Khóa luận tốt nghiệp Kinh tế đối ngoại: Phân tích hoạt động marketing của ngành hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang

TRƯỜNG Đại HỌC VÕ TRƯỜNG TOảN KHOA KINH TẾ
KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NGÀNH HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỎ PHẢN VẬT TƯ HẬU GIANG
ĐẶNG HOÀI PHƯƠNG NGÀNH KINH TẾ ĐÓI NGOẠI
GIÁO VIÊN HƯỚNG DÂN ThS. TRẢN MINH TUẦN

| Hậu Giang, tháng 06 năm 2013 |
 LỜI CẢM TẠ
Qua thời gian học tập tại Trường Đại học Võ Trường Toản. em nhận được sự giúp đỡ, dẫn dắt tận tình của thầy cô. Từ đó em đã học được nhiều điều bồ ích từ những kiến thức mà thầy cô đã truyền đạt cho em.
Hôm nay em chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu cùng tập thê Thầy cô trường Đại học Võ Trường Toản, đã mang lại cho em nhiều kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường.
Em cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban Giám Đốc cùng tập thê các anh chị em nhân viên trong Công Cô phân Vật tr Hậu Giang. Đặc biệt là các anh chị ở bộ phận Phòng Kinh Doanh đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty. giúp cho em có thêm kiến thức cũng như những hiểu biết về thực tế công việc để thuận lợi cho quá trình làm việc sau này.
Và em cũng xin chân thành cảm ơn Thầy — Ths.Trần Minh Tuấn đã hướng dẫn, chỉ bảo giúp em vượt qua những khó khăn trong thời gian hoàn tất chuyên đề tốt nghiệp này.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn và gửi lời chúc sức khoẻ tới tất cả các Thầy cô Trường Đại học Võ Trường Toản và Ban Lãnh Đạo. cùng tập thê nhân viên Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang .
Chân thành cảm ơn!
Sinh viên.
q_-
Đăng Hoài Phương  LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công fy Cô phân Vật tr Hậu (iang. không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về sự cam đoan này.
Hậu Giang, ngày 20 tháng 06 năm 20) L3.
Sinh viên
E—
Đặng Hoài Phương  NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẢN
Trong suốt thời gian thực hiện khóa luận tốt nghiệp. sinh viên Đặng Hoài Phương lớp Đại học Kinh Tế Đối Ngoại - Khóa 2 đã chấp hành tốt nội quy của nhà trường. Có sự nễ lực. tìm tòi học hỏi, nghiên cứu tài liệu. biết vận dụng những kiến thức vào thực tiễn.
Đề tài có bố cục chặt chẽ, cơ sở khoa học hợp lý.
Đồng ý cho sinh viên Đặng Hoài Phương báo cáo trước hội đồng.
Hậu Giang, ngày 20 tháng 06 năm 2013 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
TRÀN MINH TUẦN
HÌ  NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP


1c 1.}.ỶỊIRHh°1Rh1h g hhhg ..... .... .. 1.11 HH hgˆ1Hg kh} ..... “—ÔÖÔÒÔÒ .. .. `... ...... ¬"........ .... ....

..... ¬....ˆ



........



“....... my

—..Ô



...... .. ...

...... .. ...
"....


....

..........


ÔÔÒÔÒÔ ....

“ÔÒÔÒ



—ˆ.ÔÔÖÔÖ

......

—...ÔôÔ



....

......






...


... LH BI 1989131 gen



HH6 1164 {cP1hgR“BSN,SSS0 8348985088 4

.....



Ý 1 {“..n#e.








 TÓM TÁT NỘI DUNG CHÍNH CỦA KHÓA LUẬN
Theo xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới và diễn biến về tình hình tăng trưởng, lạm phát đã đặt các doanh nghiệp trước nhiều cơ hội và thách thức. Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang nhiều năm qua cũng đã tận dụng được nhiều cơ hội ấy để phát triển và đứng vững trên thị trường. Tuy nhiên, cũng như các doanh nghiệp trong ngành, Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang cũng đang gặp phải những khó khăn: diễn biến kinh tế, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn.... Đặc biệt là sự biến động của thị trường không theo một qui luật nhất định làm cho hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp kém phần ôn định, mà nguyên nhân là do công tác Marketing của doanh nghiệp còn nhiều vấn đề hạn chế. Và để khắc phục những hạn chế đó. đề tài “Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang ” được thực hiện. Trong quá trình nghiên cứu đề tài đã tiến hành phân tích doanh thu, chỉ phí, lợi nhuận để tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty và kết hợp với việc sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT, phân tích môi trường hoạt động kinh doanh....
Kết quả đạt được của đề tài là: Đối với hoạt động Marketing hỗn hợp thì trong từng hoạt động chức năng đã đạt được các mặt tích cực như: định hướng chuẩn xác thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến phục vụ. cơ chế định giá phù hợp với đặc điểm của ngành cân đối lợi ích của doanh nghiệp. mạng lưới phân phối rộng rãi kết hợp với chiến lược chiêu thị tương đối tốt. Đối với các yếu tố môi trường thấy được tác động rõ rệt của nhân tố kinh tế, văn hóa, pháp luật thuộc môi trường vĩ mô và nhân tố môi trường vi mô như: đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng trong việc tiêu thụ sản phẩm, cần cải thiện chính sách giá linh hoạt hơn, hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm hiện tại. ngoài ra cần mở rộng thị trường. tìm kiếm khách hàng mới. Đề thực hiện tốt những giải pháp đó thì doanh nghiệp cần phải linh hoạt hơn trong việc phân phối mạng lưới các chỉ nhánh, cửa hàng, đại lí để đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng cũng như giảm thiểu tối đa chỉ phí cho hoạt động vận chuyền, nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên....Bên cạnh đó, nhà nước phải có những chính sách linh hoạt, cụ thể hỗ trợ doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định.  1.1.LÍ ĐO CHỌN ĐỀ TÀI... nnnnnnnnnenenneneeeeo l 1.2. MỤC TIỂU NGHIÊN CỨU........................ 2-2225 St2S8 2522521823218 E35 E3 51251258 521511Ess5y 2 1,2... lùc: HỆu GD sescoeccneceeinesnsainaSDn1.206100012860810810ã0 66 583684.06006804.8i760E/1460058E 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thỂ...................... s11 1 E511 1531111151 7121E1 1511155152151 cse. 2 1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU.........................22-52S22E32E22E3EE22E2EE22E252EE2E2EEzEzssreces- 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU........................ 2222 St2E219232E1232EE2EEEEEEE5152125251255252xe- 3 144.1. KHÔNG AT ueccnusknnksenidiiSHnDDLE401/320g08350610200988188888384/85ã85i0iGdiGii518a0gug.0060a004ueib6LE VN... ........................... 3
La4.3. Nội dung nghệ. CỬ socseaaseseoabbissolidtotiaisQsGGGAãcc3008.4s04aanal 1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU......................... 2-2-5 sSvEEveEtesvrveereerserxerxerserxessereef
PHẢN NỘI DUNG................. 4öibdSi0)18240S00888.42fag320 Dà803800u86g IiiiS9v50/f008980008080800-ng 6 CHƯƠNG 1: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........6 IBN22009c2)00/905................ 6
1.1.1, Khái niện về MHIIEUP.ssssesesoscsoiasossooloaGiGbSig3.42008ususssuassasasssoB 1.1.1.1, Định nghĩa Marketing...............cseieniaiiaieeoasssesooasaoÔ
[.1.1.2. Bản chât của Marketing............................- -- 5c 2 s2 xxx cxsrsrrervree 7 I.1.1.3. Vai trò của Marketing.......................... .-- - -ssccsstsxnsnirrerrxrrrrrrrrsree 7 1:1.1.4. Chức năng bùa MHHHCEHDE causstooiotobiiCdEEE86 50.0 0skll60essseree 7 1.1.2. Thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .............................--- --:--«‹----<<-„ Ø . L,1.2.1. Khái niệm thị trường.............................--- 5< c n S112 1v ng cv rưệt 9 1.1.2.2. Phân loại thị trường .. K144959655956.65ses 2 I.1.2.3. Thị trường mục tiêu và à lựa chún thị trGữHÿ mục ctiêu \SØSEuiing II 1.1.2.4. Phân tích hành vi người tiêu dùng. .. Suá,sge LẮ 1.1.3 Marketing hỗn hợp và các chiến lược trong Marketing hỗn HỢP... đšb¡atÖukgšg I8 1.1.3.1. Khái niệm Marketing hỗn hợp........................-- ¿+ + scccscxzrrrxererreee I8 1.1.3.2. Chiến lược sản phâm trong marketing hỗn BƠI sánosseerseare 1I§ 1.1.3.3. Chiến lược giá sản phẩm trong marketing hỗn hợp... xensolbc22 1.1.3.4. Chiến lược phân phối sản phẩm trong marketing hỗn hợp.. =-. 24 1.1.3.5. Chiến lược chiêu thị bán hàng trong ng, h hỗn hợp............. 25 1.1.4. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến Marketing ... seeeee..28 1.1.8.1. KIỔI KHÔNG 'VTHÌ :-siacobirsaici150640012466000461300/5455(0346138681363605:3g0646 29 1.1.4.2. Môi trường vi mô.. _ _—--ˆ `... 1.1.4.3. Môi trường nội bộ đoanh nghiện... F 2 6ei081121092123.45/111/004-19117010177 1.1.5. Các chiến lược bổ trợ hoạt động Matketing.... c1 S1 ST ng ng 37 1.1.5.1. Khái niệm chiến lược..................... -s-scstcsxvEvSxeEeErrxerxrtsreessrsesscevve, 2/7 Ì,1.52,Các củp độ chiến: lưgg u ceassennaerndonnrkidinriniindnnaniiesisketgneae 38 1.1.5.3.Các dạng chiến lược ............. ¬" -
1.1.5.4. Tiến trình xây dựng chiên R86 bổ trợ ?hgSF động Miarketine. . = I.1.6. Phân tích các chỉ số lợi nhuận ............ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỌNG MARKETING TẠI CÔNG TY s
PHẢN VẠT TƯ HẬU GIANG... sasssxoscss PO) 2.1. TÔNG QUAN VỀ CÔNG TY Có PHÂN 'VẬT TƯ I IẬU GIANG... KH va 49 21s 1y IƠI thi CÔN HöcccctectqGGEGiin02sinti02050860:21xrasotoesioasee 49
3 n1ic‹ KIUE,ĐHO: HGRTERODWEousessannesnoontpottatDioloxktv40TuAs0r4SAk.ii9930013 98610 -6i0091888n6086msenoseayRfÐ)
vÏ  2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ...........................---¿ 5 ccsScscc cv srsrrrrerers 50
501001 GOHC THYYP vosksepgisggdasoiogyffsGy|44EQiSDSSEGMANGGROISEIRSSRSqgbasyqsvusng áo La0uu: DỊ T©TTì: VÖ sscssnsnanagrestssoivaigtgygyS0014646463344294348148)5cui0xggg406135as6xzosgssoseU D0
2.1.Ä..SỮ mạng của Công ÊÝ coi Bidda B0 201010 Cáàà gà ggLiấi tia iu kiäucã4ã00081400y€ 50 2.15. Sơ đồ tô chức của công ty.... ¬—. M.--::+- 2.2. PHÂN TÍCH KÉT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINHD DOANH .. TỶ 2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CÔ PHÀN VẠT TƯ HẠU GIANG... KHE trinh EullenslslrenslrssoonexnsransensenasroessrresrssenagssDlE 2.3.1. Thị trường mục tiêu... 3640GITSSGPSERIHEOGIXRVIEGGHSEIGIENGSRIRRIRGGBEURGemxdft 2.3.2. Định vị sản phẩm ... c Wöt-30:35/00115052111001800090/103404ã001i24446400TT 2.3.3. Chiến lược Mattsting bí hỗn luflnwGr của công #ý HSETHEHPGGiiGsoNisbabsen 59 2.2.3.1. Chiến lược sản phâm............................-- 2 +2t€EExz£EEx£EExecEEvcEExxcrrvrrri 59 2.2.3.2. Chiến lược giá sản phâm .........................-- ¿22-2 tt v3 tra 61 2.2.3.3. Hệ thống kênh phân phân 1... :‹.À... 2.2.3.4. Công tác xúc tiền hỗ trợ bán hàng... .- CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÁC ĐỌNG CỦA YÊU TÓ MÔI. TRƯỜNG ĐẾN CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY... t1 E1 3v rrưy "——...+% 3.1.NHÓM CÁC YÊU TÓ BÊN NGOÀI C ÔNG TY.. ¿dtogbsoipedtitbElisilsgiegtesaictsssd 68 3.1.1. Nhóm yếu tố môi trưƯỜN VỆ THỒ \sasetgivs6i6i04650/2430169536Gi6666G5004/6030/4000646u363 68 3.1.1.1. Yếu tố kinh Ề........................ - 2c kề St ExSEEEEEEEEEEEEEEEkrEErrkrrkrrkrree 68 3.1.1.2: Yếu tổ chính phù - pháo TUỆ ccssossaossesaosasaaaayasasssaooBÐ 3.1.1.3. Yếu tố khoa học công nghệ........................ -- 6 tt cv cvkcrvrrrcrveg 70 Š:iJ1öá: DH SỐ on ggtn g1 00H ưa GGibABoofiniintenilokt2kiestetgissgessssssssee 7Ì 3.1.2. Nhóm yếu tố môi trường vỉ mô................-- -- cc+scstvEtxkerkerkrtecesrevcevee 72 3.1.2.1. Nhà cung Ứng............................ -- + s + xxx vn ng ng vn ng rc 7] 5.1/32: Đối Giữ cạnh tifllibssesoeanbsaioasoGipiattisuioisattoassaobaaoaoaaCTÐ 3.1.2.3. Khách hàng ... .Ắ. 3.2. NHÓM YÉU TÓ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG DOANH NGHIỆP... sa lở 3.2.1. Nguồn lực tài chính........................... -- 5c 5s xxx EkEEX7312112111 111211112. re 75 3.2.2. Nguôn nhân sự................................ .----c5-7-ccscssceessssseeeersessssrssessessssooesese. TỔ 3.2.3. Nguồn lực vật chất... Ngbi:GXan# sasxsvagx CHƯƠNG 4: MỘT SỞ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU U QUÁ C CÔNG ; TÁC MARKETING Ở CÔNG TY CỎ PHẢN VẬT TƯ HẬU GIANG ........................... §2 4.1. NHÓM GIẢI PHÁP CHO CHIÉN LƯỢC THÂM NHẠP THỊ TRƯỜNG. 83 4.1.1. Giải pháp cho hệ thống phân phối:............................--- 2-2 2 222s22szczzzzze 83 4.1.2. Giải pháp xúc tiễn thương mại .......................... 2-2 se +keSEZ£EeExeExpckvxgrkcrxees 8S 4.2. GIẢI PHÁP CHO NGUÒN NHÂN LỤC. 4bSVhnusgsd04403015091403/64/40365a3085ãsstvi  DANH MỤC CÁC BIÊU BẢNG
Bảng I.1:Phân loại thị trường theo mức độ cạnh tranh..............................-.......... [Ũ Bảng 1.2: Phân biệt nhấn hiệu — thương hiệU city .0-s8xsssassssUl Bảng 1.3: Tóm lược các chiến lược của M.Porter.........................-.--.‹----e------.... 40 Bảng 1.4: Tóm tắt các chiến lược mở Tôn thị WUỜH dvsacaadcooassoaasooeaall Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010- 2012............. 52
Bảng 2.3.: Bảng cân đối kế toán Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang giai đoạn
Bảng 2.4: Các chỉ số tài chính của công ty giai đoạn 2010 - 2012....................... 56 Bảng 2.5: Kết quả HĐKD ngành hàng vật liệu xây dựng năm 2010 đến 2012 ...57 Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ theo khu vực giai đoạn 2010 — 2012....................... s9
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ thép và xI măng theo khu vực giai đoạn
Bảng 2.8 :Tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng giai đoạn 2010 — 2012.........66
Bảng 3.1 Danh sách các nhà cung cấp chính ngành hàng vật liệu xây dựng của Công ty Cô phân Vật tự Hậu GÌAHE cosciisicebssigniaedixg3u30401.0602.-8Aeáa(,sna T2
Bảng 3.2. Nguôn lực tài chính cảu Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang từ năm 9) ..02059 017575... .4.gẶ......)HẬH....,ÔỎ 71
Bảng 3.3 : Cơ cầu lao động theo trình độ của toàn công ty......................--.:-.:-cs- 78
vin  DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Sơ đồ tiêu thức phân khúc thị trường (Lưu Thanh Đức Hải. 2007)..... I2
Hình 1.2: Sơ đồ nhân tế ảnh hưởng hành vi mua hàng (Lưu Thanh Đức Hải.
Hình 1.3: Sơ đồ phong cách của người mua hàng (Lưu Thanh Đức Hải, 2007).. 17 Hình 1.4: Cấu trúc của Marketing hỗn hợp (Lưu Thanh Đức Hải, 2007)............ 8 Hình 1.5: Chu kỳ đời sống sản phẩm (Lưu Thanh Đức Hải, 2007)).................... 19
Hình 1.6: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng (Lưu Thanh Đức Hải.
Hình 2.1: Biểu đồ thẻ hiện kết quả hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang giai đoạn: 2010 — 202) na nAbvaA16s014661061464:4446i61086i036aiasiCÐ15
Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công CP Vật tư Hậu Giang 2012.63
Hình 2.3: Biêu đồ chỉ tiết sản lương tiêu thụ xi măng theo khu vực giai đoạn 20010 -2(012..................... 2-5-5552 SEEt E211 111.1111111. 11krrrerkrrvrrxcsvce.....,.Ổ
Hình 2.4: Biêu đồ sản lương tiêu thụ thép theo khu vực giai đoạn 2010 -2012..65
Hình 3.1: Thị phần đối thủ cạnh tranh của các Công ty vật liệu xây dựng........... 74 Hình 3.2:: Phần trăm tiêu thụ vật liệu xây dựng cho khách hàng............................. 75  TỒN ĐC Nog ỐNG. MOACDNE CSO TRANG ĐỒNG Lo. CÓ THOẢNG DA ÀÁ cà DU (GA AC GGUANN

PHÀN MỞ ĐÀU 1.1. LÍ DO CHỌN ĐÈ TÀI
Ngày nay với nền kinh tế phát triển theo hướng toàn cầu hóa, giao lưu hợp tác giữa các quốc gia ngày càng đa dạng phong phú trên nhiều lĩnh vực khác nhau. Đặc biệt là sự đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất, công ty. xí nghiệp ngày càng lớn dần về quy mô cũng như số lượng. Bên cạnh đó Việt Nam gia nhập tô chức thương mại thế giới (WTO) đã mở ra nhiều cơ hội cho nền kinh tế nước nhà, tuy nhiên thách thức đem lại cũng không nhỏ. Theo Tổng Cục thống kê. năm 2007 nguồn vốn FDI đồ vào Việt Nam đạt 21.3 tỷ USD tăng gấp 2 lần năm 2006 và không ngừng tăng qua các năm tiếp theo. Trong năm 2012 vừa qua tổng số vốn FDI đầu tư đạt 12.72 tỷ USD. Mặc dù chỉ bằng 77% tổng số vốn FDI năm 2011 nhưng đó cũng là con số khá cao trong bối cảnh kinh tế khó khăn. Qua đó cho thấy sau khi chính sách ngoại thương được cởi mở hơn đã tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên việc các nhà đầu tư nước ngoài ð ạt đô vào Việt Nam đã làm cho thị trường trở nên phức tạp. cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn. Do đó đề tồn tại và phát triên. các doanh nghiệp phải linh hoạt đôi mới tư duy kinh doanh.
Việt Nam đang trong tiến trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước, chuyên dịch cơ cầu kinh tế theo hướng công nghiệp và dịch vụ thì nhu cầu đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng. cầu đường, trường. trạm. nhà máy xí nghiệp....là điều tất yếu và hiển nhiên. Theo đại diện Ngân hàng Thế giới (WB) tại Việt Nam cho biết, Việt Nam là một trong các quốc gia Đông Nam Á có tốc độ đô thị hóa cao nhất đạt 3.4%. Đồng thời đời sống người dân dần dần được cải thiện. mức sống cao hơn. nhu cầu sinh hoạt, ăn uống, giải trí...đều tăng lên. Đáp ứng nhu cầu của xã hội, của người dân, hàng loạt các doanh nghiệp. công ty được thành lập. Đáng kê nhất là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, nhiên liệu, khí đốt đặc biệt là gas...ngày càng phát triển. Theo báo online vnexpress cho biết, trước bối cảnh kinh tế khó khăn. thị trường bất động sản vẫn tràm lăng. nhiều dự án nhà thương mại đang xây dựng dơ đang phai tạm ngưng. Vì vậy. nhu cầu vật liệu xây dựng mà cụ thê là sắt thép. xi măng không có xu hướng tăng mà thậm chí sản lượng tiêu thụ còn giam xuống. Bên cạnh đó. năm nay tôn kho thép và xi măng trong nước đang còn ở mức cao. Bộ công thương cho biết ngành thép còn tồn 330.000 tấn thép tăng 50.000 tấn so với cùng kì nãm 2012 ngành xi măng tồn kho xắp xĩ 4 triệu tắn. Hơn thế. trong điều kiện cung đã vượt xa cầu như vậy. thép nội lại phải cạnh tranh gay gất với thép ngoại. nhất là thép Trung Quốc giá rẻ khiến cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong ngành càng thêm khó khăn.
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công íy CP Vật Tư Hậu Giang

Đề thành công và đứng vững trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu một cách cặn kẽ thị trường về những nhu cầu cũng như mong muốn của người tiêu dùng để thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của khách hàng. Phương pháp tối ưu nhất cho công việc đó chính là Marketing - Bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyên hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu đề bảo vệ. duy trì và phát triển thị trường.
Là một công ty đa ngành hoạt động kinh doanh ở nhiều lĩnh vưc khác nhau như vật liệu xây dựng, nhiên liệu. vận chuyền. ..Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang (HAMACO) Chỉ nhánh Cần Thơ cũng gặp không ít khó khăn về hoạt động nghiên cứu thị trường, cung ứng, phân phối. chiêu thị... Những biến động của thị trường nói trên ảnh hương rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động trong ngành nói chung cho Công ty Cô phản Vật tr Hậu Giang nói riêng. Để khắc phục những khó khăn, nắm bắt tốt những cơ hội, tránh rủi ro của thị trường đem lại cho ngành hàng vật liệu xây dựng của công ty. Đề tài “Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phân Vật tư Hậu Giang” đề đề ra các biện pháp giúp công ty nâng cao hiệu quả Marketing cho ngành hàng vật liệu xây dựng của công ty trên thị trường là rất cần thiết.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1. Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng công tác Marketing và đề xuất những giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing của Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang để nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty trên thị trường.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng công tác Marketing ngành hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang.
- Phân tích các yếu tố môi trường tác động đến công tác Marketing của ngành hàng vật liệu xây dựng công ty.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác Marketing đối
với ngành hàng vật liệu xây dựng tại công ty.

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn — 2 §VTH: Đặng Hoải Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng tại công íy CP Vật Tư Hậu Giang

1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm như thế nào? - Công tác Marketing ngành hàng vật liệu xây dựng bao gồm những hoạt động nào? - Kênh phân phối của công ty hiện tại ra sao? - Các yếu tố môi trường ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động Marketing của công ty? - Giải pháp nào đê nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của ngành hàng vật liệu xây dựng cho công ty ? 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4.1. Không gian
Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang chỉ nhánh Cần Thơ.
1.4.2. Thòi gian
e_ Số liệu sử dụng trong đè tài là số liệu năm 2010, 2011.2012. e_ Đề tài được thực hiện từ ngày 20/04/2013 đến ngày 25/06/2013.
1.4.3. Nội dung nghiên cứu
Đề tài tập trung vào việc nghiên cứu thực trạng Marketing của công ty và đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing cho Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang. Một số nội dung chính được nghiên cứu trong đề tài như sau:
Tìm hiều và phân tích về thực trạng công tác Marketing của công ty thông qua việc tìm hiểu về cơ cấu tỏ chức, lĩnh vực hoạt động của công ty, đặc điềm thị trường của ngành hàng vật liệu xây dựng, kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2012, các chiến lược cụ thê trong Marketing hỗn hợp mà công ty đang áp dụng.
Phân tích các yếu tổ môi trường: yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. vi mô và nội bộ công ty để thấy được tác động của các yếu tế này đến việc thực hiện công tác Marketing tại công ty.
Từ việc tìm hiểu thực trạng Marketing tại công ty và phân tích tác động của yếu tố môi trường đến công ty để đề ra những giải pháp nhằm làm cho hoạt động Marketing của công ty hiệu quả hơn.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn có 3Ó SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công íy CP Vật Tư Hậu Giang

1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
“Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH TM - SX Gấu Vàng” của Nguyễn Thị Thanh Hương (2010). Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác Marketing thông qua các nội dung sau:
- Nghiên cứu thực trạng công tác Marketing mix với các vấn đề về sản phẩm. giá cả, phân phối và xúc tiền bán hàng.
- Phân tích yếu tố môi trường tác động đến chính sách Marketing bằng việc sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT đề đưa ra các chiến lược phù hợp với tình hình thị trường.
Kết luận về thực trạng mà tác giả đã nghiên cứu là:
- Về sản phẩm thì công ty Gấu Vàng thực hiện tốt việc đặt tên sản phâm đề khách hàng dễ nhớ tới công ty bằng cách ghép tên công ty vào tên sản phẩm.
- Về mức giá sản phâm của công ty Gấu Vàng tương đối cao so với đối thủ và mức chiết khấu cho đại lý cũng khá cao đề nhanh chóng đây hàng hóa ra thị trường và thu hồi vốn nhanh.
- Về phân phối và chiêu thị: kênh phân phối chủ yếu của công ty là các đại lý trung gian cấp 1. Vì vậy, chính sách chiêu thị của công ty Gấu Vàng chủ yếu là hướng vào đối tượng này mà ít quan tâm đến các đối tượng khách hàng tiêu dùng.
- Tác giả nhận định rằng vai trò của công tác nghiên cứu Marketing còn ít và phụ thuộc vào phòng kinh doanh nên tác giả đã đề xuất thành lập phòng chuyên trách về Marketing để nghiên cứu tốt hơn các vấn đề thuộc nhu cầu của khách hàng tiêu dùng như: chất lượng, mẫu mã, thiết kế bao bì, đặt tên sản phẩm: chính sách giá cả phù hợp với biến động của tình hình thị trường và hình thức chiết khấu cho các đại lý phù hợp: chọn lựa kênh phân phối hợp lý và có những chương trình chiêu thị phù hợp với từng kênh phân phối của công ty. Từ đó đề ra những chính sách Marketing phù hợp nhăm thực hiện tốt các khâu từ sản xuất đến tiêu thụ hàng hóa.
“Chiến lược Marketing đối với hàng thủ công mỹ nghệ của các làng nghề Việt Nam năm 2010” của Trần Kim Đoàn (2010). Phương pháp phân tích được sử dụng trong đề tài là phương pháp so sánh và phương pháp phân tích những tư liệu thực tế cả về số liệu thứ cấp và sơ cấp đề từ đó phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 4 SVTH: Đặng Hoài Phương  ÁN HN OP NÓI NÀNG HỆ TA IONG HA ƯN HUNN RE. HUN CHÍ CÔ Ế DO CÀ NINH. Ta Nga

Kết quả nghiên cứu cho thây cân phải tìm hiêu nhu câu của khách hàng về thói quen sử dụng hàng thủ công mỹ nghệ. Và giải pháp nâng cao doanh sô là nên mở rộng thị trường băng cách xuât khâu ra thị trường nước ngoài.
"PepsiCo với chiến lược phân phối dẫn đầu đồng bằng sông Cửu Long" đo Nguyễn Ngọc Bích. lớp CEO 6 — VŒCI chi nhánh Cần Thơ thuộc Viện Nghiên Cứu Kinh Tế Phát Triển - Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM.
Căn cứ tình hình hoạt động Marketing thực tế tại PepsiCo. phân tích môi trường Marketing - văn hóa của người dân Đồng bằng sông Cửu Long. tác giả đã sử dụng phương pháp so sánh. phương pháp tông hợp đê tiến hành phân tích về kết quả hoạt động marketing theo chỉ tiêu thị phần và độ phủ của sản phẩm đẻ tìm ra điêm mạnh, điểm mạnh của PepsiCo kết hợp với phân tích môi trường, tìm ra cơ hội, đe dọa. Từ đó sử dụng công cụ SWOT đề đưa ra chiến lược kinh doanh cho công ty.
Kết quả phân tích cho thấy, trong năm 2008 — 2009, PepsiCo luôn dẫn đầu về thị phần: sản lượng tiêu thụ năm 2009 tăng hơn so với năm 2008 và đạt sản lượng kế hoạch đã đề ra. Bên cạnh đó, tác giả đã vạch ra các chiến lược đến năm 2012 đưa ra chiến lược phân phối với kênh truyền thông và kênh hiện đại đồng thời đây mạnh các chiến lược Marketing hình ảnh, Marketing với chương trình mới và Marketing với sản phẩm mới cùng với chiến lược về tài chính, con người của PepsiCo.

GVHD: ThS.TrầnMinhTun 5 SVTH: Đặng Hoài Phương  tích huạt động Marketing của ngành hàng VLXD tụi công p CP Vật Tự Hậu Giang

1.1.2. Thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 1.1.2.1. Khái niệm thị trường a) Thị trường đơn giản *Thị trường được hiệu theo nghĩa đơn giản là nơi người bán và người mua gặp nhau đề trao đôi sản phẩm và dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường được đồng nhất với cái chợ - Market. bao gồm người mua, người bán, sản phẩm hàng hóa dịch vụ có giá trị để trao đổi và các phương tiện mua bán”. [2. tr.15].
b) Thị trường hiện đại Thị trường hiện đại theo quan điểm mới phải hội đủ các điều kiện: ©. Phải có ít nhất một nhóm khách hàng tiềm tàng © Khách hàng phải có sức mua nhất định và phải có khả năng chỉ trả © Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn và săn lòng chỉ trả. Thị trường = khách hàng tiềm năng = Nhân khẩu + sức mua + nguyện vọng mua. [2. tr.1S - tr.16]. 1.1.2.2. Phân loại thị trường
Đề doanh nghiệp thành công trong kinh doanh thì sự hiểu biết về tính chất thị trường là một điều rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp định hướng đúng đắn chiến lược vẻ thị trường và xác định những phương thức ứng xử cho phù hợp đề đạt được hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường. Có rất nhiều tiêu chí đê phân loại thị trường nhưng thường theo các tiêu chí sau:
a) Căn cứ theo đối tượng trao đổi Gôm có thị trường hàng hóa và thị trường địch vụ:
- Thị trường hàng hóa: đối tượng trao đổi là hàng hóa.vật phẩm tiêu dùng với mục đích thỏa mãn nhu câu vật chât với các yêu tô chủ yêu là:
©. Thị trường yếu tố sản xuất (lao động, đất đai....) người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, người bán chủ yếu là gia đình, cá nhân hoặc cũng có thê là các đơn vị tô chức.
© Thị trường hàng tiêu dùng: ở thị trường này thì số lượng người mua rất đông. nhu cầu đa dạng, phức tạp và có sự khác nhau giữa các vùng và các tầng lớp khách hàng khác nhau. Người bán thường là các đơn vị sản xuất kinh doanh. họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Cung — cầu trên thị trường thường biến động nhanh chóng, đòi hỏi nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao. TT TM TẾ THỦ Đăng Hoài Phương
 Phân ích hoạt động Marketing của ngành hàng VL XD tại công tr CP Vật Tự Hậu Giang

- Thị trường dịch vụ: đặc điểm thị trường này là không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật chất. không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp. [3. tr.22].
b) Căn cứ vào mối quan hệ cung câu Gồm có thị trường thực tế. thị trường tiềm năng:
- Thị trường thực tế: là thị trường trong đó nhu cầu tiêu dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung cấp hàng hóa. dịch vụ. Khách hàng trong thị trường này bao gồm những người có nhu cầu và có khả năng thanh toán và họ đã mua được hàng.
- Thị trường tiềm năng: là thị trường mà khách hàng bao gồm khách hàng của thị trường thực tế và và những khách hàng có nhu cầu tiêu dùng có khả năng thanh toán nhưng chưa mua được hàng. [3. tr.23].
©) Căn cứ vào mức độ cạnh tranh
Ta có các loại thị trường sau: thị trường cạnh tranh hoàn hảo. thị trường bán cạnh tranh. thị trường bán độc quyên. thị trường độc quyên.
Bảng 1.1: Phân loại thị trường theo mức độ cạnh tranh
Sô người Loại sản phâm Sự tham gia của doanh nghiệp mới
Đồng nhất Tự do
Phân biệt Tự do
Đồng nhất hay phân biệt
Đặc biệt Bị phong tỏa


bán Cạnh tranh hoàn toàn Rất nhiều Bán cạnh tranh Nhiều Bán độc quyên Một vài Một







Độc quyên hoàn toàn


(Nguồn: Giáo trình Nguyên lý Marketing, Nguyên Bích và Nguyễn Mạnh Tuân, 2005)
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường mà số lượng người mua — người bán trên thị trường đông và nên không một nhà kinh doanh nào có thê chỉ phối được giá cả thị trường. Do đó các mối quan hệ kinh tế diễn ra khách quan và ôn định hơn.
- Phị trường bán cạnh tranh: sỐ lượng người bán trên thị trường nhiều và có sự phân biệt không đồng nhất với nhau.
- Thị trường bán độc quyền là thị trường mà ở đó số người bán ít và các sản phâm trên thị trường có sự đồng nhất hay phân biệt. ở thị trường này các nhà sản xuất vừa phải tuân theo quy luật cạnh tranh nhưng vừa phải tìm giải pháp để hòng trở thành độc quyên. chỉ phối thị trường.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn _ I0 TT ng Ti Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

- Thị trường cạnh tranh độc quyền: ở thị trường này thì người mua hay người bán chỉ có một và có khả năng chỉ phối đến các quan hệ kinh tế và giá cả trên thị trường là rất lớn.[3.tr.24)
1.1.2.3. Thị trường mục tiêu và lựa chọn thị trường mục tiêu a) Thị trường mục tiêu
Trong thị trường thì có nhiều nhóm khách hàng khác nhau về thu nhập. giới tính, trình độ văn hóa. nghề nghiệp. vùng địa lý sinh sống. thái độ. sở thích. Nên để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn cần thận nhóm khách hàng trọng tâm mà doanh nghiệp đặc biệt hướng đến đề tận dụng tối đa các tiềm lực sẵn có và các nỗ lực marketing của mình nhằm đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường khác nhau.
Việc xác định đúng thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra một chiến lược marketing đúng đăn cho đoanh nghiệp. [3. tr.25]. b) Phản khúc thị trường
Thị trường không phải là một đám đông hỗn độn. người ta có thê phân tích thành từng mảng, từng nhóm mang một số đặc tính riêng. Mỗi nhóm. mỗi mảng thị trường được gọi là một phân khúc gồm những phần tử có chung một đặc tính. Việc phân khúc thị trường đem lại các lợi ích như sau:
e_ Giúp doanh nghiệp không cạnh tranh tràn lan với nhiều đối thủ mà hướng đến mục tiêu thị trường trọng tâm chủ lực của mình.
© Xác định được khúc thị trường hấp dẫn nhất đề có thê phục vụ tốt nhất khách hàng của mình.
© Đê sản xuất, đáp ứng thoả mãn cho khách hàng và không bỏ qua một mảng thị trường nào.
o_ Đề khách hàng cảm thấy được tôn trọng hơn. không ai bị bỏ rơi.
6 Giúp cho việc quản lý kinh doanh một cách khoa học hơn, hiệu quả hơn
Các tiêu thức để phân khúc thị trường:
Có nhiều tiêu thức để phân khúc thị trường. trong đó nhóm tiêu thức thuộc đặc tính nhân khâu. nhóm tiêu thức kinh tế - xã hội. nhóm tiêu thức vùng địa lý và nhóm tiêu thức tâm lý được sử dụng phô biến.
Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý: phân khúc này đòi hỏi phải chia thị trường thành những địa lý khác nhau như quốc gia. vùng, tỉnh, thành phố. Công ty có thê quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý hay hoạt

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn T SVTH: Đặng Hoài Phương  PhÂN ÍÍCh Rögt đỒng MGTRCIINC Của ngành hànG X2 roi CÔNG 0 CÁ TU TH M (An

động trong tât cả các vùng, nhưng chú ý đên những khác biệt về nhu câu và sở thích của từng vùng địa lý.
Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khâu học: là phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khâu học như tuôi tác. giới tính. quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình. thu nhập. nghề nghiệp. học vấn, tôn giáo. chủng tộc và dân tộc.
Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý: là người mua được chia thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách. Những người trong cùng một nhóm nhân khâu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.
Phân khúc thị trường theo yếu tố kinh tế - xã hội: người mua được chia thành nhiều nhóm được căn cứ vào thu nhập. nghề nghiệp. trình độ hiểu biết, thái độ. văn hóa. cách sử dụng và phản ứng đối phó với sản phẩm. Nhiều người làm marketing tin chắc rằng các biến kinh tế — xã hội là điểm xuất phát tốt nhát đề tạo dựng các khúc thị trường.
Các tiêu thức phân khúc thị trường được biểu diễn trong sơ đồ đưới đây:
Đặc tính nhân khẩu: tuôi, giới tính. hôn
Vùng địa lý: vị trí địa lý. khu vực. địa phương
nhân. sô người trong gia đình



Đặc tính kinh tế xã
hội: thu nhập. nghề nghiệp. trình độ văn hóa, tôn giáo...
Đặc tính tâm lý: tập quán. sở thích. thái độ tiêu dùng

Hình 1.1: Sơ đồ tiên thức phân khúc thị trường (Lưu Thanh Đức Hải, 2007)
Không phải tất cả các phân khúc thị trường đều hữu ích như nhau. Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing. Thị trường bao gồm rất nhiều loại tiêu dùng, nhiều nhu cầu khác nhau. Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường:
GVHDIhSInMnhIn 12 — —- SVTH: Đặng Hoài Phương
 Á HA IÍCH NOỤP HN NHAC FC Co NgÄHÀL HẠNG lí Lo TỌÁ DUNG KP CÀ TỤC TRP CÍỰN QGIUUÀNG

nhân và tình hình tài chính. Vì vậy, người làm công tác marketing phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán đây là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năngmua của khách hàng.
Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch. chiến lược Marketing nói riêng. Căn cứ vào việc phân tích. tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị Marketing có thê thiết lập được chiến lược Marketing và tô chức thực hiện các hoạt động Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong công ty đều hướng về khách hàng. đảm bảo rằng sản phâm bán ra phù hợp với thị hiểu và khả năng tài chính của người tiêu dùng. làm cho người tiêu đùng thoả mãn ở mức độ cao nhất có thê đạt được. [2. tr.20 - 22].
b) Hành vi người tiêu dùng
Đối với các doanh nghiệp yếu tô thu hút, chiếm lĩnh được lòng tin của khách hàng trên thị trường là rất quan trọng trong kinh. Và mục tiêu quan trọng nhất của marketing là làm sao chọn lựa được nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của mình đề làm thỏa mãn nhu cầu của họ. Vậy làm sao đề có thê làm thỏa mãn khách hàng bằng chính sản phâm dịch vụ của mình thì doanh nghiệp phải tìm hiểu khách hàng một cách thấu đáo, biết họ có những mong muốn gì về sản phẩm. các nhân tố nào ảnh hưởng đến sức mua hàng của khách hàng. quá trình hình thành hành vi mua hàng. các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng... đê có thê có những chính sách marketing phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
> Làm sao để tìm hiểu khách hàng “Đối với khách hàng tiêu dùng WHO? - Họ là ai? (giới tính. tuôi. thu nhập. nghề nghiệp) - Ai là người mua và ai là người sử dụng? WHAT? - Họ mua sản phâm đề làm gì? - Nhu cầu của họ muốn thỏa mãn gì về sản phẩm này? - Họ thích hay không thích sản phâm ở điềm nào?
- Những điểm đặc biệt nào của sản phẩm là quan trọng với họ?
WHEN - Họ cần mua vào thời điểm nào? HOW - Cách thức mà họ tiễn hành mua?
- Họ có mua thường xuyên không?

GVHD: ThS.Trần MinhTuấn 15 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang D20 0 Sản mioiniifeoaaosinini die ssaninnliaalissabsnegasaiiec lusiiifloansne6nn na sxzaaanmaoGSees 2 0nnmassasl
- Họ tìm ra sản phâm bằng cách nào? - Họ sẽ mua với giá bao nhiêu? WHERE. WHAT. WHY? - Họ mua ở đâu? - Họ nhận được những lợi ích gì từ sản phâm mà họ mua? - Tại sao họ mua sản phẩm của bạn mà không phải là sản phẩm của đối thủ. _ Đối với khách hàng công nghiệp Gồm các câu hỏi trên và một số thông tin dưới đây. - Công việc kinh doanh chính của họ là gì? - Sản phẩm của bạn làm công việc kinh doanh của họ tốt hơn như thế nào?
- Họ sẽ có lợi như thế nào, những lợi ích mà họ thu được trong tương lai khi sử dụng sản phâm của bạn là gì?” [2, tr.23 - 24].
>_ Những nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng
- Nhân khâu học ( yêu tố số lượng)
Các yếu tố trong nhân khâu học gồm:
©_ Cơ cấu dân số: sự phân bố dân số theo vùng khu vực khác nhau sẽ làm cho sức mua khác nhau.
©_Tuôi tác sẽ ảnh hưởng làm sức mua thay đôi nhiều
© Giới tính cũng có ảnh hưởng nhiều đến sức mua. nam nữ sẽ có sức mua khác nhau tùy theo mặt hàng.
© Các giai đoạn khác nhau trong đời sống của gia đình cũng làm ảnh hưởng đến sức mua khác nhau.
© Đặc tính kinh tế xã hội: nghè nghiệp. trình độ. văn hóa, tôn giáo... cũng làm thay đổi sức mua.
- Thu nhập và phân phối thu nhập (yếu tô chất lượng)
Thu nhập là yếu tố quan trọng trong việc ra quyết định mua của khách. Họ có nhu cầu mua nhưng thu nhập không đủ khả năng thanh toán thì việc mua của họ sẽ có những thay đôi chăng hạn họ mua những sản phâm thay thế với giá rẻ hơn chất lượng thấp hơn nhưng có cùng công dụng. [2. tr.25]

GVHD:ThS.TrằnMinhluấn 16 —————— SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công íy CP Vật Tư Hậu Giang

>_ Các nhân tố ảnh hướng đến hành vi mua hàng
Các yêu tô ảnh hưởng đến hành vi mua hàng bao gồm các yếu tố thuộc về: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý. Được thê hiện qua sơ đồ 1.2 bên dưới.
Nền văn hóa


Cá nhân Tuôi đời, giai đoạn sông

Các nhóm bạn bẻ, đông sự

Quốc tịch


Động cơ





Nà Thói Người Ung Giá dịnh B&ttluphong | Hm " ể _ nhận Tôn giáo Nghề nghiệp cách sông | Niềm tin và
thái độ

` và địa vị xã hội Tầng lớp xã hội
Hình 1.2: Sơ đồ nhân tố ánh hướng đến hành vi mua hàng (Lưu Thanh Đức Hải, 2007) > Yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng
- Những kinh nghiệm hiểu biết: Đó là sự hiểu biết về loại sản phẩm. nơi nào có bán sản phẩm. giá cao hay thấp. Các yếu tố nào sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và hình thành hành vi mua. [2. tr.29]
- Cá tính và phong cách mua hàng: Thông thường người tiêu dùng Š cá tính khác nhau theo sơ đồ sau đây:

Người thích hưởng thụ
Người sông phiêu lưu phóng túng

Người sống khắc khổ
Hình I.3: Sơ đồ phong cách của người mua hàng
(Lưu Thanh Đức Hải, 2007)



ïVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 7 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

1.1.3 Marketing hỗn hợp và các chiến lược trong Marketing hỗn hợp 1.1.3.1. Khái niệm Marketing hỗn hợp
- Định nghĩa Marketing hỗn hợp”:
“Marketing hỗn hợp hay marketing mix là sự phối hợp các hoạt động. sự bó trí, sắp xếp các thành phần của marketing một cách tối ưu nhất, sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh thực tế nhằm tăng cường. củng có vị trí của công ty trên thương trường cả trong ngắn hạn và dài hạn.” [2. tr. I0].
Nếu công ty biết cách phối hợp tốt các thành phần của marketing sẽ mang lại lợi ích rất lớn cho công ty như: hạn chế rủi ro kinh doanh: tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi. có nhiều cơ hội phát triển: thu được lợi nhuận tối đa và ôn định.
- Các thành phần của marketing hỗn hợp: gồm 4 thành phần cơ bản được gọi là 4 công cụ của marketing hay 4P.
Product (P¡): sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Cách định vị. xây dựng thương hiệu. —> chiến lược sản phẩm.
Price (Pa): giá bán bao nhiêu? Khung giá? —> chiến lược giá.
Place (P›): bán ở đâu? Lúc nào? — chiến lược phân phối.
Promotion (P¿): bán bằng cách nào? —> chiến lược chiêu thị [2. trang I0].
Hình 1.4: Cấu trúc của Marketing hỗn hợp (Lưu Thanh Đức Hải, 2007) 2.1.3.2. Chiến lược sản phẩm trong marketing hỗn hợp a) Định nghĩa sản phẩm
Sản phâm được định nghĩa là tông hợp các đặc tính vật lý và hóa học được tập hợp theo một cách thức nào đó để tạo ra giá trị sử dụng là chưa đầy đủ. Theo bản chất Marketing, sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể đưa vào một thị trường đề tạo sự chú ý, mua săm. sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu. ước muốn
? Marketing hỗn hợp (marketing mix). Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lây ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nồi tiếng. E. Jerome MecCarthy. đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi.

GVHD: ThS.Trần Minh Tuần. 18 SVTH: Đặng Hoài Phương  Chân tích hoạt động Markcting của ngành hàng VLXD rại công (y CP Vật Tự Hậu Giang

nào đó bên cạnh giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại. khách hàng còn muốn những dịch vụ hỗ trợ mà doanh nghiệp thực hiện. như tài trợ, tư vấn khách hàng. thỏa thuận giao hành. dịch vụ sửa chữa. bảo hành.. .đề gia tăng sự thỏa mãn.
b) Các chiên lược sản phâm
Chu kì đời sống sản phẩm: cho ta biết được sản phẩm của chúng ta đang như thế nào trên thị trường và căn cứ vào từng giai đoạn mà ta có biết được mức chi phí đầu tư. mức lợi nhuận mang về và vị trí của sản phẩm trên thị trường đề có các chiến lược và nỗ lực marketing phù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.
Một sản phâm thường thì có 4 giai đoạn trong chu kỳ đời sống sản phẩm là: giới thiệu, phát triển. trưởng thành và suy thoái.
Các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm:

Doanh thu Lợinhuận nhuận Giới thiệu Phát Trưởng Suy Thời gian
triển thành thoái
Hình 1.5: Chu kỳ đời sống sản phẩm (Lưu Thanh Đức Hải, 2007)
Giai đoạn giới thiệu: là giai đoạn bắt đầu khi một sản phẩm mới được ra bán trên thị trường. Cần phải có thời gian đê trải sản phẩm ra một số thị trường và đảm bảo vận chuyền cho các đại lý, nên nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ có

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 19s _ SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoại động Narketine của ngành Ràng XU dại CÔng Q CC VẬN MA

thể là chậm. Trong giai đoạn này lợi nhuận âm hay thấp bởi vì mức tiêu thụ thấp. các chỉ phí phân phối và khuyến mãi lớn.
Giai đoạn phát triển: là giai đoạn được đánh dấu bằng mức tiêu thụ nhanh. Những người tiên phong thích sản phẩm và những người tiêu dùng đến sớm bắt đầu mua sản phẩm đó. Đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường vì hấp dẫn bởi những cơ hội sản xuất và lợi nhuận cao. Giá cả vẫn giữ nguyên hay có giảm đôi chút vì nhu cầu tăng rất nhanh. Trong giai đoạn này lợi nhuận tăng nhanh vì chỉ phí khuyến mãi được phân bô cho một khối lượng hàng lớn hơn và chỉ phí sản xuất trên đơn vị sản phâm nhanh hơn so với nhịp độ giảm giá nhờ hiệu quả của kinh nghiệm.
Giai đoạn trưởng thành: là giai đoạn mà tại thời điểm đó. nhịp độ tiêu thụ sản phẩm sẽ chững lại và sản phâm bước vào giai đoạn sung mãn tương đối. Giai đoạn tăng trưởng kéo dài hơn so với các giai đoạn trước và toàn bộ công việc quản trị marketing đều nhằm giải quyết sản phẩm sung mãn đó.
Giai đoạn suy thoái: mức tiêu thụ giảm nhanh và lợi nhuận giảm, trong giai đoạn này công ty phải giải quyết một số nhiệm vụ và quyết định để xử lý những sản phâm già cỗi qua các bước sau: theo dõi và kiểm tra thường xuyên hệ thống phân phối. ngừng sản xuất kịp thời. có thể cải tiến sản phẩm. hạ giá. tìm thị trường mới đề thu hồi vốn.
- Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng: chủ yêu là khai thác thuộc tính của sản phâm. tăng thêm tính năng - công dụng mới đê thỏa mãn người tiêu dùng phù hợp với mối quan hệ chất lượng —- mức giá.
- Chiến lược đổi mới chủng loại: phát triên sản phâm mới trên thị trường hiện tại và thường được thực hiện ở giai đoạn trưởng thành trong chu kì đời sống sản phâm. Có 2 dạng chiến lược thường áp dụng là: thương mại theo hướng đi lên (tạo sản phâm danh tiếng và định giá cao kinh doanh cùng sản phâm hiện tại giá thấp — đề lôi kéo khách hàng) và thương mại theo hướng đi xuống (thêm sản phẩm giá thấp đề có thêm khách hàng và tăng thị phần) [2. tr.46 - tr.47].
e) Vấn đề nhãn hiệu — bao bì sản phẩm
- Nhãn hiệu sản phẩm: "là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hóa, dịch vụ cùng loại của các cơ sơ sản xuất kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hóa có thê là từ ngữ. hình ảnh hoặc sự kết hợp giữa các yếu tố đó được thê hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc”. [2. tr.48].
“Những yếu tố làm nên nhãn hiệu hàng hóa bao gồm: từ ngữ. số, biêu tượng, dụng cụ. kiêu dáng. khẩu hiệu, hình thức kinh doanh, kiêu dáng sản phâm. màu sắc, âm thanh, mùi vị. tổ hợp các yếu tố trên”. [2, tr.48]
GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 20 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Markcting của ngành hàng VLXD tại công íy CP Vật Tư Hậu Giang

Căn cứ lựa chọn tên nhãn hiệu: có nhiều cách đề lựa chọn tên thương hiệu, sau đây là một số yếu tổ liên quan đến đặt tên nhãn hiệu: Nhãn hiệu nói lên được đặc tính, lợi ích, công dụng, tính năng hoạt động chủ yếu của sản phẩm; Nhãn hiệu thể hiện thuộc tính nồi bật của sản phâm; Nhãn hiệu theo trường phái đơn giản, dễ đọc, dễ phát âm. dễ nhớ: Nhãn hiệu có nội dung văn hóa. thâm mỹ. sự thăng tiến..... [2. tr.5 I].
- Thương hiệu: là hình thức thê hiện bên ngoài, tạo ra ân tượng thê hiện cái bên trong cho sản phâm hoặc doanh nghiệp. Thương hiệu tạo ra nhận thức và niềm tỉn của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và là nhân tố quyết định để khách hàng mua hàng. Thương hiệu tốt tượng trưng cho một doanh nghiệp hạng nhất, một sản phẩm hảo hạng. Do vậy, việc định vị thương hiệu trở thành một chủ đề chính trong chiến lược sản phâm ở doanh nghiệp [2. tr.52|.
Chúng ta cần nhận thấy sự khác biệt giữa nhãn hiệu và thương hiệu qua bảng 2.2 dưới đây, đê có những giải pháp Marketing phù hợp.
Bảng 1.2: Phân biệt nhãn hiêu — thương hiệu
Hiện diện trên văn bản pháp lý Hiện diện trong tâm trí khách hàng Nhãn hiệu là phần xác Thương hiệu là phần hồn
Doanh nghiệp thiết kế, thuê thiết kế và đăng ký cơ quan sỡ hữu trí tuệ.


Doanh nghiệp xây dựng và khách hàng


công nhận

Do luật sư đảm nhận đăng ký và Do nhà quản trị thương hiệu và nhà quản trị

bảo vệ Marketing đảm nhận: tạo ra danh tiếng, sự

cảm nhận - liên tưởng tốt với thương hiệu


Xây dựng trên hệ thống luật về Xây dựng trên hệ thống tô chức của công ty

nhãn hiệu thông qua các định chế _ | thông qua công ty nghiên cứu thị trường,

về háp luật các hoạt động truyền thông. P E truy

(Nguồn : Marketing ứng dụng trong sản xuất TM - DƯ, Lưu Thanh Đức Hải ,2007)
- Bao bì nhãn hiệu: là một bộ phận gắn liền với có chức năng là bảo vệ và thông tin về sản phẩm. nhằm làm tăng giá trị sản phẩm. giúp thu hút khách hàng. nhận diên và chống lại sự làm nhái, làm giả hàng hóa.

ïVHD: ThS.Trằn MinhTuấn 2l SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing hàng VLXD tại công (y CP Vật Tư Hậu Giang —

+ Những yêu cầu đối với bao bì: bảo vệ sản phẩm trong vận chuyền. tồn trữ; hợp thị hiểu (màu sắc. kích cỡ,kiểu dáng đẹp....); hợp pháp (tiêu chuân chất lượng. độc quyền kiêu dáng bao bì....).
+ Vấn đề thiết kế bao bì: việc thiết kế bao bì cần đảm bảo một số nguyên tắc saUH :
©_ Đảm bảo tính kỹ thuật của bao bì: bảo vệ. thông tin. đễ sử dụng. cằm. mở. đi chuyển và tồn trữ.
© Thiết kế bên ngoài: phác họa cho thây được công dụng. chất lượng sản phẩm, làm nỏi bật tên tuổi của doanh nghiệp. thiết kế phù hợp với thị hiếu khách hàng, chọn hình ảnh ấn tượng thu hút.
©_ Đảm bảo tuân thủ đúng quy cách về ký hiệu trên bao bì của sản phâm xuất khâu và hệ thống mã vạch. [2. tr.56 - tr.57]
d) Phán tích sản phẩm và kha năng thích ứng với thị trường
- Nội dung phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường: là nhằm đánh giá mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. phát hiện những khuyết tật của sản phẩm, vạch ra phương hướng kiểm tra để tìm hiểu sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và phát hiện cơ hội bán hàng, khai thác triệt để các cơ hội đó.
- Các bước làm cho sản phẩm thích ng với thị trường:
+ Bước 1: Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh
Thực hiện công việc nghiên cứu so sánh sản phâm của doanh nghiệp so với sản phẩm cạnh tranh về các vấn đề như: công dụng sản phẩm, chất lượng nguyên liệu. kỹ thuật sản xuất: các vẫn đề về bao bì như: kiêu dáng, kích cỡ, màu sắc. sự trình bày nhãn hiệu. công dụng trên bao bì; và các dịch vụ như: thời gian giao hàng. thời gian bảo hành, phương thức thanh toán. dịch vụ sửa chửa và phụ tùng thay thế.
+ Bước 2: Nghiên cứu việc châp nhận mua bán
Mục đích của bước này là xem xét thái độ và cảm tưởng của khách hàng về sản phâm của doanh nghiệp để từ đó doanh nghiệp xác định đúng vị trí sản phâm của doanh nghiệp mình trên thị trường. Đồng thời tìm hiệu nguyên nhân. lý do mà khách hàng chấp nhận hay tây chay sản phâm của doanh nghiệp.
+ Bước 3: Làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường
Từ việc nghiên cứu sản phâm của doanh nghiệp so với sản phâm cạnh tranh và tìm hiệu nguyên nhân thì doanh nghiệp cân tiên hành cải tiên và điêu

GVHD: ThS.TrầnMinhTuấn 22 — SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

chỉnh lại sản phâm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng trên thị trường. [3. tr.70 - tr.71]
1.1.3.3. Chiến lược giá sản phẩm trong marketing hỗn hợp a) Tâm quan rong của giá ca - Đối với khách hàng giá là cơ sở để khách hàng quyết định mua sản phâm này hay sản phâm khác. Hay giá là công cụ đắc lực. là đòn bây kích thích tiêu dùng. - Đối với công ty giá là vũ khí cạnh tranh rất sắc bén trên thị trường. quyết định doanh số và lợi nhuận. gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung. [2. tr.58]
b) Các chiến lược giá và chiết khấu - Chiến lược giá của doanh nghiệp
+ Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: được gọi là chiến lược giá hướng nội vì doanh nghiệp chỉ quan tâm đến lợi ích bên trong mà không quan tâm nhiều đến yếu tố thị trường. Chiến lược này thích hợp khi doanh nghiệp có vị thế trên thị trường và độc quyền tương đối.
+ Chiến lược giá hướng ra thị trường: dựa trên các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như: quan tâm đến khách hàng và các đối thủ cạnh tranh thực hiện bằng cách giá thấp đề thâm nhập và gia tăng thị phản.
+ Chiến lược giá theo khu vực: căn cứ vào vùng, vị trí, khu vực tiêu thụ đê định giá bán thích hợp nhằm thu hồi chi phí vận chuyên và chỉ phí thất thoát rủi ro trong quá trình vận chuyên hàng hóa. [2. tr.70 - tr.71]
- Chiên lược giá sản phâm mới
Khi đưa một sản phẩm mới ta có thê áp dụng các chính sách giá như: giá cao chắt lọc thị trường (áp dụng đối với sản phẩm có tính chất đặc biệt, sản phâm kỹ thuật cao); giá thâm nhập thị trường (áp dụng đối với nhóm hàng hóa thông dụng. phục vụ đại đa số người tiêu dùng và thuận lợi khi thị trường nhạy cảm với hệ số giá, doanh nghiệp có khả năng giảm chỉ phí) [2. tr.7I |
- Chiến lược giá sản phâm phối hợp
+ Định giá mặt hàng: nhằm tạo ra sự khác biệt về giá giữa các mặt hàng trong cùng một tuyến sản phẩm nhưng sự khác biệt này là không nhiều. Ví dụ: máy quay phim nhiều cỡ và công dụng thì thường được các nhà sản xuất định giá cách biệt không nhiều.

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 2 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

- Nhà buôn lẻ: là người trực tiếp bán bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng, trong thực tế nhà sản xuất, nhà buôn si, đại lý cũng có thê tham gia hoạt động buôn lẻ.
- Kênh phân phối thông dụng:
CHỊ
Đai lý

Hình 1.6: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối hàng tiêu dùng (Lưu Thanh Đức Hải, 2007)
+ Kênh cấp 0: là kênh mà sản phẩm từ nhà sản xuất xuống tới người tiêu dùng. Được áp dụng trong trường hợp là sản phẩm mới hoặc sản phâm có giá trị đặc biệt.
+ Kênh một giai đoạn: là kênh từ nhà sản xuất qua nhà buôn lẻ rồi đến tay người tiêu dùng.
+ Kênh đầy đủ - dài suốt: là kênh có sự tham gia đầy đủ của các đối tượng trong hệ thông phân phối. Được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tranh thủ mối liên kết dọc và hàng hóa phải chia nhỏ cho đến tay người tiêu dùng. [2. tr.85]
e) Lựa chọn kênh phân phối
Đề lựa chọn kênh phân phối hiệu quả chúng ta cần căn cứ vào các tiêu chuân chủ yếu sau đây:
- Kênh chuyên tải được đa số lượng hàng hóa
- Kênh có tương đối ít thành viên trung gian
- Tiết kiệm chỉ phí Marketing
- Tỉ lệ thiệt hại rủi ro thấp
Bằng cách xếp hạng. cho điểm về mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn nói trên đề đánh giá và chọn lựa kênh phân phối hiệu quả. [2. tr.90]
1.1.3.5. Chiến lược chiêu thị-cỗ động bán hàng trong marketing hỗn hợp
Chiến lược chiêu thị - cô động bán hàng (chiến lược xúc tiễn bán hàng): là hoạt động truyền thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng đê

GVHD: ThS.Trằn Minh Tuấn _ 25 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Markcting của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

thuyết phục mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing. Trong mỗi loại lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt đê thực hiện chương trình truyền thông marketing thích hợp trong những thị trường cụ thê với hàng hoá cụ thê.
Các công cụ cơ bản được sử dụng đề đạt được các mục tiêu truyền thông được gọi là phối thức truyền thông, đó là quảng cáo, khuyến mãi. PR (quan hệ công chúng). bán hàng cá nhân. marketing trực tiếp.
a) Quảng cáo
“Quảng cáo là giới thiệu đến người tiêu dùng vẻ hoạt động kinh doanh, hàng hóa, địch vụ bao gồm dịch vụ có mục đích sinh lời và mục đích không sinh lời”. Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp người — người mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng đề đưa thông tin thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. [2. tr.101 |
Quảng cáo không phải là sự giao tiếp trực tiếp của doanh nghiệp với khách hàng nó chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về doanh nghiệp. sản phâm doanh nghiệp tới khách hàng mà thôi. Do vậy quảng cáo có thê tạo ra hình ảnh cho hàng hóa, định vị nó trong người tiêu dùng. Song cũng có thê sử dụng quảng cáo đẻ kích thích tiêu thụ nhanh. đồng thời thu hút thêm khách hàng phân tán về không gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần xúc tiến quảng cáo.
Doanh nghiệp có thê sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như báo, tạp chí, t¡ vi, ngoài ra doanh nghiệp còn có thể quảng cáo qua catalog, qua thư, qua truyền miệng. bao bì. .... Mỗi phương tiện đều có những lợi thế và hạn chế nhất định vì vậy doanh nghiệp cần xem xét kỹ trước khi quyết định phương tiện sử dụng trong quảng cáo của mình.
Có thê phân loại các mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó là thông tin. thuyết phục hay nhắc nhở.
- Quảng cáo thông tin: là hình thức quảng cáo sử dụng hình thức công cụ truyền thanh, truyền hình. báo chí nhằm giới thiệu thông tin về sản phẩm đến khách hàng.
- Quảng cáo nhắc nhở: là loại quảng cáo không cần sử dụng nhiều thông tin về sản phẩm nhưng có thê dùng những hình ảnh. biểu tượng, màu sắc của sản phẩm đề nhắc nhở và ghi nhớ vào trong tâm trí khách hàng.
- Quảng cáo thuyết phục: doanh nghiệp dùng những câu khẩu hiệu. lời nói ngắn gọn nhằm thay đổi nhận thức của người mua về chất lượng của sản phẩm


GVHD:ThSIrnMjnhlun 26 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phiân tích loạt động Marketing của ngành: hàng VLXD tại công ƒ) Vật Hậu Giang: —

hoặc hình thành sự ra thích vẻ nhãn hiệu của sản phẩm hay làm cho khách hàng thay đổi sản phẩm mà họ đã chọn trước đó. [2. tr.105]
b) Khuyến mãi
Là hoạt động nhằm thu hút sự chủ ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ: có tác dụng làm tăng số lượng hàng hóa bán ra bằng các biện pháp kích thích như: cho tặng, thưởng thêm hoặc các ưu đãi đặc biệt của nhà sản xuất với khách hàng: so với quảng cáo thì khuyến mãi tạo ra tác động mạnh vào tâm lý tiêu dùng trực tiếp. tạo ra động lực mua hàng mạnh mẽ hơn.
Trong các phương thức khuyến mãi, phải kê đến hai phương thức là khuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lý bán hàng. Và cả hai phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi khi được nhắn mạnh các nhóm khác nhau tùy thuộc vào chiến lược của từng thời đoạn. Nhiệm vụ của khuyến mãi đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn và mở ra khách hàng mới. Đối với thành viên trung gian khuyến khích các thành viên này tăng cường hoạt động phân phối hơn. đây mạnh hoạt động mua bán, củng cô và mở kênh phân phối liên tục. nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm. [2. tr.109]
©) Quan hệ công chúng (PR) — tuyên truyền
Là những hoạt động để thông tin cho công chúng biết về những ưu điểm của sản phẩm và của doanh nghiệp nhằm đê thông đạt và thu phục khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của hoạt động này là: tạo ra sự hiệu biết của khách hàng đến sản phẩm và công ty: tạo dựng sự tín nhiệm. lòng tin của khách đối với sản phẩm: kích thích lực lượng bán hàng và các đại lý trung gian giúp doanh nghiệp giảm bớt chỉ phí chào hàng và khuyến mãi.
Các hoạt động tuyên truyền - quan hệ công chúng mà các doanh nghiệp thường dùng như tổ chức họp báo, hội thảo chuyên đề, hoạt động tuyên truyền thông qua các tạp chí doanh nghiệp: Các hoạt động khuyếch trương khác, thường dùng như: hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ: Phương tiện nhận dạng để thu hút sự chú ý: logo in trên sách, văn phòng phẩm. bảng hiệu. quần áo đồng phục. Các quan hệ này giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tốt đẹp trước con mất khách hàng hoặc giành quyền quảng cáo. [2. tr.110 — tr.111]
d) Marketing trực tiếp — chào hàng cá nhân
Là sự thông đạt riêng lẻ của nhà sản xuất đối với khách hàng. hiệu quả mang lại cao do tiếp cận đúng đối tượng đề thuyết phục — không lãng phí thời gian đồng thời có thê nắm bắt được thông tin và thái độ của khách hàng. Những công cụ của marketing trực tiếp là: marketing bằng catalog (áp dụng trong trường

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 27 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

hợp nhà sản xuất muốn tiếp cận khách hàng triển vọng). bằng thư trực tiếp (sử dụng thư chào hàng, tờ bướm, quảng cáo, băng ghi âm - ghi hình. đĩa CD quảng cáo, hướng dẫn sử dụng nhằm thỏa mãn có chọn lọc thị trường mục tiêu), qua điện thoại (có hệ thống quay số tự động phát thông điệp đã ghi đến khách hàng qua danh bạ điện thoại), trên truyền hình. trên truyền thanh. tạp chí. báo (nhà sản xuất thuê truyền hình riêng, đăng mẫu quảng bá chuyên ngành đẻ giới thiệu sản phâm chỉ tiết)... [2. tr.1 12]
1.1.4. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến Marketing
Môi truờng Marketing là một trong những khâu cơ bản đê mỗi một công ty có thể hình thành nên những chiến luợc đúng đắn. Do tính chất luôn biến động. khó khống chế và hoàn toàn bất định, môi trường marketing ảnh hưởng sâu sắc đến đời sống công ty. Những biến đổi trong môi trường này khó có thê dự đoán trước được. nó có thê gây ra những điều bất ngờ lớn và những hậu quả nặng nề. Vì thế công ty cần phải chú ý theo đõi tất cả những diễn biến của môi truờng bằng cách thường xuyên rà soát. theo dõi, đưa ra những dự đoán và đánh giá môi truờng. không chỉ vậy. với đặc thù Marketing. cần tiến hành những cuộc nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường đề có thể điều chỉnh và thiết kế những chiến lược Marketing sao cho phù hợp. đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường.
Đề có thể xem xét yếu tố môi trường ảnh hưởng như thế nào đối với một doanh nghiệp. người ta phải năm vững thực trạng của môi trường vĩ mô đê từ đó có thê đề ra những chiến lược kinh doanh thích hợp. giúp tận dụng một cách hiệu quả mọi nguồn tài nguyên đề đưa doanh nghiệp đến những thành công và lợi nhuận cao nhất. Ngoài ra, cũng cần quan tâm đến những tác động của yếu tố vi mô nhằm góp phần hoàn thiện khả năng thích nghi với môi truờng kinh doanh, giúp các doanh nghiệp có những dự kiến quan trọng: làm cơ sở cho việc thực hiện các chức năng quản trị của mình.
Các yếu tố đó được hình thành theo các nhóm dưới đây:
Nhóm yếu tố môi trường vĩ mô: nhóm này có tác động trên bình diện rộng và lâu dài đối với doanh nghiệp. Chăng hạn. chúng tác động đến cả ngành sản xuất kinh doanh. và do đó cũng có tác động đến doanh nghiệp và chiến luợc kinh doanh, marketing của doanh nghiệp.
Nhóm này bao gôm: - Các yêu tô kinh tê.
- Các yêu tô văn hóa — xã hội.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 28 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công íy CP Vật Tư Hậu Giang

- Các yêu tô về nhân khẩu. dân số.
- Các yếu tố thuộc về hệ thống chính trị. pháp luật, về sự lãnh đạo và quản lý của Nhà nuớc.
- Các yếu tô công nghệ và tiến bộ khoa học kỹ thuật.
- Các yếu tố quốc tế.
- Các yêu tố thiên nhiên. [4. tr.59 - tr.60|
Nhóm yếu tố vi mô bên ngoài tổ chức: nhóm này tác động trên bình diện hẹp và trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp.
Chúng bao gồm:
- Nhóm đối thủ cạnh tranh.
- Nhóm các nhà cung ứng.
- Nhóm các khách hàng.
- Chính phủ.
- Nhóm áp lực. |4. tr.60]
Các nhóm nói trên luôn tác động qua lại lẫn nhau, tạo ra môi truờng quản trị của một tô chức. Quản trị gia phải nhận thức đầy đủ, chính xác các yếu tố môi truờng dê soạn thảo chiến lược và sách lược quản trị cho đúng đắn, giúp tô chức tồn tại và phát triển.
1.1.4.1. Môi trường vĩ mô
Các yếu tố môi trường vĩ mô gồm: nhóm các yếu tố môi trường kinh té. nhóm các yếu tố môi trường xã hội, nhóm các yếu tế môi trường chính phủ, yếu tố công nghệ và yếu tố tự nhiên; các nhóm yếu tố này có quan hệ với nhau gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vì vậy khi nói đến quá trình sản xuất kinh doanh, các nhà Marketing phải dự báo chính xác các yếu tô môi trường vĩ mô, để có thể để ra một chiến lược phù hợp giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
4) Môi trường kinh tế
Trạng thái của môi trường kinh tế cho thấy sự lành mạnh, thịnh vượng của một nền kinh tế, là bức tranh toàn cảnh sức khỏe của một đất nước. Qua đó. những nhà đầu tư. những công ty có thể đưa ra những đánh giá, nhận định khái
quát về môi trường đầu tư, khả năng sinh lợi, quy mô thị trường.....

GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 20 SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tụi công Vật Tư Hậu Giang —_

Những ảnh hưởng từ nên kinh tế của một đất nước đến một công ty là khá sâu sắc, nó có thể làm thay đồi khả năng tạo ra giá trị và thu nhập của công ty. Bốn nhân tố quan trọng cần phải theo dõi khi đề cập đến nền kinh tế chính là: tỷ lệ tăng trưởng và suy thoái của nền kinh tế. lãi suất, tỷ lệ lạm phát và giảm phát. Thông qua 4 nhân tố này mỗi công ty có thẻ đưa ra những ý kiến sơ lược về quy mô thị trường, sức mua của khách hàng và khả năng sinh lời trên đồng vốn đầu tư.... |4. tr.60 — tr.63|
b) Môi trường quốc tế
Ngày nay, hầu như ranh giới giữa các quốc gia ngày càng bị thu hẹp. Mỗi một công ty đều ấp ủ những sứ mệnh chỉnh phục toàn cầu. Dịch chuyển vào thị trường quốc tế mở ra một tiềm năng và tầm với cho các doanh nghiệp. Họ có thê khai thác những lợi thế về chi phí nhân công. nguyên liệu.... Từ các quốc gia khác để làm giảm chỉ phí cho đầu ra sản phẩm. Tuy nhiên. họ phải đối mặt với sự khác biệt về văn hóa, chính trị- pháp luật của mỗi nước, điều đó ảnh hưởng mạnh đến mẫu mã. hình dáng, kiêu cách.. .của sản phẩm và các hoạt động truyền thông. Bên cạnh đó các quốc gia thường dựng lên các hàng rào hợp pháp đề ngăn chặn việc nhập khẩu và bảo vệ một số quyền lợi của các bộ phận doanh nghiệp nào đó trong nước họ. Và các hàng rào hợp pháp thường được dùng để ngăn chặn là các tiêu chuân về chất lượng như: ISO 9000. GMP. HACCP hay các tiêu chuẩn về môi trường như ISO 14000... Do đó, khi tham gia vào thị trường toàn cầu. họ cần phải có sự cân nhắc và tiền hành nghiên cứu kỹ lưỡng. [4. tr.65]
c) Môi trường công nghệ
Chính những thay đổi trong môi trường công nghệ đã đưa thế giới bước sang những trang sử mới. Đặc biệt trong môi trường kinh doanh như ngày nay, có thê dẫn chứng ra như: công nghệ Internet không dây đã xóa bỏ những khoảng cách giữa các công ty cho dù họ ở nơi nào trên thế giới.
Phân đoạn này còn đề cập đến các thê chế, các hoạt động liên quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới, chuyên dịch các sự kiện đó vào các vật liệu mới. Cũng chính từ môi trường công nghệ đã tạo cơ hội cho những công ty ra đời sau có dịp được cạnh tranh và giành thị phần. hạ thấp chiều cao của rào cản nhập cuộc và có thê định hình lại cầu trúc ngành tận gốc rễ. [4. tr.67]
đ) Môi trường chính trị- pháp luật
Các nhân tố chính trị - pháp luật có tác động lớn đến các doanh nghiệp nó có thê tạo ra các cơ hội và đe dọa cho các doanh nghiệp. Một sự thay đổi về chính sách phát triển kinh tế hay ban hành một điều luật nào đó cũng có thể tạo ra thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp. Ví dụ như nhà nước chủ trương phát

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn _ 30 SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công íy CP Vật Tư Hậu Giang _

triên ngành công nghiệp cơ khí và hạn chế ngành nông nghiệp thì các doanh nghiệp trong ngành cơ khí sẽ có nhiều ưu đãi hơn và các doanh nghiệp trong hay liên quan đến nông nghiệp sẽ gặp khó khăn do các chính sách hạn chế phát triên nông nghiệp của Nhà nước. [4. tr.69 và tr.70]
e) Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa bao gồm các yếu tố như: dân só, phong tục - tập quán. nghẻ nghiệp, tôn giáo.... Tác động rõ ràng nhất của nhóm yếu tố này là nó sẽ chỉ phối đến hành vi tiêu dùng của khách hàng và từ đó sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp.
Thông qua môi trường này, chúng ta có thê biết các giá trị văn hóa và thái độ xã hội của người dân. Mỗi một môi trường đều có thê là cơ hội nhưng cũng có thể là đe dọa cho bất cứ công ty nào. Đây là những nhân tố vô hình nhưng lại có vai trò to lớn, nhất là nó ảnh hưởng đến tâm lý cũng như hành vi mua của khách hàng. Đặc biệt là tính bền vững của những giá trị văn hóa cốt lõi và các yếu tế văn hóa đặc thù sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketing. cho nên các nhân viên làm Marketing phải quan tâm nhiều đến yếu tố văn hóa đề phục vụ khách hàng tốt hơn. |4. tr.72].
J) Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tổ như: thời tiết - khí hậu, thủy vân, núi đồi, hệ thống động thực vật. các nguồn tài nguyên thiên nhiên khác... Dưới các điều kiện tự nhiên này nó sẽ làm phát sinh ra những nhu cầu khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp cung ứng ra thị trường những sản phẩm — dịch vụ phù hợp với các nhu cầu đó. [4. tr.78]
1.1.4.2. Môi trường vi mô
Các công ty đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng, chính phủ và nhóm công chúng đều hoạt động trong môi trường vi mô. Các lực lượng này có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của doanh nghiệp và chúng có xu hướng tạo ra những cơ hội nhưng đồng thời cũng làm nảy sinh những mối đe dọa cho doanh nghiệp. Những lực lượng này là những lực lượng *' không thê không chế được” mà công ty phải theo dõi và đối phó.
a) Đối thủ cạnh tranh
Trong nhóm đối thủ cạnh tranh có thê kê đến ba nhóm: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp. đối thủ cạnh tranh tiềm ân. và sản phẩm thay thế.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn T SVTH: Đặng Hoài Phương
 tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

» Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Mọi tô chức, ngay cả các công ty độc quyền đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Không một nhà quản trị nào có thê coi thường môi trường cạnh tranh. Khi họ bỏ qua sự cạnh tranh. họ phải trả một giá rất đắt. Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các công ty.
Các đối thủ cạnh tranh với nhau quyết định tính chất và mức độ tranh đua, hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào sự tương tác giữa các yêu tố như số lượng doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chỉ phí cô định và mức độ đa dạng hoá sản phẩm. Sự tồn tại của các yếu tố này có xu hướng làm tăng nhu cầu và nguyện vọng của doanh nghiệp muốn đạt được và bảo vệ thị phần của mình chúng làm cho sự cạnh tranh thêm gay gắt.
Ngoài ra các đối thủ cạnh tranh mới và các giải pháp công nghệ mới cũng thường làm thay đôi mức độ và tính chất cạnh tranh. Các doanh nghiệp cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh về mục tiêu tương lai. nhận định của họ đối với bản thân và với chúng ta, chiến lược họ đang thực hiện. tiềm năng của họ đề năm và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể có. [4. tr.79 - tr.80]
» Đối thủ cạnh tranh tiềm ấn
Đối thủ cạnh tanh tiềm ân là những tổ chức hiện tại chưa phải là đối thủ cạnh tranh nhưng trong tương lai họ có thê gia nhập ngành và thành đối thủ cạnh tranh. Đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thê là yếu tố làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết. Cần lưu ý là việc mua lại các cơ sở khác trong ngành là biểu hiện của sự xuất hiện đối thủ mới xâm nhập. Mặc dù không phải bao giờ doanh nghiệp cũng gặp phải đối thủ cạnh tranh tiềm ấn. song nguy cơ đối thủ mới hội nhập vào ngành cũng có ảnh hưởng đến chiến lược của doanh nghiệp.
Bên cạnh những vẫn đề đó, việc bảo vệ vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm việc duy trì hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài, những hàng rào này là: lợi thế do sự sản xuất trên qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm. sự đòi hỏi của nguôn tài chính lớn, chỉ phí chuyển đổi mặt hàng cao. khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các kênh tiêu thụ vững vàng và ưu thê về giá thành mà đối thủ cạnh tranh không tạo ra được (độc quyền công nghệ. nguồn nguyên liệu thuận lợi hơn). Một hàng rào khác ngăn cản sự xâm nhập của các đối thủ tiềm ân là sự chống trả mạnh mẽ của các doanh nghiệp đã đứng vững. [4. tr.80 - tr.81]

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 32 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang —_

b) Nhà cung ng
Nhà cung ứng là các tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cần thiết cho việc sản xuất của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Để quyết định mua các yêu tố đầu vào, doanh nghiệp cần phải xác định rõ các nhà cung cấp hiện tại trên thị trường để có được thông tin chính xác trong việc tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu. chất lượng nguyên vật liệu đề lựa chọn các nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng. uy tín giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo hạ giả.
Những biến đổi trong môi trường cung cấp có thẻ tác động quan trọng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Các nhà quản trị marketing cần phải theo dõi về giá cả của những cơ sở cung cấp chính yếu của mình. Việc tăng giá phí cung cấp có thê buộc phải tăng giá cả, làm giảm sút doanh số của doanh nghiệp.
Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm đến mức độ có thê đáp ứng của các nhà cung cấp về nhu cầu các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Sự khan hiếm nguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh, và do vậy ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Vì vậy, các nhà quản trị trong doanh nghiệp phải tìm cách bảo đảm có được các nguồn cung ứng nhập lượng đều đặn với giá thấp. Bởi các nhập lượng này tượng trưng cho các bát trắc - tức là sự không có sẵn hoặc sự đình hoãn của chúng có thể làm giảm hiệu quả của tổ chức. Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp chủ yếu để có được nguồn cung ứng ôn định. |4. tr.8I1 - tr.82]
©) Khách hàng
Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. khách hàng là một yếu tố quyết định đầu ra của sản phẩm. Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ các sản phâm và dịch vụ của mình. Như vậy khách hàng và nhu cầu của họ nhìn chung có những ảnh hưởng hết sức quan trọng đến các hoạt động về hoạch định chiến lược và sách lược kinh doanh của mọi công ty. Tìm hiểu kỹ lưỡng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng là mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp.
Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị lớn lao của doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đó đạt được do doanh nghiệp biết thoả mãn các nhu cầu và thị hiểu của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Một vấn đề mấu chốt khác liên quan đến khách hàng là khả năng trả giá của họ. Người mua có ưu thế có thê làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất


GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 33 SVTH: Hoài Phương

 Cân BC Bo0i HÔNG JOTRCINE CĂN HGỦNG BỖNG W XU (li CÔNG ĐC NHAN HA lang

lượng cao hơn và phải cung cấp nhiêu địch vụ hơn. Người mua có thê mạnh khi họ có các điều kiện sau:
o_ Lượng mua chiếm ti lệ lớn trong khối lượng hàng hoá, dịch vụ bán ra của doanh nghiệp.
o_ Việc chuyển sang mua hàng của người khác không gây nhiêu tôn kém.
© Người mua đưa ra tín hiệu đe doạ đáng tin cậy là sẽ hội nhập về phía sau với các bạn hàng cung ứng
©_ Sản phẩm của người bán ảnh hưởng không nhiều đến chất lượng sản phâm của người mua.
Các doanh nghiệp cũng cần lập bảng phân loại khách hàng hiện tại và tương lai. Các thông tin có được từ bảng phân loại này là cơ sở định hướng quan trọng cho việc hoạch định chiến lược. nhất là các chiến lược liên quan trực tiếp đến marketing. [4. tr.83 - tr.84]
d) Chính phủ
Chính phủ và chính quyền địa phương chắc chắn có ảnh hưởng rất nhiều đến các tô chức vì nó quyết định những điều mà tô chức có thê hoặc không thê thực hiện. Chính phủ đóng vai trò quan trọng vừa có thê thúc đây vừa có thê hạn chế trong việc kinh doanh của các doanh nghiệp bằng các chính sách khuyến khích hay hạn chế các lĩnh vực kinh doanh như: những ưu đãi về thuế suất, sự trợ giúp trong lĩnh vực nghiên cứu và phát triên (R&D)...
Khi xây dựng chiến lược cũng như lựa chọn sản phẩm/dịch vụ và thị trường kinh doanh đề đạt hiệu quả cao hơn các nhà quản lý cần tạo được mối quan hệ tốt với các cơ quan chính phủ như: cơ quan kiêm tra đo lường chất lượng, cơ quan thuế... nhằm làm cho hoạt động của tô chức thuận lợi hơn. [4. tr.84]
e) Các nhóm áp lực (nhóm công chúng)
Là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến doanh nghiệp. có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần chuân bị các kế hoạch marketing đối với các giới công chúng cũng như đối với với thị trường tiêu dùng.
Các nhóm này có thể vì theo đuôi thực hiện những mục tiêu phi lợi nhuận nhưng có thể là trực hoặc gián tiếp ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp. Ví dụ như công ty thuốc lá chịu áp lực từ sự vận động không hút thuốc lá ở nhiều nơi hay các công ty bảo vệ thực vật gặp khó khăn bởi phong trào 3 giảm 3 tăng. [4. tr.85]
GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 34 SVTH: Đặng Hoài Phương

 hân ích hoạt động Markcfine của ngành hàng VLXD tại công y C" Vật Từ Liệu Giang

+ Tiềm năng con người: Trong kinh doanh và đặc biệt là kinh doanh thương mại, con người là yêu tố quan trọng hàng đầu đề đảm bảo thành công.
+ Tiềm lực vô hình: Là tiềm lực không thê lượng hóa được một cách trực tiếp mà phải thông qua các tham số trung gian. Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại. Sức mạnh này thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Các yếu tố có thể được coi là tiềm lực vô hình bao gồm: hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức độ nồi tiếng của hàng hóa. uy tín và mối quan hệ xã hội của ban lãnh đạo.
+ Khả năng kiêm soát, chỉ phối. độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp. Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phâm.
+ Trình độ tô chức quản lý: Là sự hoàn hảo của cấu trúc tô chức. tính hiệu quả của hệ thống quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu.
Ngoài ra tiềm lực của đoanh nghiệp còn có nhiều yếu tô khác cấu thành. tuỳ theo mỗi doanh nghiệp với những điều kiện khác nhau mà tiềm lực này được coi trọng, tiềm lực kia là thứ yếu. Vấn đề ở chỗ doanh nghiệp biết rõ tiềm lực của mình đề từ đó năm bắt tốt hơn những cơ hội kinh doanh hấp dẫn- phù hợp với năng lực của mình.
b) Xác định mục tiêu của Công tị.
Muốn thực hiện kinh doanh có hiệu quả cần phải có tư duy chiến lược và mục đích hành động. nhất là trong Marketing cụ thể của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp là các kết quả mong muốn mà doanh nghiệp phân đấu đề đạt được bao gồm cả mục tiêu đài hạn và mục tiêu ngắn hạn. Các mục tiêu của doanh nghiệp thường đề cập đến là mức lợi nhuận. tăng trưởng, vị thế và an toàn nhưng mục tiêu của doanh nghiệp trong dài hạn phải là mục tiêu lợi nhuận (không tính đến các tổ chức phi lợi nhuận). Tuy vậy. trong quá trình hoạt động công ty có thẻ đề ra các mục tiêu khác, mục tiêu ưu tiên, quan trọng số một trong một thời kỳ. trung hoặc ngắn hạn tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thê.
Mỗi một doanh nghiệp cần xác định cho mình mục tiêu kinh doanh vì đây sẽ là kim chỉ nam cho hành động, mọi thành viên trong công ty hiểu được mục đích và hướng mọi nỗ lực của mình vào đấy. mục tiêu của doanh nghiệp thực sự có tác dụng tập hợp sức mạnh của cả đoanh nghiệp. tạo ra sự nhất quán và thống nhất cao. Các mục tiêu. mục tiêu tông quát mà lãnh đạo doanh nghiệp lựa chọn

GVHD: ThS.Trằn Minh Tuấn ——— §VTH: Đặng Hoài Phương  cu 24, Sac Ân đác ác Ciáu200Á) A2Zses 1xanalieb XU ĐC (Â/4 54c. ÑcLÀ Má ,Ất „ác LÍ ..l( 1...

có ảnh hưởng lớn và trực tiêp đên việc lựa chọn chiên lược. Mọi mục tiêu cân được phân tích đề xác định chiến lược nào phù hợp với các mục tiêu đó.
Như vậy mục tiêu có vai trò quan trọng trong quản trị chiên lược, mục tiêu được phân bô thành các chỉ tiêu, là căn cứ để đánh giá các tình huống xử lý khác nhau, nó găn liền và chỉ phối mọi hoạt động trong quản lý doanh nghiệp.
Những yếu tô này hình thành nên những điêm mạnh và điểm yếu của tô chức, có ảnh hưởng khá quan trọng đên việc xác định sử mệnh, mục tiêu của tô chức và là những tiền đề chủ yếu cho quá trình lựa chọn và xác định mục tiêu. nhiệm vụ. chiên lược của doanh nghiệp.
1.1.5. Các chiến lược bố trợ hoạt động Marketing 1.1.5.1. Khái niệm chiến lược
Theo trường phái của trường đại học Harvard, trong tác phâm chính sách kinh doanh - bài học tình huống (1965). thì chiến lược là hệ thống các mục tiêu được tuyên bố đưới dạng xác định ngành/lĩnh vực kinh doanh mà công ty muốn tham gia. quy mô - vị trí mà công ty muốn đạt được và các chính sách căn bản, các kế hoạch đề đạt được mục tiêu đã định. [I. tr.I§|
Nhưng dù là định nghĩa nào. và dù trong những khoảng thời gian khác nhau thì qua những định nghĩa đó ta cũng thấy có những điềm bất di bất dịch và có sự thống nhất giữa nhiều tác giả. Từ đó có thể đưa ra những điểm khái quát hơn về chiến lược với 5 chữ P như sau:
© Kế hoạch (Plan): chuỗi các hành động đã dự định một cách nhất quán
©_ Mô thức (Parlern): sự kiên định về hành vi theo thời gian. có thê là dự định hay không dự định.
©_ Vị thế (Position): phù hợp giữa tô chức và môi trường của nó © Quan niệm (Perspective): cách thức đề nhận thức sâu sắc về thế giới © Thủ thuật (Ploy): cách thức cụ thê để đánh lừa đối thủ.
Tóm lại chiến lược là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc đạt được những mục tiêu cụ thể. Những chiến lược chủ yếu của một doanh nghiệp chứa đựng những mục tiêu. những cam kết về nguồn lực để đạt được mục tiêu này và những chính sách chủ yếu cần tuân theo trong khi sử dụng các nguồn lực này.
Theo định nghĩa này thì chiên lược bao gôm các yêu tô:
© Tìm hiêu hiện trạng của doanh nghiệp

GVHD: ThS.TrầnMinhTuấn 37 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

© Đưa ra mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. tức mục tiêu phát triên mà doanh nghiệp có thê đạt được trong những năm tới.
©_ Doanh nghiệp sẽ kinh doanh sản phâm gì ở thị trường nào? © Những biện pháp doanh nghiệp áp dụng đạt được mục tiêu chiến lược.
Nói một cách đơn giản chiến lược là một tập hợp những mục tiêu, và các chính sách cũng như các kế hoạch chủ yếu đề đạt được các mục tiêu đó. nó cho thấy rõ công ty đang hoặc sẽ thực hiện các hoạt động kinh doanh gì. và công ty sẽ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh nào.
Các chiến lược này biểu thị tông quát thái độ của doanh nghiệp đối với thị trường. Nó cũng biểu thị một cách tổng hợp nhất các mối quan hệ tương hỗ giữa nhu cầu thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing bao gồm: Chiến lược thâm nhập thị trường. chiến lược phát triên thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm. chiến lược đa dạng hóa kinh doanh và đặc biệt chiến lược Marketing luôn luôn quan tâm đến lợi thế cạnh tranh." {3. tr.41]
1.1.5.2. Các cấp độ chiến lược
Không chỉ bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, định nghĩa chiến lược còn khác nhau ở nhiều cấp độ. tối thiểu có 3 mức độ được nhận diện, đó là chiến lược công ty. chiến lược đơn vị kinh doanh và chiến lược chức năng.
a) Chiến lược công t
Chiến lược cấp công ty hướng tới mục đích và phạm vi tông thể của tô chức để đáp ứng mong đợi của các cô đông. Chiến lược của công ty liên quan đến tất cả các hoạt động như xác định ngành kinh doanh. những sản phâm. dịch vụ được sản xuất - kinh đoanh và thị trường của doanh nghiệp như thế nào. Chiến lược này được nêu rõ ràng trong bản “tuyên bố sử mệnh” của công ty và chỉ rõ toàn bộ doanh nghiệp nên phát triên như thế nào và ở vị trí nào. Do đó, “chiến lược công ty phải đề ra trướchướng phát triển cho các đơn vị kinh doanh, giới hạn lĩnh vực hoạt động của họ trong một ngành”, và nó là kim chỉ nam. là điểm tham chiếu đê đánh giá các mục tiêu. chiến lược của tô chức. [ 1. tr.31]
b) Chiến lược cáp đơn vị kinh doanh (Strategic Business Unifs (SBU))
Chiến lược này là tổng thê các cam kết và hành động giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh tranh bằng cách khai thác năng lực cốt lõi của họ vào những thị trường sản phẩm cụ thể. Nội dung chủ yếu của chiến lược này là: Xác định việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cụ thê; dạng thị trường và công ty sẽ cạnh tranh như thế nào với một hoạt động kinh doanh cùng với vị trí đã biết của công ty so với đối thủ. [1. tr.31 và tr.32]


3VHD: ThS.Trần Minh Tuấn ˆ 38 SVTH: Đặng Hoài Phương  KH (HH nà hÊ Heo HếG AC CÓ NÂU nút ñ HẦU, bi VÀ LÔ CUNG CÀ ĐI 1Ó, DỤ CƯ

e) Chiến lược chức năng (chiến lược hoạt động)
Các chiến lược này là công cụ hỗ trợ cho chiến lược cấp đơn vị kinh doanh và cấp công íy thực hiện một cách hữu hiệu nhờ các bộ phận cấu thành trên phương diện các nguồn lực. các quá trình. con người và các kỹ năng cần thiết. [1. tr.32]
1.1.5.3. Các dạng chiến lược. a) Chiến lược cạnh tranh tông loại của Michael Porter`
Michael Porter đã xác định ba chiến lược chung có thê áp dụng ở cắp đơn vị kinh doanh nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh là: chiến lược dẫn giá. chiến lược khác biệt hóa, chiến lược tập trung. Đề chọn lựa chọn chiến lược thích hợp thì doanh nghiệp cần phân tích mô hình áp lực cạnh tranh đề hiểu rỏ các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược như thế nào:
- Đối thủ tiềm ân: doanh nghiệp cần đánh giá nguy cơ xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới bằng phân tích những rào cản gia nhập ngành như: sự trung thành đối với nhãn hiệu, mức vốn đầu tư cần thiết sẽ chỉ ra mức độ khó khăn hoặc dễ dàng cho một đối thủ mới gia nhập ngành.
- Sự đe dọa của sản phâm thay thế: mức độ nguy cơ của sản phẩm thay thế được quyết định bởi nhân tố như so sánh giá của sản phẩm đang xét với sản phâm thay thế, sự trung thành của khách hàng.
- Khả năng ép giá của người mua: bao gồm những nhân tố như số lượng người mua trên thị trườn, thông tin người mua có được. và có hay không các sản phâm thay thế mà mức độ ép giá của người mua cao hay thấp.
- Khả năng ép giá của nhà cung ứng: những yếu tố như mức độ tập trung của nhà cung ứng và sự sẵn có các yếu tố đầu vào thay thế sẽ ảnh hưởng đến khả năng ép giá của nhà cung ứng.
-_ Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành: mức tăng trưởng của ngành, sự thay đôi lượng cầu và mức độ khác biệt về sản phẩm là những nhân tố chi phối đến mức độ cạnh tranh mạnh hay yếu giữa các tô chức trong cùng ngành.
Dựa vào phân tích áp lực cạnh tranh ngành và những điểm mạnh điềm yếu của tô chức mà lựa chọn chiến lược có lợi thế cạnh tranh nhất.
- Chiến lược dẫn giá: là chiến lược đặt giá thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm được thị trường chấp nhận.
° Michael Porter là giáo sư của đại học Havard Hoa Kỳ, là chuyên gia hàng đầu về chiên lược và chính sách cạnh tranh cua Lb lới và sang lập lý thuyết lợi thế cạnh tranh c của các quốc gia.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 39 _ SVTH: Đặng Hoài Phương  khân (íCR hoại động Markefine của ngành Ràng VLXD tì công CC VẬI Tụ Hậu Giang

- Chiến lược khác biệt hóa: là chiến lược đưa ra thị trường sản phâm độc đáo nhất trong ngành được khách hàng đánh giá cao về nhiều tiêu chuân khác nhau của sản phẩm và dịch vụ.
- Chiến lược tập trung: là chiến lược nhằm vào một phân khúc thị trường hẹp nào đó dựa vào lợi thế về chỉ phí (tập trung theo hướng dẫn giá) hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm (tập trung theo hướng khác biệt hóa). [4. tr.168 - 170].
Ta có thể tóm tắt các chiến lược của M.Porter qua bảng dưới đây:
Bảng I.3: Tóm lược các chiến lược của M.Porter




Lợi thế Phạm vì ¬ Tính cá biệt của sản
Chi phí thâp ä
phâm Rộng Chiến lược dẫn đầu về | Chiến lược cá biệt hóa (toàn ngành) chi phí sản phâm Hẹp Chiến lược tập trung Chiến lược tập trung (phân đoạn thị trường) | theo hướng dẫn giá theo hướng khác biệt hóa


(Nguồn: Quan Trị Học. Nguyên Phạm Thanh Nam và Trương Chí Tiến. 2007)
Các chiến lược chung này không phải lúc nào cũng tương thích với nhau. Mỗi một doanh nghiệp tùy theo từng điều kiện cụ thể của mình mà chọn cho mình một chiến lược thích ứng. có thê là một một trong ba chiến lược trên hoặc có thể kết hợp các chiến lược với nhau. Tuy nhiên, Porter cho rằng đề có thê áp dụng chung các chiến lược với nhau thường thì các doanh nghiệp phải thành lập các đơn vị kinh doanh riêng biệt, trong đó mỗi đơn vị theo đuôi một chiến lược riêng biệt.
b) Chiến lược mở rộng thị trường
- Chiến lược thâm nhập thị trường: nhằm gia tăng thị phần cho các sản phâm hoặc dịch vụ hiện có trong các thị trường hiện có bằng các nỗ lực tiếp thị lớn hơn băng cách tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo. tăng sản phâm khuyến mãi rộng rãi, hoặc gia tăng các nỗ lực quảng cáo và cải tiễn đặc tính sản phâm đề tạo nhu cầu mới.
- Chiến lược phát triên thị trường: liên quan đến việc đưa những sản phâm và dịch vụ hiện có vào những khu vực địa lý mới. Chiến lược được sử dụng khi thị trường hiện có đã bảo hòa hoặc sắp bảo hòa, thị trường tiềm năng có thể trở

GVHD: ThS.Trần MinhTuấn 40 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang _

thành hiện thực và sản phẩm hiện có của doanh nghiệp chưa lỗi thời, có thê phù hợp với nhu cầu thị trường. Thực hiện chiến lược này bằng cách: đưa sản phâm đến những thị trường mà doanh nghiệp khác đã khai thác, tìm đến những khách hàng tiềm năng. xây dựng kênh bán hàng mới.
- Chiến lược phát triển sản phâm: nhằm tăng doanh thu bằng việc cải tiễn hoặc sửa đổi những sản phâm hoặc dịch vụ hiện tại. Chiến lược phát triển sản phâm đòi hỏi chỉ phí nghiên cứu và phát triển lớn và phải hiều rõ nhu cầu của khách hàng và sản phâm của doanh nghiệp có thê thỏa mãn nhu cầu đó không. [1. tr.38 và tr.39].
Ta có thê hiểu các chiến lược mở rộng thị trường theo bảng bên dưới.
Bảng 1.4: Tóm tắt các chiến lrợc mở rộng thị trường.

Chiến lược | Sản phâm Cách thực hiện

- - Tăng thị phần lên cho các sản phâm Thâm nhập
¬ Hiện tại Hiện tại | dịch vụ hiện có trong thị trường hiện có thị trường
bằng nỗ lực tiếp thị nhiều hơn

Phát triển . " Đưa các sản phâm dịch vụ hiện có vào ¬¬ Hiện tại , " thị trường các khu vực mới

Phát triên " Tăng doanh số bằng việc cải tiền hay
_ l Hiện tại : Ẩz : Ä 5 si z sản phâm Sa sửa đôi các sản phâm dịch vụ hiện có



(Nguồn: Quan trị chiến lược, Đoàn Thị Hồng Vân và Kim Ngọc Đạt, 2010) c) Chiến lược phát triển hội nhập
- Hội nhập về phía trước: là chiến lược nhằm quyền sở hữu sự sở hữu đối với các nhà phân phôi và bán lẻ. Phương pháp thực hiện hiệu quả là nhượng quyền.
- Hội nhập vẻ phía sau: là chiến lược tìm kiếm quyền sở hữu hoặc quyền kiểm soát các nhà cung cấp của công ty.
- Kết hợp theo chiều ngang: chiến lược này tìm kiếm quyền sở hữu hoặc quyển kiêm soát các đối thủ cạnh tranh của công ty. Đó là sự hợp nhất, mua lại. chiếm lĩnh quyền kiểm soát của các đối thủ cạnh tranh cho phép tăng hiệu quả về phạm vi và làm tăng trao đôi các nguồn tài nguyên và năng lực [1. tr.37].
GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 4l SVTH: Đặng Hoài Phương
 CĐ Diên lâu lá ta BA CLD AC báu uc HH ẤT GẾU

1.1.5.4. Tiến trình xây dựng chiến lược bồ trợ hoạt động Marketing a) Phân tích các ảnh hưởng của môi trường kinh doanh
Ở giai đoạn này ta tiễn xem xét lại sự ảnh hưởng của môi trường đến hoạt động của doanh nghiệp. Ta xem xét ảnh hưởng của yếu tô môi trường vĩ mô như: tác động của yếu tô kinh tế. văn hóa xã hội. chính trị- pháp luật. công nghệ. nhân khâu học. tự nhiên. quốc tÉ...: ảnh hưởng của yếu tổ môi trường vi mô như: đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng, chính phủ. các nhóm áp lực: môi trường nội bộ doanh nghiệp và hành vị của khách hàng đê đưa ra từng chiến lược cụ thê sau khi sử dụng công cụ phân tích thị trường là ma trận SWOT.
b) Phán tích ma trận SWOT trong việc hình chiến lược
Trong các kỹ thuật phân tích chiến lược kinh doanh một trong những mô hình hay sử dụng là mô hình ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu. cơ hội. nguy cơ (viết tắt là SWOT). Phương pháp này giúp ta có thê tông hợp các kết quả nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp và đề ra chiến lược một cách khoa học. Các bước xây đựng ma trận SWOT gồm các bước sau:
Xác định điêm mạnh điêm yếu chính của công ty và những cơ hội và nguy cơ mà công ty gặp phải từ môi trường bên ngoài: Đưa ra các kết hợp từng cặp logic: Đưa ra sự kết hợp giữa bốn yếu tô (nếu có thê). Sơ đồ bên dưới cho ta thấy cơ cấu của việc phân tích SWOT.

GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 42 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang Re nnnPEWSrv vn nernenmenersnieirsaseniiannnnneer=iiiii=ii=—————_—-_——_———m_=—-
- Những chiến dịch quảng cáo tốt hơn
- Những kỳ năng sáng kiến sản phâm
- Hệ thống thông tin nhạy bén.
Trong thực tế kinh doanh, có nhiều doanh nghiệp không biết tận dụng triệt đề mọi sức mạnh của mình. phân tích đêm mạnh của công ty nhằm xác định xem doanh nghiệp có lợi thế gì hơn so với đối thủ cạnh tranh. sử dụng có hiệu quả lợi thế đó để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
o_ Phân tích điểm zếu (Weaknesses).
Điểm yếu là tất c¿ những gì công ty thiếu hoặc thực hiện không tốt bằng các đối thủ khác hay công ty bị đặt vào vị trí bất lợi. Điềm yếu có thê có hoặc có thê không làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty mà tùy thuộc vào việc có bao nhiêu điểm yếu thẻ hiện trong thị truờng.
Các yếu tố thường được nói đến trong khi phân tích Marketing là:
- Không có phương. hướng chiến lược sáng sủa nào.
- Những phương tien. cơ sở vật chất lỗi thời.
- Thiếu chiều sâu vị tài năng quản lý.
- Tụt hậu trong nghi‡n cứu và phát triên thị trường (R&D).
- Chu kỳ sống của sản phẩm quá ngắn.
- Mạng phân phối yếu: kém.
- Giá đơn vị hoặc gii toàn bộ sản phẩm. hàng hóa của công ty cao hơn tương đối so với những đối t!3ủ cạnh tranh.
Phân tích điểm yếu của doanh nghiệp để thấy rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thực hiện chưa tốt. cần có những thay đồi kịp thời. Doanh nghiệp phải khắc phục hoặc hạn chế điểm yếu của mình trong thời gian truớc mắt hay ít nhất là :ó kế hoạch thay đồi trong tương lai. Tuy nhiên, cũng phải thừa nhận rằng có n' ững điểm yếu mà doanh nghiệp có thê khắc phục được nhưng cũng có những diễm yếu mà doanh nghiệp không thê khắc phục được hoặc có thê nhưng hiện tại -hưa đủ khả năng. Phân tích điểm yếu chính là đề thực hiện thành công điều đó.
©_ Phân tích cơ hội của doanh r ghiệp (Opportunities).
Cơ hội xuất hiện ở khắp mọi r oi. nó rất đa dạng và phong phú. Tuy nhiên, dù một tô chức có lớn đến đâu củng không thê khai thác tất cả các cơ hội xuất hiện trên thị trường mà chỉ có thể khai thác được các cơ hội phù hợp với khả ——————..——._-—--irviirvrvrrzsszn. v..z--E-=—e-----rrrrrarnuansnsnnnnnnnnnnne GVHD: ThS.Trân Minh Tuân '4 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

năng và mục tiêu của mình. Mặt khác những cơ hội xuất hiện trên thị trường có thể có lợi cho tô chức này nhưng lại đem bắt lợi cho tô chức khác. Chính vì vậy doanh nghiệp, tô chức chi nên khai thác một hoặc một số những cơ hội hiện có trên thị trường. đó là các cơ hội hấp dẫn.
Cơ hội Marketing là một nhân tố lớn trong hình thành chiến lược của công ty, người quản lý sẽ không thể đưa ra chiến lược đúng cho vị trí của tô chức mình nêu không nhận biết các cơ hội về sự tăng trưởng. lợi nhuận tiềm tàng trong mỗi một cơ hội. Cơ hội có thể rất phong phú, dồi dào nhưng cũng có thẻ rất khan hiểm. nắm bắt được cơ hội đó hay không phụ thuộc vào mỗi doanh nghiệp riêng biệt. Cơ hội xuất hiện trên thị trường có thê khái quát như sau:
- Những cách mở rộng hàng hoá. sản phẩm đê thoả mãn rộng rãi hơn nhu cầu khách hàng.
- Khả năng chuyên những kỹ năng hoặc bí quyết kỹ thuật học tới những sản phâm mới.
- Sự tự mãn của những đối thủ cạnh tranh.
- Khả năng tăng thêm nhu cầu thị trường.
- Nây sinh những công nghệ mới.
Phân tích cơ hội là nhằm xác định đâu là cơ hội tốt. cơ hội hấp dẫn đẻ từ đó có những hướng triên khai nhằm khai thác nhanh và có hiệu quả ơn những doanh nghiệp khác.
©_ Phân tích nguy cơ (Threats).
Yếu tế của môi trường bên ngoài gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là những nguy cơ của môi trường. Nguy cơ xuất hiện song song với cơ hội của doanh nghiệp. chỉ phối mạnh mẽ mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Những nguy cơ có thê kê đến gồm:
- Những đối thủ có giá thấp hơn.
- Hàng hóa đễ có những sản phẩm thay thế.
- Sự tăng trưởng thị trường chậm.
- Sức mạnh những khách hàng hoặc những nhà cung cấp đang gia tăng. - Thay đổi nhu cầu của những người mua và sở thích của họ.
Các nguy cơ xuất hiện ngoài khả năng kiểm soát của doanh nghiệp. tô chức họ chi có thê tránh những nguy cơ có thê xảy đến với mình và nêu phải đôi

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 45 SVTH:Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang TH TT P vn ue-SGE TT TT 0L“ =Cghtr-Etetnv GHI TNEEEEE-VTUERETTALISES-S/TEEME: 57 TREETI-NGEELTEC.S9NNg~SEE2iZ4GƑEP.725.2PWEEE-TETNUIREiEitSi.TE.2E5E:SGEENI7aSYEA
mặt với nó thì có gắng giảm thiệt hại đến mức thấp nhất. Phân tích nguy cơ gIÚp doanh nghiệp thực hiện những thay đôi. điều chỉnh cần thiết đối với những thay đổi, biến động có ảnh hưởng không tốt đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
eo Các kết hợp chiến lược của SWOT.
Sau khi phân tích đầy đủ các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội. nguy cơ ta xây dựng các kết hợp chiến lược như sau:
+ Đầu tiên là sự kết hợp giữa điểm mạnh và cơ hội (SO). mục tiêu của kết hợp này là sử dụng điểm mạnh của tô chức mình đề khai thác có hiệu quả nhất cơ hội hiện có trên thị trường.
+ Sự kết hợp thứ hai là sự kết hợp giữa điểm yếu và cơ hội (WO), đây là kết hợp nhằm tận dụng cơ hội đề khắc phục điểm yếu.
+ Thứ ba. sử dụng điểm mạnh của mình để khắc phục hoặc hạn chế tổn thất do nguy cơ người ta đưa ra kết hợp chiến lược điểm mạnh và nguy cơ (ST).
+ Cuối cùng là kết hợp (WT). kết hợp giữa điểm yếu và nguy cơ, đây là sự cố gắng lớn của doanh nghiệp nhằm nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp ở những khâu. những bộ phận còn yêu kém và cố gắng khắc phục. hạn chế tổn thất do nguy cơ gây ra. [4, tr.165 - 167|
1.1.6. Phân tích các tỷ số lợi nhuận
Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Lợi nhuận được mọi người bên ngoài và bên trong quan tâm và luôn theo dõi. tìm hiều.
a) Hệ số lãi gộp
Hệ số lãi gộp thể hiện khả năng trang trải chỉ phí kinh doanh, đặc biệt là chỉ phí bất biến. đề đạt lợi nhuận.
Lãi gộp Hệ sô lãi gộp = Doanh thu
b) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Hệ số lãi ròng hay còn gọi là tỷ suất lợi nhuận hay suất sinh lời của doanh thu. Ý nghĩa của hệ số này là I đồng doanh thu có khả năng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận ròng.

GVHD: ThS.TrầnMinhhTluấn 46 _ SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang —

Lãi ròng Hệ sô lãi ròng (ROS) = Doanh thu
€) Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản
Y nghĩa: l đông tài sản có khả năng tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận ròng. Hệ sô này càng cao càng thê hiện sự sắp xếp, phân bô và quản lý tài sản hợp lý và có hiệu quả.
Lãi ròng Suât sinh lời tài sản (ROA) = Tài sản đ) Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu Ý nghĩa: ! đồng vốn chủ sở hữu đầu tư vào công ty có khả năng mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận ròng. Hệ số này càng cao càng thu hút các nhà đầu tư. Lãi ròng Suât sinh lời của vôn chủ sở hữu (ROE) = Vôn chủ sở hữu [Š. tr.L77 — tr.180] 1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.2.1. Phương pháp thu thập số liệu Số liệu được thu thập và sử dụng chủ yếu là số liệu thứ cấp từ các báo cáo của phòng kế toán (báo cáo hoạt động kinh doanh. doanh thu qua các năm....) và phòng kinh doanh (chính sách kinh doanh, bảng giá các sản phâm. các chương trình khuyến mãi và chủ trương phát triển hệ thống phân phối...) của công ty và một số thông tin thị trường từ các website của các bộ, chi cục ngành xây dựng. các tạp chí, sách báo.... 1.2.2. Phương pháp phân tích số liệu Các phương pháp phân tích được sử dụng trong đề tài là: - Đối với mục tiêu 1 sử dụng các phương pháp: + So sánh bằng số tuyệt đối: là hiệu sô của hai chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu cơ sở. Ví dụ so sánh giữa kết quả thực hiện và kế hoạch hoặc giữa thực hiện kỳ này và thực hiện kỳ trước.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn _ 47 SVTH: Đặng Hoài Phương  Thân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

Công thức: ÂY= Vị — Yạ Trong đó: - Yạ: chỉ tiêu cơ sở -_Yị :chỉ tiêu kỳ phân tích - _ Ay là phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế
Phương pháp này sử dụng đề so sánh số liệu năm tính với số liệu năm trước của các chỉ tiêu xem có biên động không và tìm ra nguyên nhân biên động của các chỉ tiêu kinh tê, từ đó đề ra các biện pháp khắc phục.
+ So sánh bằng số tương đối: là tỷ lệ phần trăm của chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu gốc đề thực hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc đề nói lên tốc độ tăng trưởng.
Công thức: Ay = *+—*° x 100 %
“Ó

Trong đó: - - Vọạ: chỉ tiêu cơ sở - _ y¡ :chỉ tiêu kỳ phân tích -_ Â' là phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế
Phương pháp dùng đề làm rõ tình hình biến động của mức độ của các chỉ tiêu kinh tế trong thời gian nào đó. So sánh tốc độ tăng trưởng của chỉ tiêu của các năm và so sánh tốc độ tăng trưởng giữa các chỉ tiêu. Từ đó tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục.[5. tr.16 - tr. 18].
- Đối với mục tiêu 2 sử dụng công cụ phân tích SWOT (ma trận phân tích điêm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa) nhằm phân tích mức độ tác động của yếu tố môi trường đến việc thực hiện công tác Marketing của ngành hàng vật liệu xây dựng tại công ty.
- Đối với mục tiêu 3 tổng hợp từ việc phân tích thực trạng công tác Marketing của công ty ở mục tiêu 1 và phân tích ảnh hưởng của môi trường ở mục tiêu 2 thì ở mục tiêu ta dùng phương pháp tự luận đề đề ra các giải pháp Marketing phù hợp với tình hình thị trường và khả năng của công ty.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn _ 48 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CÓ PHÀN VẬT TƯ HẬU GIANG
2.1. TÔNG QUAN VẺ CÔNG TY CỎ PHẢN VẬT TƯ HẬU GIANG 2.1.1. Giới thiệu sự hình thành và phát triển công ty
Ngày 3/3/1976 Công ty cô phần vật tư Hậu Giang được thành lập có tên là Công ty vật tư tính Hậu Giang. Công ty được thành lập trên cơ sở sáp nhập Š đơn vị: Công ty vật tư kỷ thuật TP. Cần Thơ, Công ty xăng dầu TP. Cần Thơ. Công ty vật tư tỉnh Cần Thơ, Công ty xăng dầu tinh Cần Thơ và Công ty xăng dầu tỉnh Sóc Trăng. Công ty có nhiệm vụ tiếp nhận và cung ứng vật tư hàng hóa trên địa bàn TP. Cần Thơ và 14 huyện trong tinh Hậu Giang.
Trải qua 27 năm hoạt động Công ty đã phát triên thêm nhiều ngành hàng mới và mở rộng mạng lưới phân phối thành lập thêm nhiều chỉ nhánh như: Trung tâm kinh doanh VLXD 26B (2000). đôi tên thành Công ty vật tư Tông hợp Hậu Giang (1993), Chi nhánh TPHCM (2001). chỉ nhánh Bạc Liêu (2002). chỉ nhánh Vị Thanh (2004), phát triển thêm mặt hàng gas đốt — bếp gas — phụ tùng bếp gas (1993). mặt hàng dầu nhờn (2003).
Tháng 4 năm 2003 chuyên đổi thành Công ty cô phần vật tư Hậu Giang và áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. Điều này đảm bảo rằng Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang luôn đề cao chất lượng trong quản lý nhằm đảm bảo cung cấp sản phâm hàng hóa và dịch vụ ngày càng cao của khách hàng. Với các sản phâm như sau:
+ Kính doanh vật liệu xây dựng: thép (thép xây dựng. thép hình: tâm. lá, U, V,...), xi măng, cát, đá, gạch...
+ Kinh doanh khí hóa lỏng. bếp gas. phụ tùng ngành gas. lắp đặt hệ thống khí hóa lỏng.
Kinh doanh dầu nhờn.
Dịch vụ vận tải hàng hóa thủy - bộ.
‹_ Dịch vụ cho thuê nhà - kho - bãi.
Xuất nhập khâu trực tiếp.
2.1.2. Qui mô hoạt động
Được thành lập từ năm 1976. Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang (HAMACO) đã lớn mạnh và trở thành một trong những doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực phân phối các mặt hàng vật liệu xây dựng. øas đốt. phụ tùng bếp
—=====—=—===ă ăäï=ăxx=<===ă=-ẽ===============-=.—— GVHD: ThS.Trân Minh Tuân 49 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang TH an nan si nan 0 can nn nan si nhan nan.
gas. dầu nhờn...tại ĐBSCL. Ngoài việc phân phối mạnh với mạng lưới 6 Cửa hàng tại TP. Cần Thơ, các Chi nhánh tại Bạc Liêu, Hậu Giang, Sóc Trăng, TP. HCM, HAMACO còn có hơn 180 đại lý và cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng tại ĐBSCL, TP.HCM, gần 200 đại lý gas. bếp gas và trên 50 đại lý dầu nhờn tại ĐBSCL.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 2.1.3.1. Chức năng
Đáp ứng nhu cầu xăng dầu cho các ngành kinh tế - xã hội. củng có an ninh và quốc phòng. Lấy hiệu quả kinh tế - xã hội làm mục tiêu và động lực cho sự phấn đầu của doanh nghiệp.
Tô chức kinh doanh có hiệu quả, phương thức đa dạng. tạo ra những lợi nhuận hợp lý, những giá trị về mặt vật chất và tinh thần mới. Lợi nhuận có thê được tái đầu tư phát triển doanh nghiệp. đó còn là động lực phấn đấu của các cán bộ, công nhân viên trong toàn Công ty.
Xây dựng đội ngũ công nhân mới. đào tạo đội ngũ cán bộ cho các giai đoạn năm 2008 — 2010 và các năm tiếp theo.
2.1.3.2. Nhiệm vụ
Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các mặt hoạt động khác của đơn vị. tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch sau khi được Tông cục xây dựng Việt Nam phê duyệt
Thực hiện nghiêm túc chế độ hạch toán kinh tế nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản, vật tư, tiền vốn. đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh. thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn.
Chấp hành các chính sách. chế độ pháp luật của nhà nước. thực hiện đầy đủ các hợp đồng kinh tế với khách hàng.
Áp dụng tiễn bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hoàn thiện và hiện đại hoá cơ sở kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triền đoanh nghiệp. phát triên thị trường và bảo vệ môi trường.
2.1.4. Sứ mạng của Công ty
6ö HAMACO quyết tâm là đơn vị đứng đầu khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long trong lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng: Vật liệu xây dựng : Gas đốt (công nghiệp và dân dụng). bếp gas và phụ kiện ngành gas : Đại lý xăng. dầu, dầu nhờn. .. trên cơ sở phát triển bền vững về mọi mặt;

GVHD: ThS.Trần Minh 50. SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Markcting của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang _

6© Đảo tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên nghiệp. được làm việc trong môi trường thuận lợi. có cơ hội thăng tiên và cùng sở hữu doanh nghiệp:
e_ Bảo toàn và phát triên vốn. đem lại lợi nhuận và cô tức ngày càng cao cho các cô đông:
o_ Xây dựng thương hiệu HAMACO ngày càng lớn mạnh góp phần vào sự phát triên chung của toàn xã hội.
2.1.5. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
HỘI ĐÒNG QUẢN TRỊ BAN KIÊM SOÁT
TỎNG GIÁM ĐÓC
PHÓ TỎNG GIÁM DÓC
PHÓ TỎNG GIÁM DÓC Phòng Kế toán

Phòng Tô chức - Hành chính

Phòng Kế hoạch - KD. VLXD
Phòng Công nghệ
Phòng Kinh Thông tỉn
doanh Dầu nhờn
Phòng Kinh Chi nhánh Bạc Liêu
doanh Gas
Chi nhánh Vị Phòng Kinh Thanh
doanh Sơn
: Chỉ nhánh TP. Phòng Kinh Hồ Chí Minh
doanh Cát đá
Chỉ nhánh Sóc Trăng
Cty TNHH MTV Thiên An
Cty TNHH MTV TM - DV HAMACO

— -
(Nguôn: Phòng tô chức hành chánh Công ty Cổ phân Vật tr Hậu Giang 2012)

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 51 — SVTH: Đặng Hoài Phương  8uondq roH 8ư#q :H.LAS
c
uẹn [ qu1[A 01] 'SL :HAĐ
(Z107 - (\I0£ tMPH đuDI7) HĐỊ] 2H 1A4 j2) Â 3H02 HIADOD H1 SHỌP JDOUW pHD 12Y 12Y ODQ 2p2 11 đÓ đMO J :HOHSN)



c8“c£- cl6 909'Z- €Góc- //t0EZt- 8/YL/YL 06€ t80'01 ¿98 'tI€ Pl 2n} n#s uỷnu 1ö” €8`'€£Œ- Z¿6'898- €€6f= §€L0lPl- £6tfZ6t£Z t9t'19E'€ cc9'1LL† NNL §ndL c8'€£- P88 c¿t'€C- $€ó6fŒ SE9'0P9€- 0/66966 €8 cpt €I 68t 980 61 Al0fiS}(IBHGE TÔI Xeer €€'091 6I† 6t€£'I 06 88Zl9ZfØ €0006LZ t§€ '0t§ c/8 101'€ 3g uệndu Iỏ*† ¡088 £0€ 1/ €€€t 9It€Z CtL£SI 0£ 18 z8 €€ 2p rd ¡42 61'Z€I $/6'£0t'I I80/- 606Sff£ữŒ €b¿LtzE£ 88/'1ữ6 ¿69'/61'€ 2g d¿uu nự[
Œ 8uöp 1ếou âm §Z8C- 6€€€Z8†- tLlf 0IE6/E£E- /966/// 90€'€09'Z] 919't86'€I HBfiy TYĐNHEðT 353 896 0££ I 01/2 ZZ60I18£ 69t I£E0§E 10€'008'9€ €£F 1I9'6E đuệt tợq 1d 12) 9/`/I 88Z610Z 69/€- £€0€6/89- 88€16€EI 00£ Z¿£ 1I €08'1€Z81 NŒTÒ !d 142 9y`98- 99y€0€€lI- £€/St §t08Z9€ 068§£t£Z 9€£E't€6 ¿l 80€ 90€ £I (u14 rẹ) tựd 12 §t'0 I00'0Z 866 £PZ9/E 8€/t9I't (£L'ttl't tóy'89/'€ 2.LđH n) qưeo( €ó'£Œ 0€€001/1 6óF@ 0E6/I8/7 9/1/9/€ 9£/`L9€'t¿ 9€9'€8€'Z8 dỏ3 uẻndu tỏ] 99`/~ ¿0/1/6611 Z£l€C Z9/069$Ð- €890SIE6El £6££Z/60€1 P€I'Elt8€€I ugq 8uệt tọA #1) L€`8- LSECZL9ZE1- ĐtÈ€CO £6980€9€6- I98/19ISPFl[ 8II06£E8§€T 018 86/'0Y9'I Uy DU (N0R _- P[€9l6 £9t/tc t9'8S^ 6I£9I- £06 8£ 0Et II 6S9'/£ 111) tiE1ổ O3 382) L€`8- P6LtZt£€I tỳ€C II6bZS€9c- t9/9/81I1SP[ 8€€10EЧ€I 69 9Z8 099 | ưu trợq nu) ueo(J
(%) SMQP MỊỊ/ZSVJ — (9%) 3MọP HỊH2A/ (Suop u27) (Suop wJ1/3AJ) (Suop wJJSA/) m- [10Z/Z10Z 010Z/110£ Zl0£ 14ÐN' I10Z !I)N 0IZ 14ÐAJ TỐ
q53 qua £I0£ -010Z 80Éop tẽt3 qugẽop qupi Zuộp jẻou gnD 3a og3 004 :Z'£ 3utq :ÁBP Lọnp nội| os 8ượq 31 ugtd eì 2ung9 Á) 8uọ2 en2 ueop qui 8uộp 10t {ut gu) 12x 01ax ạq £10£ - 010Z NÝYOG IYI2 HNVOđ HNIW ĐNỌG LÝOH VYí)Ò LM H2JL NVYHd 'Z£
133i quaq2

SMĐ1*) HÙH +LỊ 1A4 d2 Á 3M02 tỒI X T4 3SMĐ1J JHĐ3M ĐH2 3MỊ124DEV SMỘP D01 1J2/1 M)1Jq]  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy được răng. trong năm 2010 tình hình hoạt động của công ty tương đối ôn định. Trong cơ cầu doanh thu của công ty, ngoài khoản thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp địch vụ đạt 99,58%, thì các khoản thu từ hoạt động tài chính và thu nhập khác cũng đóng góp một phân tương đối vào tổng nguồn thu nhập của công ty. cụ thể doanh thu từ hoạt động tài chính đạt 0,23%, thu nhập khác đạt 0,19%. Trong khi đó cơ cầu chỉ phí hoạt động không biến động nhiều. tỷ lệ cao nhất vẫn là giá vốn hàng bán chiếm 95,69%, các khoản chỉ cho hoạt tài chính chiếm 0,76%, chỉ phí quản lí doanh nghiệp chiếm 1.12%. chỉ phí bán hàng chiếm 2,43%, riêng đối với chỉ phí khác tuy có phát sinh nhưng vẫn không đáng kẻ.
Qua đó ta thấy được răng, trong năm 2010 công ty đã kiểm soát rất tốt các khoản chỉ, linh hoạt trong hoạt động bán hàng và hoạt động tài chính góp phần tăng tông doanh thu đề tăng lợi nhuận. Có thể thấy điều này qua chỉ số ROS của công ty đạt 0,012. Chỉ số này cho biết được rằng 1 đồng doanh thu của công ty sẽ kiếm được 0,012 đồng lợi nhuận. Như vậy với quy mô hoạt động khá lớn của công ty và hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả đã mang lại nguồn lợi nhuận đáng kề cho công ty. Cụ thê đạt 14.314.867 nghìn đồng. Để thấy rõ tình hình hoạt động của công ty trong những năm gân đây ta xem xét biêu đỏ sau:



Triệu đồng 1800000 1.647.725 I.628.03R 1.589, 1575.910 1600000 L4 1.448.155 1400000 1200000 ®' Doanh thui 1000000 # Chỉ phí 800000 Lợi nhuận 600000 400000 200000 19.086 13.445 9.969 0 2010 2011 2012 Năm
Hình 2.1:Biêu đồ thê hiện kết quả hoạt động kinh doanh công ty Cô phân Vật tư Hậu Giang giai đoạn 2010 — 2012

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 53 ——————— SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Qua biêu đồ trên ta thấy rằng. tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang trên đà xuống đốc. Có thê thấy điều này qua doanh thu bán hàng của công ty giảm 3,44% so với năm 2010. Bước sang năm 2011, kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn do lạm phát ở mức cao. Theo Tổng cục Thống kê. lạm phát ở năm 2011 là 18,58% và biến động liên tục. Đáng kề nhất là thị trường bất động sản bắt đầu đóng băng. Nhiều dự án xây dựng khu chung cư. đặc biệt là ở phân khúc khu chung cư cao cấp phải chào bán với giá rất rẻ. Ngoài doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ sụt giảm, thì các khoản thu nhập khác cũng giảm 70,81%. Trong khi đó các khoản chỉ phí cũng biến động rất lớn. So với năm 2010, giá vôn hàng bán có giảm 3.12% tương ứng với doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ do ảnh hưởng của nên kinh tế nói chung việc kinh doanh ngày càng khó khăn nên sản lượng hàng hóa bán ra trong năm 2011 có giảm so với 2010, qua đó giá vốn hàng bán cũng giảm theo là điều tất yêu, chỉ phí quản lí doanh nghiệp giảm 37.69%. chỉ phí bán hàng giảm 7,10%. Tuy nhiên đối với khoản chỉ phí cho hoạt động tài chính tăng một cách đáng kế 45,73%, thêm vào đó là các chi phí phát sinh trong năm cũng tăng theo, cụ thể tăng 45,53% so với năm 2010 do công ty phải sữa chữa một số kho bãi, phương tiện vận chuyên hàng hóa đã xuống cấp. thêm vào đó đối với các thiết bị xếp dở hàng hóa công ty phải mua săm mới để bồ sung thêm rút ngăn thời gian xếp dở hàng hóa vận chuyên để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Như vậy hoạt động bán hàng, các khoản thu nhập khác đều sụt giảm, trong khi đó các khoản chỉ biến động khá nhiều, có khoản tăng một cách đáng kẻ làm cho lợi nhuận năm 2011 cũng giảm một khoảng khá lớn so với năm 2010. Cụ thê lợi nhuận năm 201 ] giảm 29,55% so với năm 2010.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nói riêng, của các doanh nghiệp cả nước nói chung ngày càng khó khăn hơn trong năm 2012. do kinh tế ngày càng trì trệ. Theo tạp chí Kinh tế & Phát triển số 186 tháng 12 năm 2012 cho biết rằng, sự sụt giảm kinh tế là hệ quả tất yếu của tình trạng khó khăn và đình trệ của các doanh nghiệp . Trong năm có khoảng 50.000 doanh nghiệp ngừng hoạt động hoặc giải thẻ. Đối với riêng HAMACO. tuy vẫn duy trì hoại động. đứng vững trên thị trường nhưng bị ảnh hưởng của kinh tế trong nước là điều không tránh khỏi. Nhìn chung. các chỉ tiêu năm 2012 so với năm 2011 phần lớn bị giảm xuống và mức giảm không đều. Cụ thể. doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm 8.37% so với năm 201 1, đó là một con số đáng kê đến. Vì trong năm các khoản thu từ hoạt động tài chính tăng rất nhẹ đạt 0.48%%, mặc dù khoản thu nhập khác có tăng đến 152.19% nhưng vẫn không bù đắp được do khoản thu này chỉ chiếm phần nhỏ trong cơ cấu doanh


GVHD: ThS.Trần Minh Tuần —— 54 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
thu của cả công ty. Do thị trường bất động sản đóng băng nên việc xấy cất nhà ở bị đình trệ. thêm vào đó kinh tế ngày càng xuống dôc như phân tích trên nên việc bán hàng cung cấp dịch vụ vốn đã khó khăn trong năm 2011 nay phải kéo dài trong suốt năm 2012. Đối với các khoản chỉ phí cũng biến động đáng kẻ, giá vốn hàng bán có giảm một khoảng tương đương với doanh thu bán hàng giảm 7.66%, tuy nhiên chỉ phí quản lí doanh nghiệp lại tăng 17.76%; chi phí bán hàng tăng 3.34%. Đề tháo gỡ việc đình trệ trong khâu bán hàng và vận chuyên hàng hóa. công ty đã bô sung thêm đội ngũ bán hàng, bên cạnh đó vận chuyền một số thiết bị xếp dỡ hàng hóa. phương tiện vận chuyên cần thiết qua lại giữa các kênh phần phối đề kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng nên đã phát sinh thêm một khoảng chi phí bán hàng đồng thời làm tăng chi phí quản lí doanh nghiệp. Qua đó ta thấy được rằng, trong khi các khoản thu nhập đều giảm. thì các khoản chỉ phí phát sinh lại tăng làm cho lợi nhuận giảm 25,85% so với năm 2011. Đề đánh giá một cách chính xác về hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cần phải phân tích thông qua nhiều chỉ tiêu khác nhau.
Ngoài việc phân tích các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh để biết kết quả lãi — lỗ của công ty thì việc phân tích các con số trong bảng cân đôi kế toán sẽ cho biết về quy mô của công ty, tính tự chủ về mặt tài chính và cơ cầu sử dụng nguồn vốn giúp những nhà lãnh đạo có thêm cơ sở đề thực hiện những chiến lược trong những năm sắp tới. Bảng cân đối kế toán của công ty qua 3 năm 2010 — 2012 thê hiện qua bảng 3.3, các số liệu được thống kê vào cuối năm.
Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang giai đoạn 2010- 2012
Đơn vị: đồng


Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 A. TÀI SẢN NGẢN HẠN 237.178.270.407 149.736.488.373 112.569.169.142 I. Tiền và khoản tương đương tiền 8152798884 7.132.324.836 13.845.372.306 II. Các khoản đầu tư TC ngắn hạn - - ¡0.000.000.000
III. Các khoản phải thu ngắn hạn I43.447.875.361 99.825.329.156 62.981.090.070
VI. Hàng tồn kho §2.589.743379 42.683.594.024 25.388.334.845 V. Tài sản ngăn hạn khác 2.987.852.783 95.240.357 354.371.921 B. TÀI SÀN DÀI HẠN 94.885.705.029 93.073.019.283 64.759.522.458
I. Các khoản phải thu dài hạn I 80.000.000 - -
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
JI. Tài sản có định §4.413.636315 82.610.166.653 59.682.034.525 HII. Bất động sản đầu tư - - -
VI. Các khoản đầu tư TC dài hạn 6.609.600.000 8.069.035.358 3.806.000.000
V. Tài sản dài hạn khác 3.682.468.714 24393817272 1.271.487.933 TỎNG CỘNG TÀI SẢN 332.063.975.436 242.089.507.656 177.328.691.600 NGUÒN VÓN
A. NỢ PHẢI TRẢ 258.379.937.010 165.304.160.816 125.155.946.167 I. Nợ ngắn hạn 240.335.634.036 150.231.014.242 124.929.584.630 II. Nợ dài hạn 18.044.302.974 15.073.146.574 266.631.537 B. VỐN CHỦ SỞ HỮU 73.684.038.426 77.505.346.840 52.172.745.433 I. Vốn chủ sở hữu 73.684.038.426 77.505.346.840 51.030.966.056 II. Nguồn kinh phí và quỹ khác ˆ ¿ 868.779.377

TÔNG CỘNG NGUÒN VỎN 332.063.975.436 242.809.507.656 177.328.691.600

(Nguồn: Phòng kẻ toán ( ống ty Có phân Vật tr Hậu Giang giai đoạn 2010 — 2012)
Qua bảng cân đối kế toán của công ty ta thây rằng, tài sản hay nguồn vốn của công ty đều có xu hướng giảm dần. Nguyên nhân của xu hướng giảm trong tổng nguồn vốn là do có quá ít các nhà đầu tư góp vốn vào công ty. Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu và vay vốn từ ngân hàng. các tô chức tín dụng để hoạt động kinh doanh. Để đánh giá chính xác hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty thì cần phân tích các chỉ số tài chính, những chỉ số đó được thê hiện trong bảng 3.4 dưới đây:
Bảng 2.4: Các chỉ số tài chính của công ty giai đoạn 2010 - 2012.

Chỉ số tài chính Năm 2010 | Năm 2011 | Năm 2012 Tỷ suất lợi nhuận 0.012 0.008 | 0.007


Tỷ lệ lợi nhuận so với vốn 0.055 | 0.056

Tỷ suất vốn chủ sở hữu 0.173 0.191

(Nguồn: Theo tính toán của tác giả từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và bảng cân đổi kế toán của công ty từ năm 2010 đến 2012)

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 56 — SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
- Tỷ suất lợi nhuận cho biết mức lợi nhuận trên Ï đồng doanh thu là bao nhiêu. như vậy giá trị của tỷ suất lợi nhuận càng cao thì càng tốt. Qua bảng số liệu trên cho thấy tỷ suất lợi nhuận trên tổng doanh thu của công ty không ngừng giảm qua các năm, do ảnh hưởng của kinh tế trong nước việc kinh doanh ngày càng khó khăn. doanh thu bán hàng ngày càng giảm trong khi các khoản chi phí phát sinh ngày càng tăng nên ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty. Minh chứng rõ ràng đó chính là lợi nhuận qua các năm giảm một cách rõ rệt. Do vậy công ty cần kiểm soát chặt chẽ hơn các khoản chỉ phí để giúp công ty hoạt động hiệu quả.
- Tỷ lệ lợi nhuận so với vốn cho biết mức lợi nhuận đạt được trên l đồng vốn. như vậy giá trị của tỷ lệ lợi nhuận so với vốn càng cao thì càng tốt. Qua bảng trên ta thấy răng. tỷ lệ lợi nhuận so với nguồn vốn kinh doanh tăng giảm không ôn định qua các năm. Dâu hiệu đáng mừng là trong năm 2012. mặc dù kinh tế khó khăn. hoạt động kinh doanh của công ty gặp rất nhiều thách thức. tuy nhiên nguồn vốn của công ty sử dụng tương đối hiệu quả hơn năm 2011. qua đó cho thấy rằng. lãnh đạo của công ty rất linh hoạt trong việc sử dụng nguồn vốn trước những thách thức nền kinh tế mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty.
- Tỷ suất vốn chủ sở hữu cho biết mức độ tự chủ của doanh nghiệp về vồn. Qua bảng số liệu trên thấy được răng, mức độ tự chủ của công ty về vón chưa cao. hoạt động chủ yếu dựa vào nguồn vốn vay từ các tổ chức tín dụng. Trong năm 201]. tỷ số này giảm một cách đáng kế xuống còn 17.3%. Tuy nhiên bước sang năm 2012, tăng lên 19,1%, đó là dấu hiệu đáng mừng của công ty. Tuy nhiên đề tự chủ hơn về nguồn vốn kinh doanh, đòi hỏi công ty phải xem xét các chiến lược kinh doanh nhằm thu hút vốn đầu tư cao hơn nữa.
Tuy nhiên những phân tích trên là tông quan tình hình hoạt động kinh doanh của cả công ty, vì là một công ty đa ngành nên cần phải làm rõ sự đóng góp của ngành hàng vật liệu xây dựng đề thấy được tầm quan trọng của ngành hàng chủ đạo của công ty. Vậy để tìm hiểu rõ hơn ta phân tích bảng số liệu sau:
Bảng 2.5 Kết quả HĐKD ngành hàng vật liệu xây dựng năm 2010 đến 2012 Đơn vị: Nghìn đồng










Doanhthu | 987.813.055 809.655.724 729.469.034 3.309.575 _ 10.675.734 8.764.986 | ROS 0013| —- 0.012


(Nguồn: Phòng kẻ toán Công ty Có phần Vật tr Hậu Giang giai đoạn 2010 — 2012)

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 57T —————— SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích loạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Qua bảng 3.5 trên ta thấy được rằng. nhìn chung doanh thu bán hàng của ngành hàng vật liệu xây dựng chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của cả công ty. cụ thể như sau: năm 2010 chiếm 60%. 2011 chiếm 51%. năm 2012 chiếm 50%. Với sản phẩm ngày càng đa dạng đáp ứng nhu cầu càng cao của khách hàng, hoạt động với mạng lưới 4 chi nhánh. 6 cửa hàng và hơn 300 đại lí, ngành hàng vật liệu xây dựng đã kinh doanh với qui mô lớn nhất trong ngành hàng khác của công ty, nên doanh thu của ngành hàng chiếm một tỷ trọng khá lớn là điều tất yếu.
Trong cơ cầu tông lợi nhuận của công ty, thì lợi nhuận của ngành hàng vật liệu xây dựng chiếm tỷ trọng tương đối cao. cụ thể như sau: năm 2010 chiếm 70%. năm 2011 chiếm 79%, năm 2012 chiếm 88%. Hơn thế. tỷ suất lợi nhuận của ngành hàng đều cao hơn tỷ suất lợi nhuận chung của cả công ty. Qua đó ta thây răng. ngành hàng vật liệu xây dựng đóng vai trò vô cùng quan trọng. có thê nói rằng đây là ngành hàng đầu tàu trong chiến lược phát triên của công ty.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NGÀNH HÀNG VẠT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CÒ PHÀN VẬT TƯ HẬU GIANG
2.3.1. Thị trường mục tiêu
Một doanh nghiệp muốn tỏn tại và phát triển những chiến lược kinh doanh của mình để giành được thắng lợi trên thị trường, họ phải xác định được đâu là thị trường chính mà mình hướng đến đề phục vụ. phải biết được thị trường nào có nhu cầu sử dụng sản phẩm thuộc lĩnh vực công ty sản xuất là nhiều nhất, xác định được quy mô hiện tại và tiềm năng tương lai thị trường đó có thê mang lại. Việc nghiên cứu xác định thị trường là một công việc hết sức quan trọng vì thị trường là nơi hoạt động mua bán diễn ra. ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những người tiêu dùng khác nhau, thói quen khác nhau mua hàng khác nhau nên việc xác định thị trường phù hợp với mặt hàng và điều kiện kinh doanh của công ty là bước đầu giúp cho việc bán hàng diễn ra một cách thuận lợi và hiệu quả .
Hầu hết các sản phẩm thuộc ngành hàng VLXD của công ty chủ yếu được tiêu thụ trong nước. tập trung chủ yếu ở khu vực đồng bằng Sông Cửu Long. bộ phận miền Đông là Thành phố Hồ Chí Minh và Bình Dương. Cụ thê như sau:

GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 58 _ SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Ti Hậu Giang
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ theo khu vực giai đoạn 2010 — 2012 Đơn vị: tắn
[200 | on | 202 | 2010 | 20 | 2m2 L546 - Bến Tre 789 980


- Đồng Tháp 3209| 2978| 2.154 TP. Hồ Chí Minh 17.732 50
4059| 3462| 2.576| 3.913 Tổng 165.120 | 142.120 | 162.205 87.750| 84.260
(Nguôn: Phòng kế hoạch — Marketing Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang)

73.370)

Qua bảng 3.6 ta thấy răng. tình hình tiêu thụ sản lượng theo khu vực không biên động nhiều. Đặc biệt trong cơ cầu tiêu thụ theo khu vực qua 3 năm. khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long. luôn chiếm tỷ trọng rất cao trong cơ cầu theo thụ sản lượng theo khu vực, nôi trội nhất là TP Cần Thơ. Cụ thể như sau: Đồng băng Sông

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn — $9 §VTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Cửu Long đạt 94,15% trong tông số sản lượng tiêu thụ xi măng, trong đó Cân Thơ chiếm 51,77%, đối với sản phâm thép chiếm 74.97% sản lượng tiêu thụ. trong đó Cần Thơ đạt 27.85%.
Hiện tại, UBND Thành phố Cần Thơ vừa phê duyệt Đề án *Xây dựng nông thôn mới tại huyện Vĩnh Thạnh - TP Cần Thơ giai đoạn 2012 - 2020”. Trong đề án nêu rõ, để xây dựng phát triển nông thôn mới thì xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng là điều tất yếu bao gồm: đường giao thông. trường học. bưu điện, cụm tuyến dân cư vượt lũ.... Qua đó thấy được rằng Cần Thơ là một thị trường tiềm đầy triển vọng không chỉ cho các công ty xây dựng mà con đối với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành cung cấp vật liệu xây dựng.
Như vậy thị trường mục tiêu của Công ty đang hướng đến là ở khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long, cụ thẻ hơn chính là TP Cần Thơ.
2.3.2. Định vị sản phẩm
Với slogan “Uy tín - Chất lượng —- Hiệu Quả”. đó cũng như là lời cam kết của công ty về chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp. Là công ty đứng đầu trong lĩnh vực phân phối hàng đầu ở đồng bằng Sông Cửu Long, HAMACO tự hào và bảo đảm cung ứng các sản phẩm với giả cả phù phù với chất lượng mà sản phẩm mang lại. Đối với ngành hàng VLXD, thì các sản phẩm của ngành hàng rất để được thị trường chấp nhận. một mặt do là các sản phẩm thiết yêu trong lĩnh vực xây dựng, mặt khác với giá cả ở mức trung bình nên rất phù hợp với nhu câu, thị hiểu của khách hàng. Với định vị chỉ tiết như sau:
+ Khách hàng mục tiêu: cửa hàng bán lẻ và đại lý, công trình + Lợi ích cốt lõi: là sản phẩm đảm bảo về chất lượng (đúng với chất lượng do các nhà sản xuất cung ứng), đảm bảo về số lượng, hoa hồng ôn định. + Lợi thế cạnh tranh: thương hiệu mạnh. vị thê hàng đầu. uy tín ấn tượng của Công ty đối với khách hàng mạnh và tốt. 2.3.3. Chiến lược Marketing hỗn hợp của công ty 2.3.3.1. Chiến lược sản phẩm
Hiện là Công ty phân phối hàng đầu Đồng bằng Sông Cửu Long. HAMACO không ngừng nâng cao chất lượng chất lượng dịch vụ phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng. Riêng đối với chiến lược sản phâm. Công ty không ngừng hợp tác. liên

GVHD.ThSTrnMinh lân 60 — SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang kết với các nhà ứng nhằm đa dạng hóa các sản phâm đề đáp ứng các nhu cầu khác nhau của nhiêu đôi tượng khách hàng. Cụ thê như sau: + Sản phẩm thép: Năm 1994: thép Miền Nam của Tổng Công ty Thép Việt Nam Năm 1996: thép Vinakyoei của Công ty thép Liên doanh Thép Việt Nhật Năm 1997: thép Tây Đô của Công ty Liên doanh thép Tây Đô Năm:2002: thép Pomina của Công ty TNHH TM & SX Thép Việt + Về xi măng: Năm 1995: xi măng Hà Tiên 2 của Công ty xi măng Hà Tiên 2
Năm 1997: xi măng Holcim và xi măng Hà Tiên 2 - Cần Thơ của Công ty Liên doanh xi măng Holcim Việt Nam và Công ty cô phần xi măng Hà Tiên 2 — Cần Thơ. Năm 2001: xi măng Nghị Sơn của Công ty xi măng Nghi Sơn Năm 2006: xi măng Chinfon của Công ty xi măng Chinfon Năm 2007: xi măng Fico của Công ty xi măng Fico Tây Ninh + Về cát — đá: Năm 2000: cát, đá của Công ty TNHH một thành viên đá Biên Hòa Tuy nhiên, Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang là công ty chuyên phân phói hàng hóa. kinh doanh các sản phẩm đã sản xuất do các nhà sản xuất cung ứng do đó việc hoạch định chiến lược sản phẩm đổi với công ty là phát triển tốt các nghiệp vụ phân phối trong đó: Đầu tư hoàn thiện chất lượng sản phẩm bằng các nghiệp vụ phân phối, bán hàng và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ. Bên cạnh tập trung cải tiền nâng cao chất lượng dịch vụ phân phối. nâng cao uy tín và hình ảnh của Công ty với khách hàng. 2.3.3.2. Chiến lược giá
Giá là một công cụ quan trọng đề giúp công ty có thê cạnh tranh tốt đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. đồng thời giá cả cũng phản ánh lên chất lượng của sản phẩm và uy tín thương hiệu của công ty trên thị trường (mức giá phải tương xứng với thương hiệu của công ty) và qua việc định giá công ty sẽ tạo ra mức lợi nhuận mong muốn của mình.


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 6l SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Do ngành hàng vật liệu xây dựng là ngành cơ sở và chịu sự ảnh hưởng của các nguồn nguyên liệu đầu vào, đặc biệt là nhập khẩu nên giá vật tư bán ra của Công ty dựa vào giá cả nhập khâu. Mặt khác do Công ty kinh doanh với hình thức phân phối sản phâm của các nhà cung ứng nên giá bán ra là tỷ lệ chiết khấu do đơn vị sản xuất chỉ phối, bên cạnh đó Công ty sẽ có các hoạt động chuyên chở riêng khi giao hàng nên giá có thê biến động theo tỷ lệ chiết khâu và chi phí cho việc vận chuyền. Mức giá bán ra phải cân đối giữa giá giao của Công ty cung ứng và giá mà nhà nước quy định bán ra trên thị trường cũng như giá giao lại cho chỉ nhánh, cửa hàng hay người tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại công ty đang áp dụng các hình thức sau:
Hàng tháng công ty thường đăng tải bảng giá vật liệu xây dựng trên trên website chính thống của công ty để cung cấp thông tin về giá cả của sản phẩm thuộc ngành hàng cho khách hàng tham khảo. Điều này đối với công ty có thê đạt được những mục đích sau:
+ Cung cấp thông tin một cách chính xác nhất cho khách hàng về giá cả của sản phẩm.
+ Giúp khách hàng có thê tham khảo giá của sản phâm một cách nhanh nhất. tiện lợi nhất.
+ Đối với công ty. việc này có thể quảng bá được thương hiệu của mình, bên cạnh đó có thê cắt giảm khoản chỉ phí quảng cáo.
Tuy nhiên việc làm này cũng có điểm hạn chế ở chỗ là chỉ phần nhỏ khách hàng cập nhật thông tin trên mạng cho nên đối với hình thức này chưa phải là biện pháp tối ưu.
Đối với các chỉ nhánh, cửa hàng trực thuộc thì công ty gửi bảng báo giá hàng tháng đề điều chỉnh giá bán phù hợp với những biến động của thị trường.
Hiện tại công ty đang hoạt động dựa trên thương hiệu cũng như uy tín của mình trên thương trường. Đối với mối quan hệ như các khách hàng lâu năm đó là một lợi thế. tuy nhiên với các khách hàng tiềm năng thì đòi hỏi công ty cần chủ động hơn trong việc cung cấp giá cả của sản phâm đến họ vì xét cho cùng với các hình thức trên thì công ty đang ở trong tình trạng thụ động. chưa chủ động tìm đến khách hàng.
2.3.3.3. Hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối góp phần quan trọng trong việc đưa sản phẩm - hàng hóa đến
tay người tiêu dùng. Hệ thống phân phối có nhiều loại kênh như: kênh trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, kênh nhiều cấp như: kênh từ nhà sản xuất đến cửa


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 62 SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
hàng bán lẻ rồi đến người tiêu dùng hay kênh từ nhà sản xuất đến đại lý buôn sỉ (đại lý cấp 1) đến cửa hàng bán lẻ đến người tiêu dùng. Mỗi kênh trong hệ thống phân phối sẽ tạo ra một mức tiêu thụ với những chi phí khác nhau.
Mạng phân phối là yếu tố tiên quyết cho việc phát triên thị trường, mạng phân phối có hoạt động hiệu quả thì thị trường mới phát triên. Do đó công ty phải tập trung cho mạng phân phối của mình. Tuy nhiên thực tế cho thấy không phải số lượng đại lý nhiều hay ít trong một vùng sẽ quyết định doanh thu mà chủ yếu phải có sự phân phối hợp lý và có hiệu quả về số lượng cũng như khả năng kinh doanh của chỉ nhánh và đại lý. Việc quy hoạch một cách đúng đắn mạng lưới phân phối sẽ giúp công ty khắc phục được những khó khăn hiện thời mắc phải : Giảm được chỉ phí vận chuyền cũng như chỉ phí cho việc bán hàng.
Ngoài việc phân phối mạnh với mạng lưới 6 Cửa hàng tại TP. Cần Thơ, l cửa hàng tại Thành phó Hồ Chí Minh và các Chi nhánh tại Bạc Liêu. Hậu Giang, Sóc Trăng, Thành phố Hồ Chí Minh và có hơn 300 đại lý vật liệu xây dựng các tỉnh lân cận. Cụ thể hệ thống kênh phân phối của công ty được thể hiện qua sơ đỗ sau:
Công ty cô phần vật tư Hậu
Giang Các chi nhánh Nhà bán lẻ Nhà bản lẻ Người tiêu dùng Người tiêu Người tiêu dùng dùng
Hình 2.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công CP Vật tư Hậu Giang 2012



Cửa hàng kinh doanh VLXD
Phòng kinh doanh



Hiện nay Công ty cô phần Vật tư Hậu Giang có 4 chi nhánh. 4 cửa hàng (cửa hàng số 1, cửa hàng số 2. cửa hàng 26B. cửa hàng 55 Tầm Vu) 1 phòng kinh doanh và Công ty cũng trang bị một đội vận tải để sẵn sàng chờ hàng hoá đến các

GVHD: ThS.Trằn Minh Tuân 6 — SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
cửa hàng. đại lý. công trình khi có đơn đặt hàng. Ở đây Công ty phân phối theo 3 hình thức:
Thứ nhất: Công ty phân phối xuống các chỉ nhánh (cấp 1) hoặc cửa hàng trực thuộc Công ty. các chi nhánh hoặc cửa hàng sẽ phân bô và bán hàng cho các nhà bán lẻ (cấp 2). nhà bán lẻ sẽ trực tiếp bán hàng đến người tiêu dùng cuối cùng (cấp 3).
Thứ hai: Công ty có thê trực tiếp bán hàng thông qua các chỉ nhánh hoặc cửa hàng (cấp 2). sau đó hệ thống phân phối ở cấp 2 sẽ trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các nhà bán lẻ.
Ghi chú: Các nhà bán lẻ ở đây là các cửa hàng mua bán vật liệu xây dựng và người tiêu dùng cuối cùng là các khách hàng công nghiệp hay hộ xây dựng.
Thứ ba: Công ty sẽ phân phối. Ủy quyền cho phòng kinh doanh trực thuộc Công ty trực tiếp đi tìm và bán hàng cho người tiêu dùng (khách hàng Công nghiệp).
Nhưng bên cạnh đó có một số điểm yếu cần lưu ý là: tuy Công ty có đội vận tải nhưng việc điều hành còn nhiều vướn mắc về khâu điều phối, chồng chéo nhau giữa các khâu. Bên cạnh đó các thủ tục ký kết hợp đồng mà nhân viên bán hàng quản lý còn khá phức tạp gây ảnh hưởng không nhỏ đến việc phân phối và bán hàng của các chi nhánh, cửa hàng hay phòng kinh doanh của Công ty.
Để hiệu rõ hơn việc ứng dụng chiến lược phân phối vào kinh doanh cũng như tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về các sản phẩm của ngành hàng vật liệu xây dựng, ta xem xét tình hình tiêu thụ theo khu vực và sản lượng tiêu thụ so với kế hoạch đề ra.
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ thép và xi măng theo khu vực giai đoạn 2010 —- 2012
Đơn vị: tắn | Thép 2010 | 2011
Xi măng
2011
140.558 1.562



Đơn vị

2010 2012 |



KV ĐBSCL 152.724
Khác |_
159.578 .542
65.989 | 64.538



9.481




84.260 73.370

142.120 87.750

162.205

Tổng 165.120

(Nguôn: Phòng kế hoạch — Marketing Công ty có phân vật tư Hậu Giang)


GVHD: ThS.Trần Minh Tuần SỐ A . - - SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Khác

Tuân " 2011 °° 2012 v Hình 2.3: Biếu đồ chỉ tiết sản lương tiêu thụ xi măng theo khu vực giai đoạn 2010 -2012
Qua biểu đồ trên ta thấy được rằng hầu hết sản lượng tiêu thụ ngành xi măng của công ty đều tập trung ở khu vực Đồng băng Sông Cửu Long. Cụ thê như sau: năm 2010: 97%. năm 2011: 99%. năm 2012: 94%. Do thị trường chủ yếu của công ty năm ở khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long cho nên sản lượng tiêu thụ ở khu vực này luôn chiếm tỷ lệ rất cao trong tông số sản lượng xi măng bán ra.

2010 ' 30411 2012
Hình 2.4: Biểu đồ chỉ tiết sản lương tiêu thụ thép theo khu vực giai đoạn 2010 -2012
Cũng như phân tích trên, hầu hết sản lượng của ngành thép được tiêu thụ mạnh nhất và tập trung nhất là ở khu vực ĐB Sông Cửu Long. Cụ thể: năm 2010 là 75%, năm 2011 là 77%, năm 2012 là 75%. Đồng thời thị trường tiêu thụ qua các năm luôn có sự thay đôi theo chiều hướng tăng giảm không ôn định, nhất là khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long (Đối với ngành xi măng: năm 2011 giảm so với năm 2010 là 11.92%, song đến năm 2012 tăng so với 2011 là 8,66%: đối với ngành thép thì giảm đều qua các năm từ 65.989 tấn năm 2010 xuống còn 55.003 tấn năm 2012).

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn SỐ 65 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Từ thực tế qua các năm cho thầy thị trường ở khu vực Đồng băng Sông Cửu Long luôn chiếm vị trí dẫn đầu về sản lượng tiêu thụ của Công ty. Điều đó cũng dê nhận thấy vì Đồng bằng Sông Cừu Long là thị trường chính của Công ty và nó cũng chính là thị trường mục tiêu mà Công ty luôn nhắm đến.
Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng giai đoạn 2010 — 2012
[ NămamU | Nam | Nam32 |
Ké Thực Kế Thực Ké Thực Hàng hóa hoạch hiện hoạch hiện hoạch hiện


(Nguòn: Phòng kế hoạch — Marketing Công ty cô phân vật tư Hậu Giang)

Nhìn chung sản lượng tiêu thụ ở năm 2010 và 2012 theo từng mặt hàng đều tăng vượt mực kế hoạch mà Công ty đề ra. Đó là nhờ Công ty rất linh hoạt và chủ động trong việc nghiên cứu thị trường để năm vững thị hiếu tiêu dùng, qua đó tăng cường kinh doanh loại hàng mà thị trường ưa chuộng đặc biệt là ngành thép. Kinh doanh đa dạng hóa các mặt hàng là lợi thế giúp cho Công ty có thê đứng vững trước đối thủ cạnh tranh, mặt khác Công ty có thê dự báo xu thế thay đổi của giá, nhu cầu phát triển của ngành. Tuy nhiên năm 2011, sản lượng tiêu thụ không đạt được kế hoạch đã đề ra không chỉ đỗi với riêng công ty mà còn ảnh hưởng đến các doanh nghiệp khác hoạt động trong ngành do bị tác động bởi chính sách kinh tẾ của nước nhà.
Sự cần thiết khi lập hệ thống phân phối
Đối với một Công ty có quy mô lớn như Công ty cô phần vật tư Hậu Giang để có thể duy trì sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh như hiện nay và đề hoàn thành nhiệm vụ đảm bảo điều hoà cân đối cung cầu trên thị trường, không để xảy ra “cơn sốt" giá nguyên vật liệu xây dựng kể cả trong trường hợp vật liệu trên thế giới tăng đột biến thì hệ thống đại lý và chỉ nhánh mà Công ty đang có là rất cần thiết đề có thể phân phối vật tư trải đều ở khắp các huyện thị và thành phó.

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 7 66 ——— SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại Công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Có thể lây một ví dụ điền hình như. Nếu như Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang chỉ hình thành các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng thì với quy mô lớn của một công ty cô phần. sự nôi tiếng khi phân phối chính thức các sản phẩm của các thương hiệu nôi tiếng như: Thép Miền Nam, thép Pomina. xi măng Nghỉ Sơn. xỉ măng Hà Tiên 2....thì một cửa hàng bán lẻ trung bình sẽ thu hút được khoảng 34 khách hàng. mà công ty hiện có 4 cửa hàng thì sẽ có 128 khách hàng (chủ yếu là khách hàng công nghiệp). Trong khi một đại lý chỉ có thể thu hút khoảng 10 khách hàng (do quy mô lẫn danh tiếng đều không bằng Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang). 4 chi nhánh trung bình có khoảng 180 đại lý và cửa hàng nhỏ trực thuộc chỉ nhánh thì với hệ thống hệ thống 4 cửa hàng và 4 chỉ nhánh có khoảng 1928 khách hàng mua hàng của Công ty....
Mặc khác sử dụng hệ thống nhà bán lẻ. cửa hàng của Công ty có nhiều ưu điểm hơn so với những nhược điểm của nó đó là: Ưu điểm: tận dụng kinh nghiệm thị trường, quan hệ khách hàng tại địa phương của các đại lý, có khả năng phát triển kênh phân phối rất rộng, mật độ dày, tiếp xúc được nhiều đối tượng khách hàng, tiêu thụ và kích thích tiêu thụ. lưu kho. vận chuyền, cấp vốn, chấp nhận rủi ro. nhược điểm: Tốn nhiều chỉ phí vận tải để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Tuy nhiên nếu so với những lợi ích mà các đại lý và của hàng mang lại thì cần thiết phải duy trì và phát triên thêm kênh phân phối.
2.3.3.4. Công tác xúc tiến hỗ trợ bán hàng Đê thành công trong kinh doanh ngoài yếu tố chất lượng sản phẩm. giá cả
hợp lý, chọn kênh phân phối phù hợp thì công tác xúc tiễn hỗ trợ bán hàng đóng vai trò quan trọng không kém nó bao gồm hoạt các hoạt động như: quảng bá giới thiệu sản phâm, khuyến khích sự tiêu dùng của khách hàng hay củng có và xây dựng thương hiệu công ty và niềm tin của khách hàng. Các hình thức đề thực hiện các hoạt động trên như là: quảng cáo. khuyến mãi. marketing trực tiếp — bản hàng cá nhân...Hiện tại công ty đang sử dụng các hình thức sau đê thúc đây công tác chiêu thị:
+ Quảng cáo bằng băng rol. phướm nhân sự kiện lớn, ngày kỷ niệm đất nước
+ Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như tivi. báo, mạng...
+ Tặng khách hàng khi viêng thăm với các sản phẩm như áo thun, nón, viết...
Khuyến mãi: là hoạt động xúc tiễn hiệu quả của công ty, nó thu hút và thúc đây khách hàng hay đại lý. cửa hàng mua sản phâm hàng hóa nhiều hơn. Từ đó có


GVHD: ThS.TrầnMinhTun 67 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
thê củng cố và gia tăng doanh số bán, chặn đầu đối thủ cạnh tranh và thúc đây các đại lý. cửa hàng tăng cường việc giới thiệu và bán sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Do hiện tại kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh gián tiếp nên chính sách khuyến mãi của công ty hướng chủ yếu vào đối tượng là các nhà phân phối trung gian với các hình thức như chiết khấu. giảm giá...
Ngoài các chính sách có định dành cho đối tượng này thì hàng tháng công ty còn có những chương trình khuyến mãi bố sung (chương trình khuyến mãi nóng) như: khuyến mãi cộng hàng của một số mặt hàng. tặng quà theo danh số đạt được của một nhóm sản phẩm...

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn ˆ "““Wg SVTH: Đặng Hoài Phương

 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Chương 3 PHÂN TÍCH TÁC ĐỘNG CỦA YÊU TỎ MÔI TRƯỜNG ĐỀN CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY
3.1. NHÓM YÊU TỎ BÊN NGOÀI CÔNG TY
Bao gồm các yếu tô thuộc môi trường vĩ mô và vi mô. các yếu tô môi trường này có tác động hầu hết đến các ngành sản xuất và kinh doanh. Nó có thể mang lại những cơ hội cho những ngành nghề hoặc công ty này nhưng cũng có thể mang đến những thách thức đe dọa cho các ngành nghè hoặc công ty khác.
3.1.1. Nhóm yếu tố môi trường vĩ mô 3.1.1.1. Yếu tố kinh tế
Tình hình kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các ngành nói chung và của các doanh nghiệp ngành vật liệu xây dựng nói riêng. Khi nên kinh tế tăng trưởng và phát triển ồn định thì các hoạt động mua bán của doanh nghiệp diễn ra rất thuận lợi. ngược lại khi nền kinh tế có những biến động lớn như: lạm phát, suy thoái kinh tế sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp vì các doanh nghiệp khó đưa ra hàng hóa ra thị trường do sức mua giảm.
Năm 2012 vừa qua. kinh tế Việt Nam phải đương đầu với muôn vàn khó khăn ở trong nước và ngoài nước. Tình trạng yếu kém vốn có của nền kinh tế trong nước cộng hưởng với những biến động bất lợi của nền kinh tế thế giới đã tác động mạnh mẽ tới kinh tế đất nước. Bước sang năm 2013. tuy nền kinh tế chưa thẻ khôi phục hăn nhưng vẫn có những dấu hiệu đáng mừng trong quý 1/2013 vừa qua: Tuy mức tăng cao hơn không nhiều nhưng lạm phát đã được kiềm chế. Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) thấp hơn so với cùng kỳ. Cụ thể, CPI tháng 3/2013 giảm 0.19% so với tháng trước, là tháng có chỉ số giảm sau 7 tháng tăng liên tiếp: so với tháng 12/2012 tăng 2,39%, đây là mức tăng thấp nhất so với cùng kỳ 4 năm qua. Khu vực kinh tế trong nước, từ chỗ chỉ tăng 3.1% trong cả năm 2012, sang quý 1⁄2013 đã tăng 10.1%: khu vực có vốn đầu tư nước ngoài (kế cả đầu thô) ước tăng 25.6%...
Theo thống kê từ Ngân hàng Nhà nước. mặt bằng lãi suất huy động và cho vay hiện giảm khoảng 2 - 4%⁄2/năm so với đầu năm và trở về mức lãi suất của giai đoạn 2005 -2006 và thấp hơn năm 2007: trong đó, lãi suất của các khoản cho vay mới đã giảm mạnh. Với các mức giảm này. lãi suất cho vay đối với các lĩnh vực ưu

GVHD: ThS.TrằnMinhTun 69 — SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
tiên hiện phô biến ở mức § - 10%/năm: lĩnh vực sản xuất. kinh doanh khác ở mức 9 - 12%/năm. trong đó đối với khách hàng tốt từ 7 - 8%⁄/năm. Đặc biệt. lãi suất của các khoản cho vay cũ cũng giảm mạnh từ mức khoảng 65% vào thời điểm trước 15/7/2012 xuống còn 20.6% vào cuối năm 2012 và đến giữa tháng 5/2013 chỉ còn 12.9%%. Theo đánh giá của Ngân hàng Nhà nước. dự kiến thời gian. lãi suất tới tiếp tục giảm do các ngân hàng thương mại Nhà nước cam kết giảm lãi suất của các khoản vay cũ về mức tối đa 13%/năm. Đặc biệt gói 30.000 tỷ hỗ trợ bất động sản của Chính phủ đã được triển khai tạo điều kiện thuận lợi cho người dân có nhu cầu mua nhà ở.
Đặc biệt là tốc độ phát triển của kinh tế Thành phố Cần Thơ. với mức tăng trưởng GDP năm 2012 đạt 1 1.5%. cao hơn 1.2 lần so mức tăng của các tỉnh ĐBSCL. cao nhất trong 5 thành phô trực thuộc Trung Ương (Hà Nội, TPHCM. Hải Phòng. Đà Năng. Cần Thơ). Đây là mức tăng trưởng khá cao và hợp lý trong điều kiện sản xuất khó khăn và tập trung kiềm chế lạm phát. ôn định kinh tế vĩ mô. Cơ cầu kinh tế trên địa bàn chuyên dịch theo hướng công nghiệp - thương mại, dịch vụ - nông nghiệp công nghệ cao. Trong bối cảnh thắt chặt tín dụng. cắt giảm đầu tư công nhưng tông vốn đầu tư xã hội của Cần Thơ luôn xép thứ nhất trong vùng, năm 2012 đạt 34.498 ty đồng, tăng gấp 3 lần so với năm 2010, nhiều công trình trọng điểm được hoàn thành và đưa vào sử dụng, như: đường Võ Văn Kiệt, đường nối Cần Thơ - Vị Thanh: 12] công trình sản xuất, thương mại dịch vụ, giao thông. phúc lợi xã hội khác đã hoàn thành và đưa vào hoạt động. Thu nhập bình quân đầu người của Cần Thơ năm 2012 đạt 2.514 USD ( tương đương 53.7 triệu đồng ) tăng 174 USD so với năm 201].
3.1.1.2. Vếu tố chính phủ - pháp luật
Đây là yếu tố ảnh hưởng chung đến toàn ngành đòi hỏi phải biết vận dụng đúng lúc, đúng nơi theo cơ chế chung.
Đối với ngành vật liệu xây dựng là ngành mà sự biến động của nó có thê liên quan đến các ngành khác vì nó là nền tảng của mọi ngành cho nên có rât nhiều chính sách — pháp luật của chính phủ ban hành có ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty như là chính sách điều chỉnh giá nguyên vật liệu. các quyết định của Bộ Thương Mại về việc ban hành Quy chế đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng. các quy chế về việc xây dựng các công trình. Quyết định của Thủ Tướng Chính phủ về việc ban hành Quy chế quản lý kinh đoanh vật liệu xây dựng. Các chính sách triên khai phát triển đại lý bán lẻ của Công ty cô phần vật tư Hậu Giang ...Nhưng ở đây ta chỉ quan

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn cóc T0 s SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
tâm đến các chính sách và quyết định của chính phủ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Công ty cô phân vật tư Hậu Giang như:
Thứ nhất: Bộ Công Thương đã có báo cáo Thủ tướng Chính phủ (số 09/BC- BCT). trong đó nêu rõ: '*Đoàn kiểm tra chưa phát hiện được doanh nghiệp nào găm hàng với khối lượng lớn (tới hàng vạn tấn) đợi tăng giá cao đề trục lợi làm ảnh hưởng đến giá cả các mặt hàng xây dựng đặc biệt là thép luôn có hiện tượng tăng giá ảo trong thời gian gần đây. Bên cạnh đó là các cơ quan chức năng phối hợp với các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng kiểm tra. kiêm soát, giám sát chặt chẽ giá bán tại các hệ thống phân phối. tiêu thụ...
Thứ hai: Nhằm ngăn chặn và xử lý nghiêm hành vi liên kết độc quyền nâng giá bán các sản phẩm vật liệu xây dựng. Văn phòng Chính phủ đã có “Công văn số 1609/VPCP-KTTH thông báo ý kiến của Phó Thủ tướng Hoàng Trung Hải về việc tăng cường quản lý kinh doanh vật liệu xây dựng” đặc biệt ngành thép là ngành dê biến động do còn phụ thuộc vào thị trường thế giới (có hơn 50% phôi thép của Việt Nam phải nhập khâu từ nước ngoài).
Hai Công văn trên là điều kiện vô cùng thuận lợi đối với ngành kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và là cơ hội rất lớn. rất thuận lợi đối với Công ty cô phần vật tư Hậu Giang nói riêng vì hai Công văn này làm chuyên đôi hình thức kinh doanh vật liệu xây dựng từ “0hj trường mua bán tự chủ quản lý theo cơ chế có lợi nhuận là trên hết sang hình thức thành lập hệ thống mua bản công bằng điều tiết cân bằng giá bán". Hai quyết định này cũng quy định cụ thê. rõ ràng về việc mua bán hay đầu cơ đề trục lợi làm nâng giá bán sản phẩm cho nên giúp Công ty có thê tránh được những kiêu cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường đồng thời cũng giúp Công ty hoạt động thuận lợi hơn.
Nhìn chung các quyết định từ chính sách của nhà nước đưa ra hòng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mua bán một cách bình đăng. công băng cùng có lợi. 3.1.1.3. Yếu tổ khoa học công nghệ
Ngành vật liệu xây dựng là ngành đòi hỏi những công nghệ cao từ khâu sản xuất đến việc phân phối sản phẩm cũng như việc sử dụng sản phâm cần có những chuyên môn nhất định. Bên cạnh đó. ngành hàng là những mặt hàng truyền thống nên khó có thê mô phỏng, điều này làm cho Công ty giảm bớt được lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ân nhất định. Nhưng cũng cần phải nâng cấp và đôi mới những dịch vụ cung cấp sản phâm tạo nên sự khác biệt trong công nghệ.



GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 7I SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing cua ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
3.1.1.4. Dân số
Dân số cũng là yếu tố có sức ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng. Dân số tăng kéo theo nhu cầu về nhà ở tăng lên, chưa kế đến các nhu cầu về các công trình xây dựng khu đô thị. khu chung cư, trường học. bệnh viện. khu vui chơi giải trí...
Theo tổng cục thống kê. năm 2012 vừa qua dân số hiện tại ở khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long đạt 17.390,5 ngàn người. trong đó Thành phó Cần Thơ đạt I214.1 ngàn người với mật độ &62 người/km” gấp 2 lần mật độ trung bình của khu vực và liên tục tăng qua các năm. Với số lượng dân cư đông đúc. mật độ dày đặc như thế là cơ hội và cũng là điều kiện đê Công ty phát triên ở thị trường này.
3.1.2. Nhóm yếu tố môi trường vi mô 3.1.2.1. Nhà cung ứng
Yếu tố cung ứng đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến việc ra chính sách Marketing của công ty. Sự thay đôi của các yếu tô từ nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán. tiễn độ sản xuất sản phâm nên ảnh hưởng đến mức doanh só, lợi nhuận và uy tín của công ty với khách hàng. Nếu nhà cung ứng ở vị thê mặc cả thì sự thay đổi của nhà cung ứng về giá nguyên liệu hay chất lượng sản phâm cũng làm ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động sản xuất và marketing của công ty. Ví dụ như khi nhà cung ứng nâng giá bản sẽ làm ảnh hưởng nhiều đến chiến lược sản phâm và chiến lược giá bán lẻ.
Hơn 35 năm hoạt động trong ngành, Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang đã hợp tác với rất nhiều nhà cung ứng. Với kinh nghiệm dày dặn của mình. và đặc biệt hơn là uy tín trên thương trường. Công ty đã có nhiều mối quan hệ tốt đẹp với những nhà cung ứng hàng đầu của ngành hàng vật liệu xây dựng ở Việt Nam. Sau đây là danh sách các nhà cung ứng chính của Công ty:
Bảng 3.1 Danh sách các nhà cung cấp chính ngành hàng vật liệu xây dựng của Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang

Tên nhà cung cấp Địa chỉ | Sản phẩm







GVHD: ThS.Trằn Minh Tuấn c 72 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Cty Liên doanh Thép Tây Đô Cần Thơ

Cty TNHH TM & SX Thép Việt TP. HCM Thép Pomina

Cty Cổ phần Tập Đoàn Hòa Phát

Hưng Yên Thép Hòa Phát


Cty Cô phần Xi măng Hà Tiên 1 TP. HCM Xi măng Vicem







Cty LD Xi măng Holcim Việt Nam TP.HCM | Xi măng Holcim
Cty CP Xi măng Tây Đô Cần Thơ | Xi măng Tây Đô





Xi măng Nghi Sơn | 2001
Cty Xi măng Nghi Sơn
Cty CP Xi măng Fico 2008

Tây Ninh Xi măng Flco




Cty TNHH Một TYV đá Biên Hòa

Đồng Nai Đá 2000
(Nguôn: Phòng kinh doanh công ty Cổ phản Uật tr Hậu Giang) 3.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là yếu tô ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược Marketing của công ty. Khi đối thủ cạnh tranh có ưu thế về chỉ phí (tức chất lượng sản phâm ngang nhau nhưng giá thành sản phâm thấp hơn) thì việc họ đặt giá bán thấp hơn hay chính sách cho đại lý hập dẫn hơn sẽ làm cho việc thực hiện chiến lược giá trở nên khó khăn và hệ thống phân phối của công ty không hoạt động tốt đo những đại lý không còn mặn mà với sản phẩm của công ty.
Trên thị trường ngành hàng vật liệu xây dựng hiện nay đã có nhiều Công ty chuyên cung cấp ngành hàng tương tự do đó việc cạnh tranh của Công ty cần phải được thực hiện một cách khoa học hơn theo mục tiêu. theo chiến lược, phân tích môi trường. nhận dạng được điểm mạnh - điểm yếu của Công ty lẫn đối thủ cạnh tranh.... để từ đó xây dựng chiến lược chung phát triên theo định hướng của Công ty.
Về thị phần: Công ty cô phần vật tư Hậu Giang hầu như đều cạnh tranh với các đối thủ cung cấp hàng hóa dịch vụ vật liệu xây dựng nhưng nhìn chung về tính cạnh tranh gay gắt Công ty phải chia thị phần với các công ty là đối thủ chính ở thị trường Cần Thơ và Sông Cửu Long với các tỷ lệ sau:

GVHD.ThSlânMmnhlấn 73 _ SVTH: Đặng Hoài Phương

 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang

q tông ty CP vật tư Hậu Giang. _ _WCông ty TNI 1H Quang Giảu. | H ông ty NHH Phương Trần HĐNTN Phước Vũ | Công ty khác |

(Nguôn: Phòng Marketing Công ty có phần ƯTHG) Hình 3.1: Thị phần đối thủ cạnh tranh của các Công ty vật liệu xây dựng
Với thị phần như trên thì có thê thây răng Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang đang dẫn đầu ở thị phần Đồng bằng Sông Cửu Long chiếm 30%. kế đó là công ty TNHH Quang Giàu chiếm 25% cho thấy đây là một đối thủ mạnh nếu Công ty không đề phòng thì rất có thê Công ty Quang Giàu vượt lên trên để cạnh tranh vị trí dẫn đầu với Công ty. Doanh nghiệp tư nhân Phước Vũ chiếm vị trí không nhỏ 18% có thể xem là một thị phần khá lớn vì đây là Công ty với loại hình kinh doanh tư nhân nên ích có sự kiểm soát hệ thông. có nhiều chính sách ưu đãi cho khách hàng nên việc năm giữ thị phần luôn ở vị trí tương đối chủ yếu là điều tiết cán cân hoạt động kinh doanh trên thị trường, tiếp theo là Công ty trách nhiệm hữu hạn Phượng Trân chiếm 14% và các Công ty khác chiếm 13% thị phần kinh doanh vật liệu xây dựng ở khắ các tỉnh thành Đồng bằng Sông Cửu Long.
3.1.2.3. Khách hàng
Đối tượng mà Công ty cung cấp dịch vụ tương ứng với từng loại sản phâm mà Công ty phân phối. Đối với ngành hàng vật liệu xây dựng Công ty cung cấp chủ yêu là những công trình. gói thầu. đại lý và bán lẻ xây dựng như: Công ty CP Xây dựng Cotec. Công ty CP Xây dựng Công trình giao thông. Công ty TNHH Xây dựng - TM Tân Việt Tín...đã phân phối hầu như khắp các tỉnh Đồng băng Sông Cửu

GVHD: ThS.TrầnMinhTun 74 _ SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Long với tình hình phần trăm tiêu thụ sản phẩm của Công ty cho các đối tượng khách hàng như sau:
ñCông trình Đại lý Ð Cửa hàng bán lẻ

Hình 3.2: Phần trăm tiêu thụ vật liệu xây dựng cho khách hàng
Từ hình trên ta thấy tình hình tiêu thụ của Công ty tập chung chủ yếu là các công trình lớn chiếm 45% cho thấy qui mô tiêu thụ của công ty là những khách hàng lớn có sức mua cao đòi hỏi Công ty phải luôn có nguồn hàng đầu vào ôn định cao, bên cạnh đó sản lượng tiêu thụ hàng năm cho công trình không ngừng tăng do đó ta phải biết nắm bắt cơ hội tốt. có kế hoạch dự báo nhu cầu tăng đề tiêu thụ lượng sản phâm nhất định cho Công ty. Kế đó là các cửa hàng bán lẻ chiếm khoảng 40% sản lượng tiêu thụ, đây là lượng khách hàng cân thiết giúp cho doanh thu của Công ty tăng lên nhanh chóng và đó cũng là lượng khách hàng mục tiêu mà Công ty nhăm đến trong thời gian sắp tới. Các đại lý và tổng đại lý chiếm khoảng 15% tuy nhiên đo cung cấp cho đại lý làm cho nguồn vốn thu hồi chậm, giảm hiệu suất hiệu quả hoạt động của Công ty cho nên trong thời gian tới Công ty sẽ giảm cung cấp cho lượng khách hàng này, bên cạnh đó là tăng tỷ trọng bán lẻ lên.
Mặt khác Công ty cũng đưa ra những tiêu chí nhất định đê lựa chọn những khách hàng mục tiêu cho mình.
Về công trình: Công ty lựa chọn dựa trên các tiêu chí như: s% Quy định lượng hàng hóa cung cấp
s* Quy định mức công nợ cân thiết khi ký kêt hợp đồng mới (hạn mức nợ và đôi chiêu công nợ)
GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 7
L"
SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
s* Thời gian thanh toán một hợp đồng (trung bình từ 5 - 15 ngày tùy theo mỗi hợp đồng) s% Quy định các Ngân hàng trung gian thực hiện việc bảo lãnh và xử lý nếu vi phạm hợp đồng Về đại lý : đề ký kết làm đại lý của công ty cũng cần có những tiêu chuẩn nhất định:
s* Đảm bảo việc bán hàng từ Công ty phải đúng chất lượng do Công ty cung cấp s Việc thanh toán và giải quyết hợp đồng phải được thõa thuận trước s* Đảm bảo công nợ và thu hồi công nợ cho Công ty
Về cửa hàng bán lé Nhìn chung cũng tương đối giống với tiêu chuẩn của các đại lý chỉ khác về cơ cấu thực hiện như:
s* Cửa hàng phải kinh doanh những sản phâm do Công ty cung cấp s* Chịu sự quản lý trực thuộc của Tổng Công ty Về tiêu chí mà khách hàng lựa chọn
Hiện nay trên thị trường cung cấp vật liệu xây dựng ở Đồng bằng Sông Cửu Long và Thành Phố Hồ Chí Minh có nhiều thị trường khách hàng như: thị trường xây dựng công trình, thị trường bản hàng cho các đại lý. thị trường bán lẻ.... Tuy có nhiều thị trường khách hàng nhưng đều có những tiêu chí lựa chọn rất chung về nhà cung cấp sản phẩm ngành xây dựng cho mình đó là: thái độ phục vụ tốt. giao đủ hàng đúng thời gian quy định. đúng chất lượng. thuận tiện trong giao nhận, đảm bảo lợi nhuận tốt nhất cho khách hàng (đối với người tiêu dùng đó là sự hài lòng) gộp chung các tiêu chí trên thì Công Ty cô phần vật tư Hậu Giang đảm bảo thực hiện tốt khoảng 80% các tiêu chí lựa chọn của khách hàng vì thế Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang đang phát huy mạnh mẽ thế mạnh này đề mở rộng thị trường. 3.2. NHÓM YÊU TÓ MỖI TRƯỜNG BÊN TRONG DOANH NGHIỆP 3.2.1. Nguồn lực tài chính Nguồn lực tài chính là một yếu tố tông hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động được và khả năng phân phối. quản lý có hiệu quả nguồn vốn đó. Qua đó ta thấy được răng tầm quan trọng của nguồn lực tài chính đối việc đầu tư, phát triển hoạt động kinh




GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn 76 _ SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang doanh của công ty như thế nào. Để hiểu rõ hơn về nguồn lực tài chính của công ty ta xem bảng 3.2 sau:
Bảng 3.2. Nguồn lực tài chính cảu Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang từ năm 2010 đến 2012
Đơn vị: Nghìn đồng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Hạng mục
1.647.725.001 1.589.356.643 1.458.107.344
Lợi nhuận trước thuế 19.086.489 13.445.854 9,969,970



Tông nguồn vốn: 332.064.011 242.809.524 177.328.691
73.684.038 77.505.364 52.172.745 258.379.973 165.304.160 125.155.946
(Nguôn: Phòng kẻ toán Công ty Cô phân Vật tư Hậu Giang năm 2010 đến 2012)



Qua bảng 4.2 trên ta thấy răng, mặc dù trong giai đoạn 2011 — 2012. kinh tế trong nước gặp rất nhiều khó khăn, rất nhiều doanh nghiệp phải ngừng hoạt động hay thậm chí phá sản. nhưng Công ty Cổ phân Vật tư Hậu Giang vẫn hoạt động rất hiệu quả. Có thể thấy qua doanh thu và lợi nhuận của công ty vẫn ở mức rất cao. Mặc dù tông nguồn vốn kinh doanh của công ty có giảm nhưng không đáng kể vì trong năm 2012 công ty đã thanh toán một số khoản nợ đề giảm bớt áp lực tài chính từ ngân hàng.
3.2.2. Nguồn lực nhân sự
Đề có thể phát triển nhanh chóng theo phương châm hoạt động một cách mạnh mẽ thì yếu tố bên trong nội bộ Công ty đóng vai trò quyết định. Do đó Công ty cần hiệu rõ được tầm quan trọng của việc phát triển nguồn lực của Công ty đặc biệt là nhân sự của phòng kinh doanh, kế toán - tài chính, tổ chức — hành chính ... mỗi một phòng đều mang tầm quan trong và vai trò riêng. nên việc đào tạo và tuyển chọn nhân viên phải được đầu tư đúng mức.

GVHD: ThS.Trần Minh Tuần. 77 SVTH: Đặng Hoài  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Bảng 3.3 : CƠ CÁU LAO ĐỘNG THEO TRÌNH ĐỘ CỦA TOÀN CÔNG TY
Trình độ Số lượng (người) Tỉ lệ (%)
Đại học

Trung cấp, Cao đăng Sơ cấp. CNKT Khác



(Nguồn: Phòng tô chức Công ty cô phần vật tr Hậu Giang)
Qua số liệu trên ta thấy tổng nhân sự của Công ty cô phần vật tư Hậu Giang đang có là 140 người. Nhìn chung, đội ngũ cán bộ. công nhân viên và cán bộ quản lý của Công ty có trình độ chuyên môn từ chưa qua đào đến tốt nghiệp Đại học. Cơ cầu nhân sự này chỉ tương đối nhưng còn so với qui mô hoạt động của Công ty và chỉ đáp ứng được một phần yêu cầu của công việc kinh doanh của Công ty vì có một số khâu không cần trình độ chuyên môn cao mà chỉ cần có nhiều kinh nghiệm nghiệp vụ nhưng cũng phải có đội ngủ chuyên môn nghiệm vụ cao mới đảm bảo tính chính xác hiệu quả công việc. Thực tế ta thấy số lượng lao động có trình độ sơ cấp và chưa qua đào tạo chiếm tỉ trọng tương đối (32.9%). Điều này là do Công ty chỉ cần một lượng lao động như thế để đáp ứng nhu câu hoạt động của Công ty như: sắp xếp. vận chuyền. quản lý kho vận.... mặc dù họ chưa có chuyên môn nghiệp vụ cao nhưng đã có đủ kinh nghiệm để làm việc. Tuy nhiên Công ty vẫn có đội ngủ lao động đã qua đào tạo chiếm tỷ trọng cao (67.1%), đây là đội ngủ lao động tương thích với loại hình kinh doanh của Công ty, với qui mô hoạt động là Công ty cô phản lại kinh doanh mặt hàng có độ biến động khó với nhiều nhân tố tác động. Đòi hỏi chuyên môn nghiệp vụ cao nhất là các nghiệp vụ về nghiên cứu. phân tích hay tiếp thị bán hàng... Bên cạnh đó đơn vị cũng cần chú trọng đến việc đào tạo, nâng cao trình độ nhân lực của đơn vị để nâng cao hiệu quả quản lý, sản xuất — kinh doanh của đơn vị.
Ứng với nguồn lao động đó Công ty cũng trả mức lương tương xứng với từng năng lực làm việc, trung bình thu nhập bình quân của mỗi người trong Công ty khoảng 4.600.000 đồng/tháng. Đây là mức lương tương đối cao mà mỗi nhân viên trong phòng được nhận từ đó có thê kích thích nhân viên làm việc mạnh mẽ hơn với
KG UGGGUOa-ašaặáẶ{mức sống ôn định trong Công ty và đó cũng là thế mạnh trong nội bộ doanh nghiệp cần phát huy để đảm bảo nhân viên hết mình phục vụ cho đơn vị.
3.2.3. Nguồn lực vật chất
Kho bãi: Tông điện tích kho bãi hiện có của Công ty là 48.500 m”. cụ thê:
|: 2. 3, A.
LH}
6. 1. 8. 9,
Tông Kho Trà Nóc. TP. Cần Thơ
Kho 8A Đường CMT8. TP. Cần Thơ Kho 184 Trần Hưng Đạo. TP. Cần Thơ Kho C22 Lê Hồng Phong. TP. Cần Thơ Kho 55 Tầm Vu. TP. Cần Thơ
Kho 65A Đường 3/2. TP. Cần Thơ
Kho Bạc Liêu. tỉnh Bạc Liêu
Kho VỊ Thanh. tỉnh Hậu Giang
Kho Sóc Trăng. tỉnh Sóc Trăng
10. Kho Bình Dương. tỉnh Bình Dương 11. Kho 91B. TP.Cần Thơ 12.Kho Phú Quốc. tỉnh Kiên Giang
Phương tiện vận tải - thiết bị xếp dõ:
10.000 mỶ. 3.700 mỶ. 1.000 mỶ.
10.000 m°.
800 mử. 500 mử. 1.000 mỶ. 5.800 mỶ. 1.400 mỶ. 1.000 mỉ.
10.000 mỶ.
2.500 m'.
Đề đáp ứng và chủ động trong xếp dỡ. vận chuyền hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng HAMACO đã thành lập Tô Vận tải với phương tiện và thiết bị như sau:
a.. Phương tiện ván tải bộ.
Tổng số phương tiện vận tải bộ hiện có của Công ty là 55 phương tiện:
Xe tải dưới 5 tấn : — 1Š chiếc. Xe tải từ 5 đến dưới 10 tấn : 20 chiếc. Xe tải trên 10 tân : — 10 chiếc. Xe chuyền dùng cho bê tông tươi : 10 chiếc.
Ngoài ra. công ty còn liên kết trên 20 phương tiện vận tải đường bộ nhằm đảm bảo phục vụ tốt cho khách hàng.

VHD: ThS.TrằnMinhTun 7o
SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
b.. Phương tiện vạn tại thuy:
Tông số phương tiện vận tải thủy hiện có của Công ty là 35 phương tiện:
- Ghe 50 - 100 tấn ‡ 05 chiếc. - _ Ghe 20 - 50 tấn . — 25 chiếc. - _ Xà lan tự hành 650 tấn : 05 chiếc.
Ngoài ra, HAMACO liên kết trên 30 phương tiện vận tải đường thủy. biên nhăm đảm bảo phục vụ tốt cho Quý khách hàng.
c. Thiết bị xếp dỡ:
- _ Cần câu 20 - 35 tấn : — 06 chiếc. - Xe XÚC : 02 chiếc. - Xe nâng 4tấn : — 02 chiếc. -_ Palan6- 8 tấn : 03 cái. - _ Băng chuyên xi măng : 01 cái.
d.. Máy gập thép: - Máy gập thép ; 01 cái,
Từ phân tích các yêu tố ảnh hưởng của môi trường ta có thê hình thành ma trận SWOT như sau:

GVHD: ThS.Trân Minh Tuần 80 _ SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang



(Í

Cơ hội (O)
I. Chính sách xây dựng nông thôn mới ngày càng được quan tâm, chú trọng và được triển khai
ở nhiều địa phương.
2. Chính phủ hỗ trợ gói 30.000 tỷ cho vay hỗ trợ nhà ở với lãi suất thấp.
3. Lãi suất cho vay đầu tư giảm còn I1.4%. lạm phát đang được kiêm soát ở mức 6,81%.
4. Các công trình xây dựng lớn tập trung xây dựng và khả năng tài chính của họ ngày cảng tốt hơn.

Đe dọa (T) I. Khả năng cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh ngày càng cao. 2. Môi doanh không lành mạnh giữa
trường kinh
và cạnh tranh các doanh nghiệp (nhập hàng kém chất lượng, bán giá thấp để cạnh tranh).
3. Hiện trạng thu hồi nợ khăn. nhất là các công trình.
ngày càng khó
4. Thị trường bắt động sản vẫn àm đạm

Điểm mạnh (S) l. Có đội ngủ nhân viên nhiệt kinh
nghiệm. đoàn kết nội bộ tốt.
tình. giàu 2. Năng lực tài chính mạnh. khả năng huy động vốn cao.
3. Công ty kinh doanh mặt hàng VLXD lâu năm nên có vị thể mạnh trên thị trường và được khách hàng tin

Các chiến lược (S—O)
- Ñi3a+O¡i¿‡¿: Nâng cao năng lực cung cấp sản phẩm. tăng sản lượng tiêu thụ ở thị trường hiện tạ => Thâm nhập thị trường.
~_ SI234†Ot234:
cường hoạt động Mar,
Tăng
phát triển kênh phân phối — Phát triển thị trường

GVHD: ThS.Trần Minh Tuần
§I
Các chiến lược (S-T)
- Sias4†Ti;a: Tận dụng điểm mạnh để đối đầu trực tiếp với đối thủ > Phát triên thị trường.
kết thủ lực
- Si;4†Ti;x: Liên liên doanh với đối mạnh để giảm áp tranh >
cạnh Liên
doanh.
SVTH: Đặng Hoài Phương

 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
tưởng về chất lượng.

4. Khả năng cung cấp sản phâm cao và đa dạng, hệ thống phân phối rộng.

Điểm yếu( W) Các chiến lước (W-O)

I. Phương tiện vận chuyền chưa đáp ứng đủ nhu cầu
- WNq+Oy 214: Tăng
cường mối quan hệ với của Công ty nhất là khai | khách hàng hiện tại. cải
thác thị trường bán lẻ. thiện tốc độ vận chuyên


2. Các chức năng của -> Thâm nhập thị trường. Marketing chưa được phát | - W; ;tO;: => Chiến lược huy và thực hiện đầy đủ | nhân sự. Hoàn thiện bộ như: chưa thu thập được | máy nhân sự (tuyển thêm thông tin thị trường cũng | nhân viên bán hàng và
như xử lý các thông tin. nhân viên marketing).
3. Đội ngũ bán hàng chưa đáp ứng đủ nhu cầu về số lượng.

Các chiến lược (W-T) - Wqss+Ti ;: Liên kết với đối thủ giảm áp lực cạnh tranh-> Liên doanh





GVHD: ThS.Tràn Minh Tuấn — 82
SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
CHƯƠNG 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUÁ CÔNG TÁC MARKETING Ở CÔNG TY CÔ PHÀN VẬT TƯ HẬU GIANG
Qua phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh ta thấy được rằng. sự hỗ trợ rất tích cực từ phía Nhà nước trong việc trợ cấp vốn cho vay đầu tư với lãi suất thập, bên cạnh đó đối với lãi suất cho vay các khoản nợ cũ của các doanh nghiệp cũng được giảm xuống rất nhiêu. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều đối tượng tiếp cận với nguồn hỗ trợ của Nhà nước, qua đó có thể kích thích nhiều nhà đầu tư mở rộng qui mô sản xuất cũng như đối với các đối tượng tham gia thị trường bất động sản. Căn cứ vào tình hình thực tế của thị trường mục tiêu mà công ty đang hướng đến, đang và sẽ có rất nhiều cơ hội phát triên thông các các dự án đầu tư xây dựng nông thôn mới, chính sách xây dựng cầu. đường, trường. trạm. các cụm tuyến dân cư vượt lũ....Do vậy giải pháp hiệu quả cho công ty trong giai đoạn này là chiến lược thâm nhập sâu rông thị trường hiện tại đồng thời kết hợp với chiến lược nhân sự để nâng cao hiệu quả của chiến lược cũng như giúp cho công ty hoạt động ngày càng hiệu quả hơn.
4.1. NHÓM GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 4.1.1. Giải pháp cho hệ thống phân phối:
Hệ thống phân phối là yếu tô tiên quyết cho việc phát triên thị trường, kênh phân phối có hoạt động hiệu quả thì thị trường mới phát triên. Do đó công ty phải tập trung cho mạng phân phối của mình. Tuy nhiên thực tế cho thấy không phải số lượng đại lý nhiều hay ít trong một vùng sẽ quyết định doanh thu mà chủ yếu phải có sự phân phối hợp lý và có hiệu quả về số lượng cũng như khả năng kinh doanh của chỉ nhánh và đại lý. Việc quy hoạch một cách đúng đắn mạng lưới phân phối sẽ giúp công ty cắt giảm được chỉ phí vận chuyên cũng như chỉ phí cho việc bán hàng.
Số lượng đại lý quá nhiều trong một khu vực sẽ gây cho công ty những khó khăn trong việc kiểm soát mặt bằng giá cả. vì lúc này các đại lý sẽ cạnh tranh nhau gây ra sự chênh lệch giá. Số lượng đại lý quá ít. sự phân bồ đại lý không đều thì sản phâm sẽ khó lưu thông thông suốt làm giảm lượng khách hàng tiềm năng của Công ty. Chính vì những lý do này mà công ty cần phải tiền hành quy hoạch hệ thông đại lý một cách hợp lý. Các bước thực hiện sau :


GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn g3 ———— SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
+ Đầu tiên là tiến hành phân vùng khu vực và liệt kê tất cả các thị trường mà công ty đang phục vụ.
+ Khảo sát nghiên cứu về số dự án đang qui hoạch và sắp triển khai thực hiện, thu nhập bình quân dẫn tới nhu cầu xây cất nhà. thói quen sử dụng sản phẩm như thế nào, độ thích hợp về điều kiên đia lý.... để từ đó rút ra những thông tin chính xác về nhu cầu hiện tại của thị trường cũng như nhu cầu tiềm năng và khuynh hướng biến động của nhu cầu thị trường.
+ Phân tích, so sánh, xem xét sô đại lý và cửa hàng vật liệu xây dựng mở trên thị trường đã đáp ứng nhu câu chưa?
+ Nếu số đại lý quá nhiều, cung cấp sản phẩm lớn hơn thị trường hiện tại cũng như nhu cầu tiềm năng của thị trường thì công ty cần hạn chế hoặc loại bỏ một số chỉ nhánh và đại lý có mức tiêu thụ thấp.
+ Nếu số đại lý không đủ cung cấp cho người tiêu dùng thì công ty cần có biện pháp kích thích các đại lý bán hàng cho công ty, đồng thời nên xem xét mở thêm đại lý mới hay chỉ nhánh mới.
+ Nếu các đại lý này không muốn lấy hàng của Công ty mà tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì Công ty nên có biện pháp khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách Công ty hồ trợ cho các đại lý các chi phí vận chuyền, tăng mức chiết khẩu cho các đại lý nhưng vẫn giữ mức lợi nhuận cần thiết cho Công ty. hoặc hỗ trợ chỉ phí quảng cáo xúc tiễn với khách hàng...
Sau khi tiến hành qui hoạch và chọn khu vực để mở thêm đại lý. công ty cần phải tiên hành lựa chọn kênh phân phối tại điểm thị trường đó. Khi lựa chọn công ty cần phải chú ý các tiêu chuẩn sau:
s% Địa điểm phải phù hợp với việc phân vùng địa điểm trong chiến lược phân phối của công ty. phải nằm trong khu vực tập trung nhiều dự án án. hay nhiều công trình cần được xây dựng. đảm bảo phục vụ thị trường tốt nhất
s* Ưu tiên cho những vùng có tiềm năng phát triên cao
s* Xem xét khả năng tài chính, điều kiện tín dụng và sức mạnh bán hàng. danh tiếng. thái độ. qui mô của các thành viên kênh.
Bên cạnh đó ta nên xem xét giải quyết triệt để các địa điểm tiêu thụ và bán hàng của công ty đặc biệt là ở các thị trường ngách:

GVHD: ThS.TrầnMinhhTlun 8- SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
+_Ở các huyện. thị xã nhu cầu sử dụng ích và số lượng nhỏ nên sử dụng kênh phân phối cấp 2 với đại lý bán lẻ số lượng nhỏ, cần cung cấp ngay cơ hội vật tư đến tay người tiêu dùng nhiều hơn.
+ Ở những nơi tiêu thụ lượng hàng lớn với khối lượng lớn nên thành lập các trạm dự trữ hàng tồn kho và tập trung kênh phân phối cấp 3 vì đễ vận chuyên và giảm chi phí vẫn chuyên từ tông Công ty.
4.1.2. Giải pháp xúc tiền thương mại Để chiến lược xúc tiến hỗn hợp thành công thì công ty cần thực hiện nhiều hoạt động đề khách hàng biết đến, tin dùng và lựa chọn sản phẩm của công ty từ việc lập kế hoạch truyền thông cụ thể. Sau đây là kế hoạch sơ bộ cho hoạt động truyền thông cho công ty:
Quảng cáo: Áp phích và băng rôn ngoài trời.
Áp phích và băng rôn được treo tại tất cả đại lí, cửa hàng. chỉ nhánh của công ty và thường xuyên thay đôi hoặc làm mới và treo tại các địa điểm được xác định cầu sử dụng sản phẩm có xu thế tăng và những dịp tổ chức những sự kiện truyền thông sản phẩm nhằm mục đích hỗ trợ và tăng tính truyền bá cho sản phâm và những nơi trọng điểm có tỷ lệ tiếp xúc cao với khách hàng.
Quảng cáo trên báo và tạp chí: Thanh niên, tạp chỉ tiếp thị và gia đình. tạp chí bát động sản. báo xây dựng... Đó là những đầu báo có lượng độc giả lớn.
Bên cạnh đó cần các hoạt động như: tư vân khách hàng có nhu cầu đặt hàng (đặc điểm của sản phẩm. giá cả...). tô chức các sự kiện như: gặp gỡ khách hàng. thăm hỏi thường xuyên vẻ tình hình tiêu thụ tại các đại lý. tài trợ cho các công trình xây dựng công ích.... tặng quà cho các diệp lễ hay mừng sinh nhật của Công ty.
4.2. GIẢI PHÁP CHO NGUÒN NHÂN LỰC
Nguồn nhân lực là yêu tố mang tính chất quyết định đối với sự thành công của tất cả các doanh nghiệp vì không có con người thì chăng thê làm được việc gì cả. Là một công ty phân phối hàng đầu ở khu vực Đồng băng Sông Cửu Long, Công ty Cô phần Vật tư Hậu Giang rất chú trọng việc hoàn thiện củng cô nguồn nhân lực của mình để việc kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn. qua đó giữ vững uy tín. thương hiệu trên thương trường. Tình hình thực tế cho thây. đội ngũ bán hàng của công ty còn đang thiêu về số lượng. công tác marketing chưa được phát huy hiệu quả còn non kém trong việc nghiên cửu thị trường. phân tích và xử lí số liệu.

GVHD: ThS.Trần Minh Tuần 85 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
Do vậy đề giải quyết vẫn đề trên, trước mắt công ty cần phải tuyển thêm nhân viên ở bộ phận bán hàng. riêng đối với bộ phận marketing cần phải chú trọng công tác đào tạo nâng cao tay nghề. Bên cạnh đó cần quan tâm phát triền các điều kiện thuận lợi để nhân viên làm việc có hiệu quả nhất. Những điều kiện tiêu biểu như: mối quan tâm và sự giúp đỡ tận tình của cấp trên cho cấp dưới. hình thành các tô nhóm phù hợp với nhu câu hợp tác giữa các thành viên trong từng bộ phận chức năng đề công việc tiến triên nhanh chóng. thời gian làm việc phù hợp với loại hình công việc chuyên môn...
Sử dụng hệ thống đòn bây tốt nhất nhằm thu hút. khai thác. duy trì và phát triển lực lượng lao động giỏi lâu dài cho tổ chức. Những đòn bây đó là:
- Khen thưởng kịp thời và xứng đáng với thành tích đạt được.
- Trả lương thỏa đáng theo vị trí chức danh và kết quả lao động cụ thê.
- Đề bạt, thăng tiền nhân viên dựa vào khả năng nhận thức theo thời gian.
- Thỏa mãn các lợi ích vật chất và tỉnh thần của nhân viên thông qua các chính sách bảo hiêm và chính sách xã hội, chăm sóc nhân viên và gia đình một cách chu đáo đề kích thích lòng trung thành với tô chức...
Chiến lược này là xây dựng được đội ngủ nhân viên trung thành. tận tụy với công việc, nâng cao chất lượng công việc và năng suất lao động tăng lên.


GVHD: ThS.Trằn Minh Tuấn 86 SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
PHẢN KẾT LUẬN VÀ KIÊN NGHỊ
1. KẾT LUẬN
Môi trường kinh doanh vật liệu xây dựng trên cả nước nói chung và ở khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long nói riêng đang ngày càng phát triển và luôn có những biến đổi nhanh chóng từ nguồn nguyên liệu trong nước lẫn nước ngoài. nhưng nhờ chính phủ và Sở Thương Mại kết hợp với Bộ xây dựng luôn tìm biện pháp hạn chế nhăm chuyển đổi hình thức kinh doanh vật liệu xây dựng từ “ thị trường mua bán vật tư tự do, tràn lan khó kiểm soát sang hình thức thành lập hệ thống quản lý chặt chẽ từ giá cả, mực tiêu thụ, sản lượng cần thiết cho nhu cầu trong nước và nguồn nhạp khâu từ nước ngoài đẻ có thê cân đối kịp thời, đồng thời quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi cho các Công ty trong việc kinh doanh vật liệu xây dựng”. Những biện pháp này có tác dụng mạnh mẽ làm hạn chế sự gian lận trong kinh doanh của các nhà phân phối lại đồng nghĩa với việc gia tăng trách nhiệm của các Công ty (hoặc đơn vị trực thuộc Công ty) cung cấp vật tư cho các phân phối trung gian. Nếu mỗi chỉ nhánh hay cửa hàng có hành vi gian lận trong việc kinh doanh như bán không đúng giá. chất lượng vật liệu kém. đầu cơ tích trữ...thì ngoài việc các đơn vị đó phải chịu trách nhiệm thì Công ty phân phối vật liệu xây dựng cho chỉ nhánh hay cửa hàng đó cũng phải chịu trách nhiệm với pháp luật.
Trên nền tảng sự ôn định đó. tình hình cạnh tranh giữa các Công ty phân phối lại diễn ra ngày càng gay gắt hơn. điển hình là các Công ty vật liệu xây dựng không ngừng mở rộng hệ thống phân phối của mình là một ví dụ. Mặc khác. các chính sách bán hàng của các Công ty này luôn thay đổi theo từng thời điểm biến động của giá nguyên liệu trên thế giới cũng là một yếu tô góp phần làm căng thăng thêm tính cạnh tranh trong môi trường kinh doanh vật liệu xây dựng. Điều này gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Công ty cô phân vật tư Hậu Giang không chỉ trong những điều kiện thị trường bình thường mà luôn cả những lúc thị trường vật tư biến động do giá nguyên liệu của thế giới biến động (vì ngoài nhiệm vụ phải kinh doanh có hiệu quả, Công ty còn có nhiệm vụ điều hoà cung cầu. không đề xảy ra "cơn sốt" giá nguyên liệu trên thị trường khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long). Nếu trong điều kiện thị trường bình thường Công ty bị cạnh tranh về thù lao. huê hông cho các đại lý và khách hàng cuối cùng thì trong những lúc thị trường không ồn định vì giá vật tư tăng thì Công ty lại bị sức ép về sản lượng tiêu thụ tăng đột biến. Trong hoàn cảnh đó. Công ty cô phần vật tư Hậu Ciiang mặc dù đang giữ vị trí dẫn dầu trong việc cung cấp xăng dầu trên khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long nhưng điều này không có nghĩa là mãi mãi sẽ như thế. Cho nên để giữ vững vị trí

GVHD: ThS.Trần Minh Tuân §7 SVTH: Đặng Hoài Phương
 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
của mình, Công ty cô phần vật tư Hậu Giang phải nỗ lực duy trì các lợi thế mà Công ty đang có như là thương hiệu nồi tiếng, thị phần cao. kênh phân phối mạnh... đề trên những lợi thế cạnh tranh đó Công có thê hoạch định cho mình một chiến lược. một kế hoạch marketing tốt nhất. có như thế thì Công ty có thể giữ vững vị trí chủ đạo của mình trên thị trường Đồng băng Sông Cửu Long
Qua quá trính phân tích trên, ta thấy Công ty cô phần vật tư Hậu Giang nên áp dụng chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường và chiến lược phát triên nguồn nhân lực nhằm tìm cách tăng trưởng các mặt hàng đang kinh doanh trong khi vẫn giữ nguyên thị trường tiêu thụ, biện pháp thông thường là nô lực mạnh mẽ trong công tác Marketing. Bên cạnh đó ta có thể định ra chiến lược thâm nhập thị trường cho tất cả các Chỉ nhánh hoặc một số Chỉ nhánh, cửa hàng chủ lực của Công ty. Các trưởng Chi nhánh. Trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm lựa chọn chiến lược cụ thê hơn ở cấp đơn vị mình để thâm nhập thị trường và phát triển thị trường. Ngoài ra Công ty cũng nên dùng chến lược phát triển sản phâm và hầu hết các sản phẩm kinh doanh của Công ty đều tùy thuộc các nhà cung ứng. và nhà sản xuất cũng không ngừng cải tiến để sản phâm ngày một tốt hơn, giá thành rẻ hơn nhằm cạnh tranh trong thương trường hiện nay, Công ty chỉ dựa vào chiến lược phát triên sản phẩm của các nhà cung ứng và đa dạng hóa mặt hàng đề tăng trưởng khả năng tiêu thụ trong các thị trường mà Công ty đang tiêu thụ. áp dựng chiến lược phát triển sản phẩm thông qua kênh phân phối gián tiếp là các đại lý và trực tiếp thì thông qua các cửa hàng bán lẻ của công ty. 2. KIÊN NGHỊ
2.1. Đối với giải pháp cho hệ thống phân phối
- Xác định thị trường mục tiêu công ty hướng đến, qua đó xác lập hệ thông phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời tiết kiệm chỉ phí vận chuyên đề tăng lợi nhuận cho công ty.
: Đưa ra các chính sách ưu đãi đối với các đại lí đê lôi kéo, thuyết phục các đại lí châp nhận sản phâm của công ty. Đây nhanh tiền độ hợp tác với các đại lí đề năm bắt cơ hội trước đôi thủ ở thị trường mục tiêu.

GVHD: ThS. Trần Minh Tuần 88 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
2.2. Đối với giải pháp cho xúc tiến thương mại
Cần có đội ngũ thiết kế hay trích lập khoản chỉ phí để thực thi công tác thiết kế các áp phích, băng rôn. các tờ phướm đề quảng bá thương hiệu cũng như sản phẩm của công ty.
- _ Có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng lâu năm. hay chinh sách ưu đãi đối với những khách hàng thân thiết giới thiệu những khách hàng mới đề tăng thị phần cũng như đoanh thu cho công ty.
2.3. Đối với giải pháp cho nguồn nhân lực
ˆ Tạo điều kiện làm việc thoải mái cho nhân viên cũng như có những chính sách ưu đãi đối với những nhân viên lâu năm. đồng thời khuyến khích nhân viên mới thông qua các chính sách khen thưởng.
- Cần hoàn thiện ngay phòng marketing về cơ cấu lẫn nhân sự còn thiểu như hiện nay. kiêm tiếp xúc khách hàng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới mở rộng thị trường. Trích lập nguồn ngân sách marketing cho cả Công ty và cho từng loại sản phâm. Mở lớp bồi dưỡng và huấn luyện trình độ. kỹ năng bán hàng cho các nhân viên chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng ở các cửa hàng bán lẻ của Công ty và nhân viên bán ở các Chi nhánh giúp họ thấy được tầm quan trọng của việc phục vụ khách hàng.
= Đề văn hóa của tô chức được tốt hơn, qua đó gắn kết, tạo môi quan hệ tốt đẹp giữa các nhân viên trong tô chức thì cần tô chức các cuộc thi giải trí. khuyến khích động viên tỉnh thần công nhân viên.

GVHD: ThS.TrầnMinhTun 89 SVTH: Đặng Hoài Phương  Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
TÀI LIỆU THAM KHẢO
I. Văn bản pháp luật I. “Lãi suất cho vay tín dụng đầu tư và xuất khâu”. Thông tư của Bộ Tài chính số 77/2013/TT - BTC. 2. “Vẻ ban hành bỏ sung một số giải pháp vẻ thuế nhằm tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp và cá nhân ”. Nghị quyết của Quốc hội số 08/201 1/QH13. 3. “Về một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trường”. Nghị quyết của Chính phủ số 13/NQ-CP. 4. "Về trợ giúp phát triên doanh nghiệp nhỏ và vừa". Nghị định của Chính phủ số 56/2009/NĐ-CP.
II. Sách, giáo trình và luận văn tham khảo 1. Đoàn Thị Hồng Vân và Kim Ngọc Đạt (2010). Quản trị chiến lược. Nhà xuất bản Thống Kê. 2. Lưu Thanh Đức Hải (2007). A/œrketing ứng dụng trong sản xuất thương mại — dịch vụ. Nhà xuất bản Thống Kê.
3. Nguyễn Bích và Nguyễn Mạnh Tuân (2005). Giáo trình Nguyên lý Marketing. Nhà xuất bản Hà Nội. 4. Nguyễn Phạm Thanh Nam và Trương Chí Tiến (2007). Quản Trị Học. Nhà xuất bản Thống Kê. 5. Nguyễn Tấn Bình (2004), Phán tích hoạt động doanh nghiệp. Nhà xuất bản Thống Kê.
HH. Các trang mạng thông tin 1. Bát động sản 2013: http://dantri.com.vn/kinh-doanh/bat-dong-san-gian-nan-muc- tieu-2013-734004.htm 2. Đề án xáy dựng nông thôn mới của Thành phố Cần Thơ giai đoạn 2012 - 2020: http://cantho.gov.vn/wps/portal/!ut/p/b1/vZTbToNAElafpQ9gdpZdFrhclDi2UhRZ“Y 2sJNU1OjUhVP0cLTS421Gg-90dm52U3-zDf' THZITSpqAhXcMWXxKVaqs- 2Txdnm§eL9ubzdXhXYu1zN08§cQrGrXBmQ-TbGZUaqessZl0tS- YOqGITeRIbcUgC2mpgQybDMnYwxkOx4kvpV§luGVwH§cCS8Cd4htudDpCwh pAtsYQpSDQL ro2ByqMLJINPdnBpOUaL,ICvi6a7ibqd33e9Fmnam1zppuoOJBTWy IQH9CHNUy3jzve6pBhknI)73sE2eVbMd56YrJSeY9I0Zfg19t1IwY2EN0hQwYGg

GVHD: ThS.Trần Minh Tuấn — - 900 - SVTH: Đặng Hoài Phương

 Phân tích hoạt động Marketing của ngành hàng VLXD tại công ty CP Vật Tư Hậu Giang
A3EnqGwsB2a_wIcBHOASPOSSxpTCiFHdlgKbODft3RK6vOr9nTY I§uApGF7f XZk28Xf7QKWqm2U7Lo99UtaKEFUONexTpxIuGdCSxlqPp1qnqoB2rŠSTwvl0MR Up _uONxeMQ0N7GBE]JIwS5thAgOIEn6GBDPQAG4i9Dz2GDCz-vqXX9XI13sstt- m2wi3vza7RyNHoBF-BLbw!!1/dl4/d5⁄L2dBISEvZ0FBIS9nOSEh/
3. Kinh tế Cân Thơ: http:/www.baomoi.com/Thanh-pho-Can-Tho-phan-dau-tro- thanh-trung-tam-vung-dong-bang-song-Cuu-Long/45/10190405.epi
4_ Kinh tê VN 2011: http://dantri.com.vn/kinh-doanh/kinh-te-viet-nam-201 1-365- ngay-day-bien-dong-5Š1980.htm
Š. Lạm phát quí !⁄2013: http://vneconomy.vn/20130522124956848P0C9920/van- tim-thuoc-chua-cho-lam-phat-dac-thu-cua-viet-nam.htm http://www.mof.gov.vn/portal/page/portal/mof_ vn/ttsk/3312584?pers id=2177092& item 1d=93062067&p details=l
6. Lãi suất quí 1⁄2013: http://thuvienphapluat.vn/archive/Thong-tu-77-2013-TT- BTC-qui-dinh-muc-lai-suat-cho-vay-tin-dung-dau-tu-xuat-khau-vb 192192.aspx. http:/www.vinacorp.vn/news/lai-suat-cho-vay-co-thuc-giam/ct-54639]
1. Tốc độ đô thị hóa: http:/www.phattriendothi.vn/News/Item/136/26/vi-VN/wb- cong-bo-danh-gia-toc-do-do-thi-hoa-o-viet-nam.aspx
FDI: http://www.gso.øgov.vn/default.aspx?tabid=392&idmid=3&ItemIID=1 3100
§. Tôn kho sắt thép: http://satthep.nettin-tuc/tin-thep-viet-nam/ton-kho-300-000- tan-nhap-sieu-thep-van-o-muc-cao-48905.html
9. Tôn kho xi măng: http://www.baomoi.com/Ton-kho-van-tang/50/10935220.epi

GVHD: ThS.Tràn Minh Tuần S9. 'SVTH: Đặng Hoài Phương