Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
1
LỜI NÓI ĐẦU
Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho
các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản
chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người
đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho
rằng Marketing là huy động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để
bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến
thảm hoạ cho công ty.
Qua quá trình thực tập tại công ty vật tư vận tải và xây dựng công
trình giao thông (TRANCO) với mong muốn được sử dụng những kiến
thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO,
người viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong
kinh doanh thương mại ở công ty Vật tư vận tải và xây dựng công
trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của
mình. Công ty TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy
đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần:
Chương 1:Thị trường các loại vật tư vận tải, xây dựng công trình và
kết quả kinh doanh của công ty TRANCO
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO
Chương 3: Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing
Người viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ
dìu dắt tận tình giúp cho người viết có thể hoàn thành được chuyên đề tốt
nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty
TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho người viết trong quá trình thực tập
tại đây.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
2
CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI, XÂY DỰNG
CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TRANCO
I. ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG CÁC LOẠI VẬT TƯ VẬN TẢI,
XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH
1. Phân loại hàng vật tư
Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.
Việc phân loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược
Marketing thích hợp trên thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công
nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất
và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm:
- Vật liệu xây dựng và phụ tùng
- Những hạng mục cơ bản
- Vật tư phụ và dịch vụ
* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản
phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật
liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đường) và phụ tùng
(ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thường được
gia công tiếp, chẳng hạn như gang phải được luyện thành thép,sợi được dệt
thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã được tiêu chuẩn hoá, nên
thông thường giá cả và mức độ tin cậy vào người cung ứng là những yếu tố
quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào
các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, như các động cơ điện nhỏ
được lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các
vật liệu phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
3
các đơn đặt hàng thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn. Giá cả và
dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo
có xu hướng trở thành ít quan trọng hơn.
Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi
cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình
và thiết bị.
Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng
và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công
trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người
sản xuất sau một thời gian thương lượng dài. Những người sản xuất sử
dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường những người bán hàng phải có trình
độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế
theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo
có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực
tiếp
Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công
cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này
không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá
trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so
với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực
tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những người trung gian, bởi vì thị
trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ.
Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong
công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan trọng
hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
Vật tư phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo
thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
4
*Vật tư phụ có hai loại : Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất
bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh,
chổi). Vật tư phụ tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và
chúng thường được mua sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt
hàng. Chúng thường được bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông
và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá
cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng được tiêu chuẩn
hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu.
Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau
chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật
,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện
theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thường do những người sản xuất những
thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tư vấn thường cần đến trong trường hợp
mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và người mua vật tư lựa chọn người cung
cấp trên cơ sở uy tín và con người của họ.
Như vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng
quan trọng đến chiến lược Marketing. Đồng thời chiến lược Marketing
cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh
tế.
2. Đặc điểm về khu vực thị trường
Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất và
đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công
nghiệp, số lượng mua một lần lớn, quan hệ giữa người mua và người bán
chặt chẽ, điều này ảnh hưởng đến đặc điểm về khu vực thị trường của
những công ty kinh doanh các loại hàng hoá này.
Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị
trường rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thường ở
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
5
khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển
sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và
xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận
chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu
rủi ro.
Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện
thêm nhiều khu dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho
các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận
tải. Tuy nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị
trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường lại có những đặc điểm về địa lý,
khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tư cho
mỗi khu vực cũng khác nhau.
Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao
thông như nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp
trong nước chưa thể đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ
nước ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nước.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trường
Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết
các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi
mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của
việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính
thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm
quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, (2) tìm và xác định các
nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới
thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá
chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.
Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động
mà ai đó tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những