Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing của ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

Chia sẻ: Dfddgf Dfddgf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:92

Thêm vào BST

Báo xấu

193
lượt xem 52
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề tài Hoàn thiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing của ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam nhằm trình bày khái quát về những vấn đề chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing ngân hàng thương mại. Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing của Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam. Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động marketing.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing của ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

T R Ư Ờ N G ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TÊ VÀ KINH DOANH QUỐC TÊ CHUYÊN N G À N H KINH DOANH ĐỐI NGOẠI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN CHIÊN Lược SẢN PHẨM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM Sinh viên thụt hiện : Trần Kiều Hưtìg Lớp : Anh 5 Khoa : 42B-KT&KDQT Giáo viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Thị Việt Hoa THưyiỄN Ì i - . - • ••• - • ; [ • irso.'• ' - 3 ^ í " H À NỘI - li/ 2007 ị hỊ mi
thiên chiến lưtíc í ủa phẩm tút tiụnạ trotiụ hoạt động. Marketinụ, của (B3^ỈX0 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Ì C H Ư Ơ N G ì: NHŨNG VẤN Đ Ề CHUNG V Ề CHIÊN L ư ợ c SẢN P H À M TÍN DỤNG TRONG HOẠT Đ Ộ N G MARKETING N G Â N H À N G THƯƠNG MẠI 3 ì. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ N G Â N H À N G THƯƠNG MẠI 3 1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại 3 Ì. Ì. Ì. Lịch sử hình thành ngân hàng 3 1.1.2. Khái niệm ngân hàng 5 1.1.3. Khái niệm ngân hàng thương mại 5 1.2. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thương mại cung cấp 6 Ì .3. Tộm quan trọng của sản phẩm túi dụng trong hoạt động của ngân hàng thương mại 8 1.3.1. Sản phẩm tín dụng và phân loại 8 1.3.2. Tộm quan trọng của sản phẩm tín dụng lo li. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA N G Â N H À N G THƯƠNG MẠI 12 2.1. Tổng quan về marketing ngân hàng 12 2.1.1. Thế nào là marketing ngân hàng 12 2.1.2. Đặc điểm của Marketing ngân hàng 12 2.1.3. Nhiệm vụ của Marketing ngân hàng 13 2. Ì .4. Sự cộn thiết của Marketing trong lĩnh vực hoạt động ngân hàng.... 13 2.1.5. Nhũng khó khăn khi ứng đụng Marketing vào hoạt động ngân hàng „14 2.2. Chiến lược sản phẩm túi dụng trong hoạt động Marketing ngân hàng „15 2.2.1. Khái niệm 15 2.2.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm túi dụng trong hoạt động Marketing ngân hàng 16 2.2.3. Triển khai thực hiện chiến lược sản phẩm tín dụng đã chọn 21 2.2.4. Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lược 30 C H Ư Ơ N G l i : TÌNH HÌNH X Â Y DỤNG V À THỰC H I Ệ N CHIÊN LƯỢC SẢN PHẨM TÍN DỤNG TRONG HOẠT Đ Ộ N G MARKETING T Ạ I N G Â N H À N G Đ Ầ U T Ư V À PHÁT TRIỂN VIỆT N A M 32 ì KHÁI QUÁT VỀ N G Â N HÀNG ĐẦU TƯVÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM . 32 Grần Xiêu 76ưnụ - cfolli5jí42
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩm títt dụềỊự. íta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua vi Jf7XĨ) 1.1. Quá trình hình thành và phát triển 32 1.2. Mục tiêu và phương châm hoạt động của ngân hàng 33 1.3. Các sản phẩm dịch vụ cơ bản mà ngân hàng cung cấp 33 1.3.1. Sản phẩm tín dụng 33 1.3.2. Sản phẩm tiền gửi 34 1.3.3. Sản phẩm và dịch vụ kinh doanh tiền tệ 35 1.3.4. Sản phẩm tài trợ thương mại 35 1.3.5. Một số sản phẩm khác 36 li. TÌNH HÌNH X Â Y DỤNG VÀ TRIỂN KHAI CHIÊN LƯỢC SỘN PHẨM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA N G Â N H À N G ĐẦU TƯ V À PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 37 2.1. Tình hình xây dựng chiến lược sản phẩm tín dụng của BIDV 37 2.1.1. Phân tích thị trường và đưa ra yêu cầu 37 2.1.2. Xác định các mục tiêu chiến lược 38 2.1.3. Nội dung chỉ đạo dể đạt được các mục tiêu chiến lược đề ra . . 4 ..0 2.2. Tình hình triển khai thực hiện chiến lược sản phẩm túi dụng của BIDV...42 2.1.1. Chỉ đạo chung 42 2.2.2. Lựa chọn các chiến lược phù hợp cho các nhóm sản phẩm t n í dụng cụ thể 45 2.2.3. Các giải pháp hỗ trợ cho các chiến lược sản phẩm tín dụng 47 2.2.4. Các kết quả đạt được của BIDV về hoạt động túi dụng trong những năm gần đây 49 HI. Đ Á N H GIÁ VIỆC X Â Y DỤNG V À TRIỂN KHAI CHIÊN LƯỢC SỘN PHẨM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA N G Â N H À N G ĐẦU TƯ V À PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 54 3.1 Những mặt đã làm được 54 3.1.1.Về xây dựng chiến lược 54 3.1.2. Về triển khai chiến lược sản phẩm tín dụng 54 3.1.3. Về kết quả hoạt động tín dụng 59 3.2. Những mặt còn hạn chế trong chiến lược sản phẩm của BIDV 60 3.2.1. Hạn chế trong việc xây dựng chiến lược 60 3.2.2. Hạn chế trong việc triển khai chiến lược 62 3.2.3. Các hạn chế từ mô hình hoạt động tín dụng hiện tại 63 3.2.4. Một số nguyên nhân ảnh hưởng tới việc xây dựng, triển khai cũng như kết quả của hoạt động tín dụng của BIDV 64 Ẽ7«í« Xiêu Tùưuợ. - C4II/I5X42(B
lút dụng. trứng, hờn ỉ đòniỊ /ĩltuUelùni của fì7)nx() r Uôtìùit thiên chiến íiỂứe. tản phẩm C H Ư Ơ N G UI: GIẢI PHÁP H O À N THIỆN CHIÊN Lược SẢN PHÀM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING C Ủ A N G Â N H À N G Đ Ầ U T ư V À P H Á T TRIỂN VIỆT N A M 66 ì. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH V À X Á C ĐỊNH rì THẾ te CỦA N G Â N H À N G ĐẦU T Ư V À PHÁT TRIỂN VIỆT NAM L.^m.ềế^' 1.1 Phán tích môi trường vĩ mõ Ị 66 1.2. Phân tích môi trường ngành 67 1.3. Xác định vị thế của Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Viớt Nam 68 li. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA N G Â N H À N G Đ A U T Ư V À PHÁT TRIỂN VIỆT NAM TRONG NHŨNG N Ă M TỚI 70 2.1. Định hướng tới năm 2010 70 2.1.1. Định hướng chung 70 2.1.2. Định hướng mục tiêu hoạt động tín dụng 70 2.2. Định hướng chung tới năm 2020 72 HI. MỘT số GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIÊN LƯỢC SẢN PHÀM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING C Ủ A N G Â N H À N G Đ Ầ U T Ư V À PHÁT TRIỂN VIỆT N A M 73 3.1. Giải pháp trong viớc xây dựng chiến lược sản phẩm tín dụng 73 3.1.1. Định hướng các chính sách tín dụng chung 73 3.1.2. Xây dựng và phát triển danh mục sản phẩm tín dụng 74 3.1.3. Cải cách m ô hình tổ chức hoạt động tín dụng, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong hoạt động tín dụng 75 3.2. Các giải pháp trong viớc triển khai chiến lược sản phẩm tín dụng....76 3.2.1. Các giải pháp chung 76 3.2.2. Các giải pháp cụ thể 78 3.3. Kiến nghị với các cơ quan nhà nước 82 KẾT LUẬN 84 Danh mục bảng biểu g5 Danh mục tài liớu tham khảo gô Qrẩn Xiêu Tủưnụ - cAitli5X42
thiện chiên itứfe nhi phẩm túi tẾạnụ trtìttụ liti ạt ỉTôutị JỈỊtirũftùtiỊ của (B^TXĨ) LỜI M Ở ĐẦU Trong x u thế toàn cầu hóa, các doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội được mở rộng thị trưởng kinh doanh, nhưng cũng gặp phải thách thức không nhỏ là phải cạnh tranh với các doanh nghiệp quốc tế. Ngân hàng thương mại, một doanh nghiệp dặc biệt kinh doanh trên lĩnh vực tài chính tiền tệ cũng không nằm ngoài x u thế này. Các ngán hàng thương mại Việt Nam gặp phải sự cạnh tranh không nhỏ, không chỉ với các ngân hàng liên doanh trên lãnh thờ m à còn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thế giới trong thời đại hội nhập kinh tế diễn ra sâu rộng. Đ ể vượt qua được thách thức này, các ngân hàng thương mại Việt Nam đã không ngừng mở rộng cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ của mình. Hơn nữa, trong x u thế đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, một hoạt động vẫn luôn đóng vai trò quan trọng với các ngân hàng đó là hoạt động tín dụng. Hoạt động tín dụng mang lại thu nhập chủ yếu cho các ngân hàng, nhất là trong thời đại hiện nay, k h i x u hướng đầu tư đang phát triển mạnh mẽ. Mặc dù vậy đây lại là lĩnh vực ẩn chứa nhiều r ủ i ro cao, vì vậy các ngân hàng cần có chiến lược sản phẩm cụ thể cho mảng dịch vụ này. Xuất phát từ thực tế đó, em chọn đề tài: "Hoàn thiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt dộng Marketing của Ngân hàng Đ ầ u Tư và Phát Triển Việt Nam". Đ ề tài này gồm ba chương: Chương ì Những vấn đề chung về chiến lược sản phẩm tín dụng trong : hoạt động Marketing ngăn hàng thương mại. Chương li: Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing cửa Ngân hàng Đẩu Tư và Phát Triển Việt Nam. Chương ni: Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing của Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam QrầÊt Xiêu TCuiiv - chth5jC42
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩmtíttdụềỊự. íta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua vi Jf7XĨ) Qua đây em cũng x i n gửi lời cảm ơn tới cô giáo hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Việt Hoa (Giảng viên khoa K i n h tế và K i n h doanh quốc tế, Đ ạ i học Ngoại Thương), đã khuyến khích động viên em trong việc định hướng cũng như có những đóng góp tích cực giúp em hoàn thiện đề tài. X i n cảm ơn các anh chị cán bộ "Ban nguồn vốn và kinh doanh tiền tệ Ngân hàng Đ ầ u Tư và Phát Triụn trung ương" đã có những góp ý, giúp đỡ, cung cấp cho em những số liệu quý báu, giúp minh họa cho đề tài thêm tính thuyết phục; cũng như cảm ơn gia đình, bạn bè đã giúp đỡ động viên em dụ có thụ hoàn thiện tốt đềtài này. Do thời gian có hạn, trình độ hiụu biết của bản thân về lĩnh vực tài chính ngân hàng còn hạn chế, chắc chắn bài viết không tránh k h ỏ i có những sai sót, em rất mong được sự góp ý của thày cô và bạn đọc. 7núl Xiêu Tủaiiự - dbtli5DÍ42
'Tôơùn thiên eỉúèit Ị Ui/í' nút phẩm tín dụttụ trontị ỉ Ui nỉ động. JtturUetititj, của ^H CHƯƠNG ì NHỮNG VẤN ĐỂ CHUNG VỀ CHIÊN Lược SẢN PHẨM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI /. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NGĂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại 1.1.1. Lịch sử hình thành ngân hàng Lịch sử hình thành và phát triển của ngân hàng gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoa. Quá trình phát triển kinh tế là điều kiện tiền đề cho sự ra dời và phát triển của ngành ngân hàng đổng thời đến lượt mình, sự phát triển của hệ thống ngân hàng là động lực cho sự phát triển kinh tế. Tữ xa xưa, k h i xuất hiện nhu cầu của con người về một loại hàng hoa trung gian để trao đổi, và đặc biệt k h i tiền k i m khí ra đời thì ngân hàng đã manh nha hình thành qua sự đúc tiền hoặc đổi tiền của các thợ vàng. Những người đổi tiền thường là những người giàu có, tài sản có được có thể tữ việc cho vay nặng lãi. H ọ thưởng sở hữu những két cất trữ tiền tốt, đảm bảo an toàn. Do nhu cầu cất trữ tiền của các lãnh chú, nhà buôn... nhiều người đổi tiền thực hiện luôn cả việc cất trữ hộ. Chính việc cất trữ hộ không chỉ mang lại thu nhập m à còn làm tăng qui m ô tài sản, đa dạng hoa cấc loại tiền của người kinh doanh ngoại tệ, đổng thời nó còn là tiền đề cho việc hình thành cơ chế thanh toán hộ, và thanh toán không dùng tiền mặt. Ư u điểm này đã giúp các thương gia gửi tiền nhiều hơn. Ợrầtt Xiêu 7f>unạ - c4ttfi5X42
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩmtíttdụềỊự. íta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua vi Jf7XĨ) Trong điều kiện lưu thông tiền k i m loại, các chủ cửa hàng vàng bạc vừa đổi tiền, vừa thanh toán hộ và đúc tiền. Những "ngân hàng" như vậy gọi là ngân hàng của các thợ vàng. Thông thường các ngân hàng "thủa ban đầu" này dùng vốn tự có để tài trợ các hoạt động của họ, nhưng trong hoạt động thực tiặn h ọ nhanh chóng nhận thấy rằng: Mặc dù việc gửi tiền và rút tiền diặn ra một cách thường xuyên nhưng không bao giờ những người gửi tiền cùng rút tiền một lúc, do vậy, luôn có một lượng tiền "nhàn r ỗ i " nhất định m à h ọ phải bảo quản. Do nhu cầu vay tiền trong xã hội ngày một tăng và đặc biệt do tính chất vô danh của tiền m à các chủ ngân hàng có thể sử dụng lượng tiền nhàn r ỗ i này để cho vay. Hoạt động cho vay tạo ra l ợ i nhuận lớn cho ngân hàng đã thôi thúc họ tìm cách mở rộng thu hút tiền gửi bằng cách trả lãi cho người gửi tiền. N h ư vậy đến giai đoạn này những người gửi tiền không còn phải trả phí nữa m à thậm chí họ còn thu dược một khoản lợi nhuận. Có thể nói, ở thời kỳ này ngành ngân hàng đã có sự phát triển có tính chất đột phá về chất, cơ chế hoạt động của ngân hàng đã dần được hình thành và hoàn thiện. Bằng cách cung cấp thêm các tiện ích khác m à ngân hàng huy động được ngày càng nhiều tiền gửi, là điều kiện để m ở rộng cho vay và hạ lãi suất cho vay. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế thị trường, đặc biệt là lĩnh vục tài chính, thì ngành ngân hàng cũng không ngừng thay đổi và phát triển. Trong m ọ i thời kỳ ngân hàng là một trong những thành viên quan trọng nhất trên thị trường tín phiếu, trái phiếu do chính quyền địa phương phát hành để tài trợ cho các công trình công cộng. Ngân hàng cũng trở thành một trong nhũng tổ chức cung cấp vốn quan trọng nhất cho doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, ngân hàng đã tăng cường mở rộng việc cho vay dài hạn với các doanh nghiệp để h ỗ trợ xây dựng nhà máy m ớ i hay mua sắm m á y m ó c thiết bị mới. H ơ n nữa d ự trữ ngân hàng đã trở thành một kênh quan trọng trong chính sách k i n h tế vĩ m ô của chính phủ. 7NÚI Xiêu Tủưnự - c*bili5X42'B 4
7ÔOÙII thiện chun íượ'f lổn p/útm lúi. dụnụ ÍMttự íitỉại đệnự Murluĩiùitị- cù í! ỉi3 fyơ r r 1.1.2. Khái niệm ngân hàng C ó thể nói với lịch sử phát triển lâu dài, với các đặc điểm hết sức đặc trưng, riêng có của lĩnh vực ngân hàng m à chúng ta có thể tiếp cận "ngân hàng" trên phương diện nhiều phương diện khác nhau. Theo luật pháp nước Mỹ, bất kỳ một tố chức nào cung cấp các tài khoản tiền gửi cho phép khách hàng rút tiền theo yêu cầu (như bằng cách viết séc hay việc rút tiền điện tử) và cho vay đối với các tổ chức kinh doanh hay cho vay thương mại sẽ được xem là một ngân hàng. Theo luật các tổ chức tín dụng của nước Cộng Hòa X ã H ộ i Chủ Nghĩa Việt Nam, sửa đổi bổ sung tháng 6 năm 2004 có ghi: "Ngăn hàng là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ các hoạt động ngăn hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan. Theo tính chất và mục tiêu hoạt động các loại hình ngân hàng g m ngăn hăng thương mại, ngăn hàng phát triển, ngân hàng đẩu tư, ngân hàng chính sách, ngăn hàng hợp tác và các loại hình ngân hàng khác." 1.1.3. Khái niệm ngân hàng thương mại Có thể nói ngân hàng là cấc tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính da dạng nhất, đặc biệt là tín dụng tiết kiệm, thanh toán và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kợ một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế. Căn cứ vào loại hình hoạt động m à có thể phân chia thành rất nhiều loại ngân hàng khác nhau, trong đó, loại hình ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng hết sức đặc biệt, không chỉ bởi mục tiêu chính của hoạt động của ngân hàng này đó là tìm k i ế m l ợ i nhuận m à chúng còn giúp thực hiện các chính sách kinh tế vĩ m ô của chính phủ. Theo Nghị định 49/2000 N Đ - CP, ngày 12 tháng 9 năm 2000 của Chính phù V i ệ t Nam có ghi rõ: " Ngân hăng thương mại là ngăn hàng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và hoạt động kinh doanh khác có liên Ợmn Xiêu TCiúiạ - cfaili53C42H 5
~ìf (lùn thiên eềùẾn UíỊte nút ịtluittt túi tlitiĩtị Irittiiị ỉ HUI ỉ lĩộiìti /lili tín tỉniì lùn J't~J'/yo quan vì mục tiêu lợi nhuận, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế của nhà nước." Cũng theo nghị định này thì ngân hàng thương mại bao gồm: - Ngân hàng thương mại Nhà nước - Ngân hàng thương mại cổ phần của Nhà nước và nhân dân 1.2. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thương mại cung cấp Ngân hàng là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho công chúng và doanh nghiệp. Thành công của ngân hàng phụ thuộc vào năng lực xác định các dịch vụ tài chính m à xã h ộ i có nhu cầu. M ộ t ngân hàng thương mại thường cung cấp các dịch vụ chủ yếu sau: • Sản phẩm dịch vụ tín dụng Có thể nói, sản phẩm tín dụng là một loại hình sản phẩm ra đời đầu tiên trong hoạt động ngân hàng, và cho tới nay đây vợn là một hoạt động đóng vai trò quyết định trong việc vận hành và phát triển của bất kỳ ngân hàng thương mại nào. Các loại hình sản phẩm cơ bản thuộc sản phẩm tín dụng ngân hàng gồm có: > Cho vay thương mại Nghiệp vụ này của ngân hàng được thể hiện dưới việc ngân hàng mua lại (chiết khấu) các công cụ thanh toán như h ố i phiếu, kỳ phiếu trước k h i chúng đáo hạn và hưởng chênh lệch giá > Cho vay tiêu dùng Sự gia tăng thu nhập của người tiêu dùng và sự cạnh tranh trong hoạt động đã buộc các ngán hàng phải hướng tới người tiêu dùng như là một đối tượng khách hàng tiềm năng. > Nhận tiền gửi Cho vay được coi là hoạt động sinh l ờ i cao, do đó các ngân hàng đã tìm mọi cách để huy động nguồn vốn vay. M ộ t trong những nguồn vốn quan trọng là các khoản tiền gửi tiết kiệm của khách hàng - một quỹ sinh lợi được gửi tại Qrần Xiêu Tôuìiiị - c4iitt3X42
'3Coàn thiên chiên lượt: tán phàm tòi dụnụ irờnự hoạt đệtííỉ. Markeihụi tủa ^B^TXĨ) ngân hàng trong một khoảng thời gian nhiều tuần, nhiều tháng, nhiều năm đôi khi được hưởng mức lãi suất tương dối cao. • Các loại hình sản phẩm dịch vụ khác > Cung cấp các tài khoản giao dịch Đ ó là "tài khoản tiền gửi giao dịch" - cho phép người gửi tiền viết séc thanh toán cho việc mua hàng hoa và dịch vụ. Việc đưa ra loại tiền gửi mói này được xem là một trong những bưểc đi quan trọng nhất trong công nghiệp ngân hàng. Cùng vói sự phát triển của công nghệ, nhiều thể thức thanh toán mểi được hình thành và phát triển. Tư vẩn lài chính Ngân hàng ngày nay cung cấp nhiều dịch vụ tư vấn tài chính đa dạng, từ việc chuẩn bị về thuế, k ế hoạch tài chính cho các cá nhân, đến cơ hội thị trường trong và ngoài nưểc cho các khách hàng kinh doanh của họ. > Các dịch vụ bảo hiểm Việc bán các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng giúp cho khách hàng đảm bảo việc hoàn trả trong trưởng hợp gặp rủi ro bất ngờ. > Cung cấp các dịch vụ ngân hàng đầu tư và ngân hàng bán buôn Những dịch vụ này bao gồm: xác định mục tiêu hợp nhất, tài trợ mua lại công ty, mua bán chứng khoán cho khách hàng (ví dụ: Bảo lãnh phát hành chứng khoán). Các ngân hàng cũng dấn sâu vào thị trường bảo đảm, hỗ trợ các khoản nợ do Chính phủ hoặc công ty phát hành để những khách hàng này có thể vay vốn vểi chi phí thấp nhất từ thị trường tự do hoặc từ các tổ chức cho vay khác. > Cung cấp dịch vụ môi giới và đầu tư chứng khoán Nhiều ngàn hàng hiện nay đang phấn đấu cung cấp đủ các dịch vụ tài chính cho phép khách hàng thoa mãn m ọ i nhu cẩu. Đây là một trong những lý do chính khiến cho các ngân hàng bắt đẩu bán các dịch vụ môi giểi chứng khoán, cung cấp cho khách hàng cơ hội mua cổ phiếu trái phiếu và một vài
TÌCoùn thiện ehỉêii lượe ui ít phàm tót (lim tị irotiụ hoại độtUẬ MiưítniỈÊUị của (83^7X1} trường hợp các ngân hàng thành lập ra các công ty chứng khoán hoặc công t y môi giới chứng khoán. 1.3. Tầm quan trọng của sản phẩm tín dụng trong hoạt động của ngân hàng thương mại 1.3.1. Sản phẩm tín dụng và phân loại • Khái niệm tín dụng (Credit) Xuất phát tự chữ la tinh là Credo (nghĩa là tin tưởng, tín nhiệm). Trong thực tế cuộc sống, thuật ngữ tín dụng được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau, ngay cả trong quan hệ t i chính, tuy theo bối cảnh cụ thể m à thuật ngữ tín à dụng có một n ộ i dung riêng. Trên cơ sở tiếp cận theo chức năng hoạt động của ngân hàng, tín dụng được hiểu là: "Tín dụng là một giao dịch vềtài sản giữa bên đi vay và bên cho vay trong đó bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên đi vay và bên đi vay có nghĩa vụ hoàn trả vô điề kiện vốn gốc, cộng với một u khoản lãi (theo thoa thuận) cho bên cho vay k h i đến hạn thanh toán". • Phân loại t n dụng í Xét theo thời gian, tín dụng được phân thành: > Tín dụng ngấn hạn: Từ 12 tháng trở xuống > Tín dụng trung hạn: Từ Ì năm đến 5 năm > Tín dụng dài hạn: Trên 5 năm Xét theo hình thức: Tín dụng g ồ m có: Chiết khấu, bảo lãnh, cho thuê. > Chiết khấu thương phiếu Là việc ngân hàng ứng trước tiền cho khách hàng tương ứng với giá trị của thương phiếu trự đi phần thu nhập của ngân hàng để sở hữu thương phiếu chưa đến hạn. về mặt pháp lý thì ngân hàng không phải đã cho vay đối với chủ thương phiếu, đây chỉ là hình thức trao đổi trái quyề T u y nhiên đối v ớ i n. ngân hàng, việc bỏ tiề ra ở hiện tại để thu về n một khoản tiền lớn hơn trong tương lai, (với lãi suất xác định trước) dược coi như là hoạt động tín dụng. Qrần Xiỉu Tímiiụ - dhili5jC42H 8
VCoàn thiên eĩùê lược sừn phẩm ỉt lúi dụttiị ỉ rim tị hoạt độtui Jfturli*ỉỉiiự. của (Bêpĩyu > Cho vay Là việc ngân hàng trao tiền cho khách hàng v ớ i cam kết khách hàng phải hoàn trả gốc và lãi trong thời gian xác định. > Bảo lãnh Là việc ngân hàng đứng ra đảm bảo sẽ thực hiện các nghĩa vụ tài chính cho khách hàng của mình trong trường hợp khách hàng không có khả năng chi trả hoặc phá vỡ hợp đồng. Mặc dù không phải trực tiếp xuất tiền ra, song ngân hàng đã cho khách hàng sử dụng uy tín của mình, đồng thời ngân hàng chịu rủi ro nhất định, đậ thu lợi. > Cho thuê Là việc ngân hàng bỏ tiền ra mua tài sản dậ cho khách hàng thuê theo những thoa thuận nhất định. Sau thời gian nhất định, khách hàng gửi trả cả gốc lẫn lãi cho ngân hàng. Phân loại theo tài sản đảm bảo: Tín dụng gồm có: >• Tín dụng có đảm bảo > Tín dụng không có đảm bảo Tài sản đảm bảo cho các khoản tín dụng cho phép ngân hàng có được nguồn thu nợ thư hai bằng cách bán các tài sản đó k h i nguồn thu nợ thứ nhất không có hoặc không đủ khả năng chi trả. Tín dụng không cần tài sản đảm bảo thường được cấp cho các khách hàng có uy tín, thuồng là những khách hàng làm ăn thường xuyên có lãi, tình hình tài chính vững mạnh, ít xảy ra tình trạng nợ nần dây dưa, hoặc m ó n vay tương đối nhỏ so với vốn của người vay. Các khoản cho vay theo chỉ định của Chính phủ m à Chính phủ yêu cầu không cần tài sản đảm bảo. Các khoản cho vay đối với các tổ chức tài chính lớn, các công ty lớn. Phân loại khác: y Theo ngành kinh tế (công, nông nghiệp...) > Theo đối tượng tín dụng (tài sản lưu động, tài sản cố định...)
Ít lùm thiên (ỉlì ĩít lược- tẩn phẩm tút ti liu ạ ti {MI lị ỉttìạt đệiUẬ /Ỉ//I ria /út I/ lúa IVI) > Theo mục đích (sản xuất, tiêu dùng...) Cách phân loại này cho thấy tính đa dạng hoặc chuyên m ô n hoa trong cấp tín dụng của ngân hàng. V ớ i x u hướng đa dạng hoa, các ngân hàng có thể mở rộng phạm v i tài trợ, song vẫn có thể duy trì lĩnh vực m à ngân hàng có l ợ i thế. 1.3.2. Tầm quan trọng của sản phẩm tín dụng Tín dụng là một trong nhỳng sản phẩm đầu tiên m à ngân hàng cung cấp. Ngay từ thời kỳ đầu của hoạt động ngân hàng, các ngân hàng của các thợ vàng đã thực hiện việc chiết khấu thương phiếu (hoa đơn mua hàng) và sau đó là hoạt động cho vay bởi các thương nhân. C ó thể nói hoạt động tín dụng là một trong nhỳng hoạt động sớm nhất trong việc kinh doanh của các ngân hàng. Hoạt động tín dụng mang lại thu nhập chủ yếu cho các ngân hàng, l ợ i nhuận thu được từ hoạt đông cho vay là rất lớn. Vì vậy, hoạt động tín dụng có ý nghĩa quyết định đối với các ngân hàng. Trong giai đoạn hiện nay, mặc dù các ngân hàng không ngừng m ở rộng, đa dạng hoa các sản phẩm dịch vụ của mình, song hoạt động tín dụng vẫn là chủ yếu, đóng vai trò xương sống của bộ máy m ỗ i ngân hàng. Rất nhiề ngán hàng nhờ có cơ chế cho vay hợp lý đã u không ngừng m ở rộng và phát triển. Do l ợ i nhuận thu dược từ hoạt dộng tín dụng là rất lớn, nên các ngân hàng không ngừng thu hút khách hàng, tạo điề kiện cho khách hàng tiếp cận u và sử dụng dịch vụ tín dụng của mình. Điề này dẫn t ớ i sự cạnh tranh ngày u một lớn giỳa các ngân hàng. Đ ể thu hút nhiề khách hàng vay hơn, ngân hàng u đã sử dụng nhiều biện pháp như: hạ lãi suất... Bên cạnh khoản l ợ i nhuận lởn mang lại, thì hoạt động tín dụng cũng tiềm ẩn nhiề r ủ i ro cao. Do vậy các ngân hàng cũng hết sức thận trọng trong u việc xem xét một khoản vay. M ộ t ngân hàng có thể bị suy yếu dần đến phá Qrẩu Xiêu Tỗưưạ - c4itli5jC42H 10
~ỉt IHIÍÌ thiên- nhiên lượe lún phàm tín thui lị ti ntiíỊ Ittiạl ĩĩniiiỊ /lltirLvlỉnti lú lí )Ì3'/xo sản nếu khoản cho vay không lành mạnh, khách hàng vay không có khả năng trả nợ hoặc không muốn trả nợ. T ó m lại, có thể nói hoạt động tín dụng là vô cùng quan trọng đối vói các ngân hàng. Ngay cả trong giai đoạn ngàn hàng đang m ở rộng và đa dạng hoa các dịch vụ ngân hàng thì tín dụng vẫn là hoạt động quan trọng nhất, đóng vai trò quyết định cho sự "sống còn" của m ỗ i ngân hàng. Đ ừ n g thời chính hoạt động tín dụng lại tiềm ẩn rủi ro cao nhất. Xuất phất từ tầm quan trọng ấy, chiến lược cho sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing của m ỗ i ngân hàng là điều mang tính quyết định đến hoạt động kinh doanh. ĩĩrầii Xiêu Tỗưiiv - cắJi/i5X42(B li
thiện chiên itứfe nhi phẩm túi tẾạnụ trtìttụ liti ạt ỉTôutị JỈỊtirũftùtiỊ của (B^TXĨ) li. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING C A NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 2.1. Tổng quan về marketing ngán hàng 2.1.1. Thế nào là marketing ngân hàng Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của một ngân hàng là việc thoa m ã n tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác nhau của ngân hàng đối v ớ i các nhóm khách hàng, lậa chọn bằng các chính sách biện pháp, nhằm hướng t ớ i mục tiêu cuối cùng là t ố i đa hoa l ợ i nhuận trong lĩnh vậc hoạt động ngân hàng 2.1.2. Đặc điểm của Marketing ngân hàng Marketing ngân hàng là một lĩnh vậc ứng dụng đặc biệt của ngành dịch vụ bởi vậy nó mang đặc điểm của ngành dịch vụ: - Marketing ngân hàng luôn tuân thủ theo yêu cầu của lý thuyết hệ thống, đó là: Toàn bộ các yếu tố của hệ thống, không phân biệt ranh giới m à ngược lại có m ố i quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Bất kỳ sậ thay đổi nào của yếu tố hệ thống cũng dẫn tới sậ thay đổi kết quả cuối cùng trong quan hệ cung ứng dịch vụ đến với khách hàng. - Sản phẩm của ngân hàng là hình thức dịch vụ mang hình thái phi vật chất, quá trình sản xuất và tiêu thu sản phẩm tiến hành đồng thời với sậ tham gia của ba yếu tố: M ộ t là, khách hàng tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khách hàng sẽ thể hiện nhu cầu của mình đ ố i v ớ i sản phẩm, đồng thời đánh giá chất lượng sản phẩm. H a i là, nhân viên giao dịch trậc tiếp với khách hàng, là hình ảnh của ngân hàng. Ba là, cơ sở vật chất, trang thiết bị tạo điều kiện thuận l ợ i cho việc cung ứng sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng. Hình ảnh của ngân hàng trên thị trường là tổng thể các yếu tố, từ trình Ẽ7«í« Xiĩu Tùưuợ. - C4II/I5X42(B 12
'dùoủn thiên, chiên lưọ? màn phẩm lút. ếÍỊinụ ỈÍOIIÍỊ hoại lĩóitiỊ lltiitUí iìutỊ của Jì~j'fy( độ của đội ngũ các bộ nhân viên, nhà quản lý đến các dịch vụ cung ứng cũng như cơ sở vật chất trang thiết bị. 2.1.3. Nhiệm vụ của Marketing ngân hàng Hoạt động của Marketing trong ngân hàng nhằm đạt được những mục tiêu cơ bản sau: - Đáp ứng tốt nhất nhu cẩu, mong muốn của khách hàng về chất lượng dịch vụ, chủng loại sản phẩm, đểng thời có biện pháp kích thích nhu cầu của khách hàng để đạt mức sử dụng sản phẩm của ngân hàng ở mức cao nhất. H ệ thống Marketing luôn phải mang lại cho người tiêu dùng khả năng tìm thấy những sản phẩm dịch vụ phù hợp với thị hiếu của h ọ và sự tiện lợi trong quá trình sử dụng - H ệ thống Marketing ngân hàng không chỉ dừng lại ở mức độ thoa m ã n nhu cầu trực tiếp của người tiêu dùng về chủng loại sản phẩm, giá cả. Điều đó đổng nghĩa h ọ không chỉ dừng lại ở việc tác động vào môi trường vật chất m à còn tác động vào môi trường tinh thần của con người nhằm không ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống trên m ọ i lĩnh vực, cả vật chất lẫn tinh thần. - Hoạt động Marketing một mặt phải luôn thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường nhung mặt khác lại phải thể hiện được rằng sự thích ứng đó là có l ợ i cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là l ợ i nhuận, an toàn, sức mạnh trong cạnh tranh. 2.1.4. Sự cần thiết của Marketing trong lĩnh vực hoạt động ngân hàng Trong thời gian gần đây, lĩnh vực hoạt dộng Marketing đã phát triển bao trùm sang cả lĩnh vực dịch vụ, đặc biệt lĩnh vực tài chính ngân hàng. Cũng do sự phát triển tất yếu để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng m à công nghệ ngân hàng từ cuối những năm 60 đã có những thay đổi quan trọng.
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩm títt dụềỊự. íta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua vi Jf7XĨ) Bên cạnh đó, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng đã bắt đầu gay gắt giữa những năm 70 l ạ i càng gay gắt do một số yếu tố: Thứ nhất: công nghiệp ngân hàng đã có x u hướng quốc tế hóa, và kéo theo nó là xuất hiện sự cạnh tranh giữa các ngân hàng n ộ i địa và ngân hàng nước ngoài. T h ứ hai: Các thị trường vốn mới được m ở đã làm biến đổi hệ thống tiền gủi truyền thống. Từ cuối những năm 70 tỷ lệ cao của tiền gủi ngàn hàng là dựa vào các ngân hàng khác nhờ có thị trường liên ngân hàng phát triển. Thứ ba: Công nghiệp ngân hàng - mặc dù có sự kìm hăm của luật pháp quy định về lĩnh vực ngân hàng ở các nước - nay đã bắt đầu đa dạng hoa. Do áp lực cạnh tranh nên các chi phí về tín dụng thương mại và các nghiệp vụ khác có thu tiền đã được cào bằng và các dịch vụ này ngày càng phát triển. Thứ tư: Do những hạn chế nói trên, công nghiệp ngân hàng đã tìm cách né tránh bằng cách phát triển các tổ chức phi ngân hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạt động trong các lĩnh vực chuyên biệt. Thứ năm: Cõng nghệ đã bắt đầu có ảnh hưởng ngày càng lớn đối với công nghiệp ngân hàng. Thứ sáu: Cạnh tranh đã tăng lên trong cả ngân hàng hoạt động phục vụ các khách hàng cá nhân. Việc các ngân hàng tiết kiệm, vay, cho vay, thu hút tiền gủi có trả lãi đã cạnh tranh mạnh mẽ với các ngân hàng thương mại trong việc thu hút các khoản tiền gủi nhỏ. Cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay cá nhân cũng tăng lên. Trong điều kiện như vậy, việc sủ dụng Marketing ngân hàng là một yếu tố khách quan nếu ngân hàng muốn tồn tại và phát triển. 2.1.5. Những khó khăn khi ứng dụng Marketing vào hoạt động ngân hàng Trong cơ chế thị trường, các ngân hàng phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển, phải tạo ra sự khác biệt, sự hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Trong thực tế, để đạt được điều kiện trên không phải đơn giản vì các ngân Ẽ7«í« Xiêu Tùưuợ. - C4II/I5X42(B
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩm títt dụềỊự. íta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua v i Jf7XĨ) hàng k h i ứng dụng Marketing vào hoạt động thường gặp một số khó khăn trở ngại sau: - V ớ i x u thế phát triển của nền k i n h tế, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, các ngân hàng cần phải đổi m ớ i nhanh chóng về kỹ thuật, về nghiỏp vụ chuyên môn... N h ư vậy, cần thiết phải có những trang thiết bị máy m ó c hiỏn dại, có những nhà quản lý tài ba, đội ngũ cán bộ chuyên m ô n lành nghề... Điều này đòi h ỏ i m ỗ i ngân hàng phải có khoản đầu tư thích đáng. - R ủ i ro trong hoạt động Marketing ngân hàng là rất lớn. Điều này dẫn tồi mâu thuẫn với hoạt động Marketing. Vì hướng tới hoạt động Marketing đòi hỏi phải năng động sáng tạo, đổi mới, để tìm k i ế m l ợ i nhuận, song đi đôi v ớ i lợi nhuận là r ủ i ro. - Hoạt động k i n h doanh trong ngân hàng phải tuân thủ thực hiỏn chính sách tài chính quốc gia, đặc biỏt là chính sách tiền tỏ, chính sách lãi suất. 2.2. Chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing ngân hàng 2.2.1. Khái niỏm Theo cách tiếp cận truyền thống, chiến lược là viỏc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiỏp và thực hiỏn chương trình hành động cùng với viỏc phân bổ các nguồn lực cần thiết dể đạt được mục tiêu đó. Cũng có thể hiểu chiến lược là phương thức m à doanh nghiỏp sử dụng để định hướng tương lai nhằm đạt được và duy t ì những thành công. Cụ thể hem cho r lĩnh vực tín dụng của ngân hàng thì: chiến lược sản phẩm tín dụng của một ngân hàng thương mại, là một chương trình hành động tổng quát, dài hạn, hướng tới đạt được các mục tiêu đã xác định trong hoạt động tín dụng. Viỏc thực hiỏn chiến lược sản phẩm tín dụng là thực hiỏn một "chương trình hành động tổng quát", do vậy nó yêu cầu phải xác định các mục tiêu dài hạn, các chính sách cũng như giải pháp cần thiết để thực hiỏn các mục tiêu đã