bất cứ một công ty nào trên thị trường đều có những điểm mạnh và điểm yếu của mình.

Điều quan trọng là phải biết tận dụng những điểm mạnh, những cơ hội và hạn chế , khắc

phục những điểm yếu thì mới có thể phát triển hơn nữa.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

CHƯƠNG 3:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ SÔNG THANH ( STI)

I .ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY. 1.1.CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY. 1.1.1Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua đồng thời phân

tích môi trường vĩ mô và sự cạnh tranh trên thị trường. Công ty đủ đề ra cho mình những

mục tiêu trong thời gian tới và những kế hoach để đạt được mục tiêu đó.

Sự tăng trưởng bình quân mỗi năm của công ty đạt được 10%.

+ Tăng doanh số từ 3992 triệu năm 2002 nên gấp đôi vào năm 2007.

+ Hoàn thành việc xây dựng các văn phòng đại diện ở tất cả các thành phố lớn, hải cảng

đầu mối giao thông trên cả nước vào năm 2005 đồng thời mở văn phònh đại diện ở Hồng

Kông và Singapo.

+ Xây dựng được mạng lưới khách hàng trung thành, cũng như mở rộng quan hệ làm ăn

với các khách hàng mới, mở rộng thị trường hiện có.

+ Tạo ra được những dịch vụ hiện có chất lượng cao có tính đồng bộ trong cả quá trình

dịch vụ và kiểm soát được chất lượng dịch vụ đối với mỗi hợp đồng đã ký kết của công ty,

xây dựng được lòng tin của khách hàng.

1.1.2.Lĩnh vực kinh doanh. Công ty đang kinh doanh trong mảng là mảng thương mại và mảng giao nhận vận tải,

song trong suốt quá trình hoạt động vừa qua hoạt động thương mại của công ty đã không

giành được bước phát triển nào đáng kể, và gần như chỉ làm đại lý cho một số công ty

thương mại xuất nhập khẩu khác. do vậy, trong thời gian tới đây hoạt động giao nhập vận tải

sô là ưu tiên số một trong chiến lược phát triển của công ty. Hoạt động thương mại chỉ

nhằm duy trì khách hàng và bổ sung phụ trợ một số dịch vụ cho hoạt động giao thông vận

tải.

Trong hoạt động giao nhận vận tải, công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những dịch vụ

chủ yếu sau đây: Đúng góc và đúng mã ký hiệu bảo hiểm làm thủ tục hải quan, chứng từ vận

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

tải, vận tải những lô hàng xuất nhập khẩu, gom hàng, nhận hàng, lưu cước, lưu khoáng giám

sát giao hàng. . .

1.1.3Những ưu tiên trong sự phát triển Để đạt được những mục tiêu và kế hoach đề ra trong quá trình thực hiện côntg ty sẽ có

những ưu tiên sau:

+ Không ngừng mở rộng quy mô

+ Công ty chủ chương kết hợp hàng hoá và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình

dịch vụ trên cơ sở ưu tiên cho dịch vụ làm đại lý giao nhận vận tải.

+ Giữ vững thị trường hiện có, xây dựng các mối qua hệ lâu dài bền chặt với khách hàng

đồng thời tìm biện pháp mở rộng các dịch vụ hoạt động, vượt xa ra các thị trường khác kể cả

thị trường thế giới.

+ Nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty chuẩn bị cơ sở cho sự lâu dài ổn định trong thời

gian tới.

1.1.4.Chiến lược cạnh tranh chủ đạo Với mục tiêu, kế hoạch đã đề công ty còn có một chiến lược cạnh tranh thống nhất trong

toàn công ty và với tất cả mọi thành viên. Để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả và giành

thắng lợi công ty sẽ phải làm tốt các công việc sau:

+ Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận trên cơ sở thực hiện tốt hoạt động đại lý vận tải

phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố năng lực cạnh tranh của công ty, mạnh

về tổ chức giỏi về nghiệp vụ.

+ Giữ vững mối quan hệ tốt với đối tác và bạn hàng, bạn hàng và nhà uỷ thác. đồng thời

tích cực tìm hiểu các bạn hàng mới, tìm kiếm thông tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác

của khách hàng trong và ngoài nước,

+ Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của công ty nhằm giữ vững được thị trường hiện

có và khai thác thị trường tiềm năng thông qua việc phát huy “ lợi thế so sánh” tương đói với

các doanh nghiệp khác.

+ Tiếp tục mở rộng quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức trong và ngoài nước, thông

qua các tham tán thương mại của Việt Nam ở nước ngoài nhằm khai thác hợp đồng tạo dựng

uy tín của công ty.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

+ Tăng cường nghiên cứu và ứng dụng marketing trong chiến lược kinh doanh của mình

với trụ cột là: chiến lược sản phẩm dịch vụ mới; chiến lược giá cả mềm dẻo, linh hoạt phù

hợp với từng đối tượng khách hàng và từng dịch vụ khác nhau; chiến lược xúc tiến hỗn hợp

với việc tăng cường công tác thông tin, quảng cáo bằng nhiều hình thức; tằng cường việc

chăm sóc khách hàng hiện có và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

+ Thống nhất về mô hình tổ chức trông toàn công ty và thống nhất chỉ đạo thực hiệndv

chọn gói trong và ngoài nước, đẩm bảo giao dich thông tin một mốc, tránh cạnh tranh cụ bộ

sẽ làm phá vỡ quan hệ nội bộ dấn đến mất tín nhiệm với khách hàng.

+ Thực hiện phương châm vừa học vừa làm, kết hợp đào tạo ngắn hạn và dài hạn đối với

đội ngũ cán bộ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh trước mắt và lâu dài, phục vụ đắc lực cho

hoạt động giao dịch đàm phán quốc tế có hiệu quả, tránh sự thua thiệt trong ký hợp đồng.

+ Tăng cường củng cố và nâng cấp cơ sởt vật chất kỹ thuật, hệ thống kho bãi nhằm khai

thác triệt để hoạt động kinh doanh này.

1.2.CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY 1.2.1Thị trường mục tiêu Chiến lược phát triển trong thời gian tới của công ty đã ưu tiên việc giữ vững thị trường

hiện có, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường tiềm năng. Vởy đâu là thị trường mục

tiêu của công ty trong thời gian tới đây. sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường giao nhận

cũng như phân tích các đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào nguồn lực, vào mục tiêu của công

ty, thị trường của công ty được phân chia làm ba đoạn chính.

+ Nhóm khách hàng xuất khẩu lẻ: chiếm một số lượng tương đối lớn trong tổng số khách

hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tảicủa công ty. Những khách hàng chủ yếu là những tổ

chức có hoạt động xuất khẩu không lớn. Số lượng hàng gửi của họ không nhiều, các mặt

hàng gửi thường là hàng thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng như dệt may, giầy, dép. . . một

phần lớn họ là những tổ chức đang trong thời gian làm quen với thị trường nước ngoài. Phần

còn lại là những tổ chức hoạt động buôn bán quốc tế với quy mô nhỏ lẻ, hàng hoá xuất khẩu

theo đơn hàng và tuỳ thuộc vào tính thời vụ.

+ Nhóm khách hàng nhập khẩu hàng lẻ: không trực tiếp là người yêu cầu dịch vụ của công

ty. Hàng nhập khẩu được tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu thực hiện các thủ tục, chứng

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

từ xuất khẩu. Các tổ chức này lại uỷ quyền cho công ty thực hiện tiếp các trình tự và nhập

khẩu còn lạ. trong trường hợp này công ty đóng vai trò là đại lý của các tổ chức giao nhận tại

nước xuất khẩu hàng hoá vào Việt Nam và họ chịu phầm trăm lợi nhuận thu được từ hợp tác

đó. Do vậy, việc có làm hài lòng nhóm khách hàng này hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp

đến quan hệ của công ty với khách hàng đó đồng thời cả quan hệ của công ty với các tổ chức

giao nhân khác trên thế giới.

+ Nhóm khách hàng xuất nhập khẩu hàng nguyên containen. Là những khách hàng có số

lượng hàng hoá xuất nhập khẩu tương đối lớn đủ để có thể đống vào được một containen

chứa hàng. Những khách hàng này có thể hoạt động vận chuyển giao nhận của một hãng

tiêu.

Xét về mặt dại lý, qua việc nghiên cức công ty cũng đã xác định được những đoạn thị

trường mục tiêu.

* Với thị trường nội địa: tập trung chủ yếu ở khu vực phía bắc với trung tâm là Hà Nội -

Hải Phòng – Quảng Ninh. đó là thị trường rất quen thuộc của công ty trong suốt thời gian

qua. Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với các khách hàng của mình trên đoạn thị

trường đó. đồng thời nỗ lực mở rộng thị trường khu vực miền năm tập trung ở thành phố Hồ

Chí Minh và Vũng Tàu.

* Với thị trường quốc tế, công ty xác định. Qua sự xụp đổ của thị trường truyền thống

Liên Xô- Đông Âu với các công ty Việt Nam còn rút ra kinh nghiệmcủng cố hại thị trường

chiến lược là EU và Châu á. Nhưng đồng thời thấy do sự sụtt giảmcủa thị trường EU trong

thời gian qua đối với các sản phẩm của Việt Nam. Sự ngừng trệ của kinh tế Nhất Bản, do

vậy còn có những dịch chuyển hướng làm ăn sang Bắc Âu là một thị trường đầy tiềm năng,

lớn nhất thế giới là Hoa Kỳ. Hiệp định thượng mại Việt – Mỹ đi vào đời sống thỉ không chỉ

riêng một công ty nào cuat Việt Nam mà tất cả chúng ta đều không thể được bỏ qua cơ hội

làm ăn của mình.

1.2.2 Định vị công ty và xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường. Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, công ty sẽ phải quyết định việc xâm nhập

cào thị trường,việc xây dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. Đồng công

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

ty cũng phải phải xác định vị trí của các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của người tiêu dùng.

So sánh vị trí tương quan của công ty với các đối thủ cạnh tranhtrên thị trường là rất quan

trọng để công ty đưa ra quyết định cạnh tranh của mìnhvà chọn vị trí nào trên thị trường. Với

công ty TNHH quốc Tế Song Thanh, vị trí được lựa chọn là cung cấp các dịch vụ khác biệt

so với đối thủ cạnh tranhbằng cách tăng chất lượng dịch vụ, quan tâm hơn đến khách hàng.

Biết được khả năng sẽ khó có thể cạnh tranh được với các đối thủ rất năng ký trên thị trường

nếu như công ty cũng có dịch vụ và giá cước giống như đói thủ cạnh tranh. Do vậy, công ty

sẽ tìm cách làm cho sản phẩm của mình, hình ảnh của công ty khác biệt trước con mắt của

những người mua tiềm năng. Cụ thể, công ty sẽ quyết định cung ứng cho khách hàng các sản

phẩm dịch vụ có giá trị cao và chất lượng cao bằng cách tạo dịch vụ có chất lượng hơn hẳn

đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn những nhân viên có năng lục, nghiệp vụ tốt, lòng ham mê

nghề nghiệp để giao tiếp với khách hàng.

Việc định vị công ty trên thị trường bao gồm hai công việc chủ đạo là xác định vị trí của

công tỷtên thị trường, sau đó là việc xây dựng vị trí hình ảnh của công ty trên thị trường đó

là việc được xác định rất quan trọng xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường.

Ta đã biết rằng thương hiệu của một công ty chính là tên, thuất ngữ, dấu hiệu, biểu trưng,

hình vẽ, hay sự phối hợp giữa chúng có sự công nhận của cơ quan chức năng để xác định

công ty và phân biệt với các công ty khác. đồi khi thương hiệu có thể trùng lặp với nhãn hiệu

của sản phẩm, dịch vụ. Công ty TNHH quốc tế Song Thanh đã xây dựng cho mình htương

hiệu STI và đang nỗ lực hết mình để xây dựng vị trí thương hiệu này trên thị trường bằng

nhiều biện pháp đồng bộ.

+ Công ty phát hiện những điểm khác biệt về dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể của công

ty để phân biết với đối thủ cạnh tranh như đã trình bày ở trên

+ Công ty lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất theo các tiêu thức đã định để

tiến hành định vị công ty trên thị trường.

+ Công ty tạo được những tín hiệu có hiệu quả cho thị trường mục tiêu để có thể phân biệt

được mình với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định vị dịch vụ của công ty sẽ là trong bước

công việc này.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Khi đã xây dựng được chiến lược định vị, công ty sẽ tiến hành truyền bá ra thị trường.

Công ty đã chọn chiến lược dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì công ty phải lựa chọn một số

tiêu thức có dấu hiệu hữu hình mà khách hàng có thể căn cứ để ơhân tích, xét đoán về dịch

vụ của công ty. Chất lượng dịch vụ càng được truyền bá thông qua công cụ marketing khác.

giá cước phí dịch vụ tỷ lệ thuận với chất lượng dịch vụ; các chiến dịch quảng cáo, khuyễn

mãi, đội ngũ nhân viên giao tiếp với khách hàng.

II HOÀN THIỆN CÔNG CỤ MARKETING – MIX CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI. 2.1.Hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ Sản phẩm dịch vụ chính là những thức mà công ty man ra chào bán cho khách hàng của

mình. Việc chào bán có thành công hay không phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch

vụ của công ty như thế nào, dịch vụ đó có thoả mãn được nhu cầu khách hàng hay không.

Do vậy, để củng cố và tăng cường vị thế của mình trên thị trường thì công ty phải tìm mọi

biện pháp để phát triển hơn nữa các dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo những dịch vụ

linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng.

Dịch vụ cơ bản mà công ty cung cấp cho khách hàng là vận chuyển hàng hoá, thực hiện

các thủ tục giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu. Song thực tế công ty khó có thể thực hiện

chọn gói các hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ các đối tác hoặc công ty thực hiện

một số công đoạn trong quá trình dịch vụ của đối tác. Điều này làm cho công ty khó có htể

kiểm soát được dịch vụ và giá cả của dịch vụ cung ứng. Hơn nữa nó làm giảm tính đồng bộ

trong cảm nhận của khách hàng.

Do vậy công ty cần cố gắng giảm bớt hàm lượng dịch vụ đi mua hoặc đi thuê để đảm bảo

khả năng giám sát, chủ động vè giá và chất lượng dịch vụ trong cả quá trình. Công ty cần

chú ý xem xét hoàn thiện các bước trong quản lý, cung cấp dịch vụ giao nhận là: phát triển

nhận dạng dịch vụ phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Phát triển cung ứng

dịch vụ tăng thêm và quản trị hình ảnh và sự liên kết.

-Phát triển nhận dạng dịch vụ công ty phải cung cấp cho khách hàng những hiểu biết thật

đầy đủ về dịch vụ giao nhận mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên

cung ứng dịch vụ. Họ thực hiện việc giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng. Họ cần

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

được đào tạo bài bản quy củ để có những cách truyền đạt lợi ích của dịch vụ tới khách hàng

một cách hiệu quả nhất.

-Phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Đây là một hoạt động cơ bản của

cung ứng dịch vụ giao nhận, nó quyết định số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách hàng

có thể cảm nhận được. Nhưng hoạt động cần thiết là công ty phải thiết kế xác định cấu trúc

dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu. đánh giá số lượng và chất lượng của mỗi dịch vụ

để có sự điều chỉnh kịp thời.

-Phát triển những dịch vụ tăng thêm làm tăng giá trị cho dịch vụ. Những công việc cần thiết

là: tăng mức đọ tiếp cận của khách hàng với dịch vụ. để khách hàng ở vị trí không tham gia

trực tiếp vào quá trình dịch vụ mà chỉ tham gia với vai trò cùng giám sát hoạt động này về

tiến độ thực hiện, về những điều kiện an toàn, những sai sót trong quá trình thực hiện.

-Quản trị hình ảnh và quá trình liên kết yêu cầu chi nhánh phải tăng cường hỗ trợ cho việc

cung ứng để duy trì và tăng cường lợi ích cho khách hàng.

Với chiến lược phát triển dịch vụ công ty có thể theo 2 xuất khẩu hướng : phát triển dịch

vụ theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu. với cụ thể từng dịch vụ công ty sẽ có những

công việc sau:

+ Với vai trò là đại lý vận tải đối : công ty nên lựa chọn những nhà uỷ thác ttót nhất. Đồng

thời phải xây dựng cho mình một đội xe ô tô chuyên dụng kéo moóc container với có một

lượng có container lớn hơn độ vận chuyển hàng hoá tới kho bãi của chủ hàng và ngược lại.

+ Với dịch vụ gom hàng và vận chuyển hàng lẻ: trong chuyên chở hàng hoá đặc là chuên

chở container thì dịch vụ gom hàng là không thể thiếu. Công ty cần phải trang bị thêm các

phương tiện phục vụ cho việc gom hàng xếp giữ chuyên chở hàng bằng container.

Có kho chứa container, có chạm lẻ để nhận hàng đưa vào container

Có đội ngũ cán bộ nhân viên có nghiệp vụ và hiểu biết luật lệ.

+ Với dịch vụ kinh doanh kho bãi công ty phải có đội ngũ marketing năng động, kết hợp

với phòng hậu cần có kế hoạch lưu trữ và hoạt động với container hàng tuần, hàng tháng để

tiện cho việc đàm phán, ký kết hợp đồng.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

+ Củng cố nâng cấp các kho bãi, thiết bị kỹ thuật cho phù hợp với sự phát triển năng động

của thị trường, máy tính hoá các công đoạn hoạt động ở kho bãi.

+ Với vai trò là người vận tải đa phương thức công ty cần có những biện pháp đào tạo đội

ngũ cán bộ chuyên môn cao, có kinh nghiệp moéi có thể đưa ra những phương án vận

chuyển hợp lý, tính toán lựa chọn con đường vận chuyển ngắn nhất, thời gian vận chuyển

nhanh nhất, chi phí thấp nhất.

Có đội xe chuyên dụng riêng có mối quan hệ tốt với các đối tác bạn hàng, để tránh những

thủ tục rườm rà gây ảnh hưởng cho hợp đồng vận chuyển.

+ Dịch vụ giao nhận chọn gói. Đây là loại dịch vụ hoàn thiện nhất mà công ty có thể cung

cấp cho khách hàng. Nó ngày càng chiếm một vị trí quan trọng trong chiến lược phát triển

của công ty nhưng công việc cần thực hiện

Thực hiện tốt công tác quản lý hoạt động của đội xe.

Tích cực khai thác vận chuyển hai chiều

Trong khi chưa có hợp đồng vận chuyển công ty cần thiết kết hợp việc thuê xe, có

container, kho bãi. . .

2.2.Hoàn thiện chính sách giá dịch vụ. Thực tế cạnh tranh cho thấy, trong dịch vụ thì chất lượng sẽ là tối quan trọng cho cạnh

tranh, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả. Vì

vậy, công ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của

công ty.

Một chú ý khác là gía cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập

cho công ty đồng thời đây là công cụ linh hoạt nhất trong cạnh tranh.

Để dự kiến một hệ thống giá cả trong tương lai được thị trường chấp nhận, các chính sách

này cần được xuất khẩuất phát từ thị trường , từ chiến công cạnh tranh, cũng như mục tiêu

của chi nhánh. Đến lượt nó chính sách giá hiệu quả có thể quay trở lại điều chỉnh cung cầu

thị trường giúp công ty quay vong nhanh và phát triển vốn, tiêu dùng diễn ra và khách hàng

cảm thấy thoả mãn với việc tiêu dùng dịch vụ.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Những quyết định về giá phải tuân theo các nguyên tác định giá là: căn cứ vào giá trịn

đích thựccủa dịch vụ đem lạicho khách hàng gía đòi hởi phải bù đắp chi phí sản xuất và có

lãi, giá phải tuân theo thị trường. Tuy nhiên phải tránh tình trạng căn cứ thuần tuy vào chi

phí, cố gắng tạo sự linh hoạt cho giá và thực hiện theo rõi những biến đổi của thị trường để

có những điều chỉnh phù hợp.

Do phần lớn các dịch vụ thành phần mà công ty cung cấp đều được công ty mua lại của

các tổ chức đầu vào khác do vậy giá bị đẩy nên rất cao. Công ty phải chủ động sản xuất ra

các dịch vụ thành phần để cung cấp cho khách hàng thì có thể giảm được chi phí giao nhận

và tạo được lợi thế cạnh tranh đồng thời hoàn thiện đượcdv của công ty. Hơn nữa việc áp

dụng phương thức giá thấp trong thời gian qua tỏ ra không hiệu quả. Nên công ty có thể theo

phương thức định giá nhằm thu hút các khách hàng có nhu cầu đặc biệt nằm trong đoạn thị

trường còn lại chưa được thoả mãn trên thị trường. Khi áp dụng phương pháp này công ty

cần thực hiện đồng bộ việc tạo sự khác biệt trong dịch vụ thông qua như dịch vụ bao quanh,

dịch vụ phụ thêm của công ty đối với khách hàng.

VD : công ty có thể thực hiện việc chở hàng từ cảng về tận kho của người nhận mà không

cần có sự uỷ nhiệm của người nhận hàng. Hoạt động này có được là một dịch vụ bao quanh

có tính cố định so với dịch vụ cơ bản. Nó sẽ tránh cho người nhận khoảng thời gian lưu kho

của hàng hoá, tránh cho công ty khoản chi phí tại cảng.

Công ty này có thể thay mặt người gửi hàng làm tất cả các khâu trong quá trình thực hiện

hợp đồng ngoại htương. Việc này làm giảm thời gian tham gia vào phân phối hàng của

người gửi hàng và người nhận hàng.

Đối với từng loại dịch vụ công ty có thể tiến hành những cong việc sau:

+ Với hoạt động đại lý kho bãi

Có thể thoả thuận giá do nhà uỷ thác đề ra bằng cách thức nhanh nhất, tránh làm mất

khách hàng chỉ vì sự chậm trễ này.

Nếu không thể giảm gía thì yêu cầu nhà uỷ thác hay chính công ty phải đưa ra một dịch vụ

phụ thêm để khách hàng thấy được sự hợp lý của giá.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Đưa ra mức giá phù hợp theo từng mùa vụ. Tạo cho khách hàng những dịch vụ phụ thêm

trong thời gian ít khách như tư vấn thêm cho khách hàng về đối tác thị trường, tuyến đường.

+ Với hoạt động kinh doanh kho bãi thì công ty được quyền quuyết định giá. Công ty có

thể tham khảo mô hình định giá như sau:

XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ DỰ KIỀN CÓ THỂ

Xác địng doanh số tại từng mức giá

XÁC ĐỊNH CHI PHÍ KHẢ BIẾN TẠI MỖI MỨC DOANH SỐ CHO MỘT DỊCH VỤ

XÁC ĐỊNH LỢI NHUẬN CẬN BIÊN, CHI PHÍ CẬN BIÊNCHO MỘT SẢN PHẨM TẠI MỨC GIÁ

ĐỊNH GIÁ THEO CÁC CHUẨN HOÁ

-Xác định mức giá dự kiến có thể: là xem xét tại mức giá hiện tại cùng với dịch vụ của

công ty thì người tiêu dùng đánh giá ra sao, mức giá của đối thủ cạnh tranh, sau đó đưa ra

mức giá dự kiến.

-Xác định doanh số tại mỗi mức bán.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

-Tổng hợp chi phí khả biến và bất biến tại mỗi mức giá sẽ cho thấy lợi nhuận thu được ra

sao.

-Quyết định mức giá cuối cùng.

2.3. hoàn thiện chính sách phân phối. Công ty cần đưa ra những quyết định về kiểu kênh, số lượng thành viên trong kênh, mức

liên kết giữa các thành viên, hình thành hệ thống kênh cho mỗi dịch vụ.

Công ty nên sử dụng chủ yếu các kênh trực tiếp bằng cách trực tiếp cung cấp các dịch vụ

thành phần cho khách hàng. Một vấn đề đặt ra cho công ty là khai thác tối đa cơ sở vật chất

kỹ thuất hiện có của mình để phục vụ cho hoạt động marketing có liên quan như: giao tiếp

cá nhân dịch vụ, hoạt động điều hành và quản lý các thành viên trong kênh. Mối liên kết với

các thành viên trong kênh gián tiếp sẽ tạo ra khả năng ăn khớp giữa các hoạt động làm tăng

hiểu quả của kênh.

Công việc cụ thể công ty có thể đưa ra những quyết định như sau:

Vì hoạt động xuất nhập khẩu chủ yếu diễn ra trong thành phố Hồ Chí Minh, TP Hải Phòng

và công ty phải hoàn thiện đặt các văn phòng đại diện của mình tại các hải cảng, đầu mối

giao thông quan trọng. Đồng thời tăng đầu tư cho các chi nhánh trọng điểm ở Hải Phòng, TP

HCM để phát huy hết tiềm năng của thị trường. Chú ý đến cảng Cái Lan, trong tương lai sẽ

là cảng đầy tiềm năng với việc hàng hoá xuất nhập khẩu của Trung Quốc thuê.

Trong vận chuyển nội địa, công ty tăng cường vận chuyển đường sắt và đường sông đa

dạnghoá sản phẩm dịch vụ.

+ Với kinh doanh kho bãi công ty cần mở rộng địa bàn hoạt động và nâng cấp chất lượng

cho phù hợp cho sự phát triển của cầu.

+ Nghiên cứu hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh để có quyết sách phù hợp.

+ Với thị trường quốc tế cần chú ý đến một số thị trường trọng điểmđặc biệt là Mỹ và khu

vực Asian. Thiết lập các văn phòng đại diện tại các thành phố lớn hoặc xây dựng các mối

quan hệ các bạn hàng tại đó.

2.4 Hoàn thiên chính xúc tiến hỗn hợp Như chúng ta đã biết cạnh tranh trong thời đại ngày nay rất quan tâm tới công cụ thứ tư

của marketing là xúc tiến hỗn hợp. Đây là công cụ chủ yếu để công ty tác động vào thị

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

trường nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, công ty cần có

những thay đổi sau đây: xây dựng chiến lược, kế hoạch trong dài hạn và nghiên cứu thực

hiện kế hoạch. Đồng thời phải tăng cường đầu tư chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch

trương và kích thích tiêu thụ cụ thể với từng loại công cụ sẽ có biện pháp sau:

+ Hàng năm công ty nên có các ấn phẩm cho các khách hàng trình bày như thông tin về

công ty xây dựng lòng tin cho khách hàng.

+ Có quà tặng cho khách hàng, bạn hàng trong những nhịp lễ tết các quà này phải có bao bì

đẹp, in tên thương hiệu của công ty và bật nên triết lý của công ty. Có thể kết hợp với một tờ

bướm để ghi những lời chúc, là giới thiệu về công ty.

+ Thực hiện các chương trình đồng bộ quảng cáo trên các phương tiện đi trên và khuyến

khích tiêu thụ, marketing trực tiếp và quan hệ cộng đồng để thông tin cho khách hàng mục

tiêu.

- Thực hiện việc in hình biểu ngữ, biểu trưng của công ty nên container, nên tàu lên các

giao thông vận tải. . . và các án phẩm khác.

Có thể thực hiện quảng cáo qua internet, đIện thoại, thư tín đến khách hàng mục tiêu.

-Giảm giá cho khách hàng sử dụng nhiều lần dịch vụ của công ty, giảm giá theo mùa vụ, tư

vấn miễn phí cho khách hàng.

-Cung cấp một ssó dịch vụ miến phí nhằm tạo thiện cảm lòng tin của khách hàng.

2.5.Hoàn thiện chính sách phát triển nhân tài và đào tạo nhân lực. Con người là một yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất và chuyển giao dịch vụ. Con

người trở thành một bộ phận làm tăng tính khác biệt hoá, tính khách hàng hoá, tăng quản trị

dịch vụ và ưu thế cạnh tranh. Nhân tố con người quan trọng như vậy, khi xây dựng được

chiến lược phát triển nguồn nhân lực đứng đắn sẽ giúp công ty vững vàng trong cạnh tranh

vượt qua khó khăn để phát triển .

Công việc đầu tiên là: Công ty phải định ra được những tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên

của mình. Đánh giá được những đội ngũ nhân viên sẽ tìm ra đựơc ưu nhược điểm của mỗi

người. Từ đó sẽ có biện pháp đào tạo, bồi dưỡng quản lí nhằm phát huuy điểm mạnh và khắc

phục điểm yếu của mỗi người.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Một nhân viên cung ứng dịch vụ cần có những phẩm chất gì? điều này đã có trong tiêu

chuẩn đãnh gía của mỗi công ty.Với (STI) thì một nhân viên phải có năng lực, trình độ

nghiệp vụ giao nhận có tư cách đạo đchiến lược tốt, năng động sáng tạo và đặc biệt là lòng

đam mê công việc. Với những nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thì đòi hởi cần

khắt khe hơn.

Như vậy công ty cần phải đào tạo, bồi dưỡng cho đội ngũ cán bộ nhân viên có kinh

nghiệm, kiến thức chuyên môn cao… Họ phải có khả năng giao tiếp tốt, có thể thuyết phục

được khi giao tiếp với khách hàng.

Khi tuyển dụng phải sàng lọc kĩ càng, không thể bỏ xót bất cứ trường hợp nào, có đủ nhu

cầu cũng như không được tuyển nhầm người. Sau đó mới tiến hanh đào tạo để tránh sự xáo

trộn lớn về nhân sự vì sự thiệt hại của việc thay đổi nhân sự là rất lớn cả về vô hình và hữu

hình.

Tổ chức các lớp huấn luyện nghiệp vụ cho tất cả nhân viên, có thể dự các khoá đào tạo ở

trong và ngoài nước.

Phải có chế độ lương bổng, thưởng phạt kịp thời, phân minh tạo lòng tin của người lao

động vào công việc, vào công ty. Chú trọng các biện pháp khuyến khích, phát huy tính sáng

tạo của nhân viên.

Thực hiện công tác phân công quản lí công việc khoa học, nâng cao ính độc lập hân,

nhưng phải phát huy khả năng làm việc theo nhóm, làm việc tập thể. Đồng thời liên tục có

sự kiểm soát chặt chẽ, tổ chức cá cuộc thi sát hạch để loại bỏ những người làm việc thiếu

tinh thần trách nhiệm và không có hiệu quả.

Việc nâng cao năng lực chuyên môn, trình độ nghiệp vụ phải đi liền với việc hiện đại hoá

các trang thiết bị phù hợp tránh tình trạng lãng phí tài năng ,nhân lực

2.6. Hoàn thiện quá trình cung ứng dịch vụ Những quyết định vhư yếu về quá trình cung ứng dịch vụ của công ty gồm những quyết

định về môi trường vật chất, phục vụ cho quá trình cung ứng dịch vụ giao nhận. Những nhân

tố đó bao gồm: phương tiện văn phòng, kho bãi, phương tiện vận tải và các yếu tố thuộc về

không gian bao quanh nơi có hoạt động cung ứng dịch vụ.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Phương tiện vận tải để công ty htực hiện việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm

các phương tiện vận tải quốc tế và các phương tện vận tải nội địa. Với công ty thì phương

tiện vận tải nội địa cần được quan tâm thật nhiều. Công ty cần xây dựng cho mình một đội

vận tải nội địa có khả năng đáp ứng tốt được nhu cầu khách hàng về vận chuyển hàng hoá

nội địa.

Công ty cần cố gắng hoàn thiện quá trình dịch vụ cung ứng cho khách hàng, tránh tình

trạng phải thuê, mua dịch vụ của các công ty khác đãn đến việc không thể kiểm soát được

chất lượng dịch vụ một cách đồng bộ và hiệu quả nhất.

2.7.Hoàn thiện chính sách dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng ảnh hưởng tới nhận thức của khách hàng về công ty. Nó được sử

dụng như một vũ khí chiến lược để tạo ra lợi thế cạnh tranh khó sao chép. Nó đống vai trò

quan trọng trong việc tạo ra sự khác biệt hoá trong chiến lược định vị của doanh nghiệp. Nó

có thể tổng hợp các việc là việc điều tra thị trường phân doạn thị trường nhằm chiếm lĩnh

khách hàng với mức dịch vụ cao.

Khách hàng của STI là những công ty có hoạt động xuất khẩu hoặc là các công ty giao

nhận, ông ty vận tải khác, họ đòi hỏi mức dịch vụ ở mức khá cao. Công ty cần phải đa ạng

hoá sản phẩm dịch vụ của mình nhằm thoả mãn mọi yêu cầu vận chuyển giao nhận hàng hoá

của khách hàng một cách tôt nhất. Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng đặc biệt là với

khách hàng truyền thống, những người làm ăn lâu dài với công ty. Với những khách hàng sử

dụng dịch vụ của công ty lần đầu thì công ty cần có chính sách ưu đãi thích hợp để lôi kéo

họ tiếp tục đến với công ty. Điều này phụ thuộc lớn vào khả năng của nhân viên giao tiếp

dịch vụ và hoạt động marketing.

Đề ra những chiến lược chăm sóc khách hàng và kiên trì với những chiến lược đó. Mặc

dù khách hàng hiện tại vẫn chưa sử dụng dịch vụ của công ty nhưng công việc cụ thể công ty

phải tiến hành khi hoàn thiện chính sách dịch vụ khách hàng là:

Xác định nhận thức của khách hàng, mục tiêu dịch vụ của khách hàng, các quá trình hỗ trợ

cho dịch vụ về kỹ thuật, thông tin phản hồi . Giao tiếp dịch vụ bảo đảm chất lượng dịch vụ,

quản lý các nhu cầu của khách hàng, thời gian quá trình dịch vụ, quản lý dịch vụ phụ, hỗ trợ

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

tài chính và sau cùng là cá dịch vụ bảo hành thông tin phản hồi , kiểm tra chất lượng dịch vụ,

sửa chữa, marketing trực tiếp lập câu lạc bộ khách hàng;

III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING – MIX 3.1. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu marketing Trong kinh doanh hiện đại, thông tin ngày càng chiếm vị trí quan trọng do đó cạnh tranh

chính là cạnh tranh thông tin, Người nào nắm được thông tin sẽ là người chiến thắng. Thông

tin marketing càng đặc biệt quan trọng, đó là cơ sở cho các nhà quản trị ra các quyết định về

marketing cũng như các quyết định quản trị doanh nghiệp.

Với STI những thông tin cần phải nắm được là:

Phong tục tập quán, quy định, phát luật ở một thị trường nhất định mà công ty chọn kinh

doanh, tiến hành so sách sự khác biệt với những thị trường đã quen thuộc. Những khác biệt

đó sẽ gây những khó khăn thuận lợi gì cho công tác thâm nhập thị trường và tiến hành việc

giao nhận vân chuyển hàng hoá ở đó. VD: tại thị trường Mỹ điều đặc biệt chú ý là hệ thống

phát luật. Hệ thống pháp luật của nước này rất phức tạp mỗi trang lại có một htể lệ riêng. Vì

vậy, công ty cần phải tìm kiếm trước khi chọn một thị trường mục tiêu, đồng thời có sự điều

chỉnh cho phù hợp.

-Những thông tin về nhu cầu giao nhận vận tải hàng hoá của thị trường đó ở mức độ nào,

khả năng phát triển thị trường đó ra sao? Khả năng phát triển của thị trường đó trong tương

lai là yếu tố rất quan trọng vì có thể có thị trường còn ở dạng tiềm năng rất lớn và ngược

lại,có thị trường hiện tại đang rất lớn nhưng đã tiềm ẩn nguy cơ suy thoái ,nếu tiếp tục đầu tư

vào thị trường đó thì rất nguy hiểm.

-Các đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó như thé nào, mức độ cạnh tranh ra sao? Nghiên

cứu đối thủ cạnh tranh để nắm bắt được điểm mạnh-yếu của đối thủ, từ đó chuẩn bị phương

sách chu đáo để đối phó hữu hiệu. Các thông tin đầy đủ, chính xác thu được sẽ giúp cho

công ty thâm nhập thị trường với chi phí thấp mà lại đạt hiệu quả cao và ít rủi ro nhất.

-Cần tìm hiểu kĩ nhưng cơ hội và rủi ro kinh doanh có thể xẩy ra từ những yếu tố về

chính trị, luật pháp, kinh tế vầ xã hội. Đòi hỏi công ty phải phân tích, đánh giá kĩ để đưa ra

quyết định cuối cùng và chịu trách nhiệm với những quyết định đó.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

-Với thị trường truyền thống của công ty, những thông tin mà công ty cần nghiên cứu tìm

kiếm là:

Nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển nhu cầu về dịch vụ của công ty trong thời gian tới.

Với nhu cầu trên thị trường, thực tế công ty có thể đáp ứng được tới đâu, chưa thoả mãn

được nhu cầu trên của thị trường, lý do tại sao. Và mục đích của công ty sẽ là gì trên thị

trường đó. Trả lời được những câu hỏi đó giúp công ty định vị được vị trí của mình trên thị

trường. Và có hướng tốt nhất để đi đến đích đã đề ra.

Để có được những thông tin đó, công ty phải thông qua các phương pháp nghiên cứu của

marketing, cụ thể là các phương pháp sau:

-Thông qua hiệp hội giao nhận vận tải Việt Nam và Quốc tế, để lấy báo cáo, thông báo,

thông tin. Đặc biệt là các cuộc họp, hội thảo, hội nghị của hiệp hội, ở đó sẽ tập trung các

công ty nổi tiếng trên quốc tế về giao nhận vận tải, về xuất nhập khẩu. Công ty tích cực tìm

kiếm, thăm dò để có được những thông tin mới, chính xác nhất.

-Hàng năm cử các cán bộ, nhân viên, đi tham quan, nghiên cứu và trao đổi kinh nghiệm ở

nước ngoài, tham gia các lớp đào tạo nghiệp vụ do hiệp hội tổ chức. Hoặc thông qua các đại

sứ quán, các tham tán thương mại của ta ở nước ngoài hoặc ngược lại để lấy thông tin. Tích

cực tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành, thông tin thu được từ đó là rất bổ ích.

-Với những thông tin về khách hàng , họ là ai, sử dụng dịch vụ để làm gì, mức độ thường

xuyên sử dụng, ngành nghề kinh doanh… Để thu thập được những thông tin nàycông ty

cũng có thể dùng phương pháp nghiên cứu marketing trực tiếp tức là điều tra thị trường

bằng các bảng câu hỏi. Công ty có thể tự làm hoặc thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị

trường. Những thông tin này thường là thô và rất mới nên phải qua phân tích, xử lý. Do vậy

đòi hỏi đội ngũ cán bộ marketing phải có năng lực, kinh nghiệm, am hiều và công tác nghiên

cứu thông tin. Đồng htời công ty phải trang bị các phương tiên hiện đại cần thiết chi quá

trùnh xử lý thông tin.

3.2. Xây dựng các kế hoặch chiến lược Marketing trong ngắn hạn và dài hạn Xác định chiến lược cho hoạt động Marketing là việc quyết định lựa chọn nhóm khách

hàng khác nhau tạo nên thị trường các sản phẩm và các chương trình Mar -mix tương ứng

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

cho từng thị trường mục tiêu. Ngày nay, các công ty đâng chuyển sang Marketing mục tiêu,

cách làm này đảm bảo việc phát dtriển các cơ hội của thị trường và sự thành công của các

chương trình Mar .

Để xây dựng và hoạch định được các chiến lược Marketing thì công ty cần phải hoạch

định được các chiến lược:

-Tạo sự khác biệt và định vị cho sản phẩm Mar

-Hoạch định chiến lược phát triển, thử nghiệm và tung ra thị trường dịch vụ mới.

-Hoạch định các chiến lược với chu kỳ sống của sản phẩm

-Thiết kế các chiến lược của công ty tuỳ theo vị trí cuar công ty trên thị trường, có thể là

người dẫn đầu thị trường, thách thức, theo sau và núp bóng.

-Cuối cùng là thiết kế chiến lược cho toàn cầu

Đối với từng chiến lược thì công ty cần phải xây dựng thời hạn nhất định. Phải có chiến

lược ngắn hạn( dưới một năm) trung hạn( từ 3- 5 năm) và chiến lược dài hạn ( 80 10 năm).

3.3Tăng cường xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và phát triển công nghệ Cùng với lao động công cụ lao động, cũng là một yếu tố sản xuất mang tính quyết định

tới việc sản xuất. Trong những năm gần đây với sự phát triển như vũ bão của khoa học

công nghệ, ngành giao thông vân tải cũng không năm ngoài sự phát triển đó. Do vậy, đòi

hởi các công ty giao nhận không ngừng nâng cấp đổi mới thiết bị công nghệ nhằm cung cấp

cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng tốt nhất,

Cuộc cánh mạng lần thứ ba của giao thông vận tải được đánh dấu bởi ra đời va phát triển

của vận tải container. đó là chiếc cầu để kết nối các phương thức vận tải thành một thể thống

nhất. Quá trình vận chuyển hàng hoá từ kho người gửi đến kho cảng xuất hàng sau đó vận

chuyển đến ga cảng nhận hàng và cuối cùng đến kho của người nhận hàng thường có sự

tham gia của tất cả các phương thức vận tải: đường sông, đường biển, đường sắt, đường

hàng không tạo ra phương thức vận tải đa phương thức. Việc phối hợp chặt chẽ, linh hoạt

giữa các phương thức trên là rất quan trọng. ý thức được điều này đòi hgỏi công ty cần phải

phát triển theo hướng đa phương thức.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

+ Trước hết công ty cần thuê thêm diện tích kho baic xây dựng mở rộng nâng cấp diện tích

vốn có của công ty; mua sắm thêm các loại thùng container chuyên dụng trở hàng quần áo

có móc cheo, container trở hàng rờ, đồng thời công ty cần bổ sung thêm đội xe vận chuyển

container và các loại hàng rờ trong tuyến nội địa.

+ Tiếp theo là phải hiện đại hoá các phương tiện và trang thiết bị phục vụ công tác giao

nhận và vận chuyển côntainêr như thiết bị bốc xếp vận chuyển, thiết bị sửa chữa container

chuyên dụng.

+ Vi tính hoá các hoạt động của công ty quản lý bốc xếp container qua mạng vi tính nội bộ.

Với hình thức này mỗi container khi gửi vào kho đều được đánh mã số nhất định, được truy

cập vào hệ thống máy tính. Khi khách hàng hoặc bộ phận marketing có nhu cầu rút container

thì người phụ trách kho có thể nắm vững toàn bộ thông tin nhằm tạo điều kiện cho việc

chuyển khai an toàn và hiệu quả. Đối với cán bộ thường xuyên hoạt động ở bên ngoài thì

việc trang bị các phương tiện thông tin như đIện thoại di động, máy nhắn tin, máy tính sách

tay sẽ hết sức cần thiết. Nó đảm bảo cho họ hoàn thành công việc với hiệu quả cao nhất.

3.4. Tăng cường marketing quan hệ Marketing quan hệ là xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên

cùng có lợi với những khách hàng bằng việc luôn cung cấp cho bên kia dịch vụ có chất

lượng cao, giá cả hợp lý trên cơ sở tăng cường các mối quan hệ kinh tế xã hội kỹ thuật của

cả hai bên, bồi dưỡng sự tin tưởng giúp đỡ nhau tạo lên quan hệ truyền thống lâu dài.

Các doanh nghiệp cần có chiến lược quản lý huy động các nguồn lực để phát triển các mối

quan hệ tạo nên mạng lưới marketing bao gồm công ty và các doanh nghiệp mà giữa chúng

đã được thiết lập các mối quan hệ kinh doanh truyền thông bền vững, phụ thuộc lẫn nhau.

Ngày nay marketing đang có sự dịch chuyển mục đích từ chỗ tối đa hoá lợi nhuận cho hợp

đồng kinh doanh cho tới tối đa hoá lợi nhuận cho những mối quan hệ, mang lại lợi ích cho

các thành viên.

+ Công việc đối với các cán bộ marketing của công ty Song Thanh nhằm nâng cao mối

quan hệ với khách hàng, bạn hàng công chúng cộng đồng là: Bộ phận marketing phải thường

xuyên thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, về đối thủ thông qua các nguồn có thể là

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

trực tiếp hoặc gián tiếp; phải thường xuyên tiếp liên lạc với khách hàng những doanh nghiệp

hay chủ hãng có hoạt động xuất nhập khẩu để nắm bắt được loại hàng, lượng hàng, tuyến

đường cần vận chuyển để nhằm có được biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí.

+ Tạo mối quan hệ tốt với giới báo chí, phương tiện thông tin đại chúng nhằm có những

thông tin sát thực phong phú tới khách hàng.

+ Mở các đợt tuyên truyền về sản phẩm dịch vụ của công ty định kỳ theo thời gian để mọi

người hiêut tin tưởng và tiến tới sử dụng dịch vụ.

+ Tiến hành công tác truyền thông cả đối nội và đối ngoại nhằm cho mọi người đều có hiểu

biết về công ty và dịch vụ của công ty.

3.5. Hoàn thiện tổ chức bộ máy công ty theo định hướng Marketing Mỗi công ty đều có mô hình tổ chức riêngvà có phương thức quản lý riêng fù hợp với mô

hình đó .thực tế ở công ty TNHH quỗc tế Song Thanh cho thấy rằng vớ các tổ chức quản lý

như hiện nay ,công ty chưa tạo ra được mối liên kết chặt chẽ giữa các chi nhánh ,phòng ban.

Hơn nũa công ty có nhièu thành viên góp vốn nên việc quản lý là rất phức tạp .mặt khác

công ty còn nhận làm đại lý cho các hãng vận tải khác nhau nên không thể tránh khỏi việc

cạnh tranh lấn sân nhau ngay cả nội bộ công ty.sự phối hợp giữa các phòng ban chưa đạt

hiệu quả không tạo nên được sức mạnh tập thể. Đây là một điểm đáng lưu ý của công ty. Vì

vậy công ty cần sớm có biện pháp khắc phụ đổi mới cách thức quản lý và mô hình tổ chức

cho phù hợp với điều kiện kinh doanh hiện tại của công ty tạo điều kiện mở rộng quy mô

hoạt động kinh doanh.

Một công ty có phòng marketing hiện đại chưa chắc đã là công có định hưỡng marketing (

công ty marketing ). Vấn đề còn tuỳ thuộc vào việc cán bộ quản lý khác của công ty nhìn

nhận chức năng marketing như thế nào, Với hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải

như hiện nay của công ty , để phát triển mạnh hơn nữa thì công ty cần có tổ chức marketing

thâu tóm toàn bộ hoạt động của các đại lý ( như sơ đồ sau)

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

PHÓ GIÁM ĐỐC MARKETING

CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG

CHI NHÁNH HẢI PHÒNG

CÁC CHI NHÁNH KHÁC

CHI NHÁNH TH HỒ CHI MINH

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

QUẢN LÝ CÔNG CỤ MARKETIN G - MIX

KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG

QUẢN LÝ KH CHIẾN LƯỢC MARKETIN G

THU THẬP THÔNG TIN

Với mô hình tổ chức marketing như trên công ty có thể thu hút và đáp ứng nhu cầu của

khách hàng ở mọi , mội lúc, đặc biệt là ở các thương cảng lớn của Việt Nam. Đồng thời công

ty cũng sẽ có một đội ngũ hoạch định chiến lược tổng hợp và quản lý các phòng ban, mỗi

phòng ban đảm nhận một công đoạn trong quá trình dịch vụ, cần phải được quản lý nghiêm

ngặt, tránh sự cạnh tranh không lành mạnh ngay trong nội bộ công ty. Có như vậy mới tạo

sự kết nối giữa các phòng ban và các đại lý trong công ty

KÊT LUÂN Trong kinh doanh dịch vụ ngoài những khó khăn tử hoạt động kinh doanh thông thường

mang lại các hãng dịch vụ còn phải đối phó với nhiều khó khăn do các đặc tính của dịch vụ

quy định. Tuy nhiên, do sự phát triển không ngừng của kinh tế xã hội khu vực dịch vụ vẫn

phát triển và ngày càng được mở rọng bất chất những khó khăn vốn có. Trong quá trìng phát

triển đó, các nhà kinh doanh dịch vụ đã nhận ra vai trò của marketing dịch vụ. Cùng với tốc

độ phát triển của ngành là sự gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trong điều kiện

cạnh tranh ngày càng gay gắt, các hãng dịch vụ luôn cố gắng hoàn thiên môi trường dịch vụ,

quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ cũng như hiệu quả của các chính sách công cụ marketing

nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của mình.

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Dịch vụ giao nhận không nằm ngoài sự phát triển chung của khu vực dịch vụ. Sự mở rộng

buôn bán quốc tế dã thúc đẩy sự phát triển của vận tải quốc tế. Sự phát triển ngày càng cao

của công nghiệp dịch vụ đã tách dịch vụ giao nhận ra khỏi vận tải quốc tế và trở thành một

ngành dịch vụ hoạt động độc lập. Các tổ chức kinh doanh dịch vụ giao nhận đã dần nhận ra

tầm quan trọng của việc gắn hoạt động của mình với thị trường. Quan điểm quản trị

marketing đã được áp dụng vào lĩnh vực giao nhận để phù hợp với tình hình cạnh tranh

trong lĩnh vực này.

Qua một htời gian thực tập, tìm hiểu thưch tế tại công ty TNHH quốc tế Song Thanh (

STI) , em đã nhận thấy đây là một công ty rất có triển vọng trong ngành. Trong những năm

qua hoạt động kinh doanh của công ty luôn có những bước phát triển tốt ngay cả khi nền

kinh tế thế giới bị đảo lộn sau sự kiện 11/9 tại Mỹ. Bí quyết thành công của công ty là không

ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo mọi dịch vụ đều được cung ứng với thời gian

ngắn nhất chất lượng tốt nhất, giá hợp lý nhất. Đặc biệt là tính hiệu quả một số hoạt động

marketing mà công ty đã thực hiện như nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu

và áp dụng các chính sách công cụ marketing. Vì vậy, công ty đã tạo được chữ tín với cả chủ

tàu và chủ hàng, tạo được chỗ đứng trên thị trường, góp phần không nhỏ cho hoạt động giao

nhân vận tải và hoạt động xuất nhập khẩu của đất nước.

Tuy nhiên những hoạt động marketing của công ty thường mang tính tự phát chưa có tính

hệ thống, chưa có một chiến lược kế hoạch dài hạn đồng bộ trong toàn công ty. Tư tưởng

marketing chưa được thấm nhuần trong các phòng ban cũng như các nhân viên công ty. Khả

năng nhận thức cũng nhưe khả năng nắm bắt được tình hình cạnh tranh của các cán bô, nhân

viên công ty là chưa thoả đáng. Qua phân tích đánh giá thực tiến tình hình hoạt động kinh

doanh dịch vụ giao nhận quốc tế của công ty, em có đè xuất một số giải pháp để hoàn thiện

các công cụ marketing – mix. Những giải pháp này chưa phải là tốt nhất nhung em tin tưởng

nó sẽ là những tài liệu tham khảo rất có giá trị với hoạt động marketing của công ty.

Do hạn chế về thời gian trình độ và nhận thức cũng như khả năng diễn đạt, báo cáo

chuyên đề của em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự giúp đỡ góp ý

của các thầy cô các anh chị cán bộ nhân viên trong công ty và bạn đọc nói chung, tất cả

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

những người đã ở bên cạnh em trong suốt thời gian qua để bài viết của em được hoàn thiện

hơn, những giải phấp nêu nên trong bài viết có tính khả thi hơn. một lần nữa em xin được

chân thành cảm ơn thầy PGS. TS Trần Minh Đạo và các anh chị cán bộ nhân viên công ty

TNHH quốc tế Song Thanh đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành đợt thực tập và

bài viết này.

Hà Nội tháng 5 năm 2003

Sinh viên thực hiện: Vũ Văn Bá

Tài liệu tham khảo

1. báo cáo tổng hợp của công ty TNHH quốc tế Song Thanh

2. Giao nhận vận tải hàng hoá quốc tế ,PGS.THUÛ SảN Đinh Ngọc Viện, NXB

Giao Thông Vận Tải ,năm 2002

3. Marketing ,PGS.TS Trần Minh Đạo,NXB Thống Kê năm 2000

4. Marketing dịch vụ,TS Lưu Văn Nghiêm,NXB Thống Kê năm 2001

5. Nghiệp vụ vận tải và bảo hiểm trong ngoại thương,Dưông Hữu Hạnh,NXB Tài

Chính

6. Quản trị marketing, Philip Coler,NXB Thống Kê ,năm 1999

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

7. Các số báo tạp chí Hàng Hải

8. Báo Đầu Tư,Báo Giao Thông Vận Tải…

MỤC LỤC

Lêi nãi ®Çu ....................................................................................................................... 1 Ch¬ng 1 ............................................................................................................................................................... 2

Tæng quan vÒ marketing dÞch vô vµ thÞ trêng dÞch vô Giao NhËn VËn T¶i .... 2

I. Tæng quan vÒ marketing dÞch vô ........................................................................ 2 1.1 C¸c kh¸i niÖm c¬ b¶n ................................................................................................. 3 1.2 §Æc ®iÓm cña marketing dÞch vô ................................................................................. 7 1.2.1. Marketing dÞch vô vµ t tëng c¬ b¶n ............................................................... 9 1.2.2 ThÞ trêng ho¹t ®éng marketing.......................................................................... 10 1.2.3 . M« h×nh qu¸ tr×nh marketing dÞch vô ................................................................. 14 1.3 C¸c c«ng cô marketing - mix trong c¸c doanh nghiÖp kinh doanh dÞch vô. .............. 16

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

1.3.1 M« h×nh chiÕn lîc marketing – mix ................................................................... 16 1.3.2 C¸c chÝnh s¸ch marketing – c¬ b¶n ................................................................... 17 1.3.2.1 S¶n phÈm dÞch vô......................................................................................... 17 1.3.2.2 ChÝnh s¸ch gi¸ dÞch vô ................................................................................... 19 Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp .................................................................................................... 20

Tuy nhiªn mét sè lo¹i dÞch vô thùc hiÖn kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp( kªnh ph©n phèi qua trung gian) l¹i cã hiÖu qu¶ h¬n nh ngµnh hµng kh«ng, du lÞch , b¶o hiÓm ng©n hµng ...... 20 1.2.2.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp.......................................................................... 21 1.2.2.5. YÕu tè con ngêi trong dÞch vô ...................................................................... 23 1.2.2.6. Qu¸ tr×nh dÞch vô .......................................................................................... 24 1.2.2.7 . DÞch vô kh¸ch hµng. .................................................................................... 25 II.Tæng quan vÒ thÞ trêng dÞch vô giao nhËn vËn t¶i. ............................. 25 2.1 S¬ lîc vÒ thÞ trêng giao nhËn vËn t¶i trªn thÕ giíi ............................................... 25 2.1.1 Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn. .................................................................................. 25 2.3. ThÞ trêng dÞch vô giao nhËn vËn t¶i vµ vËn t¶i container ë ViÖt Nam...................... 36 2.3.2. T×nh h×nh vÒ chi phÝ vµ gi¸ dÞch vô vËn chuyÓn vµ giao nhËn vËn t¶i. ............... 37 2.3.3. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng. .................................................................. 39

Ch¬ng 2 ............................................................................................................................................................ 40

thùc tr¹ng c¸c c«ng cô marketing (cid:0) .......................................................................................... 40

mix cña c«ng ty tnhh quèc tÕ song thanh (sti) ............................................................... 40 I. Nh÷ng nhËn ®Þnh chung vÒ c«ngty( sti ) .................................................... 40 1.1. Hoµn c¶nh ra ®êi vµ ho¹t ®éng kinh doanhcña c«ng ty .......................................... 40 1.1.1 Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty ................................................................... 40 1.1.2. Tæ chøc ho¹t ®éng cña C«ng ty......................................................................... 41 1.1.3. VÞ trÝ cña C«ng ty trong thÞ trêng dÞch vô giao nhËn vËn t¶i hµng ho¸ .............. 44 1.2. Tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. ............................................................ 45 1.2.2.Tæ chøc nh©n sù cña c«ng ty.............................................................................. 46 1.3Kh¸ch hµng cña c«ng ty. ........................................................................................... 47 1.4. §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty ................................................................................ 48 III. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. ................................................. 49 II/ Thùc tr¹ng c«ng cô Marketing –mix cña c«ng ty quèc tÕ Song Thanh. ............................................................................................................................. 51 2.1 Tæ chøc ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty. ............................................................... 51 2.2 C¸c c«ng cô Marketing - mix cña c«ng ty. ................................................................ 51 2.2.1 S¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty. .......................................................................... 51 2.2.2 ChÝnh s¸ch gi¸ cíc dÞch vô cña c«ng ty. .......................................................... 52 2.2.3 Kªnh ph©n phèi dÞch vô cña c«ng ty. .................................................................. 53 2.2.4ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp (ho¹t ®éng giao tiÕp dÞch vô) ................................. 54 2.2.6 ChÝnh s¸ch båi dìng nh©n tµi, ph¸t triÓn nh©n tè con ngêi trong dÞch vô cña c«ng ty. ........................................................................................................................ 55 III Nh÷ng t¸c ®éng tõ m«i trêng kinh doanh cña c«ng ty ................... 56 3.1 Nh÷ng t¸c ®éng cña m«i trêng vÜ m«. ..................................................................... 56 3.2.Nh÷ng t¸c ®éng cña m«i trêng vi m« ...................................................................... 59

Vũ Văn Bá - Marketing 41C

Ch¬ng 3: ............................................................................................................................................ 62

mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c¸c c«ng cu marketing- mix t¹i c«ng