Đề án tốt nghiệp: Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI NÓI ĐẦU

Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho

các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản

chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người

đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho

rằng Marketing là huy động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để

bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến

thảm hoạ cho công ty.

Qua quá trình thực tập tại công ty vật tư vận tải và xây dựng công

trình giao thông (TRANCO) với mong muốn được sử dụng những kiến

thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO,

người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong

kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công

trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của

mình. Công ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy

đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty.

Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần:

Chương 1:Thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình và

kết quả kinh doanh của công ty TRANCO

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO

Chương 3: Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing

Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ

dìu dắt tận tình giúp cho người viết có thể hoàn thành được chuyên đề tốt

nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty

TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trong quá trình thực tập

tại đây.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG I

THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG

CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

TRANCO

I. ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI,

XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH

1. Phân loại hàng vật tư

Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.

Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược

Marketing thích hợp trên thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công

nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất

và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm:

- Vật liệu xây dựng và phụ tùng

- Những hạng mục cơ bản

- Vật tư phụ và dịch vụ

* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản

phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật

liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đường) và phụ tùng

(ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thường được

gia công tiếp, chẳng hạn như gang phải được luyện thành thép,sợi được dệt

thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã được tiêu chuẩn hoá, nên

thông thường giá cả và mức độ tin cậy vào người cung ứng là những yếu tố

quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào

các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, như các động cơ điện nhỏ

được lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các

vật liệu phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

các đơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn. Giá cả và

dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo

có xu hướng trở thành ít quan trọng hơn.

Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi

cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình

và thiết bị.

Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng

và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công

trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người

sản xuất sau một thời gian thương lượng dài. Những người sản xuất sử

dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường những người bán hàng phải có trình

độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế

theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo

có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực

tiếp

Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công

cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này

không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá

trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so

với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực

tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thị

trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ.

Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong

công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng

hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.

Vật tư phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo

thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

3

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

*Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất

bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh,

chổi). Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và

chúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt

hàng. Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông

và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá

cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn

hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu.

Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau

chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật

,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện

theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất những

thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợp

mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cung

cấp trên cơ sở uy tín và con người của họ.

Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng

quan trọng đến chiến lược Marketing. Đồng thời chiến lược Marketing

cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ

sống của sản phẩm, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh

tế.

2. Đặc điểm về khu vực thị trường

Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất và

đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công

nghiệp, số lượng mua một lần lớn, quan hệ giữa người mua và người bán

chặt chẽ, điều này ảnh hưởng đến đặc điểm về khu vực thị trường của

những công ty kinh doanh các loại hàng hoá này.

Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị

trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thường ở

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

4

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển

sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và

xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận

chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu

rủi ro.

Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện

thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho

các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận

tải. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị

trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý,

khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tư cho

mỗi khu vực cũng khác nhau.

Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao

thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp

trong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ

nước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nước.

3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường

Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết

các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi

mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của

việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính

thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm

quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các

nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới

thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá

chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.

Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động

mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

5

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

người có ảnh hưởng người cung cấp và những người khác. Mua là một

bước thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là

hành động đơn độc của chính nó.

Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các

công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan

đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua.

3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây

dựng công trình.

Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng,

các công ty vận tải.. Thị trường này thì người mua có một số đặc điểm khác

biệt so với thị trường hàng tiêu dùng. Thông thường trên thị trường này có

ít người mua hơn tuy nhiên họ là những người mua lớn với số lượng đặt

mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và

người cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng

quyền lực của những khách hàng tầm cỡ. Người cung ứng thường sẵn sàng

cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp

khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những người cung ứng nào đảm

bảo được những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của người

mua.Những người đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp,họ đều

là những người có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học tập suốt đời

để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất.

Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến

việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây

dựng giao thông. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán

hàng được đào tạo kỹ và thường là cả những tập thể bán hàng để làm việc

với những người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích

thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

6

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình,

nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.

3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận

tải và xây dựng

- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị

cho vận tải, sắm mới phương tiện vận tải và các chủ đầu tư xây dựng

- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định

mua sắm. Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin

để đánh giá các phương án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh

hưởng quan trọng.

- Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật

tư hoặc nhà cung cấp vật tư.

- Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phê chuẩn

những đề nghị của người quyết định hay người mua.

- Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng và

thương lượng những điều kiện mua hàng.

4. Đặc điểm về sản phẩm

Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành

đạt nào là sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng

được nhu cầu khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị

trường vật tư cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng

trong sản lượng bán và lợi nhuận. Chiến lược sản phẩm là một yếu tố

Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ còn rất quan trọng

trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật tư có những

đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của

thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

7

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù

hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó.

Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và

thị trường vật tư

Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư

Sự quan trọng của sản Quan trọng nhưng yếu Rất quan trọng, nhiều

phẩm trong Marketing tố giá cả và xúc tiến khi quan trọng hơn các

hỗn hợp mạnh hơn yếu tố khác của

Marketing - Mix

Người mua và người Người mua và người sử Người mua vật tư ít khi

sử dụng dụng thường cùng là là người sử dụng

một

Các hoạt động hỗ trợ Quan trọng trong một Thường được coi trọng

sản phẩm vài sản phẩm tiêu dùng bởi vì nhiều khách hàng

lớn nhưng không tôn bao gồm cả sự hỗ trợ

tại trong nhiều sản trong các quy cách mua

phẩm khác đòi hỏi của họ

Đóng gói Cả cho mục đích bảo Chủ yếu cho mục đích

vệ và xúc tiến bảo vệ hơn là xúc tiến

Các đặc tính hấp dẫn Thường cần thiết cho Thường không quan

bề ngoài như là màu sự thành công của sản trọng với phần lớn sản

sắc, hình dáng phẩm phẩm

Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí Sản phẩm thường được

với các sản phẩm lớn thiết kế theo quy cách

yêu cầu của khách hàng

công nghiệp

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

8

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Sự quan trọng của Thường là một nhân tố Thường không là yếu tố

nghiên cứu Marketing lớn trong sự phát triển chỉ đạo trong sự phát

sản phẩm mới triển sản phẩm mới

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt

so với thị trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các

công ty kinh doanh vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có

những nét đặc thù riêng.

Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán

cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh

doanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh

nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất

mạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng như xe khách, xe

bus do đó nhu cầu về vật tư cho vận tải như săm lốp ôtô và phụ tùng thay

thế đang rất có tiềm năng phát triển. Vật tư cho ngành xây dựng giao thông

như nhựa đường đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang

chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng,

những phương tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh

nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chưa có nhiều đã mở ra cơ hội lựa

chọn kinh doanh.

Các loại sản phẩm vật tư vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹ

thuật, tính năng phải có những người có trình độ chuyên môn hiểu biết và

được đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua

bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt

kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc

bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán

chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

9

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ

quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải

thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt

động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ

có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất

lợi trong cạnh tranh.

Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của

mình ngang với khách hàng mục tiêu.

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng

nên cạnh tranh trên thị trường này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ

cạnh tranh trên thị trường thường là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn

lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao.

Tuy thị trường vật tư vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trưởng khá

nhưng việc mua hàng thường là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các

nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trường, bởi vậy chỉ có thể tăng mức

tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của

công ty.

Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trường vật tư vận tải xây

dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra

có một số các công ty thuộc Bộ thương mại hay Bộ xây dựng nhưng những

nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao

thông vận tải.

Như vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà

nước, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật được các hợp đồng về

cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đều là các

Doanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác động đến chiến lược cạnh tranh

của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộc

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

10

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém

linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn

còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thành

công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng

cho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

không phải là chủ yếu, lựa chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà

cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một

số loại phụ tùng ôtô săm lốp…

Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cố

gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách

hàng.

II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO

2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco

Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu

tiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ

tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ được đầu tư và

phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng

đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường. Công ty

vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu

cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước. Công ty Tranco

đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trước khi có tên chính thức

như hiện nay.

Sự ra đời của công ty được hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ

chức như sau:

Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số

2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

11

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Công ty Tranco khi đó được thành lập từ quyết định 2450/4-12-

1991 mang tên :

Công ty khai thác XNK vật tư kỹ thuật vận tải ô tô

- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định

617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nước mang tên công ty vật tư kỹ thuật

vận tải ô tô.

- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật tư kỹ thuật

và vận tải

- Trước sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6

tháng 08 năm 1996 Bộ trưởng Bộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra

quyết định số 2053 đổi tên thành công ty vật tư vận tải và xây dựng công

trình giao thông là tên công ty hiện nay.

Tên giao dịch là : Tranco

Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn

Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Giao thông

vận tải, bước vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt được

những kết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất

nước. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật

tư, thiết bị phương tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí

quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở

nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp.

2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty

* Chức năng chính là nhập khẩu vật tư máy móc thiết bị phục vụ

ngành giao thông vật tư xây dựng công trình giao thông.

* Nhiệm vụ của công ty Tranco

Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

12

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải, vật tư thiết bị

giao thông vận tải

- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải

- Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển

container, hàng siêu trường, siêu trọng.

- Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô

- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ

- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du lịch, thương mại.

- Ứng dụng công nghệ làm sạch môi trường

- Tổ chức hoạt động đưa người lao động Việt Nam đi làm việc có

thời hạn ở nước ngoài

Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà

nước giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để

sản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặt tài chính tự tạo

điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao.

2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã

từng bước sắp xếp lại bộ máy theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu

qủa tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh

nghiệp đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

13

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đơn vị hạch toán

TỔNG

trực thuộc công ty

GIÁM ĐỐC

Doanh nghiệp Nhà nước hạch toán nội bộ có tư cách pháp nhân

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

NỘI CHÍNH

KINH DOANH

Phòng tư vấn

Phòng

Phòng

Phòng

Ban

đầu tư kế

Tài chính kế

Tổ chức hành

kinh

quản lý

hoạch

toán

chính

d

h

hà

Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông

Trung tâm vật tư vận tải và

thiết bị

Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco

Xí nghiệp vật tư thiết bị công trình

Cửa hàng vật tư số 1

Xí nghiệp vật tư vận tải và dịch vụ

Chi nhánh công ty ở Tp.HCM

Chi nhánh công ty ở Hải Phòng

Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm

Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô

Xí nghiệp vận tải và đại lý

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

14

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời

vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152

người, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 người chiếm 7,4%; số

kỹ thuật viên và thợ là 258 người chiếm 23,6% (85 người) tuỳ theo trình

độ và năng lực mỗi người mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công

ty một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.

* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty

- Tổng giám đốc: là người đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty

tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng và

chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật.

- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách công

việc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổng

giám đốc chịu trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách. Đồng thời phó

tổng giám đốc còn có chức năng tham mưu cố vấn cho việc quản lý của

tổng giám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt được một

cách tối ưu kế hoach công ty .

- Phòng tổ chức hành chính

+ Tham mưu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ

cấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của

toàn công ty.

+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác

dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm

vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty.

- Phòng tài chính kế toán

+ Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài

chính và báo cáo tài chính

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

15

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế

toán, thống kê của công ty. Cụ thể như sau:

Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinh doanh

của công ty. Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư xây dựng

cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty.

Tham mưu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các

quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản

xuất kinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài

chính.

- Phòng kinh doanh

+ Tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất

nhập khẩu và thị trường, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu.

+ Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ

tục xuất nhập khẩu, tham mưu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu.

+ Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải

quyết hàng tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính,

kế toán đánh gía tài sản.

- Phòng tư vấn đầu tư kế hoạch

+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên.

+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua

vào, bán ra, số lượng hàng tồn kho.

+ Tư vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật,

thị trường.

+Quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nước để công ty tham gia dự án.

- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thường Kiệt

cho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh

cho toàn bộ khu nhà.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

16

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo được sự

phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty,

phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Kết cấu tổ

chức bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mục

tiêu kinh doanh.

2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty

Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty

vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc

điểm kinh doanh sau:

- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh

doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát

triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc

dân. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao

gồm:

+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa

đường, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy…

+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí

+ Vận tải và đại lý vận tải đường bộ

+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành

+ Đào tạo lái xe ô tô

- Về thị trường kinh doanh của công ty

+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay

gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt

công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà

nước.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

17

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị

trường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và

ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh.

+ Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp và nhiều

biến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh

toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua

các cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế

cũng như của từng địa phương khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nước hiện

nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa

tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hành

chính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính,

tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó

khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp

nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)

2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco

Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục

tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách

hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về

các đặc điểm và hành vi mua của họ .

Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh

,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao

thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây

dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công

ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)…

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

18

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.

Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không

nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn

vốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn

hàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và

hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua .Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ

để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêu

chuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi

kèm sản phẩm như những điều kiện vận chuyển vật tư , trợ giúp kỹ thuật

cùng những điều kiện giảm giá. Trong quá trình ra quyết định mua có rất

nhiều người ảnh hưởng tới quá trình này của các công ty là khách hàng

mục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nước do đó đôi

khi việc mua còn bị ảnh hưởng bởi cơ chế .Họ thường mua của những nhà

cung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài .

2.5.2.Đặc điểm về địa lý

Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của

Nhà nước do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lượng khách hàng

mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nước như

Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Như vậy công ty Tranco có điều kiện

thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững được các khách hàng mục tiêu

của mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thường nhận

thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật

tư đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đã

tăng lên rất lớn.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

19

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

III. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO

TRONG THỜI GIAN QUA

Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty

Tranco đã gặt hái được những thành công nhất định.

Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm

ngành hàng chính (1991 - 2001)

Đơn vị: Triệu đồng

5 nhóm ngành hàng chính Tổng

Năm doanh Xây Thương Vận tải Đào tạo Dịch vụ thu dựng mại

1991 1.366 405 766 195

1992 5.434 559 4.547 20 308

1993 7.303 655 6.012 45 591

1994 7.888 391 6.679 59 759

28 1995 14.281 582 13.269 402

1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634

1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566

1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435

1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890

2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498

2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135

Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

20

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại

(1991 - 2001)

Tỉ trọng trong tổng Năm Tốc độ tăng trưởng % doanh thu %

1991 100 56

1992 493,6 84

1993 35,22 82,3

1994 11,09 85

1995 98,67 93

1996 42,32 72,3

1997 62,3 54

1998 70,3 50,4

1999 10 51,23

2000 83 47,8

2001 30 51

Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng

trưởng doanh thu của ngành thương mại và tỉ trọng trong tổng doanh thu

đều rất cao. Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức

trên 50% so với tổng doanh thu. Như vậy công ty Tranco có thế mạnh trong

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

21

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng

công trình giao thông. Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của

mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng

nhu cầu của thị trường mục tiêu.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

22

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,

thu nhập năm 1991 – 2002

Đơn vị tính :1000 đồng.

Nộp ngân Lao động Thu nhập bình quân Năm Lợi nhuận sách (người) (người/tháng)

1991 53.116 67.681 219 218

1992 67.469 389.525 171 256

1993 134.203 965.354 139 303

1994 141.376 1.488.115 128 491

1995 236.955 1.600.810 136 621

1996 458.556 1.678.147 357 737

1997 646.000 2.260.200 500 781

1998 705.000 3.435.000 587 873

1999 811.000 4.575.000 746 838

947 2000 625.720 16.717.790 1.281

2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019

Nguồn : phòng tư vấn đầu tư kế hoạch công ty Tranco

Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đến

năm 2001 lợi nhuận đã vượt qua con số 1 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu

người trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìn

đồng tăng gần 5 lần. Có được những thành quả như vậy là nhờ trong những

năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấn

đấu nên đã làm nên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất

nước. Công ty Tranco luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trường, mở

rộng những ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

23

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật tư vận tải. Quan hệ với các nhà

cung ứng nước ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lượng tốt nhằm có được

những sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị trường trong nước. Trong lĩnh vực

kinh doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện

hiện nay, kể từ khi được thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nước

cắt hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa

vào nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm này

không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hướng sau:

- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượng

phương tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng. Công ty đã ban hành kịp

thời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải. Ngay từ ngày đầu đã

có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe

với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng. Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa

chủng loại, nhưng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, được thị

trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồng

vận tải lớn.

- Thực hiện chủ trương của Nhà nước về kêu gọi và chọn đối tác đầu

tư liên doanh từ nước ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên

doanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thường Kiệt, với đề án xây

dựng và khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủ

tướng chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách

sạn.

- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dưới hình thức vay

lãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh.

Vốn vay này được huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ

thể.

Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong những năm qua

công ty đã tích tụ được một nguồn vốn đáng kể.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

24

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (1992 - 2000)

Đơn vị: Triệu đồng

Nguồn vốn Năm

1992 945

1993 19.798

1994 19.779

1995 21.050

1996 22.011

1997 24.440

1998 28.317

1999 135.631

2000 136.799

IV. Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Tranco

Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật tư vận tải

và xây dựng, ngành thương mại của Công ty Tranco đã có những bước phát

triển mạnh mẽ. Các đơn vị thương mại của Công ty đã nhanh chóng mở

rộng kinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều

mặt hàng chủ yếu. Đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn,

nhập nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làm

nguồn cung ứng. Về phương tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng

nhiều xe tải, xe khách kể cả nguyên chiếc và tổng thành bộ phận như Satxi

liền động cơ, động cơ rời, để đóng mới xe tại trong nước, đặc biệt là của

các hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,… hàng vật tư phụ tùng cho vận tải như

săm lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất, cung ứng cho tất cả các đơn vị vận

tải ô tô khu vực phía Bắc. Cung cấp vật tư cho xây dựng giao thông như

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

25

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,… Ngoài ra công ty còn

nhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLB

Đức như máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hãng LIEBHERR, máy lu

tĩnh, rung (1 trống, 2 trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM,

BOMAG, máy trải thảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc

của các hãng DEMAG… cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giao

thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựng

Trường Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng); các Tổng công ty

Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng)

Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty:

1. Nhựa đường

Đây là mặt hàng chiến lược quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu

tương đối ổn định của Công ty. Nhựa đường là nguyên liệu chính trong

công nghệ làm đường. Ngày nay, trên thế giới, nhiều nước công nghiệp

phát triển vẫn sử dụng nhựa đường vì nhựa đường rẻ, dễ sử dụng, đem lại

hiệu quả kinh tế cao. Hơn nữa, trong những năm gần đây, Nhà nước ta có

chủ trương xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và

tu sửa đường sá. Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngân

sách khác nhau cũng đã đầu tư cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng chính

vì vậy, nhu cầu về nhựa đường ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở ra

cho công ty một thị trường tiêu thụ nhựa đường lớn, ổn định. Đối với mặt

hàng nhựa đường, hàng năm Công ty nhập và cung ứng hàng ngàn tấn với

chất lượng tốt, giá thành hạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và

Nhật Bản. Tóm lại, mặc dù việc kinh doanh nhựa đường không có lãi lớn

nhưng đây là mặt hàng chiến lược quan trọng của Công ty do thị trường

tiêu thụ lớn, ổn định và liên tục được mở rộng.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

26

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2. Săm lốp ô tô

Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập

khẩu lớn. Mặt hàng này Nhà nước không quản lý nên công ty tiến hành

nhập khẩu dựa trên quan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trường. Có

nghĩa là Công ty tự do kinh doanh mặt hàng này trên thị trường và tự chịu

trách nhiệm lỗ lãi. Mặt hàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là

Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ, Thái Lan và Indonexia…

3. Máy thi công và thiết bị công trình

Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượng cũng

như chủng loại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đường tăng.

Máy móc thường được đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường,

máy xóc, máy ủi gạt, máy đầm rung,… Mặt hàng này thường có giá trị cao

nên chiếm một phần khá lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Công ty. Công

ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng này từ CHLB Đức.

4. Ô tô

Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch

(Quota) số lượng và chủng loại đều theo quy định của Nhà nước. Do vậy

mặt hàng này Công ty nhập khẩu với số lượng theo hạn ngạch từng năm.

Công ty thường nhập ô tô chở khách và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc,

Trung Quốc và Nhật Bản.

5. Các mặt hàng khác:

Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanh

thêm các mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trường như: ắc quy, phụ

tùng, động cơ ô tô, sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớn

nhưng công ty vẫn luôn chú trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoá

mặt hàng kinh doanh.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

27

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY

TRANCO

I. VẤN ĐỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọng

nhờ có nó mà công ty mới có thể đưa ra được chiến lược marketing phù

hợp. Hiện nay công ty TRANCO sử dụng biến số địa lý để phân khúc thị

trường của mình. Theo đó công ty chia thị trường Việt Nam ra làm miền

Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty đã chọn thị trường miền Bắc và

miền Nam để tập trung các nỗ lực Marketing của mình đáp ứng nhu cầu

của khu vực thị trường này. Với thị trường miền Bắc công ty tập trung vào

thị trường các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Hải phòng, Thành phố Hồ

Chí Minh thị trường miền Nam là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh

phụ cận.Việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu như vậy là hợp lý

vì các sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành vận tải và xây dựng công

trình giao thông nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp

phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hai khúc thị trường này có quy mô

phát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về xây

dựng cơ sở hạ tầng và vật tư cho vận tải.Tuy nhiên các tỉnh miền Trung

hiện nay cũng đang phát triển rất mạnh và tập trung ở các tỉnh như Thanh

Hoá,Nghệ An, Đà Nẵng …Các tỉnh này hiện nay đang kêu gọi đầu tư nước

ngoài do đó việc phát triển cơ sở hạ tầng sẽ phát triển rất mạnh vì vậy vật

tư cho vận tải và xây dựng giao thông sẽ có nhu cầu lớn .Thực tế đây là

một thị trường tốt cần phải nhảy vào kinh doanh. Việc này không chỉ đơn

giản là mở rộng thị trường về mặt địa lý mà nó còn làm tăng sức mạnh

cạnh tranh của công ty trên cả nước.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

28

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Công ty Tranco sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt. Với

cả hai khu vực thị trường công ty sử dụng một chiến lược marketing duy

nhất. Lý do để công ty sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt là thị

trường vật tư vận tải và xây dựng công trình không có sự khác nhau nhiều

về nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì việc

mua sắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng của sản

phẩm. Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều có

cùng tính năng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà cung

ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là

chủ yếu.

Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công ty

Tranco tiết kiệm được chi phí marketing. Chủng loại sản phẩm hẹp đảm

bảo dự trữ, chi phí quảng cáo thấp.

Nhờ vậy công ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấy khúc

thị trường nhạy cảm với giá đó là thị trường vật tư vận tải và xây

THỊ TRƯỜNG

MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TRANCO

dựng.Chiến lược marketing không phân biệt:

II. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM

2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm

Công ty Tranco có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính là

vật tư cho vận tải và vật tư cho xây dựng giao thông. Hai loại danh mục

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

29

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

sản phẩm này luôn được công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều

dài và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng

tốt hơn nhu cầu của thị trường

Bảng 6:Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty TRANCO

Số TT Mặt hàng chủ yếu Tên nước nhập khẩu

Lốp xe vận tải Bridgestone Thái Lan 1

Động cơ ô tô Chassis Trung Quốc,Hàn Quốc 2

3 Phụ tùng các loại Đức

4 Hàn Quốc Ắc quy

5 Máy rải nhựa đường Đức

6 Máy đầm rung Đức

7 Máy xúc Đức

8 Nhựađường Iron,Caltex,Shell Singapore

Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà công ty có thể tiếp tục

tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Những người phụ trách chiến

lược của công ty nắm tình hình thị trường thu thập thông tin do phòng kinh

doanh cung cấp để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển mạnh , cần

duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trươngg hay loại bỏ khi cần thiết.

Trong thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì sản phẩm là ít quan

trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản phẩm.

Một số loại sản phẩm chiến lược của TRANCO là nhựa đường và

ắc quy. Đây là loại mặt hàng luôn có nhu cầu lớn, đối với nhựa đường thì

những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng như việc xây dựng cầu

,đường đã khiến nhu cầu về nhựa đường tăng rất nhanh,trong năm 2001

công ty thụ gần 2500 tấn nhựa đường và năm 2002 công ty tiêu thụ 3000

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

30

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

tấn nhựa đường, riêng mặt hàng ắc quy công ty tiêu thụ rất mạnh, trung

bình một năm công ty tiêu thụ 8 container 20 feet.

Thị trường vật vận tải và xây dựng có đặc điểm là các loại vật tư

này đều đã được tiêu chuẩn hoá do đó khó có thể thực hiện chiến lược đa

dạng hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công ty

Tranco cũng ngắn .Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt

động ở thị trường vật tư vận tải và xây dựng.

Tất cả các công ty đều hướng đến có một mức độ hài hoà của danh

mục sản phẩm.Công ty Tranco cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sản

phẩm ở Tranco được thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm. Các loại vật tư cho

vận tải như săm lốp ô tô,ắc quy,phụ tùng ô tô đều là các loại vật tư đáp ứng

cho nhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị,phương tiện cho vận

tải.Các loại vật tư cho xây dựng giao thông như nhựa đường,màng chống

thấm đều được sử dụng trong thi công làm đường.Và ngay cả hai loại vật tư

này cũng có mối quan hệ với nhau.Như vậy trong danh mục sản phẩm của

công ty Tranco có một mức độ hài hoà rất tốt .Điều này tạo điều kiện thuận

lợi cho công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăng mức độ chuyên

môn hoá trong kinh doanh cho công ty.Đây là điều kiện thuận lợi cho công

ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh của mình.

2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm

Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng đối

với công ty TRANCO, bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chương trình bảo

hành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật công ty TRANCO coi việc hỗ

trợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệm Marketing bởi vì nó ảnh hưởng

tới sự thoả mãn của khách hàng với hàng hoá mà họ mua. Quan điểm như

vậy là đúng và cần thiết để tiếp tục kinh doanh và có một sự thuận lợi trong

kinh doanh. Trên thực tế trong những năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗ

trợ sản phẩm tốt công ty TRANCO đã chiếm được cảm tình của khách

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

31

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

hàng và đã dành được những hợp đồng lớn.Điều đó được chứng tỏ bởi tốc

độ tăng doanh thu của ngành thương mại rất cao liên tục trong những năm

qua, tốc độ tăng trung bình thời kỳ 1991-2001 là 94%

Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đưa ra những lợi ích bổ

xung cho khách hàng nhưng lại làm tăng chi phí của công ty. Vì vậy công

ty TRANCO phải đảm bảo được sản lượng bán và lợi nhuận bổ xung bù

đắp được các chi phí bổ sung đó.

2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm

Việc quản lý sản phẩm đã được ban lãnh đạo công ty đặt ra ngay từ

khi mới thành lập công ty. Trong công ty có một người chuyên phụ trách

việc quản lý sản phẩm. Người này nắm được lượng hàng tổn kho, nắm

danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị

trường. Người phụ trách sản phẩm của công ty TRANCO chịu trách nhiệm

phối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng của công ty. Hàng tháng

người phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh, cũng

như vậy, người phụ trách quảng cáo, người phụ trách bán hàng và các

người phụ trách khác về Marketing báo cáo với trưởng phòng kinh doanh.

Ngoài ra người phụ trách sản phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng và

sàng lọc các ý tưởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế

hoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty Tranco.

Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty TRANCO

thực hiện được tốt những biến số khác của Marketing-mix.

2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu

Khác với thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị trường vật tư

vận tải và xây dựng vấn đề bao bì không mang ý nghĩa nhiều trong xúc

tiến, hầu như bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ. Do đó vấn đề bao bì đối với

công ty TRANCO không được ban lãnh đạo quan tâm nhiều lắm.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

32

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Về nhãn hiệu, ở công ty TRANCO có một số mặt hàng thì chính

sách nhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đề nhãn

hiệu là không quan trọng. Ví dụ như nhựa đường là một loại hàng hóa mà

nhãn hiệu là không quan trọng lắm vì các nhãn hiệu khác nhau thì tính chất

và quy cách của sản phẩm khác nhau không nhiều, do đó vấn đề để lựa

chọn sản phẩm là giá cả. Mặt hàng nhựa đường công ty TRANCO nhập từ

Singapore với các nhãn hiệu là Shell,Caltex,Iron. Đây là những loại nhựa

đường có giá tương đối rẻ dùng để trải mặt và lót . Mặt hàng săm lốp ôtô

thì nhãn hiệu là tương đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ

Thái Lan của hãng Bridgestone.

Ngoài ra các loại mặt hàng ô tô nguyên chiếc công ty nhập những

nhãn hiệu có giá rẻ tương đối trên thị trường chủ yếu là của Trung Quốc và

Hàn Quốc như Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis

Hyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá rẻ

tương đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lượng được thị trường

chấp nhận nên bán khá chạy.

Chủ trương này của công ty TRANCO là đúng đắn, đã phát huy

được thế mạnh của chiến lược sản phẩm, và trên thực tế trong những năm

qua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty.

III. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ.

3.1. Quyết định về mục tiêu định giá.

Mục tiêu định giá của công ty TRANCO hiện nay là định giá để làm

ổn định lợi nhuận cho công ty. Theo đó khi có sự thay đổi về chi phí công

ty sẽ thay đổi về giá cả, cố gắng ổn định lợi nhuận khi chi phí tăng hoặc

giảm. Mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản

phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá thành sản phẩm, tuy

nhiên khi chi phí tăng đột biến mà điều này lại thường sảy ra do các sản

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

33

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phẩm của công ty hầu hết là phải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá

theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số lượng bán ra. Các

sản phẩm trong ngành thương mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nước

ngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trường thế

giới, do đó giá của công ty đưa ra nhiều khi không ổn định đã gây khó khăn

cho việc tiêu thụ.

3.2. Phương pháp định giá

Hiện nay công ty TRANCO áp dụng hai phương pháp định giá đó là

định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầu. Với phương

pháp định giá cộng lãi vào chi phí công ty sẽ cộng mức lãi dự kiến vào giá

thành sản phẩm.

Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến

Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phí khác(chi phí

vận chuyển,bốcdỡ…)

Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm .

t (%) : Phần trăm lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

34

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 7: Giá bán một số sản phẩm của công ty Tranco

Số t t Tên mặt hàng Giá bán

Nhựa đường Iron 3100 đ/kg 1

2 Nhựa đường Shell,Caltex 4000 đ/kg

3 Xe ô tô Chassis Trung Quốc 12200 USD/xe

4 Ô tô Chassis Hyundai county 14600 USD/xe

Hàn Quốc

5 Ô tô Chassis Hyundai AERO 15000 USD/xe

TOWN Hàn Quốc

6 Cần cẩu KATO Nhật 35000 USD/xe

7 Màng chống thấm Ý 18000 USD/lô

8 Động cơ ô tô Ngọc Lâm Trung 5000-7000

Quốc USD/bộ

9 Thiết bị giáo dục Đài Loan 16000USD/lô

Nguồn :Phòng kinh doanh công ty Tranco

Việc áp dụng phương pháp định giá này có một số ưu điểm nhất định

như dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó không phải là một

phương pháp định giá tốt nhất. Phương pháp này không tính đến nhu cầu

hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh mà chỉ dựa trên sự

cảm nhận chủ quan của công ty về mức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà

công ty đưa ra không phải là một mức giá tối ưu. Và giá không tối ưu đó sẽ

là tai họa cho công ty khi đối thủ cạnh tranh nắm được. Mặc dù vậy nhưng

phương pháp định giá này vẫn được hầu hết các khách hàng của công ty

chấp nhận vì họ cho rằng phương pháp định giá này là công bằng với cả

người mua và người bán. Công ty TRANCO sẽ không thể ép giá được các

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

35

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khách hàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công ty

vẫn kiếm được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình.

Định giá đấu thầu khi công ty được mời thầu cung cấp vật tư cho các

công trình. Với phương pháp định giá này, công ty phải dự đoán được các

đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứ không trên một cơ sở mối

quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty TRANCO muốn

giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thì công ty thường phải chấp

nhận một mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế

trong những năm qua, với phương pháp định giá đấu thầu, công ty

TRANCO ít khi dành được những hợp đồng lớn. Điều này được giải thích

rằng khi định giá công ty không thể ấn định giá của mình thấp hơn một

mức nhất định đó là chi phí. Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽ

không dành được hợp đồng do đó công ty phải đưa ra được mức giá hợp lý

giải quyết được hai thái cực đối nhau này thì mới dành được hợp đồng. Vì

vậy để định được một mức giá tối ưu đòi hỏi những người định giá của

công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị trường, am hiểu về đối

thủ cạnh tranh để đưa ra được một mức giá để có thể giúp công ty thắng

thầu.Tuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán bộ của công ty Tranco vẫn còn yếu

về năng lực và trình độ kinh doanh .

3.3. Những ưu đãi về giá cả của Công ty TRANCO

3.3.1. Giảm giá trả nhanh

Giảm giá trả nhanh được TRANCO đưa ra để khuyến khích các

khách hàng trả tiền nhanh và cho phép có tiền mặt nhanh hơn cho công ty

TRANCO. Điều khoản giảm giá trả nhanh này được công ty và khách hàng

thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng.

Thông thường khách hàng của công ty được giảm giá từ 1 đến 2%

nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng.

Sau 7 ngày thì khách hàng của công ty TRANCO sẽ không được hưởng

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

36

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

khoản giảm giá này. Với ưu đãi giảm giá trả nhanh này công ty TRANCO

đã khuyến khích được các khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín

dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty.

3.3.2. Giảm giá do số lượng mua nhiều

Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số lượng hàng

hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số

lượng lớn. Khách hàng mua với số lượng tăng sẽ được giảm giá nhiều.

Đối với mặt hàng nhựa đường, nếu khách hàng mua dưới 50 tấn sẽ

không được giảm giá, từ 50 tấn đến 100 tấn sẽ được giảm 1%, trên 100 tấn

sẽ được giảm 1,5 đến 2% giá trị mua hàng.

Đối với ắc quy, mua dưới 1000 bình sẽ không được giảm giá, mua

trên 1000 bình công ty TRANCO sẽ giảm 2% giá bán.

IV. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI.

Do đặc điểm của thị trường và sản phẩm của công ty TRANCO, các

loại vật tư vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty

TRANCO mang những đặc điểm riêng biệt.

4.1. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO.

4.1.1. Chi phí kênh thấp.

Ban lãnh đạo của công ty TRANCO cố gắng hạ thấp chi phí cho

kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể

cạnh tranh được trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh

phân phối của TRANCO vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực lượng bán

hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân

phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các

tỉnh là rất lớn. Nên trong thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp ở công ty

TRANCO vẫn chưa đạt được.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

37

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

4.1.2. Kiểm soát kênh.

Đây là điều mà hầu như tất cả các công ty kinh doanh đều đặt ra chứ

không phải chỉ riêng công ty TRANCO, các công ty đều muốn có một mức

độ kiểm soát cao đối với kênh tiêu thụ của họ. Để thực hiện mục tiêu này

công ty TRANCO đã sử dụng kênh trực tiếp, điều đó cho phép công ty có

mức độ kiểm soát tốt nhất đối với kênh, tuy nhiên nó lại làm tăng chi phí

như đã phân tích ở trên. Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh và

kiểm soát kênh dường như mâu thuẫn với nhau.

4.1.3. Thu thập thông tin từ thị trường.

Công ty TRANCO đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình

vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trường, điều này rất quan trọng cho

những người hoạt động thị trường của TRANCO. Nhờ có được thông tin từ

thị trường công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu

cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách

có hiệu quả.

Để đảm bảo mục tiêu này, công ty TRANCO đòi hỏi những người

bán hàng trực tiếp, trưởng các bộ phận, giám đốc các chi nhánh phải có báo

cáo về tình hình thị trường, khách hàng, nhu cầu theo từng tuần,từng tháng

nhằm cập nhật thường xuyên những thông tin về thị trường. Nhờ đó công

ty TRANCO đã có thể nắm bắt được những thay đổi nhanh chóng của thị

trường để ra những quyết định Marketing đối phó với những thay đổi đó.

4.2. Quyết định kênh phân phối.

Hiện nay công ty TRANCO sử dụng một hình thức kênh phân phối

Công ty

Khách hàng của công ty

Tranco

duy nhất đó là kênh trực tiếp.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

38

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Với kênh phân phối này, tất cả các khách hàng của công ty đều phải

trực tiếp làm việc với công ty thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc

các chi nhánh công ty ở một số tỉnh. Công ty TRANCO sử dụng kênh này

là hợp lý bởi vì đặc điểm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì

không cần trung gian. Công ty cần phải huy động tốt lực lượng bán hàng

trực tiếp vào thị trường thì mới có thể tiêu thụ được hàng. Do đặc điểm về

khu vực thị trường của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa

nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng,

Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường và cũng nhằm làm

giảm chi phí vận chuyển cho công ty.

Việc sử dụng kênh trực tiếp ở công ty TRANCO có rất nhiều ưu

điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các thành viên của kênh, các chi

nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều chung một mục tiêu

phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công ty. Điều này là một lợi thế

rất lớn cho công ty TRANCO mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt

được. Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh được giảm đến mức tối

thiểu. Các chi nhánh của công ty được phân định rõ ràng khu vực địa lý

hoạt động nên xung đột trong kênh cũng không xảy ra.

Ngoài trụ sở công ty Tranco tại Hà Nội, công ty còn có một số chi

nhánh ở các tỉnh sau :Tp Hồ Chí Minh,Bình Dương,Đồng Nai, Hải

Phòng,Nam Định ,Bắc Ninh..

Những hoạt động phân phối vật chất:

- Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở Tranco bao gồm vận chuyển

bằng ô tô tải, đường thủy. Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song

giữa công ty TRANCO và khách hàng, công ty TRANCO sẽ vận chuyển

vật tư đến điểm tập kết theo thỏa thuận giữa hai bên.

- Kho bãi: Công ty TRANCO có hệ thống kho bãi rộng, tiện lợi tại

công ty và các chi nhánh cho phép công ty có thể chứa được một khối

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

39

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

lượng hàng hóa lớn. Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của

công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu chưa cần đưa

vật tư đi ngay thì vẫn có thể để vật tư tại kho bãi của công ty TRANCO mà

không phải chịu phí kho bãi hay có những loại vật tư vận tải như ắc quy

công ty nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu ủy thác, khi nhập về đến Việt

Nam thì hàng đã coi như là kết thúc nghĩa vụ của công ty nhưng thường thì

hàng vẫn được đưa về kho bãi của công ty rồi khách hàng mới chuyển đi.

- Dịch chuyển hàng là những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu,

xe tải… dùng để dịch chuyển hàng hóa.

- Đóng gói bảo vệ: hầu hết các mặt hàng vật tư của công ty việc đóng

gói chỉ nhằm mục đích bảo vệ chứ không có ý nghĩa trong xúc tiến. Những

hoạt động này bao gồm đóng thùng, đóng vào container, thiết kế gói hàng

và tương tự như vậy để bảo đảm hàng hóa chuyển tới nơi an toàn.

Những hoạt động phân phối vật chất kể trên đóng góp vào để tạo nên

một chiến lược kênh phân phối tốt cho công ty TRANCO nhằm phục vụ tốt

hơn cho các khách hàng và điều này đã tạo cho công ty TRANCO một lợi

thế trong cạnh tranh.

Công ty TRANCO luôn đảm bảo giao vật tư đúng hạn cho các khách

hàng, công ty luôn cố gắng giảm thời hạn vòng quay đặt hàng xuống mức

tối thiểu có thể. Đồng thời công ty cố gắng kết hợp biến số phân phối với

các biến số còn lại của Marketing-mix, điều này rất cần thiết bởi vì mặt

hàng vật tư không khác nhau nhiều giữa các biến số khác vì vậy đảm bảo

việc thuận lợi trong phân phối là một lợi thế trong cạnh tranh cho công ty

TRANCO. Giao hàng tin cậy, an toàn, tiện lợi sẽ là một yếu tố quyết định

trong thành công với công ty TRANCO.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

40

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

V. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP.

5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp

Việc bán vật tư vận tải và xây dung, bán hàng cá nhân trực tiếp là

cực kỳ quan trọng quyết định mạnh nhất tới thành công cho công ty

TRANCO. Thực tế này ta có thể khẳng định bằng việc công ty TRANCO

chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp. Việc này bởi

vì trên thị trường vật tư không có nhiều khách hàng, và các khách hàng đã

được xác định rõ và cụ thể các loại vật tư thường phức tạp và đắt, giá trị

của một hợp đồng bán là rất lớn. Những người mua và người ảnh hưởng

mua yêu cầu trả lời ngay các câu hỏi phức tạp về kỹ thuật trước khi họ

mua, dịch vụ trước và sau bán hàng và trợ giúp kỹ thuật cũng là những đòi

hỏi thường xuyên. Như vậy để thành công thì công ty TRANCO phải nhấn

mạnh đến bán hàng cá nhân trực tiếp như là một yếu tố quyết định đến

thành công trong kinh doanh.

5.1.1. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp.

Hiện nay tại công ty TRANCO, lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp

đều là những thành viên thuộc phòng kinh doanh của công ty. Có 5 người

chuyên trách công việc bán hàng cá nhân trực tiếp, làm tất cả các công việc

từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng đến những dịch vụ sau

bán hàng. Tuy nhiên họ chưa phải là những người chuyên môn hóa trong

việc bán hàng mà thực chất là thụ động trong công việc này. Việc tìm kiếm

khách hàng tiềm năng chưa thực sự được quan tâm mà hầu như là thụ

động, hầu hết các hợp đồng bán được là do các khách hàng tìm đến với

công ty.

5.1.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp.

Công ty TRANCO quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp

bằng công việc. Công ty đưa ra mục tiêu và định hướng cho lực lượng bán

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

41

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

và có những trợ giúp cho lực lượng này. Việc quản lý về thời gian chỉ tập

trung trong 8 tiếng làm vịêc tại công ty. Công việc bán hàng thường chỉ

dựa trên những mối quan hệ quen biết cũ, làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm

kiếm những khách hàng mới, những khách hàng trung thành của đối thủ

cạnh tranh. Trên thực tế các nhân viên bán hàng của công ty TRANCO

đang làm việc không có hiệu quả, và việc quản lý đội ngũ này cũng còn

buông lòng nên dẫn đến việc quản lý đội ngũ này cũng không có hiệu quả

nhiều. Đội ngũ bán hàng tiêu tốn quá nhiều thời gian vào những hoạt động

không có ích cho bán hàng.

Chế độ thù lao cho bán hàng cũng chưa khuyến khích được lực

lượng bán hàng hăng say làm việc. Khi bán được hàng, thu về được những

hợp đồng lớn họ cũng không hay rất ít được hưởng hoa hồng hay thưởng

mà thu nhập chủ yếu là lương cố định do đó đã không khuyến khích được

đội ngũ này cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc kinh doanh của công ty

trong những năm gần đây đã gặp những khó khăn nhất định như việc mất

một số hợp đồng lớn cung ứng nhựa đường cho xây dựng và cải tạo cơ sở

hạ tầng tại Hà Nội.

Do công ty TRANCO là một công ty Nhà nước do đó việc thay thế,

tuyển chọn đội ngũ bán hàng không dễ dàng gì. Điều này đã khiến cho

công ty không có được một đội ngũ bán hàng tốt. Các nhân viên trong

phòng kinh doanh hiện nay chưa tới 50% số người có trình độ đại học do

đó việc nhận thức cho đúng đắn và có trình độ chuyên môn trong nghiệp vụ

bán chưa tốt.

5.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Trong thị trường vật tư, công ty TRANCO nhấn mạnh việc xây dựng

một chiến lược xúc tiến hiệu quả cần đến sự liên kết giữa bán hàng cá nhân,

quảng cáo và xúc tiến bán. Bán hàng cá nhân là thành phần quan trọng

nhất trong xúc tiến của thị trường vật tư, tuy nhiên cả quảng cáo và xúc tiến

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

42

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

bán cũng là những thành phần quan trọng trong cơ cấu xúc tiến. Việc sử

dụng đúng đắn quảng cáo và xúc tiến bán có thể làm tăng hiệu quả của

người bán hàng nhất là trong thị trường vật tư vì đây là những sản phẩm

phức tạp được bán cho những người mua và người ảnh hưởng mua có kiến

thức chuyên sâu về hàng hóa vật tư của công ty TRANCO.

5.2.1. Mục tiêu quảng cáo của công ty TRANCO

Hiện nay, các chương trình quảng cáo của công ty TRANCO có một

số mục tiêu sau:

- Mô tả về sản phẩm của công ty: nhằm thông tin tới khách hàng của

công ty về những loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, nêu ra những

tính năng, công dụng, những đặc tính kỹ thuật của vật tư.

- Tạo hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng mục tiêu.

- Thuyết phục người mua tiếp người chào hàng của công ty.

- Nhắc nhở những khách hàng của công ty nơi có thể mua nó.

5.2.2. Phương tiện quảng cáo

Công ty TRANCO sử dụng những phương tiện quảng cáo sau:

- Những tạp chí xuất bản chuyên ngành.

- Thư trực tiếp.

- Danh bạ công nghiệp

5.2.2.1. Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành.

Đây là những quảng cáo rộng về công ty với đối tượng đọc là những

nhà kinh doanh, những người chuyên môn có trình độ cao như báo khoa

học và đời sống, báo đầu tư, báo giao thông vận tải… Đây là các báo có

nhiều khách hàng mục tiêu của công ty quan tâm và đọc do đó công ty tập

trung quảng cáo mạnh trên các báo này nhằm dành được nhiều nhất công

chúng mục tiêu quan tâm.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

43

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5.2.2.2. Quảng cáo bằng thư trực tiếp

Công ty sẽ gửi thư trực tiếp đến các khách hàng triển vọng như các

công ty xây dựng, công ty kinh doanh vận tải… Qua đó công ty giới thiệu

về những sản phẩm vật tư kinh doanh, giá cả, những điều kiện ưu đãi cho

khách hàng. Đây là phương tiện quảng cáo có chi phí rẻ nhưng mang lại

hiệu quả khá lớn cho TRANCO hiện nay, nó hỗ trợ đắc lực cho việc xúc

tiến bán. Ngoài thư công ty TRANCO còn gửi quyển giới thiệu, catalog,

bản tin, tài liệu đến giới thiệu rõ cho khách hàng triển vọng về những đặc

tính, quy cách, chất lượng sản phẩm.

5.2.2.3. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp

Đây là danh bạ của Bộ giao thông vận tải liệt kê các công ty kinh

doanh trực thuộc bộ, do đó các khách hàng sẽ dùng danh bạ để tìm ra

những công ty có thể cung cấp các sản phẩm mà họ cần.

Quảng cáo qua các danh bạ có thuận lợi là quảng cáo được lưu giữ

lâu, chi phí không lớn nhưng có thể bị trùng lặp rất nhiều bởi các công ty

cạnh tranh ở đó, các thông tin về công ty không rõ nét dễ dàng bị người đọc

bỏ qua.

Hầu hết tất cả các quảng cáo của công ty TRANCO thì thông điệp

quảng cáo là không rõ ràng, chưa đáp ứng được mục tiêu quảng cáo mà

công ty đề ra. Các quảng cáo mới chỉ dừng lại ở mức độ giới thiệu chung

chung về sản phẩm, về công ty chứ chưa thể hiện được sự khắc họa khác

biệt rõ nét về công ty so với các đối thủ cạnh tranh do đó hiệu quả của

quảng cáo ở TRANCO vẫn còn rất thấp. Ngân sách dành cho quảng cáo

cũng eo hẹp không có quy định cụ thể mà chỉ tự phát làm quảng cáo rồi chi

tiền chứ không có sự tính toán chi phí quảng cáo sao cho hợp lý và đạt

được những mục tiêu quảng cáo.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

44

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5.2.3. Xúc tiến bán.

Các hoạt động xúc tiến bán ở Công ty TRANCO tập trung vào

phương tiện xúc tiến là Catalog và quan hệ công chúng.

Hàng năm công ty sẽ cho in một số lượng catalog nhất định về tất cả

các sản phẩm của công ty như ắc quy, săm lốp ôtô, nhựa đường, các loại

máy móc công trình cùng với những thông số kỹ thuật, đặc tính của chúng

nhằm giới thiệu với khách hàng. Với catalog các khách hàng có thể tìm

thấy được tất cả các sản phẩm của công ty. Các khách hàng triển vọng của

công ty sẽ giữ catalog tại doanh nghiệp của họ và khi thấy xuất hiện nhu

cầu về các sản phẩm của TRANCO họ sẽ sử dụng catalog để so sánh những

quy cách hàng hóa, giá cả, điều kiện bán… để lựa chọn TRANCO hoặc nhà

cung cấp khác.

Mối quan hệ với công chúng cũng được công ty TRANCO đặc biệt

quan tâm. Từng quý, từng năm công ty lập báo cáo về kết quả kinh doanh

đạt được nhằm tuyên truyền cho công chúng và khách hàng hình ảnh tốt về

công ty. Các cán bộ của công ty TRANCO tích cực vận động hành lang,

quan hệ với các cơ quan của Bộ GTVT nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho

công ty TRANCO trong quá trình kinh doanh và công ty có thể nhận được

các hợp đồng cung cấp vật tư cho các dự án phát triển cơ sở hạ tầng của

Nhà nước.

VI. NHẬN XÉT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

CỦA CÔNG TY TRANCO.

Công ty TRANCO hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt để

thực hiện chức năng Marketing, mà các hoạt động Marketing đều do phòng

kinh doanh đảm nhiệm. Các hoạt động Marketing của công ty đều làm một

cách tự phát và thụ động, thấy cần đâu thì làm đó mà không có một chiến

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

45

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

lược lâu dài. Việc nhận thức cho đúng đắn về tầm quan trọng của

Marketing cũng còn yếu.

Chiến lược sản phẩm của công ty chưa quan tâm đến phát triển sản

phẩm mới, ban lãnh đạo của công ty đang “hài lòng” với những sản phẩm

kinh doanh hiện tại. Đây là điều cực kỳ nguy hiểm vì chính nó sẽ làm cho

công ty thất bại trong tương lai khi đối thủ cạnh tranh của công ty tận dụng

được mặt yếu này để vượt qua công ty. Hầu hết các mặt hàng của

TRANCO đều nhập khẩu từ nước ngoài về kinh doanh trong nước, đây là

điều nguy hiểm vì nó chứa đựng những rủi ro rất lớn khi thị trường hay

nguồn cung ứng nước ngoài có vấn đề thì công ty sẽ không có mặt hàng

nào để có thể tồn tại. Chính sách giá cả của công ty chưa hợp lý. Thị trường

vật tư rất nhạy cảm với giá trong khi đó giá mà TRANCO đưa ra chưa thực

sự là giá tối ưu cạnh tranh tốt trên thị trường. Phương pháp tính giá còn dựa

vào nhiều yếu tố chủ quan, cảm tính nên kết quả kinh doanh trong những

năm qua còn hạn chế mà bằng chứng là công ty đã bị mất nhiều hợp đồng

lớn cho các đối thủ cạnh tranh như công ty xuất nhập khẩu Bộ GTVT trong

năm 2002 trong việc cung cấp nhựa đường cho xây dựng giao thông. Công

ty chưa nhanh nhạy trong việc phản ứng với sự thay đổi của giá trên thị

trường. Mục tiêu định giá là ổn định lợi nhuận nhiều khi quá cứng nhắc dẫn

đến kém linh hoạt về giá trong khi đàm phán với khách hàng.

Chính sách phân phối của công ty hiện nay chỉ sử dụng một kênh

phân phối duy nhất là kênh trực tiếp cũng làm giảm hiệu quả của kinh

doanh. Vẫn biết do đặc điểm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì

sử dụng kênh trực tiếp là tốt nhất nhưng công ty cũng nên mở rộng hệ

thống kênh phân phối của mình ra như phát triển thêm các kênh gián tiếp

nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng trong việc mua.

Công ty TRANCO hiện nay cũng chưa quan tâm nhiều lắm đến

chính sách quảng cáo, thông điệp quảng cáo chưa rõ ràng mới chỉ dừng lại

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

46

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

ở mức độ giới thiệu về công ty. Ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp. Lực

lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty còn yếu về chuyên môn

nghiệp vụ, thiếu tính chất chuyên nghiệp. Chính sách khuyến khích đội ngũ

bán hàng như thưởng, hoa hồng cũng chưa có nên trong thực tế trong

những năm vừa qua lực lượng này hoạt động còn yếu.

Quá trình phát triển nhanh trong giai đoạn hiện nay cũng đặt ra cho

công ty nhiều vấn đề cần phải đổi mới nhanh, nhất là mặt tổ chức và cơ

chế. Chiếc áo công ty nay đã không còn phù hợp, tạo nên sự gò bó và rào

cản trong sản xuất kinh doanh. Công ty chưa phải là Tổng công ty lại quản

lý hàng chục đơn vị thành viên hoạt động trên dịa bàn rộng lớn thì vai trò

của một công ty cấp trên tỏ ra không còn phù hợp nữa.

Khi các công ty, đơn vị ra nhập công ty hoặc thành lập thêm những

đơn vị mới là để đáp ứng việc mở rộng thị trường, các đơn vị thành viên lại

chưa phải là các đơn vị hạch toán độc lập. Tư cách pháp nhân chưa đầy đủ,

hoạt động nhưng vẫn phải áp dụng cơ chế ủy nhiệm, ủy quyền từ công ty,

chưa được chủ động hoàn toàn trong khai thác và thực hiện hợp đồng, dự

án. Chưa đủ điều kiện pháp lý trong việc tạo vốn, vay và huy động vốn, bỏ

lỡ nhiều cơ hội kinh doanh.

Loại hình doanh nghiệp Nhà nước của công ty hiện nay vẫn là "đơn

sở hữu vốn", điều hành chưa dựa trên quan hệ sở hữu, chưa tạo được liên

kết chặt chẽ giữa "công ty mẹ" và "Công ty con", hoặc các thành viên với

nhau. Cơ chế hành chính không còn tác dụng cao, cơ chế tài chính hiện tại

chưa giải quyết được việc điều hòa lỗ lãi, điều hòa vốn giữa các doanh

nghiệp thành viên.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

47

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG 3

PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP

MARKETING

I. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM

1.Nhu cầu của nền kinh tế về các vật tư phục vụ cho giao thông và vận

tải.

A.Nhu cầu ngày càng tăng.

Việt Nam là một nước đang phát triển,Đảng và Nhà nước ta đang nỗ

lực chuyển đổi nền kinh tế theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá đưa

đất nước trở thành một nước công nghiệp phát triển.Để nền kinh tế có thể

phát triển được thì một tất yếu khách quan đó là xây dựng cơ sở hạ tầng

hiện đại ,chính nó sẽ có tác dụng thúc đẩy nền kinh tế phát triển.Do vậy

hiện nay Việt Nam đang có nhu cầu rất lớn về các loại vật tư phục vụ cho

giao thông vận tải.Để hiện đại được cơ sở hạ tầng của đất nước đã dẫn đến

việc xây dựng ngày càng nhiều các công trình giao thông ,mở rộng và mở

thêm nhiều đường giao thông mới đã làm cho nhu cầu về vật tư phục vụ

cho xây dựng giao thông như nhựa đường tăng lên rất lớn.Bên cạnh đó

cũng là việc phát triển của hệ thống phương tiện vận tải ngày càng tăng,nhu

cầu vận tải hàng hoá và hành khách cũng tăng nhanh trong những năm

vừa qua và sẽ còn tăng mạnh trong tương lai do đó nhu cầu về vật tư phục

vụ cho xây dựng giao thông và vận tải cũng sẽ tăng mạnh .Đây chính là

một cơ hội lớn cho Tranco trong những năm tới. Tuy nhiên đó cũng là một

thách thức bởi vì nếu TRANCO không nhanh chóng nhận thức được và tận

dụng tốt thì sẽ bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty vượt qua. Khi đó chắc

chắn TRANCO sẽ không còn tiếp tục có thể đứng vững trên thương trường.

Để tận dụng tốt điều này, đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải nhanh chóng

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

48

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thay đổi nhận thức về marketing trong môi trường kinh doanh hiện đại. Mặt

khác, sắp tới Việt Nam gia nhập AFTA và tiến tới là gia nhập WTO, khi đó

Công ty sẽ phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh rất quyết liệt, đòi

hỏi TRANCO phải có một chính sách sản phẩm hợp lý.

B. Xu hướng sử dụng các loại vật tư phục vụ vận tải và xây dựng giao

thông.

Cùng với sự phát triển của khoa học và công nghệ đã tác động mạnh

mẽ tới xu hướng sử dụng các loại vật tư vận tải và xây dựng giao thông.

Hiện nay các loại vật tư mới hiện đại đang dần dần thay thế các loại vật tư

truyền thống .Vật tư vân tải và xây dựng giao thông hiện nay đã được rất

nhiều nước như Trung Quốc ,Hàn Quốc ..sản xuất với giá rẻ nhưng có chất

lượng tương đối tốt được thị trường chấp nhận đã đang dần dần thay thế

các loại vật tư đắt trước đây .Cùng với sự đa dạng hoá của các loại phương

tiện cho vận tải như hiện nay thì các loại vật tư phục vụ cho nó cũng thay

đổi mạnh mẽ.

Vật tư phục vụ cho xây dựng giao thông cũng đang thay đổi đáng kể

.Công nghệ thi công đã thay đổi so với trước đây đã khiến cho vật tư phục

vụ cũng thay đổi .Hiện nay công nghệ bê tông nhựa đang thay thế cho công

nghệ làm đường nhựa truyền thống cũng đặt ra vấn đề và cơ hội cho công

ty Tranco. Những thay đổi của xu hướng sử dụng các loại vật tư này sẽ tác

động trực tiếp tới các mặt hàng kinh doanh của TRANCO. Công ty

TRANCO cần phải chú ý theo dõi những thay đổi đó, điều chỉnh các mặt

hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.

2.Các giải pháp về sản phẩm.

Hiện nay chính sách sản phẩm của công ty Tranco chưa đáp ứng

được yêu cầu của tình hình thị trường và điều kiện kinh doanh. Ban lãnh

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

49

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

đạo công ty nên có những thay đổi về chính sách sản phẩm theo những

hướng sau đây:

- Công ty cần mở rộng thêm cả chiều dài và chiều rộng của danh

mục sản phẩm hiện tại vì trong ngành vật tư vận tải và xây dựng giao thông

đang cần nhiều sản phẩm mà Công ty hiện chưa kinh doanh do đó đã mất đi

cơ hội. Việc mở rộng danh mục sản phẩm sẽ không những giúp Công ty

nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập mà còn củng cố vững chắc

thêm vị trí của Công ty trên thị trường.

- Công ty cần tập trung vào những mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận

như nhựa đường, thanh lọc những sản phẩm không hoặc ít đem lại lợi

nhuận. Việc này bảo đảm cho việc chuyên môn hoá theo sản phẩm được tốt

hơn sẽ tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty trên thị trường.

- Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ

thuật cần được phát triển mạnh hơn nữa vì trong thị trường vật tư đây là

một nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn người cung ứng

cho mình.

- Ngoài những sản phẩm chính đang mang lại thành công cho công

ty, Công ty cũng cần phải mở rộng thêm, đa dạng hoá loại hình kinh doanh

nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh và tăng thêm doanh thu, kích thích

cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu quả.

- Những sản phẩm hiện tại của Tranco hiện nay đều nhập khẩu từ

nước ngoài về kinh doanh ở thị trường trong nước vì thế nó chứa đựng rủi

ro rất lớn, chịu nhiều ảnh hưởng của thông lệ và tập quán kinh doanh quốc

tế . Công ty nên phát triển kinh doanh thêm một số mặt hàng mà nền công

nghiệp trong nước có thể đáp ứng được như săm lốp ô tô, ắc quy,… nhằm

làm giảm bớt rủi ro khi thị trường nước ngoài có biến động.

- Tranco cần bảo đảm đảm tốt việc giao vật tư cho khách hàng theo

đúng các tiêu chí như đủ về khối lượng ,đảm bảo chất lượng và thời gian.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

50

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Việc đảm bảo đầy đủ những tiêu chí này là cực kỳ quan trọng và rất cần

thiết .Bởi vì vật tư phục vụ ảnh hưởng rất lớn tới việc thi công công

trình.Nếu công trình đang thi công mà Tranco không giao đủ vật tư hay

không đảm bảo về chất lượng và kịp thời thì công trình sẽ không thể thi

công tiếp .Do đó đảm bảo tốt những điều này sẽ là một lợi thế to lớn trong

cạnh tranh.

- Công ty TRANCO cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình.

Hiện nay ngoài vật tư phục vụ cho vận tải và xây dựng giao thông thì các

loại vật tư phục vụ cho xây dựng dân dụng đang có nhu cầu rất lớn. Công

ty TRANCO nên kết hợp kinh doanh thêm các loại vật tư phục vụ cho xây

dựng như xi măng, sắt thép để tận dụng được những điều kiện thuận lợi

trong kinh doanh của Công ty hiện nay như hệ thống kho bãi rộng lớn, đội

ngũ nhân lực có trình độ về phục vụ trên thị trường vật tư, tận dụng tốt

nguồn vốn hiện có.

II. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ

- Mục tiêu của Tranco với việc định giá là nhằm mục đích làm ổn

định lợi nhuận. Mục tiêu này sẽ làm cho giá của Công ty nhiều khi quá

cứng nhắc không linh hoạt. Công ty cần phải linh hoạt hơn trong việc định

giá vì thị trường vật tư rất nhạy cảm với giá.

- Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, trên thực tế trong

nhiều năm qua Công ty thường bị thua thiệt hoặc mất thầu cung cấp vật tư

cho những công trình lớn do giá mà Công ty đưa ra không có tính cạnh

tranh cao và bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty qua mặt. Để làm tốt

công tác định giá đấu thầu, cần phải có một đội ngũ người phụ trách giá có

trình độ chuyên môn cao, có năng lực và am hiểu thị trường thì mới có thể

đưa ra được mức giá tốt nhất cho giá thầu.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

51

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Trên những thị trường khác nhau, Công ty có thể linh hoạt thay đổi

mức giá cho phù hợp với tình hình thực tế của địa phương. Ví dụ như ở các

tỉnh đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng bằng nguồn ngân sách, công ty có thể

linh dộng giảm giá nhằm khuyến khích các khách hàng mua nhiều và tăng

số lần mua lặp lại.

- Tập trung tìm nguồn hàng nhập khẩu của những nước có giá nhập

khẩu rẻ nhằm làm hạ giá bán của sản phẩm.

-Công ty Tranco nên áp dụng đồng thời hai phương pháp định giá

sau đây:

1.Phương pháp định giá từ chi phí sản xuất

A. Đối với vật tư nhập khẩu

Giá dự kiến =giá nhập khẩu + chi phí nhập khẩu + lợi nhuận thương

mại

B. Đối với vật tư sản xuất trong nước

Giá dự kiến = Giá thành + Lợi nhuận

Giá thành = Giá mua hàng

Nếu khách hàng yêu cầu vận chuyển vật tư đến chân công trình thì

giá dự kiến này cần cộng thêm chi phí vận chuyển.

2.Định giá dựa vào sản phẩm cạnh tranh

Với phương pháp định giá này công ty sẽ dựa trên cơ sở so sánh giữa

sản phẩm,chất lượng,giá của đôí thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cho công

ty .Phương pháp định giá này rất tốt để có thể đưa ra được một mức giá tối

ưu giúp cho Tranco dễ dàng hơn trong việc tiêu thụ.

III. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của Công ty Tranco là vừa

đảm bảo chi phí thấp lại có khả năng kiểm soát kênh tốt, điều đó trong thực

tế khó có thể thực hiện được vì kênh phân phối của Tranco là kênh phân

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

52

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phối trực tiếp do đó ngắn và chi phí phân phối là rất cao mặc dù khả năng

kiểm soát kênh là tốt nhất. Trong thị trường mà Tranco đang kinh doanh thì

sử dụng kênh trực tiếp là hợp lý nhất do đó mục tiêu chi phí thấp cho việc

vận hành kênh cần phải được xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế.

- Tranco nên mở thêm một số chi nhánh ở các tỉnh như Quảng Ninh,

Lạng Sơn và một số tỉnh ở khu vực phía nam nhằm mở rộng thị trường

hơn nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho Tranco.

- Ngoài ra công ty cũng nên mở thêm chi nhánh của mình ở miền

Trung để phục vụ cho nhu cầu của khu vực này vì thực tế đây cũng là một

khúc thị trường có sức hấp dẫn lớn.

-Hiện nay công ty Tranco sử dụng một kênh duy nhất là kênh trực

tiếp trong khi có một số loại vật tư có thể dùng kênh gián tiếp cũng rất tốt

.Với một số loại vật tư như nhựa đường ,ô tô và máy móc thiết bị cho xây

dựng giao thông thì công ty nên tiếp tục duy trì kênh trực tiếp .Bởi vì

những loại sản phẩm này không cần kênh gián tiếp mà vẫn có thể tiêu thụ

tốt.Các khách hàng khi có nhu cầu có thể đặt hàng trực tiếp từ công ty ,điều

này sẽ giúp cho công ty có thể cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho

khách hàng ,đây là những loại hàng cần có đầy đủ thông tin về đặc tính kỹ

thuật, điều kiện giảm giá,vận chuyển,số lượng bán một lần không nhiều

(trừ nhựa đường) ,giá trị một đơn hàng lớn nên cần phải tiếp tục duy trì

kênh trực tiếp cho những sản phẩm này.

-Có một số sản phẩm như ắc quy,săm lốp và phụ tùng ô tô thì công

ty có thể mở rông kênh phân phôí bằng việc phát triển thêm những kênh

gián tiếp .Những sản phẩm này hiện nay có nhu cầu lớn nhưng nhiều khách

hàng mua lẻ, nhỏ và mức độ liên hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng ở

mức vừa phải nên công ty cần phải có kênh gián tiếp cho những loại sản

phẩm này. Mở rộng thêm kênh gián tiếp sẽ tăng doanh thu cho công ty và

đồng thời cũng làm giảm chi phí cho phân phối.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

53

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

IV. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP.

1.Hoàn thiện lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp .

- Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của Tranco hiện nay rất yếu.

Lực lượng này mỏng, yếu về trình độ. Công ty cần phải đào tạo lại hoặc kết

hợp với các trường đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho

đội ngũ này.

- Quản lý chặt chẽ đội ngũ bán nhất là thời gian làm việc và hiệu quả

công việc.

- Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với các khách hàng mới vì đây

là công việc rất quan trọng của bán hàng cá nhân. Nếu làm tốt công việc

này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của lực lượng bán, công ty sẽ luôn có

những khách hàng tiềm năng.

- Có chế độ thù lao và thưởng cũng như các chính sách đãi ngộ khác

cho lực lượng bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng này làm tốt hơn,

hiệu quả hơn trong bán hàng.

2.Hoàn thiện chính sách quảng cáo.

- Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo

nhằm làm nổi bật hình ảnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh chứ

không phải chỉ là giới thiệu về công ty như hiện nay.

-Công ty Tranco có thể quảng cáo qua một số phương tiện thích hợp

sau:

+ Công ty cần quảng cáo mạnh trên báo Giao thông vận tải vì đây là

một tờ báo chuyên ngành có rất nhiều khách hàng của công ty quan tâm mà

Tranco lại chưa quan tâm nhiều lắm đến việc quảng cáo trên phương tiện

này.

+ Công ty cũng nên quảng cáo bằng thư trực tiếp gửi tới các khách

hàng tiềm năng.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

54

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Hình thức quảng cáo qua mạng hiện nay cũng rất phát triển.Công

ty nên có một trang web nhằm giúp cho các khách hàng của công ty dễ

dàng hơn trong việc nắm thông tin về công ty.

-Công ty cần làm phong phú thêm nội dung và hình thức quảng cáo

nhằm tăng hiệu quả cho quảng cáo bởi vì các hình thức quảng cáo của công

ty Tranco hiện nay còn ít và không đa dạng.

3.Marketing trực tiếp.

-Các khách hàng của Tranco hiện nay đều là những khách hàng lớn

và số lượng khách hàng ít.Họ có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, thường

mua với số lượng lớn, có giá trị cao vì vậy nếu Tranco áp dụng hình thức

marketing trực tiếp sẽ rất có hiệu quả.Trên thực tế hiện nay Tranco ít chú ý

đến marketing trực tiếp .

-Một số công cụ marketing trực tiếp mà công ty Tranco có thể áp

dụng :

+ Catalog: công ty cần in một số lượng lớn catalogvà gửi qua bưu

điện cho các khách hàng của mình.

+Marketing qua điện thoại: đây là một công cụ hữu ích của

marketing trực tiếp nhưng để thực hiện được nó tương đối khó khăn đòi hỏi

những người làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ

chuyên môn nghiệp vụ cao.

+ Markeitng bằng thư trực tiếp. Công ty TRANCO trực tiếp gửi qua

bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng

khác tới các khách hàng mục tiêu. Áp dụng công cụ này của marketing trực

tiếp sẽ làm tăng chi phí cao hơn so với các công cụ khác nhưng rất có ích

cho việc duy trì khách hàng.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

55

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

V. MỘT VÀI NHỮNG GIẢI PHÁP KHÁC CHO TRANCO

- Hiện nay Công ty Tranco chưa có phòng marketing riêng để thực

hiện các chức năng của marketing thì cần phải có một bộ phận làm công tác

chuyên môn về marketing, đây là điều rất cấp bách đối với Tranco hiện

nay.Chính bởi do chưa có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing

của Tranco hầu như chỉ là tự phát, thấy cần đâu thì làm đó mà chưa hề có

chiến lược marketing lâu dài, ổn định cho sự phát triển.

- Công ty TRANCO cũng cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh

nhiều hơn bởi vì họ đều là những công ty lớn như nhà máy ô tô 1-5, công ty

xuất nhập khẩu Bộ GTVT... Những công ty này đều có nguồn tài chính

mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao trong lĩnh vực cung cấp vật tư cho giao

thông vận tải.

Đối với việc giao nhận và vận chuyển hàng hoá giữa công ty Tranco

và những nhà xuất khẩu nước ngoài thì trong thời gian giao hàng là lúc di

chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hoá từ người bán sang người mua. Trong

lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra. Nếu số lượng hàng được giao ít

hơn thoả thuận thì công ty chỉ nên trả đủ tiền cho số lượng hàng hoá hiện

có và báo lại với Công ty xuất khẩu hàng tại nơi nhận hàng. Khi mua hàng

với số lượng lớn, công ty có thể đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi

phí bảo quản hàng hoá.

Công ty Tranco thường hay gặp khó khăn do đối tác giao hàng thiếu

hay chậm so với hợp đồng. Bởi vậy, Tranco cần thoả thuận với các đối tác

về một mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không đúng

theo hợp đồng đồng thời tăng cường việc đôn đốc giao hàng đúng hạn và

đầy đủ.

Các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty phải hiểu và áp dụng được

các chính sách Nhà nước, luật quốc tế, các tập quán thương mại một cách

linh hoạt. Đồng thời các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty cần có hiểu

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

56

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

biết nhất định về hàng hoá nhập khẩu do mình quản lý. Cán bộ kinh doanh

phải luôn trau dồi kiến thức của bản thân, rút ra kinh nghiệm trong hoạt

động thực tiễn của mình.

Công ty cần phải củng cố và giữ mối quan hệ với bạn hàng, với

khách hàng cũ. Trong cơ chế cạnh tranh ngày nay thì có được bạn hàng

nhất là khách hàng trung thành là rất khó khăn và việc giữ được mối quan

hệ với khách hàng, bạn hàng cũ đã hiểu và có uy tín với nhau càng khó

hơn. Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc tin tưởng

giúp đỡ lẫn nhau giữa Công ty và các khách hàng quen thuộc làm ăn có uy

tín là một lợi thế để dành thắng lợi. Đó là chỗ dựa tin cậy trong kinh doanh

và muốn được như vậy thì phong cách làm ăn của Công ty với khách hàng,

bạn hàng phải đàng hoàng, giữ được chữ tín, bảo vệ lợi ích của mình,

không vì lợi ích trước mắt mà bỏ đi mối quan hệ lâu dài mất nhiều thời

gian công sức mới gây dựng được. Việc tận dụng mối quan hệ cũ để tiếp

tục gây dựng tiền đồ mới thuận lợi hơn việc gây dựng mối quan hệ mới bởi

vì cái giá phải trả cho việc đánh mất khách hàng trung thành là rất lớn. Chi

phí để tìm kiếm khách hàng mới bao giờ cũng cao hơn chi phí cho việc duy

trì những khách hàng cũ trung thành.

Việc tổ chức quản lý, công ty nên thực hiện chính sách giao việc cho

từng bộ phận chuyên môn, từng cá nhân. Điều này sẽ giúp cho cán bộ có ý

thức hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Hiện tại, ngoài lương các

thành viên của Công ty sẽ có thêm thu nhập nếu doanh thu của Công ty cao

và có lợi nhuận sau khi hạch toán đầy đủ và làm nghĩa vụ với Nhà nước.

Công ty cần tăng cường kỹ năng và trách nhiệm quản lý kinh doanh qua

một số chế độ thưởng phạt rõ rệt để các thành viên có một động cơ làm

việc và nhận thức rõ điều đó.

Một số kiến nghị với Nhà nước:

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

57

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Bên cạnh những cố gắng của công ty,Nhà nước cũng cần có những

chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh

nghiệp kinh doanh có hiệu quả.

-Nhà nước cần ban hành hệ thống văn bản pháp luật tạo sân chơi

bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh

-Cung cấp đầy đủ thông tin phục vụ yêu cầu doanh nghiệp. Hoạt

động trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt nên thông

tin rất cần thiết. Mặc dù mạng lưới thông tin liên lạc bưu chính viễn

thông đang được đầu tư lớn để hội nhập với nền kinh tế thế giới

nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ các công ty.Trước

nhu cầu thực tế to lớn đó các công ty đòi hỏi phải có một tổ chức có

uy tín tư vấn thông tin về kỹ thuật, nghiệp vụ và các thông tin về thị

trường ,đối tác…để lựa chon phương án kinh doanh có hiệu quả tối

ưu cho mình.

-Nhà nước nên đơn giản hoá các thủ tục trong việc cấp giấy phép

nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập khẩu.

- Đa dạng hoá loại hình sở hình sở hữu trong các công ty Nhà nước

nhằm thúc đẩy các công ty này kinh doanh có hiệu quả hơn.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

58

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

KẾT LUẬN

Hoạt động marketing của công ty Tranco trong những năm vừa

qua tuy hiệu quả chưa cao song cũng đã góp phần vào công cuộc

hiện đại hoá cơ sở hạ tầng của đất nước tạo tiền đề thụân lợi cho việc

phát triển kinh tế và tạo thêm công ăn việc làm cho một bộ phận lao

động

Làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm

giúp cho công ty Tranco vượt qua được những khó khăn trong điều

kiện kinh doanh hiện nay là vấn đề quan tâm của ban giám đốc cũng

như toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty Tranco.

Đề tài “ Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh

thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao

thông “ được xây dựng trên cơ sở vận dụng lý luận để nghiên cứu

thực tế hoạt động marketing của công ty Tranco . Với chuyên đề tốt

nghiệp này người viết mong muốn được phần nào đóng góp một số ý

kiến của mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

Tranco .Đồng thời việc nghiên cứu thực tế về marketing cũng là một

kinh nghiệm hết sức quý báu cho một sinh viên sắp tốt nghiệp .Hi

vọng trong tương lai người viết có nhiều cơ hội để tìm hiểu sâu hơn

về hoạt động marketing đóng góp một phần nhỏ vào hoạt động kinh

doanh vật tư vận tải và xây dựng.

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

59

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO :

1.Philip kotler-Quản trị marketing,NXB Thống kê năm 2000

2.Robert W.Haas-Marketing công nghiệp,NXB Thống kê 2001

3.Tài liệu của công ty Tranco

4.Báo Giao thông vận tải tháng 2,3,4 năm 2003

5.Tạp chí khoa học và công nghệ tháng 4 năm 2003

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

60

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

MỤC LỤC Lời nói đầu ................................................................................................... 1

Chương I: thị trường các loại vật tư vậi tải, xây dựng công trình và kết

quả kinh doanh của công ty TRanco ......................................................... 2

I. Đặc điểm của thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình... 2

1. Phân loại hàng vật tư ......................................................................... 2

2. Đặc điểm về khu vực thị trường ........................................................ 4

3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường ................................................ 5

3.1. Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận

tải xây dựng công trình. .................................................................... 6

3.2. Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư

vận tải và xây dựng ........................................................................... 7

4. Đặc điểm về sản phẩm ...................................................................... 7

5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ............................................ 10

II. khái quát về công ty tranco ................................................................. 11

2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco ............... 11

2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ................................................ 12

2.3. cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty .............................................. 13

2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty ................................................ 17

III. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco trong thời gian qua ................................................................................................................. 20

1. Nhựa đường ..................................................................................... 26

2. Săm lốp ô tô .................................................................................... 27

3. Máy thi công và thiết bị công trình ................................................. 27

4. Ô tô .................................................................................................. 27

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

61

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5. Các mặt hàng khác: ......................................................................... 27

Chương II: Thực trạng hoạt động marketing của công ty tranco ....... 28

I. Vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu ................................................... 28

II. Các quyết định về sản phẩm ............................................................... 29

2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm .............................................. 29

2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm ......................................................... 31

2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm ............................................... 32

2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu ............................................... 32

III. Các quyết định về giá cả. .................................................................. 33

3.1. Quyết định về mục tiêu định giá. ................................................. 33

3.2. Phương pháp định giá .................................................................. 34

3.3. Những ưu đãi về giá cả của Công ty TRANCO .......................... 36

3.3.1. Giảm giá trả nhanh ................................................................ 36

3.3.2. Giảm giá do số lượng mua nhiều .......................................... 37

IV. Các quyết định về phân phối. ............................................................ 37

4.1. Mục tiêu của hệ thốgn kê phân phối của công ty TRANCO. ...... 37

4.1.1. Chi phí kênh thấp. ................................................................. 37

4.1.2. Kiểm soát kênh. ..................................................................... 38

4.1.3. Thu nhập thông tin từ thị trường. .......................................... 38

4.2. Quyết định kênh phân phối. ..................................................... 38

V. Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp. .................................................. 41

5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp ........................................................... 41

5.1.1. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. ................................. 41

5.1.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. ..................... 41

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

62

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5.2. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. ................................................. 42

5.2.1. Mục tiêu quảng cáo của công ty TRANCO .......................... 43

5.2.2. Phương tiện quảng cáo .......................................................... 43

5.2.2.1. Quảng cáo qua tạp chí xuất bản chuyên ngành. ................. 43

5.2.2.2. Quảng cáo bằng thư trực tiếp ............................................. 44

5.2.2.3. Quảng cáo qua các danh bạ công nghiệp ........................... 44

5.2.3. Xúc tiến bán. ............................................................................. 45

VI. Nhận xét về thực trạng hoạt động Marketing của công ty TRANCO. ................................................................................................................. 45

Chương 3 .................................................................................................... 48

Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing .............................. 48

I. Hoàn thiện chính sách sản phẩm ......................................................... 48

II. Hoàn thiện chính sách giá cả .............................................................. 51

III. Hoàn thiện chính sách phân phối ...................................................... 52

IV. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp ........................................... 54

V. Một vài những giải pháp marketing khác cho Tranco ....................... 56

Mục lục ....................................................................................................... 61

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

63

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đặng Ngọc Sơn

Lớp: Marketing 41B

64